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DE REDES EMPRESARIALES
Manual para la Articulación
de Redes Empresariales
PROGRAMA DE APOYO A LA MICRO Y PEQUEÑA EMPRESA EN EL PERÚ (APOMIPE) – COSUDE
Manual para la Articulación de Redes Empresariales
MINKA La Libertad
Alberto Otoya Coordinador Unidad de Articulación Regional (UAR) La Libertad / MINKA
Cristian Moreno Especialista en Redes Empresariales UAR La Libertad (julio 2008 – octubre 2010)
Betsy Mori Especialista en Redes Empresariales UAR La Libertad (octubre 2010 – diciembre 2011)
Milagros Zavaleta Asistente Administrativo UAR La Libertad
Marx Zamora Personal de Apoyo La Libertad - MINKA
Primera edición.
Tiraje: 1000 ejemplares
Impresor: Gráfica Esbelia Quijano SRL.
Jr. Recuay 243, Breña, Lima
APOMIPE (2011). Manual para la Articulación de Redes Empresariales. Programa de Apoyo a la Micro y Pequeña Empresa en el Perú
(APOMIPE) – COSUDE. Lima
SE AUTORIZA LA REPRODUCCIÓN TOTAL O PARCIAL DE ESTA PUBLICACIÓN CITANDO LA FUENTE
I N D I C E
4
PRESENTACIÓN
INTRODUCCIÓN 10
16
EL ROL DEL ARTICULADOR
20
CONCEPTOS CLAVE
FASE 3. 43
GENERACIÓN Y FORTALECIMIENTO DE LA CONFIANZA
57
FASE 4. CONSOLIDACIÓN DE CONFIANZA: PLANIFICACIÓN DE MEJORAS Y ACCIONES PILOTO
67
FASE 5. PROYECTO ESTRATÉGICO DEL NEGOCIO CONJUNTO
3
P R E S E N T A C I Ó N
El Programa de Apoyo a la Micro y Pequeña Empresa en el Las dos estrategias centrales del programa APOMIPE han
Perú (APOMIPE), es un programa de cooperación bilateral sido:
de la Agencia Suiza para el Desarrollo y la Cooperación
(COSUDE) y el Ministerio de la Producción (PRODUCE). 1. La promoción de redes empresariales, como modalidad
Su finalidad ha sido contribuir a superar los obstáculos asociativa de acompañamiento y transferencia de
que limitan el desarrollo equitativo, inclusivo y sostenible capacidades a pequeños productores o micro empresas,
de los peruanos y las peruanas. Y su objetivo central con clara orientación a mercados y desarrollo de confianza
mejorar la competitividad de los pequeños productores interna orientada a negocios conjuntos (desarrollo de
y productoras articulados en Redes Empresariales de las Capital Social y Capital Humano).
cadenas productivas y territorios de intervención.
2. La contribución a la mejora del entorno de las
APOMIPE se ha ejecutado en dos fases: la primera inició cadenas correspondientes a los negocios de las redes
sus actividades en marzo de 2005 y concluyó en agosto de empresariales, dentro de un enfoque de desarrollo
2008. La segunda se inició en setiembre de 2008 y está por económico territorial concertado.
concluir en diciembre de 2011. La ejecución del Programa
ha estado a cargo de HELVETAS Swiss Intercooperation1, La primera estrategia de APOMIPE se abordó con la
fundación suiza especializada a nivel mundial en las áreas aplicación de la metodología Redes Empresariales Rurales,
de gestión de recursos naturales y cambio climático, desarrollada por APOMIPE en su primera fase, adaptando
desarrollo económico rural, gobernabilidad local y gestión en ese periodo la metodología Redes Empresariales
de conocimientos, entre otros. A nivel regional, la ejecución de ONUDI. Para la segunda estrategia se utilizaron las
del Programa se ha ejecutado con la participación de las metodologías y herramientas de Desarrollo Económico
ONG nacionales MINKA en La Libertad, CEDEPAS NORTE Territorial desarrolladas por INTERCOOPERATION en el
en Cajamarca y el Centro Bartolomé de las Casas en Cusco. marco de ASOCAM2 en la región andina.
1 HELVETAS Swiss Intercooperation ha nacido el 1 de julio de 2011 como resultado de la fusión entre las dos fundaciones suizas INTERCOOPERATION y HELVETAS (www.helvetas.ch). Hasta
el 30 de junio la ejecución de APOMIPE estuvo a cargo de INTERCOOPERATION.
2 ASOCAM: Plataforma Latinoamericana de Gestión de Conocimientos para el Desarrollo Local en Áreas Rurales. www.asocam.org
4
Asimismo, APOMIPE ha tenido como principios local y regional; el fortalecimiento de las capacidades
estratégicos para la promoción de redes empresariales: de liderazgo de los líderes de las redes empresariales;
el empoderamiento; la obtención rápida de beneficios el apoyo a la participación de los líderes en espacios de
tangibles en los negocios promovidos como factor concertación local y regional con agendas de trabajo
movilizador; la promoción del empoderamiento de los concretas para el desarrollo económico territorial; el
productores y productoras (rol facilitador del equipo fortalecimiento institucional de los ejecutores nacionales
promotor y articulador); la exigencia del compromiso de APOMIPE; la sistematización de las experiencias
de los productores y productoras de aportar esfuerzo, como aporte a la replicabilidad y el escalamiento de las
tiempo y dinero a lo largo del proceso de formación de su estrategias validadas; la incidencia en políticas públicas
red empresarial, por tanto cofinanciamiento en todas las a nivel nacional; y, finalmente, como eje fundamental el
actividades del proceso de articulación; la ejecución de direccionamiento de las acciones hacia poblaciones en
los análisis necesarios para asegurar la sostenibilidad de situación de pobreza y pobreza extrema con recursos
los negocios promovidos; y, finalmente, la gradualidad productivos mínimos y ventajas de localización,
en la acción (cumplimiento estricto de las acciones de promoviendo y apoyando la participación activa de las
las 6 fases de la metodología). mujeres.
En el presente manual, fruto de la sistematización de Como impacto del programa los pequeños productores
la experiencia, se ha enriquecido esta metodología y productoras organizados en redes empresariales han
con la incorporación de una fase 7 que contempla la logrado alcanzar economías de escala, crecer, articularse
asociatividad de segundo nivel que denominamos Red a nuevos mercados, ser competitivos, generar mayores
de Redes, fase que permite mayor agregación de oferta ingresos y, en un porcentaje mayoritario, salir de la
y contribuye a dar mayor rentabilidad a los negocios. pobreza. Asimismo, las redes empresariales consolidadas
y organizadas en instancias de segundo piso están
Al interior de la estrategia de mejora del entorno de sentando las bases de futuras empresas asociativas de
las cadenas los principios estratégicos han sido: la servicios y comercialización. Este impacto del programa
contribución al fortalecimiento de la gobernabilidad en aspectos económicos no hubiera sido posible sin los
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logros en términos de construcción y fortalecimiento metodología APOMIPE es una complementariedad
de Capital Social y de Capital Humano alcanzado con la imprescindible de procesos sociales y económicos que
intervención de APOMIPE. Estos aspectos sociales y de le ha dado la sostenibilidad a los negocios promovidos
capacidades humanas normalmente son obviados en de los integrantes de las redes empresariales. En el
estrategias de promoción de negocios en zonas pobres del siguiente gráfico se resumen las principales fases
Perú, las cuales se inician directamente en los aspectos de la metodología APOMIPE enriquecida con estos
técnico – productivos o de gestión. Consideramos aprendizajes, fases que se presentan en forma detallada
que esta secuencia de procesos que ha permitido la en el presente manual:
6
Es también muy importante destacar, que las redes equipo técnico en reuniones virtuales a lo largo de
empresariales han fortalecido principalmente a las seis meses.
mujeres, aumentando su autoestima y convirtiéndolas en 3. Revisión de consistencia final por el equipo de la
líderes de los negocios familiares exitosos. Finalmente, Unidad de Coordinación del programa.
las redes empresariales promovidas por el programa en
determinados territorios y cadenas han contribuido de Con la entrega de este manual el equipo técnico del
manera importante a la dinamización de los mercados de programa APOMIPE de las cuatro instituciones ejecutoras
servicios conexos a sus actividades tales como los servicios espera contribuir con una herramienta validada para
a la producción, el micro crédito, la capacitación, entre promover el desarrollo económico territorial inclusivo, a
otros, contribuyendo a la dinamización del conjunto de través de la promoción de redes empresariales, modalidad
las economías locales . asociativa que podría hacer posible el desarrollo de
negocios exitosos y sostenibles de las familias pobres y
En el año 2008 publicamos la primera versión de este extremadamente pobres en el conjunto del Perú y quizá
manual fruto de la experiencia acumulada con la en países hermanos con realidades muy similares a las
aplicación de la metodología de Redes Empresariales nuestras.
durante la primera fase del programa (2005-2008).
