PROYECTO EMPRESARIAL

INTEGRANTES
Alonso Carbajal Friedrich

Maria Alejandra Pinedo Hoyos

Thalia Rodriguez Villanueva

Lilí Tucto García

PROFESOR
Edilberto Salazar

2016-I
INDICE

I. RESUMEN EJECUTIVO 8

1. IDEA DE NEGOCIO 9

2. ANÁLISIS DEL ENTORNO 10

2.1 ANÁLISIS DEL MACROENTORNO 10
2.2 ANÁLISIS DEL MICROENTORNO 13
2.2.1 COMPETIDORES IDENTIFICADOS: 14
2.2.2 SUSTITUTOS IDENTIFICADOS: 14
2.2.3 CONCLUSIÓN DEL ANÁLISIS DEL MICROENTORNO: 16
2.2.4 CONCLUSIÓN DEL ANÁLISIS DEL ENTORNO: 16

3. SONDEO DE MERCADO 16
3.1 OBJETIVOS DEL SONDEO DE MERCADO 17
3.2 METODOLOGÍA 18
3.2.1 FASE EXPLORATORIA 18
3.2.2 FASE CONCLUYENTE 21
3.3 RESULTADOS DEL SONDEO DE MERCADO 22
3.4 PROVEEDORES IDENTIFICADOS 24
3.5 ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA 25
3.5.1 PROYECCIÓN DE INGRESOS MENSUALES EN UNIDADES 26
3.5.2 PROYECCIÓN DE INGRESOS MENSUALES EN SOLES 26
3.5.3 PROYECCIÓN DE INGRESOS EN SOLES ANUALES 27

4. FORMULACIÓN ESTRATÉGICA 28
4.1 ANÁLISIS FODA CRUZADO 28
4.2 VISIÓN 29
4.3 MISIÓN 29
4.4 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS 29
4.5 ESTRATEGIA COMPETITIVA 30
4.6 ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO 30
4.7 VALORES Y PRÁCTICAS 31
4.9 ALIANZAS ESTRATÉGICAS 31
4.8 RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL 32

5. PLAN DE MARKETING 33
5.1 OBJETIVOS DE MARKETING 33
5.2 ESTRATEGIAS DE MARKETING 34
5.2.1 MERCADO OBJETIVO 34
5.2.2 POSICIONAMIENTO 35
5.2.3 POSTURA COMPETITIVA 35
3.3 MEZCLA DE MARKETING 35
5.3.1 PRODUCTO 35
5.3.2 PRECIO 37
5.3.3 PLAZA 38
5.3.4 PROMOCIÓN 39
5.4 PRESUPUESTO DE MARKETING 43
5.5 CRONOGRAMA DE MARKETING 44

6. PLAN DE OPERACIONES 45
6.1 OBJETIVOS OPERATIVOS 45
6.2 ESTRATEGIAS OPERATIVAS 46
6.3 DESCRIPCIÓN TÉCNICA DEL PRODUCTO 48
6.3.1 ESPECIFICACIÓN TÉCNICA DEL PRODUCTO 48
6.3.2 ESPECIFICACIONES DE LA SEDE CENTRAL 50
6.3.3 TRANSPORTE Y DISTRIBUCIÓN 51
6.4 MAPA DE PROCESOS 53
6.4.1 FLUJOGRAMA DE ACTIVIDADES 54
6.5 MANEJO DE INVENTARIOS 55
6.6 POLÍTICAS DE OPERACIONES 55
6.7. PRESUPUESTO DE ACTIVIDADES PRE-OPERATIVOS 56

7. PLAN DE GESTIÓN DEL TALENTO 57

7.1. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL 57
7.2. OBJETIVOS DE RECURSOS HUMANOS 58
7.3. ESTRATEGIAS DE GESTIÓN DEL TALENTO 58
7.3.1. RECLUTAMIENTO DEL PERSONAL 58
7.3.2. SELECCIÓN DEL PERSONAL 59
7.3.3. CAPACITACIÓN DEL PERSONAL 60
7.3.4. GESTIÓN DEL DESEMPEÑO Y RETENCIÓN DEL TALENTO 60
7.4. POLÍTICAS DE GESTIÓN DEL TALENTO 61
7.5. DISEÑO DE PUESTOS 62
7.6 PLANILLA 64
7.7 PRESUPUESTO DE ACTIVIDADES DE RR.HH. 64

8. PLAN FINANCIERO 65
8.1 OBJETIVOS FINANCIEROS 65
8.2 DATOS GENERALES 65
8.3 SUPUESTOS 66
8.4 POLÍTICAS FINANCIERAS 67
8.5 ESTRUCTURA DE CAPITAL 67
8.6 PUNTO DE EQUILIBRIO 67
8.7 ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD 68
8.8 FLUJOS DE CAJA Y ESTADOS FINANCIEROS 69
8.9 PLAN DE CONTINGENCIA 72

9. CONCLUSIONES 73
10. RECOMENDACIONES 73

ANEXO 1: MODELO CANVAS 74

ANEXO 2: ANÁLISIS VRIO 75

ANEXO 3: TABLA COMPARATIVA DE ALIMENTOS PROTEICOS 75

ANEXO 4: DISEÑO DEL LAYOUT EN 3D 76

FUENTES CONSULTADAS 77
I. RESUMEN EJECUTIVO

El presente proyecto tiene como principal objetivo evaluar la aceptación de la introducción de

la primera bebida proteica natural en el mercado de bebidas naturales para deportistas en el
Perú. El proyecto nace a partir de la identificación de una tendencia creciente por la realización
de actividades físicas y una mayor preocupación por una alimentación saludable.

es una bebida proteica natural con alto valor nutricional que favorece la
recuperación muscular, generando un mayor rendimiento y resistencia en los deportistas.
Elaborada a base de cushuro, una alga milenaria, aporta alto contenido de proteínas, hierro,
calcio, aminoácidos y vitaminas A y C. Inicialmente se lanzarán tres versiones de sabor: fresa,
maracuyá y mango, elaborados con néctar de fruta 100% natural y endulzados con stevia.
Así mismo, esta bebida se comercializará en botellas de vidrio de 475 ml para mantener el
producto en un estado de conservación óptimo.

SUMAXPro aplica una estrategia de enfoque por mejor valor, dirigido a hombres y mujeres
entre los 17 y 45 años de edad, que pertenecen a los NSE A y B de Lima Moderna, realizan
actividades físicas de manera moderada o intensa, mantienen un estilo de vida saludable y
se encuentran en la búsqueda de alternativas nutricionales de origen natural. Del mismo
modo, SUMAXPro podrá encontrarse en tiendas de conveniencia y gimnasios. Cabe
mencionar que contaremos con dos aliados estratégicos importantes: La cadena de gimnasios
Gold’s Gym y la empresa de logística Carbajales Unidos S.A.C quienes nos permitirán contar
con una ventaja competitiva en el proceso de logística interna y externa.

El negocio de SUMAXPro se desarrollará en una oficina-almacén ubicada en el distrito de El

Agustino, donde se realizarán las actividades administrativas, se supervisará el cumplimiento
de los estándares de calidad del producto; y se almacenará la materia prima y el producto
terminado que nos entreguen nuestros proveedores de insumos y maquila.

El periodo de evaluación del proyecto es de 3 años, siendo la inversión inicial requerida

S/.60,655. La estructura del capital es de 33% de deuda y 67% de capital propio, los cuales
están conformados por un préstamo de S/. 20,000 a una tasa de 24.8% y de S/.40,655 de
aporte de los 4 accionistas en igual proporción respectivamente. El punto de equilibrio del
proyecto en el primer año es S/.334,155, el cual se alcanza a finales del primer año; el VAN y
TIR económico son de S/.64,451 y 87% respectivamente; con un periodo de recupero del
capital de 1 año. La TIR es superior al COK en 57 puntos porcentuales, por lo que se
demuestra que el proyecto es económicamente viable y financieramente rentable.
1. IDEA DE NEGOCIO 1

¿Realizas actividades físicas y deseas obtener un mejor nivel de rendimiento? ¿Qué

pensarías si te contara que una bebida lista para consumir a base de un alga milenaria
altoandina podría lograrlo y que además sabe igual que tus jugos naturales favoritos?

La creciente tendencia mundial hacia un estilo de vida saludable (Kasriel-Alexander, 2016) ha

motivado que las personas comiencen a realizar más actividades físicas2. Esta tendencia se
ve reflejada en Perú, donde en Lima, 5 de cada 10 personas ya realizan algún tipo de actividad
física (Trigoso, 2015). Para estas personas que realizan actividades físicas de manera
moderada3 o intensa4, es muy importante minimizar el daño muscular, mejorar el proceso de
recuperación muscular y disminuir el stress del ejercicio (PUCP Deportes, 2015); ya que así
pueden incrementar su rendimiento físico y resistencia en las actividades.

Esta necesidad puede satisfacerse mediante un incremento en el consumo diario de

proteínas 5 (El Comercio, 2010). Según Men’s Health, este consumo debe variar según la
actividad física que realice cada individuo y según su peso (Steiman, 2015). Así, mientras que
se recomienda que una persona sedentaria consuma 0.8g de proteínas diarias por kilogramo
de peso corporal, una persona que realiza actividades físicas moderadas deberá consumir de
1,2g a 1,4g y los de mayor intensidad de 1,6g a 1,8g. (Williams, 2002)

En consecuencia, en los últimos años vienen apareciendo en el mercado nacional diversas

6
alternativas de fuentes de proteínas como suplementos nutricionales en variadas
presentaciones como polvos, píldoras, snacks, entre otros. No obstante, estos productos no
cubren por completo las expectativas de los deportistas7, pues ellos buscan nuevas fuentes
de proteínas más naturales para mantener un estilo de vida saludable (Institute, 2015).
Además, esta tendencia se confirma a través del sondeo de mercado, donde el 44% de los
encuestados dijo que no consumía estos productos debido a la poca información disponible
sobre composición de los mismos y el 33% debido la proliferación de insumos artificiales. Ante

1 Para visualizar el canvas model, ver anexo 1

2 Conjunto de movimientos del cuerpo obteniendo como resultado un gasto de energía con la finalidad de mejorar
o mantener uno o varios aspectos de la condición física.
3 Incluye deportes recreacionales.
4 Incluye deportes de alta resistencia.
5 Biomoléculas formadas por cadenas lineales de aminoácidos, ayudan en la construcción de encimas que
permiten que el cuerpo se adapte a resistir deportes de alta intensidad.
6 Que debería contener nutrientes específicos como: vitaminas, minerales, factores vitamínicos, ácidos
grasos, aminoácidos.
7 Personas que realizan actividades físicas de nivel moderado e intenso.
esta necesidad insatisfecha, se pudo identificar una oportunidad en el mercado para la
introducción de una bebida proteica que no solo satisfaga las necesidades nutricionales, sino
que además cuente con un buen sabor y sea de origen natural, siendo una alternativa eficaz
a los productos existentes. Asimismo, se ha determinado que las bebidas proteicas son las
mejores alternativas para el entrenamiento físico, pues se obtiene una mejor recuperación
muscular si se consume proteína inmediatamente después de concluir el ejercicio. (Girdwain,
2012). Cabe resaltar que el mercado fitness, es uno de los más rentables para los empresarios
a nivel mundial y Perú no es la excepción. La preocupación por hacer ejercicios aumentó en
el Perú de 29% a 52% y el interés por alimentos de contenido nutricional pasó de 26% a 48%
del 2013 al 2014. (Perú21, 2014)

De esta manera nace SUMAXPro, nombre que proviene de la palabra quechua “Sumax” que
significa “Bien, Exquisito”. Es una bebida proteica de 20g de proteína natural enfocada en los
deportistas y cuenta con tres sabores: fresa, mango y maracuyá. La propuesta de valor de
SUMAXPro es entregar a los clientes una alternativa natural lista para consumir que optimice
el rendimiento y la resistencia del organismo. Esta bebida está elaborada a base de cushuro8,
alga milenaria proveniente de lagunas y glaciares ubicados en regiones altoandinas peruanas,
y pulpa de frutas. El contenido altamente nutricional del cushuro permitirá a SUMAXPro
posicionarse como un sólido competidor contra bebidas proteicas artificiales9, ya que cumple
con los requerimientos nutricionales necesarios para asegurar un buen rendimiento y
acondicionamiento físico que acompañe la rutina de deportistas y personas que se ejercitan
activamente.

2. ANÁLISIS DEL ENTORNO

Con la finalidad de conocer el entorno en el que SUMAXPro desarrollará sus actividades, se

analizarán tanto el macroentorno para establecer si este es favorable así como el
microentorno para determinar si la industria es atractiva.

2.1 ANÁLISIS DEL MACROENTORNO

A continuación, se presenta en el cuadro N° 1 las variables del macroentorno analizadas

según su tendencia, impacto y tipo.

8 Alga y cianobacteria fijadora de nitrógeno que habita en las lagunas alto andinas del Perú, a más de 3000 m.s.n.m
9 El cushuro cuenta con 29g de proteínas y 83,6mg de hierro por cada 100 gramos de muestra.
 Cuadro N° 1: Variables Macroeconómicas

Tendencia Variable Resultado Impacto para SUMAXPro Tipo Fuente

Economía peruana crecería 5% o

El PBI peruano crecerá hasta un 4% en el 2016 y un 5% o Impulsa la creación de nuevas empresas, atrae inversión y genera
Creciente PBI O más en el 2017, prevé Alonso
más en el 2017. nuevas fuentes de financiamiento.
Segura. Gestión. 2016
Una inflación positiva, pero baja y estable, incentiva el consumo
Economía

A pesar de que la tasa de inflación se encontraría fuera

en las familias, las inversiones productivas, el buen Inflación del Perú llegaría a 3.5% en
Estable Tasa de Inflación del rango meta del BCR, fijada entre 1% a 3%, la inflación O
funcionamiento del mercado laboral y crecimiento sostenido de la el 2016. Semana Económica, 2016.
del Perú llegaría a 3.5% en el 2016
economía.
El consecutivo aumento de ingresos de las personas, incrementa
Trimestre diciembre 2015, enero-febrero 2016: incremento Población ocupada de Lima
su capacidad de gasto, por tanto, tendrán mayor propensión a
Creciente Nivel de Ingresos del ingreso promedio mensual entre los menores de 25 O Metropolitana aumentó en 133 mil
consumir alimentos valorándolos de acuerdo a la relación calidad-
años de edad y de 25 a 44 años (4,2% en cada caso) 300 personas. INEI, 2016.
precio.
5 de cada 10 limeños ya realiza algún tipo de actividad 5 de cada 10 limeños ya realiza
Cada día son más las personas que deciden obtar por tener un
Creciente Actividades físicas física y son los hombres menores de 45 años quienes más O algún tipo de actividad física.
estilo de vida saludable como la realización de actividades físicas.
suelen practicarlas Gestión, 2015.
Demografía

Dado que nos dirigimos a personas entre las edades de 17 a 35

Lima metropolitana 2014: 14.1% de la población tiene
años, la estabilidad de la estructura de las personas que
Estable Estructura de Edad entre 18 y 24 años, mientras que 25% tiene entre 25 y 39 O Perú: Población 2014. CPI, 2016.
comprenden dicho rango de edades, asegura mantener un
años.
mercado disponible para ser explotado.

Al 2015, la estructura socioeconómica limeña comprende
Nivel Socio de un 5.2% correspondiente al NSE A y 20.0% al NSE B.
Creciente
económico Respecto del NSE B en la población limeña pasó de 12.3%
en el 2005 a 20.0% en el 2015.
El incremento de la población correspondiente a los niveles Perfiles socioeconómicos en Lima
socioeconómicos con mayor poder adquisitivo A y B, público 2015. Ipsos Apoyo.
O
objetivo al cual nos dirigimos, aumentan la base de consumidores http://www.ipsos.pe/tendencias_me
potenciales que adquirirían nuestro producto. rcado

Interés por Favorece la aceptación de nuestro producto en el mercado al

Interés por alimentos de contenido nutricional pasó de 26% El rubro fitness tiene mucho
Creciente alimentos de cumplir con las expectativas de los consumidores al ser un O
a 48% del 2013 al 2014. potencial. Perú 21 (2014).
contenido nutricional producto natural y además con alto valor proteico.
Socio – Cultural

Interés alimentos Esto favorece a la empresa porque nuestro público objetivo Más del 80% de peruanos se inclina
El 31% de los peruanos cree que el consumidor tiene un
Creciente ligados al desarrollo demandará nuestro producto por contar con un proceso de O por los productos naturales. El
papel importante en hacer realidad el desarrollo sostenible.
sostenible producción limpio, es decir, es saludable, sostenible y seguro. Comercio (2012)

Las algas son Las bebidas y alimentos a base de algas son cada vez más Una mayor aceptación en el mercado global de las algas como
Las algas, las nuevas superfood del
Creciente nuevas fuentes de buscados por las personas que deseen obtener nuevas fuente de proteínas, generará una mejor respuesta por parte de O
siglo. MINTEL (2015)
proteínas fuentes de proteínas a nivel mundial. nuestro público objetivo.
 Para el 2016 se propone incrementar su inversión en Favorece la investigación de las propiedades nutricionales y Perú invertirá 0.7% de su PBI para
Porcentaje de PBI
Creciente innovación empresarial, ciencia y tecnología de 0.12% a métodos sostenibles de producción de productos aún no O mejorar la ciencia y tecnología.
dedicado a I+D
0.7% del PBI10. explotados en el mercado nacional. Diario Perú 21(2015)
Tecnología

Existen pocos estudios en Sudamérica actualmente sobre Nostoc: un alimento diferente y su

Latente Parámetros de La falta de la reproducción tecnificada limita la oferta del cushuro
el cultivo del cushuro que interrelacionen parámetros de A presencia en la pre cordillera de
producción y la mejora de la técnica de extracción.
extracción. Arica (2014)

Inauguración de Centro de Innovación Tecnológica (Cite)

Centros de Importante para la investigación de recursos hidrobiológicos aún BM apoyará acuicultura con
Acuícola, en alianza con la Universidad Privada Cayetano
Creciente Investigación no explotados y la búsqueda de técnicas de cultivo y producción O préstamo de US$ 117 millones. El
Heredia (UPCH), el cual dispone de más de 80
Tecnológica sostenibles. Peruano( 2016)
laboratorios.

Alrededor de 12 mil lagunas andinas que sobrepasan los Incrementa la disponibilidad del insumo principal (cushuro), en Situación Actual de la Acuicultura en
Estable Número de lagunas 3000 msnm donde es muy común observar colonias de varias partes del país con lo que se garantiza el abastecimiento O el Perú. Ministerio de la producción
consistencia gelatinosa. oportuno del producto final en el mercado. (2008).
Ambiental

Fenómeno El Niño adelantaría

Problemas de acceso del abastecimiento de los insumos a los
Fenómenos Aparición de fuertes lluvias generan huaicos e lluvias y huaicos en Lima si alcanza
Latente centros de almacén, pudiendo impactar de manera negativa en los A
Naturales inundaciones en diferentes zonas del País. magnitud extraordinaria. Perú21
tiempos de fabricación del producto.
(2015)
La estacionalidad de la producción de frutas puede generar un alza ¿Cómo sacarle el jugo a las frutas
Estacionalidad de Estacionalidad de producción de frutas como mango,
Estable en los costos de los insumos, sobre todo en épocas de mayor A peruanas?. Apega (Sociedad
las frutas maracuyá, fresa, entre otros.
venta (verano) Peruana de Gastronomía) (2011)
Incentivo tributario a la innovación empresarial que otorga Ley 30309: Ley de promoción de la
un porcentaje de deducción adicional al 100% a los gastos investigación científica, desarrollo
Aumenta la inversión privada en innovación, investigación y
Estable Leyes normativas que realicen las empresas en investigación científica, O tecnológico e innovación
desarrollo empresarial mediante un incentivo tributario.
desarrollo tecnológico e innovación tecnológica (actividad tecnológica. Congreso de la
Legal

conocida como I+D+i). República (2015).

