Negociacion

Maritza
Paola
 "Si no conoces a tu enemigo ni tampoco a ti
mismo; es muy probable que en cada batalla
estés en peligro. Si te conoces a ti mismo pero
no a tu enemigo, tienes las mismas chances de
ganar o perder. Pero si te conoces a ti mismo y
también a tu enemigo ni en cien batallas estarás
en peligro!”
El Conflicto
Proceso en el cual la parte (A) percibe que
otra parte (B) ha afectado negativamente
algo que le interesa a la primera (A) o podría
afectarla (Robbins, 1998).

Es un fenómeno social multidimensional, que

ocurre resultado normal de las diferencias
humanas y de la no satisfacción de las
necesidades.

Se basa en percepciones.
¿Cuál es tu percepción?
Orígenes y raíces del conflicto
• Subjetividad de la percepción.
• Fallas de la comunicación.
• Desproporción entre las necesidades y satisfactores.
• Información incompleta.
• Presiones que causan frustración.
• Diferencias de carácter.
Efectos
• Se origina frustración y sentimientos destructivos.
• Se genera ansiedad y preocupación que puede ocasionar trastornos de salud.
• Enfrentamientos y choques con la realidad.
• Se inhibe la capacidad de negociar.
• Se confunde la discusión con la polémica.
• Se inhibe la capacidad de negociar.
Estilos de solución de conflictos

Competición Colaboración
(Yo gano- Tú (Todos ganan)
pierdes)
Evasión Acomodación
(Yo pierdo-Tú (Tú ganas – Yo
pierdes) pierdo)
 MAAN

• Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado, que se

tiene por fuera de la mesa de negociación en caso de
no llegar a ningún acuerdo con su contraparte.

Para que la negociación sea exitosa, esta debe

aportar un acuerdo mejor que su alternativa.

La mejor alternativa debe ser real y no un “deseo”

o “aspiración”
Zona Posible de Acuerdo: ZOPA

ZOPA

Precio mínimo, Precio máximo,

vendedor comprador
 Vision bidimensional de ZOPA (Zona de posible Acuerdo)

Mejor acuerdo
para A M
A
A ZOPA
N

Punto de reserva de A

MAAN
Peor acuerdo
para A

Punto de reserva de B
Mejor acuerdo
Peor acuerdo
para B
para B
Caso: Las Naranjas Borlas