Asto Sifuentes, Teresa

García Loayza, Carmen

Teoría de la Negociación a la Cara

CCOM 187 - NRC 3741

Docente: Vera Leyva Ricardo

UNIVERSIDAD PRIVADA ANTENOR ORREGO

FACULTAD DE CIENCIAS DE LA COMUNICACIÓN
ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS DE LA COMUNICACIÓN

Noviembre, 2017
 INTRODUCCIÓN

A través del siguiente trabajo de investigación se explicara el concepto, origen,

junto a otros componentes de la teoría de la negociación a la cara, el cual trata
de explicar y entender la dinámica de la comunicación intercultural, y de cómo
las personas, las culturas dan importancia al valor de la identidad y cómo el
conflicto es manejado por aquellos dentro de diferentes culturas.
 RESUMEN

En el siguiente informe se mostrarán los diferentes puntos inmersos en la teoría

de la negociación a la cara, comenzando por definir, conceptualizar y
caracterizándolo, esto último denotando sus respectivos componentes. Así
mismo se presentarán las funciones de esta teoría. Plenamente entendida y
aplicada adecuadamente, la Teoría de la Negociación a la cara puede ayudar a
las personas de diferentes culturas evitar malentendidos innecesarios y llegar a
acuerdos mutuamente beneficiosos.
 Teoría de la Negociación a la Cara

Origen de la teoría de la negociación de la cara

La Teoría fue concebida por Stella Ting-Toomey en 1985. La teoría nació como
resultado de la frustración de Ting-Toomey con las teorías de la comunicación
acerca del conflicto interpersonal que fueron populares en los años 1980. En ese
momento, las teorías hicieron hincapié en el valor de la auto-revelación y la
confrontación de conflictos. Estrategias que a menudo fueron empleadas por
culturas colectivistas siendo ignorados o vistos como indeseable o
ineficaces. Estas directivas hicieron poco para mejorar la comunicación y la
resolución de conflictos entre las culturas con diferentes estilos. Ting-Toomey
comenzó a trabajar para proporcionar una teoría más completa.

Concepto

Teoría creada por Ting, Toomey y Kurogi que trata de explicar las razones del
por qué los miembros de dos culturas distintas manejan el conflicto de forma
diferente. En esencia la teoría explica que el origen del conflicto está basado en
el control de la identidad tanto a nivel individual como cultural. De acuerdo con la
teoría, esto ocurre porque las personas de diferentes culturas tienen diferentes
prioridades cuando se trata de salvar la cara, y tienen diferentes ideas de lo que
constituye salvar la cara.

En general, la teoría se ocupa de como el conflicto está basado en el control de

la identidad, la idea de la "cara" como representante de la identidad de una
personay su posición dentro de la cultura a la que pertenece.

Principios

La cara, es una metáfora de la imagen de uno mismo.

Según Goffman "la cara es algo que se mantiene, se pierde o se refuerza", esto
es lo Lim y Bowers llaman "trabajo de cara" que consiste en analizar como las
personas ganan o refuerzan su cara positiva o su cara negativa, dónde la cara
positiva encierra las necesidades de ser querido y admirado y la cara negativa
representa la necesidad de ser autónomo y no comprendido.

Lim y Bowers(1991) en su investigación “Facework” nos hablan de tres tipos de

trabajo de cara:

 Tacto: Reconocer y respetar la libertad de acción de los demás o

autonomía. Dar opciones, el uso de carácter indirecto y provisionalidad.
 Solidaridad: Aceptación del otro como un miembro de una cultura de
pertenencia, minimizando las diferencias y resaltando lo que hay en
común.
 Aprobación: Minimizar la culpa del otro y aumentarla alabanza, habilidades y
logros cumplidos.

Conflicto, es un producto de la socialización dentro de una cultura que aparece

cuando el rostro de un individuo o grupo de la sociedad es amenazadoponiendo
en riesgo la cara y la relación de todo el participante de él. Ting-Toomey habla
además que el conflicto es "un foro para la humillación de la cara" que puede
hacer que las personas pierdan la cara tanto la positiva como la negativa y la
manera de resolver el conflicto dependerá del tipo de rostro de cada quien.

