E v a l u a c i ó n d e la f u e r z a d e v e n t a s

CASO PRÁCTICO

D y n a s t y Ltd
D yna y L d e un e v o d e o a z a ón p o ad o q u e h a o p e a d o d e d e m e d a d o d e
al d é a d a d e 1970 o n o n a e n H on g K ong E a u b a ó n o n u y e a o n en a ón
m á a a d e p o b a ó n q u e ev a o a zad o e a u a e n a a ua d ad e e m a e n a e
ded o d e d o m o n e C u an d o e g o b e n o d e d ó n o d u u n a n u e v a e n o l og í a d e
o m u n a ón a m a d a g p s (global p osition in g sy stem ), al em p e a o ó a a n e a d e o m
pe do e e n b u a d e u n a en a D e p u é ds e a g u n a n eg o a on e e o o g a o n u n a
en a p a a o p e a u n a ed d e o a z a ó n d e v eh u o ex a v a d o e n e á e a m e o
s
p o an a d e H o n g K ong L a o m p a ñ a e á a p u n o d e a n z a e e e v o
E ge en e d e v en a d e D yna y L d e á a a go d e a a ea d e e a b e e u n a ue za d e
v en a p a a e m e ado A u n q u e g p s e u n a e n o og a o m p e a e ge en e d e v en a o n
de ó q u e u n a om p en ón p o u n d a d e a e n o og a n o e a u n p e equ o p a ar u
ep er en anc e sEn vez d e e o on de ó m á m p o an e a o m a d e a a a o en e
qu ene en d en a ei a m
i u y on en e d e empo y e á n o en ad o a o e u ado
Pen ó q u e g p s e u n p odu o pe ona L o n uev o ep e en an e d eben ene expe en a
en a v en a d e p od u o a u ua o na e y on a o n on a o o a e am p o
A ev a u p a n d e e u am en o o n u d e o d e v en a e h zo e v d e n e q u e é
en a o a d ea E d e o d e v en a e u n d e en o m e d e q u e o n u e v o e em en o o
n a ad o e é n am a zad o o n e p od u o y u e n o og a ya q u e e o e o q u e
vend e án Un o n o m en o n e n o d e e o n u e v o p o d u o am b én m p e o n a á a
o e n e p o e n a e y d a á a p e o n a d e v en a u n a v e n a a o b e a o m p e en a É
avo e e u n e u am en o den o d e la nd u a d e e e om un a one p u e a pe ona
e án am a zada o n e de a o o d e a e no og a A dem á d e e o e p o b ab e q u e h a
b en e m m o engua e q u e a pe on a q u e aba an en ngen e a ap o y o é n o y e v o

( P re gu n ta s p a ra d sc u s ó n
www.FreeLibros.com
1 Just f que los factores generales que cons dere deben tomarse en cuenta a reclutar a
los representantes de ventas para los puestos descr tos en e ejerc c o En part cu ar su
g era cóm o se puede evaluar e desempeño de esos representantes
2 Estab ezca s está de acuerdo con e gerente de ventas con e d rector de ventas o con
n nguno de los dos
3 Sug era y just f que e t po de estructura de com s ones que establecer a

www.FreeLibros.com