El presente manual es una segunda versión revisada,
elaborado como fruto de la experiencia sistematizada de
la aplicación de la metodología de Redes Empresariales HELVETAS Swiss MINKA
Rurales y el manejo del entorno durante la segunda fase Intercooperation
del programa (2008-2011). Ha sido elaborado de manera
participativa a través de las siguientes actividades:
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LISTA DE ASISTENTES AL TALLER DE GESTION DE CONOCIMIENTOS PARA
SISTEMATIZACION DE EXPERIENCIAS Y ELABORACION DEL PRESENTE MANUAL
(MARZO DE 2011)
NOMBRE DEL
ZONA DE TRABAJO / INSTITUCION
PARTICIPANTE
ARTICULADORES
Rosas Marino Calderón Fernández CAJAMARCA
Héctor Gilberto Bardales Sarmiento CAJAMARCA
Cristian Paul Urrunaga Velásquez CAJAMARCA
Thania Jhoana Romero Gutierrez CAJAMARCA
Milton Yonel Cruzado García CAJAMARCA
Gonzalo Hernán Dominguez Fuentes CAJAMARCA
Juan Benites Arroyo CAJAMARCA
Raúl Castro Gonzales LA LIBERTAD
Olga Alayo Reyes LA LIBERTAD
Kriz Otoya Ruiz LA LIBERTAD
Carlos Vergara Gonzales LA LIBERTAD
Santos Rodríguez Martínez LA LIBERTAD
Daniel Castro Biminchuno LA LIBERTAD
Patricia Azabache Romero LA LIBERTAD
Guadalupe Lourdes Holgado Huarancca CUSCO
Bercelia Ballesteros Vargas CUSCO
Darwin Ayma Aymachoque CUSCO
William Quispe Herrera CUSCO
Cesar Calixto Corrales Malpartida CUSCO
Omar Mateo Apaza Mamani CUSCO
EQUIPO TÉCNICO UAR
Mario Casanova CAJAMARCA / CEDEPAS Norte
Ricardo Cacho CAJAMARCA / CEDEPAS Norte
Tania Vásquez Ramirez CAJAMARCA / CEDEPAS Norte
Alberto Otoya LA LIBERTAD / MINKA
Betsy Mori LA LIBERTAD / MINKA
Alejandro Contreras CUSCO / CBC
Luis Rojas CUSCO / CBC
EQUIPO TÉCNICO UC
Patricia Camacho LIMA / HSI
Carola Amézaga LIMA /HSI
Luis Miguel Artieda LIMA / HSI
APOYO METODOLOGICO Y FACILITACION
Geovanny Carrillo INTERCOOPERATION América Latina
Yasmin Jalil INTERCOOPERATION América Latina / ASOCAM
Sandra Conde LIMA / HSI
Katherine Ortiz LIMA / HSI
Paola Cavero LIMA / HSI
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I N T R O D U C C I Ó N
Este manual está dirigido principalmente a instituciones e) La existencia de un marco normativo favorable
públicas y privadas que buscan la promoción del promotor de la asociatividad orientada a los negocios en
desarrollo económico en territorios con poblaciones los territorios.
en situaciones de pobreza y pobreza extrema. Los f) La presencia de entidades privadas como ONG o
aspectos a tener en cuenta para iniciar el uso de este empresas privadas con voluntad de realizar un trabajo
manual son: concertado con el sector público y con los pequeños
productores, con objetivos y estrategias compatibles con
1. ARREGLOS INSTITUCIONALES PARA EL INICIO DE LA la promoción de la asociatividad orientada a los negocios
PROMOCION DE REDES EMPRESARIALES DESDE UNA y la mejora del entorno de las cadenas productivas
ENTIDAD DE APOYO priorizadas, sin prácticas asistencialistas.
g) La necesidad de priorizar el apoyo a ciertas cadenas
a) La concentración de instituciones públicas y privadas y territorios que cumplan con una serie de criterios
con influencia dentro de los territorios. mínimos que permitan una mayor efectividad de las
b) El establecimiento de enfoques y objetivos actividades de promoción de redes empresariales. En
institucionales, especialmente en los gobiernos locales particular, conviene distinguir dos tipos de cadenas
y regionales, de fomento al desarrollo económico básicas a intervenir en el sector rural o de pequeños
territorial en sus jurisdicciones, así como el impulso a centros poblados:
la inclusión social de sus habitantes y la lucha contra la
pobreza. • La de los productos con demanda creciente en los
c) La existencia de Gobiernos Locales y Regionales con mercados locales y regionales a los que pueden
áreas de desarrollo económico activas, con cuadros acceder los productores o micro empresas con
competentes y comprometidos con los fines expuestos. mayor facilidad y menor inversión. Estas cadenas
d) La voluntad política de estas instituciones por apoyar corresponden a aquellos productos de la canasta
un proceso de acompañamiento de mediano y largo básica urbana de alimentos tales como lácteos y
plazo a la formación de redes empresariales erradicando sus derivados, carnes, frutas y hortalizas, productos
toda práctica asistencialista. con demanda creciente gracias a las altas tasas de
10
crecimiento de las ciudades intermedias cercanas 2. GESTION DE LA DISPONIBILIDAD DE RECURSOS
a los territorios con población rural pobre y NECESARIOS PARA PROMOVER REDES EMPRESARIALES
extremadamente pobre.
• La de los productos con nichos de mercado específicos, Los gobiernos locales y regionales cuentan con recursos
dentro y fuera del país, que requieren apoyo con de su propio presupuesto para cofinanciar y promover
inversiones altas en estudios de mercado, en actividades productivas de carácter privado, entre ellas,
transferencia de tecnología, etc. Estas cadenas tienen la promoción de redes empresariales. Esto se da gracias
la ventaja de poner en valor nuestra biodiversidad a la existencia de la Ley N° 29337, o Ley PROCOMPITE, la
y por lo general tienen retornos muy altos a la cual constituye un medio para fomentar la competitividad
inversión. Algunos ejemplos son el aguaymanto, la productiva desde estos gobiernos.
tara, la quinua, entre otros.
Esta Ley consiste en la habilitación de hasta el 10% del
h) La identificación desde un inicio de mujeres lideres y presupuesto anual de un gobierno local o regional.
la planificación de un acompañamiento especializado a Este 10%, previa aprobación del MEF tras un análisis de
sus familias, dado el rol fundamental que juegan ellas en priorización de territorios y cadenas por parte de estos
la formación y consolidación de redes empresariales y gobiernos, puede ser dispuesto como fondo concursable
sus negocios, pero a su vez, dados los conflictos iniciales para el cofinanciamiento de propuestas productivas de
que se generan al interior de sus familias por esta carácter privado, destinado a grupos de agentes privados,
participación activa. denominados como Agentes Económicos Organizados
(AEO), los cuales pueden ser agrupaciones como
asociaciones de productores, consorcios, cooperativas o
redes empresariales.
LECCIÓN APRENDIDA
Para asegurar un dinamismo territorial, se sugiere iniciar Estos fondos pueden ser utilizados por los AEO que ganen
por lo menos con la promoción de 10 redes empresariales. el concurso de selección para la adquisición de equipos,
maquinaria, infraestructura, insumos y materiales
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necesarios para su propuesta productiva. Sin embargo, del articulador, así como su paulatino adiestramiento y
también pueden ser empleados para el financiamiento supervisión.
de asistencias técnicas y asesorías para la formación y
desarrollo de proyectos asociativos, o lo más importante, Para identificar a potenciales articuladores, se puede
para la aplicación de la estrategia de redes empresariales, recurrir a una convocatoria pública en medios locales o
para el financiamiento del trabajo de acompañamiento nacionales, o a convocatorias privadas dirigidas a personas
de un articulador. con experiencia en procesos de acompañamiento a
procesos asociativos orientados a negocios. Asimismo, la
3. SELECCIÓN Y CONTRATACION DEL O LOS institución puede desarrollar este proceso en compañía
ARTICULADORES DE REDES EMPRESARIALES de gobiernos locales, universidades, institutos y otras
instituciones relevantes de su territorio1.
