PLANEAMIENTO ESTRATEGICO

GLORIA S.A. – LECHE EVAPORADA

TAREA VIRTUAL 2

Profesor: Su-Nobrega Arima Rafael Ricardo

Integrantes

Cáceres Correa, Stefany Imelda

López Retuerto, Diana Carolina

Najarro Pastor, Marlene

Lima-Perú
2018
 GLORIA S.A (LECHE EVAORADA)
RESEÑA HISTORICA
Grupo Gloria es un conglomerado peruano dedicado principalmente al sector alimentos,
sobre todo en la venta de leche. Tiene una importante presencia en Latinoamérica. Tiene
su sede en Lima.

De acuerdo a la página web la empresa Gloria S.A. (2018) El 5 de febrero de 1941, la

empresa General Milk Company Inc. constituyó la empresa Leche Gloria S.A. en la ciudad
de Arequipa. Ese mismo año emprendió la construcción de la planta industrial e inició el 4
de mayo de 1942 la fabricación de la leche evaporada Gloria a un ritmo de 166 cajas por
día, totalizando 52,000 cajas durante el primer año de producción. En ese entonces, la
fuerza laboral estaba constituida por 65 personas entre empleados y obreros.
Posteriormente General Milk Company Inc. fue adquirida por Carnation Company y en el
año 1978 Leche Gloria S.A. cambió su denominación a Gloria S.A.

El crecimiento vertiginoso de la producción tuvo como soporte la constante labor de

renovación de los equipos de su planta de producción y la ampliación de la capacidad
instalada, así como la expansión de las zonas de recojo de leche fresca, qué tenían como
soporte la instalación de plantas de acopio y refrigeración que servían al mismo tiempo
como núcleos de promoción al desarrollo ganadero.

Al ofrecer un mercado seguro y brindar apoyo técnico a los productores proveedores, la

empresa logró que la ganadería se constituyera en una actividad productiva importante en
zonas en las que sólo se producía leche para autoconsumo debido a su alejamiento de las
zonas urbanas y falta de mercado para su comercialización. La hoy floreciente Cuenca
Lechera del Sur fue el resultado de una política bien estructurada a favor de la producción
nacional de leche fresca.

1.- Modelo de negocio de la empresa Gloria S.A. (leche evaporada)

La generación de modelos de negocio Canvas fue elaborada por Osterwalder y Pigneur
(2008). Este modelo busca describir las bases del negocio sobre las que una empresa crea,
captura y proporciona valor. Para ello, utiliza nueve módulos: segmentos de clientes,
propuesta de valor, canales, relaciones con clientes, fuentes de ingresos, recursos clave,
actividades clave, asociaciones clave y estructura de costos. Los productos lácteos de la
compañía tienen como propuesta de valor el ofrecimiento de productos personalizados,
accesibles y al alcance de los diferentes segmentos de mercado.

Los clientes de Gloria son Deprodeca, supermercados, mayoristas, distribuidores y

estaciones de servicio; mientras que los consumidores son niños, adolescentes, jóvenes,
adultos y empresas extranjeras. La compañía mantiene relación con sus proveedores de
leche fresca, leche en polvo, bancos, accionistas y bonistas.
Modelo Canvas

ALIANZAS CLAVES ACTIVIDADES CLAVE RECURSOS CLAVE

•Proveedores de leche de vaca •Acopio de leche fresca. •materia prima

(ganaderos). •Produccion a gran escala. •Recursos fisicos (tecnologia,
•Proveedores de leche en polvo. •control de calidad instalaciones, transporte, redes
•comercializacion de distribucion,maquinaria)
•Ecolat S.A
•distribucion •Intelectuales: marcas
•Trupal S.A.
•marketing •Recursos Humanos
•Distribuidora Exclusiva de
Productos de Calidad S.A.C • Recursos economicos ò
Financieros: lineas de creditos,
•Bancos
acciones.
•Accionistas

