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CANALES DE DISTRIBUCION
INVESTIGADORES:
HUACHO
2018-II
INDICE
I. INTRODUCCION ..................................................................................................................... 3
II. OBEJTIVOS ............................................................................................................................. 4
III. MARCO TEORICO ............................................................................................................... 5
3.1. Concepto ....................................................................................................................... 5
3.2. Los primeros intermediarios ......................................................................................... 5
3.3. INTERMEDIARIOS. ......................................................................................................... 6
3.4. CANAL DE DISTRIBUCION. ............................................................................................. 7
3.5. CRITERIOS PARA SELECCIONAR LOS CANALES. ............................................................. 7
3.6. CARACTERISTICAS QUE INFLUYEN EN LA SELECCIÓN DEL CANAL:................................ 8
3.7. CARACTERISTICAS DEL MERCADO QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL: ............. 8
3.8. IMPORTANCIA EN LA SELECCIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN. ....................... 8
3.9. IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN...................................................... 9
3.9.1. Intermediarios ....................................................................................................... 9
3.9.2. Agentes Intermediarios ....................................................................................... 10
3.9.3. Intermediarios Comerciantes .............................................................................. 10
3.10. TIPOS DE DISTRIBUCIÓN.......................................................................................... 13
3.10.1. Nivel de Servicio .................................................................................................. 13
3.10.2. Transporte de Mercancías................................................................................... 14
3.10.3. Criterios Para la selección de Transporte ............................................................ 15
3.10.4. Manejo de Productos .......................................................................................... 15
3.10.5. Proceso de Manejo.............................................................................................. 15
3.11. NIVELES DE DISTRIBUCIÓN. ..................................................................................... 17
3.12. EVALUACIÓN DE LAS PRINCIPALES ALTERNATIVAS DE LOS CANALES..................... 17
3.13. LAS CUATRO ACTIVIDADES DEL DISEÑO Y ADMINISTRACIÓN DE UN CANAL SON: 18
IV. CONCLUSIONES ............................................................................................................... 22
V. BIBLIOGRAFIA ...................................................................................................................... 22
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I. INTRODUCCION
La razón del uso del Intermediarios se explica porque en gran medida por su
mayor eficiencia para poner los bienes a disposición de los mercados meta. Por
medio de sus contactos, su experiencia, especialización y escala de operaciones,
por lo general ofrece a la empresa más de lo que ésta puede lograr por sí misma.
Desde el punto de vista del sistema económico, el papel de los Intermediarios es
transformar el surtido de los productos de los fabricantes en el surtido que desean
los clientes. Los fabricantes elaboran surtidos limitados de productos en grandes
cantidades, pero los consumidores desean amplios surtidos de productos en
pequeñas cantidades.
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II. OBEJTIVOS
Cuáles Son las decisiones sobre los canales de distribución y cómo influyen
en la industria alimentaria.
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III. MARCO TEORICO
3.1. Concepto
Los Canales de Distribución son todos los medios de los cuales se vale la
Mercadotecnia, para hacer llegar los productos hasta el consumidor, en las
cantidades apropiadas, en el momento oportuno y a los precios más
convenientes para ambos.
Gran parte de las satisfacciones, que los productos proporcionan a la clientela,
se debe a Canales de Distribución bien escogidos y mantenidos. Además, los
Canales de Distribución aportan a la Mercadotecnia las utilidades espaciales,
temporal y de propiedad a los productos que comercializan.
Tanto los Canales de Distribución en Mercadotecnia son tan infinitos como,
los métodos de Distribución de los productos.
En síntesis podemos decir, que los Canales de Distribución son las distintas
rutas o vías, que la propiedad de los productos toma; para acercarse cada vez
más hacia el consumidor o usuario final de dichos productos.
a) El comercio anglosajón.
Durante el primer periodo medieval, la economía anglosajona se basaba
en la agricultura, Pocos productos se obtenían del exterior: sal, fierro,
piedras de molino y brea.
b) Mercados y ferias.
Los mercados eran lugares de reunión en donde la gente comerciaba bajo
la protección de le iglesia o de un señor feudal. Festival religioso y se
convirtió en un acontecimiento anual de tal vez varios días de duración
centrado en el día de un santo en particular.
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Existen: el vendedor ambulante, el pequeño tendero que tenía su almacén,
el cual abastecía a los comerciantes. Hacía fines de la Edad media se
desarrollan los comerciantes que sólo vendían al mayoreo, encontramos
los comienzos de los comisionistas. Se especializaban en artículos de
primera necesidad.
f) Minoristas coloniales.
3.3. INTERMEDIARIOS.
Papel de los intermediarios.
El papel que juegan los intermediarios en la comercialización. Son Varios:
a) La especialización y el intercambio
b) El valor y el intercambio.
c) Heterogeneidad de la oferta y la demanda.
d) El problema del intercambio:
1.- Ubicación de la fuente de abastecimiento y los núcleos de
demanda.
2.- Los tipos de surtido que se demandan.
3.- Lograr el estímulo necesario para el intercambio.
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e) El proceso de clasificación (dispercion-concentracion).
f) Principios de la clasificación.
1.- Principio de la transacciones totales mínimas.