Promueve y fomenta el desarrollo de actividades productivas y de
LEY Nº 29482: Ley de promoción para el desarrollo de Ley Nº 29482. Congreso de la
Estable Leyes Normativas servicios, que generen valor agregado y uso de mano de obra en O
actividades productivas en zonas alto andinas. República (2010).
zonas alto andinas, para aliviar la pobreza.

Elaboración Propia

Leyenda: O = Oportunidad, A = Amenaza.

Conclusión del análisis del macroentorno:

Dado que existen más oportunidades que amenazas en el análisis del macroentorno de SUMAXPro se ha determinado que este es favorable para nuestro establecimiento en el mercado
peruano.

10 Países de América Latina se invierte en promedio 1.75%.

 2.2 ANÁLISIS DEL MICROENTORNO

Para el análisis de la industria de bebidas naturales en la cual compite SUMAXPro que tiene CIIU Nº 1079, se utilizó el modelo de las “Cinco Fuerzas Competitivas” de Porter (Porter, 2008)
para poder analizarla. A continuación en el gráfico N° 1 se muestran los resultados encontrados:

Gráfico N° 1: Organigrama de SUMAXPro

Poder de negociación de los compradores: MEDIO Poder de negociación de los proveedores: BAJO

: MEDIO
La fuerza del poder de negociación de los proveedores es baja debido a que la presencia de
La fuerza del poder de negociación de los compradores es media debido a que los compradores
empresas establecidas en Lima que proveen cushuro es casi nula, pues son comercializadas en
están acostumbrados a consumir productos con ciertas características, sin embargo al ser un
provincias de Lima, lo cual nos permite ser el vínculo entre los proveedores y el consumidor final.
producto que es de precio conveniente en comparación a la competencia, de alta necesidad
Por otro lado, se debe tener en cuenta que la generación de valor de los proveedores
debido a su carácter natural proteico y sabor agradable, la amenaza disminuye. De igual manera
independientes es probable, sin embargo, los aliados estratégicos con los que cuenta
la base de compradores irá en aumento, buscando llegar a nuevos grupos de clientes.
SUMAXPro permiten mantener una ventaja competitiva.

Amenaza de nuevos entrantes: MEDIO Rivalidad entre competidores: BAJO

La fuerza de rivalidad entre compañías que compiten es baja debido a

La fuerza de la amenaza de nuevos entrantes es media debido a que a
que no existen aún empresas que comercialicen bebidas proteicas en
pesar que el costo de entrada es relativamente bajo para las empresas
base a cushuro, como si lo hay de otros derivados proteicos, pero que
que deseen realizar bebidas naturales para deportistas, la fuente de
no son bebidas listas para consumir y llevar. Así, se tendría la ventaja
proteína vegetal es muy difícil de conseguir. La obtención de una patente,
Se siente bien, sabe mejor del primer entrante, llegando a posicionarnos en el nicho de mercado
así como relaciones estrechas con los proveedores ser el primer
como la primera alternativa de bebida proteica natural. Existiría un
ingresante se vuelve una ventaja competitiva, ya que se puede obtener
problema de apuestas estratégicas y diferenciación para las compañías
mejores canales de distribución y relación con el cliente.
rivales potenciales.
La fuerza de la amenazaAmenaza de productos
de productos sustitutos:
sustitutos es ALTO
alto debido la variedad de alternativas que
existen en el mercado al cual vamos dirigido. Además vienen en diferentes presentaciones y
:
existe un bajo costo que implica acceder a un sustituto; sin embargo, la gran diversidad de
opciones que se tienen para obtener proteínas se concentran entre presentaciones en polvo y
barras alimenticias, la mayoría elaboradas con insumos artificiales. Así, somos la única
alternativa natural proteica de buen sabor, en forma de una bebida lista para consumir.
 2.2.1 COMPETIDORES IDENTIFICADOS:

En la actualidad no existen competidores que comercialicen una bebida proteica natural o

que sea elaborada con cushuro; sin embargo, sí existen bebidas y otros productos proteicos
listos para consumir que pueden competir con nuestro producto. A continuación en el cuadro
N° 2 se presentan los competidores existentes:

Cuadro N° 2: Competidores actuales de bebidas proteicas

Producto Marca Canal de venta Beneficios Debilidad Precio

 Insumos
Tiendas  51 gr. De proteínas. artificiales
Protein Plus RTD
Especializadas/  Listo para consumir  Colorantes y S/. 18
51
Internet  Variedad de sabores Saborizantes
 Azúcares

 Insumos
Tiendas  32 gr. De proteínas. artificiales
Oh Yeah! RTD Especializadas/  Listo para consumir  Colorantes y S/. 19
Internet  Variedad de sabores Saborizantes

QuestBar/  20 - 32 gr. de
Tiendas  Componente
Protein Plus/Oh proteínas S/. 9.52
Especializadas s artificiales.
Yeah!/ Lean  Listo para consumir a S/. 15
Internet  Azúcares
Protein  Variedad de sabores

Fuente: LabNutrition.com, Nutrifit.

2.2.2 SUSTITUTOS IDENTIFICADOS:

Dentro de los sustitutos se encuentran las alternativas de alimentos proteicos con los que se
puede obtener un aporte de proteínas que no se encuentran listos para consumir. Nuestros
principales sustitutos son las presentaciones en polvo de proteína, las cuales son utilizadas
por nuestro público objetivo para la elaboración de batidos o bebidas proteicas. La cantidad
promedio de raciones por pote de polvo son 32 scoops, los cuales tendrían un costo unitario
de 6 soles.

De igual forma, los potes de polvo de proteínas son utilizadas por las cafeterías de los
gimnasios para elaborar batidos proteicos, los cuales oscilan entre 7 a 9 soles.

A continuación en el cuadro N° 3 se presentan los sustitutos existentes:

 Cuadro N° 3: Sutitutos actuales de bebidas proteicas

Producto Marca Canal de venta Beneficios Debilidad Precio

 24 gr. de
Tiendas  Mal Sabor.
proteína.
Optimum especializadas  Insumos
Nutrition  Amplios canales S/. 288
/Gimnasios/ artificiales.
de ventas.
Internet  Alto precio

 23 gr. De
Tiendas proteína.  Insumos
especializadas/  Variedad de artificiales
Syntrax S/. 195
Gimnasios/Inter sabores.  Alto precio
net  Amplios canales 
de venta.

 23 gr. de proteína
Tiendas
 Variedad de  Componentes
especializadas/
Carnivor presentaciones. artificiales. S/. 260
Gimnasios/Inter
 Amplios canales  Mal sabor
net
de venta.

 24 gr. de
Vía telefónica  Insumos
proteína.
E-mail artificiales S/. 135
 Producto
Yumax Whatsapp  Sabor artificial.
peruano.

 15 porciones por
 9 aminoácidos
pote.
esenciales
Tiendas  8 gr. De proteína
 Hecho a base de
Quinuamino Especializadas/  Requiere S/: 55
insumos
Internet combinarse con
naturales.
otros alimentos.

Fuente: Lab Nutrition, Quinoamino.

En general, SUMAXPro no cuenta con competidores directos que ofrezcan los atributos de
bebida proteica natural a base de cushuro y néctar de frutas lista para consumir; sin embargo,
deberá tener en cuenta a los sustitutos que existen en el mercado.
Para determinar el poder de cada fuerza y obtener resultados cuantitativos, se empleó el
modelo de Hax y Majluf (Arnoldo Hax, 2004) con el cual se obtiene un puntaje promedio de
3.60. En el cuadro Nº 4 se puede observar como resultado que la industria de bebidas

Evaluación general 1 2 3 4 5 Total

Barreras de entrada Bajo Alto 3
Poder de negociación proveedor Bajo Alto 5
Amenaza de productos sustitutos Bajo Alto 4
Poder de negociación de los
Bajo Alto 3
compradores
Rivalidad entre las compañías que
Bajo Alto 3
compiten
Total PROMEDIO 3.60
11
naturales es atractiva .

Cuadro N° 4: Atractividad de la industria

Fuente: Porter (1987), Hax y Majluf (2004)

Elaboración propia

2.2.3 CONCLUSIÓN DEL ANÁLISIS DEL MICROENTORNO:

Debido a que las fuerzas competitivas de Porter solo presentan una amenaza por los
sustitutos, se ha determinado que la industria de las bebidas proteicas es atractiva. Esto se
debe a que esta excepción se puede enfrentar a través de la diferenciación en cuanto a los
insumos naturales y el buen sabor que permitiría a SUMAXPro tener una ventaja competitiva
ante los sustitutos de la industria.

2.2.4 CONCLUSIÓN DEL ANÁLISIS DEL ENTORNO:

Considerando que el macroentorno es favorable y que la industria es atractiva, el ambiente

en que se desarrollará SUMAXPro es propicio para el desarrollo del negocio.

3. SONDEO DE MERCADO

11 Para mayor información, ver anexo 2

 Se realizó el sondeo de mercado para determinar las amenazas y oportunidades del entorno,
profundizar acerca de la industria y estimar la demanda para la puesta en marcha de
SUMAXPro en Lima Metropolitana.

3.1 OBJETIVOS DEL SONDEO DE MERCADO

A continuación, en el cuadro Nº 5 se presentarán los objetivos generales y específicos del

sondeo de mercado, así como las herramientas que serán utilizadas.

Cuadro N° 5: Objetivos generales y específicos

Experimentación
Entrevistas en

Focus Groups
Observación
secundarias

profundidad

Encuestas
Fuentes
Objetivos
Objetivos Específicos
Generales

Profundizar  Conocer información nutricional del cushuro x x

conocimientos  Conocer el ciclo de vida del Cushuro x x
sobre el  Conocer otros usos del cushuro x x
Cushuro  Investigar sobre la posibilidad del cultivo del cushuro x x
 Definir especificaciones de abastecimiento del cushuro y las
x x
frutas
 Determinar operador logístico que transportará del cushuro y
Identificar el x x
las frutas
proceso de
 Determinar la empresa que maquilará nuestro producto x x
Producción
 Identificar puntos críticos del procesos de producción x
 Determinar parámetros reguladores para la elaboración del
x x
producto.
 Identificar características principales (Edad, NSE, estilo de
x x x x x
vida, entre otros)
Determinar el
 Identificar preferencias y hábitos de compra (lugares favoritos
perfil de los x x x x
de compra, frecuencia de compra, disposición a pagar,).
clientes y
consumidores  Identificar Insigths de nuestro público objetivo x x
 Determinar el medio de comunicación donde se dará a
x x
conocer nuestro producto
 Definir cuál será la presentación del producto (envases y
x x x x
volumen)
Evaluación de  Definir características comerciales del producto (nombre,
concepto y x
logo, marca, entre otros.)
evaluación del
 Determinar los sabores del producto x x
producto
 Comparar con productos sustitutos x x x x x
 Definir precio al que estarían dispuestos a pagar x x
Identificar los  Definir el canal más utilizado por los clientes y usuarios x x x x
canales de  Encontrar un nuevo canal para comercializar nuestro
x x x x
venta producto
Estimar la  Cuantificar tamaño de mercado. x x
demanda  Estimar ingresos potenciales. x
Validar Idea de  Corroborar la disposición a consumir el producto x x
negocio  Confirmar la viabilidad de ingresar al mercado x x
 Elaboración propia

3.2 METODOLOGÍA

El presente estudio cuenta con dos fases de investigación: la fase exploratoria; conformada
por la investigación de fuentes secundarias, entrevistas en profundidad, observaciones,
experimentaciones y focus groups; y la fase concluyente, en la cual se realizaron encuestas.

3.2.1 FASE EXPLORATORIA

En la fase exploratoria se recurrió a distintas herramientas que ayudaron a determinar las

posibles soluciones para cumplir con los objetivos específicos determinados. Asimismo, se
realizó visitas a ferias y un viaje a Huaraz con la finalidad de obtener información primaria
acerca del proceso de abastecimiento y producción del cushuro. Las herramientas utilizadas
fueron las siguientes:

 Fuentes secundarias:

Se utilizaron páginas web, base de datos, periódicos, revistas, papers, ponencias, tesis,
entre otros, los cuales han sido detallados en fuentes consultadas con la finalidad de
obtener un conocimiento general de la industria.

 Observación:

Se visitaron diferentes puntos de venta con la finalidad de ver los hábitos de compra de
los clientes y los productos competidores y sustitutos del mercado. A continuación se
detalla en el cuadro Nº 6 los lugares visitados.

Cuadro Nº 6: Lugares Visitados

Segmento Lugares de observación Objetivos

Supermercados Conocer el comportamiento de consumo de los
Wong, Vivanda, Metro, Repshop
y tiendas por futuros consumidores, así como determinar
(Repsol) y Listo! (Primax)
conveniencia competidores y sustitutos.
Bioferias y Bioferias de Reducto, Mercado Entender el comportamiento de las personas que
Tiendas Saludable de La Molina, Madre Natura, mantienen estilo de vida saludable, así como
Saludables Punto Orgánico y La Sanahoria. determinar ingredientes de los productos.

Tiendas Lab Nutrition, Nutri Point, NutriForma Conocer competidores y sustitutos más
Especializadas Perú especializados en el sector deporte. Además,
entender el perfil y comportamiento de compra de
Gimnasios y Gold´s Gym, Bodytech Estadio Manuel los deportistas.
asociaciones Bonilla, Polideportivo de Miraflores y Ver presentaciones de los productos (marca,
deportivas Perú Runners etiquetas, envases)

Elaboración Propia
  Entrevistas en profundidad:
Se realizaron 26 entrevistas en profundidad a expertos en diferentes ámbitos para
conocer mejor sobre el insumo, el comportamiento de los consumidores, el
comportamiento de los competidores, determinar puntos críticos de operaciones e
información de ventas y marketing. A continuación en el cuadro Nº 7 se detallará la
relación de personas que fueron entrevistadas.

Cuadro Nº 7: Relación de personas entrevistadas

Expertos Nº Nombre Especialidad Cargo

Doctor e investigador en cultivos
1 Ángel Mujica Ingeniero Agrónomo
andinos
Gerente General de restaurante La
2 Malena Martínez Investigador culinario
Central
Expertos en Investigador científico y
3 Victor Carhuapoma Independiente
el insumo tecnológico
Extractora de cushuro
4 Valeriana Rosales Agricultora
independiente
Trabajador del parque
5 James Esquivel Extractor de cushuro independiente
nacional Huascarán
6 Alexander Pinillos Nutricionista Doctor de Bodytech Perú
Expertos en
7 Sandra Burneo Nutricionista Independiente
Salud
8 Vanessa García Nutricionista Independiente
Distribuidor de Fuxion red de
9 Mauricio de la Rosa Administrador
negocios.
Coordinador y responsable del
Expertos en 10 Eduardo Cárcamo Administrador
proyecto Nutriwawa
la Industria
11 Augusto Barrantes Ingeniero Industrial Gerente General Kero
12 Omar Sanchez Administrador Gerente General de InkaNat
13 Jaime Salazar Cocinero Chef de Fuente Orgánica
Expertos en 14 Marcella Gonzales Administradora Pacific Exporting Group
Start-Up 15 Francesca Valdivia Administrador Fundadora de Q'uma Chocolate
Docente Universitario de la
Jorge Antonio Ingeniero de Industrias
16 Universidad Nacional de Huaraz.
Ramírez alimentarias
Anteriormente Decano.
Ingeniera de Industrias Profesora principal de la facultad de
Expertos en 17 Gladys Tarazona
alimentarias industrias alimentarias UNALM
Producción
Ingeniero de industrias
18 César Moya Asistente de gerencia de INNDA
alimentarias
Operaciones y Cadena de Catedrático de la Universidad del
19 Erick Anticona
Abastecimiento Pacífico
20 María Luisa Friedrich Economista Gerente General de CUNSAC
Expertos de
Gerente corporativo de logística de
Logística y 21 Andrés Diez Tochiki Ingeniero Industrial
Yobel Supply Chain
Distribución
22 Francesca Valdivia Administrador Fundadora de Q'uma Chocolate
Asesor comercial y Personal
23 Ronald Sullón Personal Trainer
Trainer en Gold’s Gym
Expertos en
24 Marcela Baravalle Administradora Gerente General del Gold´s Gym
los cliente
Jefe de Ventas y Marketing de Lab
25 José Antonio Aliga Comunicador
Nutrition
Expertos en
26 Susy Caballero Administradora Directora de BSD Consulting
RSE
Elaboración propia

 Experimentación:

Se realizó diversos procesos experimentales debido a que se necesitaba comparar

nuestro producto con la competencia, los sustitutos y las características físicas del
producto. Además, se realizaron junto con el INDDA12 pruebas preliminares del producto
a comercializar para determinar los mejores sabores para la mezcla y textura adecuada
de la bebida. De igual manera se realizaron exposiciones del producto a diferentes
entornos que podrían cambiar el color de la bebida o su textura para observar la
durabilidad de la bebida.

 Focus Group:

Se realizaron 3 focus group con ocho personas cada uno. Uno de ellos fue enfocado a
deportistas13 y dos a personas activas físicamente14 clasificados de la siguiente manera
en el cuadro Nº 8:

Cuadro Nº 8: Detalle de los Focus Groups realizados

Concepto Grupo 1 Grupo 2 Grupo 3

Femenino y Femenino y
Sexo Masculino
Masculino Masculino
Edad 17 - 19 años 20 – 24 años 17 – 25 años
NSE AyB AyB AyB
Tipo de Grupo Deportistas Activas Activas
Maria Alejandra
Moderador Lilí Tucto Thalía Rodríguez
Pinedo
Hora 07:30 p.m 03:30 p.m 07:30 p.m
Universidad del Universidad del Universidad del
Lugar
Pacifico (G-102) Pacifico (G-102) Pacifico (B-305)
Duración 1 hora y 15 min 1 hora y 15 min 1 hora y 15 min
Número de
8 personas 8 personas 8 personas
personas

Elaboración propia

12 Instituto de Desarrollo Agroindustrial de la Universidad Nacional Agraria La Molina.

13
Personas que realizan actividades físicas de alta intensidad.
14
Personas que realizan actividades físicas de moderada intensidad.
3.2.2 FASE CONCLUYENTE

En esta fase se realizaron 411 encuestas al público objetivo del 3 al 5 de mayo del 2016, con
la finalidad de conocer en profundidad los hábitos y el perfil del público objetivo.

 Encuestas:
A continuación se muestra en el cuadro Nº 9, la ficha técnica de las encuestas realizadas.

