STILUL DE NEGOCIERE AMERICAN

Managerii americani sunt în general pragmatici şi pun accent deosebit pe realizările

obţinute, competitivitate, maximizarea profitului, eficienţă, rapiditate şi productivitate ridicată.

Valori importante americane care intervin în procesul negocierilor sunt: individualismul,

materialismul, atitudinea favorabilă faţă de schimbare, conceptul de timp ca resursă limitată ce
trebuie cât mai bine gestionată.

Negociatorii americani sunt individualişti şi urmăresc prin rezultatul negocierii, realizarea

personală şi succesul, extrem de apreciat în S.U.A.. În timpul negocierilor, de obicei americanii
abordează un stil direct, liber, neprotocolar, careurmăreşte confruntarea, iar decizia adoptată este
raţională. Vestimentaţia este de regulă nonconformistă, uneori extravagantă.

O altă caracteristică a stilului american este orientarea pe termen scurt, faţă de orientarea
pe termen lung a altor culturi (cum ar fi Japonia). Poate aceasta este una din cauzele ignorării
cunoaşterii negociatorilor adverşi, cunoaştere ce ar determina stabilirea unei relaţii pe termen
lung, bazată pe încredere reciprocă.

În timpul discuţiilor, negociatorii americani abordează obiectul negocierilor secvenţial,

problemă cu problemă. Concesiile se fac treptat. Iniţial, cererile lor depăşesc un anumit nivel
acceptabil, pentru ca mai târziu să facă unele concesii, înschimbul cărora aşteaptă concesii ale
celeilalte părţi de la masa negocierilor. Bill Scott (1996) sintetiza stilul de negociere american
prin următoarele patrucaracteristici:

- Exuberanţă;

- Profesionalism;

- Abilitate deosebită în negocierea ofertelor ;

- Interes pentru ambalaj.

Celor care negociază cu oameni de afaceri americani li se recomandă promptitudine,

punctualitate, rapiditate în negociere, prezentări bine organizate şi argumentate, profesionalism şi
accent pus pe modul de prezentare a produsului.

În general, americanii au un simţ foarte dezvoltat al competiţiei şi doresc să reuşească

într-un timp cât mai scurt. Orice obstacol este îndepărtat fără regret. Chiar dacă acţiunile lor sunt
coordonate printr-un plan pe termen lung, omul de afaceri american gândeşte mai întâi pe termen
scurt.

Acţiunea lui trebuie să aibă efecte pozitive măsurabile cu rapiditatea. În afaceri, timpul de
reacţie este foarte scurt, ceea ce îl determină pe american să utilizeze deseori telefonul ca mijloc
de comunicare. Conferinţele telefonice sunt utilizate pentru a trata afacerile importante cu
acţiune imediată.

În timpul discuţiei de afaceri se concentrează nu numai pe aspecte generale ale

subiectului, dar şi pe detalii, referitor la realizarea proiectului. Ei nu sunt pedanţi, dar consideră
că în business nu sunt momente neimportante. Omul de afaceri american îşi pregăteşte întâlnirea
în detaliu: cunoaşte foarte bine dosarul şi mizele; are pregătit un plan adaptabil în funcţie de
situaţia de moment (căi de siguranţă); şi-a prevăzut obiectivele probabile ale partenerului său şi
modalităţile de a le contracta. În general, vânzătorul american nu dezvăluie jocul său şi îl lasă pe
cumpărător să facă propuneri. Ca revanşă, negociatorul american îşi respectă adversarii şi le
apreciază fermitatea.

Punctualitatea este foarte importantă, iar întârzierea la o întâlnire este considerată foarte
nepoliticoasă. Cărţile de vizită nu sunt schimbate obligatoriu la întâlniri, ci numai dacă există un
motiv pentru a se lua legătura mai târziu. Nimeni nu îţi va refuza cartea de vizită, dar nu te lăsa
jignit dacă nu ţi se oferă una în schimb.

În timpul prezentărilor se oferă mâna cu fermitate, repetând frecvent prenumele

partenerului. Repetarea surprinde plăcut şi sugerează interes pentru acea persoană.

Americanii sunt mai îndrăzneţi şi mai liberi în relaţiile cu partenerii. Salutul „Hello”
urmat de prenume nu ar trebui să vă surprindă. Ei îţi vor folosi imediat prenumele, indiferent
dacă i-ai invitat sau nu să o facă. Aceasta este practică normală în afaceri şi nu trebuie
consideraţi prea familiari.

În SUA, femeia este din ce în ce mai mult prezentă în lumea afacerilor şi revendică
egalitatea cu bărbaţii şi în acest domeniu.
 ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE A MOLDOVEI
FACULTATEA “BUSINESS ȘI ADMINISTRAREA
AFACERILOR”

REFERAT
LA DISCIPLINA “Cultura afacerilor”
Tema: “Caracteristicile omului de afaceri american”

Elaborat: Sîrbu Diana

Gr.BA-162

Verificat: Crețu Marcela

Chișinău, 2017