1 El Programa APOMIPE ha certificado a 72 articuladores. Un resumen de este personal se encuentra en www.apomipe.org.pe y www.helvetas.ch.
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perfil que se enumeran a continuación, en términos de • Capacidad de liderazgo.
conocimientos y experiencia, aptitudes y actitudes. • Capacidad para persuadir.
• Habilidad para conciliar.
Conocimientos y experiencia: • Asertividad.
• Formación profesional o técnica afín a la cadena • Empatía.
productiva a apoyar. • Capacidad de negociación.
• Conocimiento del territorio a intervenir. • Ecuanimidad y equilibrio.
• Conocimiento de técnicas de integración y manejo de • Visión de largo plazo.
grupos. • Flexibilidad.
• Experiencia en el manejo de herramientas de • Saber escuchar a los demás.
diagnóstico de micro empresas y planes de mejora • Orientación a la obtención de logros.
productivos. • Compromiso con el desarrollo económico inclusivo.
• Conocimientos en análisis FODA y en formulación de • Responsabilidad.
planes de negocio. • Puntualidad.
• Experiencia en la gestión de negocios y articulación • Solidaridad.
con el mercado.
• Contar con red de relaciones institucionales. El cumplimiento de este perfil deberá ser registrado en la
• Manejo de programas informáticos básicos: Word, matriz de selección de articuladores (H1).
Excel, Power Point.
• Manejo de internet.
Aptitudes y actitudes:
• Habilidad para hablar en público de manera clara y Herramientas disponibles:
fluida. • H1: Matriz de selección de articuladores
• Aptitudes de buen vendedor de ideas.
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4. PAUTAS PARA EL ADIESTRAMIENTO DEL TRABAJO • Sin embargo, la contratación del articulador no rendirá
DEL ARTICULADOR frutos si es que no se garantiza que esté realmente
convencido de la utilidad de la metodología de redes
En este acápite se hará referencia a factores generales empresariales. Por ello, es necesaria la organización
que las instituciones contratantes deben tener en de periódicas sesiones de sensibilización. Al
cuenta para garantizar un adecuado adiestramiento al comienzo del contrato, estas reuniones deberán ser
articulador de redes empresariales. lo más intensivas posible para lograr una efectiva
concientización del articulador.
LECCIÓN APRENDIDA
Un articulador debe acompañar el proceso de cinco
redes empresariales como máximo. PRINCIPIOS ESTRATÉGICOS DE LA METODOLOGÍA DE
REDES EMPRESARIALES
¿Cómo introducir al articulador en el trabajo? • Promover asociatividad horizontal con desarrollo de
confianza orientada a negocios conjuntos.
Se debe instar al articulador a revisar bibliografía • Partir de una oportunidad clara de negocio.
relacionada a temas de asociatividad, cadenas • Mostrar beneficios tangibles en el corto plazo.
productivas, manejo de grupos, generación de • Promover el empoderamiento de los productores o
confianza, entre otros. La revisión exhaustiva de las micro empresas (rol facilitador del articulador y de la
fases de articulación descritas en este manual será de entidad de apoyo).
vital importancia. • Asegurar la voluntad de aportar esfuerzo, tiempo
• Sería ideal que la institución esté en la capacidad de y dinero por parte de los productores o micro
empresas.
gestionar para el articulador una ronda de visitas a
• Cofinanciamiento de los productores o micro
zonas y cadenas donde se vengan desarrollando empresas en todas las actividades del proceso de
proyectos asociativos. De esta manera, el articulador articulación.
tendrá una visión más clara de cómo los productores • Asegurar sostenibilidad de los negocios.
trabajan de manera asociada y cómo se relacionan • Gradualidad en la acción: 7 fases.
los eslabones de las cadenas.
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El rol de los supervisores incluye la revisión de informes
LECCIÓN APRENDIDA de los articuladores, visitas a las redes empresariales
Una red empresarial rural en promedio logra consolidar apoyadas, apoyo a la identificación de necesidades de
confianza con 10 a 12 integrantes. asistencias técnicas, materiales, infraestructura y otros
aspectos importantes para el desarrollo de los negocios
de las redes empresariales promovidas.
5. NOMBRAMIENTO DEL PERSONAL A CARGO DE LA
SUPERVISION DEL PROCESO DE PROMOCION DE REDES ¿Cómo supervisar el trabajo del articulador?
EMPRESARIALES
• Se debe exigir al articulador presentar informes
Las instituciones públicas y privadas deben garantizar mensuales por escrito, en los que detalle los avances
una adecuada supervisión del proceso de promoción logrados en cada una de las redes empresariales a su
de redes empresariales, mediante la contratación de cargo, tomando en cuenta la duración recomendada
personal idóneo para el cumplimiento de esta función. de cada una de las fases de la metodología.
• La institución deberá programar continuos viajes
Las personas designadas para la supervisión deben de monitoreo a las zonas y cadenas delegadas
convertirse en el nexo entre la entidad de apoyo y al articulador. En ellas, se estará en condiciones
los articuladores contratados. Para una adecuada de comprobar el grado de cohesión de las redes
supervisión, los supervisores deben ser cuadros empresariales, los logros obtenidos y problemas
capacitados con visión de negocios, con conciencia de la ocurridos a lo largo del proceso, y que requieren
importancia del fomento del desarrollo económico local, pronta solución.
y fundamentalmente con competencias para supervisar • Si bien al contratar al articulador se debe hacer
procesos de construcción de capital social y desarrollo una intensiva sensibilización, será necesario
de capacidades humanas. Asimismo, debe caracterizarse consolidar ese convencimiento sobre la utilidad de
por ser eficiente, responsable, con capacidad para tomar la metodología, mediante reuniones y/o talleres en
decisiones y habilidades para comunicarse, tanto con los que se atiendan dudas o cuestionamientos acerca
los articuladores como con los productores o micro de esta. Dichas reuniones podrían realizarse con una
empresas beneficiarios. frecuencia mensual o trimestral, según sea necesario.
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E L R O L D E L
Las funciones particulares que los articuladores deben beneficiarios.
ser capaces de cumplir para garantizar un óptimo • Capacidad de vender la idea a los productores o micro
desempeño en cada una de las fases de la metodología empresas.
de promoción de redes empresariales durante las fases 2
a la 7 son las siguientes:
FASE 3. GENERACIÓN Y FORTALECIMIENTO DE LA
CONFIANZA
FASE 2. PROMOCIÓN, SELECCIÓN Y GENERACIÓN DE
ALIANZAS ESTRATÉGICAS El fomento de la confianza entre los miembros de la red
empresarial es la principal función del articulador, quien
En esta fase, el papel del articulador es vital, pues deberá acompañar a los beneficiarios en la definición
es él quien debe identificar a aquellos productores de la oportunidad de negocio por aprovechar, así como
o micro empresascon potencial de ser beneficiados apoyarlos en el posterior planeamiento de actividades
por el programa, y que realmente estén interesados dirigidas a ello. Para desarrollar y fortalecer la confianza,
en trabajar en red con otros actores. Asimismo, debe el articulador debe ser capaz de liderar y promover,
facilitar el proceso de formación de la red empresarial y junto con los beneficiarios, la realización de iniciativas
la identificación de oportunidades de negocios conjuntos enfocadas en ese objetivo, como la organización de
por parte de sus miembros. Por ello, el articulador debe visitas entre miembros, pasantías a empresas exitosas,
desarrollar habilidades en lo siguiente: reuniones de trabajo e integración, elaboración de un
reglamento interno, entre otras. Para el éxito de la labor
• Tener suficiente convencimiento de la estrategia de del articulador en esta fase, deberá asegurarse en él las
redes empresariales. siguientes capacidades:
• Tener ojo clínico para la identificación de potenciales • Manejo de información relevante.
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A R T I C U L A D O R
• Identificación de experiencias exitosas. • Ser orientador para una buena priorización y ejecución
• Propiciar lazos de confianza entre los integrantes de la del plan.
red empresarial. • Fomentar las relaciones de confianza, transparencia
• Promover la reflexión entre ellos. en la información.
• Promover el relacionamiento institucional.