Cuadro Nº 9: Ficha Técnica de encuestas realizadas

# de encuestas 411
Elemento NSE (A y B). Hombres y mujeres entre 17 y 35 años.
Unidad de
Personas pertenecientes al público objetivo
muestreo
Horario De 09:00 a.m. a 06:00 p.m.
Extensión En los distritos de San Isidro, Miraflores, La molina.
Duración 3 minutos
Técnica
Muestreo no probabilístico por cuotas y juicio
muestreo
Tipo de encuesta 150 Encuestas Online y 261 encuestas en campo
Entrevistadores Miembros del grupo
Periodo de
Del 3 al 5 de mayo
análisis

Elaboración propia

Las encuestas permitieron tomar decisiones, estimar la demanda, realizar importantes

proyecciones de ventas y definir la mezcla de productos para satisfacer las necesidades del
público objetivo.
 3.3 RESULTADOS DEL SONDEO DE MERCADO
A continuación en el cuadro Nº 10 se presentan los principales resultados del sondeo de mercado llevado a cabo.
Herramientas Utilizadas
secundarias
Objetivos
Generales
Objetivos Específicos
1.1. Conocer información nutricional
del cushuro.
1.2. Conocer el ciclo de vida del
1. Profundizar cushuro.
conocimiento
s sobre el 1.3. Conocer otros usos del cushuro.
cushuro
1.4. Investigar sobre la posibilidad
del cultivo del cushuro
2.1. Definir especificaciones de
abastecimiento del cushuro y las
frutas
2.2. Determinar operador logístico
2. Identificar
que transportará materia prima y
el proceso de producto final
Producción
2.3. Determinar la empresa que
maquilará nuestro producto
2.4. Identificar puntos críticos del
procesos de producción
Cuadro Nº 10: Resultados encontrados del sondeo de mercado
Experimentación
Entrevistas en
Focus Groups
Observación
profundidad
Encuesta
Fuentes
Resultados
- De acuerdo a la entrevista realizada al Dr. Ángel Mujica, (Ingeniero agrónomo independiente), se concluyó que el cushuro tiene un
x x
alto contenido nutricional, principalmente en proteínas, calcio y hierro.
- En el viaje a Huaraz se conoció acerca del ciclo de vida del cushuro, el cual crece permanentemente a lo largo del año, con lo que
x x x
es posible asegurar el abastecimiento oportuno ante fluctuaciones en la demanda.
- De acuerdo a fuentes secundarias se identificó como otra fuente de ingresos la utilización de la merma del cushuro como
x x
biofertilizante. (Info Agro)
- A través de las fuentes secundarias se ha verificado que existe un método para el cultivo artificial del alga Nostoc Commune.
(Loaiza, 2014)
x x
- A través de la entrevista a Víctor Carhuapoma (Investigador científico y tecnológico independiente) se determinó que ya se han
realizado estudios y experimentación para cultivos artificiales del Nostoc Commune en el Perú.
- Durante el viaje a Huaraz se pudo determinar que se contarán con tres proveedores quienes nos pueden abastecer con alrededor
de 300kg semanales cada uno.
- A través de las entrevistas realizadas a Malena Martínez (Investigadora culinario y gerente general de La Central) y Victor
Carhuapoma (Investigador científico y tecnológico independiente) se pudo determinar que existe la posibilidad de encontrar el
x x
cushuro de manera abundante en departamentos como: Huaraz, Huancayo, Huánuco, Cuzco, Puno.
- A través de la entrevista a César Moya (Ingeniero de industrias alimentarias y asistente de gerencia de INDDA) y fuentes
secundarias se identificaron tres posibles proveedores de pulpa de fruta: Grupo Frut S.A.C., Agroindustria Maca Perú e Inversiones
Primavera.
- A través de la entrevista con el especialista en operaciones Erick Anticona (Profesor de la Universidad del Pacífico especializado
en operaciones y cadena de abastecimiento) se llegó a la conclusión que es preferible asumir el almacenamiento de materia prima,
x x producto final y distribución de punto de venta para tener un mayor control de los procesos.
- A través de la entrevista con María Luisa Friedrich (Economista y gerente general de CUNSAC) se logró llegar a un acuerdo para
establecer una alianza estratégica para el transporte y almacenamiento.
- Luego de entrevistar a Gladys Tarazona (Ingeniera de industrias alimentarias de la UNALM) se determinó que una opción para la
maquila del producto sería INNDA.
x x
- A través de fuentes secundarias se determinó dos opciones de empresas para la maquila del producto: Grupo Exal S.A y Selva
Industrial S.A.
- En el viaje a Huaraz se pudo observar la renuencia de las personas que extraen cushuro a relacionarse con foráneos, lo cual
SUMAXPro deberá tener en cuenta para poder establecer relaciones a largo plazo con los proveedores.
x - En la entrevista realizada a Erick Anticona (Profesor de la Universidad del Pacífico especializado en operaciones y cadena de
abastecimiento) se determinó la necesidad de contar con personal en los puntos de fabricación para poder controlar el proceso
productivo y mantener los parámetros de calidad.
 2.5. Determinar parámetros - A partir de la entrevista con César Moya (Ingeniero de industrias alimentarias y asistente de gerencia de INDDA) se definieron las
reguladores para la elaboración del x x siguientes entes reguladoras: DIGESA y FAO del WHO. Asimismo, informó que el producto para ser denominado orgánico, 100%
producto. natural, sin preservantes, entre otros; debe contener una cantidad específica en sus componentes.
- Se determinó a través de fuentes secundarias que las personas que comprarían el producto se encuentran en un rango de edad
3.1. Identificar características
de 17 a 45 años, pertenecen al NSE A y B y realizan algún tipo de actividad física. (Diario Gestión e Informe GFK)
principales (Edad, NSE, estilo de x x x x x
- A través de la entrevista a José Antonio Aliaga (Comunicador y jefe de ventas de marketing en Lab Nutrition) se determinó que el
vida, entre otros)
70% de los consumidores de productos proteicos son hombres y comienzan a consumir estos productos desde los 17 años.
3. Determinar 3.2. Identificar preferencias y hábitos - Según el sondeo de mercado, el 63% de los encuestados consumirían el producto de 2 a 3 veces por semana.
x x x x
de compra (frecuencia de compra). - Se han determinado 2 perfiles de clientes: Los activos y Los fitness.15
el perfil de los
clientes y - Realizados los focus groups, se identificaron insights como la necesidad de consumir proteínas a pesar del mal sabor, de consumir
3.3. Identificar Insigths de nuestro
consumidores x x proteínas para recuperar la masa muscular luego del deporte y de la existencia de una preocupación por ingerir productos de origen
público objetivo
natural.
- De acuerdo al sondeo de mercado, se determinó que los medios de comunicación más efectivos serían puestos de venta, Facebook
3.4. Determinar el medio de
y página web.
comunicación donde se dará a x x
- A través de la entrevista a José Antonio Aliaga (Comunicador y jefe de ventas de marketing en Lab Nutrition) se determinó la
conocer nuestro producto
importancia de realizar activaciones promocionales del producto y realizar pruebas de producto para el segmento deportista.
- Según la encuesta, el envase de plástico fue el preferido (41%) mientras que el vidrio fue el segundo más pedido (38%). El tamaño
4.1. Definir cuál será la presentación
x x x x preferido por los encuestados fue el de 475ml (77%).
del producto (envases y volumen)
- Según fuentes secundarias y focus group se pudo determinar que el envase de vidrio evoca un producto más natural.
- Se determinó nombrar al producto SUMAXPro en alusión a su origen alto andino y a su valor proteico. SUMAXPro proviene de la
4.2. Definir características
palabra quechua “Exquisito” “Bien”.
4. Evaluación comerciales del producto (nombre, x
- A través de la entrevista a Augusto Barrantes, Generente General de Kero, se pudo determinar características físicas del producto
de concepto y logo, marca, entre otros.)
que debemos tener en cuenta.
evaluación 4.3. Determinar los sabores del
del producto x x - De acuerdo a los resultados de las encuestas, los sabores preferidos fueron fresa (24%), maracuyá (18%) y Mango (16%).
producto
4.4. Comparar con productos - Según los focus group y las encuestas se determinó que nuestros sustitutos más relevantes son los polvos proteicos de las marcas
x x x x x
sustitutos Optimum Nutrition, Whey, Carnivor y UN, pues con ellas se producen los batidos proteicos.
4.5. Definir precio al que estarían - Según el resultado de las encuestas, los consumidores estarían dispuestos a pagar entre S/. 5.00 y S/. 7.00 por el producto.
x x
dispuestos a pagar - A través de la observación del mercado.
5.1. Definir el canal más utilizado por - Se determinó que el 36% de clientes preferiría adquirir el producto en supermercados mientras que el 22% en grifos y el 21% en
x x x x
5. Identificar los clientes y usuarios gimnasios.
los canales de - A través de el sondeo de mercado, se pudo identificar la oportunidad de vender el producto en bodegas de Miraflores y San Isidro
5.2. Encontrar un nuevo canal para
venta x x x x ya que le resulta más práctico al consumidor. Asimismo, se pudo determinar en las encuestas la alta presencia de los consumidores
comercializar nuestro producto
en las redes sociales, pudiendo realizar pedidos directos.
6.1. Cuantificar tamaño de mercado. x x - De acuerdo a la estimación de la demanda se determinó que el tamaño del mercado objetivo sería de 62 mil deportistas.
6. Estimar la - De acuerdo a la estimación de la demanda se determinó que los ingresos potenciales del primer año llegarían hasta 342M de soles,
demanda con una cantidad total anual aproximado de 48 mil unidades de botellas a S/. 7.00 soles por unidad.
6.2. Estimar ingresos potenciales. x x
- Utilizando los datos de crecimiento de la industria fitness del mercado en Lima Metropolitana, se determinó que el crecimiento anual
de las ventas sería de 9.08%. (ProExpansión, 2015)
- Variables secundarias para agregar valor: valor nutricional, insumos naturales y sabor.
7.1. Corroborar la disposición a
x x - El 13% de los encuestados consumiría la bebida diariamente, y el 61% de 2 a 3 veces por semana. Asimismo, alrededor el 77%
7. Validar Idea consumir el producto
de estos estaría dispuesto a pagar entre S/. 8.00 por una bebida proteica.
de negocio
7.2. Confirmar la viabilidad de - Como resultado del sondeo del mercado, se confirmó la viabilidad del ingreso del producto al mercado con una aceptación de
x x
ingresar al mercado 6.3%, lo que se traduce aproximadamente a mil consumidores, consumiendo 3 bebidas mensuales cada uno.

Elaboración propia

15 Los activos: personas que realizan actividades físicas de manera moderada hasta cuatro veces por semana y de una a dos horas diarias. Los fitness: personas que realizan actividades físicas de manera intensa como mínimo 5
veces por semana y más de dos horas diarias.
 3.4 PROVEEDORES IDENTIFICADOS

A continuación en el cuadro Nº 11 se detalla la lista de los proveedores que se han seleccionado para un óptimo del abastecimiento.

Cuadro Nº 11: Proveedores identificados

Condiciones de Frecuencia de
Categoría Proveedor Descripción Valor de Venta S/. Precio de Venta S/. Pedido Mínimo Beneficio del Producto
Pago Abastecimiento
Valeriana Rosales Transferencia - Producción natural.
Cushuro Cushuro deshidratado 4.00 por kilogramo 4.00 por kg No hay mínimo Semanal
(Independiente) Bancaria - Envío de hasta 100kg semanales.
- Extraído de Tutaparaco.
Julia Ramírez Mejía Transferencia - Producción natural.
Cushuro Cushuro deshidratado 4.00 por kilogramo 4.00 por kg No hay mínimo Semanal
(Independiente) Bancaria - Envío de hasta 300kg semanales.
- Provisión durante todo el año.
Gilda Quispe Transferencia - Producción natural.
Cushuro Cushuro deshidratado 4.00 por kilogramo 4.00 por kg No hay mínimo Semanal
(Independiente) Bancaria - Envío de hasta 300kg semanales
- Reputación
Frutas Grupo Frut S.A.C. Fresa fresca 2.95 por kilogramo 2.95 por kg Pago al contado No hay mínimo Semanal
- Calidad del producto
- Reputación
Frutas Grupo Frut S.A.C. Mango fresco 1.42 por kilogramo 1.42 por kg Pago al contado No hay mínimo Semanal
- Calidad del producto
- Reputación
Frutas Grupo Frut S.A.C. Maracuyá fresca 1.65 por kilogramo 1.65 por kg Pago al contado No hay mínimo Semanal
- Calidad del producto
Servicio de Maquila de 1500 botellas de - Reputación
Maquila INDDA 0.8000 por unidad 0.944 por unid. Pago al contado Diaria
productos naturales 475ml - Respaldo de la UNALM
- Reputación
Servicio de Maquila de 1500 botellas de
Maquila Andes Natura 0.8000 por unidad 0.944 por unid. Pago al contado Diaria - Respaldo de la UNALM
productos naturales 475ml
- Sede en Centro de Lima
Soluciones de - Reputación
Envase Tapa 38mm Twist off 0.060 por unidad 0.070 por unid. Pago al contado 550 tapas Mensual
Empaque S.A.C. - Recomendado por la UNALM
Soluciones de Envases de Vidrio de 528 botellas de - Reputación
Envase 0.630 por unidad 0.530 por unid. Pago al contado Mensual
Empaque S.A.C. 475ml 475ml - Recomendado por la UNALM
Soluciones de Envases de Vidrio de 508 botellas de - Reputación
Envase 0.354 por unidad 0.415 por unid. Pago al contado Mensual
Empaque S.A.C. 300ml 475ml - Recomendado por la UNALM
- Tecnología de punta.
Etiqueta Logotex SRL Etiquetas 120 por millar 142 por millar Pago al contado Un millar Quincenal
- Experiencia en el mercado.
Agroindustrial La - Sustituto del azúcar que no
Stevia Endulzante de Stevia 25.42 por kilogramo 30 por kg Pago al contado 25 kilogramos Semanal
Selva contiene calorías.
- INNDA provee la cantidad
Acido Cítrico INNDA Regulador de pH 23.72 por kilogramo 28 por kg Pago al contado No hay mínimo Diaria
necesaria para la producción
Sorbato de - INNDA provee la cantidad
INNDA Conservante 12.71 por kilogramo 15 por kg Pago al contado No hay mínimo Diaria
Potasio necesaria para la producción
- INNDA provee la cantidad
CMC INNDA Estabilizante 20.15 por kilogramo 23.78 por kg Pago al contado No hay mínimo Diaria
necesaria para la producción

Elaboración propia

Los criterios para elegir a los proveedores fueron la calidad de los insumos, el precio, prestigio, rapidez de entrega, condiciones de pago y tiempo en el mercado. SUMAXPro busca construir
relaciones de confianza y de largo plazo con sus proveedores que le permita acceder a mejores condiciones de pago y estimación de precios, se busca en general una relación ganar-ganar.
3.5 ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA

Para determinar la estimación de la demanda anual y mensual de nuestro producto se utilizó

el método del Árbol de los Factores. Se definió como mercado total a todos los hombres y
mujeres residentes en Lima Metropolitana; mientras que para el mercado potencial se
segmentó a los residentes de los distritos de Miraflores, San Isidro, San Borja, Surco y La
Molina de los niveles socioeconómico A y B. Para el mercado objetivo se segmentó aquellas
personas entre las edades de 17 a 45 años que realizan actividad física intensa y moderada.
A continuación, se muestra en la Tabla Nº 1 el número de personas por cada segmento
determinado según la intensidad de ejercicio que realizan, siendo los moderados quienes se
encuentran activos físicamente hasta 4 veces por semana de 1 a 2 horas diarias y los intensos
quienes se ejercitan mínimo 5 veces por semana por más de 2 horas16.

Tabla Nº 1: Estimación del público objetivo

Nº de personas
Mercado Total 9’166,542
Mercado Potencial 565,468
Mercado Objetivo 43,529

Elaboración propia

Al mercado objetivo se le aplicó la ponderación de las variables de edad, práctica de actividad

física, disposición de compra del producto, aceptación del precio y ponderación de variables
secundarias que agregan valor para el consumidor. El resultado del cálculo determinó un
porcentaje de captación de 6.3%. Teniendo en cuenta este resultado, se aplicó los datos de
frecuencia de compra del producto y número de botellas por compra, obteniendo los datos en
el escenario esperado. Para los escenarios optimista y pesimista se consideró un 95% de
nivel de confianza17.

16 Perfildel Peruano Sedentario, GFK, 2013.

17 Se obtuvo una desviación estándar de 0.04, aplicado al Z de 1.96 (al 95% de confianza) lo cual dio por resultado
los intervalos de confianza [0.17 < 0.24 < 0.32].
3.5.1 PROYECCIÓN DE INGRESOS MENSUALES EN UNIDADES

Considerándose un mercado objetivo de 43,529 peruanos residentes en Lima moderna18. Debido a que existe estacionalidad de la demanda a lo largo del año, se ha considerado la distribución
de la misma según la mayor demanda en los meses que usualmente se realiza mayor actividad física, lo cuáles abarcan desde Diciembre a Febrero19. Se hizo una proyección de ventas
según la estacionalidad planteada y las unidades de venta que resultaron de cada uno de los sabores de mayor preferencia según el sondeo de mercado realizado. Los resultados se sumaron
para calcular la venta de unidades por mes. Asimismo, se consideró que en promedio las personas que realizan actividades físicas consumirían SUMAXPro 11 veces al mes; sin embargo, al
ser un producto nuevo en el mercado la aceptación del producto será gradual, por lo que se estima que cada una de ellas compraría la bebida en promedio 3 veces al mes.

A continuación se presenta la tabla N°2 de la proyección total de la demanda mensual en unidades del año 2017:

Tabla N° 2 Proyección de la demanda mensual en unidades para el año 2017

PRODUCTOS ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC TOTAL
Fresa 4,861 4,419 3,978 3,094 2,652 2,210 2,652 2,652 3,978 4,419 4,419 4,861 44,195
Maracuyá 3,196 2,905 2,615 2,034 1,743 1,453 1,743 1,743 2,615 2,905 2,905 3,196 29,052
Mango 2,847 2,588 2,329 1,812 1,553 1,294 1,553 1,553 2,329 2,588 2,588 2,847 25,883
TOTAL 10,904 9,913 8,922 6,939 5,948 4,957 5,948 5,948 8,922 9,913 9,913 10,904 99,131
ESTACIONALIDAD 11% 10% 9% 7% 6% 5% 6% 6% 9% 10% 10% 11% 100%

Elaboración propia

3.5.2 PROYECCIÓN DE INGRESOS MENSUALES EN SOLES

Para determinar la proyección de ingresos mensuales del año 2017 de SUMAXPro, se multiplicó la demanda proyectada en unidades por el precio determinado en el sondeo de mercado. El
comportamiento de las ventas es de acuerdo a la estacionalidad mencionada anteriormente. A continuación, se presenta la tabla N°3 de la proyección de ingresos mensuales en soles del año
2017.

