Passo 14 – Estimar o tamanho total de mercados alvo para mercados

secundários.

1 – Estimar a receita anual para os vários mercados secundários potenciais para os quais você
pode estar vendendo seu produto depois de ter sucesso no seu mercado alvo inicial
(beachhead market) que foi definido no segmento de mercado primário.

Tanto vendendo o mesmo produto para outros clientes como vendendo para os
mesmos clientes produtos adicionais.

Esta estimativa representa o mercado-fronteira potencial.

Este passo mostra o potencial de mercado que seu projeto tem, para te motivar a
ganhar seu mercado alvo inicial o mais rápido possível e de forma efetiva para que você possa
buscar esses outros mercados.

Serve para aumentar a linha de visão e lembrar que você está criando um negócio não
apenas para o seu mercado alvo mas para um mercado mais amplo que vai afetar suas
decisões de ir adiante com seu negócio.

2 – O mercado alvo inicial (beachhead market) é apenas um lugar por onde começar, mas você
tem que garantir que aquele mercado é seu. Assim que ele estiver completamente seguro,
você pode pensar em estender seus projetos para ganhar outros mercados.

No mercado alvo inicial você foca em:

- ganhar este território;

- construir credibilidade junto aos clientes;

- desenvolver e aprimorar o núcleo do seu negócio;

- Obter fluxo de Caixa e;

- Analisar criticamente os outros possíveis mercados alvos.

Neste passo, você vai continuar com o foco do mercado alvo inicial mas vai começar a
analisar se o negócio que você está construindo é um negócio de grande escala.

Para começar a calcular os mercados potenciais, faça uma lista de mercados que são
adjacentes ao seu mercado alvo inicial, sendo que essa lista você pode dividir em duas
categorias:

1) Novos produtos: para prover os clientes já existentes;

2) Novos clientes: provê-los com o seu produto-base com possíveis pequenas

modificações para atender a este novo mercado.
 Você não deve tentar vender um novo produto para novos clientes, você deve
escolher uma das categorias acima citadas por vez para investir seus esforços, ou em novos
produtos para os clientes já existentes ou o mesmo produto com possíveis pequenas
alterações para novos clientes. Assim você tem uma base de conhecimentos e experiências
retiradas do seu mercado alvo inicial. E cada vez que você ganhar um mercado adjacente e
estiver consolidado nesse meio, pode partir para os mercados adjacentes a este último.

Se tiver dificuldade em encontrar os mercados adjacentes, você pode seguir as

orientações do passo 1 deste livro que foi utilizado para encontrar a segmentação de mercado
principal.

Passo-a-passo:

- Fazer uma lista com os mercados alvos adjacentes;

- Identificar os mercados que estejam alinhados com as paixões e valores de sua

equipe, e aqueles que tem maior relação com o núcleo de seu negócio levantado no passo 10;

- Estimar o número de usuários finais e a receita anual por usuário;

- Ordenar numericamente em cada uma das duas categorias citadas os 3 melhores

possíveis mercados que forem identificados com maiores afinidades com seu negócio,
indicando assim qual mercado você deveria se direcionar primeiro, depois os segundo e
terceiro mercados.

Você não tem tempo para fazer uma análise rigorosa como feita no passo 4 deste livro,
também não precisa desse nível de detalhe, pois até que você escolha e vá atrás dos novos
mercados alvos, suas prioridades e as dinâmicas de mercado podem ter mudado
consideravelmente.

Uma análise como esta feita sobre as afinidades com os ideais de sua equipe e com o
núcleo do seu negócio já é suficiente e apropriado para essa situação.

Depois de ter elencado o top 3 dos potenciais mercados alvos secundários, utilizando o
primeiro mercado alvo potencial da lista de cada uma das duas categorias (novos produtos e
novos clientes), você deve fazer o mesmo procedimento, analisando potenciais mercados
alvos adjacentes ao primeiro de cada categoria, como se você já tivesse ganhado esses
primeiros mercados potenciais, e elencar os 3 primeiros possíveis submercados em ordem de
afinididade com seu negócio.

O objetivo é você identificar o total de mercados alvos para pelo menos 5 potenciais
mercados secundários para ter uma ideia do potencial do seu negócio além do mercado alvo
inicial.
Resumo de potenciais mercados alvos seccundários, estimativas e afinidades

Como este
Mesmo Prós de vender Contras de Total de
mercado Outras Posição no
Candidato produto ou para este vender para mercados alvos
aproveita seu considerações Ranking
mesmo cliente? mercado este mercado estimado
núcleo
Planilha individual para cada segmento de mercado secundário #2

Nome do candidato a segmento de mercado secundário:_____________________________________________________

Outras considerações
(lucratividade, tempo para
Estimativa da composição conquista deste mercado,
Estimativa de nº de Estimativa de receita por Estimativa de alcance do
anual de taxa de potencial divisão de
usuários ano por usuário total de mercados alvos
crescimento (CATC) mercado, investimento
requerido, competidores,
etc) e outros comentários.

Planilha individual para cada segmento de mercado secundário #3

Nome do candidato a segmento de mercado secundário:_____________________________________________________

Outras considerações
(lucratividade, tempo para
Estimativa da composição conquista deste mercado,
Estimativa de nº de Estimativa de receita por Estimativa de alcance do
anual de taxa de potencial divisão de
usuários ano por usuário total de mercados alvos
crescimento (CATC) mercado, investimento
requerido, competidores,
etc) e outros comentários.
Planilha individual para cada segmento de mercado secundário #4

Nome do candidato a segmento de mercado secundário:_____________________________________________________

Outras considerações
(lucratividade, tempo para
Estimativa da composição conquista deste mercado,
Estimativa de nº de Estimativa de receita por Estimativa de alcance do
anual de taxa de potencial divisão de
usuários ano por usuário total de mercados alvos
crescimento (CATC) mercado, investimento
requerido, competidores,
etc) e outros comentários.

Planilha individual para cada segmento de mercado secundário #5

Nome do candidato a segmento de mercado secundário:_____________________________________________________

Outras considerações
(lucratividade, tempo para
Estimativa da composição conquista deste mercado,
Estimativa de nº de Estimativa de receita por Estimativa de alcance do
anual de taxa de potencial divisão de
usuários ano por usuário total de mercados alvos
crescimento (CATC) mercado, investimento
requerido, competidores,
etc) e outros comentários.