PRPUESTA DE VALOR RELACIONES CLIENTE CANALES DE DISTRIBUCION

•Calidad de producto y precio •Asistencia personal •canales de comunicaicon:

asequible exclusiva. canales masivos
•Innovacion tecnologica •canales de distribucion:
•fuerza de marca DEPRODECA
•Accesibilidad al publico •canales de venta:
comercializacion, pagina
web

CLIENTES ESTRUCTURA DE COSTES FUENTES DE INGRESO

•dirigida para toda la familia. •Costos fijos • cobro por venta producto a
•orientada a todos los •costos variables traves de los canales de
estatus sociales. •economia de escala distribucion.
•supermercados
•mayoristas y distribuidores
•clientes nacionales y
internacionales.

Elaboración propia,2018
2.- Análisis de la Visión, Misión y Valores de la empresa seleccionada.
Propuesta de mejora para la Visión, Misión y Valores.
En este punto se pretende realizar un análisis de la visión, misión y valores de la empresa
que refleje de la mejor manera a la misma. Después del análisis se planteará una
declaración final, de la misión y la visión.
2.1.- Visión
La visión de la empresa Gloria S.A. debería responder a la pregunta ¿En qué queremos
convertirnos? Esta pregunta es esencial para establecer seguidamente los objetivos y
formular las estrategias de manera efectiva.
2.1.1 Visión actual de la empresa Gloria S.A es la siguiente:
“Somos una corporación de capitales peruanos con un portafolio diversificado de negocios,
con presencia y proyección internacional. Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros
clientes y consumidores, con servicios y productos de la más alta calidad y ser siempre su
primera opción. Los procesos y acciones de todas las empresas de la corporación se
desarrollarán en un entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores, mantenga el
respeto y la armonía en las comunidades en que opera y asegure el máximo retorno de la
inversión para sus accionistas”.

2.1.2 Análisis de la visión actual:

Visión Actual Descripción Características y propuesta de

mejora

Proyección internacional Son posiciones en el mercado que se esfuerza en

conseguir.

Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros El enunciado se muestra demasiado

clientes y consumidores, con servicios y productos genérico, no reconociendo a que se debe
de la más alta calidad y ser siempre su primera con productos de la más alta calidad.
opción.

Los procesos y acciones de todas las empresas de Preocupada por su personal

la corporación se desarrollarán en un entorno que
motive y desarrolle a sus colaboradores

mantenga el respeto y la armonía en las Respeto por el medio ambiente con gran
comunidades en que opera responsabilidad social.

Elaboración propia,2018
2.2.- MISION

La misión de la empresa Gloria S.A., debe ser equivalente a preguntarse ¿Cuál es nuestro
negocio? En la razón de ser, conocida también como el credo organizacional, en la
declaración de la misión revela lo que una organización quiere ser y a quien quiere servir.

2.2.1 Misión actual de la empresa Gloria S.A es la siguiente:

“Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a través de la
producción y comercialización de bienes con marcas que garanticen un valor agregado para
nuestros clientes y consumidores”.

2.2.2 Análisis de la Misión actual:

Misión Actual Descripción Características y propuesta de

mejora

Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados Se hubiera iniciado con la descripción, lo que hace la
en que participamos. empresa. El propósito de la Organización

Garanticen un valor agregado para nuestros clientes El enfoque al cliente es vital para demostrar
y consumidores”. compromiso, así mismo se debe
Indicar con que mercado compite para indicar que es
el líder.

Se puede indicar el beneficio que se brinda en la

leche evaporada.
Elaboración: propia

2.3.- Valores

 Honestidad
 Liderazgo
 Compromiso
 Responsabilidad
 Seguridad
 Resultados

2.3.1.- Análisis de los valores actuales de la empresa

Honestidad Comprometidos a ser un actor ético, honesto y

confiable que actúa de manera apropiada y respetuosa
con sus colaboradores.
Liderazgo Se busca el logro de los objetivos, manteniendo el
liderazgo en el mercado e innovación de productos
 Compromiso Se reconoce el compromiso con los colaboradores de
la empresa, siendo la base para contar con productos
de calidad y garantizar la satisfacción del consumidor.
Responsabilidad Se busca generar impactos positivos en la comunidad,
así mismo se busca brindar un trato justo a los
productores lácteos
Seguridad La empresa debe brindar seguridad a cada uno de sus
colaboradores trabajando de manera íntegra.
Resguardando la seguridad de sus colaboradores.
Elaboración: propia

