FORMULACIÓN DE PROYECTOS

ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA LA CREACIÓN DE UNA

FARMACIA EN SAHAGUN (FARMABARAJI)

ADMINISTRACIÓN EN SALUD

M.Sc:
NERYS ESTELA CAUSIL POLO

INTEGRANTES:

JESUS ALBERTO CARO MARTINEZ

JAVIER ANDRÉS PÉREZ CONTRERAS

MARÍA CAROLINA LUNA

UNIVERSIDAD DE CORDOBA

FACULTAD DE CIENCIAS DE LA SALUD

PROGRAMA DE ADMINISTRACION EN SALUD

VII SEMESTRE

SAHAGUN – CORDOBA

2018
 TABLA DE CONTENIDOS.

1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.

1.1. DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA.

1.2. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA.

1.3. JUSTIFICACIÓN DEL PROBLEMA.

2. OBJETIVOS.

2.1. OBJETIVO GENERAL.

2.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS.

3. MARCO REFERENCIAL.

3.1. ANTECEDENTES.

3.2. MARCO TEÓRICO.

3.3. MARCO CONCEPTUAL.

3.4. MARCO LEGAL.

4. DISEÑO METODOLÓGICO.

4.1. TIPO Y MÉTODO DE ESTUDIO.

4.2. POBLACIÓN Y MUESTRA.

4.3. TÉCNICAS DE RECOLECCIÓN DE LA INFORMACIÓN.

4.4. FUENTE DE INFORMACIÓN.

4.4.1. FUENTE PRIMARIA.

4.4.2. FUENTE SECUNDARIA.

5. LOGOTIPO FARMABARAJI.

6. ANEXO MODELO ENCUESTA.

7. ESTUDIO DE MERCADO

7.1. RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO

7.2. CÁLCULO DE LA DEMANDA ACTUAL

7.2.1. PROYECCIÓN DE LA DEMANDA ACTUAL

7.3. CÁLCULO DE LA OFERTA

7.3.1. PROYECCIÓN DE LA OFERTA ACTUAL

7.4. CARACTERÍSTICAS DEL SERVICIO A OFRECER

7.5. CARACTERÍSTICAS DE LOS CLIENTES

7.6. DESCRIPCIÓN DEL MERCADO

7.7. FIJACIÓN DEL PRECIO

7.8. CANALES DE DISTRIBUCIÓN

7.9. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN

7.10. ESTRATEGIAS DE PRECIO.

7.11. ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN.

7.12. ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN.

7.13. ESTRATEGIAS DE SERVICIO.

7.14. ESTRATEGIAS DE APROVISIONAMIENTO.

7.15. PROYECCIONES DE VENTAS

8. ESTUDIO TÉCNICO

8.1. TAMAÑO DEL PROYECTO

8.2. LOCALIZACIÓN

8.2.1. MACRO LOCALIZACIÓN

8.2.2. MICRO LOCALIZACIÓN

8.3. CANTIDAD DE MAQUINARIA Y EQUIPO

8.4. CANTIDAD DE MANO DE OBRA

8.5. PROCESO PRODUCTIVO

8.6. FLUJO GRAMA DEL PROCESO

8.7. DISTRIBUCIÓN EN PLANTA

 1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.

Sahagún, es un municipio del departamento de córdoba que se encuentra

localizado en la parte nororiental del mismo y su cabecera municipal dista 71
km de la capital del departamento Montería. El municipio limita al norte con el
municipio de Chinú, al este con el departamento de sucre, al sur con el
municipio de pueblo nuevo, ciénaga de oro y el departamento de sucre y al
este con el municipio de ciénaga de oro.

A Sahágun se le conoce como la capital cultural del departamento de Córdoba,

tiene una extensión 992 kms² y una población aproximada a los 135.000
habitantes y es uno de los municipios más importantes del departamento; pero
muy a pesar de ello, no está exento de la problemática del departamento en
cuanto a servicios públicos.

Siendo más exactos en localidad del barrio La Cruz, de este mismo municipio
existe una población cuya necesidad en cuanto a servicios farmacéuticos se ve
limitada. Dado que no existe una empresa dedicada a colocar a disposición
medicamentos de calidad a la mano de los pobladores de esta comunidad.

La necesidad prioritaria de una empresa de este tipo en la zona radica, en que

los habitantes de dicho sector no tengan que transportarse hasta la zona
céntrica del municipio. Para poder acceder a los medicamentos que suplan
sus necesidades en salud, relujándose así los costó de las medicinas.

En el municipio de Sahágun Córdoba se observa un mal uso de los

medicamentos por parte de la población, por una serie de factores
determinantes entre ellos, escaso personal sanitario especializado, población
con bajo nivel de conocimiento sobre medicamentos, escaso suministro público
y gran oferta de dudosa calidad en el suministro privado.
1.1. DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA.

En la comunidad concerniente al barrio La Cruz del municipio de San Juan de

Sahágun Córdoba, como en muchas otras comunidades de este municipio, los
habitantes de los sectores populares se ven envueltos en la problemática de la
carencia de una atención de Salud Integral las 24 horas al día y específicamente
en una farmacia donde adquirir los medicamentos que han sido indicados en los
centro de salud, la falta de los medios de transporte para trasladarse a las
farmacias ubicadas en su gran mayoría en la zona céntrica del pueblo. Nos
plantea una situación de suma gravedad porque a altas horas de la noche se
pueda presentar la necesidad de algunos medicamentos y no poder satisfacer la
necesidad de adquirir dichos medicamentos por la problemática anteriormente
nombrada.

En Sahagún al igual que el resto del país las droguerías de barrio se ven
enfrentadas a las grandes supermercados de la salud, que ha sus vez se plantean
como negocios familiares con gran impacto en la sociedad que han tenido que
reinventarse ya no solo atendiendo las necesidades en salud de la comunidad, en
el que los clientes consigan desde medicinas hasta helados, pasando por
productos de belleza y artículos para bebé.

La problemática en mención recae en la falta de una farmacia en el barrio La Cruz

del municipio de San Juan de Sahagún Córdoba. Esta sería de gran aporte para la
consecución de las necesidades de salud de las personas propias y de los
alrededores del barrio, de tal manera apuntar más allá de la atención con aras a
buscar que las personas se sientan satisfechas y fidelizarlas en el desarrollo tanto
de la farmacia como la comunidad.

Según las proyecciones establecidas por el “DANE, en el censo 2005. La

población del municipio de Sahagún para el año 2011 es de 89.606, distribuidos
así: el 52.76% en la zona urbana y el 47.24% en la zona rural”1

Haciendo énfasis en estos datos tan relevantes la población directa afectada por
esta problemática es de 350 personas las cuales residen en el barrio la cruz del
municipio. Abriéndose la posibilidad de prestar servicios a una población mayor
dado esta zona del municipio de Sahagún confluyen barrios aledaños con grandes
volúmenes de habitante ha eso sumando la cercanía con la troncal de occidente
eje vial del municipio.

1 DANE, D. (2005). Censo General 2005. Libro Censo General, 245-275.

 FUENTE DANE, D. (2005). Censo General 2005. Libro
Censo General, 245-275.
El municipio de Sahágun Córdoba se ha caracterizado por tener una economía
que se basa en el comercio, encontramos que el 6,6% de los hogares
Sahagunense cuentan con una actividad económica en sus residencia, además
gran número de trabajadores están empleados en las Arroceras con las que
cuenta el municipio. De igual forma uno de los sectores que concentra mayor
volumen es el sector de servicios y la comercialización de productos.
Históricamente zonas como la calle del comercio que es un compendio de
almacenes ubicados a lo largo de una calle es una de las fuentes de empleo de
mayor referente en el municipio.

Además la plaza pública de mercado es el centro de acopio de la despensa

agrícola del municipio donde los campesinos venden sus productos a los
intermediarios. Que se reúnen aquí estos se encargan de comercializarlos a los
usuarios finales dándose así una fuente de empleo que dinamiza la economía del
municipio de San Juan de Sahagún.

La principal fuente de ingreso de las personas del municipio de Sahágun es

producto de las actividades económicas que realiza cada hogar entre estas
además encontramos, grupo de asalariados que trabajan tanto en el sector Publio
como privado. Modelos de emprendimientos pequeños negocios, renta de
inmuebles básicamente estas son las fuentes de ingreso de la población.
Este estudio se hace relevante dado que pretende establecer si la creación de una
Droguería en el Barrio La Cruz del municipio de Sahagún Córdoba, realmente es
rentable, además si puede contribuir al desarrollo económico del sector, creando
algunos empleos directos e indirectos, colocar al alcance de la población
productos a un precio asequible, sin verse en la necesidad de trasladarse a otras
zonas del municipio para su adquisición.

La situación de las personas mejorara en la medida en que al implementarse la

farmacia, está aporte al desarrollo de una mejor salud para las personas de la
mano de una atención de calidad y calidez para crear un ambiente de confianza
con el fin de satisfacer las necesidades presentadas por la comunidad.

Cabe hacer una breve descripción de cómo es la ciudad donde se desarrollara el

proyecto en este caso específico es El Municipio de Sahagún está ubicado en la
parte nororiental del departamento de Córdoba, y su cabecera municipal se
encuentra localizada a los 08º 56´ 58” de latitud norte y 75º 26´ 52” de longitud
oeste. Se encuentra a 71 Km. de la capital del departamento; a una altura de 75
m.s.n.m. y una temperatura media de 26.9ºC

La población del casco urbano, se dedican, principalmente, a actividades

agropecuarias: dos centros de subasta de ganado vacuno y dos arroceras con
tecnología de punta, son una muestra del crecimiento del sector; las actividades
comerciales y de servicios también logran un papel destacado y su oferta se
extiende a los municipio de La Unión, Caimito y San Marcos, en el departamento
de Sucre y a San Andrés de Sotavento y Chinú en Córdoba.

Más allá de todo lo anterior que, sin duda, ha posicionado a Sahagún como centro
de acopio del agro regional; vitrina comercial de la Sabana y el San Jorge
financieros (en la actualidad operan cuatro entidades bancarias) y de salud, esta
población ha ganado el reconocimiento regional y nacional por su indiscutida y
cimentada vocación cultural, convirtiéndose, desde la década del setenta, en
referente cultural y educativo de Córdoba y Sucre.

Las farmacias en existencia en el municipio de Sahágun confluyen en el alrededor

de 16 ubicadas en su gran mayoría en la zona céntrica del municipio, como en la
el área concerniente a la avenida al hospital donde los barrios ubicados al sur
occidente dela cabecera municipal no cuentan con una farmacia con la
envergadura que cubra las necesidades de la población para la atención de la
problemática la alcaldía del municipio ha venido implementando planes.
1.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA.

¿Es factible el montaje de una farmacia en el Barrio “La Cruz” del municipio de
Sahagún Córdoba que satisfaga las necesidades de las personas preocupadas
por su salud y que buscan buena atención, precios bajos y respaldo en sus
medicamentos?

1.3 JUSTIFICACIÓN DEL PROBLEMA.

Es el servicio de atención en salud responsable de las actividades, procedimientos

e intervenciones de carácter técnico, científico y administrativo, relacionados con
los medicamentos y los dispositivos médicos utilizados en la promoción de la salud
y la prevención, diagnóstico, tratamiento y rehabilitación, con el fin de contribuir en
forma armónica e integral al mejoramiento de la calidad de vida individual y
colectiva.

Teniendo en cuanta lo anteriormente dicho, es de suma importancia para el sector

del barrio La Cruz puesto que será un pilar fundamental con relación a la
medicación para mejoramiento de la salud de la población. Es importante una
Farmacia, con este proyecto los habitantes del sector se van a beneficiar y sus
zonas adyacentes, en todos sus niveles económicos.

Este proyecto es de gran interés, ya que desde hace años se carece de este
servicio a tiempo completo. Cuando la Farmacia esté en funcionamiento los
habitantes del sector van a tener un servicio a la mano y podrán contar con
medicamentos a muy bajos costos.

La realización de la creación de este proyecto tendrá un impacto social en la

comunidad circundante de toda la zona de La Cruz y a cualquier persona que
acuda a la farmacia en solicitud de servicio para los integrantes del grupo.

La realización de la presente formulación de este proyecto es de esencial

importancia puesto que con ello se están poniendo en práctica las competencias,
el conocimiento adquirido en el desarrollo de la carrera de Administración en
Salud, y los resultados de la investigación permitirán plantear y diseñar estrategias
para brindar un excelente servicio.
 2. OBJETIVOS.

2.1 OBJETIVO GENERAL.

Realizar un estudio para determinar la factibilidad de la creación de una farmacia

“FARMABARAJI” en el Barrio “La Cruz” del municipio de Sahágun Córdoba que
satisfaga las necesidades de las personas preocupadas por su salud, que buscan
productos con respaldo, buen precio y atención adecuada.

2.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS.

 Realizar un estudio de mercado que permita definir la oferta, la demanda y las

estrategias de marketing para una farmacia en el barrio la cruz del municipio de
Sahagún córdoba.

 Efectuar un estudio técnico para identificar el tamaño, la localización, el proceso

productivo, las instalaciones y la organización que se requieren para la operación
del proyecto Farmabaraji.

 Desarrollar un estudio financiero que permita cuantificar el monto de las

inversiones y los costos del proyecto de requerimiento para la realización de
Farmabaraji.

 Realizar la evaluación financiera para confrontar los ingresos esperados con los
egresos y pronosticar los resultados de la operación que se va a organizar.