Tabla N° 3 Proyección de la ingresos mensuales en soles para el año 2017

V. 2017
PRODUCTOS MEZCLA PRECIO TOTAL
VENTA
ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC
Fresa 45% S/. 6.78 S/. 8.00 S/. 32,959 S/. 29,963 S/. 26,966 S/. 20,974 S/. 17,978 S/. 14,981 S/. 17,978 S/. 17,978 S/. 26,966 S/. 29,963 S/. 29,963 S/. 32,959 S/. 299,627
Maracuyá 29% S/. 6.78 S/. 8.00 S/. 21,666 S/. 19,697 S/. 17,727 S/. 13,788 S/. 11,818 S/. 9,848 S/. 11,818 S/. 11,818 S/. 17,727 S/. 19,697 S/. 19,697 S/. 21,666 S/. 196,966
Mango 26% S/. 6.78 S/. 8.00 S/. 19,303 S/. 17,548 S/. 15,793 S/. 12,284 S/. 10,529 S/. 8,774 S/. 10,529 S/. 10,529 S/. 15,793 S/. 17,548 S/. 17,548 S/. 19,303 S/. 175,479
V.VENTA S/. 73,928 S/. 67,207 S/. 60,486 S/. 47,045 S/. 40,324 S/. 33,604 S/. 40,324 S/. 40,324 S/. 60,486 S/. 67,207 S/. 67,207 S/. 73,928 S/. 672,072
IGV S/. 13,307 S/. 12,097 S/. 10,888 S/. 8,468 S/. 7,258 S/. 6,049 S/. 7,258 S/. 7,258 S/. 10,888 S/. 12,097 S/. 12,097 S/. 13,307 S/. 120,973
TOTAL S/. 87,235 S/. 79,304 S/. 71,374 S/. 55,513 S/. 47,583 S/. 39,652 S/. 47,583 S/. 47,583 S/. 71,374 S/. 79,304 S/. 79,304 S/. 87,235 S/. 793,045

Elaboración propia

18 Distritos que abarcan San isidro, Miraflores, San borja, Surco, La Molina.
19 Google Trends: Utilización de gimnasios mensual.
 3.5.3 PROYECCIÓN DE INGRESOS EN SOLES ANUALES

En la siguiente tabla se muestra la proyección anual de ventas que se obtendrá en los

próximos tres años. Se ha estimado una tasa del crecimiento anual del 9.8%20, asumiendo un
crecimiento lineal, asimismo se tiene en cuenta las personas que consumieron SUMAXPro en
un mes determinado, es decir, las mismas volverán a consumir a lo largo del tiempo. A
continuación, se presenta la tabla N°4 de la proyección de ingresos anuales en soles del año
2017 al 2019:

Tabla Nº 4: Proyección de ingresos anuales del 2017 al 2019

Estimación de demanda Proyección de Ingresos

V. (unidades) (soles)
PRODUCTOS MEZCLA PRECIO
VENTA
2017 2018 2019 2017 2018 2019
Fresa 45% S/. 6.78 S/. 8.00 44,195 48,526 53,282 S/. 299,627 S/. 328,990 S/. 361,234
Maracuyá 29% S/. 6.78 S/. 8.00 29,052 31,900 35,026 S/. 196,966 S/. 216,271 S/. 237,464
Mango 26% S/. 6.78 S/. 8.00 25,883 28,420 31,205 S/. 175,479 S/. 192,678 S/. 211,559
TOTAL 99,131 108,846 119,513 S/. 672,072 S/. 737,939 S/. 810,258

Elaboración propia

A continuación, se presenta la tabla N°5 de la proyección de ventas anuales en soles del año
2017 al 2019 para los tres escenarios:

Tabla Nº 5: Proyección de las ventas anuales en los tres escenarios

VENTAS (SOLES)
ESCENARIOS
Año 1 Año 2 Año 3
PESIMISTA S/. 459,580 S/. 504,618 S/. 554,071
CONSERVADOR S/. 672,072 S/. 737,939 S/. 810,258
OPTIMISTA S/. 884,583 S/. 971,272 S/. 1,066,457

Elaboración propia

El sondeo de mercado fue fundamental para validar la idea de negocio; además, permitió
conocer en profundidad el perfil del público y definir la mezcla de producto a ofrecer.
Asimismo, la evaluación de los atributos del producto y servicio permitió estimar la demanda
en unidades y nuevos soles para SUMAXPro.

20 http://proexpansion.com/es/articles/1138-por-que-el-mercado-de-bebidas-energizantes-ha-crecido-tanto
 4. FORMULACIÓN ESTRATÉGICA
En el presente capítulo se desarrolla la matriz FODA cruzada, misión, visión, objetivos estratégicos, ventaja y estrategia competitiva, estrategia de crecimiento y valores que son importantes
para el funcionamiento de SUMAXPro.
4.1 ANÁLISIS FODA CRUZADO
A Luego de efectuar el análisis del entorno y sondeo de mercado se llegó a una serie de conclusiones en cuanto a nuestras fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas. A continuación
en el cuadro Nº 12 se detallarán las estrategias desarrolladas del FODA cruzado.
FODA CRUZADO
Oportunidades
1. Aumento de personas que deciden optar por tener un estilo de vida
saludable y la realización de actividades físicas.
2. Mayor disposición a consumir productos naturales y saludables.
3. Producto innovador y único en el mercado.
4. Demanda mundial de nuevas fuentes proteicas como las
microalgas (superfood).
5. Existencia de cultivo artificial del insumo principal: cushuro.
6. Mejora del ingreso promedio de personas entre 17 y 45 años.
7. Existen compañías prestadoras de servicios de maquila de buena
reputación.
Amenazas
1. Existencia de diferentes productos sustitutos artificiales.
2. Posibilidad de cambios en las regulaciones de extracción y uso de
algas en el Perú.
3. Problema de desabastecimiento de insumos debido a posibles
cambios climáticos.
Elaboración propia
A Cuadro Nº 12: FODA cruzado
Fortalezas Debilidades
1. Primeros en desarrollar una bebida proteica a base de cushuro. 1. Tercerización del proceso productivo.
2. Fórmula propia desarrollada. 2. Falta de respaldo financiero para ingreso.
3. Alianzas estratégicas con puntos de ventas (gimnasios Gold’s
3. Falta de experiencia en el mercado de bebidas proteicas.
Gym).
4. Alianza estratégica con distribuidores (Cunsac). 4. Ausencia de posicionamiento de la marca en el mercado actual.
Estrategias FO (Atacar)
Estrategias DO (Movilizar)
 Realizar campañas de lanzamiento informativas del producto y
 Contratar compañías de buena reputación para la maquila de los
degustaciones intensivas en gimnasios para lograr un
productos y supervisar el proceso de control de calidad. (D1, O5,O7)
posicionamiento en el mercado, en especial en temporadas de
 Buscar accionistas para financiar nuestro plan de negocio,
verano. (F1, O1, O3)
informando sobre nuestro producto y las tendencias del mercado.
 Realizar investigaciones para patentar el producto y el proceso de
(D2, O2, O3, O4)
fabricación. (F2, O2, O4, O5)
 Observar el comportamiento de los sustitutos y el mercado para
 Gestionar las alianzas estratégicas para lograr un mayor nivel de
determinar qué necesidades no se están cubriendo para potenciar
ventas y market share en el mercado de bebidas proteicas para
nuestro posicionamiento. (D3, D4, O1, O2, O6)
deportistas. (F3, F4, O1, O6)
Estrategias FA (Defender) Estrategias DA (Reforzar)
 Campañas de información sobre la composición natural de nuestro  Buscar en el largo plazo contar con una integración vertical en toda
producto y campañas de fidelización con nuestros consumidores. (F1, la cadena de abastecimiento para mayor control sobre los procesos
F2, A1) y Know-How. (D1, A3)
 Construir relaciones de confianza y de largo plazo con nuestros  Plan de reinversión de utilidades para aumentar nuestra capacidad
canales de venta y distribuidores para acceder a mejores condiciones financiera para actuar ante posibles riesgos. (D2, D4, A2)
de pago y exposición de nuestro producto. Además de contar con  Plan de desarrollo de productos y mercados para satisfacer a
bajos riesgos en abastecimiento y poder siempre llegar a nuestros nuestros clientes y buscar nuevos segmentos que los sustitutos y
clientes de manera oportuna. (F3, F4, A3, A4). competidores potenciales no hayan aprovechado aún. (D3, A1)
 4.2 VISIÓN

“Ser la bebida de origen natural preferida por los deportistas y aficionados al fitness”.

4.3 MISIÓN

“Ofrecer bebidas de origen natural y buen sabor que potencien el bienestar y máximo
rendimiento en el entrenamiento de deportistas”.

4.4 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS

A continuación en el cuadro Nº 13 se detallarán los objetivos estratégicos que se han

planteado para alcanzar una mejor competitividad.

Cuadro Nº 13: Objetivos estratégicos

Tipo Objetivos estratégicos Indicador

 Lograr una rentabilidad anual mayor o igual
Rentabilidad Margen EBITDA
a 5%.
 Posicionar a SUMAXPro como la mejor Market Share
Posicionamiento alternativa de bebida proteica para las % clientes que considera nuestro
actividades físicas. producto como la mejor opción21.
 Desarrollo de nuevos productos basado en Nº de nuevos productos
Innovación
las preferencias del cliente. desarrollados al año.
 Establecer relaciones de largo plazo y de
% de proveedores satisfechos con
Abastecimiento mutuo beneficio con los diferentes
la relación laboral22.
proveedores.
% de puntos de venta obtenidos del
 Tener cobertura en las principales cadenas total potencial.
Distribución
de gimnasios y grifos de Lima Metropolitana. Nº de nuevos puntos de ventas al
año.
 Contar con un equipo humano calificado y
% de rotación de personal
RRHH comprometido con la cultura empresarial de
% de empleados satisfechos23
SUMAXPro
 Lograr ser una empresa socialmente
Indicadores Ethos24
RSE responsable con todos los stakeholders
ISO 2600025
involucrados

Elaboración propia

21 Será determinado mediante las encuestas de satisfacción al cliente

22 Será determinado mediante las encuestas de evaluación al proveedor
23 Será determinado mediante las encuestas de satisfacción al empleado
24 Herramienta que ayuda a las empresas a incorporar en su gestión conceptos y compromisos con el desarrollo
sostenible.
25 Es una guía que establece líneas en materia de Responsabilidad Social establecidas por la Organización
Internacional para la Estandarización.
4.5 ESTRATEGIA COMPETITIVA

SUMAXPro utilizará una estrategia de enfoque por mejor valor, ya que nos orientaremos
específicamente hacia el mercado de bebidas naturales para personas que realizan
actividades físicas entregando un producto de alto valor proteico y saludable. Para determinar
la ventaja competitiva de SUMAXPro, se utilizó el análisis VRIO 26 (Barney J. , 1991),
obteniendo como resultado el desarrollo de marca como generador de una ventaja competitiva
sostenible en el tiempo.
Debido a contar con la primera bebida natural proteica lista para consumir, se buscará generar
a través de una estrategia de marca única el posicionamiento adecuado en los clientes,
asegurándonos que se cumpla que la marca sea reconocida, atractiva, verosímil y
adecuadamente trasmitida a los consumidores. Para sostener nuestra estrategia competitiva
se realizará una comunicación constante al nicho de mercado para a posicionar la marca
como la mejor elección al momento de elegir un producto que otorgue el mejor rendimiento
físico de manera natural, saludable, y que al mismo tiempo otorgue al consumidor la
experiencia agradable de disfrutar de una bebida de buen sabor.

4.6 ESTRATEGIAS DE CRECI MIENTO

A través de la matriz de Ansoff, se pudo determinar que en el mediano plazo se realizará la

estrategia de desarrollo de producto, ya que buscará aumentar las ventas a través de la
creación de un nuevos productos que puedan complementar las necesidades de los
deportistas a través de nuevas presentaciones, tamaños y beneficios brindados.

Por otro lado, la estrategia de largo plazo es la de desarrollo de mercado, ya que se buscará
ingresar a nuevos mercados locales que no hayan sido observados por la competencia o que
cuenten con una necesidad insatisfecha, y potencialmente al mercado extranjero. Esta
estrategia se desarrollará gracias al planeamiento estratégico de la empresa donde se tiene
previsto generar un análisis de la empresa y su desempeño, para aumentar los conocimientos
de SUMAXPro en la industria de bebidas naturales para deportistas y todo lo que se requiere
para un eficiente crecimiento.

26 Para mayor información ver anexo Nº 2

4.7 VALORES Y PRÁCTICAS

La empresa SUMAXPro ha sido creada sobre determinados valores y prácticas, los cuales
se detallarán a continuación en el cuadro Nº 14:

Cuadro Nº 14: Valores y prácticas de la empresa

VALORES
 Una manera de crear lazos fuertes con nuestros clientes (internos y
Confianza externos) y proveedores es a través de la confianza para que éstos sientan
la seguridad al adquirir nuestros servicios.
Respeto  Para los proveedores, clientes, colaboradores en el trato que reciben.
Orientación al  La experiencia y entender las necesidades de los clientes serán nuestra
servicio prioridad para mejorar en la próxima experiencia.
PRÁCTICAS
 La oferta de los productos ofrecidos por SUMAXPro será de la más alta
Compromiso
calidad para que el cliente sienta que se está ofreciendo un producto
con el cliente
beneficioso para su salud.
 Se pagarán a los proveedores en el tiempo pactado, asimismo, se le
Puntualidad
entregará puntualmente los pedidos que soliciten nuestros clientes.
Trabajo en  Se fomentará el espíritu de equipo dentro de la empresa para llegar a
equipo alcanzar los objetivos trazados.
 Se realizará cuidadosamente cada proceso de nuestro producto para brindar
Calidad
una alta calidad a nuestros clientes.

Elaboración propia

4.8 ALIANZAS ESTRATÉGICAS

SUMAXPro cuenta con dos aliados estratégicos: La cadena de gimnasios Gold’s Gym y la
empresa distribuidora Carbajales Unidos S.A.C (CUNSAC).

El primer aliado permitirá a SUMAXPro contar con un canal de venta estratégico para ofrecer
el producto al público objetivo. Además, contar con el espacio de venta en los gimnasios
ayudará a lograr el objetivo de posicionamiento de la mejor alternativa de bebida proteica para
las personas activas físicamente. De igual forma, al permitir realizar campañas de degustación
del producto y obtener de aliados a líderes de opinión en el rubro como los personal trainers,
se logrará un mejor acercamiento al cliente. El segundo aliado permitirá reducir costos en los
gastos por almacén y mantener un beneficio de acceso a servicios como transporte,
mantenimiento, mano de obra, entre otros. De igual manera, gracias a su ubicación
estratégica en el distrito de Santa Anita cercana a la maquiladora INDDA ubicada en el distrito
de La Molina, se accederá a mejor manejo de tiempos.
Se buscará mejorar las relaciones con los aliados estratégicos para mantener los beneficios
brindados y obtener nuevas fuentes de ventaja competitiva a través de la participación
permanente de los proveedores de los planes estratégicos del negocio.

4.9 RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL

El objetivo estratégico de SUMAXPro en materia de responsabilidad social es ser una

empresa sostenible en el tiempo, para ello se aplicará la estrategia transversalmente a todas
las áreas involucradas en la empresa. A continuación, se presentan los principales grupos de
interés tanto internos como externos:

A continuación en el cuadro Nº 15, se detallarán las acciones que se realizarán para mantener
una buena relación con los diferentes stakeholders:

Cuadro Nº 15: Acciones para los grupos de interés

GRUPOS DE INTERÉS INTERNOS

 Trato equitativo a todos los accionistas
Accionistas
 Presentación transparente y oportuna de la información.
 Establecimiento políticas de Salud y Seguridad Laboral
Colaboradores  Formación necesaria y continua para el desempeño de las tareas del
puesto.
GRUPOS DE INTERÉS EXTERNOS
 Brindar a los clientes información completa del producto (consumidor
informado).
Cliente
 Brindar canales de atención al cliente con carácter informativo, sistema de
quejas y reclamos
 Contar con una gestión adecuada de pagos (cumplimiento puntual de
obligaciones).
Proveedores
 Desarrollo de diversos talleres, con el objetivo de proporcionar
herramientas para la mejora del servicio y calidad de abastecimiento.
 Cumplimiento de requisitos, permisos y normas de seguridad y
funcionamiento.
Municipalidad
 Actualización de información de pago de aportes tributarios de acuerdo a
ley.
 Ofrecimiento de oportunidades laborales a miembros de la comunidad de
Comunidad Huaraz.
 Contribución al desarrollo de la economía local.
 Uso sostenible y protección de recursos naturales (cushuro)
Ambiental  Asegurar el cumplimiento de la legislación, reglamentación y normativa
ambiental vigente.

Elaboración propia
5. PLAN DE MARKETING

A continuación, se describen los objetivos de marketing y mercado objetivo de SUMAXPro,

así como las estrategias, posicionamiento y postura competitiva. Además, se incluye la mezcla
de marketing, la proyección de ventas y el presupuesto de marketing asignado junto con el
cronograma de los proyectos.

5.1 OBJETIVOS DE MARKETING

A continuación, en la tabla Nº 6, se describen los principales objetivos trazados para

SUMAXPro en un periodo de 3 años.

Tabla Nº 6: Objetivos de marketing

Año
Indicador
Objetivo Herramienta
utilizado 2017 2018 2019
Estado de
Lograr ventas Ventas
S/.672,072 27 S/.737,939 S/.810,258 Resultados
anuales por S/.XX anuales
Integrales

Alcanzar un XX% Clientes Encuestas de

65% 70% 80%28
de satisfacción Satisfechos satisfacción

Incrementar el Número de Producción de

3 3 429
número de Skus Skus Skus

Incrementar la
cantidad de puntos N° de puntos Puntos de
10 16 2030
de venta en tiendas de venta venta actuales
de conveniencia

Posicionar a
SUMAXPro como la
% de personas
bebida proteica que Encuestas de
que recuerden 30% 40% 60%31
incrementa el sondeo
la marca
rendimiento físico
de manera natural

Elaboración propia

27 Cifra hallada en la estimación de Demanda

28 Debido a la falta de experiencia en la industria de bebidas se está estimando una satisfacción media del cliente,
la cual se buscará aumentar con los años.
29 Para el 2019, se buscará añadir un nuevo producto, siendo una variación a las bebidas con las que se
comenzarán en el 2016.
30 Se incrementarán los puntos de venta en tiendas de conveniencia como Listo! Y Repshop.
31 Mediante las campañas de lanzamiento de producto, activaciones y degustaciones se buscará incrementar el
nivel de posicionamiento en el mercado.
 5.2 ESTRATEGIAS DE MARKETING

Los objetivos de marketing de SUMAXPro se cumplirán mediante estrategias de marketing

de segmentación, posicionamiento y postura competitiva.

5.2.1 MERCADO OBJETIVO

Para determinar el mercado objetivo se ha procedido a segmentarlo teniendo en cuenta las

variables que se describen a continuación en el cuadro Nº 16.

Cuadro Nº 16: Segmentación de mercado

VARIABLE CONCEPTO SEGMENTO

Región Lima Moderna
GEOGRÁFICAS Zona Urbana
Distrito San Isidro, San Borja, Surco, Miraflores, La Molina.
Edad 17 a 45 años
DEMOGRÁFICA Sexo Femenino y Masculino
NSE A yB
Personas que tienen un estilo de vida físicamente activa (moderado e
intenso), practican algún deporte, se ejercitan de manera profesional o
Estilo de vida
por afición, practicándolo individualmente o en grupo. Así mismo, se
preocupan por su apariencia física y mantener una dieta saludable.
Personas activas, con mentalidad positiva, autoconfianza, determinadas,
PSICOGRÁFICAS Personalidad
innovadoras, sofisticadas, sociables y orientados a resultados.
Valores Autoeficacia, disciplina, perseverancia.
Consumir productos con alto contenido nutricional (energéticos, proteicos,
Intereses quema grasa) y preferencia por productos naturales. Buscar mejores y
nuevas alternativas para maximizar el rendimiento físico.
Frecuencia De 2 a 3 veces por semana.
Lugar Gimnasios, grifos, eventos deportivos.
CONDUCTUALES Ocasión Cada vez que se realiza ejercita o realiza deporte.
Beneficio
Calidad, frescura, recuperación muscular, tonificación, bienestar, salud.
deseado

Elaboración propia

El mercado total de SUMAXPro es de 9’166,542 conformado por personas residentes en Lima

Metropolitana. El mercado potencial es de 565,468, pertenecientes a los NSE A y B. Además,
el mercado objetivo es de 43,529 en las edades de 17 a 45 años y aplicando el porcentaje de
captación es de 6.3% personas con un estilo de vida físicamente activo en dos niveles:
moderados e intensos32.

32 Perfil del Peruano Sedentario, GFK, 2013.

5.2.2 POSICIONAMIENTO

SUMAXPro busca posicionarse en función a sus atributos al ser bebida proteica elaborada a
base de insumos naturales, de origen peruano y buen sabor; que permite alcanzar el máximo
rendimiento físico, contribuyendo a la óptima recuperación y tonificación muscular. Esto se
logrará a través del branding y comunicación que se hará por diferentes medios hacia el
público objetivo. El slogan a utilizarse será “Se siente bien, saber mejor” para resaltar el origen
natural y buen sabor del producto.