• Conocer las herramientas y actuar como asesor de la
FASE 4. CONSOLIDACIÓN DE CONFIANZA: red empresarial.
PLANIFICACIÓN DE MEJORAS Y ACCIONES PILOTO
El articulador en esta fase debe ser capaz de reafirmar los FASE 5. PROYECTO ESTRATÉGICO DEL NEGOCIO
lazos de confianza entre los miembros de la red empresarial CONJUNTO
y el compromiso de ellos para continuar con el proceso de
articulación. Es necesario que el articulador ayude a los Recogidas las experiencias logradas en las fases anteriores,
beneficiarios a hacer una evaluación sobre lo aprendido especialmente en las de generación y consolidación de
en las fases anteriores y, tras ello, identificar las actividades la confianza, el articulador en esta fase deberá hacer
necesarias para la mejora del trabajo en red y el logro de un máximo uso de esa experiencia, desarrollando junto
objetivo común. Como paso siguiente, para consolidar aun con la red empresarial el plan de negocio y proyecto
más la confianza, el articulador deberá determinar junto con estratégico que cumplan un objetivo consensuado,
la red empresarial algunas acciones piloto de corto plazo relacionado con una idea clara de negocio, orientada al
que generen mayor impacto positivo en ella. Para cumplir mercado al que desean llegar. En esta fase, el articulador
exitosamente esta labor, el articulador tiene que: deberá ser capaz de:
• Ampliar su conocimiento acerca del sector o cadena • Facilitar la re-evaluación aportando información
que está apoyando. relevante.
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• Conocer el mercado de proveedores. Elaborar el articulador el que evolucione hacia contar con las
proyecto estratégico de manera participativa. capacidades de un gestor de negocios, dada la estrecha
• Facilitar la organización para la ejecución de su relación de confianza que normalmente construye con su
proyecto estratégico. red empresarial.
• Transferir conocimiento para la gestión de recursos.
• Acompañar y monitorear la ejecución del proyecto En la fase 7 si se hará necesaria la contratación de un
estratégico. Gerente. Es importante diferenciar entre un gestor
• Facultar y transferir responsabilidades y capacidades. de negocios y un gerente de negocios. En el siguiente
• Desarrollar el informe de cierre del proyecto cuadro, se enumeran dichas diferencias.
estratégico de manera conjunta con la red empresarial.
• Conocer sobre tipos de mercado y técnicas de venta.
Además de lo ya mencionado, el articulador, para
contribuir a generar relaciones sostenibles con los
FASE 6. GESTIÓN DEL NEGOCIO CONJUNTO clientes, deberá:
En esta etapa, el articulador debe tener capacidades de • Asesorar en el trabajo de innovación y el valor
gestor de negocio, orientado a manejar la red con un agregado en los productos de la red empresarial.
enfoque empresarial, a fin de que esta logre generar • Resaltar la importancia de la adaptabilidad de la red
ingresos de manera sostenible e independiente. empresarial a las variables del mercado (calidad del
producto, continuidad, cantidad requerida, precio,
Un gestor de negocios es una persona con conocimiento etc.).
y manejo de instrumentos de gestión empresarial que • Usar herramientas tecnológicas claves en
se encarga de dar soporte a la consolidación de la red comercialización.
empresarial en el relacionamiento comercial con los • Generar el empoderamiento de todas las redes
clientes y proveedores, así como en aspectos que sean empresariales en el proceso de comercialización 4Ps
necesarios en esta fase. Es preferible que sea el propio (precio, producto, plaza y promoción).
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GESTOR DE NEGOCIOS: GERENTE:
• Profesional que acompaña al desarrollo del negocio • Profesional que desarrolla actividades de gestión de
conjunto. los asuntos de una empresa.
• Apoya en el proceso para desarrollar actividades • La gerencia es una función administrativa dentro de
productivas, con el fin de generar rendimientos. una estructura organizacional.
• Transfiere capacidades a los miembros de la red • Trabaja con modelos ya establecidos que se han
empresarial en la gestión del negocio conjunto y planteado desde el inicio de la propia empresa
fortalece los liderazgos internos de la red.
• La función gerencial es de mediano o largo plazo.
• Apoya en la adopción y en la toma de decisiones
sobre las estrategias, planes y acciones relacionadas • La gerencia en la empresa es un nivel que tiene
con la gestión del negocio. incidencia expresa en los procesos.
• Ayuda a evaluar situaciones del entorno, externo e • Puede representar a la empresa frente a terceros y
interno relacionado al negocio. coordinar todos los recursos a través del proceso de
planeamiento, organización, dirección y control a fin
• Cumple con un rol de liderazgo. de lograr objetivos establecidos por los socios de la
empresa.
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C O N C E P T O S
Red empresarial Cadena productiva
Alianza estratégica entre pequeños productores/ Conjunto articulado de actores y funciones que
productoras o micro empresas que se integran por hacen posible que un producto o servicio llegue
vínculos de confianza y trabajan conjuntamente para desde la producción hasta el consumo; en la cadena
mejorar sus negocios y articularse al mercado de manera productiva interactúan actores directos (productores,
beneficiosa y sostenible. intermediarios, transformadores, consumidor) y
actores indirectos (proveedores, instituciones de apoyo,
Articulación de redes empresariales financieras, servicios profesionales).
Proceso de promoción de redes empresariales.
Oportunidad de negocio
Articulador de redes empresariales Posibilidad de generación de ingresos y beneficios
Profesional o técnico que promueve la formación de para los productores o micro empresas de una red
redes empresariales. empresarial, dentro de una cadena y territorio, sobre la
cual se pueden proponer negocios conjuntos.
Mercado
Conjunto de interacciones entre compradores y Línea de negocio
vendedores de productos o servicios. Tipo de bienes o servicios dentro de una cadena
productiva.
Negocio
Actividad orientada a generar beneficios económicos Emprendimiento conjunto
aprovechando las oportunidades del mercado. Negocio generado a través de la discusión de los
miembros de una red empresarial, propuesto luego de la
Asociatividad orientada a negocios identificación de oportunidades de negocio y del análisis
Engloba a todas las formas de organización que cumplen FODA de la cadena.
los principios de una asociación que tiene como
orientación hacer negocios conjuntos. Situación competitiva
Estado en el que los integrantes de la red empresarial
Poder de negociación se encuentra dentro de una cadena y su entorno. Se
Capacidad de un comprador o vendedor que le permite analizan sus fortalezas, debilidades, oportunidades y
obtener resultados favorables en una transacción amenazas, siempre enfocándose en una oportunidad de
comercial. negocio identificada.
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C L A V E
Entidad de apoyo Retroalimentar
Institución pública o privada que facilita subsidiariamente Analizar los defectos y las fallas cometidas dentro de
(sin asistencialismo) bienes o servicios en apoyo a los las actividades desarrolladas por una red empresarial, o
pequeños productores o micro empresas en el proceso en su proceso de relación con el entorno, con el fin de
de articulación y gestión de un negocio conjunto a través tomar las medidas preventivas y correctivas que eviten
de redes empresariales. las mismas fallas en el futuro.
21
fase 1
Análisis de territorios,
cadenas y oportunidades
de negocio
F1
1 En el contexto de la normativa actual de Perú, esta fase 1 puede empatar muy bien con la identificación de cadenas a fortalecer que la Ley N.o 29337 PROCOMPITE
(2009) establece como paso 1 para que los gobiernos locales y regionales elaboren iniciativas y gestionen el presupuesto necesario para mejorar la competitividad
de las cadenas productivas de sus territorios, fortaleciendo al sector privado.
25
MANUAL PARA LA ARTICULACIÓN DE REDES EMPRESARIALES
Finalmente será necesario realizar los arreglos 1. Vocación productiva del territorio en armonía con la
institucionales para poder contratar y capacitar a uno sostenibilidad del medio ambiente.
de los personajes claves en el proceso de articulación de 2. Cercanía a mercados urbanos, que pueden ser
redes empresariales: el articulador. pequeños, pero con altas tasas de crecimiento
poblacional.
DURACIÓN ESTIMADA 3. Existencia de cadenas específicas (productos) con
Esta fase consta de cuatro pasos y tiene una duración potencial de mercado.
estimada de dos meses. 4. Existencia de un número importante de pequeños
2 Esta primera fase ha sido incorporada por APOMIPE utilizando la metodología desarrollada por Intercooperation, SNV y CICDA (Van der Heyden, Damien y
Camacho, Patricia. Guía metodológica para el análisis de cadenas productivas. Lima: SNV, CICDA e Intercooperation, junio de 2004).