A continuación, se presentan los elementos de los valores propuestos para la

empresa:

 Mejora continua:
Tomar acciones dirigidas a obtener mayor calidad posible de los productos.
 Orientación al cliente:
Preocuparse por que cada una de las decisiones que se tomen pensando en la
satisfacción de sus clientes finales.

 Trabajo en Equipo
Se busca alcanzar el objetivo trazado por la empresa, que poniéndolo en práctica se
obtendrán los resultados deseados.

3.- Análisis de los Grupos de Interés.

Elaboración: propia
INTERNAS EXTERNAS

Trabajadores (obreros, empleados, ingenieros, competidores

etc.)
proveedores
gerencia compradores
sindicatos productos sustitutos
gerentes (de todas las áreas) medios de comunicación
rivalidad competitiva
accionistas OPECU (organismo peruano de consumidores y
usuarios)
representantes legales
INDECOPI
directorio municipalidad
accionistas gobiernos regionales
comunidades
precio
COMPETIDORES: La amenaza de entrada al mercado local es baja debido al fuerte
posicionamiento de las empresas líderes (Gloria, Laive y Nestlé). Así como, a la integración
vertical de sus procesos, que les ha permitido desarrollar economías de escala y reducir
sus costos, siendo más competitivas.

El ingreso de un nuevo competidor requerirá de una fuerte inversión en infraestructura,

desarrollo e investigación, así como el establecimiento de una cadena de abastecimiento
altamente integrada que responda a los estándares de calidad exigidos.

PROVEEDORES: La principal materia prima de la industria láctea y sus derivados es la

leche fresca cruda, la cual es abastecida por diversos centros ganaderos ubicados en todo
el país. El poder de negociación que éstos presentan en cuanto a precio es bajo debido a
su atomicidad y al fuerte poder de compra que ejercen Gloria SA. como líder del mercado
lácteo.

COMPRADORES: Debido a que los productos de la industria de lácteos y derivados son

de consumo masivo el número de clientes es elevado (mayoristas y minoristas) y por lo
tanto el poder de negociación de los compradores es bajo. Asimismo, en lo que respecta a
Gloria tiene como principal cliente a DEPRODECA, empresa relacionada, que se encarga
de la comercialización y distribución de sus productos, ello hace poco probable que sus
clientes puedan ejercer algún poder de negociación.

PRODUCTOS SUSTITUTOS: Al formar parte de la canasta básica familiar peruano y

debido a su aporte nutricional, la posibilidad de reemplazo de la leche y el queso por un
producto sustituto no es significativa. Asimismo, cabe señalar que Gloria posee una
diversificada cartera de productos que le permiten reducir el riesgo de ingreso de sustitutos.
Ejemplo resaltante de ello es la leche de soya, ofrecida a través de la marca Soy Vida, a un
precio inferior al de leche evaporada.

RIVALIDAD COMPETITIVA: La rivalidad del mercado peruano de lácteos y derivados es

ejercida entre pocos actores, Gloria, Laive y Nestlé, quienes en su conjunto ocupan el 96%.
Siendo Gloria la más competitiva y líder con una participación del 79%. En lo que respecta
a la leche evaporada es marcada la guerra de precios. Por lo que Gloria busca incrementar
su participación en el mercado de derivados lácteos al generar un mayor margen.

INDECOPI: Es el encargado de supervisar, fiscalizar y sancionar el cumplimiento de la

normativa de etiquetado de productos, según la Ley N° 28405 y el DL N° 1304.

El Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Protección de la Propiedad

Intelectual (Indecopi) fue creado para propiciar el buen funcionamiento del mercado, en
beneficio de los ciudadanos, consumidores y empresarios, mediante la defensa de los
consumidores, la prevención y fiscalización de prácticas restrictivas de la libre y leal
competencia, la protección de la propiedad intelectual y la promoción y desarrollo de una
infraestructura y cultura de la calidad en el Perú.
EL ETIQUETADO LOCAL

Gianfranco Iparraguirre, profesor de la Escuela de Postgrado de la Universidad del Pacífico,

explica que en general se entiende como etiquetado o rotulado a aquellas descripciones
escritas, impresas o adheridas al envase o empaque del producto que presentan la
información exigida por ley.

En el Perú, la regulación sobre etiquetado obliga a las empresas a consignar información

de forma obligatoria y en idioma español como es aquella referida al contenido neto. "El
contenido neto no se refiere a los ingredientes del producto, sino a las unidades de masa o
de volumen de un producto. Como, por ejemplo, es el peso en gramos que contiene un
producto", indica. Agrega que su incumplimiento podría generar multas de hasta 450 UIT

4.- Matriz Poder/Interés.

INTERES
BAJO ALTO
Proveedores
Competidores

Compradores
B
productos sustitutos
A
precios (ganaderos)
J
rivalidad competitiva
P O Trabajadores
sindicatos
O
medio de comunicación
D
OPECU
E A
OPECU
R L
Municipalidad
T
gobierno regionales
O
gerencia del Grupo Gloria S.A.
Directorio
Accionistas
Elaboración: propia
 5.- ANALISIS DE LOS GRUPOS ESTRATEGICOS

Los grupos estratégicos son organizaciones dentro de una industria o sector con
características estratégicas parecidas, que aplican estrategias similares o que compiten
utilizando las mismas variables.

Segmento del mercado que atiende como actividad y líneas de productos como recurso,
donde se ha considerado toda la línea de productos de leche evaporada de la empresa
Gloria, Laive y Nestlé clasificándolas de acuerdo al segmento (niños, adolescentes,
jóvenes, adultos).
Se toma en consideración para el análisis de los grupos estratégicos:

6. Matriz de Grupos Estratégicos.

En el eje vertical en alcances de las actividades hemos identificado al segmento del

mercado que atiende por rangos de edades y en el eje horizontal en compromiso de
recursos las líneas de productos que maneja cada marca en leche evaporada.

ACTIVIDADES
SEGMENTO DEL EMRCADO QUE ATIENDE

GLORIA
BONLE
LAIVE
IDEAL
LECHE DEL SUR
PURA VIDA
REINA DEL CAMPO
BELLA HOLANDESA
GLORIA (CALCIO
+HIERRO)
GLORIA (ESCOLAR)
GLORIA (NIÑOS 1 A 5)
IDEAL (PRE-ESCOLAR)
IDEAL (CRECER GOLD)
LAIVE (NIÑOS)
PURA (VIDA NIÑOS)

RECURSOS

LINEAS DE PRODUCTOS

Elaboración: propia
 CONTENIDO DE LA TAREA 2

1. Elaborar el análisis PESTEL para sustentar adecuadamente la MEFE.

2. Analizar las 5 fuerzas competitivas de Porter para sustentar adecuadamente la MEFE.
3. Elaborar la matriz de Evaluación de Factores Externos (MEFE).
4. Analizar las 7 áreas funcionales y/o la Cadena de Valor para sustentar adecuadamente
la MEFI.
5. Elaborar la matriz de Evaluación de Factores Internos (MEFI).
1. Elaborar el análisis PESTEL para sustentar adecuadamente la MEFE.
ANALISIS DE PESTEL EXTERNO

ENTORNO POLITICO ENTORNO ECONOMICO ENTORNO SOCIOCULTURAL

Oportunidades Amenazas
Oportunidades Amenazas Oportunidades Amenazas
Tasa de crecimiento de Tensiones con los
poblacional. ganaderos
Tratados de libre Tipo de cambio
comercio. Inestabilidad política inestable, lo cual
Mejora de la capacidad afecta en el sistema Incremento del consumo Informalidad en los
Incremento en el adquisitiva de la población de costos. de leche por los negocios en sectores
Impuesto selectivo al Incremento de consumo programas de asistencia rurales.
Acuerdos Públicos. consumo ISC per cápita de leche alimentaria y
evaporada. compensación social.
Se aprobó reglamento Bajas tasas de
Desburocratización de Tasas positivas de
de la leche en polvo y desempleo
procesos. crecimiento en la
productos lácteos
economía peruana.