 Establecer y analizar el impacto social y ambiental que tendrá la implementación

de una droguería ubicada en el barrio la cruz del municipio de Sahagún Córdoba.
 3. MARCO REFERENCIAL.

3.1. ANTECEDENTES.

Paracelso medico suizo, fue el primer que utilizo sustancia químicas para tratar las
enfermedades, naciendo la Yatroquimica o curación química. A partir de entonces
nace propiamente la química farmacéutica y con ella los medicamentos.

En 1817 Wilhelm Seturmer descubrió la morfina y con ello se activó la

investigación farmacológica, favoreciendo el paso del laboratorio de botica a los
grandes laboratorios especializados. Por ello se dice que en este siglo comenzó la
era de los medicamentos.

A partir del siglo XIX, el progreso de la farmacia se da sobre bases científicas

lográndose muchos de los grandes descubrimientos que hicieron famoso varios
químicos y farmacéuticos de la época. Este desarrollo propicio la publicación de
las llamadas farmacopeas, para que sirvieran de guía a médicos y farmacéuticos.
La primera fue la farmacopea Nacional de Francia, conocida como “Codex
Medicamentarius Gallicu” que data de 1818.

En Colombia gracias a reglas claras y de continuidad, se han hecho inversiones

en modernas instalaciones de producción de medicamentos, que cumplen con las
normas nacionales e internacionales de buenas prácticas de manufactura,
garantizando una eficiente producción y con ello, costos razonables de los
mismos.

La calidad de los productos farmacéuticos colombianos en su mayoría es

garantizada por el cumplimiento de las normas de buenas prácticas de
manufacturas y cuenta con el recogimiento a nivel nacional e internacional.

Actualmente se encuentran en el mercado colombiano circulando legalmente,

alrededor de 4.800 productos farmacéuticos, de los cuales se consideran
esenciales entre 300 y 400 aproximadamente para atender las morbilidades más
prevalente, según estudios realizados por expertos de la organización mundial de
la salud (OMS) y el ministerio de salud de Colombia. De acuerdo al ministerio de
salud, cada colombiano está gastando un promedio de US$10 dólares en
medicamentos al año.

En Sahágun funcionan 18 establecimientos de este tipo de negocios, pero la

mayoría no cuentan con estudios técnico-financieros apropiados para la
comercialización de medicamentos, sino que se han orientado de manera
empírica, por parte de personas que han tenido experiencia en esta clase de
negocios como trabajadores de las droguerías que han funcionado en el
municipio.
 Solamente algunas droguerías que pertenecen a cadenas regionales p nacionales
(Drogas La Rebaja y Drogas La Economía) cuentan con estudios pertinentes para
el montaje y puesta en marcha de sus operaciones comerciales de compra y venta
de medicamentos.

3.2 MARCO TEÓRICO.

La dinámica del sector farmacéutico en Colombia hace importante el análisis de la

Pyme como agente impulsor de la competencia, este trabajo se centra en la
aplicación del modelo de pequeña empresa para con este conocimiento tener
unas bases acerca de donde se encuentra la empresa en el sector y saber hacia
dónde se dirige, a su vez destaca las capacidades de la empresa para determinar
cómo convertirla en una empresa de éxito.

El presente trabajo se centra en el componente de planeación estratégica como el

más importante para el desarrollo de la empresa, para llegar a esta decisión se
realizaron sesiones de información acerca del modelo aplicado en varias
empresas, estas sesiones sirvieron para sensibilizar a los propietarios de la pyme
acerca de la pertinencia del modelo y como su aplicación metódica facilita la
obtención de mejoras importantes en la gestión general de la empresa.

 FARMACÉUTICA Y MEDICAMENTOS.

Los farmacéuticos y medicamentos comprende la producción de principios activos,

medicamentos, antibióticos, vitaminas y medicamentos biológicos, la estructura de
la cadena se caracteriza por la participación de laboratorios nacionales y de
laboratorios filiales de empresas transnacionales, los cuales superan los 300
laboratorios, estos laboratorios destinan elevados montos de recursos en
actividades de investigación y desarrollo de moléculas activas; las décadas del
setenta y ochenta marcaron una nueva etapa en la evolución del sector,
caracterizada por la creación de laboratorios de capital nacional, el ingreso de
estas empresas lo posibilitó el vencimiento de patentes, incrementándose así la
producción de medicamentos genéricos.

 ¿Qué es un medicamento? Es uno o más fármacos, destinados para su utilización

en las personas, dotado de propiedades que permitan el mejor efecto
farmacológico de sus componentes con el fin de prevenir, aliviar o mejorar
enfermedades, o para modificar estados fisiológicos.

 Industria farmacéutica en Colombia: Está compuesta por 377 laboratorios

nacionales y multinacionales de copias genéricas, y de investigación con planta de
producción en el país y a su vez, importan sus medicamentos o productos para la
comercialización local. Con más de 15.000 productos registrado ante Invima.
 Aspectos comerciales: En Colombia la cadena productiva de farmacéuticos y
medicamentos tiene estrechos vínculos con el mercado internacional: es
importador y exportador de medicamentos e importador neto.

 Crecimiento: El crecimiento de la industria farmacéutica en Colombia, se evidencia

gracias a tres factores, que impulsan el sector y que han permitido un crecimiento
considerable en el posicionamiento del mismo en el territorio colombiano. Los
medicamentos OTC, el crecimiento del subsector de productos naturales o
alternativos. Y en el tercer lugar se demuestra una tendencia creciente de la
industria.

La cadena productiva de farmacéuticos y medicamentos tiene que ver con la

producción de medicamentos. Se cuenta con una estructura de la cadena de
farmacéuticos y medicamentos que se dividen en laboratorios nacionales y de
laboratorios filiales de empresas transnacionales, Todos los medicamentos están
elaborados a partir de un componente activo que es una molécula cuya acción en
el organismo permite el alivio o cura de una enfermedad.

Además del componente activo, los medicamentos incluyen sustancias neutras

que sirven de conductores del componente activo denominados excipientes, No
todos los medicamentos que constituyen el mercado local de farmacéuticos son
producidos en el país. Muchos de ellos son importados directamente de las casas
matrices. Los elaborados en los laboratorios ubicados en el país son producidos a
través del proceso productivo de formulación y mezcla y no se llevan a cabo
procesos de síntesis de las moléculas activas ni siquiera por los laboratorios
multinacionales quienes importan los componentes activos.

Es así como los procesos productivos varían en el orden de las reacciones

químicas y en los componentes utilizados según se requiera para cada
medicamento pero en general son similares aunque puede haber diferencias en
las características de las materias primas y en especial en lo relacionado con las
impurezas. En Colombia, durante la década del cuarenta y cincuenta se dio inicio
a un fuerte proceso de desarrollo del sector farmacéutico, con la instalación de
laboratorios filiales de algunas de las multinacionales más importantes a nivel
mundial. Las décadas del setenta y ochenta marcaron otra etapa en la evolución
del sector, caracterizada por la abundante creación de laboratorios de capital
nacional.
 El ingreso de estas empresas de menor tamaño lo posibilitó el vencimiento de
patentes, incrementándose así la producción de medicamentos genéricos. La
industria farmacéutica nacional se ha enfrentado a grandes cambios en los últimos
años, en particular después de la expedición de la Ley 100 de 1993 por la cual se
modificó el antiguo régimen de seguridad social.

Entre otras disposiciones, la de hacer obligatorio la implementación de las buenas

prácticas de manufactura en todos los laboratorios que operan en el país permitió
conocer que las condiciones de manufactura para elaborar los medicamentos en
el país, en muchos casos, no son las apropiadas en términos de higiene y de
garantía de calidad.

 POLÍTICA FARMACÉUTICA NACIONAL.

La Política Farmacéutica, en el marco de los principios constitucionales asociados

al derecho a la salud y al desarrollo del sector industrial farmacéutico. La Política
se encuentra articulada y responde a los objetivos planteados en el Plan Nacional
de Desarrollo 2010-2014 “Prosperidad para Todos”.

Esta política plantea diez estrategias que buscan mejorar el acceso, oportunidad
de dispensación, calidad y uso adecuado en función de las necesidades de la
población independientemente de su capacidad de pago.

Desde los años 70 del siglo pasado, Colombia desplegó iniciativas de política
farmacéutica orientadas hacia la racionalización económica y terapéutica del uso
de medicamentos. Por ejemplo, el Instituto Colombiano de Seguros Sociales
adoptó un listado de medicamentos, un modelo de compras centralizadas, un
programa de información a los médicos y unos mecanismos excepcionales de
financiamiento para patologías de alto costo.

 CONPES SOCIAL.

A fines de los años 80 se establecieron políticas relacionadas con el uso de

medicamentos genéricos. El Decreto 709 de 1991 dispuso el uso obligatorio de la
Denominación Común Internacional (DCI) en la prescripción, el registro sanitario
abreviado, la información de precios y la garantía de la calidad para todos los
medicamentos del mercado.

En la Ley 100 de 1993 se incorporó el concepto de lista de medicamentos

esenciales, en la forma de un Plan Obligatorio de Salud y la promoción de la
competencia en el mercado farmacéutico. Además, creó la Comisión Nacional de
Precios de Medicamentos – CNPM y el Instituto Nacional de Vigilancia de
Medicamentos y Alimentos INVIMA, como parte fundamental de la
reestructuración del sistema de salud.
 En 2003 el Ministerio de la Protección Social (MPS) elaboró y publicó la Política
Farmacéutica Nacional basada en los principios de la Ley 100. Dicho documento,
aunque no fue adoptado oficialmente, fue un referente para el desarrollo de la
regulación sectorial, en especial para el sistema de gestión de los servicios
farmacéuticos.

 PENTÁGONO DE LA EXCELENCIA.

“El pentágono de la excelencia para pymes5 es una metodología la cual

recomienda a la empresa fijar su atención y mejoras en los siguientes cinco
componentes”2:

1. Planeación y estrategia.

2. Gestión de mercados.

3. Cultura organizacional.

4. Finanzas.

5. Innovación y conocimiento.

Estos cinco componentes son críticos a la hora de realizar una profundización en

ellos, se hará un análisis de ellos, como se comportan en la actualidad y como
estos serán piezas clave para levar a la empresa a ser una empresa más
competitiva.

 LABORATORIOS MULTINACIONALES.

Descripción: Son empresas que tienen sus filiales en el país, destinan importantes
recursos en investigación de nuevas moléculas y protegen sus investigaciones y
descubrimientos con patentes que les otorgan exclusividad por años e incluso
décadas; así mismo estos laboratorios realizan investigaciones en diferentes
campos como industria agroquímica y veterinaria logrando una importante ventaja
competitiva puesto que las investigaciones y posteriores descubrimientos pueden
ser aprovechados en varios frentes.

2
5 El pentágono de la excelencia para las Pymes, Rafael Pérez Uribe, revista
Coyuntura Pyme N. 32, ANIF, páginas 10 a 34.
 Presentan barreras de entrada altas en cuanto a inversiones que se requieren
para investigación y desarrollo, maquinaria, laboratorios especializados, etc.,
también barreras de salida altas por cuanto las salida de una empresa grande
afectaría la imagen y credibilidad de las otras. Algunos de ellos: Bayer, Merck,
Pfizer.

 LABORATORIOS NACIONALES.

Descripción: Son empresas nacionales que elaboran sus productos con base a
moléculas ya existentes a las cuales se les ha vencido la patente en el país; los
laboratorios nacionales han realizado importantes inversiones en cuanto a buenas
prácticas de manufactura se refiere (BPM) y han logrado ser reconocidos por su
calidad, las inversiones en investigación y desarrollo son limitadas y en algunos
casos inexistentes ya que estos recursos raramente se traducen en un importante
descubrimiento no solo en la industria colombiana sino en general.

Estos Laboratorios presentan barreras de entrada altas ya que se necesita una

importante inversión en equipos de última tecnología: Algunos de ellos: Gen Far,
AZ Farma, América Genéricos, Bioquifar.

 DISTRIBUIDORAS MAYORISTAS.

Descripción: Empresas que se dedican a la distribución de medicamentos,

vitaminas, cosméticos, etc., estas empresas deben realizar en algunos casos
compras muy grandes a las multinacionales o cumplir con unas cuotas mínimas de
compras para lograr que les despachen los productos, deben tener inventarios
importantes para evitar agotados y manejarlos adecuadamente para que no se
presentan perdidas por productos vencidos, a este respecto cabe decir que el
gobierno colombiano exige que algunos productos no tengan una fecha de
vencimiento mayor de dos años a partir de su fecha de elaboración.

Por su parte algunos laboratorios como Alcon especialistas en producir gotas para
los ojos tienen en algunos de sus productos una fecha de vencimiento de no más
de un año a partir de su elaboración y no permiten devolución alguna de estos
medicamentos.
 Estas distribuidoras tienen variadas estrategias de comercialización como lo son
diferenciación en precios, diversificación y variedad en sus productos, manejo
exclusivo de algunos laboratorios y productos; el sector del cooperativismo
muestra en Copidrogas un manejo de afiliación y exclusividad. También presentan
barreras altas en cuanto a mantener altos sus inventarios con las multinacionales
y tener una amplia gama de productos, las barreras de salida suelen ser bajas,
sus márgenes de utilidad también son bajos: Algunos de ellos: Axa, Copidrogas,
Internacional de drogas.

 DROGUERÍAS DETALLISTAS.