26
F1
27
MANUAL PARA LA ARTICULACIÓN DE REDES EMPRESARIALES
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F1
29
MANUAL PARA LA ARTICULACIÓN DE REDES EMPRESARIALES
3 En el análisis sistémico se sugiere emplear la metodología de análisis de cadenas, con la perspectiva de aplicar el enfoque sistémico del M4P (H3).
30
PASO 4: IDENTIFICACIÓN DE OPORTUNIDADES DE Algunos ejemplos de líneas de negocio en cadenas
NEGOCIO pecuarias son: F1
• Productos primarios: animales en pie o reproductoras.
Objetivo de este paso • Productos transformados: animales beneficiados o
empacados.
Identificar las oportunidades de negocio concretas • Productos derivados.
31
MANUAL PARA LA ARTICULACIÓN DE REDES EMPRESARIALES
HITOS DE LA FASE 1
VERIFICACIÓN
HITO FUENTE DE VERIFICACIÓN
SÍ NO
Se han definido criterios para la priorización de Lista de criterios de priorización
territorios y cadenas potenciales. aprobada
Se han realizado los análisis de las cadenas que Resumen ejecutivo de los análisis
cumplen los criterios definidos con anterioridad en
los territorios priorizados. Matriz de selección multicriterio
Se han identificado oportunidades concretas para los Tabla resumen de las oportunidades
pequeños productores en las cadenas productivas concretas identificadas
priorizadas.
32
fase 2
Promoción, selección y
generación de alianzas
estratégicas
F2
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MANUAL PARA LA ARTICULACIÓN DE REDES EMPRESARIALES
atractivas y accesibles para ellos. Es muy importante ¿Qué debemos hacer para promocionar de manera clara
que el articulador apoye al conjunto de productores las ventajas de trabajar en red empresarial?
a identificar a un productor líder. Este debe catalizar el
proceso, incentivando a sus compañeros hacia acciones 1. Identificar y convocar a productores y grupo semilla
planificadas y concertadas, con objetivos comunes. • Identificar asociaciones, grupos familiares y productores
con experiencia en trabajos previos asociativos.
Paralelamente, en esta fase el articulador deberá • Identificar y convocar a productores líderes a través de
involucrar a los diversos actores del entorno en el los mismos productores, o con ayuda de municipios u
establecimiento de alianzas estratégicas que permitan otras organizaciones locales.
conseguir apoyo financiero, asesoría técnica u otro tipo • Realizar convocatorias según la zona, empleando los
de ayuda que favorezca el fortalecimiento de la red medios de comunicación existentes más efectivos.
empresarial en los planos organizativo, productivo y
comercial.
CONCEPTOS CLAVE:
Grupos semilla. Son grupos en los que existe alguna
DURACIÓN ESTIMADA relación previa entre los productores; por ejemplo: un
La duración estimada de esta fase es de un mes, grupo de personas que haya sido articulado por otro
aproximadamente. programa, algún negocio familiar, gremio o asociación,
entre otros. Estos lazos de confianza permitirán un
PASO 1: PROMOCIÓN DE LAS VENTAJAS DE TRABAJAR trabajo más rápido. Estos grupos son los primeros que el
EN RED EMPRESARIAL articulador debe identificar y convocar.
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MANUAL PARA LA ARTICULACIÓN DE REDES EMPRESARIALES
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PASO 2: CARACTERIZACIÓN, ANÁLISIS Y AUTOSELECCIÓN ejemplo, no facilitan que los miembros de las redes
MANUAL PARA LA ARTICULACIÓN DE REDES EMPRESARIALES
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PASO 3: GENERACIÓN DE ALIANZAS ESTRATÉGICAS
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MANUAL PARA LA ARTICULACIÓN DE REDES EMPRESARIALES
HITOS DE LA FASE 2
VERIFICACIÓN
HITO FUENTE DE VERIFICACIÓN
SÍ NO
Se han autoseleccionado los productores o micro Acta de constitución
empresas que están dispuestos a seguir adelante
con la red empresarial e invierten esfuerzo, tiempo
y dinero.
Los productores o micro empresas participantes han Registro de los objetivos y acciones
elegido un líder que incentiva a conseguir objetivos y planificadas
acciones concretas para alcanzarlos.
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fase 3
Generación y
fortalecimiento
de la confianza
F3
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MANUAL PARA LA ARTICULACIÓN DE REDES EMPRESARIALES
modelo, así como actividades de camaradería entre los ¿Qué entendemos por confianza?
integrantes y otras actividades sociales o productivas.
Con relación a los negocios conjuntos, la confianza
Es en esta fase donde será más que primordial la presencia representa la relación humana que constituye una base
del articulador, quien deberá tener el talento de saber sólida para realizar dichos negocios. Se trata de un
escuchar a los involucrados, fomentar la reflexión entre factor intangible que se nutre del conocimiento entre las
ellos y, sobre todo, ser capaz de propiciar fuertes lazos de personas —en torno a sus actitudes y comportamientos—
confianza entre los miembros de la red empresarial, así y que permite contar con la seguridad de que todos los
como tener habilidades de manejo de grupos. miembros de una red empresarial sean responsables
en el cumplimiento de los acuerdos establecidos
DURACIÓN ESTIMADA conjuntamente para el logro de los objetivos propuestos.
Se estima una duración aproximada de tres meses.
La confianza dentro de una red empresarial se manifiesta
a través de una serie de actitudes y valores por parte de
PASO 1: DESARROLLO DE UNA BASE DE CONFIANZA los miembros:
• Compromiso con los objetivos comunes.
Objetivo de este paso • Responsabilidad en el cumplimiento de los acuerdos.
• Transparencia en el uso de recursos e ideas.
Promover actividades sociales que permitan generar • Compañerismo con los demás miembros.
actitudes y valores que faciliten el desarrollo de la • Disposición a trabajar en equipo.
confianza, para viabilizar la realización de negocios • Conocimiento de las personas.
conjuntos por parte de la red empresarial. • Optimismo que contagia a los demás.
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MANUAL PARA LA ARTICULACIÓN DE REDES EMPRESARIALES
compromisos asumidos del reglamento interno ser preparada de forma adecuada para facilitar que la
contribuyen a generar confianza a lo largo del todo red empresarial se mantenga orientada y activa.
el proceso de formación de la red empresarial, para • El articulador debe llegar a la reunión con la agenda
emprender el futuro emprendimiento conjunto. de trabajo de la semana para que cada participante
• Realizar la primera elección de representantes y asuma su responsabilidad en el grupo.
distribuir las responsabilidades. • Programar y no extender la duración de las reuniones
• Organizar y coordinar diversas actividades que más allá de noventa minutos.
favorezcan el desarrollo de confianza mutua. • Rotar las reuniones en las casas de los productores
• Desarrollar un formato de plan de actividades, para generar confianza.
enfatizando claramente las responsabilidades de cada • Presentar videos y testimonios cuando lo necesite,
integrante de la red empresarial. según el tema a tratar.
¿Qué pautas debe tener presente el articulador? 2. Para lograr los objetivos de generar confianza:
• Realizar dinámicas de rompimiento de hielo al iniciar
1. Para asegurar una reunión exitosa y de calidad: las reuniones. Estas dinámicas ayudan a que el grupo
• Convocar y confirmar la asistencia de todos. se comunique mejor.
• Preparar previamente el material que utilizará. • Promover la participación de todos los participantes.
• Preparar la agenda: cada una de las reuniones debe Realizar dinámicas que mantengan su interés.
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MANUAL PARA LA ARTICULACIÓN DE REDES EMPRESARIALES
¿Cómo se puede organizar? OJO: A pesar de los claros beneficios de esta actividad,
• Programar dos o tres presentaciones por reunión. llevar a los productores o micro empresas a este tipo
• Cada miembro debe comentar sobre su experiencia de apertura es un proceso lento, debido al temor
en el negocio. de que podría estarse desarrollando sobre posibles
competidores. Por ello, es recomendable no programar
• Se discuten temas como: este paso hasta que el grupo haya realizado
o La historia del negocio o el producto.
algunas reuniones de trabajo colectivas y algunos
o El proceso de producción y comercialización. eventos sociales (de otra manera, pueden
o Los principales problemas que enfrentan. sentirse presionados o forzados por el
o Las fortalezas y debilidades del negocio. articulador).
o Otros aspectos de interés de los miembros de la red
empresarial.