Corrupción a nivel
político
Incremento del PBI
ENTORNO LEGAL Inflación dentro de la
banda ( 1,08% y en junio
Oportunidades Amenazas de 0,35% )
Legislación sobre Protección al
la competencia. consumidor.

Legislación laboral.
 ENTORNO TECNOLOGICO
Oportunidades Amenazas
Nuevas propuestas
biotecnológicas para
mejorar la calidad del
producto
Nuevas maquinarias, la
cual reduce costos.
Elaboración Propia
ENTORNO ECOLOGICAS
Oportunidades
Los envases de leche
evaporada son
biodegradables, adaptable
a cada clima y cada región.
Amenazas
Ocurrencias de
fenómenos naturales
como el niño, friaje,
sequias, etc.
Cultura de reciclaje.
2. Analizar las 5 fuerzas competitivas de Porter para sustentar adecuadamente la
MEFE.
a. La amenaza de entrada a la industria

 Gloria, Laive y Nestlé son las empresas que lideran el mercado de lácteos y
derivados a nivel nacional, poseen una integración vertical (desde el acopio,
producción, comercialización y distribución) lo cual les permite generar sinergias y
economías de escala.
 Ingresar a competir directamente con Gloria involucra poseer una estructura de
costos altamente efectiva y tecnología de punta, obtener productos con altos
estándares de calidad y que puedan ser reconocidos como tal. Asimismo, involucra
el logro de acuerdos con los principales proveedores de leche, cosa que Gloria lo
tiene ganado desde hace 60 años a nivel nacional.

b. Poder de Negociación de los Proveedores

 Mantener el liderazgo en el mercado significa haber alcanzado un elevado poder de

negociación para con los proveedores. Gloria posee acuerdos de grandes
volúmenes, lo cual le permite obtener el mejor precio de leche fresca. Poseer una
diversidad geográfica le permite disminuir el riesgo de desabastecimiento de materia
prima.
 Otro factor importante en cuanto a la negociación con los proveedores, es que otros
principales proveedores de Gloria son empresas subsidiarias al grupo, hecho que le
ha permitido la integración vertical y obtener economías de escala (Por ejemplo:
Corlasa – Argentina, Pil Andina – Bolivia, Empac S.A.)
 Respecto de los proveedores, existe la amenaza que el Estado intervenga en favor
de los ganaderos cuando existan tensiones.

c. Poder de Negociación de los Compradores

 Gloria tiene como principal cliente a Deprodeca, empresa subsidiaria del grupo,
quien se encarga de comercializar y distribuir los productos a nivel nacional e
internacional. Por la distribución, Gloria paga a Deprodeca el 5% del total distribuido.
 El cliente de este mercado viene incrementando el consumo de leche y derivados;
asimismo, producto del cambio cultural por consumir productos de mayor valor
nutricional, el cliente ha incrementado el consumo de yogurt, jugos y néctares.
 Poseer una alta variedad de productos, marcas y presentaciones hace que Gloria
pueda hacer frente a la demanda de los clientes. Gloria apuesta por la investigación
y desarrollo, lo cual le permite insertar al mercado novedoso productos en calidad y
presentación.
 Una debilidad en cuanto a los compradores es que la mayoría de productos que
comercializa Gloria son considerados de primera necesidad, por lo que el precio de
éstos debe ajustarse a la situación económica y política del país.
d. Amenaza de Productos Sustitutos