5.2.3 POSTURA COMPETITIVA

SUMAXPro adoptará la postura competitiva especialista en nichos, pues se dirige a atender

a un tipo particular de consumidor final, los deportistas. Así mismo, dada la tendencia al
consumo de productos hechos a base de insumos naturales, SUMAXPro representa una
excelente alternativa frente a productos artificiales similares ya existentes en el mercado al
ser una bebida de origen natural, buen sabor y alto valor proteico. Del mismo modo, dado el
continuo incremento del número de personas que realizan actividades físicas y consumen
suplementos o complementos proteicos, el panorama se muestra favorecedor para el
crecimiento de la demanda del producto.

5.3 MEZCLA DE MARKETING

A continuación se detallará la mezcla de marketing para SUMAXPro: producto, precio, plaza

y promoción.

5.3.1 PRODUCTO

SUMAXPro es una bebida proteica natural que posee un importante valor nutricional (20 g de
proteína), sabor agradable y buena consistencia. Está elaborado a base de cushuro, un alga
altoandina considerada altamente nutritiva debido a su elevado aporte en proteínas, hierro,
calcio, aminoácidos y vitaminas A y C, y néctar de frutas como fresa, maracuyá y mango. Con
lo cual se logra obtener una bebida ideal para personas que se ejercitan de manera modera
o intensa, proporcionándoles el nivel de proteínas adecuado para la recuperación, tonificación
muscular y conservación de n estilo de vida saludable.

Según la jerarquía de valor de Kotler y Keller, SUMAXPro ofrece un producto ampliado

(Kotler, 2012), el cual se basa en la creación de una nueva experiencia para los momentos
de recuperación muscular luego del desgaste físico producto de un
27
entrenamiento moderado o intenso de nuestro público objetivo mediante una
bebida de origen natural, con alto contenido de proteínas y delicioso sabor. A continuación en
el cuadro Nº 17 se detallarán los niveles de producto de SUMAXPro.

Cuadro N°17: Descripción del Producto

Niveles de
Variable Descripción
Producto

Beneficio
Producto Básico  Recuperación y tonificación muscular.
general
 Combinación de néctar de fruta y cushuro, endulzado
Características
con stevia y libre de preservantes artificiales.
 Botella de vidrio transparente de boca ancha con
capacidad de 475 ml.
 Tapa rosca metálica según el color del sabor de la
bebida.
Diseño  Etiqueta termoencogible que cubre el envase completo,
indicando en la parte delantera el sabor de la bebida,
eslogan, marca, cantidad de proteinas y contenido neto.
En la parte posterior indicará el detalle de ingredientes,
Producto Real contenido nutricional, código de barras y sellos.

Marca y Logo

 Producto combinado con néctar de fruta.

 No posee colorantes ni saborizantes.
 Fabricado en planta de producción de jugos naturales
Calidad (INDDA).
 Cumplimiento de norma sanitaria establecida por
DIGESA para alimentos y bebidas de consumo
humano33.
 100% naturales. Sin colorantes ni preservantes,
Producto Insumos
endulzado con stevia.
Ampliado
Portabilidad  Embotellado, listo para consumir.

Elaboración propia

Asimismo, se trata de un producto perecedero y de compra comparada heterogénea debido

a que la decisión de compra de nuestro consumidor será basada en atributos que ellos
consideren más importantes que el precio.

33 NTS N° 071- MINSA/DIGESA-V.0.| "Norma Sanitaria que establece los criterios microbiológicos de calidad
sanitaria e inocuidad para los alimentos y bebidas de consumo humano"
A continuación en la imagen Nº 2, se muestra el diseño de la etiqueta para SUMAXPro (Fresa)

Imagen N° 2: Características del empaque

Nombre de Eslogan de 28 Ingredientes Información

la marca la marca del producto nutricional

Cantidad de
proteínas

Contenido neto

Sabor

Elaboración propia

5.3.2 PRECIO

Para determinar el precio de SUMAXPro se tomaron en cuenta tres factores: el primero fue la
meta por mantener un liderazgo producto-calidad en el mercado de productos proteicos para
deportistas, al ofrecer un producto que se caracterizará por un alto nivel de calidad percibida
y un precio apenas lo suficientemente alto como para no quedar fuera del alcance de los
consumidores (Kotler, 2012). Como segundo factor, se tomó en cuenta el resultado del
sondeo del mercado en el que se concluyó que el precio introductorio preferido por el público
objetivo se encontraría en un rango de S/. 5.00 a S/. 7.00. Sin embargo, se consideraron los
precios de la competencia, los cuales comparados en porciones diarias equivaldrían a un
rango de S/. 7.50 a s/. 18.50. De esta manera, SUMAXPro será ofrecido a un precio de
S/.8.00, resaltando por su cualidad de bebida proteica que brinda energía y máximo
rendimiento, elaborado a base de 29 insumos de origen natural y sabor agradable.
A continuación, en la tabla Nº 7 se muestran los precios promedio de bebidas proteicas que
existen en el mercado.

Tabla N° 7: Precios Promedio

Número de Precio por

Producto Precio Total
Porciones Porción
Bebidas listas para S/. 18.00 a S/.
1 S/. 18.50
consumir34 19.00
S/ 9.52 a S/.
Barras Proteicas35 1 S/. 12.00
15.00
Batidos36 28 S/. 9.00 S/. 248.00
Proteína Frutada
1 S/. 10.00 S/. 10.00
Gold’s Gym37
Batidos Gold’s Gym
1 S/. 7.50 S/. 7.50
(diversas marcas) 38

Elaboración propia

5.3.3 PLAZA

SUMAXPro llegará a los consumidores finales a través de canales indirectos conformados

por gimnasios y tiendas de conveniencia ubicadas en grifos. Estos intermediarios se eligieron
en base a una estrategia de distribución selectiva, la cual tiene el propósito llegar sólo a los
puntos de venta a los cuales el público objetivo acude con mayor frecuencia.

fabricante detallista consumidor

Elaboración propia

De esta manera, en el primer año se contará con un total de 10 puntos de venta, distribuidos
en 4 gimnasios Gold’s Gym y 6 tiendas por conveniencia Listo! pertenecientes a la cadena
de grifos Primax. Los gimnasios Gold’s Gym fueron elegidos debido a que nuestro público
objetivo suele consumir con frecuencia este tipo de bebidas inmediatamente después de cada
entrenamiento, mientras que las tiendas de conveniencia Listo! fueron elegidas por la
practicidad que buscan al momento de comprar una bebida y ubicación cercana a centros
deportivos. Para el segundo año se ha proyectado llegar a un total de 16 puntos de ventas y

30

34 RTD: Protein Plus, Oh Yeah!

35 QuestBar/Protein Plus/Oh Yeah!/ Lean Protein
36 Optimum Butrition, Carnivor, Syntrax
37 Matrix, Whey, Néctar, Essence combinados con frutas.
38
Matrix, Whey, Néctar, Essence.
para el tercero a 20 por el incremento de los locales de tiendas por conveniencia en donde

Año
Gimnasios 2017 2018 2019
La Molina Javier Prado Este 5193 X X X
Surco Av. Jorge Basadre 548 X X X
San Isidro Av. Javier Prado Este 1980 X X X
San Borja Av. Aviación 5150 X X X
Grifos
Av. Prol. Javier Prado Este 4885 X X
Av. La Universidad 1275 X X X
La Molina
Av. Javier Prado Este 6310 X
Av. Alameda del Corregidor 1195 X
Av. Santiago de Surco 3291 X X
Av. Primavera 1159 V. Hermoso X
Surco
Av. Caminos del Inca 194 Urb. Tambo de Monterrico X X X
Av. Caminos del Inca 2017 X X
Av. Javier Prado Oeste 1895 X X X
Av. Arequipa 3325 X X
San Isidro
Av. Javier Prado Oeste 2504 X
Av. Javier Prado Este 311 X
San Borja Av. San Luis Esq. Av. San Borja Sur Mz. A173 Lt. 25 X X X
Av. Armendariz 575 X
Miraflores Av. Paseo de la República 5789 X X X
Esq. Av. Benavides y Av. República de Panamá X X X
se distribuirá el producto.

Puntos de venta alcanzados

Elaboración propia

5.3.4 PROMOCIÓN

La promoción de SUMAXPro tiene como objetivo elevar las ventas, a continuación se muestra
en la tabla de promociones

5.3.4.1. CAMPAÑA DE PRE - LANZAMIENTO

Con la finalidad de generar una mayor expectativa del producto, se realizará un marketing de
intriga que durará 15 días.

Cuadro No 18: Campaña de Pre-Lanzamiento

Herramienta Descripción Duración

Se lanzará la página web de SUMAXPro alineado con el
marketing de intriga para generar expectativas del producto, 15/12/2016 –
Página Web
tomando en cuenta los insights obtenidos en el sondeo de 31/12/2016
mercado.
 Se creará el fanpage de la empresa en donde se subirán
15/12/2016 –
Facebook imágenes relacionadas a la campaña de intriga al interactuar y
31/12/2016
viralizar la marca entre los consumidores.

Elaboración Propia

5.3.4.2. CAMPAÑA DE LANZAMIENTO

La campaña de lanzamiento tendrá una 31

duración de hasta 3 meses, donde se
buscará dar a conocer el producto y la marca, sus beneficios y atraer a
consumidores potenciales.

Cuadro No 19: Campaña de Lanzamiento

Herramienta Descripción Duración

Se promocionará el producto mediante trivias, sorteos y likes. 01/01/2017 -
Facebook 01/03/2017
Se buscará difundir la marca y captar al público objetivo mediante 01/01/2017 -
Anuncios de
la segmentación de publicidad por edad, distrito de residencia e 01/03/2017
Facebook intereses.
Se añadirá contenido a la Página Web que exprese la historia,
visión, misión, producto, puntos de venta, e información adicional; 01/01/2017 -
de tal modo que sea un espacio de interacción entre la marca y el 01/04/2017
Página Web
consumidor, se genere un impacto visual y sea suficientemente
interesante para impulsar el consumo.

Se realizarán degustaciones informativas en 4 gimnasios Gold’s

Degustaciones Gym para dar a conocer el productos, beneficios y la variedad de 01/01/2017 -
sabores. 01/03/2017
Se contará con tarjetas de presentación, banners publicitarios y se
distribuirá merchandising con el Logo de SUMAXPro en los 01/01/2017-
Material P.OP. gimnasios para complementar las campañas de degustación, 01/02//2017
reforzar la atracción y recordación de la marca e impulsar la
compra.
Se distribuirán flyers informativos en los distintos puntos de venta,
Flyers y así como centros deportivos cercanos. De esta manera se busca 01/01/2017-
informar al público objetivo sobre las cualidades nutricionales del 01/03/2017
Afiches producto y beneficios de consumo en deportistas.

Se coordinará los esfuerzos de relaciones públicas para desarrollar

Líderes de la marca SUMAXPro y apoyar el mensaje de diferenciación a través
01/01/2017-
de la entrega de muestras gratuitas a Personal Trainers para que
Opinión 01/03/2017
compartan su experiencia sobre los beneficios del producto.

Elaboración Propia
 5.3.4.3. CAMPAÑA DE CAPTACIÓN Y CONCIENTIZACIÓN

Cuadro No 20: Campaña de Captación y 32 Concientización

Herramienta Descripción Duración

Se harán publicaciones frecuentes en Facebook con contenido 01/04/2017 -
Facebook
relacionado a los intereses del público objetivo, el producto, 01/12/2017
Twitter sus beneficios; así como promoción de descuentos, sorteos y
Instagram concursos.
Se realizarán de manera constante en los gimnasios para 01/04/2017 -
captar la atención del público objetivo, brindar información 01/12/2017
Degustaciones acerca de los beneficios del productos e incentivar la compra
en el punto de venta, buscando por este medio posicionar la
marca del producto y educar al consumidor.

Elaboración Propia

5.3.4.4. CAMPAÑA DE MANTENIMIENTO

La campaña de mantenimiento se realizará a lo largo de la existencia de la empresa,

buscando mantener y fidelizar a nuestros clientes. Para ello se desarrollarán las siguientes
estrategias:

Cuadro No 21: Campaña de Mantenimiento

Herramienta Descripción Duración

La página de SUMAXPro se mantendrá actualizada con información relacionada a

introducción de nuevos sabores, presentaciones, puntos de venta y promociones. Se
Página Web
realizarán anuncios online pagados por click en los que segmentará por múltiples palabras Permanente
clave relacionadas con el producto. Esto se logrará a través de Google Ads.

Se mantendrá el fan page actualizado mediante la publicación interdiaria de tips

relacionados al estilo de vida de deportistas, concursos, sorteos y campañas
Facebook
promocionales del producto. Por medio de Twitter se enviarán alertas que buscarán llamar
Twitter Permanente
la atención del público objetivo, mientras que en Instagram se realizarán publicaciones
Instagram
frecuentes con medios audiovisuales que contribuyan a la interacción con el consumidor
y la viralización del conocimiento del producto por el consumidor.

Se darán campañas informativas y de experiencia a través del establecimiento de módulos

Degustaciones en gimnasios Gold’s Gym de manera mensual durante la temporada baja (Abril a Permanente
Setiembre) y en temporada alta (Nov- Marzo) Mediante la promoción de ventas a clientes,
Se contará con banners publicitarios y se distribuirá merchandising con el Logo de
Material P.OP. SUMAXPro en los gimnasios durante las campañas de degustación como complemento Permanente
para reforzar la atracción, recordación de la marca e impulsar la compra.
Líderes de Se otorgarán muestras gratuitas a Personal Trainers y Deportistas reconocidos a lo largo
Permanente
Opínión del año para que compartan su experiencia con el producto.
 Se distribuirán flyers cada dos meses en gimnasios y centros deportivos, así como
eventos deportivos (maratones, carreras de obstáculos) para difundir el conocimiento
Flyers y
detallado de la marca y producto. Se renovarán afiches colocados en los principales Permanente
Afiches
puntos de venta de acuerdo a las campañas promocionales vigentes, los cuales proveerán
información acerca de los beneficios, la imagen, uso del producto y promociones.

Elaboración Propia

33
5.4 PRESUPUESTO DE MARKETING

A continuación se presenta el presupuesto de SUMAXPro en la tabla Nº 8,

Tabla N° 8: Presupuesto de Marketing (Expresado en soles)

 5.5 CRONOGRAMA DE MARKETING

A continuación se presenta el cronograma que se realizará para las actividades de marketing

de SUMAXPro en la cuadro Nº 22,

Cuadro N°22: Cronograma de Marketing

Pre Captación y Concientización

Actividades Lanzamiento Lanzamiento Mantenimiento
Dic Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
Diseño de Página Web
Pago de Derecho de Página
Web
Google Ads
Mantenimiento de Página
Web
Publicaciones y Publicidad
en Facebook
Publicación en Revistas
Deportivas
Toallas con
Logo (30 cm
Material P.O.P.

x60 cm )
Tomatodos
Portacelulares
de brazo
Polos
Entrega de
Merchandising
Stands de
Degustación
Degustaciones

Banners
Uniformes de
Anfitrionaje
Staff de
Anfitrionaje
Realización de
degustación
Muestras para Degustación
Muestras para Personal
Trainers
Impresión de Tarjetas
Impresión de Flyers
Impresión de Afiches
Repartición de Flyers y
Afiches
Publicidad en Twitter /
Instagram

Elaboración propia

35
 6. PLAN DE OPERACIONES

Para el buen funcionamiento de la empresa, es necesario habilitar los recursos necesarios

para que el negocio funcione.

6.1 OBJETIVOS OPERATIVOS

A continuación en la Tabla Nº 9 se detallan los objetivos operativos propuestos para

SUMAXPro.

Tabla N° 9: Objetivos operativos: Plazos, indicadores y herramientas

Objetivos Objetivos Horizonte de tiempo

Indicador Herramienta
Generales Específicos 2017 2018 2019
Reducir el
Nº de pruebas no
porcentaje de Control de
Calidad aprobadas/ Nº de 5% 3% 1.5%39
productos calidad.
pruebas totales.
defectuosos a X%
Reducir a X% el
promedio de merma % de materia prima Registro de
Costos 6% 5.5% 4%40
de materia prima en desperdiciadas inventarios
almacén

Capacidad de
respuesta ante Pedidos atendidos/ Planeamiento
Flexibilidad 70% 75% 80%41
órdenes no pedidos totales. de producción
previstas

Entrega puntual de Nº de entregas a

Cronograma
materia prima a la tiempo/ Nº total de 94% 96% 98%42
de actividades
maquiladora entregas
Entrega
Entrega puntual del
Nº de entregas a
producto terminado Cronograma
tiempo/ Nº total de 95% 96% 98%43
a los puntos de de actividades
entregas
venta

39 A través de la entrevista a profundidad realizada al encargado de producción de INDDA, Cesar Moya, se pudo
identificar el nivel promedio de productos defectuosos por lotes de producción. Este porcentaje se buscará
disminuir mediante el apoyo y control de un supervisor propio de la empresa.
40 A través de fuentes secundarias se ha determinado que existe la posibilidad de obtener mermas en la
producción debido a productos terminados que no cumplen con los requerimientos establecidos e insumos no
utilizados y por daños o pérdidas en el manejo de insumos (Jara, 2012)
41 Debido a que somos una nueva empresa en el mercado, los pedidos no previstos no serán constantes los
primeros años por lo que contaremos con una capacidad de respuesta más rápida, la cual mejorará
progresivamente debido a la experiencia obtenida.
42 A través de la entrevista a profundidad realizada al encargado de producción de INDDA, Cesar Moya, se
determinó que se debe entregar los insumos a la empresa maquiladora con un día mínimo de anticipación. Por
ello, el nivel de éxito determinado es alto, ya que de otro modo, la producción será retrasada.
43 Al contar con un socio estratégico para la distribución, nos permitirá cumplir con el objetivo de entregar a tiempo
el producto terminado a los puntos de venta.
 Elaboración propia

6.2 ESTRATEGIAS OPERATIVAS

A fin de alcanzar los objetivos operacionales establecidos, se trazó una serie de estrategias
alineadas a los mismos. A continuación en la cuadro Nº 23 se detallan los objetivos operativos
propuestos para SUMAXPro.

Objetivos

Flexibilidad
Estrategias de

Entrega
Calidad

Costos
Detalle
operaciones

Supervisión de los  Supervisión de la calidad del insumo principal (cushuro) en la

parámetros44 de calidad zona de recolección.
establecidos por la  Control de calidad de la materia prima a la llegada al almacén.
X X
empresa a lo largo de la  Se contratará a un especialista de control de calidad, quien se
cadena de encargará de supervisar el proceso de producción realizado
abastecimiento por el INDDA.

 Realizar el plan de compras con exactitud para evitar desecho

Plan de mejoramiento
para la prevención de
mermas obtenidas
Establecer una gestión
de stock eficiente45
Alianza estratégica con
empresa distribuidora46
de inventario.
 Supervisión de la producción del producto para evitar mermas
por fallas de producción.
X
 Acondicionamiento de la sede central para evitar daños o
pérdidas en los materiales.
 Determinación del punto de pedido para controlar
posibilidades de desabastecimiento. X X
 Determinar stock de seguridad para productos terminados.
 Reducir y controlar el tiempo de la recepción del pedido hasta
la entrega en un esfuerzo por acelerar la rotación del
inventario. X X X
 Generar relaciones de cooperación con la empresa para
mejor coordinación y realización de actividades.

 Gestión de los procesos de logística para lograr cumplir con

Plan de estandarización el cronograma de actividades.
X X X
de procesos de logística  Mejora de capacidad de anticipación y respuesta a los
procesos establecidos.

Cuadro N° 23: Estrategias operativas

44 Los parámetros previstos son las condiciones de las máquinas, los insumos utilizados, el óptimo resultado de
la fórmula de la bebida y las condiciones físicas del producto terminado.
45 Stock eficiente permite evitar quedarnos sin productos cuando haya picos de demanda y para minimizar los

costes de gestión.
46 La empresa distribuidora seleccionada es Carbajales Unidos S.A.C (CUNSAC)
Elaboración propia
 6.3 DESCRIPCIÓN TÉCNICA DEL PRODUCTO

En esta sección se detallará la especificación técnica del producto y la especificación de la sede central.