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MANUAL PARA LA ARTICULACIÓN DE REDES EMPRESARIALES
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F3
f) Elección de una junta directiva PASO 2: DEFINICIÓN DE UNA OPORTUNIDAD DE
La red empresarial deberá elegir entre sus integrantes una NEGOCIO PARA LA RED EMPRESARIAL
primera junta directiva que los represente y que distribuya
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PASO 3: FORTALECIMIENTO DE LA CONFIANZA
MANUAL PARA LA ARTICULACIÓN DE REDES EMPRESARIALES
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F3
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c) Identificación y fortalecimiento de líderes en las redes
MANUAL PARA LA ARTICULACIÓN DE REDES EMPRESARIALES
HITOS DE LA FASE 3
VERIFICACIÓN
HITO FUENTE DE VERIFICACIÓN
SÍ NO
Los productores o micro empresas participantes han Lista de oportunidades de negocios
evaluado en conjunto y han definido oportunidades escogidas por los productores
de negocios atractivas y accesibles para ellos.
1 Líderes cuyo liderazgo emana del negocio. El que maneja mejor los temas relacionados con el mercado y la producción los difunde.
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fase 4
Consolidación de confianza:
Planificación de mejoras y
acciones piloto
F4
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MANUAL PARA LA ARTICULACIÓN DE REDES EMPRESARIALES
PASO 1: VALIDAR LA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO PASO 2: DEFINICIÓN DEL OBJETIVO DEL PLAN DE
MEJORAS
Objetivo de este paso
Objetivo de este paso
Capitalizar los aprendizajes de la fase anterior y validar la
oportunidad de negocio definida. Visualizar la oportunidad de negocio validada y redactarla
como objetivo del plan de mejoras.
¿Cómo validamos la oportunidad de negocio?
¿Cómo formular el objetivo del plan de mejoras?
Es importante volver sobre las experiencias y aprendizajes
adquiridos durante la fase anterior y socializarlos en El objetivo del plan de mejora debe ser formulado de
reuniones con todos los miembros de la red empresarial. manera tal que:
El análisis de los aprendizajes adquiridos permitirá
validar la oportunidad de negocio e identificar los ajustes • Permita visualizar y aprovechar la oportunidad de
necesarios que deben ser incluidos en el plan de mejoras. negocio validada.
Para el análisis es necesario: • Sea aquello que la red empresarial desea lograr en un
• Compartir las experiencias, tanto positivas como determinado periodo.
negativas, de la fase anterior. Pregunta clave: ¿qué • Oriente las acciones conjuntas futuras de la red
beneficios o perjuicios resultaron de las pasantías, visitas empresarial, de corto plazo (acciones piloto) y
a empresas y otras actividades? mediano plazo (proyecto estratégico de negocio).
• Socializar colectivamente los aprendizajes con todos los
miembros de la red empresarial. Pregunta clave: ¿por Durante las reuniones grupales y las diversas actividades
qué algunas cosas salieron bien y otras no tanto? realizadas para generar confianza, los miembros de la
• Tener en cuenta —y si es necesario actualizar— el análisis red empresarial y el articulador discuten y analizan las
FODA enfocado a la oportunidad de negocios (fase 3). fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades de la
• Considerar —y si es necesario actualizar— la línea red empresarial. Una vez analizados todos estos aspectos,
base de producción del negocio (problemas y posibles la red empresarial identifica el objetivo. Aquí se puede
soluciones) (fase 3). usar la herramienta “H30”, páginas 104 y 105 de la Guía
• Reafirmar la decisión de los miembros de la red de cadenas RURALTER, segunda edición.
empresarial para seguir adelante.
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• Identificar instituciones de fomento productivo para
apoyar en el plan de mejoras. F4
Para ello, podrán hacer uso de la pautas para elaborar el
plan de mejoras y de su ejemplo respectivo, así como los
criterios para la priorización de mejoras.
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MANUAL PARA LA ARTICULACIÓN DE REDES EMPRESARIALES
PASO 4: DISEÑO Y EJECUCIÓN DE ACCIONES PILOTO • Sean posibles de financiar por su bajo costo y bajo
riesgo.
Objetivo de este paso • Sean simples y tangibles en el plazo señalado.
• Produzcan mejoras en los ingresos o reduzcan los costos
Apoyar a la red empresarial para que ejecute un de los integrantes de la red empresarial.
proyecto concreto que forme parte del plan de mejoras • Ayuden a consolidar la organización de la red
y que le permita experimentar beneficios tangibles como empresarial.
resultado de la acción conjunta.
Para que las acciones piloto generen un sentido
¿Cómo seleccionamos, formulamos y ejecutamos las de pertenencia y empoderamiento, es sumamente
acciones piloto? importante que los miembros de la red empresarial se
responsabilicen en parte del financiamiento del costo
Para seleccionar las acciones piloto debemos considerar de las acciones: de este modo asumirán la inversión
las opciones contempladas en el plan de mejora que como suya. Además, es necesario apoyarlos para que
mejor se adecuen a las necesidades u oportunidades de gestionen el apoyo de otras instituciones de su entorno
la red empresarial. en el cofinanciamiento de la presente acción.
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F4
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MANUAL PARA LA ARTICULACIÓN DE REDES EMPRESARIALES
• Aumento de ventas
• Disminución de costos
• Nuevos clientes
Para elaborar las acciones piloto se pueden usar las c. Ubicación de la acción en el contexto
herramientas “Esquema de acciones piloto” y “Ejemplo Una acción tiene un alcance definido y enfoca un conjunto
de la acción piloto”. de factores de la realidad, por lo que se hace necesario
ubicarla en su contexto espacial y temporal, con suficiente
Es importante tener en cuenta los siguientes temas de amplitud como para interpretar la incidencia real que
manera específica: tendrá para la red empresarial.
a. Cambios que producirá la acción
Deben ser respondidas las preguntas respecto de los OJO: Para elaborar las acciones piloto es necesario
cambios que generará el proyecto: tomar en cuenta las siguientes sugerencias:
1. Debe ser lo más concreta y concisa posible y no
• ¿Cambiarán de manera significativa las condiciones exceder las cinco páginas, sin anexos.
iniciales y el problema identificado por la red 2. Su diseño debe basarse en una metodología
empresarial? participativa y especializada. Por ello, es preciso
• ¿Qué cambios se espera observar? involucrar a todo el equipo en la preparación
• ¿Cómo medir en el corto plazo los cambios? de la acción, así como a consultores con
conocimiento técnico del sector en
b. Construcción de indicadores cuestión.
En el diseño, ejecución y evaluación de acciones, es
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F4
• Detallar el cronograma presentado en el documento
escrito.
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MANUAL PARA LA ARTICULACIÓN DE REDES EMPRESARIALES
Herramientas disponibles:
Al término de las acciones piloto, el articulador deberá • H4: “Esquema de acciones piloto”
• H5: “Ejemplo de acción piloto”
facilitar una reunión de evaluación con los miembros de • H6: “Formato de carta de compromiso de
la red empresarial, y, a partir de allí, elaborar un informe participación en la propuesta y delegación de
que dé cuenta de los impactos logrados y las lecciones representantes”
aprendidas. Para elaborarlo se puede utilizar el formato • H7: “Esquema de informe de cierre de acciones
del “Esquema para informe de cierre de acciones piloto piloto y lecciones aprendidas”
• H8: “Ejemplo de informe de acciones piloto”
y lecciones aprendidas”.
HITOS DE LA FASE 4
Verificación
HITO FUENTE DE VERIFICACIÓN
SÍ NO
Los productores o micro empresas participantes han Mejoras técnicas y productivas
escogido una oportunidad de negocio que guía sus individuales en los negocios de cada
actividades económicas y productivas. participante
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fase 5
Proyecto
estratégico del
negocio conjunto
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MANUAL PARA LA ARTICULACIÓN DE REDES EMPRESARIALES
para ser ejecutados en un plazo de seis a doce meses agregado e integrarse al próximo eslabón de la cadena
en función del tipo de inversión que se desarrolle. En (H2: “Actualización del FODA”).
consecuencia, demandan mayores recursos, inversión, • Es preciso visualizar a qué tipo de clientes, tendencias
tiempo y dinero por parte de los integrantes de la red y canal de comercialización van a estar dirigidos los
empresarial. productos o el producto de los integrantes de la red
empresarial.