 La leche y el queso son parte de la canasta básica familiar, por lo que el consumo
de estos productos no podría verse afectado.
 Gloria posee una alta cartera de productos que le permiten bloquear el ingreso a
posibles sustitutos de su cartera actual (líder en venta de leche evaporada, leche
industrializada y en yogures)
 Consumo de productos a base de soya (Gloria también posee estos productos con
su marca “Soy vida”)

e. Rivalidad Competitiva

 Las principales empresas que compiten con Gloria son Laive y Nestlé, siendo
Gloria quien lidera el mercado con una participación del 77%.
 En cuanto a leche evaporada y derivados es marcada la guerra de precios, por ello,
aun cuando Gloria posea la mayor participación del mercado tiene claro que debe
disminuir su participación de ventas en lo que respecta a leche evaporada (60.15%
para el 2017) redistribuyendo sus ingresos a aquellos productos que ofrecen mayor
margen, como son los yogurt (crecimiento de 14.9% respecto al 2017) y jugos y
néctares (crecimiento de la producción en 8% respecto al 2017) y la participación
de mercado de Gloria viene siendo 25.5%.
3. Elaborar la matriz de Evaluación de Factores Externos (MEFE).

GLORIA S.A ( LECHE EVAPORADA) PESO VALOR PONDERADO

OPORTUNIDADES
1 Proyecto ley que aprueba usar leche en polvo para el consumo 7% 4 0,28
2 Mejora de la capacidad adquisitiva de la población 8% 4 0,32
3 Incremento de consumo percapita de leche 9% 4 0,36
4 Incremento de exportación de leche evaporada 6% 3 0,18
5 Tendencia de estilo de vida del consumidor 6% 3 0,18
6 Consumo de leche por los programas de asistencia alimentaria y compensación social. 3% 2 0,06
7 Destinado para el consumo de toda la familia a nivel Nacional. 6% 2 0,12
8 Crecimiento Anual de la población peruana 4% 3 0,12
9 Crecimiento de la Tasa de natalidad en el Perú 4% 3 0,12
10 Los envases de leche evaporada son biodegradables 3% 3 0,09
11 Nuevas propuestas biotecnológicas para mejorar la calidad del producto 4% 3 0,12
12 Adquisición de nuevas maquinas 2% 2 0,04
AMENAZAS
13 Inestabilidad política 4% 1 0,04
14 Se aprobó reglamento de la leche y productos lácteos 6% 1 0,06
15 Incremento en el Impuesto selectivo al consumo ISC 4% 2 0,08
16 Falta de comunicación de algunos productos que no contienen leche evaporada 6% 1 0,06
17 Tipo de cambio inestable, lo cual afecta en el sistema de costos al vender al extranjero 4% 1 0,04
18 Tensiones con los ganaderos 4% 2 0,08
19 Informalidad en los negocios en sectores rurales. 3% 2 0,06
21 Ocurrencias de fenómenos naturales 4% 2 0,08
22 Programa de concientización de reciclaje 3% 2 0,06
TOTALES 100% 2,55
Elaboración: propia
4. Analizar las 7 áreas funcionales y/o la Cadena de Valor para sustentar
adecuadamente la MEFI

CADENA DE VALOR
INFRAESTRUCTURA
Finanzas y Área legal
CAPITAL HUMANO
Búsqueda de contratación y motivación (compensación, cultura y código de ética)
DESARROLLO TECNOLOGICO
Sistema SAP
Posee la última tecnología en racks y montacargas. (Gloria S. A. tiene dos almacenes en
su planta de Huachipa: uno de abarrotes y otro de refrigerados), máquinas de alta
tecnología.
ABASTECIMIENTO
Almacenaje y acumulación de mercadería, insumos, materiales, etc. A fin de abastecer a
las líneas productivas y Punto de Venta eficiente.
LOGÍSTICA DE ENTRADA
El abastecimiento de los materiales es la leche cruda, se descarga y almacena en tanques
isotérmicos, la cual la leche proviene de Trujillo. La ruta de la leche es el principal insumo
de Gloria.
Tiene más de centros de acopio y enfriamiento de leche, diversificados a nivel nacional y
de amplia escala de acopio.
PROCESO
Gloria recoge la leche cruda diariamente, con camiones de baranda o con tanques térmicos,
del establo mismo del productor o a la vera del camino.
Actualmente, Gloria S. A. tiene 85 líneas de producción, 45 de las cuales se instalaron en
los últimos 5 años, tanto en la fábrica de envases de hojalata con sus diferentes procesos,
como en el área de condensaría (denominación que recibe la fábrica de leche evaporada).
Todas las actividades de la empresa, respetan las normas ISO 9001:2008 de gestión de la
calidad e SO 20000:2005 del sistema de gestión de la inocuidad de alimentos, a lo largo
de la cadena alimentaria.
Se realiza el proceso productivo para la elaboración de leche evaporada, el cual sigue los
siguientes pasos:
1.- Recepción,
2.- Desbacterizacion y pasteurizado
3.- Leche en polvo y grasa anhidra
4.- Precalentamiento
5.- Vitaminizacion
6.- Evaporación de leche cruda
7.- Filtrado
8.- Homogenización
9.- Enfriamiento
10.- Almacenamiento y Estandarización
11.- Envasado y sellado de envases,
12.- Esterilización
13.- Etiquetado y embalado.

LOGISTICA DE SALIDA
El sistema de distribución a nivel nacional, se realiza a través de su empresa
comercializadora DEPRODECA S. A. C. cobertura el 99% de los puntos de ventas en el
Perú.
MARKETING Y VENTAS
La amplia fuerza de venta de GLORIA S.A. se ve reflejada en la exportación de leche
evaporada a 40 países en el Caribe, América Latina, El Medio Oriente y el Oeste de África.

GLORIA S.A. ha logrado estos resultados gracias a sus productos internacionales de alta
calidad, precios competitivos, desarrollo de marcas propias y privadas y a una política de
servicio orientada 100% al cliente.
Diversifica el portafolio de sus productos, mejora la calidad de sus productos, realiza
campañas de marketing de gran impacto, orientado a los niños, adolescentes, jóvenes y
adultos.

SERVICIO
Servicio de atención personalizada al consumidor en consultas y reclamos. Brinda
Información de nutrición en la página web.
Elaboración: Propia
3. Elaborar la matriz de Evaluación de Factores Interna (MEFI).

GLORIA S.A ( LECHE EVAPORADA) PESO VALOR PONDERADO

FORTALEZAS
1 Amplia y eficiente red de distribución 11% 4 0.44
2 Desarrolla actividades a economía de escala 11% 4 0.44
3 Continua innovación de productos 8% 3 0.24
4 Marca más recordada dentro los peruanos 6% 4 0.24
5 Red de acopio de leche amplia y diversificada 10% 4 0.4
6 Inversión continua en acticos fijos 8% 3 0.24
7 Líder en el sector lácteo 6% 3 0.18
DEBILIDADES
8 Concentración de ventas en leche deslactosada 6% 2 0.12
9 Inestabilidad de gerencia general 10% 1 0.1
10 Incremento de ratio gasto publicidad/ventas 8% 2 0.16
11 Deficiente comunicación en el consumidor final 8% 2 0.16
12 Injerencia del directorio en la toma de decisiones 8% 1 0.08

TOTALES 100% 2.8

Elaboración: propia
 BIBLIOGRAFIA

- https://fundamentodemercadotecnia04.wordpress.com/el-entorno-del-marketing-
microentorno

- https://rpp.pe/economia/economia/gloria-pide-al-congreso-no-insistir-con-ley-sobre-
leche-en-polvo-noticia-1088530

- https://elcomercio.pe/economia/peru/dice-reglamento-leche-productos-lacteos-438723

- https://rpp.pe/economia/economia/leche-evaporada-gloria-y-ganaderos-lecheros-se-
enfrentan-por-proyecto-de-ley-noticia-1106397

- https://infogloria.pe

- https://www.luisarimany.com/la-cadena-de-valor

- http://www.5fuerzasdeporter.com