Descripción: Son establecimientos de comercio generalmente manejados por sus

propietarios, son empresas pequeñas que no sobrepasan de 10 empleados, en
algunos casos existen cadenas de droguerías pero que no realizan inversiones en
publicidad en medios masivos y nos son reconocidas sino únicamente en el
sector donde se encuentran ubicadas, tienen variadas estrategias de
comercialización, llegan a sectores en los cuales las grandes superficies no están
interesados, estas droguerías se caracterizan por tener un excelente servicio al
cliente, han estado ubicadas en el sector por muchos años y las personas que
trabajan allí son conocidas por la comunidad.

 COMPRADORES.

En este sector especialmente los clientes son muy sensibles en el aspecto de

prontitud e inmediatez, por cuanto al no encontrar el producto que solicitan se
dirigen a otro lugar a comprarlo ya que si es una urgencia (que en la mayoría de
casos lo es) no hay alternativa de esperar por el producto, se hace necesario
acortar lo más posible el tiempo de entrega de los medicamentos ya sea
teniéndolos en el inventario o consiguiéndolos para el mismo día que son
solicitados en el caso en que el cliente acepte el tiempo de espera.

Algunos distribuidores mayoristas viendo esta necesidad han implementado un

servicio llamado exprés para medicamentos de alto costo y que se necesitan de
manera urgente; los clientes buscan en las droguerías más que una persona que
les despache sus medicamentos personas profesionales y que los puedan
asesorar en cuanto se les presentan dudas respecto a sus recetas, el servicio al
cliente es de vital importancia y así es entendido por todo los involucrados en el
sector.
 Los consumidores son más conscientes de los riesgos que tiene para la salud el
auto medicarse, comprar medicamentos en sitios de confianza o reconocidos
hacen que las empresas pequeñas tengan desventajas con los grandes
almacenes, los consumidores tienen a la mano herramientas para conocer los
productos que el médico les receta como la Internet, medios como la televisión, la
radio, revistas, etc., lo cual hace que el cliente este informado de novedades,
nuevos usos, nuevos productos de manera inmediata y en algunas ocasiones
antes que las personas de la droguería.

Todo esto se debe a que algunos laboratorios realizan campañas publicitarias

agresivas de nuevos productos en medios masivos sin información previa, citamos
el caso del laboratorio Genoma Lab. El cliente está cada vez mejor informado y el
precio bajo es tenido muy en cuenta debido a la situación económica general, es
importante que las empresas definan una estrategia que se ajuste a su entorno y a
sus clientes.

 PROVEEDORES.

Los laboratorios multinacionales optan por no vender a comercios minoristas sino

a mayoristas por cuanto en la mayoría de casos deben cumplir con una cuota de
compras y en las condiciones que ellos dicten, solo los laboratorios nacionales
acceden a realizar negociaciones en algunos productos o combos en contadas
ocasiones, es importante resaltar que no todos los laboratorios están dispuestos a
negociar porque prefieren vender sus productos al mayorista.

Las negociaciones se deben realizar para algunos productos con el mayorista y no

es posible logran grandes descuentos, los combos a los que hacemos referencia
algunas veces no son convenientes por cuanto traen productos de escasa o nula
rotación; para el caso de los laboratorios que están dispuestos a vender sus
productos a minoristas o cadenas de droguerías se debe realizar una negociación
efectiva y estrechar los vínculos con éstos.

El poder de los proveedores y laboratorios en este sector es muy fuerte y hace

que la industria minorista obtenga utilidades bajas respecto de los grandes
laboratorios.
 COMPETIDORES DE LA INDUSTRIA.

La competencia en el sector es muy dinámica se trata de una industria

fragmentada en la actualidad pero con una tendencia hacia la consolidación de las
empresas presentes en el sector con una estrategia definida, es el caso de Drogas
La Rebaja, Farmatodo, Farmacenter, Locatel, Cafam, Colsubsidio, etc., cada vez
se hace más difícil para los nuevos negocios ingresar y se está viendo como
algunas droguerías mencionadas anteriormente en donde se encuentran son
líderes y terminan con la competencia que no tiene una estrategia y recursos para
afrontar la competencia de marcas.

 IDEAS PARA MONTAR UNA DROGUERÍA EN EL BARRIO.

La mayoría de ellos empezaron de cero, con muebles usados, con poco

presupuesto en el bolsillo. Con jornadas que inician a las 8:00 a.m. y terminan a
las 10:00 p.m. de lunes a domingo, han podido pagar lo que sacan a crédito e ir
mejorando sus locales.

Incluso, tienden a abrir otros para lograr equilibrio económico y obtener más
entradas. Recuerde en todos los casos obedecer las normas, tanto de la Cámara
de Comercio, como de la Secretaría Distrital de Salud, para iniciar actividades.

Para tomar la decisión de invertir en el establecimiento de una empresa de

cualquier tamaño, hay que tener en cuenta lo determinado con la experiencia de
las personas que se atrevieron a ser empresarios, existen personas que
solamente con el espíritu empresarial se arriesgan a invertir en la creación de
empresa, inicialmente es muy complicado.

Porque no se tiene unos datos concretos que ayuden a darle continuidad a un

proyecto, pero a través de la experiencia se puede posicionar un negocio y los
más importante la disciplina y el cumplimiento de las nomas, además los estudios
realizados en los negocios.
 CALIDAD DEL MEDICAMENTO.

El farmacéutico debe garantizar la calidad de los productos que dispense,

asumiendo la responsabilidad técnica por la adquisición a proveedores legitimados
por la autoridad sanitaria, la correcta conservación y almacenamiento, el
fraccionamiento y el control del vencimiento de las especialidades medicinales que
se encuentran disponibles en la farmacia Para el caso de medicamentos
magistrales, es responsable del cumplimiento con las normas de Buenas Prácticas
de Preparación de farmacopea El farmacéutico debe cooperar en la detección y
denuncia de medicamentos ilegales y de medicamentos con problemas de calidad
o efectividad, con el fin degaranti1ar la calidad, seguridad y eficacia de los
productos farmacéuticos.

 ENTREGA.

Medicamento de venta libre: es una especialidad medicinal autorizada por la

autoridad sanitaria que puede dispensarse sin prescripción.se utiliza para el alivio
y tratamiento de síntomas menores y por un periodo leve.

 MEDICAMENTOS DEVENTA BAJO RECETA.

Es una especialidad medicinal que para su dispensación requiere una prescripción

médica ajustada a la legislación vigente. El farmacéutico Debe verificar la
legalidad de la recete, interpretar adecuadamente de la prescripción y asegurarse
de una correcta dispensación.

 INFORMACION AL PACIENTE: La dispensación de cualquier medicamento para

el cuidado de la salud, requiere del consejo profesional del farmacéutico, el cual se
conforma a partir. De las informaciones que el usuario o paciente debe recibir.
Solo el farmacéutico puede asumir el acto de aconsejar, dado su grado de
conocimiento y formación básica.

 FUENTE DE INFORMACION.

El farmacéutico debe proveerse de información objetiva, amplia y actualizada,

además deberá ser de fuente confiable y con respaldo científico.

 CONTENIDO DE LA INFORMACION.

El farmacéutico debe informar en el momento de la entrega del medicamento

sobre: la forma correcta de administración, los efectos secundarios, los efectos
adversos e interacciones de relevancia clínica.
3.3. MARCO CONCEPTUAL.

 ADMINISTRACIÓN: Es el proceso de lograr que las cosas se realicen por medio

de la planeación, organización, delegación de funciones, integración de personal,
dirección y control de otras personas, creando y manteniendo un ambiente en el
cual la persona se pueda desempeñar entusiastamente en conjunto con otras,
sacando a relucir su potencial, eficacia y eficiencia y lograr así fines determinados.

 ACCESO AL FINANCIAMIENTO: Fuentes y formas de financiamiento a las cuales

se puede acudir.

 CAPITAL EXISTENTE: Monto y tipo de capital con que cuenta la empresa.

 COMPETENCIA: Son aquellas empresas que ofrecen bienes o servicios de

características similares a los ofrecidos por nuestra empresa.

 COMPETITIVIDAD: La posición que tiene una pequeña empresa frente a las

demás se debe tener en cuenta por la calidad de los productos ofertados.

 COSTOS: Cantidad que se da o se paga por algo. Gastos de manutención.

 DISTRIBUCIÓN: El proceso por medio del cual el producto o servicio llega a

manos del usuario.

 CONSUMIDOR: Para lograr esto existen canales de distribución como

intermediarios mayoristas, agentes, detallistas, Internet entre otros.

 EMPRESA: Unidad económica de producción y decisión que mediante la

organización y coordinación de una serie de factores persigue obtener un
beneficio produciendo y comercializando productos y prestando servicios en el
mercado.

 ESTILO DE VIDA: Es necesario conocer las actividades que desarrollan las

personas con el fin de determinar el uso y la importancia que le dan a este
servicio. En base a esto es posible diseñar diversas estrategias de mercadeo
dirigidas a cada grupo de consumidores.

 ESTUDIO DE MERCADO: Es aquel que permite establecer las cantidades del

bien o del servicio, procedentes del proyecto, que la región estaría dispuesta a
adquirir a determinado precio. Además da a conocer necesidades y características
de los consumidores potenciales, de los canales de distribución, estrategias de
promoción y publicidad, evolución de la demanda, entre otros.
 ESTUDIO FINANCIERO: Es convertir los recursos necesarios para la operación
de un proyecto, en valores monetarios, para establecer el monto de los mismos,
que serán necesarios para la implementación de un proyecto.

 ESTUDIO PRELIMINAR: Es toda aquella información que permita determinar si el

proyecto es viable, y por lo tanto si se justifica realizar estudios más profundos
para establecer la factibilidad del mismo.

 FACTIBLE: Es todo aquello que se puede hacer. Además de que se puede

realizar, su implementación y operación en recomendable. Grado de conveniencia.

 INVERSION: Acción y efecto de emplear, gastar.

 MARCA: Es todo aquello que los consumidores reconocen como tal. Es un

producto al que se ha revestido de un ropaje tan atractivo que consigue que el
producto se desee, se pida, se exija, con preferencia a otros productos. En
definitiva, la marca es el nombre, término, símbolo o diseño, o una combinación de
ellos, asignado a un producto o un servicio, por el que es su directo responsable.

 MERCADEO: Es el proceso de planeación y ejecución de conceptos, precios,

promociones y distribución de ideas, bienes, servicios para crear un intercambio
que satisfaga necesidades y los objetivos de la organización. Consiste en
actividades, tanto de individuos como organizaciones, encaminadas a facilitar y
estimular intercambios dentro de un grupo de fuerzas externas dinámicas.

 ORGANIZACIÓN: Se trata de determinar que recurso y que actividades se

requieren para alcanzar los objetivos de la organización. Luego se debe de
diseñar la forma de combinarla engrupo operativo, es decir, crear la estructura
departamental de la empresa.

 PROVEEDORES: Son todas aquellas tiendas donde se adquieren todas las

materias primas necesarias en la fabricación de algún bien.

 RECURSOS HUMANOS: Monto y calidad de la fuerza de trabajo, grado de

capacitación, adiestramiento y desarrollo de la misma.

 SITUACIÓN SOCIO ECONÓMICA: determina el poder adquisitivo del usuario así

como sus hábitos de consumo de acuerdo a las condiciones en que vive. Este
aspecto influye en las preferencias de los clientes en cuanto a marcas,
características del servicio, etc.

 TECNOLOGÍA: Tipo y grado de utilización de la tecnología disponible.

 VIABLE: Asunto que por sus circunstancias (condiciones y recursos), tiene

posibilidades de implementación y operación.
 MEDICINA TRADICIONAL: La medicina tradicional es todo el conjunto de
conocimientos, aptitudes y prácticas basados en teorías, creencias y experiencias
indígenas de las diferentes culturas, sean o no explicables, usados para el
mantenimiento de la salud, así como para la prevención, el diagnóstico, la mejora
o el tratamiento de enfermedades físicas o mentales.

 ACTIVIDAD TERAPÉUTICA: La actividad terapéutica se refiere a la prevención, el

diagnóstico y el tratamiento satisfactorios de enfermedades físicas y mentales, el
alivio de los síntomas de las enfermedades y la modificación o regulación
beneficiosa del estado físico y mental del organismo.

3.4. MARCO LEGAL.

Es necesario tener en cuenta cualquier tipo de empresa debe cumplir con todos y
cada uno de los requisitos de carácter legal descritos en las diferentes normas a
saber:

 La Constitución Política de 1991.

 Código de Comercio o Mercantil (Decreto 410 de 1971)

 Legislación Tributaria. (Decretos Resoluciones y Directrices)

 Ley 222 de 1995.

 La legislación de Seguridad Social (Ley 100 de 1993)

 Legislación de la Superintendencia de Industria y Comercio.

 Directrices legales de la Administración Municipal y Departamental.

 EN EL EJERCICIO COMERCIAL DE UNA EMPRESA COMO LA ESTUDIADA,

ESTÁN FACULTADAS PARA EL DEBIDO CONTROL Y VIGILANCIA:

 Cámara y comercio de Montería.

 Dirección de impuestos Nacionales (DIAN)

 A nivel particular y en el desarrollo de las actividades propias de la empresa,

estará a cargo de la Superintendencia de Industria y Comercio, así como la
autoridad administrativa del Municipio (Alcaldía).
 LA RESPONSABILIDAD Y COMPROMISOS LABORALES ESTÁN BAJO EL
CONTROL Y VIGILANCIA DE:

 Ministerio de Protección Social.

 Oficina de trabajo adscrita al Ministerio de Protección Social.

 Empresas Prestadoras de Servicios de Salud (E.P.S.)

 Administradoras de Fondos de Pensiones y Cesantías (A.F.P.C.)