Interculturalidad, este término tiene mucha relación con la teoría como

sabemos la interculturalidad es un proceso de comunicación, respeto a la
diversidad, integración y crecimiento por igual de las culturas.

Que tiene como finalidad establecer la comunicación cara a cara con personas
de otras culturas consiguiendo que la comunicación sea apropiada y efectiva,
negocia los significados culturales y ejecutar conductas comunicativas
apropiadas eficaces que reconozcan las múltiples identidades de los
interactuantes.
Premisas

1. La auto-identidad habla sobre como las persona prestan atención de

símismos para poder ser aceptados, muestran su cara con las
características de personalidad, sus pensamientos, ideas, carácter.
Sin embargo, no existe una única cara, una sola persona puede tener
múltiples caras. Por ejemplo un oficinista por la mañana tiene cara de un
empleado y en la tarde cambia esta cara por la de padre de familia.

2. El conflictofunciona con la cara y la cultura, el conflicto puede perjudicar la

cara de los individuos, también puede reducir la cercanía entre dos
individuos. Amenazando la cara de ambos individuos cuando no se puede
llegar a arreglar el problema. Por ejemplo dos jóvenes uno japonés y el
otro español discuten sobre la manera de dejar los zapatos en la entrada
de la casa.

3. La tercera premisa se refiere a que nuestras acciones dirigirán los efectos

que éstos producen sobre nuestra caratendemos por ello debemos evitar
situaciones amenazantes. Existen dos formas de salir de una amenaza
salvar la cara, es cuando la persona logra salir de la situación sin dañar
su caray restaurar la cara es un intento de recuperar la cara ya dañada,
como poner excusas y justificaciones. Por ejemplo un conductor atropella
un perro por pasarse la luz roja y este se justifica diciendo que el perro
apareció de la nada.

Culturas individualistas y colectivas

 Culturas individualistas,hacen hincapié en el individuo, que sienten la

necesidad de hacer que los demás pierden la cara con el fin de salvar su
propia, a menudo creen que evitar el conflicto.
Características:
 Tienen objetivos, metas individuales
 Prioridad a lo individual
 Identidad basada en el yo
 Tienen normas personales.

 Culturas colectivas son grupo de personas, los miembros tratan de evitar

cualquier cosa que pueda dañar al grupo.Como resultado, a menudo
evitan el conflicto y salvan la cara de otros cuando un conflicto es
inevitable.
Características
  Dan prioridad a las necesidades, metas del grupo.
 Todas decisiones afectan al grupo.
 Su comportamiento es controlado por las normas del grupo
 Identidad basada en un nosotros.

Como lograr una comunicación intercultural

1. El conocimiento es muy importante al relacionarlos con personas de otras

culturas, hay que saber que el otro es diferente a nosotros. Ejemplo al
momento de saludar a una persona asiática no se puede dar un beso en
la mejilla como se acostumbra en otras culturas si no hacer una
reverencia porque esto haría se sintiera incomoda o como una falta de
respeto.

2. Conciencia significa ser conscientes de nuestras acciones, pensamientos

al enfrentarnos a una situación poco familiar o nada familiar, también a
estar atentos a que los otros piensen de la situación. Ejemplo cuando un
turista va a Japón y pregunta algo a una persona, esta persona huye y
no es porque lo esté discriminando si no que no sabe cómo actuar frente
a esta o como comunicarse.

3. Habilidad de interacción es la habilidad de comunicarnos de forma

efectiva, apropiada y adaptativa en una situación. Ejemplo

CONCLUSIONES

 La negociación cara-cara es el proceso decisivo más importante de una

negociación, es cuando usted puede concretar las expectativas y
objetivos que se propuso. Sus resultados dependerán de la calidad que
tuvo su preparación y de sus habilidades para el manejo del intercambio.

 La negociación es una actividad universal y diariamente todos estamos

involucrados en algún tipo de transacción a un nivel o en otro. Cualquier
negociación puede ser entendida como un método por el cual las partes
acuerdan cosas de valor de manera civilizada.

 Finalmente, la negociación es un proceso que puede abordarse de

distintas maneras. Independientemente de la estrategia que elija, el éxito
radica en lo bien que se prepare. La clave para negociar un resultado
beneficioso es la capacidad de los negociadores de considerar todos los
elementos de la situación cuidadosamente y de identificar y pensar en las
opciones.