6.3.1 ESPECIFICACIÓN TÉCNICA DEL PRODUCTO

A continuación en el cuadro Nº 24 se detalla la descripción de los productos de SUMAXPro.

Cuadro N° 24: Descripción técnica de los productos

Duración
Condiciones de
Presentación Descripción Producto Ingredientes Características Físicas Composición Nutricional47 Envasado del
almacenamiento
producto
Apariencia Líquida Calorías 250
Color Rojo suave Proteína 20 g
Cushuro (Nostoc Commune) Olor Fresa Carbohidratos 3g
Sabor Fresa Grasas 0.9 g Botella de vidrio genérica de Conservar en un
Néctar de Fresa
Altura 17.40 cm Azúcares 18 g 475ml ergonómica con tapa ambiente limpio,
Bebida proteica Agua tratada
Diámetro 7.24 cm Fibra 4g metálica twist-Off 38 mm con fresco y seco.
Sabor Fresa con sabor a néctar Azúcar Stevia
botón, forrada con etiqueta
1 año
Proteger de la luz
de fresa. Ácido cítrico Cantidad 475 ml Calcio 68 mg
de plástico termoencogible solar y de aromas
Benzoato de sodio Peso neto 776 gr Hierro 120 mg
con impresión a color. agresivos.
Estabilizador de acidez (CMC) Sodio 29 mg
Vitamina A 52 μg
Vitamina C 58 mg
Apariencia líquida Calorías 250
Color Amarillo medio Proteína 20 g
Cushuro (Nostoc Commune) Olor Mango Carbohidratos 3g
Botella de vidrio genérica de Conservar en un
Néctar de Mango Sabor Mango Grasas 0.9 g
475ml ergonómica con tapa ambiente limpio,
Bebida proteica Agua tratada Altura 17.40 cm Azúcares 30 g
metálica twist-Off 38 mm con fresco y seco.
Sabor Mango con sabor a néctar Azúcar Stevia Diámetro 7.24 cm Fibra 4g
botón, forrada con etiqueta
1 año
Proteger de la luz
de mango. Ácido cítrico Cantidad 475 ml Calcio 66 mg de plástico termoencogible solar y de aromas
Benzoato de sodio Peso neto 776 gr Hierro 122 mg con impresión a color. agresivos.
Estabilizador de acidez (CMC) Sodio 29 mg
Vitamina A 54 μg
Vitamina C 36 mg
Apariencia líquida Calorías 250
Color Amarillo verdoso Proteína 20 g
Cushuro (Nostoc Commune) Olor Maracuyá Carbohidratos 3g
Sabor Maracuyá Grasas 0.9 g Botella de vidrio genérica de Conservar en un
Néctar de Maracuyá
Altura 17.40 cm Azúcares 28 g 475ml ergonómica con tapa ambiente limpio,
Bebida proteica Agua tratada
Sabor Diámetro 7.24 cm Fibra 10 g metálica twist-Off 38 mm con fresco y seco.
con sabor a néctar Azúcar Stevia 1 año
Maracuyá Cantidad 475 ml Calcio 66 mg botón, forrada con etiqueta Proteger de la luz
de maracuyá. Ácido cítrico
Peso neto 776 gr Hierro 125 mg de plástico termoencogible solar y de aromas
Benzoato de sodio
Sodio 29 mg con impresión a color. agresivos.
Estabilizador de acidez (CMC)
Vitamina A 64 μg
Vitamina C 30 mg

Elaboración propia

47 Determinados por el área de Calidad Total de INDDA luego de la elaboración del producto.
38
6.3.2 ESPECIFICACIONES DE LA SEDE CENTRAL

Para la selección de la sede central de operaciones donde se realizará el funcionamiento

administrativo de la empresa, el proceso de almacenamiento de materia prima y productos
terminados, y el almacenamiento de merchandising se llevó a cabo una investigación para
determinar posibles locales. Como resultado de dicha investigación se eligieron dos locales a
evaluar: Av. Nicolás Ayllón 2931, Santa Anita, El Agustino (Lugar A) y Av. República de
Panamá cuadra 136 (Lugar B). Luego, a través del método de los factores ponderados
(Concha, 2013), se eligieron cinco factores los cuales se consideraron relevantes para la
elección del local. A continuación, en la tabla N° 10 se presenta los resultados de la aplicación
de dicho método.

Tabla N° 10: Método de los factores ponderados

Puntuación
Puntuación
Ponderada
Factores Críticos Peso Lugar A Lugar B Lugar A Lugar B
Proximidad a proveedores 25% 90 80 22.5 20
Cercanía a clientes 25% 90 80 22.5 20
Aliado Estratégico 25% 60 10 15 2.5
Tamaño del terreno 5% 100 60 5 3
Precio del terreno 20% 90 85 18 17
Total 81 62.5

Elaboración propia

Como resultado del método se determinó que el local más adecuado es aquel que se
encuentra en Av. Nicolás Ayllón 2931, Santa Anita, El Agustino (Lugar A), obteniendo 81 de
puntaje.

El área de la sede central de SUMAXPro es aquella que se encuentra resaltada en el plano

del gráfico Nº 3, el cual mide en su totalidad 217.90 m2. La distribución es de 54.5 m2 para la
oficina, 54.5 m2 para el almacenaje de la materia prima y 108.9 m2 para almacenaje del
producto final. El precio del alquiler de metro cuadrado por área es de USD 5.00 mensuales
más IGV, lo cual da como costo total mensual USD 1,180.00 mensuales. Finalmente, se debe
de mencionar que se tendrá que pagar por adelantado los dos primeros meses del alquiler y
que los gastos de luz, agua y teléfono van por cuenta de SUMAXPro.

39
 Grafico N° 3: Layout del local de SUMAXPro (217.90 m2)48

Fuente: Administración de Carbajales Unidos S.A.C (CUNSAC)

6.3.3 TRANSPORTE Y DISTRIBUCIÓN

El transporte y la distribución en Lima tanto de la materia prima como de los productos

terminados será realizado por CUNSAC, nuestro socio estratégico. El costo de dicho
transporte será de dependiendo del transporte requerido, en soles más IGV por día por el
servicio de transporte, carga y descarga. Este servicio incluye a un chofer, dos auxiliares, un
equipo de comunicación RPC, GPS, monitoreo de la unidad en la carga y descarga, una póliza
de transporte de mercadería y un supervisor a cargo del servicio. A continuación, en la cuadro
N° 25 se especifica la capacidad del transporte disponible.

Cuadro N° 25: Capacidad de transporte disponible

Camiones Cajas posibles Botellas por Peso soportado Costo por 8

disponibles por Camión Camión (Kg) horas
JIN BEI 436 10,464 8,992 S/.436.60
DONG-FENG 339 8,136 6,992 S/.531.00
FOTON 4t 193 4,632 3,980 S/.318.60
FOTON 2t 97 2,320 1,994 S/.159.30
PICK UP 33 792 681 S/.79.65

48 Ver anexo 4: Modelo 3D del Layout

Elaboración propia

40
6.4 MAPA DE PROCESOS

A continuación en el gráfico Nº 4 se detalla el mapa de procesos de SUMAXPro y en el cuadro Nº 26 se especifica cada proceso.

Grafico N° 4: Mapa de procesos Cuadro N° 26: Descripción de procesos

Procesos Descripción
Realización del análisis de la situación actual de la empresa
Planificación
P1 para así establecer los objetivos y mecanismos que se
estratégica
utilizaran para llegar a ellos.
Alianzas Relaciones de colaboración con las aliados estratégicos para
P2
estratégicas mejorar coordinación de tiempos de entrega y calidad.
Mejoramiento Realización de evaluaciones a los procesos para determinar
P3
continuo actividades que puedan mejorar el rendimiento.
Supervisar el cumplimiento de los parámetros de calidad
P4 Gestión de calidad
especificados por la empresa.
Planificación de Se definen los requerimientos de materiales, insumos y
P5
Producción condiciones para la producción eficiente del producto.
Planificación Se define el proceso de distribución y almacenaje de los
P6
Logística insumos, materiales y productos terminados.
Suministro de Realización de compras de materias primas e insumos a los
P7
materia prima distintos proveedores.
Transporte de
materia prima a la Transporte de las materia prima e insumos del almacén a la
P8
empresa fabrica maquiladora.
maquiladora
Transporte a Transporte de productos terminados al almacén propio de la
P10
Almacenes empresa.
Gestión de
Inventarios de Se contabilizará la cantidad de productos terminados que
P11
Productos ingresen a los almacenes para un eficaz control de mercadería.
Terminados
Despacho a puntos
P12 Transporte de productos terminados a los puntos de ventas.
de ventas
Activaciones en Se realizará prueba del productos por el público objetivo en los
P14
puntos de ventas puntos de ventas.

Elaboración propia Producción del

P15 Soporte en la maquila del producto a la venta de la empresa.
producto
--- Procesos clave
Administración Soporte en la elaboración de Estados Financieros de la
P16
contable empresa.
Limpieza y
Soporte en el mantenimiento de los activos fijos de la empresa
P17 mantenimiento de
y limpieza de la sede central de trabajo.
equipos
P18 Asesoría legal Soporte en acciones de carácter legal que necesite la empresa.
Coordinar con la empresa distribuidora el cronograma de
Distribución y
P19 entregas y las condiciones de entrega para mantener la
transporte
satisfacción del cliente y la calidad del producto.
 Elaboración propia
6.4.1 FLUJOGRAMA DE ACTIVIDADES
41
A continuación en el gráfico Nº 5 se detallan las etapas del flujograma de operaciones de la empresa SUMAXPro.

Gráfico N° 5: Flujograma de actividades

Proceso de compra de insumos (Source) Proceso productivo (Make) Proceso de almacenamiento y distribución (Delivery)
42

Elaboración propio
6.5 MANEJO DE INVENTARIOS

SUMAXPro utilizará el sistema de inventario perpetuo debido a que es el sistema más

eficiente porque permite mantener actualizado el saldo de inventario en existencia. Además,
debido a que se cuenta con un nivel de demanda razonable en los primeros años se podrá
tener mayor control sobre las existencias, pues cada una será revisada por el supervisor de
calidad y contabilizada por el asistente de almacén.
Por otro lado, se mantendrán dos inventarios: materia prima y productos terminados. De igual
forma, se contará con un stock de seguridad de 10% de la demanda. El sistema de inventario
perpetuo permitirá comunicar el saldo actual de inventarios en una fecha dada lo cual
beneficia a la determinación del punto de pedido para evitar roturas de stock.
Las botellas serán inventariadas en cajas de 24 unidades, las cuales serán almacenadas en
racks de 6 pisos con capacidad para 30 cajas.

Dimensión del Rack Dimensión de la caja

Medidas Largo 2.0338 m Medidas Largo 57 cm
Ancho 0.63 m Ancho 39.50 cm
Altura 1.73 m Altura 24 cm
Total cajas 30 unid. Total botellas 24 unid.
Total botellas 720 unid.
Pisos 6 pisos

6.6 POLÍTICAS DE OPERACIONES

 Cada lote de cushuro recolectado será evaluado por el supervisor de calidad antes de
ser trasladado de Huaraz a Lima.
 Los contratos realizados por la empresa y terceros deberán seguir las normas
establecidas, logrando que todos los requerimientos se cumplan en los plazos
establecidos.
 Se contará con un stock de seguridad de productos terminados del 10% de la
producción del siguiente mes y un stock de seguridad de 1.5% de botellas requeridas,
debido a su fragilidad.
 El pedido mínimo es de 33 cajas de 24 unidades de botellas SUMAXPro.
 El reparto de entregas mensuales se realizará en 3 rutas en el 2017, en 4 rutas en el
2018 y en 5 rutas en el 2019, de un máximo de 8 horas.
 Los pedidos extraordinarios serán aceptados con 10 días laborales de anticipación a
la fecha solicitada.
43
  No se aceptarán devoluciones de los puntos de venta después de 4 días hábiles de
entregados.
 La frecuencia de abastecimiento a los puntos de venta es semanal.
 La empresa no se responsabilizará por los daños a la mercadería ocasionados al
momento del transporte del almacén hacia los puntos de venta.
 El pedido mínimo solicitado es de 100 cajas (cada caja tiene 24 botellas).
 No se procederá a vender ningún lote de producto terminado sin haber pasado por la
evaluación de calidad del supervisor en la empresa de maquila.

6.7. PRESUPUESTO DE ACTIVIDADES PRE-OPERATIVOS

A continuación en la tabla Nº 11 se detalla el presupuesto de actividades pre-operativas de

SUMAXPro.

Tabla N° 11: Presupuesto Pre-operativo

PRESUPUESTO DE INVERSIÓN (en soles)

Costo IGV Precio Precio IGV Costo

Concepto Unidades Articulo
unidad unidad Unitario Total Total Total
Equipo y
4 Máquinas congeladoras 371lts 2,542 458 3,000 12,000 1,831 10,169
Maquinaria
8 Asenti Sillón con respaldo rayas negro 169 30 200 1,599 244 1,355
2 Moduart Archivador de 2 cajones 192 35 227 454 69 385
Muebles y enseres 1 Mesa de conferencia 678 122 800 800 122 678
692 Cajas plásticas para botellas 6 1 7 4,703 717 3,986
23 Racks 110 20 130 2,997 457 2,540
LAPTOP HP 14-AC103la Notebook PC,
4 1,101 198 1,299 5,196 793 4,403
Mouse portatil, mousepad y audifonos
Equipos de oficina
Impresora HP deskjet Ink Advantage 4535
1 169 30 199 199 30 169
All-in-One
1 Papel 25 5 30 30 5 25
Útiles de oficina
1 Tinta 119 21 140 140 21 119
1 Constitución de la Empresa 450 - 450 450 - 450
Gastos preliminares 1 Registro de la marca 465 - 465 465 - 465
1 Licencias Municipal 240 - 240 240 - 240
Dos meses adelantados por alquiler del
Alquiler 2 3,400 612 4,012 8,024 1,224 6,800
local
Patente 1 1 Patente de la formula 1,390 - 1,390 1,390 - 1,390
Patente 2 1 Registro de marca de producto 549 - 549 549 - 549
Patente 3 1 Registro del Nombre comercial 549 - 549 549 - 549

Total 12,155 1,532 13,687 39,786 5,513 34,273

Elaboración propio
7. PLAN DE GESTIÓN DEL TALENTO

A continuación se detalla los principales objetivos y estrategias de la gestión de

44
personas en SUMAXPro.

7.1. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

SUMAXPro tendrá una estructura organizacional simple porque no posee mucha división
departamental y suele ser la más adecuada para pequeñas empresas. En el gráfico Nº 6 se
presenta el organigrama de la empresa que está constituida bajo la razón social “Sociedad
Anónima Cerrada”.

Gráfico N° 6: Organigrama de SUMAXPro

Ápice Estratégico

Junta
Asesoría Legal General de
Accionistas

Contabilidad Gerente
General
Línea Media

Producción Jefe de Marketing y Jefe de

Ventas Operaciones y
Núcleo Operativo

Transporte
Asistente de
Almacén
Limpieza

Puestos Fijos

Servicios tercerizados

Elaboración propia

La empresa está conformada por cuatro personas en planilla y cuatro áreas son tercerizadas49
. Los puestos de Gerente General y Jefe de Marketing y Ventas serán ocupados por dos de

45

49 Ápice estratégico: Asesoría Legal, Contabilidad. Nivel Medio: Producción (maquila, envasado y etiquetado).
Nivel Operativo: Mantenimiento y Limpieza.
los accionistas. Así mismo, el Gerente General realizará la labor de encargado de
administración general del local.

7.2. OBJETIVOS DE RECURSOS HUMANOS

El objetivo del área de recursos humanos es mantener a los trabajadores motivados y

alineados con los objetivos y valores de SUMAXPro. A continuación en la tabla Nº 12 se

Herramientas
Objetivos Indicador 2017 2018 2019
de Medición
Lograr un X% de Encuestados satisfechos % Encuesta de
80% 85% 90%
satisfacción laboral Total de encuestados clima laboral
Reducir el índice de
Objetivos cumplidos % Evaluación de
rotación del 85% 90% 95%
Total Objetivos desempeño
personal.
Presupuesto de
Reducir costos de Gasto en selección %
Reclutamiento y 80% 70% 60%
contratación. Presupuesto asignado
selección
Minimizar el
Horas no laboradas % Marcación de
ausentismo laboral / 50% 55% 60%
Horas laboradas asistencia
tardanza
especifican los objetivos establecidos.

Tabla N° 12: Objetivos de Recursos Humanos

Elaboración propia

7.3. ESTRATEGIAS DE GESTIÓN DEL TALENTO

En esta sección se describen las estrategias para alcanzar los objetivos planteados.

7.3.1. RECLUTAMIENTO DEL PERSONAL

Para el reclutamiento del personal se utilizarán las fuentes mencionadas en el cuadro Nº 27

que se muestra a continuación.

Cuadro No 27: Reclutamiento de Personal

Puesto Fuentes de Reclutamiento

Gerente general
Jefe de Marketing y Ventas Bolsa de trabajo de universidades, Bumeran, Linkedin.
Referencias, Facebook
Jefe de Operaciones y
Logística
Asistente de Almacén Bolsa de trabajo de institutos, Bumeran, Referencias

Elaboración propia
7.3.2. SELECCIÓN DEL PERSONAL

Según el perfil de puesto, se ha considerado conveniente los siguientes criterios detallados

en el cuadro Nº 28 a utilizarse en la selección del personal:

Cuadro N° 28: Selección del personal

Fase del
Puesto Actividades
Proceso
Publicación de
 Publicación de anuncio en las fuentes de reclutamiento
Gerente Puesto
general Revisión de  Recolección y filtro de CV's de acuerdo a los requisitos establecidos
Hoja de Vida en el perfil de puesto.
 Invitación vía telefónica a la dinámica a candidatos pre seleccionados.
Jefe de Dinámica
Se observará el razonamiento, habilidades, actitudes, conocimientos y
Marketing y Grupal50
trabajo en equipo.
Ventas  Entrevista para evaluar y comparar entre los pre seleccionados la
Entrevista con
compatibilidad de aptitudes y actitudes del candidato y el perfil del
Jefe Directo
puesto.
Jefe de
Verificación de  Averiguación de nivel de desempeño en empleos anteriores, motivo de
Operaciones y
Referencias cese y recomendación.
Logística
 Evaluación global de resultados de fases anteriores, comparación entre
Decisión de
candidatos finalistas y selección.
Selección
Asistente de  Comunicación vía telefónica de la oferta de contratación al candidato
y
Almacén seleccionado, bienvenida a la empresa e indicaciones para el proceso
Comunicación
de inducción.

Elaboración propia,

Adicionalmente a las hojas de vida de los candidatos, se les solicitará presentar antecedentes
policiales y referencias laborales, lo cuáles serán verificados como parte del proceso de
selección y decisión contratación.

Así mismo, el personal a cargo del proceso diferirá según el tipo de puesto. Para los puestos
de Gerente General y Jefe de Marketing y Ventas, los procesos serán realizados por la Junta
General de Accionistas, mientras que para el puesto de Jefe de Operaciones y Logística, el
proceso lo realizará el Gerente General. En cuanto al Asistente de Almacén, el proceso estará
a cargo en las dos primeras fases a cargo del Gerente General y en las tres fases siguientes
por el Jefe de Operaciones y Logística.

