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Estudo de Caso (2) (“Atacado e Atacarejo como opção de compra de clientes de distribuidora

de alimentos”, arquivo salvo no AVA)

1) Explique a importância do intermediário para o processo de distribuição e compare


as funções do atacado e atacarejo.

R: Com o decorrer dos anos, foi percebido algumas mudanças na teoria do canal.
Na década de 70, o canal era visto como um meio ou caminho de levar as mercadorias
a partir do fabricante até o consumidor final. Já na década de 80 percebe-se uma
pequena mudança no conceito, pois, aquela época, foi acrescentada a função de
encontrar compradores potenciais para levar os produtos no tempo em que o cliente
e/ou consumidor desejassem. Já na década de 90, o conceito de canal já passa a ser
visto com bastante importância e complexidade: ele passa a ser um conjunto de ações
e estratégias e de planejamento para tornar os produtos disponíveis ao consumidor.
Assim sendo, percebe que, para o fornecedor colocar seus produtos ou serviços
disponíveis ao consumidor final, é essencial ter uma boa estratégia de canal, e para
isso, monta-se um time, onde cada um tem sua função essencial para o objetivo final;
uns armazenam, outros compram e vendem, outros fazem negociações e passam
informações sobre o mercado e alguns só transportam. A esses componentes do canal
chamamos de intermediários. Os intermediários são empresas independentes que dão
suporte ao produtores e fabricantes na negociações ou tarefas de distribuição. As
principais vantagens e onde se medem a rela importância de intermediários no
processo de distribuição é a motivação, especialização, sobrevivência do mais apto
economicamente, economia de escala, independência de qualquer produtor individual
e principalmente a maior cobertura de mercado, onde, se atinge um numero maior de
clientes e com o menor custo. A eficiência na distribuição dos produtos e serviços para
o consumidor final é o divisor de aguas na discussão de ser usar ou não intermediários
no processo de distribuição. Dividi os esforços, soma mais clientes, diminui-se os risco
e multiplica-se os lucros.
O atacado é um nível de intermediário no canal que tem como função:
Fornecer cobertura de mercado, fazer contato de vendas, manter estoques, processar
pedido e distribuir produtos, reunir informações do mercado, oferecer suporte aos
clientes e dar crédito e auxílios financeiros. Para os atacadistas, os clientes são, em sua
maioria, varejistas de pequenos e médio porte, pois os grandes negociam direto com
os fornecedores. Existe um outro modelo de intermediário que tem crescido bastante;
é o “atacarejo”. O atacarejo é o formato de distribuição em que o atacado vende não
somente para o varejista mais também para o consumidor final. A vantagem do
atacarejo, entre outras é a condição do preço, visto que o consumidor não precisa de
um “intermediário”, nesse caso o varejista, para adquirir o produto. Sua desvantagem
é, entre outras, o nível de serviço, que, não costuma ser padrão em cada atacadista e
tende a desejar, como por exemplo, vendedores especializados ou serviços de entrega.
Assim, o consumidor tem a opção que mais lhe chama atenção e lhe agrade na hora da
compra.
(2) Quais fatores que levam os clientes a migrarem suas compras do
atacado/distribuidor tradicional para o “atacarejo”?

R: Basicamente seu comportamento faz com que o cliente migre sua compras para o
atacarejo. O cliente ou consumidor é o destinatário para qual o produto ou serviço vai
chegar e entender seu comportamento é fundamental para o canal de distribuição. A
decisão de compra é influenciada em geral por vários fatores divididos em três
categorias: diferenças individuais, diferenças ambientais e processos psicológicos. Para
o consumidor final, sua condição financeira, seus amigos e familiares e até seus gostos
particulares influenciam na hora da compra do produto. Mais para o comprador
profissional, aquele que compra pra revender, seu comportamento se baseia no
comportamento do consumidor final. Sua influência de compra está sobre a
necessidade do consumidor em que ele pretende atingir. Em suma, os consumidores
finais compram para sua necessidade; já o cliente para a sobrevivência da empresa.
Sendo assim, os fatores que levam o consumidor final ou consumidor comercial a
optarem pelo atacarejo se cruzam , pois seu comportamento depende da necessidade
do outro. Se o cliente busca preço, ele recorre ao atacarejo, se ele priza um serviço de
qualidade, ele escolhe o atacado tradicional; se ele não se incomoda em ir até a loja
comprar o que deseja, ele opta pelo atacarejo; mais se ele que comprar com o
conforto de apenas um click da sua casa, ele opta pelo atacado tradicional. Seu
comportamento e necessidade é fundamental para a escolha do melhor intermediário
a se comprar.