Las acciones de esta fase deben estar orientadas a la • En esta fase la orientación debe ser más específica
consolidación de la sostenibilidad del negocio; por lo y apuntar a mercados y clientes puntuales. Para
tanto, el articulador debe fortalecer las competencias esto será necesario conocer con más profundidad el
y habilidades necesarias en esta fase y sentar las bases mercado, mediante sondeos que permitan identificar
para la gestión del negocio conjunto. El articulador clientes reales y potenciales, precios, niveles de
deberá fortalecer dichas habilidades y la red empresarial producción, costos de comercialización, posibles
debe conocer dicho proceso. sistemas de promoción, etc.
• Los niveles de análisis en este paso son: (i) mercado,
DURACIÓN ESTIMADA (ii) producción, (iii) inversión y rentabilidad, y (iv) el
La duración no debe ser menor de seis meses ni mayor entorno donde desarrollan su producción. Para ello
de un año, en función del tipo de inversiones que realicen se puede emplear la H1: “Formato de actualización
los integrantes de la red empresarial de la cadena”.
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F5
Ejemplo:
OBJETIVO GENERAL
• Incrementar los volúmenes de producción para
OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
• Mejorar las instalaciones productivas de los miembros
de la red empresarial.
• Elevar la productividad de los galpones con cuyes de
calidad.
PASO 2: DEFINIR OBJETIVO Y FORMULAR EL PLAN DE • Organizar el abastecimiento de cuyes en el mercado
NEGOCIO identificado.
Identificar el objetivo de largo plazo que se quiere Proceso de elaboración del plan de negocio
alcanzar —que será el enfoque con el cual la red
empresarial guiará sus actividades futuras— y formular • Identificar la idea de negocio y sustentarla a través de
el plan de negocio a partir de un mejor conocimiento la ficha de negocio.
de la situación competitiva de los integrantes de la red • Explicar cómo se va a realizar dicha idea a través del
empresarial. plan de negocio.
• El objetivo debe ser concreto y estar en función de la • Presentar el plan de negocio que viabilice el proyecto
oportunidad de negocio. estratégico.
• Se deberá formular algunos objetivos específicos
como estrategias que coadyuven a alcanzar el objetivo a. La idea de negocio
principal de la red empresarial. Estos deberán ser Para definir la idea de negocio es conveniente:
factibles y estar en concordancia con el objetivo de • Discutir en las reuniones grupales las diversas
largo plazo seleccionado. alternativas de ideas de negocio extraídas del análisis
de la situación competitiva de los integrantes de la
OJO: Es importante tener en cuenta que el objetivo red empresarial, el FODA y otros análisis realizados en
del proyecto estratégico de negocio conjunto fases anteriores.
debe guardar relación con la oportunidad • Identificar la más beneficiosa para los integrantes de la
de negocio visualizada en el plan red empresarial, partiendo de una demanda concreta
de mejoras. del mercado. El análisis de la situación competitiva nos
permitirá saber cuáles son las alternativas más viables.
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MANUAL PARA LA ARTICULACIÓN DE REDES EMPRESARIALES
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F5
PASO 3: EJECUCIÓN DEL PROYECTO ESTRATÉGICO
• Una vez aprobado el proyecto, la red empresarial, con PASO 4: EVALUACIÓN DEL PROYECTO ESTRATÉGICO
apoyo del articulador, deberá poner en marcha el plan
de ejecución del proyecto. Objetivo de este paso
• El plan de negocio elaborado deberá contar con
un plan de ejecución del proyecto estratégico, con Evaluar de manera periódica el cumplimiento, avances
actividades, plazos, responsables y presupuesto para e implementación del proyecto, para verificar que se
orientar la ejecución del proyecto estratégico de la red alcancen los objetivos propuestos por la red empresarial
empresarial. para el proyecto estratégico del negocio conjunto.
• Para diseñar el plan de ejecución se debe utilizar el
plan de mejora como esquema y detallar con mayor Implementación y puesta en marcha del proyecto
nivel de profundidad las actividades, responsables y estratégico
cronograma del proyecto. • Cada tres meses el articulador, junto con los
• Cuando el plan esté formulado, la red empresarial integrantes de la red empresarial, deberá realizar la
podrá organizar las comisiones y responsabilidades para evaluación de los avances técnico-financieros; los
poner en marcha la ejecución del proyecto estratégico resultados servirán para reorientar y tomar decisiones
y dejar expedita a la red para el negocio conjunto. que ayuden a alcanzar los objetivos propuestos.
• El proyecto no es un formato rígido: puede involucrar
cambios durante la ejecución e implementación; sin
embargo no debe perder la finalidad ni desviarse de
los objetivos del negocio conjunto.
Herramientas disponibles: • La dinámica de elaboración del informe final del
• H7: “Plan de ejecución del proyecto estratégico” proyecto estratégico es la misma que la de las
acciones piloto.
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MANUAL PARA LA ARTICULACIÓN DE REDES EMPRESARIALES
HITOS DE LA FASE 5
Verificación
HITO FUENTE DE VERIFICACIÓN
SÍ NO
Los integrantes de la red empresarial han definido y Plan de negocios de la red empresarial e
trabajan en la perspectiva de un negocio conjunto de informes de su implementación
mediano o largo plazo.
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fase 6
Gestión
del negocio
conjunto
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MANUAL PARA LA ARTICULACIÓN DE REDES EMPRESARIALES
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F6
• Acompaña al desarrollo del negocio conjunto. • Desarrolla actividades de gestión de los asuntos de
una empresa.
• Apoya a la red empresarial en la operatividad de
herramientas de gestión empresarial. • Tiene que ver con el control de las actividades de
planeación, organización, dirección y control de los
• Apoya en el proceso para desarrollar actividades asuntos del negocio.
productivas, con el fin de generar rendimientos.
• La gerencia es una función administrativa dentro
• Transfiere capacidades a los miembros de la red de una estructura organizacional.
en la gestión del negocio conjunto y fortalece los
liderazgos internos de la red empresarial. • Trabaja con modelos ya establecidos que se han
planteado desde el inicio de la propia empresa
• Apoya en la adopción y en la toma de decisiones
sobre las estrategias, planes y acciones relacionadas • La función gerencial es de mediano o largo plazo.
con la gestión del negocio.
• La gerencia en la empresa es un nivel que tiene
• Ayuda a evaluar situaciones del entorno, externo e incidencia expresa en los procesos.
interno, relacionado con el negocio.
• Puede representar a la empresa frente a terceros
• Cumple con un rol de liderazgo. y coordinar todos los recursos a través del proceso
de planeamiento, organización, dirección y control
a fin de lograr objetivos establecidos por los socios
de la empresa.
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Para estos fines se requiere:
MANUAL PARA LA ARTICULACIÓN DE REDES EMPRESARIALES
OJO: Para contribuir a generar relaciones sostenibles Asegurar que los productores o micro empresas operen
con los clientes, el articulador como gestor de negocio su negocio de manera sostenible una vez que su proyecto
deberá: estratégico haya culminado, y que los integrantes de la
• Asesorar en el trabajo de innovación y el valor agregado red empresarial manejen instrumentos y herramientas
en los productos de la red empresarial. básicas de gestión empresarial en las que se debe
• Resaltar la importancia de la adaptabilidad de la red prestar mucha atención a los aspectos de mercadeo,
empresarial a las variables del mercado (calidad del financiamiento, interrelación comercial y a la operatividad
producto, continuidad, cantidad requerida, precio, etc.). administrativa del negocio conjunto.
• Usar herramientas tecnológicas claves en
comercialización.
• Generar el empoderamiento de todas las ¿En qué consiste este soporte?
redes empresariales en el proceso de
comercialización 4P (precio, producto, La red empresarial deberá contar con un plan de gestión
plaza y promoción). del negocio conjunto, para implementar y monitorear su
proceso.