50 La fase de Dinámica Grupal se omite para el puesto de Asistente de Almacén.

 7.3.3. CAPACITACIÓN DEL PERSONAL

Las capacitaciones se realizarán de forma periódica para favorecer la fidelización del

personal, la cultura y propuesta de valor ofrecida por SUMAXPro, asimismo, brindará a los
colaboradores la posibilidad de potenciar sus habilidades y competencias, o desarrollar
nuevos conocimientos que favorecerán su lado laboral así como el familiar; es por ello que el
plan de capacitaciones estará compuesto por:

 Se realizarán sesiones de inducción para nuevos colaboradores con el objetivo de

alinearlos a la estrategia del negocio y cultura organizacional. Asimismo, se realizará
la capacitación sobre seguridad y salud laboral y firma de contrato.
 Programación de cursos mediante proveedores externos sobre certificaciones anuales
de manipulación de alimentos para el personal operativo del área de almacén.
 Programación de cursos de capacitación a los proveedores en temas de calidad y
manipulación de alimentos, los cuales serán impartidos por especialistas externos que
viajarán hasta la zona.

7.3.4. GESTIÓN DEL DESEMPEÑO Y RETENCIÓN DEL TALENTO

A continuación, en el cuadro Nº 29 se resume las estrategias de SUMAXPro en cuanto a la

Gestión del Desempeño y Retención del Talento.

Cuadro N° 29: Gestión del desempeño y retención del talento

Herramienta Actividad
 Charla explicativa al personal a cargo del Gerente General previo a la
evaluación, para comunicar el funcionamiento y objetivos del sistema de
evaluación.
Evaluación
Gestión del  Evaluación entre jefes, pares y clientes en base al logro de metas
semestral de
Desempeño asignadas al inicio del periodo.
desempeño 180o
 Los meses programados: Julio y Diciembre.
 Retroalimentación personalizada y elaboración y plan de acción de
acuerdo a resultados
Personalización  Espacio propio con opción a desplazarse a otros ambientes.
de Jornada y  Libertad de personalizar la decoración del espacio de trabajo.
Espacio de  Se brindará 2 día de home office al mes.
Gestión de trabajo  Medio día libre por cumpleaños, Día de la madre o Día del padre.
Retención
del Talento Horario Flexible  Libertad de organizar labores diarias en función de objetivos.
 Realización de dos actividades al mes a cargo de dos colaboradores para
Actividades de
todo el equipo. Los gastos correrán por cuenta de los trabajadores
integración
participantes.
Elaboración propia

7.4. POLÍTICAS DE GESTIÓN DEL TALENTO

Las políticas de SUMAXPro están elaboradas de acuerdo al Régimen Laboral Especial para
las para la Micro y Pequeña Empresa. Estas son las siguientes:

 El horario de atención del local será de lunes a viernes de 8:00 am a 1:00 pm y de 2:00
pm a 5:00 pm. La jornada laboral será de 40 horas semanales.
 El personal contará con dos horas de refrigerio entre las 1:00 pm y las 2:00 pm.
 Los días de descanso para todos los trabajadores serán los días sábados y domingos.
En caso que la fecha de cumpleaños de un colaborador coincida con un día laborable,
se le otorgará el día libre.
 Se otorgará un periodo de licencia de maternidad de 14 semanas de acuerdo a ley, el
cual podrá ser distribuido en un periodo de 49 días naturales de descanso pre natal y
un periodo de 49 días naturales de descanso post natal, a decisión de la trabajadora
gestante.51
 El personal contará con 15 días de vacaciones por año de trabajo que serán
programadas previo acuerdo con gerente general y/o el jefe de operaciones y logística.
 Los contratos se harán por el periodo de un año y será renovado automáticamente
siendo esto de conocimiento de ambas partes al momento de la firma.
 El personal contratado firmará obligatoriamente un contrato de confidencialidad con la
empresa, el cual tendrá vigencia a partir del inicio de su incorporación de la empresa
y se aplicará independientemente del área al que sea asignado.
 En la sesión de inducción se entregará el reglamento interno de seguridad y salud en
el trabajo a cada uno de los trabajadores relacionados al área de operaciones y
logística.
 Las remuneraciones serán pagadas al 100% cada 30 días.
 La encuesta de clima laboral se realizará los meses de julio y diciembre. Durante este
último se calculará un promedio de ambos para hallar el porcentaje de satisfacción
laboral e impacto de mejoras implementadas.
 En el caso del personal que cuente con un contrato de un año, la evaluación se
realizará la evaluación de desempeño trimestralmente y por objetivos cumplido.
 La promoción de puestos se realizará en base a la última evaluación de desempeño
realizada al trabajador y habilidades blandas requeridas para el puesto.

51 Ley de descanso de maternidad prenatal y postnatal, N° 26644. (El Peruano)

 7.5. DISEÑO DE PUESTOS

A continuación en la cuadro No 30, se muestran las principales características que se han tomado en cuenta para los diseños de los puestos.

Cuadro N° 30: Diseño de puestos

Nombre del Obligaciones y Responsabilidades Requisitos Habilidades y Competencias Sueldo Nº de Ubicación

Puesto Esenciales Mensual Posiciones
 Representación legal de la empresa.  Graduado en Economía o  Visión del negocio
 Administración global de las actividades de la empresa buscando su mejoramiento Administración de Empresas.  Pensamiento estratégico
organizacional, técnico y financiero.  Conocimientos de Agronegocios.  Orientación a resultados
 Coordinar y controlar la ejecución y seguimiento al cumplimiento del Plan Estratégico.  Experiencia mínima de 3 años en  Liderazgo
 Reclutamiento y selección. el cargo o en posiciones similares  Negociación
Gerente General  Elaboración de planilla mensual. en el sector agroindustrial.  Comunicación efectiva.
 Supervisar la planificación y ejecución de las estrategias y acciones de comercialización de  Manejo avanzado de Microsoft S/. 4,000.00 1 Lima
la empresa. Office.
 Realizar visitas a clientes claves  Conocimiento de inglés a nivel
 Otras que le sean asignadas por la Junta de Accionistas dentro del ámbito de su intermedio.
competencia.
 Diseñar y desarrollar estrategias para a incrementar la rentabilidad y participación en el  Graduado en Administración de  Comunicación efectiva
mercado nacional. Empresas,  Liderazgo
 Definir las políticas de ventas y distribución.  Conocimientos de Marketing  Creatividad
 Elaborar la planificación y ejecutar las estrategias y acciones de comercialización de la Estratégico.  Trabajo en Equipo
empresa.  Experiencia mínima de 3 años en  Compromiso
Jefe de
 Diseñar e implementar el Plan de Marketing de la organización. puestos similares  Manejo del tiempo
Marketing y
 Planeación y presupuesto de ventas.  Manejo avanzado de Microsoft  Entusiasmo
Ventas S/. 3,000.00 1 Lima
 Realizar visitas a clientes claves o clientes. Office.  Honestidad
 Reclutamiento, selección y capacitación de anfitriones de campañas de promoción.  Conocimiento de Adobe
 Coordinar actividades de promoción. Photoshop o Illustrator (Deseable)
 Community Manager (Redes sociales)  Conocimiento de Inglés a nivel
intermedio.
 Elaboración del presupuesto del área operaciones y logística.  Graduado en Ingeniería Industrial  Liderazgo
 Controlar el cumplimiento de los planes y programas de producción. o Industrias Alimentarias.  Capacidad Numérica
 Controlar que los índices y costos de producción.  Experiencia laboral mínima de 3  Capacidad Analítica
 Supervisión y coordinación del trabajo y capacitación del área de almacén. años en puestos similares en el  Control
Jefe de  Supervisión continúa de operaciones. sector agroindustrial.  Tolerancia al Estrés
Operaciones y  Control sobre el transporte y la recepción de materia prima, insumos y productos  Disponibilidad para viajar a  Adaptabilidad
provincia como parte de sus S/. 3,000.00 1 Lima
Logística terminados.
 Negociación con proveedores. funciones regulares.
 Viajes a provincia para la compra de materias primas e insumos.  Manejo avanzado de Microsoft
 Verificación de cumplimiento de calidad en los procedimientos en el proceso de Office.
producción. ( Maquiladora)  Inglés intermedio.
 Responsable de la recepción y despacho de mercadería.  Estudios técnicos administrativos.  Puntualidad
 Manejo de guías de mercadería.  Experiencia laboral mínima de 1  Honestidad
 Responsable de todo el manejo de almacén. años en un puesto similar.  Responsabilidad
 Control de inventarios (semanales y mensuales)  Manejo de Excel a nivel  Trabajo en equipo
Asistente de
 Rotación de mercadería intermedio.  Capacidad numérica
Almacén S/. 1,500.00 1 Lima
 Reporte de quiebre de mercadería al área de compras  De preferencia vivir en Santa  Organizado
 Control del vencimiento de mercadería Anita
 Control de devoluciones
 Manejo de la organización y distribución de la mercadería.
Elaboración propia
 7.6 PLANILLA

A continuación se detalla en la tabla Nº 13 la planilla de los colaboradores pertenecientes a la empresa.

Tabla N° 13: Planilla de los colaboradores

Expresado en soles Año 1

Trabajadores Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
Sueldo Neto 9,636 9,636 9,636 9,636 9,636 9,636 9,636 9,636 9,636 9,636 9,636 9,636
ONP/AFP - 1,441 1,441 1,441 1,441 1,441 1,441 1,441 1,441 1,441 1,441 1,441
IR 5ta - 423 423 423 423 423 423 423 423 423 423 423
Gratificación - - - - - - 5,750 - - - - 5,750
CTS - - - - 4,472 - - - - - 6,708 -
Essalud SB - 1,035 1,035 1,035 1,035 1,035 1,035 1,035 1,035 1,035 1,035 1,035
Essalud Gratificación - - - - - - 1,035 - - - - 1,035
TOTAL 9,636 12,535 12,535 12,535 17,007 12,535 19,320 12,535 12,535 12,535 19,243 19,320
Elaboración propia

7.7 PRESUPUESTO DE ACTIVIDADES DE RR.HH.

A continuación se presenta el presupuesto de actividades de RR.HH de SUMAXPro en la tabla Nº 14.

Tabla N° 14: Presupuesto de actividades de RR.HH

# de trabajadores 2017 Monto Total Anual Costo

Actividad Valor Preoperativo
2017 2018 2019 Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic 2017 2018 2019 Total
Proceso de selección S/. 117 1 0 0 S/. 117 S/. 117 S/. - S/. - S/. 233
Inducción S/. 45 1 0 0 S/. 45 S/. 45 S/. - S/. - S/. 90
Programación de cursos de S/. S/. S/.
S/. 300 2 2 2 S/. 600 S/. 600 S/. 600 S/. 4,800
calidad 1,800 1,200 1,200
Programación de cursos de S/. S/. S/.
S/. 300 2 2 2 S/. 600 S/. 600 S/. 600 S/. 4,800
manipulación de alimentos 1,800 1,200 1,200
Celebración de navidad S/. 100 4 4 4 S/. - S/. 400 S/. 400 S/. 400 S/. 400 S/. 1,200
Celebración de cumpleaños S/. 50 4 4 4 S/. - S/. 50 S/. 50 S/. 50 S/. 50 S/. 50 S/. 250 S/. 250 S/. 250 S/. 750
Celebración de aniversario S/. 75 4 4 4 S/. - S/. 300 S/. 300 S/. 300 S/. 300 S/. 900
Almuerzo del día de la madre S/. 50 4 4 4 S/. - S/. 200 S/. 200 S/. 200 S/. 200 S/. 600
Almuerzo del día del padre S/. 50 4 4 4 S/. - S/. 200 S/. 200 S/. 200 S/. 200 S/. 600
S/. S/. S/. S/. S/.
Valor S/. 1,154 S/. 254 S/. 42 S/. - S/. - S/. 169 1,229 S/. - S/. 42 S/. - S/. 42 S/. - 1,398 4,332 3,178 3,178 S/. 11,842
Igv S/. 208 S/. 46 S/. 8 S/. - S/. - S/. 31 S/. 221 S/. - S/. 8 S/. - S/. 8 S/. - S/. 252 S/. 780 S/. 572 S/. 572 S/. 2,132
S/. S/. S/. S/. S/.
Total S/. 1,362 S/. 300 S/. 50 S/. - S/. - S/. 200 S/. - S/. 50 S/. - S/. 50 S/. - S/. 13,973
1,450 1,650 5,112 3,750 3,750

Elaboración propia
8. PLAN FINANCIERO

En esta sección se detallan los objetivos, datos, supuestos, políticas, estructura de capital,
punto de equilibrio, análisis de sensibilidad y estados financieros.

8.1 OBJETIVOS FINANCIEROS

En la tabla Nº 15 se detallan los objetivos financieros de SUMAXPro para los 3 primeros años.

Tabla Nº 15: Objetivos financieros

Año
Objetivo Indicador Herramienta
2017 2018 2019
Obtener un margen Utilidad Neta/ Estado de
21% 25% 30%
neto mayor a X% Ventas resultados integrales
Obtener un margen
Utilidad Operativa/ Estado de
operativo mayor a 30% 35% 41%
Ventas resultados integrales
X%
Alcanzar una TIR Estado de flujo de
TIR 50%
mayor a X% efectivo

Elaboración propia

8.2 DATOS GENERALES

En la siguiente el siguiente cuadro se muestran los datos que se han de considerar para el
desarrollo del plan financiero.

 La inversión inicial es de S/. 60,655

 La estructura y condiciones del local serán las siguientes:
o Dimensión: 217.19 m2
o Vigencia del contrato por: 3 años
o Alquiler mensual: S/. 4,012
 El impuesto gravado sobre las ventas es de 18%52
 El impuesto de Renta de Tercera Categoría será de 27% para los años 2017 y 2018,
y de 26% para el año 2019. 53 Este se regulariza en marzo.

52
Decreto supremo Nº 055-99-EF
53
Ley del impuesto a la renta (Ley Nº 30296)
  Se contará con 4 colaboradores, para los que el aporte de EsSalud es de 9% del
sueldo bruto y será constante para el periodo de evaluación del proyecto54. Además,
los colaboradores se encuentran en la AFP Integra, donde la comisión es de 1.2%, el
aporte obligatorio es 10% y el seguro 1.33% mensual.
 La depreciación se calculará bajo el método lineal; el % de depreciación de las
maquinas congeladoras es del 20%, muebles y enseres es de 10% y de los
equipos de oficina es de 25%.55 52

 La tasa de interés activa anual de la caja Arequipa es de 24.8% para el

financiamiento.56
 Para la patente de fórmula de producto se requiere hacer un pago a Indecopi de 20%
para iniciar el procedimiento y 15.25% si la solicitud pasa el examen de fondo. Para la
patente de registro de marca de producto y de nombre comercial se requiere hacer un
pago a Indecopi de 19.20%.57
 La reserva legal será del 10% de la utilidad distribuida de cada ejercicio58
 El COK del proyecto es de 30%, según entrevistas a expertos.

8.3 SUPUESTOS

Para el desarrollo del plan financiero se tomaron en cuenta los siguientes supuestos, que se

Variables Supuestos
Las operaciones de SUMAXPro empezarán en Enero de 2017.
Se escoge el escenario esperado para la evaluación financiera.
Generales
El periodo de evaluación es de 3 años.
La evaluación del proyecto se realiza en soles.
La inversión incluye aporte de capital propio y préstamo.
El aporte de capital propio será de S/. 40,655 dividido entre los 4 accionistas de
Financiamiento manera equitativa.
El capital de trabajo es de S/. 4,986
El préstamo de S/. 20,000 es financiado por la caja Arequipa a una TEA de 24.8%
El tipo de cambio se mantendrá en 3.4059 durante los 3 años analizados.
Ventas El crecimiento anual de las ventas es de 9,8%.
El precio de los insumos es constante por los 3 periodos.
encuentran descritos en el cuadro Nº 31.

54
Ley de modernización de la seguridad social en Salud (Ley Nº 28791)
55
Artículo 22º del Reglamento de la Ley de Impuesto a la Renta D.S. No 122-94-EF
56 Se determinó usar como entidad de crédito a la caja Arequipa debido a la TEA ofrecida y a su calificación de
riesgo.
57
Dirección de invenciones y nuevas tecnologías. Indecopi
58
De acuerdo al artículo 229º de la Ley General de Sociedades.
59
T.C referencial a la fecha por SUNAT.
 Cuadro Nº 31: Supuestos del plan financiero

Elaboración propia

8.4 POLÍTICAS FINANCIERAS

Las políticas financieras para SUMAXPro que se han considerado son las siguientes:

 La compra de los insumos se realizará con frecuencia mensual.

 Se mantendrá un stock mínimo de 10% de las proyecciones de ventas del mes para
los productos terminados.
 Los sueldos se pagarán el último 53 día del mes.
 Se establece una reserva legal de 10% del resultado del ejercicio.
 El sistema de costos utilizado es el sistema de primeras entradas, primeras salidas
(PEPS)
 El cobro a clientes es 70% al contado y 30% al crédito a un mes.
 El pago a los proveedores es al contado cada mes.

8.5 ESTRUCTURA DE CAPITAL

La estructura de capital de SUMAXPro está compuesta por un 67% de capital social, el cual
incluye un aporte de los 4 socios en partes iguales de S/. 10,164 y un capital de trabajo de S/.
4,986; y el 33% restante mediante un préstamo por el monto de S/. 20,000 a una tasa de
24.8% anual a 3 años.

8.6 PUNTO DE EQUILIBRIO

En la tabla Nº 16 se presenta el número de unidades mínimas necesarias a vender para poder

cubrir los costos.

Tabla Nº 16: Punto de equilibrio

Equilibrio 2017 2018 2019

CFT 334,155 326,584 305,548
Pvu-Cvu SUMAX Pro Fresa 3.30 3.30 3.30
Pvu-Cvu SUMAX Pro Maracuya 3.51 3.51 3.51
Pvu-Cvu SUMAX Pro Mango 3.51 3.51 3.51
Equilibrio en SUMAX Pro Fresa 101,306 99,010 92,633
Equilibrio en SUMAX Pro Maracuya 95,198 93,041 87,048
Equilibrio en SUMAX Pro Mango 95,305 93,146 87,146
Equilibrio en Soles 334,155 326,584 305,548
Elaboración propia

El cálculo del punto de equilibrio tomó en cuenta el costo variable unitario ponderado de los 3
sabores y el valor de venta unitario a nuestros canales de distribución. Lo que se busca cubrir
con el margen de contribución es la sumatoria de la inversión, los costos y gastos fijos totales.

Se obtuvo como resultado del análisis, un punto de equilibrio de 9,810 botellas vendidas,
monto al cual se llega en 1 año de operación.

8.7 ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD

Para realizar el análisis de sensibilidad se han considerado los diferentes escenarios:

pesimista, esperado y optimista; y la variación de las ventas proyectadas según el sondeo de
mercado. Se calculó el valor presente neto (VPN), tasa interna de retorno (TIR), índice de

Optimista Esperado Pesimista

TIR 223% 87% 10%
VAN 299,883 64,451 5,532
COK 30% 30% 30%
Periodo de recupero 1er año 1er año 3er año
beneficio-costo y el periodo de recupero para los tres escenarios. La variación de los
indicadores financieros de acuerdo a los escenarios se detallan en la siguiente tabla Nº 17:

Tabla Nº 17: Análisis de sensibilidad

Elaboración propia

La principal conclusión del análisis de sensibilidad es que el proyecto es rentable. Teniendo

una VAN positiva en todos los escenarios de análisis de las variables.
 8.8 FLUJOS DE CAJA Y ESTADOS FINANCIEROS

A continuación se detallan las tablas de los tres estados financieros: Flujo de efectivo, Estado de Situación Financiera y Estado de Resultados Integrales.