2.- Principio de las reservas amasadas o acumuladas.
3.- Principio de la proximidad.
Comercio al mayoreo.
Se puede conceptuar como: aquellos dedicados principalmente a vender
mercancía a los mayoristas consumidores industriales, comerciales,
institucionales, profesionales o a otros mayoristas.
Agentes intermediarios.
Se llaman agentes porque “no son dueños de los productos que distribuyen,
si no que mas bien desempeñan servicios a base de comisiones a nombre
de otras personas”.
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forma más eficaz las diversas actividades para la comercialización
productiva del producto.
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3.9. IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
3.9.1. Intermediarios
Los productores tienen en todo la libertad de vender directamente a sus
consumidores finales, pero no lo hacen y utilizan a los intermediarios por
diversas causas, entre las cuales se incluyen las siguientes:
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3.9.2. Agentes Intermediarios
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Son los que reciben él titulo de propiedad del producto y lo revenden.
Estos se clasifican, de acuerdo al volumen de sus operaciones, en:
Mayoristas
Minoristas
Los servicios limitados son los que ofrecen una gama de servicios.
En general, estos mayoristas no desempeñan un preponderante en
la distribución de los productos.
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C. Vendedores en exhibidores o estantes. Podría decirse que son
mayoristas innovadores. Son semejantes a los mayoristas en
camiones y exhiben, los productos en estantería de la misma
tienda.
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independiente que compra el derecho de operar una o varias
unidades; la diferencia entre franquicia y concesión es que la
primera esta adquiriendo no únicamente el nombre sino que la
empresa compradora se tiene que ajustar alas normas de dirección,
ambientación del local, tipos de empleados, etc.
3. Líneas de productos. La tercera forma de clasificar a los minoristas
es de acuerdo la variedad y al surtido de productos que ofrecen al
público.
Disponibilidad de Productos
Proporción de Existencia Agotada
Frecuencias de la Entrega
Seguridad de las Entregas
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3.10.2. Transporte de Mercancías
Tipos de Transporte
1. Vehículos automotores
2. Ferrocarriles
3. Vías fluviales
4. Tuberías
5. Líneas aéreas
6. Transporte multimodal
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es decir, para la selección del transporte; la seguridad también
cuenta y es muy importante ya que crea beneficios de tiempo y
lugar para sus productos y tiene una repercusión directa en la
disponibilidad del mismo producto.
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productos muchas veces las características de estos determinaran
condiciones de manejo; por ejemplo, e el caso de líquidos y gases, sus
características determinan como deberán ser transportados y almacenados.
De otra manera podrían cambiar hasta las propias características de los
productos.
a. Almacenamiento
Clasificar mercancías.
Tipos de Almacén
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Existen dos tipos de almacenes:
Almacenes privados. Son propiedad de una empresa que los opera con
objeto de distribuir sus propios productos.
Cada empresa tendrá que identificar alternativas para llegar a sus mercados
meta, que van desde la venta directa hasta el uso de canales con uno, dos,
tres o más niveles de intermediarios. Como niveles de intermediarios se
entiende el número de intermediarios que intervendrán en la transportación
de productos al consumidor.
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Suponga que un productor identificó varias alternativas de los canales y
desea determinar cuál es el mejor. Es necesario evaluar cada alternativa
en comparación con los criterios económicos, de control, y de
adaptación.
1. CRITERIOS ECONOMICOS
cada alternativa de canal producirá un nivel diferente de ventas y
costos. La pregunta es si se producirán más ventas por la fuerza de
ventas de la compañía o por la agencia de ventas.
Debe de haber más de una opción para el canal, el primer paso consiste
en identificar las oportunidades a ese respecto. El productor debe decidir
si empleara un canal convencional o un SVM, si emplea este último,
tendrá que elegir un convenio corporativo, contractual o administrado.
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Independientemente que escoja un canal convencional o un SVM, tres
consideraciones son importantes para identificar las opciones del canal:
mercado objetivo, intensidad de distribución y funciones esperadas de
los intermediarios.
a. Mercado objetivo:
b. Intensidad de la distribución:
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más productivo concentrarse en el pequeño porcentaje total de
prospectos cuyo poder de compra es alto.
f. Consideraciones jurídicas:
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Los convenios del canal pueden resultar afectados por restricciones
legales, por eso es importante que la empresa considere e investigue
las consecuencias jurídicas de cualquier canal optativo.
Si bien muchas de las restricciones federales, como las leyes
antimonopolio, se aplican a los acuerdos horizontales del canal varias
limitaciones afectan también al canal vertical. Las asignaciones
territoriales, incentivos para los empleados de revendedores,
cohechos comerciales, discriminación de precios por parte de los
vendedores, partidas para promociones y servicio, descuentos
funcionales, el precio por mercancía entregada, integración vertical y
distribución doble pueden ser objeto de restricciones legales.
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asistencia a los participantes del mismo. Por ejemplo, considere esta
descripción de una franquicia de una empresa como McDonald’s.
Su afiliación con un nombre de producto o servicio acreditado otorga
a los concesionarios una ventaja inmediata sobre la competencia.
IV. CONCLUSIONES
V. BIBLIOGRAFIA
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VI. ANEXO
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