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1. Mercadeo. Significa tener presente que, cuanto más se ¿Cuánto compran? ¿Qué los motiva a comprar?
conoce el mercado, mayores posibilidades hay de lograr d. Precio. Valor de dinero que se da al producto o
el éxito. En este sentido, se deben tener presentes los servicio, o cantidad de dinero que se paga por una
cuatro elementos que caracterizan el mercadeo: mercancía o servicio. F6
a. Producto. Qué producto y cómo lo quiere el 2. Organización y administración. Significa:
mercado; significa considerar la frecuencia de los
clientes y cuáles son los productos que más consumen, • Determinar las funciones y estructura necesarias
Responsable de tesorería
y contabilidad
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MANUAL PARA LA ARTICULACIÓN DE REDES EMPRESARIALES
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4. Producción para la comercialización, logística de • Al mismo tiempo, significa asegurar la logística,
abastecimiento y distribución. suministrando los bienes y servicios que irán a satisfacer
necesidades de los clientes con el producto de la red
• Se refiere a que los procesos para obtener el empresarial, transformando un conjunto de materias F6
producto final tienen que estar claramente definidos primas, mano de obra, energía, insumos, información, etc.
y establecidos. Para esto se recomienda elaborar un flujograma del proceso.
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F6
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MANUAL PARA LA ARTICULACIÓN DE REDES EMPRESARIALES
• Revisar y establecer mecanismos para controlar las empresarial pase por el proceso de formalización. Lo
finanzas del negocio. ideal es esperar a que los grupos tengan la necesidad
• Guiar al grupo (si se considera necesario) y vincularlo real de formalizarse.
con un asesor jurídico externo especializado que • Realizar un análisis sobre los beneficios y costos de la
evalúe las características particulares de la red formalización.
empresarial y busque la mejor forma jurídica. • Sensibilizar a la red empresarial, junto con el asesor
contratado, sobre los beneficios de la formalización
¿Qué aspectos se deben considerar en el proceso de a través de ejemplos numéricos y planteamiento de
formalización jurídica? escenarios posibles.
• Realizar visitas a otras redes empresariales ya
Usar las pautas para la formalización del negocio. formalizadas que puedan dar testimonio sobre las
• Identificar el mejor momento para que la red ventajas de la formalización.
HITOS DE LA FASE 6
VERIFICACIÓN
HITO FUENTE DE VERIFICACIÓN
SÍ NO
El negocio conjunto ha alcanzado o superado el punto de Estados financieros del negocio conjunto
equilibrio entre sus gastos totales y sus ingresos propios.
Tanto el negocio conjunto como los socios que lo conforman Contratos, facturas y comprobantes de pago
cuentan con opciones de acceso a servicios financieros y
no financieros relacionados con los productos o servicios
que ofertan.
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fase 7
Formación de una red
de redes como organización
de segundo nivel
F7
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producto agregado, se sigue un proceso de autoselección PASO 1: IDENTIFICACIÓN DE OPORTUNIDADES DE
MANUAL PARA LA ARTICULACIÓN DE REDES EMPRESARIALES
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F7
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PASO 2. PROMOCIÓN Y AUTOSELECCIÓN DE REDES Así como ocurre durante la autoselección final de
MANUAL PARA LA ARTICULACIÓN DE REDES EMPRESARIALES
PARA UNA RED DE REDES EMPRESARIALES productores o micro empresas para una red empresarial,
a través de las reuniones periódicas entre las redes
Pese a que las redes empresariales —y, en especial, los empresariales, se genera un proceso de autoselección,
líderes— fueron concientizados previamente sobre las en el cual las redes cuyos miembros en su mayoría no se
ventajas de trabajar en una red de redes, no todas las muestran interesados con la idea ni con las oportunidades
redes tienen los mismos intereses y motivaciones ni están de negocio, o que no se sienten en capacidad para afrontar
en plena capacidad de asumir el compromiso que significa el nuevo reto, terminan dando un paso al costado, es
conformar una red de redes. decir retirándose. En ese caso, la entidad promotora o los
articuladores conjuntamente con los líderes de las redes
Por ello, al igual que en la fase 2 del proceso de formación empresariales convencidas pueden optar por buscar otras
de redes empresariales individuales, es preciso pasar por redes interesadas dentro del territorio o permanece con
una etapa de promoción y autoselección —esta vez entre el grupo de redes empresariales que está convencido de
redes empresariales—, para conformar una red de redes, conformar la red de redes.
relacionada con las oportunidades y líneas de negocio
identificadas. OJO: Para la programación de estas reuniones
periódicas con el conjunto de integrantes de las
Este proceso se caracteriza por la organización de redes empresariales, es recomendable buscar
reuniones periódicas entre la entidad de apoyo, los horarios en los que la asistencia resulte fácil para
articuladores de las redes empresariales y los productores los productores o micro empresas, pues
o micro empresas miembros de las redes. Las reuniones se trata de un mayor número de
personas por reunión.
deben orientarse a la transmisión de las ventajas que
para los integrantes de las redes empresariales y para su
territorio generarían las oportunidades y líneas de negocio
identificadas con los líderes, de manera que quede claro Una vez que se logra la conformación final de la red de
el mensaje que, para aprovechar esas oportunidades, es redes, es necesario formalizar esta conformación a través
necesario que se agrupen como red de redes. de un acta de constitución de la red de redes (H2) en la
que se registre el inicio de las actividades de esta nueva
En paralelo, la entidad de apoyo puede identificar y buscar organización para realizar negocios conjuntos y se ratifique
a nuevos agentes públicos y privados de alcance local, el compromiso de participación del conjunto de los
regional y hasta nacional, así como consolidar los lazos con integrantes de todas las redes empresariales involucradas.
las instituciones ya contactadas. Llegado este momento, la
misión de la entidad de apoyo, de los articuladores y de los
líderes con mayor visión y comprensión del mercado, es
difundir los logros obtenidos a través del proceso asociativo
de cada una de las redes empresariales, y plantear las Herramientas disponibles:
metas mucho más ambiciosas a las que se puede llegar a • H2: “Acta de constitución de la red de redes”
través de la conformación de una red de redes.
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PASO 3. GENERACIÓN DE CONFIANZA ENTRE Entre los logros más importantes que deben conseguirse F7
REDES EMPRESARIALES Y FORTALECIMIENTO DE LA a través de las reuniones entre las redes empresariales
ORGANIZACIÓN DE SEGUNDO NIVEL que conforman la red de redes, está la elaboración de
un reglamento interno (ver H3). Este es un instrumento
Luego de haberse dado la autoselección de redes valioso para la sostenibilidad de la red de redes, pues en
Asamblea general
(un representante por red)
Presidente
Vicepresidente
Sectretaria General
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MANUAL PARA LA ARTICULACIÓN DE REDES EMPRESARIALES
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PASO 5. GESTIÓN DEL NEGOCIO DE LA RED DE REDES
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MANUAL PARA LA ARTICULACIÓN DE REDES EMPRESARIALES
la red de redes debe ser muy activa, con la ayuda de contribuir con la promoción económica del territorio donde
la entidad de apoyo, y generar alianzas estratégicas trabaja y de la cadena a la que pertenece. De esta manera,
con instituciones públicas o privadas que podrían puede captar mayor interés entre agentes externos, lo cual
cofinanciar futuras iniciativas. deriva en mayores inversiones para la cadena y el territorio
en su conjunto. En esta fase es importante el reforzar el
Finalmente, una red de redes en etapa de gestión del negocio desarrollo de capacidades de liderazgo que existan o que
conjunto debe evaluar su posición como organización, con el se hayan promovido previamente entre los líderes de las
fin de ejecutar acciones que la consoliden como medio para redes empresariales.
HITOS DE LA FASE 7
Verificación
HITO FUENTE DE VERIFICACIÓN
SÍ NO
Se han realizado varias compras o ventas que involucran a más de Registros de operaciones comerciales
una red empresarial en un negocio conjunto. conjuntas
Se ha formalizado una estructura de coordinación o dirección de Directivas o comités conformados por los
varias redes empresariales con negocios conjuntos conformando líderes de varias redes empresariales con
una red de redes. negocios conjuntos
Los líderes de las redes conformantes de la red de redes Contrato de Consorcio sin Contabilidad
empresariales han firmado un Contrato de Consorcio sin Independiente registrado en la SUNAT
Contabilidad Independiente que les permite vender formalmente
volúmenes mayores de producción, optimizando los costos
tributarios correspondientes a las operaciones de venta de
productos.
La red de redes ha constituido una empresa cooperativa de servicios Empresa legalmente constituida
(modelo recomendado) para operar formalmente, considerando
todos los aspectos que corresponden: tributario, laboral, licencias,
otros.
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PROGRAMA DE COOPERACIÓN BILIATERAL:
EJECUTADO POR:
EN CONVENIO CON: