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SENA
2018
Fijación Estratégica de Precios
Porque de él depende que tan fieles logremos tener a nuestros clientes, porque si mantenemos
unos precios bajos, nuestros clientes se mantendrán logrando así la empresa un gran
posicionamiento en el mercado y así mismo generando buenas utilidades. Básicamente basándose
en estrategias en la relación de calidad-precio. La empresa trata de ofrecer la mayor cantidad de
beneficios a un precio razonable. También hay empresas que se posicionan únicamente por precio
como es el caso de Rolex en precios altos o Stich en precios bajos. Por eso es que es importante
tener en cuenta a lo hora de tener un negocio la fijación de precios.
• ¿Cuáles pueden ser las consecuencias de no tener en cuenta al consumidor para fijar el precio?
El estudio del precio por el marketing tiene un tratamiento distinto al dado por la economía.
Mientras la teoría económica intenta determinar el efecto del precio sobre el comportamiento del
mercado, el marketing pone mayor énfasis en cómo debe fijarse el precio y el impacto que tienen
sobre los beneficios las acciones tomadas. el precio constituye la contrapartida al conjunto de
satisfacciones que se les proporciona con el uso del producto. Las consecuencias son muy graves,
puede que perdamos clientela, la acción competitiva, el estímulo de demanda, fidelización de los
clientes, dinero e incluso se puede llevar a la quiebra del negocio.
• ¿De acuerdo con su proyecto formativo que método es el más adecuado para la fijación de
precios de su producto o servicio?
• ¿Cuáles son las ventajas y las desventajas de utilizar métodos cualitativos para elaborar
pronósticos de ventas?
Las técnicas de tipo cualitativo para efectuar pronósticos de ventas (demanda) se basa en el juicio
de un grupo de personas conocedoras, con experiencia y expertas en la materia, lo que les permite
dar su opinión y pronosticar el futuro en relación a un tema determinado; esta opinión puede
consistir en la entrega de valores o rango de valores sobre el Futuro. Estas técnicas se utilizan
cuando no existen datos numéricos que permitan el uso de técnicas cuantitativas o cuando estos
datos son poco confiables. Esta situación se presenta generalmente cuando se requiere planificar
a largo plazo basándose en algún pronóstico, donde la exactitud necesaria es mediana, a
diferencia de la planificación de corto plazo donde la exactitud necesaria es más alta, y de
preferencia se usan técnicas cuantitativas.
En este caso se trata de pronosticar la evolución en el tiempo que tendrá el ciclo de vida de un
determinado producto. Este ciclo se puede dividir normalmente en cinco etapas: desarrollo,
introducción, crecimiento, madurez y declinación. Este pronóstico nos permite tener una
estimación del tamaño del mercado, y en conjunto con la participación de mercado que tendrá la
empresa, estimar la cantidad de producto que será demandada. Por lo general las utilidades se
alcanzan recién en las etapas de crecimiento y madurez. Adicionalmente dependiendo del tipo del
producto es crítico que la etapa de desarrollo sea rápida, en particular en aquellos con ciclo de
vida corto o que rápidamente alcanzan una adolescencia como por ejemplo los productos
intensivos en tecnología. Además, cabe señalar que el ciclo de vida del producto es especialmente
útil como herramienta de predicción o pronóstico, puesto que los productos pasan por etapas
distintivas que permiten calcular la ubicación de un determinado producto en el ciclo de vida
mediante el uso de datos históricos, como el de las utilidades, las ventas y la cantidad de
competidores, ya que éstos tienden a seguir una ruta predecible durante el ciclo de vida. Este
cálculo, es muy necesario debido a que las estrategias de ambiente competitivo y de
mercadotecnia que se han de usar dependen ordinariamente de la etapa particular del ciclo de
vida del producto. En términos generales, el ciclo de vida del producto es una herramienta de
administración de la mercadotecnia que permite conocer y rastrear la etapa en la que se
encuentra una determinada categoría o clase de producto, lo cual, es un requisito indispensable
para fijar adecuadamente los objetivos de mercadotecnia para un “X” producto, y también, para
planificar las estrategias que permitirán alcanzar esos objetivos. El pronóstico de ventas difiere del
potencial de ventas de la empresa. Este establece lo que serán las ventas reales de la empresa a
un determinado grado de esfuerzo de mercadeo de la compañía.