 Administradora de Riesgos Profesionales (A.R.P.)

 Los Parafiscales: Cajas de Compensación Familiar y Sena.

 DECRETO 2200 DE 2005.

Por el cual se reglamenta el servicio farmacéutico y se dictan otras disposiciones.

Artículo 4º. Servicio farmacéutico. Es el servicio de atención en salud responsable
de las actividades, procedimientos e intervenciones de carácter técnico, científico
y administrativo, relacionados con los medicamentos y los dispositivos médicos
utilizados en la promoción de la salud y la prevención, diagnóstico, tratamiento y
rehabilitación de la enfermedad, con el fin de contribuir en forma armónica e
integral al mejoramiento de la calidad de vida individual y colectiva.

 RESOLUCIÓN 1403 DE 2007.

Por la cual se determina el Modelo de Gestión del Servicio Farmacéutico, se

adopta el Manual de Condiciones Esenciales y Procedimientos y se dictan otras
disposiciones. ARTÍCULO 2º.- CAMPO DE3 Presidencia de la República. Decreto
2200 (28, junio, 2005) Por el cual se reglamenta el servicio farmacéutico y se
dictan otras disposiciones. Bogotá.

APLICACIÓN: El Modelo de Gestión del Servicio Farmacéutico y el Manual de

Condiciones Esenciales y Procedimientos, así como las demás disposiciones
contenidas en la presente resolución, se aplicarán a toda persona que realice una
o más actividades y/o procesos del servicio farmacéutico, especialmente, a los
prestadores de servicios de salud, incluyendo a los que operen en cualquiera de
los regímenes de excepción contemplados en el artículo 279 de la Ley 100 de 193
y a todo establecimiento farmacéutico donde se almacenen, comercialicen,
distribuyan o dispensen medicamentos y dispositivos médicos o se realice
cualquier otra actividad y/o proceso del servicio farmacéutico. ARTÍCULO 3°.
 OBJETIVOS. EN DESARROLLO DEL ARTÍCULO 6° DEL DECRETO 2200 DE
2005, EL SERVICIO FARMACÉUTICO TENDRÁ COMO OBJETIVOS
PRIMORDIALES LOS SIGUIENTES:

1. Promoción. Promover y propiciar estilos de vida saludables y el uso adecuado de

medicamentos y dispositivos médicos.

2. Prevención. Prevenir factores de riesgo derivados del uso inadecuado de

medicamentos y dispositivos médicos, así como los problemas relacionados con
su uso.

3. Suministro. Suministrar los medicamentos y dispositivos médicos e informar a los

pacientes sobre su uso adecuado.

4. Atención farmacéutica. Ofrecer atención farmacéutica a los pacientes que la

requieren, realizando las intervenciones necesarias para el cumplimiento de la
farmacoterapia prescrita por el facultativo.

 DECRETO 2309 DE 2002.

Por el cual se define el Sistema Obligatorio de Garantía de Calidad de la Atención

de Salud del Sistema General de Seguridad Social en Salud. Artículo 5°. Del
Sistema Obligatorio de Garantía de Calidad de la Atención de Salud del Sistema
General de Seguridad Social en Salud.

El Sistema Obligatorio de Garantía de Calidad de la Atención de Salud del

Sistema General de Seguridad Social en Salud es el conjunto de instituciones,
normas, requisitos, mecanismos y procesos, deliberados y sistemáticos, que
desarrolla el sector salud para generar, mantener y mejorar la calidad de los
servicios de salud en el país.
 4. DISEÑO METODOLÓGICO.

4.1 TIPO Y MÉTODO DE ESTUDIO.

Este proyecto es presentado como una investigación aplicada, bajo la forma de

estudio descriptivo, en razón a que se busca establecer las características
demográficas, identificar formas de conducta y actitudes, intuir comportamientos
de los habitantes del barrio “La Cruz” y sus alrededores, para finalmente describir
y comprobar la posible asociación de estas variables con la creación de una
farmacia, que incluye una propuesta de solución concreta a la necesidad ya
detectada, la cual se encuentra desarrollada a través de los estudios de mercado,
técnico y financiero.

 MÉTODOS DE ESTUDIO.

 MÉTODO DEDUCTIVO : Este método se utilizara con el fin de ubicar los

diferentes clientes potenciales de los medicamentos, de igual manera la
observación de otros comerciantes de este tipo de productos, con respecto a la
atención al cliente, manejo de precios, formas de pago, surtido, entre otras.
Además de un instrumento importante y validado que pueda medir y establecer el
comportamiento de los clientes frente a estos productos, teniendo como referente
la diversificación de necesidades y tendencias.

 MÉTODO DE ANÁLISIS: Este es un proceso de conocimiento que se inicia por la

identificación de cada una de las partes que caracterizan una realidad. De esta
manera se establecerá la relación causa- efecto entre los elementos que
componen el objeto de la investigación. Después de determinar con que
herramientas e información, se procederá a la parte analítica que consiste en
determinar el sector, el mercado, los clientes, competencia, es decir, crear las
estrategias de mercadeo, para así buscarle un posicionamiento en el mercado.
4.2. POBLACIÓN Y MUESTRA.

La población objeto del cual es la población objeto de su proyecto la puesta en

marcha de Farmabaraji en el barrio La Cruz del municipio de Sahagún Córdoba,
será toda la población con problemas de accesibilidad y bajos ingresos
económicos para adquirir de servicios farmacéuticos.

Farmabaraji se originó por la idea de montar una droguería en el barrio La Cruz

del municipio de Sahagún córdoba, que surgió a partir de la necesidad de los
residentes de la zona de comprar sus drogas en un punto de venta más cercano a
sus viviendas, además de tener un servicio a domicilio más efectivo y oportuno.
Las demás droguerías quedan en barrios aledaños o en la zona céntrica por lo
tanto geográficamente el punto donde se pretende montar el negocio es el
indicado desde el punto de vista estratégico, hablando en términos comerciales.

La idea fundamental de la idea de negocios consiste en montar una droguería

convencional en el barrio La Cruz del municipio de Sahagún Córdoba. La
droguería básicamente sería un punto de comercialización de drogas genéricas
comerciales, productos de aseo y limpieza personal, cosméticos y productos de
belleza, heladería y un punto de venta para el juego de azar BALOTO

 POBLACIÓN:

Individuos que hayan cumplido la mayoría de edad (18 años) de cualquier nivel
socio-económico.

Según censo las proyecciones establecidas por el “DANE, en el censo 2005. La

población del municipio de Sahagún para el año 2011 es de 89.606, distribuidos
así: el 52.76% en la zona urbana y el 47.24% en la zona rural”3

Sahagún tiene actualmente alrededor de 54 barrios, que se distribuyen en cerca

de 800 manzanas. Entre el cual encontramos el barrio La Cruz con alrededor de
1.300 habitantes por establecidos en esta comunidad.

 MUESTRA: para determinar la muestra seleccionada, se optó por tomar una

muestra aleatoria de 297 individuos que integran esta comunidad por considerarla
representativa del total de universo a estudiar.

3 DANE, D. (2005). Censo General 2005. Libro Censo General, 245-275.

 𝑧2 ∗ 𝑝 ∗ 𝑞 ∗ 𝑁
𝑛=
𝑒 2 (𝑁 − 1) + 𝑧 2 ∗ 𝑝 ∗ 𝑞

N = 1.300
e = 0.05
z =1.96
p =0.5
q = (1−0.5) =0.5
1.962 ∗ 0.5 ∗ 0.5 ∗ 1.300
𝑛= = 296.70
0.052 (1300 − 1) + 1.962 ∗ 0.5 ∗ 0.5

TOTAL ENCUESTAS A REALIZAR= 297

4.3 TÉCNICAS DE RECOLECCIÓN DE LA INFORMACIÓN.

Este estudio se hará imprescindible recolectar información por medio de la

implementación de las siguientes técnicas:

 ENTREVISTA.

Si bien es cierto la entrevista es una de las técnicas, que permite obtener

información rápida y eficiente proporcionada por la misma fuente. Por ende de
acuerdo a la exigencia del estudio se precisara utilizar la de tipo no estructural
puesto que es más flexible y permitirá profundizar en la temática, con la finalidad
de que dé lugar a más información. Sera dirigida al propietario de la farmacia y la
esposa.

 ENCUESTA.

Este instrumento será empleado con la finalidad de adquirir respuesta escrita por
parte de los encuestados. Será dirigida a los clientes consumidores de la farmacia,
sus alrededores. Se utilizaran preguntas cerradas, algunas con opción a elegir
varios ítems, dejando espacio abierto para sus observaciones y de igual manera
preguntas mixtas.
  OBSERVACIÓN.

Esta es una de las técnicas más utilizadas e importante en el campo investigativo

por su objetividad al captar los hechos, será empleada los días que sean
necesarios. Fuentes secundarias Para la ejecución de este estudio se tendrá que
utilizar contenidos de varios documentos de diferentes autoras referentes a la
temática, para lograr la conclusión de la investigación con conceptos bien
argumentados.

4.4 FUENTE DE INFORMACIÓN.

4.4.1 FUENTE PRIMARIA.

 FUENTES PRIMARIAS.

inicialmente se estudiará la información, que de manera veraz, se obtenga

directamente de los fabricantes y comerciantes de medicamentos, como son los
promedios en precios, cantidades vendidas y variedad de las mismas, es de
reconocer que este la recolección de tipo de información es muy limitada,
precisamente por el celo de quienes nos consideran su competencia; esta
investigación es requerida con el fin y propósito de saber de forma técnica, la
oferta y demanda de medicamentos en la zona de influencia, así como el manejo
de precios. De esta forma poder establecer el tipo de infraestructura y la demanda
a satisfacer.

La encuesta se dirigirá a la población y potencial clientela, especialmente hombres

y mujeres en edad adulta quienes se caracterizan por ser más buscadores de
medicamentos que ayuden con el bienestar y buena salud.

4.4.2. FUENTE SECUNDARIA.

 FUENTES SECUNDARIAS.

Para la obtención de la información se consultaron textos, revistas especializadas

y documentos institucionales adquiridos en entidades dedicadas a la
administración y a la creación de empresas, así como en bibliotecas, en la red de
información.
5. LOGOTIPO FARMABARAJI.
 6. ANEXO MODELO ENCUESTA.

UNIVERSIDAD DE CÓRDOBA
FACULTAD CIENCIAS DE LA SALUD
DEPARTAMENTO DE LA SALUD
PUBLICA
PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN
EN SALUD

OBJETIVO: realizar un estudio de investigación, donde se establezca la factibilidad de la

instalación y operación de una droguería en el barrio la cruz del municipio de Sahagún.
córdoba.

¡Para que esta encuesta sea válida, es imprescindible marcar

siempre una respuesta a todas las preguntas!

Día:
1. ¿CON QUE FRECUENCIA ACUDE A UNA FARMACIA? Hora:
Una o más veces a la semana.

Una vez al mes.

Dos o tres veces al mes.

Menos de una vez al mes.

2. ¿CUÁL ES SU GRADO DE SATISFACCIÓN GENERAL CON LA FARMACIA A LA QUE

FRECUENTA?
Completamente satisfecho.

Satisfecho.

Indiferente.

Insatisfecho.

Completamente insatisfecho.
3. ¿CONSIDERA QUE LA ACCESIBILIDAD QUE USTED TIENE A UNA FARMACIA ES?

Muy buena.

Buena.

Regular.

Mala.

4. ¿CREE USTED QUE ES NECESARIO QUE SE INSTALE UNA FARMACIA EN EL BARRIO LA

CRUZ?

Mucho.

Poco.

Nada.

5. ¿CUÁNDO SU MÉDICO LE RECETA SUS MEDICAMENTOS DONDE LOS ADQUIERE?

Farmacia de confianza.

Red de farmacias de la E.P.S

Mercado Negro.
6. ¿QUÉ GRADO DE IMPORTANCIA LE DA USTED A LOS SIGUIENTES ASPECTOS A LA
HORA DE COMPRAR EN CUALQUIER FARMACIA?

Farmacias Farmacias Farmacias Farmacias Farmacias

Muy Import. Importante Indiferente Poco Nada

importante importante
Calidad del servicio.
Precios.
Trato del personal.

Auto servicio
Información de auto servicio
Promociones
Muestras y Probadores
Surtido.

7. ¿CUÁL ES SU GRADO DE SATISFACCIÓN CON EL TRATO RECIBIDO EN LA FARMACIA

QUE FRECUENTA?

Muy Bueno Bueno Indiferente Malo Muy malo

Acogida a su llegada.

Disponibilidad.
Competencia en consejo de medicamento

Competencia en consejo cosmeticos

Confidencialidad y discrecion
Tiempo de atención.
Rapidez del servicio.
8. ¿HA TENIDO USTED ALGÚN PROBLEMA CON EL SERVICIO RECIBIDO EN UNA
FARMACIA?

SI.

No.

9. ¿QUE PRODUCTOS COMPRA CON MAYOR FRECUENCIA?

Productos para bebe.

Elementos de aseo.

Cosmeticos y maquillaje.

Dulces y Confiteria.

Suplementos alimenticios.

Medicamentos

10. ¿HAY ALGUNA COSA QUE LE GUSTARÍA DECIRLE AL FARMACÉUTICO TITULAR SOBRE
LA FARMACIA QUE NO LE HAYAMOS PREGUNTADO EN ESTA ENCUESTA? SI ES ASÍ,
POR FAVOR, DÍGANOS DE QUE SE TRATA:
 7.ESTUDIO DE MERCADO.

7.1. RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO.

Una vez establecido el tamaño de la muestra, se procedió a aplicarla dicha

encuesta, a hombres y mujeres habitantes del barrio La Cruz y sector
circunvecino, en edades igual o superior a 18 años:

1. ¿CON QUE FRECUENCIA ACUDE A UNA FARMACIA?

RESPUESTA CANT. %
UNA O MAS VECES A LA SEMANA 50 17%
UNA VEZ AL MES 104 35%
DOS O TRES VECES AL MES 92 31%
MENOS DE UNA VEZ AL MES 51 17%
TOTAL 297 100%

Se evidencia que el 35% de las personas encuestadas frecuentan la farmacia una

vez al mes. Seguido de los usuarios que adquieren fármacos dos o tres veces al
mes con un porcentaje del 31% donde la frecuencia de compra una o más veces a
la semana, junto con menos de una vez al mes presentan porcentajes iguales de
17% en ambos casos.

FRECUENCIA DE COMPRA DE
PRODUCTOS FARMACEUTIOS

UNA O MAS VECES A

17% 17% LA SEMANA
UNA VEZ AL MES
31% 35% DOS O TRES VECES
AL MES
MENOS DE UNA VEZ
AL MES
2. ¿CUÁL ES EL GRADO DE SATISFACCIÓN GENERAL CON LA FARMACIA A LA
QUE FRECUENTA?

RESPUESTA CANT. %
COMPLETAMENTE SATISFECHO 51 17%
SATISFECHO 144 48%
INDIFERENTE 60 20%
INSATISFECHO 24 8%
COMPLETAMENTE 18 6%
INSATISFECHO
TOTAL 297 100%

GRADO DE SATIFACION CON LA

FARMACIA QUE FRECUENTA
COMPLETAMENTE
8% 6% SATISFECHO
17% SATISFECHO
20%
INDIFERENTE
49%
INSATISFECHO

COMPLETAMENTE
INSATISFECHO

Encontramos que las personas se encuentran parciamente satisfechos se

evidencian con un porcentaje de 49% la otra parte se divide en varios factores
como lo es las personas que le es indiferente, esta variable posee una medida
porcentual de un 20% luego encontramos los usuarios insatisfechos
representados en un 8% además vemos los clientes completamente insatisfechos
con un 6% por último los individuos que se sienten completamente satisfechos
pensionándose con un 17% en el gráfico.
3. ¿CONSIDERA QUE LA ACCESIBILIDAD QUE USTED TIENE A UNA FARMACIA
ES?

REPUESTA CANT. %
MUY 45 15%
BUENA
BUENA 105 35%
REGULAR 111 37%
MALA 36 12%
TOTAL 297 100%

ACCESIBILIDAD A UNA FARMACIA

40%
35%
35% 37%
30%
25% MUY BUENA

20% BUENA

15% REGULAR

10% 15% MALA

12%
5%
0%
MUY BUENA BUENA REGULAR MALA

La población del barrio La Cruz y sectores aledaños refleja que un 12% no pueden
acceder a servicios farmacéuticos, cabe mencionar que la mayoría tienen la
posibilidad de acceso a servicios de farmacia peros aun así consideran que la
prestación del servicio es regular con una medida porcentual de 37% parte de la
población encuesta considera, tener una buena accesibilidad a servicios
farmacéuticos con un 35% luego encontramos por último los usuarios que
disponen de una muy buena accesibilidad con un 15%.
4. ¿CREE USTED QUE ES NECESARIO QUE SE INSTALE UNA FARMACIA
EN EL BARRIO LA CRUZ?

RESPUESTA CANT. %
MUCHO 228 77%
POCO 57 19%
NADA 12 4%
TOTAL 297 100%

INSTALACION DE UNA FARMACIA EN

EL BARRIO LA CRUZ
MUCHO POCO NADA

NADA 4%

POCO 19%

MUCHO 77%

Se evidencia que un 77% de la población encuestada considera necesario

la instalación de una farmacia en el barrio La Cruz del municipio de San
Juan de Sahagún, en concordancia un 19% no ve relevante la instalación
de una farmacia por último el 4% no ve necesario la creación de una
farmacia en este sector.
 5. ¿CUÁNDO SU MÉDICO LE RECETA SUS MEDICAMENTOS, DONDE
LOS ADQUIERE?

RESPUESTA CANT. %
FARMACIA DE CONFIANZA 177 60%
RED DE FARACIAS DE LA EPS 88 30%
MERCADO NEGRO 31 10%
TOTAL 297 100%

El 10% de las personas se inclinan por adquirir sus medicamentos mediante la

modalidad del mercado negro, cabe resaltar que el 30% utiliza los que las E.P.S
les suministran y el 60% le tienen fe a su farmacia de confianza.
6. ¿QUÉ GRADO DE IMPORTANCIA LE DA USTED A LOS SIGUIENTES ASPECTOS A LA HORA DE COMPRAR?

RESPUESTA MUY IMPORTANTE INDIFERENTE POCO NADAIMPORTNTE

IMPORTANTE IMPORTANTE
CANT. CANT. CANT. CANT. CANT
CALIDAD DEL SERVICIO 174 264 15 3 5
PRECIOS 153 126 9 3
TRATO DEL PERSONAL 144 135 27 3
ELECCION LIBRE DE PRODUCTOS 42 66 129 33 27
(AUTOSERVICIO)
INFORMACIONES EN LOS PROCUCTOS DE 51 57 129 33 25
AUTOSERVICO
PROMOCIONES 255 141 12 3 3
MUESTRAS Y PROVEDORES 87 138 24 12 4
SURTIDO 258 159 18 3 7
TOTAL 1164 1086 363 93 71
PORCENTAJE 42% 39% 13% 3% 3%
Se evidencia que las personas consideran que la calidad dl servicio es primordial, esto se ve reflejada en que la variable
“IMPORTANTE” representa un 57%, junto con este encontramos que el precio es una de las variables transcendentales a
la hora de comprar un producto farmacéutico, por ende el 52% de los encuestados que este es “MUY IMPORTANTE”, de
la mano de la variable precios, esta sirve de apalancamiento de las promociones y que al momento de los clientes
aprovecharlas se reflejan en un 60%, para finalizar cabe resaltar que los clientes esperan encontrar en todo momento los
medicamentos para la mejora de su salud, esto significa que el 57% de los encuestados les parece “MUY IMPORTANTE”
contar con un amplio surtido en los anaqueles de las farmacias.

7. ¿CUÁL ES SU GRADO DE SATISFACCIÓN CON EL TRATO RECIBIDO EN LA FARMACIA QUE FRECUENTA?

RESPUESTA MUY BUENO INDIFERENTE MALO MUY

BUENO MALO
CANT. CANT. CANT. CANT. CANT
ACOGIDA A SU LLEGADA 75 159 33 21 3
DISPONIBILIDAD 57 150 66 27
COMPETENCIA EN CONSEJOS 33 144 96 18
SOBRE MEDICAMENTOS
COMPETENCIA EN EL CONSEJO 39 117 114 18
DERMOCOSMETICA
CONFIABILIDAD Y DISCRECIÓN 45 150 84 3
DEL CONSEJO
EL TIEMPO DE A 48 150 33 45 9
LA RAPIDEZ DEL SERVICIO 108 66 57 57 12
TOTAL 405 936 483 189 24
PORCENTAJE 20% 46% 24% 9% 1%
 Esta grafica muestra que el 54% de las personas encuestadas se sienten
acogidas o reciben calidez al momento de entrar a una farmacia por ende califican
“BUENO” esta variable. En gran medida las farmacias cuentan con el número
suficiente de personal que están puestos a disposición para atender las
necesidades esto se ve reflejado en la calificación de las personas con 50% en
este ítem como “BUENO”. En cuanto a la competencia en consejo sobre
medicamentos se aprecia que las farmacias están realizando de manera eficiente
su trabajo puesto que tienen conocimientos y dan consejos de la automedicación y
arroja que un 49% de los usuarios catalogan “BUENO” Para culminar es notable
etiquetar que el tiempo de atención es “BUENO” y se evidencia en un 52%.

8. ¿HA TENIDO USTED ALGÚN PROBLEMA CON EL SERVICIO RECIBIDO EN

UNA FARMACIA?

RESPUESTA CANT. %
SI 24 8%
NO 273 92%
TOTAL 297 100%

PROBLEMAS A LA HORA DE RECIBIR

EL SERVICIO FARMACEUTICO
SI NO

8%

92%
En su mayoría las personas participes de esta encuentas manifiestan no haber
tenido algún problema a la hora de se le fura prestado el servicio farmacéutico,
con un rotundo 92% las personas que evidenciaron problemas fueros tan solo un
8%.

9. ¿QUÉ PRODUCTOS COMPRA CON MAYOR FRECUENCIA?

RESPUESTA CANT. %
PRODUCTOS PARA BEBE 45 15%
ELEMENTOS DE ASEO 40 13%
COSMETICOS Y 10 3%
MAQUILLAJE
DULCES Y CONFITERIA 8 3%
SUPLEMENTOS 74 25%
ALIMENTICIOS
MEDICAMENTOS 120 40%
TOTAL 297 100%

La presente tabla refleja lógicamente que las personas en un 40%compran

medicamentos para contribuir a su bienestar de salud. Se resalta que el 25% tiene
como componente básico el uso de suplementos alimenticios, se evidencia que los
productos de bebe cada día van acogiendo gran demanda aquí se muestra en un
15%, de la mano con los productos de aseo para tener una higiene adecuada
mostrada en un 14% y para finalizar la estantería de cosméticos y confiterías para
gustos personales obteniendo un 3%.
10. HAY ALGUNA COSA QUE LE GUSTARIA DECIRLE AL FARMACEUTICO TITULAR SOBRE LA FARMACIA QUE NO HAYAMOS PREGUNTADO EN ESTA
ENCUESTA? SI ES ASI POR FAVOR, DIGANOS DE QUE SE TRATA
1. EN CASO DE DEVOLUCION DE UN PRODUCTO SER MAS CONCIENTES DADO QUE ESTA SITUACION SE PUEDE PRECENTAR EN CUALQUIER NEGOCIO
2. SERIA BUANO CONTAR CON UN SERVICIO ADOMICILIO LAS 24 HORAS
3. MAYOR RAPIDEZ DEL
SERVICIO
4. SERVICIO
ADOMICILIO
5. ESTUDIEN MAS LOS COMPONENTES QUIMICOS DE CADA PRODUCTO
6. SI QUE SEAN UN POCO MAS CARIÑOSOS
7. QUE SIGAN ATENDIENDO AMABLEMENTE AL PERSONAL COMO SE MERECE
8. ESTAR ATENTO EN LAS FECHAS DE VENCIMIENTO DE LOS MEDICAMENTOS
9. QUE INDAGEN MAS SOBRE LOS COMPONETES QUIMICOS QUE SON PERJUDICIALES PARA LA SALUD YA QUE HAY PERSONAS INNORANTES DE ESTO

Las personas encuestadas anteriormente opinaron sobre aspectos para con el farmacéutico dichas valoraciones serán
tomadas en cuenta para que el servicio farmacéutico tenga un mejoramiento continuo.

 Que la farmacia este presta a toda acción de devoluciones puesto que el cliente tiene la razón.

 Emplear un servicio farmacéutico las 24 horas para estar siempre a disposición de alguna emergencia.

 Entrenar a los integrantes para hacer más eficiente la rapidez del servicio y ganar prestigio.

 Hacerles más fácil a los clientes la adquisición de los medicamento implementando el servicio a domicilio.

 Tener conocimiento sobre componentes y todo lo relacionado con fármacos para cualquiera inquietud del cliente.

 Hacer que los clientes se sientan en confianza con un trato de calidez y amabilidad. Revisar mediante un
inventario cualquier fallo reflejado en las fechas de vencimiento de los productos y actuar debidamente para
eclipsarlos y ofrecer productos idóneos.
 7.2. CÁLCULO DE LA DEMANDA ACTUAL.

 ANÁLISIS DE LA DEMANDA.

DEFINICIÓN: Se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el

mercado requiere o solicita para buscar la satisfacción de una necesidad específica
a un precio determinado.

 ASPECTOS IMPORTANTES DEL ANÁLISIS DE LA DEMANDA:

El principal propósito que se persigue con el análisis de la demanda es determinar y

medir cuales son las fuerzas que afectan los requerimientos del mercado con
respecto a un bien y/o servicio, así como determinar la posibilidad de participación
del producto del proyecto en la satisfacción de dicha demanda, la demanda es
función de una serie de factores, como son la necesidad real que se tiene del bien
y/o servicio, su precio, el nivel de ingreso de la población, aspectos culturales,
psicográficos, sociales, ambientales, etc.

Para efectos del análisis, la demanda la podemos clasificar de acuerdo a los

siguientes tipos:

La demanda es satisfecha no saturada o sea que se encuentra aparentemente

satisfecha, pero que se puede hacer crecer mediante el uso adecuado de
herramientas mercadológicas como el Marketing Mix: producto, plaza, precios y
promociones.

La demanda es de bienes necesarios, que son los que la sociedad requiere para su
desarrollo y crecimiento y están relacionados con la alimentación, el vestido, la
vivienda, mantenimiento de la salud, estilo de vida, aspectos sociales, etc.

Esta demanda es continua porque permanece a través del tiempo, normalmente en

crecimiento, ya que su consumo irá en aumento mientras crezca la población, no
obstante, de haber incursionado en el mercado varios establecimientos de venta de
medicina natural, la demanda de los productos farmacéuticos ha mantenido su nivel.

 CONSUMO ACTUAL: La localización de este proyecto es el Municipio de San juan

de Sahagún, esta demanda está en un área geográfica bastante concentrada, ya
que el 52.76% reside en el casco urbano y el resto en el área rural, que no está a
más de 10 minutos vía terrestre, lo que facilita el acceso de los futuros clientes a la
sede del negocio.

Los factores o variables que determinan la demanda de estos productos son las
morbilidades más frecuentes que se presentan en la zona, como son: Enfermedades
coronarias, hipertensión arterial, diabetes, enfermedades respiratorias,
intoxicaciones, traumas en general; también influyen en la demanda, los servicios
de salud que se prestan en las diferentes clínicas y hospitales de la ciudad.

 LOS MEDICAMENTOS DE MAYOR CONSUMO EN EL MUNICIPIO DE SAN JUAN

DE SAHAGUN SON LOS SIGUIENTES:
 Captopril tab., Enalopril tab., Ibuprofeno tab., Isoptin tab., Ranitidina tab. Omeprazol
cap., Fluimicil sobres, Maloxican tab., Voltaren tab., Diclofenaco tab., Glucobay tab.,
Euglocon 5mg., Loratadina tab., Flunarizina tab., Verapamilo tab., Dicide tab.,
Buscapina tab., Aspirina tab., Lexotan tab., Ampicilina tab., Microginon tab., Gama
benceno crema, Bisolvon jarabe, Robitusin jarabe, Catapresán jarabe.

Basados en la Investigación del Ministerio de Salud, que cada Colombiano gasta en

promedio US$10 dólares anuales en medicamentos, la demanda para el año 2018
puede calcularse, multiplicando la población estimada por el tipo de cambio al cierre
de ese año, o sea 90.300 x $2.984 x 10 = $2.694.552.000 Millones de Pesos y así
para los años anteriores.

 CONSUMO FUTURO: La demanda de los productos farmacéuticos por ser estos

altamente necesarios, va a ser constante y ascendente, teniendo en cuenta que la
población se incrementa diariamente con los nuevos nacimientos, y con los
inmigrantes cuyo número cada día es más considerable.

Como este proyecto tendrá una vida útil inicial de cinco (5) años y la tendencia en la
región es aumentar los niveles de atención en salud y además como la población se
incrementa cada día, se espera que la demanda de medicamentos supere los
índices actuales, lo anterior se puede explicar de acuerdo a las siguientes
variables:

Población por migraciones y tasa de crecimiento: Por ser esta región del
departamento relativamente pacífica, la emigración de la población se ha mantenido
normal; en lo que respecta a la inmigración, en los últimos tres años se ha notado un
incremento acelerado como consecuencia de la violencia que están viviendo muchas
zonas geográficas del país y del Departamento de Sucre.

Cambio en la preferencia de los consumidores: La preferencia de los consumidores

de los productos farmacéuticos, tiene poca variación ya que esto sólo se presenta
cuando los clientes optan por la medicina alternativa.

Las actuales clínicas privadas tienen como proyección establecer atención en salud
en tercero y cuarto nivel en los próximos cinco años, lo que amplía aún más la
comercialización de fármacos.

7.2.1. PROYECCIÓN DE LA DEMANDA ACTUAL.

Para proyectar la demanda del proyecto, se debe estimar primero el tipo de cambio
para los años 2018 a 2023, y en segundo lugar estimar el crecimiento de la
población para los años 2018 a 2023, para utilizar lo investigado por El Ministerio de
Salud sobre el consumo de medicamentos en Colombia.

Para el primer caso se utilizará la siguiente fórmula:

1 + 𝑟𝑛 𝑛
𝑇𝑓 = 𝑇𝑎 [ ]
1 + 𝑟𝑒
Donde:

Tf = Tipo de cambio futuro.

Ta = Tipo de cambio actual.

rn = Tasa de interés nacional (Colombia) re = Tasa de interés extranjera (USA)

n = Número de períodos.

1 = Constante.

Datos para aplicar la fórmula:

Ta = $2.984

Rn = 5.28%

Re = 1.25%

1.0528 1
𝑇𝑓2018 = 2.984 [ ] = 3.080
1.0125

1.0528 2
𝑇𝑓2019 = 2.984 [ ] = 3.179
1.0125

1.0528 3
𝑇𝑓2020 = 2.984 [ ] = 3.281
1.0125
 1.0528 4
𝑇𝑓2021 = 2.984 [ ] = 3.387
1.0125

1.0528 5
𝑇𝑓2022 = 2.984 [ ] = 3.496
1.0125

1.0528 6
𝑇𝑓2023 = 2.984 [ ] = 3.608
1.0125

Para el segundo caso se utilizará el método de crecimiento poblacional utilizando la

fórmula que a continuación se describe:

Pf = Pa(1 + 𝑖)𝑛

Pf = Población futura.

Pa = Población actual.

1 = Constante.

i = Tasa promedio de crecimiento poblacional.

n = Número de períodos.

𝑃𝑓2018 = 90.300(1.0023)1 = 90.507

𝑃𝑓2019 = 90.300(1.0023)2 = 90.715

𝑃𝑓2020 = 90.300(1.0023)3 = 90.924

𝑃𝑓2021 = 90.300(1.0023)4 = 91.133

𝑃𝑓2022 = 90.300(1.0023)5 = 91.343

𝑃𝑓2023 = 90.300(1.0023)6 = 91.553

La demanda total estimada (Dt) para el período 2018 a 2023 será como se muestra
a continuación:

𝐷𝑡2018 = 3.080 × 10 × 90.507 = 2.787.615.600

𝐷𝑡2019 = 3.179 × 10 × 90.715 = 2.883.829.850

𝐷𝑡2020 = 3.281 × 10 × 90.924 = 2.983.216.440

𝐷𝑡2021 = 3.387 × 10 × 91.133 = 3.086.674.710

𝐷𝑡2022 = 3.496 × 10 × 91.343 = 3.193.351.280

𝐷𝑡2023 = 3.608 × 10 × 91.553 = 3.303.232.240

PROYECCIÓN DE LA DEMANDA DEL PROYECTO

Años Demanda total % Demanda anual Demanda mensual
2018 2.787.615.600 2.85 79.447.044 6.620.587
2019 2.883.829.850 2.85 82.189.150 6.849.096
2020 2.983.216.440 2.85 85.021.668 7.085.139
2021 3.086.674.710 2.85 87.970.229 7.330.852
2022 3.193.351.280 2.85 91.010.511 7.584.209
2023 3.303.232.240 2.85 94.142.118 7.845.177
 7.3. CÁLCULO DE LA OFERTA.

 DEFINICIÓN: Oferta es la cantidad de bienes y/o servicios que un cierto número de

oferentes están dispuestos a poner a disposición del mercado a un precio
determinado.

La oferta es competitiva o de mercado libre ya que los productos farmacéuticos se

encuentran en circunstancias de libre competencia, debido a que existe una gran
cantidad de oferentes y la participación en el mercado está determinada por los
precios y los servicios que se le ofrecen al cliente.

El propósito que se persigue mediante el análisis de la oferta es determinar o medir

las cantidades y las condiciones en que los oferentes pueden y quieren poner a
disposición del mercado un bien y/o un servicio.

Para hacer un buen análisis de la oferta se deben tener en cuenta el número de

oferentes, la localización y los planes de expansión.

 SITUACIÓN ACTUAL: ¿Los 16 establecimientos existentes de esta clase de

comercio 9, están ofreciendo la mayoría de los productos farmacéuticos producidos
por laboratorios nacionales y extranjeros; Las droguerías se encuentran
localizadas en gran número cercanas a Clínicas, Hospitales y centro del municipio
de San Juan de Sahagún.

Con relación a la atención al cliente, se puede considerar que es buena, algunas

droguerías complementan los servicios con la asistencia en inyectología y el servicio
de entrega a domicilio de medicamentos esto lo afirmamos porque hemos sido
clientes de varias droguerías.

Los precios varían considerablemente de acuerdo a la ubicación del establecimiento,

así por ejemplo: podemos encontrar el mismo medicamento más barato en el centro
que en algunas droguerías de la periferia de la ciudad.

Los competidores líderes en esta actividad actualmente son las droguerías que
pertenecen a cadenas regionales y nacionales como son Drogas La Rebaja, Drogas
La Economía, Drogas Centenario, Maxi Drogas Sahagún las cuales cuentan con
recursos económicos y financieros suficientes para expandir sus puntos de ventas o
sucursales.

 SITUACIÓN FUTURA: La proyección de la oferta tiene una tendencia ascendente,

ya que muchas droguerías están en una constante expansión ya sea en los propios
locales o abriendo nuevas sucursales, tratando de incrementar las ventas futuras,
aquí entra a participar un buen sistema de precios.
7.3.1. PROYECCIÓN DE LA OFERTA ACTUAL.

Para la proyección de la oferta se utilizará el Índice de Precios al Consumidor (IPC)

como incremento de las ventas para el período 2001 a 2006.

Las ventas anuales de medicamentos en el municipio de Sincelejo en el período

2013 a 2017 fueron como se muestra en la tabla:

VENTAS ANUALES DE MEDICAMENTOS.

AÑOS VENTAS DE MEDICAMENTO

2012 1.809.482.213
2013 1.891.270.809
2014 1.986.590.858
2015 2.090.489.560
2016 2.188.951.618
2017 2.308.613.272

Ventas en miles de millones de pesos-

ESTIMACION DE LA OFERTA: Para estimar la oferta se tomará como base las

ventas del año 2017, a las cuales le aplicaremos como incremento la inflación
estimada (4%) para el año 2018, para los años 2019 y 2020 le aplicaremos el 2.5%
como inflación promedio más dos (1.5) puntos porcentuales, para el 2021 a 2023 el
2.5% más uno punto cinco (1.0%) como se muestra en la tabla 6.7.

Crecimiento de las ventas de medicamentos con base en el IPC.

AÑOS IPC VENTAS PROYECTADAS

2018 4% 2.400.957.803
2019 2.5%+1.5% 2.496.996.115
2020 2.5%+1.5% 2.596.875.960
2021 2.5%+1% 2.687.766.619
2022 2.5%+1% 2.781.838.451
2023 2.5%+1% 2.879.202.797

Para tomar un porcentaje adecuado como oferta, se tuvo en cuenta las ventas de 16
Droguerías del Municipio de Sincelejo en el año 2017, según las cuales sus ventas
promedio mensuales estuvieron entre $6.300.000.00 y $11.250.000.00, participando
estas en la oferta total de ese año entre el 3.29% y el 5.85%. Con base en lo anterior
y a la demanda proyectada, este proyecto estará en condiciones de incrementar la
oferta estimada en un 3.2% para el período en estudio.
 PROYECCIÓN DE LA OFERTA.

Valores en Millones de Pesos

AÑOS OFERTA ESTIMADA TOTAL % OFERTA ANUAL OFERTA MENSUAL

2018 2.400.957.803 3.2 76.830.650 6.402.554

2019 2.496.996.115 3.2 79.903.876 6.658.656

2020 2.596.875.960 3.2 83.100.031 6.925.003

2021 2.687.766.619 3.2 86.008.532 7.167.378

2022 2.781.838.451 3.2 89.018.830 7.418.236

2023 2.879.202.797 3.2 92.134.490 7.677.874

7.4 CARACTERÍSTICAS DEL SERVICIO A OFRECER.

Farmabaraji le permitirá a las personas del barrio la cruz y sus alrededores gracias a
su planificación sanitaria que asegura la cercanía y accesibilidad del servicio y
garantizara que los medicamentos estén siempre en dispensa, sean de calidad y de
la mano con una excelente atención integral se desarrollara un ambiente de
compromiso empresarial para con los usuarios en torno al medicamento Como bien
sanitario, para así contribuir de manera decisiva a proporcionar un uso seguro y
eficiente del mismo y obtener los mejores resultados en salud.

7.5 CARACTERÍSTICAS DE LOS CLIENTES.

Hoy en día al igual que la evolución de las empresas por ofrecer un producto o
servicio de calidad. Su agente prioritario, el cliente ha transmitido múltiples
características a la hora de satisfacer sus necesidades. Las nuevas características
del cliente son:

 Son más inteligentes y exigentes.

 Les fascina la velocidad de respuesta y atención.

 Les gusta ser escuchados.

 Quieren un trato personalizado.

 Tienen mayor acceso a información que antes.

 Buscan locales limpios y cómodos.

 Buscan productos de calidad.

Conocer a los clientes es una de las claves para conseguir captar su atención e
interés por nuestro servicio y como consecuencia, para que un negocio funcione. La
clave para conseguir nuevos proyectos es conocer y comprender a los clientes. Sólo
si los entendemos, sabemos qué piensan y qué esperan de nosotros, podremos
captar su atención.

7.6. DESCRIPCIÓN DEL MERCADO.

El consumo de medicamentos en el país va aumentando exponencialmente. En el

2015, en el país se produjeron $5,9 billones en medicamentos, tres lustros atrás
eran $2,16 billones. Actualmente se consumen $ 11,7 billones. No obstante, la
rentabilidad ha bajado debido a la regulación de precios y la devaluación, no solo en
lo que respecta a los productos importados, sino a los que se hacen dentro del país
partiendo de materias primas importadas.

La industria farmacéutica viene moviéndose mucho, tanto a nivel nacional como

internacional, porque todas las compañías del sector en el mundo se están
preparando para afrontar los nuevos desafíos de la biotecnología y los biosimilares.
Las fusiones y compras vienen dándose a nivel acelerado. Farmabaraji se
posicionará en el mercado gracias al análisis y la ejecución de estrategias
inteligentes que harán base de prestar un excelente servicio y la proyección de
mejorar continuamente junto con el mercado.

El mercado del barrio la cruz del municipio de Sahágun córdoba, representa una
excelente oportunidad de negocios por contar con una población compuesta en su
mayoría por personas adultas y adultos mayores, entre los cuales cuentan 325
familias, compuestas por 4 integrantes cada una, para un total de 1.300 personas,
además se cuenta con un buen número de barrios circunvecinos que aportan otros
1.500 habitantes, siendo posible atender a cerca de 2.800 clientes. Sin embargo
este es un sector en constante expansión, lo que permitirá aumentar la densidad
poblacional, asegurando un crecimiento sostenible para el proyecto

7.7 FIJACIÓN DEL PRECIO.

Los precios de los medicamentos constituyen una de las principales barreras de

acceso a los medicamentos y suponen un reto para la sostenibilidad financiera de
los sistemas de salud. Uno de los factores que limitan la competencia en los
mercados de medicamentos es la financiación pública del consumo, cuyo objetivo es
garantizar la equidad de acceso. La financiación pública o por terceros da lugar a
que los demandantes de medicamentos no estén sujetos a una restricción
presupuestaria en sus decisiones de consumo.
 Para la fijación de precios farmacéuticos cabe mencionar que se deben tener en
cuenta los siguientes aspectos.

 Análisis Económico-Estructuras de mercados. (Competencia perfecta, el monopolio,

el oligopolio, el oligopsonio).

 Empresas farmacéuticas-Reguladores del mercado son directamente responsables

en la fijación de precios.

 política y Regulación de medicamentos.

 Regulación del precio según el costo de producción.

 Regulación del precio en función del precio de tratamientos iguales o similares.

 Sistemas de precios de referencia internacional.

 Regulación del precio en función del valor.

 Otros mecanismos de intervención que afectan a los precios.

 Listas positivas o negativas.

 Copagos o subvención parcial.

 Precios de referencia internos.

 Acuerdos de riesgo compartido.

 Mecanismos de concurso y subasta.

 Las políticas de genéricos.

7.8. CANALES DE DISTRIBUCIÓN.

 CANALES DE DISTRUBUCION (INTENSIVA).

Farmabaraji tendrá por meta dar a conocer su servicio y también incorporar nuevos
servicios asistenciales en torno al medicamento que mejoren el cumplimiento de los
tratamientos. Y colocar todos sus productos en los máximos canales de venta
posible para la consecución de alzas en las ventas y por ende obtener grandes
utilidades.

Para la distribución de los productos que se comercializarán no se utilizaran canales

especializados, únicamente se manejará el Canal Detallista o Canal 2 (del Productor
o Fabricante a los Detallistas y de éstos a los Consumidores): Este tipo de canal
contiene un nivel de intermediarios.
 7.9. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN.

Las estrategias de distribución de Farmabaraji le permitirán como propósito que los

medicamentos sean accesibles a todas las personas en el momento que lo
necesiten. Para ello para ello Farmabaraji crea la siguiente red (Distribución
indirecta) con ayuda de agentes intermediarios. Con aras de satisfacer las
necesidades de la comunidad y también será de beneficio para la empresa por
ahorro de tiempo y dinero así serán menos los costos y una mayor cobertura de los
mercados para lo cual se contará con tres niveles de distribución.

7.10. ESTRATEGIAS DE PRECIO.

Para la fijación de precios en la farmacia (FARMABARAJI) se tendrá por referencia.

Que le permita a la farmacia maximizar las ventas, conseguir una cuota de mercado
aceptable, enfrentar a la competencia y que el servicio y los productos
(medicamentos) sean percibidos por los consumidores con una imagen positiva.

7.11. ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN.

Farmabaraji tendrá una serie de promociones permanentes según el día de la

semana y el tipo de medicamento que las personas vayan a comprar.

 ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD.

 La promoción que empleara la droguería estimulará la venta mediante la rebaja en

precios y ofertas especiales; así mismo, contará con excelentes exhibiciones en su
punto de venta, lugar que estará distribuido y organizado de acuerdo a la temporada,
empleándose diversos instrumentos estratégicos, tales como:

 Ofertas especiales de introducción: el día de la inauguración del punto de venta se

distribuirá volantes, teniendo en cuenta que un mes anterior se ha iniciado la
publicidad generando inquietud y deseos de compra en el público objetivo. Ese día
se iniciara con una rebaja de precios del 10% con el fin de motivar a la compra.

 Cupones: los cupones serán para adquirir otro producto dentro de este mismo
establecimiento, para que el comprador pueda obtener un descuento en su futura
compra.

 Obsequios: se tienen definidos la bolsa decorativa en la que se entrega el producto,

que servirá para otros usos; pero exclusivamente en las temporadas altas del año.

 En las temporadas bajas se trabajará el seguimiento de clientes de acuerdo a la

base de datos, con la que se busca ofrecer las promociones en días especiales, al
igual tomar base de datos de referidos para ofrecer los servicios de domicilio y la
promoción “Cliente Fiel”.
 Publicidad: en el marco de la publicidad se hará énfasis en la propaganda
difundiendo de manera reiterada en los posibles medios publicitarios, entre ellos
material P.O.P.

 PUBLICIDAD EN EL PUNTO DE VENTA.

Lunes: 30% de descuento en el segundo medicamento de prescripción médica (con

receta). No participan psicotrópicos, especializados ni refrigerados. Máximo 3
promos por cliente.

 Martes y miércoles: 3×2 en medicamentos genéricos marca genfar.

 Sábado: 10% de bonificación en monedero en medicamentos de prescripción

médica (con receta) presentando la tarjeta de puntos FARMABARAJI. No participan
psicotrópicos, especializados ni refrigerados.

 Todos los días personas de 45 años o más: 7% de descuento en toda la farmacia los
primeros 7 días del mes y 5% de descuento los demás días. Para hacer válida la
promoción hay que presentar la tarjeta de puntos FARMABARAJI con fecha de
nacimiento del titular registrado. No aplica en medicamentos especializados,
incontinencia, rehabilitación ni suplementos alimenticios.

7.12. ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN.

Tener una buena estrategia de comunicación en FARMABARAJI hará llegar a más

clientes y conseguir fidelizar a aquellos que visitan con menos frecuencia la
farmacia.

“Lo que no se conoce, no existe y lo que no existe no se vende” Por tanto, no basta
que el producto/servicio sea demandado por el usuario actual y potencial de la
farmacia. Lo que llevo a la planificación de las siguientes estrategias de
comunicación.

 Crear una web de consultas para que los usuarios tengan a disposición y puedan
solucionar sus dudas con respecto a medicamento.

 Apostar por el e-mail marketing para llegar directamente al correo personal y no

tener que batallar para tener un buen posicionamiento en redes sociales.

 Crear un blog y tener en las firmas invitadas.

 Tener una tarjeta de puntos para fidelizar y poner un aviso en el establecimiento que
diga “Comprando en FARMABARAJI, ahorras dinero”.
La evolución constante del sector y especialmente las circunstancias que le han
rodeado en la última década, han hecho que cada día sean más los Farmacéuticos
Comunitarios que han asumido que sus farmacias pueden y deben llevar a cabo
políticas de marketing y comunicación adaptadas a las necesidades de sus
pacientes y clientes. En nuestro Farmabaraji cumpliendo las normas crea un amplio
elenco de posibilidades que puede ayudar a la farmacia a dinamizar su actividad en
el ámbito de la comunicación y el marketing farmacéutico.

SALUD CRUZADA: En FARMABARAJI preferimos utilizar este término y no el

comúnmente denominado “venta cruzada”. Lejos de resultar excesivamente
comerciales, son muchas las ocasiones en las que las demandas cotidianas de los
pacientes invitan a proponer segundas opciones tanto para la dispensación de
productos complementarios como para la dinamización de la cartera de servicios de
la farmacia. En este sentido, protocolizar el programa de gestión de la farmacia
resultará esencial para la consecución de este objetivo.

7.13. ESTRATEGIAS DE SERVICIO.

ESTRATEGIAS DE SERVICIO: Tener siempre presente que un servicio es el

conjunto de acciones enfocadas a cubrir las necesidades de los clientes,
desarrollando valora través de las competencias de los colaboradores, adecuada
infraestructura y una organización empresarial. para poder implementar una calidad
del servicio y la atención Farmabaraji plantea 10 estrategias:

Planear y establecer procedimientos de atención con miras a crear constantemente

una calidad de atención. Crear un protocolo de atención para plasmar de forma
original como el deseo que el cliente perciba nuestros servicios.

Contratar personal con vocación que ame el trabajo y lo trasmita en brindar una
atención de calidad y calidez. Enfocado en las necesidades del cliente darle
condiciones adecuadas el cliente es prioridad conocerlo y entenderlo.

Cumplir compromisos alcanzables Definir claramente cuáles son los compromisos

que se asumen en cada servicio. Tomar en cuenta la opinión de los clientes Muchos
de los clientes, tiene bien claro que quieren recibir como servicio, es muy bueno
retro alimentarnos de ellos, quienes son al final los que siempre utilizaran nuestros
productos o servicios.

Evitar las negaciones Es incomodo en el desarrollo del servicio te conteste con

negaciones, cuando lo ideal es dar alternativas y soluciones, es preferible escuchar
y luego dar soluciones.
 BRINDAR NUEVOS CANALES DE ATENCIÓN AL CLIENTE.

El cliente cada vez adopta, con mayor facilidad el uso de la tecnología y las
empresas no puede dejar de lado estos medios, contar con una Pagina web y el uso
de las redes sociales como: Facebook, Twitter, LinkedIn, Pinterest, Instagram, dejo
de ser un lujo para convertirse en una necesidad de comunicación con nuestro
público objetivo de esta manera competir de igual con cualquier empresa de talla
mundial.

Capacitar a los colaboradores de la empresa para tener calidad de atención al

cliente. Los colaboradores son la pieza fundamental para el desarrollo de la calidad
de atención al cliente, invertimos en una buena infraestructura, tenemos la mejor
publicidad y estrategias de Marketing, pero si no contamos con colaboradores
capacitados, eficientes y eficaces que brinden soluciones y cumplan con las
necesidades de los clientes.

Generar la continuidad del uso de sus productos o servicios. En esta estrategia se

pondrá a prueba toda la creatividad posible, se trata de generar lasos entre los
servicios que brinde para que el cliente pueda adquirirlos progresivamente y sobre
todo innovar constantemente de tal manera que el cliente siempre pueda encontrar
nuevas oportunidades que satisfagan sus necesidades.
 7.14. ESTRATEGIAS DE APROVISIONAMIENTO.

Las estrategias de aprovisionamiento harán de Farmabaraji una empresa con miras

hacia el futuro para con esto cumplir el logro de alistar productos farmacéuticos y
otros conformes con la solicitud o el pedido. Tener presente un abastecimiento o
alistacion para proveer a Farmabaraji materiales para su funcionamiento se
realizaras las siguientes actividades.

 Calculo de necesidades.

 Compra o adquisición.

 Obtención.

 Almacenamiento.

 Despacho o distribución.

 Control de stocks.

 Coordinar con los servicios las especificaciones y consumo mensual.

 Determinar momento y modalidad de compra.

 Calidad de los productos.

 Ofertas y precios competitivos.

 Evaluar proveedores.

 Política de pago.

 Procedimiento para OC.

 Negociar devoluciones.

 Hacer ajustes y nuevos productos.

 Seguridad para evitar pérdidas y fraudes.

 Trabajar con base en estadísticas.

 8. ESTUDIO TÉCNICO.

El objetivo principal del estudio técnico es analizar y determinar el tamaño, la

localización, los equipos, las instalaciones y la organización óptimas requeridas para
la realización del proyecto.

Con el estudio técnico se pretende resolver las preguntas referentes a dónde,

cuánto, cómo y con qué realizar el proyecto. El aspecto técnico operativo de un
proyecto comprende todo aquello que tenga que ver con el funcionamiento y la
operatividad del mismo.

Las partes que conforman el estudio técnico son: análisis y determinación del
tamaño óptimo, análisis y determinación de la localización óptima, análisis de la
disponibilidad y el costo de los suministros e insumos, identificación del proceso y
determinación de la organización humana y jurídica que se requiere para la correcta
operatividad del proyecto en estudio.

8.1 TAMAÑO DEL PROYECTO.

La escala, tamaño o capacidad de un proyecto es en la práctica la determinación del

volumen o cantidad óptima de producción, distribución o prestación de servicios, por
unidad de tiempo en condiciones normales, durante la vida útil del proyecto, por
ejemplo: volumen comercializado, número de viviendas construidas, enfermos
atendidos, unidades producidas, etc. El proyecto que nos ocupa, es de distribución o
comercialización al por menor de medicamentos, por lo cual el tamaño será
equivalente a los fármacos disponibles para la venta, representado su volumen en
pesos ($) de acuerdo a la demanda y oferta proyectadas en el estudio de mercado,
para la vida útil del proyecto.

La oferta mensual del proyecto durante su vida útil, tendrá un costo promedio del
60%, ya que los laboratorios venden con un descuento promedio del 40%, como se
muestra en la tabla.

COSTO DE LA OFERTA
AÑOS OFERTA ANUAL COSTO ANUAL 60% OFERTA MENSUAL COSTO MENSUAL 60%
2018 $ 76.830.650 $ 46.098.390 $ 6.402.554 $ 3.841.532
2019 $ 79.903.876 $ 47.942.326 $ 6.658.656 $ 3.995.194
2020 $ 83.100.031 $ 49.860.019 $ 6.925.003 $ 4.155.002
2021 $ 86.008.532 $ 51.605.119 $ 7.167.378 $ 4.300.427
2022 $ 89.018.830 $ 53.411.298 $ 7.418.236 $ 4.450.942
2023 $ 92.134.490 $ 55.280.694 $ 7.677.874 $ 4.606.724
 El capital social inicial del proyecto debe estar acorde con este estudio, como los
activos estarán representados en su gran mayoría en activos corrientes, se puede
considerar conveniente tener un capital de trabajo suficientemente grande con
relación al capital social, lo que permitiría adquirir el primer surtido de contado, que
estaría alrededor de unos ($3.841.532), para el primer año del proyecto.

8.2 LOCALIZACIÓN.

La localización óptima de un proyecto es lo que contribuye en mayor medida a que

se logre la mayor tasa de rentabilidad sobre el capital invertido, es obtener el costo
unitario mínimo. El objetivo general es por supuesto llegar a determinar el sitio
donde se instalará el proyecto.

El proyecto estará ubicado en la dirección 1451 Cl. 7, Sahagún, Córdoba, Sahagún,

Córdoba, considerando que en esta zona de la ciudad se encuentran localizado un
parque con gran concurrencia de personas a demás está a orillas de una de las
arterias viales del departamento y del municipio la cual es la troncal de occidente, lo
cual garantizará una alta afluencia de demandantes de los productos farmacéuticos.

8.2.1 MACRO LOCALIZACIÓN.

La ubicación del proyecto, es en el municipio de Sahagún Córdoba Colombia, que,

por encontrarse sobre una de las principales vías del país, se facilita el transporte de
los productos e insumos, de los cuales estos primeros de consiguen en la ciudad de
Barranquilla, Medellín, Santiago de Cali y Bogotá D.C.
8.2.2 MICRO LOCALIZACIÓN.

La droguería Farmabaraji estará ubicada en el la parte sur occidental del municipio

de Sahágun córdoba, sobre la 1451 Cl. 7, en el Barrio La Cruz, donde se cuenta con
un lugar amplio y cómodo para desarrollar cada una de las funciones que exige la
empresa.

Siendo el punto señalador el referente en donde se establecería la droguería

Farmabaraji que beneficiara por la prestación de servicios farmacéuticos a las
personas de esta zona del municipio de Sahagún, córdoba.

8.3 CANTIDAD DE MAQUINARIA Y EQUIPO.

El análisis de costos es un elemento fundamental del estudio técnico, ya que son

antecedentes lógicos del análisis de la selección técnica o procesos que sirven de
base para estructurar los requerimientos financieros. Los estudios de pre
factibilidad establecen unos gastos directos e indirectos que permiten en la
formulación del proyecto, establecer los requerimientos de financiación.

En los análisis de gastos a nivel de factibilidad, se profundiza estipulando, en

primera instancia el listado de insumos y factores requeridos por cada una de las
técnicas posibles para desarrollar el proyecto.

En los requerimientos de insumos y factores se trata de presentar información

sobre la cantidad de elementos que se necesitan para elaborar o comercializar los
productos y/o servicios, a través de la vida útil del proyecto. Como el proyecto que
nos ocupa es
La comercialización, los insumos serán los elementos que se requieren para poder
ofrecer los medicamentos a los clientes de la droguería. Los elementos e insumos
requeridos por el proyecto para la puesta en funcionamiento serán los mostrados
en la tabla.

MAQUINARIA Y EQUIPOS.
Códi Descripció Cantidad V. V. Total
go n Unitario
Estantes metálicos 15 80.000.00 1.200.000.00
calibre 20
Nevera 1 890.000.00 890.000.00
Vitrinas 3 240.000.00 720.000.00
Caja registradora 1 1.200.000.00 1.200.000.00
Silla tipo cajero 1 250.000.00 250.000.00
Computador 1 1.500.000.00 1.500.000.00
Impresora 1 500.000.00 500.000.00
Escritorio completo 1 400.000.00 400.000.00
Total 6.660.000.00

8.4 CANTIDAD DE MANO DE OBRA

Las etapas iniciales de un proyecto comprenden actividades como

constitución legal, tramites gubernamentales, compra de terrenos,
construcción de edificios, compra de maquinaria, contratación de personal,
selección de proveedores, contratos escritos con clientes, consecución del
crédito más conveniente, etc., las mismas deben ser programadas,
coordinadas y controladas.

Todas estas actividades y su administración deben ser previstas

adecuadamente desde las primeras etapas, ya que esa es la mejor manera
de garantizar la consecución de los objetivos de la empresa. El proyecto será
una empresa de responsabilidad Ltda., con tres (3) socios fundadores, con un
capital social de acuerdo a lo que arroje el estudio técnico, para lo cual se
harán los cálculos y trámites legales respectivamente.
Para las operaciones comerciales iniciaremos con un local en contrato de
arrendamiento, con un área aproximada de 30M2 y dotado de todos los
servicios públicos para el normal funcionamiento del proyecto, el canon de
arrendamiento en este sector de la ciudad con las especificaciones anotadas
está alrededor de los ($350.000.) pesos y el costo de los servicios públicos es
$200.000 Pesos mensuales respectivamente.

El personal que laborará en la empresa, será vinculado por medio de un

contrato de trabajo a término fijo, acorde con las normas laborales vigentes,
los cuales laborarán en dos turnos de trabajo, de acuerdo al volumen de la
oferta y al funcionamiento de otros establecimientos de igual tamaño, como
se muestra en la tabla.

Personal requerido por el Cantidad

proyecto Salario mensual
Cargo
Administrador 1 715.000.0
0
Vendedores de mostrador 4 1.144.000.0
0
Cajeros 2 572.000.0
0
Totales 7 2.431.000.0
Valores en Miles de Pesos 0
 8.5 PROCESO PRODUCTIVO.

EL PROCESO PRODUCTIVO DE FARMABARAJI ENFOCADO EN LA

ATENCIÓN DEL CLIENTE.

1. El saludo es lo más importante: Es el primer mensaje que un cliente recibe cuando

entra en tu establecimiento. Puede ser desde un simple “¡Hola!”, un “¿Cómo le
va?”, “Buenas tardes o buenos días”, según sea el caso o un saludo más
elaborado y personalizado: “Bienvenido, mi nombre es _____ y estoy para
ayudarle”. Todo depende de la formalidad y personalidad del negocio. Lo que sí
es seguro es que este saludo no debe faltar nunca.

2. Siempre trato cordial: Por ningún motivo el trato deberá ser distante o indiferente.
No importa que el cliente esté de mal humor, sea descortés o altivo. Ofrecerle un
trato cortés hará que caiga en cuenta de lo mal que ha actuado. Es por ello que
siempre se recomienda que quienes estén encargados del trato con clientes sean
personas amables y con facilidad de trato.

3. Servicio rápido: no hacer esperar al cliente: a nadie nos gusta esperar. La atención
debe ser eficiente; sin que se deba hacer todo de manera inmediata, pero se debe
valorar en todo momento al cliente. Como norma, el empleado debería de dejar de
hacer lo que esté realizando por atender a un nuevo cliente. Y en caso de que se
encuentre ocupado con otra persona, es fundamental hacerle saber al cliente que
lo atenderá tan pronto como le sea posible. Y repetirle el mensaje al cliente
cuantas veces sea necesario.

4. No presionar al cliente. Cuando un cliente entra a tu negocio, debes de tener el

talento para identificar si el cliente simplemente está mirando o está buscando
algo. Lo prudente es esperar un breve instante y después hacerle saber que
estamos ahí para ayudarlo ante cualquier duda.

5. Proporcionar información confiable. Un cliente valorara siempre que su asesor

conozca o sea sincero respecto al uso, componentes o referencias de los
productos que le interesan. Cuando asesores a un cliente debes de demostrar que
sabes y dominas del tema y, si no es así, de igual manera ser sincero y decirle
que lo investigarás para brindarle un mejor servicio. En cuestión de la farmacia,
como farmacéuticos o dependientes de farmacia, nuestra responsabilidad es
mayor. Aunque en todo momento se debe referir al médico o profesional de la
salud, se deben conocer los manuales e instructivos de uso de medicamentos, la
manera en que deben de tomarse, sus usos y la forma adecuada de
administrarlos.
6. La apariencia importa, y mucho. En el negocio de las farmacias la apariencia es
fundamental, además de que debe estar bien señalizada, iluminada, limpia y
ordenada; las personas encargadas de atender a los clientes deben de tener una
presencia pulcra. La calidad de atención al cliente puede verse seriamente
afectada si la persona que atiende al público no da una buena imagen. Todo lo
que el cliente vea debe de tener un aspecto formal y profesional. Dotar de batas o
uniformes a tus empleados ayudará a mantener esta calidad.

7. Toda promesa es un contrato. Siempre que prometas algo a un cliente, debes

cumplir tu palabra. Todo compromiso que se asuma con un cliente deberá
cumplirse y si sabes que no podrá ser cumplido, es mejor la sinceridad. Si
prometiste la llegada de un producto, acordaste un precio o afirmaste buscar algún
producto; debes cumplir tus promesas. No se debe subestimar al cliente. Por cada
promesa incumplida a un cliente, perderás toda la confianza que hayas logrado y
que seguramente te llevo tiempo conseguir.

8. Ser flexible para complacer al cliente. Excusarte en las estrictas políticas de la

organización o en el reglamento interno para no complacer al cliente o poder
resolver su problema no ayuda a que tu marca salga fortalecida. Debes estar
dispuesto a ser flexible y hacer ciertas concesiones que creas que puedan ser
convenientes para generar un buen trato para tu cliente.

9. Evitar discusiones con un cliente. La discusión no es una opción; siempre debes

de actuar de forma profesional. Ante un reclamo o una opinión de un cliente no
debes de actuar de forma negativa. No es acertado discutir o debatir, sino
mantener una postura amable y abierta al diálogo. Aunque no compartas su
opinión, debes de respetarla.

10. Siempre se puede mejorar. Las quejas y sugerencias siempre son una
oportunidad de mejora. Cuando un cliente te da algún tipo de reclamo te está
dando una oportunidad: la de reaccionar frente a un error. No la desperdicies.
Atiende su reclamación en el instante y con mucha atención, recuerda que
ninguna empresa está libre de cometer errores. Es importante que tu actitud sea la
de aceptar la equivocación e intentar resolver el problema de la mejor manera.
 8.6 FLUJO GRAMA DEL PROCESO.

8.7 DISTRIBUCIÓN EN PLANTA

Lo primero es la puerta, teniendo en cuenta la entrada del cliente, la puerta debe

abrirse siempre hacia la derecha, de esta manera el cliente podrá ver todo lo que
tenemos expuesto en nuestra farmacia.

 HEMOS DIVIDIDO EL ESPACIO EN VARIAS ZONAS, PARA NOSOTROS HAY 6

ZONAS CLAVES, ASÍ QUE BAUTIZAREMOS LA TEORÍA COMO “LAS 6Z”:

 Zona Higiene: esta primera zona es la dedicada a la higiene corporal, bucodental y

capilar. Estos elementos serán los primeros que verá el cliente, pero no menos
importantes que los demás.

 Zona Cosmética: esta segunda zona está a su vez dividida en tres conjuntos: Gran
público, Dermo-cosmética y la Alta cosmética, espacio dedicado a las mejores
marcas.

 Zona Temporada: es recomendable que esta tercera zona ligue dos partes de la
Farmacia, una en la parte mural y otra en el centro del espacio (góndola) para la
venta cruzada o cross selling, táctica mediante la cual se intenta vender productos
complementarios a los que consume o pretende consumir un cliente. Tendremos
que intentar posicionar los productos de temporada, los artículos que se venden
en cada estación del año o en temporadas puntuales.

 Zona Automedicación o zona OTC: Over The Counter (OTC, por sus siglas en
inglés), medicamento de venta directa o medicamento sin prescripción es aquel
que no requiere una prescripción o receta médica para su adquisición.
 Zona de Especialidades: esta parte de la Farmacia es para profesionales que se
especializan en otra actividad y reservan una zona para ello. Ejemplos de ello son
óptica, ortopedia, homeopatía, logopedia, dietética y nutrición…

 Zona Puericultura: en esta sección habrá que exponer todo lo necesario para los
bebés y niños. Desde artículos dermo-infantiles, pasando por los accesorios para
los niños y con las imprescindibles papillas, leches y productos alimenticios para
recién nacidos.

 PLANO DISTRIBUCIÓN FARMACIA.

El Mostrador tiene que ser parte de la exposición. Si nos hacemos con un

mostrador con vitrina incorporada y colocamos encima algunos elementos más,
nuestro mostrador será un Punto de Atención y no tendrá ese carácter serio y
sobrio, pasando a ser una zona más del espacio, con imagen desenfadada y
funcional.

Si en nuestra Oficina tenemos un escaparate hay que tener en cuenta que es un

espacio en el que hay que convencer en apenas unos pocos segundos, esto
significa que en ese tiempo tenemos la oportunidad de convencer al cliente de que
nuestros productos son los que él desea o necesita.

Para tener un buen escaparate hay que realizar una planificación estratégica de
campañas y del montaje del escenario principal. Hay que hacer un planning anual
del escaparate con las campañas y productos del mes que creamos convenientes.
En algunas campañas de escaparates te recomendaremos acciones de marketing
tales como tarjetas de fidelidad, juegos participativos para los clientes, concursos,
regalos, etc.