Tabla Nº 18: Estado de Resultados Integrales

SUMAXPro S.A.C
Estado de Resultados Integrales
Del 1ro de Enero al 31 de Diciembre del 2017

2017
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre 2017 2018 2019
Ventas 73,928 67,207 60,486 47,045 40,324 33,604 40,324 40,324 60,486 67,207 67,207 73,928 672,072 737,939 810,258
Total Ingresos 73,928 67,207 60,486 47,045 40,324 33,604 40,324 40,324 60,486 67,207 67,207 73,928 672,072 737,939 810,258
Costo ventas del
39,496 36,833 34,169 28,842 26,178 23,514 26,178 26,178 34,169 36,833 36,833 39,496 265,211 279,212 294,584
servicio
Costo Variable 29,300 26,636 23,973 18,645 15,982 13,318 15,982 15,982 23,973 26,636 26,636 29,300 142,854 156,855 172,227
MOI 5,785 5,785 5,785 5,785 5,785 5,785 5,785 5,785 5,785 5,785 5,785 5,785 69,420 69,420 69,420
CIF - Gastos
4,261 4,261 4,261 4,261 4,261 4,261 4,261 4,261 4,261 4,261 4,261 4,261 51,134 51,134 51,134
Generales
CIF - Depreciacion 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 1,803 1,803 1,803
Utilidad Bruta 34,432 30,375 26,318 18,203 14,146 10,089 14,146 14,146 26,318 30,375 30,375 34,432 406,860 458,727 515,674
Gastos
5,880 5,668 5,625 5,625 5,795 6,854 5,625 5,668 5,625 5,668 5,625 7,024 70,682 85,701 67,504
Administrativos
Sueldo 5,142 5,142 5,142 5,142 5,142 5,142 5,142 5,142 5,142 5,142 5,142 5,142 61,707 61,707 61,707
Depreciaciones y
173 173 173 173 173 173 173 173 173 173 173 173 2,077 2,077 2,077
Amortizaciones
Gastos Generales 564 352 310 310 479 1,539 310 352 310 352 310 1,708 6,898 21,918 3,720

Gastos de Venta 13,750 10,474 12,219 10,798 9,442 10,893 9,604 10,005 12,616 12,218 13,880 11,262 137,161 115,874 114,662
Sueldo 3,857 3,857 3,857 3,857 3,857 3,857 3,857 3,857 3,857 3,857 3,857 3,857 46,280 46,280 46,280
Depreciaciones y
425 425 425 425 425 425 425 425 425 425 425 425 5,098 5,098 5,098
Amortizaciones
Gastos Generales 9,469 6,193 7,938 6,516 5,161 6,611 5,323 5,723 8,335 7,936 9,599 6,980 85,783 64,495 63,284
Utilidad Operativa 14,802 14,233 8,473 1,780 -1,091 -7,658 -1,084 -1,526 8,076 12,489 10,869 16,146 199,017 257,152 333,508
Intereses 373 365 358 350 342 334 326 318 310 301 293 284 3,955 2,652 1,025
Utilidad antes de IR y
Part. de los 14,429 13,868 8,115 1,430 -1,433 -7,992 -1,410 -1,844 7,766 12,188 10,577 15,863 195,062 254,500 332,483
trabajadores
Part. a los
- - - -
trabajadores
IR 52,667 52,667 68,715 86,446
Utilidad Neta 14,429 13,868 8,115 1,430 -1,433 -7,992 -1,410 -1,844 7,766 12,188 10,577 -36,804 142,396 185,785 246,037
 Tabla Nº 19: Estado de Situación financiera

SUMAXPro S.A.C.
Estado de Situación Financiera
Al 31 de Diciembre del 2017

Expresado Nuevos Soles 2017

Apertura Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre 2017 2018 2019
Activo
Caja-Bancos 4,986 2,000 26,023 35,665 44,081 41,510 35,234 28,118 27,844 33,725 45,438 50,276 57,881 57,881 68,181 163,145
Cuentas por Cobrar 26,170 23,791 21,412 16,654 14,275 11,896 14,275 14,275 21,412 23,791 23,791 26,170 26,170 28,735 31,551
Inventarios - 1,926 2,066 3,400 1,942 1,984 3,090 3,002 3,186 1,706 1,823 1,881 3,029 3,029 3,271 1,909
IR (Crédito) - 1,309 2,498 3,569 4,401 5,115 5,710 6,424 7,137 8,208 9,398 10,587 - - - 2,585
Activo Corriente 11,820 31,751 54,378 64,047 67,079 62,884 55,930 51,818 52,442 65,051 80,450 86,536 87,081 87,081 100,188 199,190
- - -
Activo Fijo 23,685 23,685 23,685 23,685 23,685 23,685 23,685 23,685 23,685 23,685 23,685 23,685 23,685 23,685 23,685 23,685
Depreciación Acumulado - (329) (658) (987) (1,316) (1,645) (1,974) (2,303) (2,632) (2,962) (3,291) (3,620) (3,949) -3,949 -7,897 -11,846
Activo Fijo Neto 23,685 23,356 23,027 22,698 22,369 22,040 21,711 21,382 21,053 20,724 20,395 20,066 19,737 19,737 15,788 11,839
Intagibles 25,149 25,149 25,149 25,149 25,149 25,149 25,149 25,149 25,149 25,149 25,149 25,149 25,149 25,149 25,149 25,149
Amortización Acumulada - (419) (838) (1,257) (1,677) (2,096) (2,515) (2,934) (3,353) (3,772) (4,191) (4,611) (5,030) -5,030 -10,059 -15,089
Intagibles Neto 25,149 24,730 24,310 23,891 23,472 23,053 22,634 22,215 21,796 21,376 20,957 20,538 20,119 20,119 15,089 10,059
Total Activo no Corriente 48,834 48,086 47,338 46,589 45,841 45,093 44,345 43,597 42,848 42,100 41,352 40,604 39,856 39,856 30,877 21,899
- - -
TOTAL ACTIVO 60,655 79,837 101,716 110,636 112,920 107,977 100,274 95,415 95,290 107,151 121,802 127,140 126,936 126,936 131,065 221,088
Pasivo - - -
Cuentas por Pagar - - - - - - - - - - - - - - - -
ONP/AFP - 1,441 1,441 1,441 1,441 1,441 1,441 1,441 1,441 1,441 1,441 1,441 1,441 1,441 1,441 1,441
IR 5ta - 423 423 423 423 423 423 423 423 423 423 423 423 423 413 403
Gratificaciones por pagar - 958 1,917 2,875 3,833 4,792 5,750 958 1,917 2,875 3,833 4,792 - - - -
CTS por pagar - 1,118 2,236 3,354 4,472 1,118 2,236 3,354 4,472 5,590 6,708 1,118 2,236 2,236 2,236 2,236
Essalud por pagar - 1,208 1,380 1,553 1,725 1,898 2,070 1,208 1,380 1,553 1,725 1,898 1,035 1,035 1,035 1,035
Particiapaciones por Pagar - - - - - - - - - - - - - - - -
IGV por Pagar - 6,165 5,130 4,152 3,292 1,765 3,293 3,213 5,516 6,197 5,893 6,742 6,742 7,560 9,120
IR por pagar - - - - - - - - - - - - 40,771 40,771 477 -
Prestamo Parte Corriente 5,256 5,353 5,453 5,555 5,658 5,764 5,871 5,981 6,092 6,206 6,321 6,439 6,559 6,559 8,186 -
Total Pasivo Corriente 5,256 10,502 19,015 20,331 21,706 18,727 19,557 16,658 18,938 23,604 26,649 22,003 59,208 59,208 21,348 14,235
- - -
Préstamo No Corriente 14,744 14,252 13,750 13,238 12,717 12,187 11,646 11,096 10,535 9,964 9,382 8,789 8,186 8,186 0 0
TOTAL PASIVO 20,000 24,753 32,765 33,569 34,423 30,914 31,203 27,754 29,474 33,568 36,031 30,793 67,393 67,393 21,348 14,235
Patrimonio Neto - - -
Capital Social 40,655 40,655 40,655 40,655 40,655 40,655 40,655 40,655 40,655 40,655 40,655 40,655 40,655 40,655 40,655 40,655
Reserva Legal 8,131 8,131 8,131 8,131
Utilidades Acumuladas 14,429 28,297 36,412 37,842 36,409 28,417 27,007 25,162 32,929 45,116 55,693 10,758 10,758 60,932 158,067
- - -
TOTAL PATRIMONIO NETO 40,655 55,084 68,951 77,067 78,497 77,064 69,071 67,661 65,817 73,583 85,771 96,347 59,543 59,543 109,717 206,853
- - -
TOTAL PASIVO MÁS PATRIMONIO 60,655 79,837 101,716 110,636 112,920 107,977 100,274 95,415 95,290 107,151 121,802 127,140 126,936 126,936 131,065 221,088
 Tabla Nº 20: Flujo de efectivo

SUMAXPro S.A.C
Estado de Flujo de Efectivo
Del 1 de enero al 31 de Diciembre del 2017

Apertura Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre 2017 2018 2019
INGRESOS
Ventas 61,064 81,684 73,753 60,271 49,962 42,031 45,204 47,583 64,237 76,925 79,304 84,856 766,874 868,203 953,288
61,064 81,684 73,753 60,271 49,962 42,031 45,204 47,583 64,237 76,925 79,304 84,856 766,874 868,203 953,288

Capital de Trabajo (4,986)

Inversión (55,668) - - -

Costo Variable (35,472) (30,417) (28,813) (19,507) (18,208) (16,473) (18,078) (18,350) (25,541) (30,394) (30,348) (34,681) -306,283 -332,744 -363,551
P Adm Vtas (16,867) (12,751) (14,760) (13,083) (11,683) (14,645) (11,675) (12,197) (15,229) (14,809) (16,720) (15,281) -169,702 -162,306 -139,403
Sueldo Neto (9,636) (9,636) (9,636) (9,636) (9,636) (9,636) (9,636) (9,636) (9,636) (9,636) (9,636) (9,636) -115,629 -115,749 -115,869
ONP/AFP - (1,441) (1,441) (1,441) (1,441) (1,441) (1,441) (1,441) (1,441) (1,441) (1,441) (1,441) -15,850 -17,291 -17,291
IR 5ta - (423) (423) (423) (423) (423) (423) (423) (423) (423) (423) (423) -4,657 -4,970 -4,850
Gratificación - - - - - - (5,750) - - - - (5,750) -11,500 -11,500 -11,500
Participación por Pagar - - -
CTS - - - - (4,472) - - - - - (6,708) - -11,181 -13,417 -13,417
Essalud SB - (1,035) (1,035) (1,035) (1,035) (1,035) (1,035) (1,035) (1,035) (1,035) (1,035) (1,035) -11,385 -12,420 -12,420
Essalud Gratificación - - - - - - (1,035) - - - - (1,035) -2,070 -2,070 -2,070
IGV - (6,165) (5,130) (4,152) (3,292) (1,765) (3,293) (3,213) (5,516) (6,197) (5,893) -44,617 -67,217 -79,236
Pago a Cuenta IR (1,309) (1,190) (1,071) (833) (714) (595) (714) (714) (1,071) (1,190) (1,190) (1,309) -11,896 -68,238 -89,030
Regularización de IR - -40,771 -477
Escudo Fiscal IR Adicional (112) (110) (107) (105) (103) (100) (98) (95) (93) (90) (88) (85) -1,186 -795 -307
FLUJO DE CAJA ECONÓMICO -60,655 -2,331 24,681 10,303 9,078 -1,906 -5,609 -6,446 398 6,555 12,391 5,518 8,287 60,919 18,715 103,866
Escudo Fiscal 112 110 107 105 103 100 98 95 93 90 88 85 1,186 795 307
Préstamo LP 20,000
Amortización (395) (402) (410) (417) (425) (433) (441) (449) (458) (466) (475) (484) -5,256 -6,559 -8,186
Intereses (373) (365) (358) (350) (342) (334) (326) (318) (310) (301) (293) (284) -3,955 -2,652 -1,025
FLUJO DE CAJA FINANCIERO -40,655 -2,986 24,023 9,643 8,415 -2,571 -6,276 -7,116 -274 5,881 11,713 4,838 7,605 52,895 10,300 94,963

Saldo Inicial 4,986 2,000 26,023 35,665 44,081 41,510 35,234 28,118 27,844 33,725 45,438 50,276 4,986 57,881 68,181
Saldo Final 4,986 2,000 26,023 35,665 44,081 41,510 35,234 28,118 27,844 33,725 45,438 50,276 57,881 57,881 68,181 163,145
8.9 PLAN DE CONTINGENCIA

Se plantea un plan de contingencias para hacer frente ante escenarios negativos que podrían
afectar el crecimiento de la compañía, en el cuadro Nº 32 se detallan las acciones a realizar.

Cuadro N° 32: Plan de Contingencias

Contingencia Plan de Acción

Se realizarán viajes anuales para buscar nuevos proveedores de
Problemas en la
cushuro en distintas partes del Perú. A través del sondeo de
carretera que conecta
mercado se pudo definir la existencia de grandes cantidades de
Huaraz y Lima que
cushuro en Cuzco, Puno, Huánuco, La Libertad, Huancavelica y
dificulten el acceso
Cajamarca. De igual forma se realizará una evaluación para generar
de entrega de
un stock de materia prima que pueda soportar posibles problemas
cushuro
de traslado en épocas de lluvia (nov-abr).

Incremento de Ampliación de la cartera de proveedores en otras provincias como

precios de la materia Junín y Huánuco de modo que se asegure el abastecimiento de la
prima o escasez de materia prima, minimizando la escasez en el cumplimiento de los
estos plazos de la producción y distribución.

No se cumple con el Análisis y replanteo del presupuesto de marketing para el aumento

objetivo de ventas de gastos en promoción, especialmente degustación.

La demanda real es Reducción de gastos de administración y ventas para el incremento

menor a la demanda de presupuesto en degustación con el fin de lograr captar más
proyectada clientes.

Se aumentarán las empresas maquiladoras contratadas de acuerdo

La demanda real es
a la magnitud de aumento de la demanda. Además, se contactará
mayor a la demanda
proveedor con capacidad de abastecimiento necesaria, en caso
proyectada
esta sobrepase la del actual proveedor.

Percepción alta de Reducción cautelosa de precios, evitando afectar gravemente el

precios vs valor margen de ganancia. Se buscará transmitir con mayor efectividad
percibido el valor agregado del producto.

Ingreso de nuevo Se realizará campaña de fidelización para evitar migración al

competidor con producto competidor. Se trabajará fuertemente la marca Perú en
producto similar caso se trate de un competidor extranjero.

Elaboración propia
9. CONCLUSIONES

 El éxito de SUMAXPro radica principalmente en los atributos presentes en el producto que

el público objetivo valora, siendo una de las más importantes el aporte nutricional que
brinda y la naturalidad del mismo. Asimismo, en la actualidad no se cuenta en el mercado
una propuesta similar, sobre todo que sea elaborado con cushuro, que es un alga aun
poco conocida en el mercado nacional pero con un gran potencial a desarrollarse, al igual
que en mercados extranjeros.
 Existe una creciente necesidad por productos proteicos de fácil consumo, de igual manera
existe una demanda insatisfecha debido a que muchas personas que realizan actividades
físicas no desean consumir productos artificiales o les molesta el sabor de las alternativas
disponibles en la actualidad.
 Las alianzas estratégicas permiten una mejor actuación y rendimiento del proyecto
empresarial.
 Con una inversión inicial de S/. 60,655 se alcanzan ventas de S/. 672,072 en el primer año
y el punto de equilibrio se alcanza en el primer año.

10. RECOMENDACIONES

 La protección de la fórmula del producto debe mantenerse en secreto, debido a que

esta forma parte de la combinación ideal que brinda el sabor preferido y el aporte
nutricional adecuado con nuestra propuesta.
 Creación de Patente y acuerdos de confidencialidad con maquiladora son
fundamentales para mantener la fórmula protegida.
 Para poder potenciar las ventas y elevar el valor nutricional del cushuro, se recomienda
generar una inversión para crear un sistema cultivo artificial de cushuro.
 Se deben realizar más viajes para encontrar proveedores en otras localidades donde
se puede encontrar el cushuro como en Cuzco, Puno, Huánuco, Ayacucho, La
Libertad, entre otros.
 Se recomienda evaluar de manera periódica la entrada a nuevos puntos de venta y a
partir del 2019, a nuevos canales de venta preferidos por el cliente como
supermercados.
 Se recomienda realizar una inversión en la elaboración de una botella con diseño
propio que se adapte mejor al sector de deportes.
 Evaluar la entrada al mercado extranjero, debido a su valoración por productos
exóticos y de alto valor nutricional.
 ANEXO 1: MODELO CANV AS

Relaciones clave Actividades Clave Propuesta de valor Relación con los clientes Segmento de mercado

 Comunidad recolectora de  Compra Cushuro a  Degustación en puntos de venta  Mercado segmentado

Cushuro
 Maquiladora (INDDA)
 Empresa Logística
CUNSAC
 Gimnasios Gold’s Gym
 Tiendas Listo!(Grifos
Primax)
 Personal Trainers
proveedores en Huaraz
 Control de calidad de la
maquila de Cushuro.
 Distribución de productos
terminados.
Recursos Clave
 Insumo principal: Cushuro
 Oficina
 Almacén
“SUMAXPro, bebida (Gimnasios Gold’s Gym)  Clientes: jóvenes y adultos
proteica que otorga  Responder las preguntas sobre el  NSE A y B
máximo rendimiento y producto a través de un número  Edad: de 17 a 45 años
revitalización del telefónico, redes sociales y página  Segmentación geográfica:
organismo hecha de web.  Los distritos de San Isidro, Miraflores, San
frutas naturales lista Borja, Surco y la Molina de Lima
para consumir.” Metropolitana.
 Segmentación pictográfica:
 Deportistas de alto nivel.
Canales  Personas que acuden a gimnasios o
centros deportivos.
 Canal indirecto:  Interés por alimentos ricos en
 Gimnasios Gold’s Gym proteína.
 Tiendas Listo! (Grifos Primax)  Interés en la salud
 Interés por productos naturales.
 Interés en alimentos andinos.

Estructura de costos Fuentes de ingreso

 Costos fijos:
o Personal administrativo  Venta del producto
o Oficina principal
 Costos variables:
o Insumos para la elaboración del producto
o Frutas
o Cushuro, otros.
o Envases (incluye tapa, etiqueta y recipiente)
o Costo de maquila
o Publicidad
o Recibo por honorarios: Anfitrionas
Elaboración propia
ANEXO 2: ANÁLISIS VRIO

Explotación por la
organización
Añade valor

Inimitable
Raro
Recurso/Capacidad Implicancia competitiva

Fabricación propia No No No No Desventaja Competitiva

Capacidad de innovación de productos Sí No No Sí Paridad competitiva
Gestión de responsabilidad social Sí No No Sí Paridad competitiva
Sistema de distribución Sí No No No Paridad competitiva
Relación con los proveedores Sí Sí No Sí Ventaja competitiva temporal
Comercialización innovadora Sí Sí No Sí Ventaja competitiva temporal
Alianzas estratégicas Sí Sí No Sí Ventaja competitiva temporal
Desarrollo de marca Sí Sí Sí Sí Ventaja competitiva sostenible

Elaboración propia

ANEXO 3: TABLA COMPARATIVA DE ALIMENTOS PROTEICOS

Alimento Cushuro Quinua Chía Kiwicha

Energía (kcal) 242 341 486 343

Proteínas (g) 29 9,10 17 12,8

Calcio (mg) 147 181 631 236

Hierro (mg) 83,6 3,70 7,7 7,32
Grasa Total (g) 0,5 2,6 31 6,6
Carbohidratos
46,9 72,1 42 69,1
totales (g)
Fósforo (mg) 64 61 1 453

Fuente: Tablas peruanas de composición de alimentos. 2009. Ministerio de la Salud.

Elaboración propia
ANEXO 4: DISEÑO DEL LAYOUT EN 3D
 FUENTES CONSULTADAS

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