PROPUESTA “PLAN DE RECUPERACIÓN DE LA CARTERA”

El objetivo de esta propuesta dirigida al Banco corporativo LPQ, es una entidad

reconocida en el sector financiero y se destaca en el mercado por su portafolio de
servicios. Actualmente la entidad se encuentra desarrollando la actualización y el
mejoramiento de sus procesos de manejo de cartera, razón por la cual se realizará
un plan de actividades de administración y recuperación de la cartera, que permita
mejorar la experiencia del servicio, para de esta manera lograr un eficiente
desempeño financiero.

Para realizar la propuesta se ha procedido a:

 Identificar las variables de seguimiento al cliente en el desarrollo de sus

actividades
 Determinar cuáles son las posibles dificultades que se puedan dar en el
retorno del crédito concedido

variables de seguimiento al cliente en el desarrollo de sus actividades

(información de los clientes según el valor del crédito, el historial y el
vencimiento del mismo).

 Resuma información cualitativa del cliente.

 Identifique las necesidades y malestares crediticios del deudor o cliente para
solventar la situación.
 Mantenga la empatía y cordialidad con el cliente moroso, con la finalidad de
hacerlo sentir con más compromiso.
 Trate en lo posible de renegociar deudas, sin mencionar congelamientos de
créditos, ni latas tasa de morosidad, si no dar la oportunidad de quedar al
día, negociar con el cliente y darle nuevas oportunidades
 Permita reclasificar estados financieros con un criterio conservador.
 Calcule indicadores financieros.
 Permita hacer proyecciones financieras.
 Metodología de análisis cualitativo y cuantitativo.

posibles dificultades que se puedan dar en el retorno del crédito concedido.

Un crédito es una operación financiera en la cual un acreedor (el que presta el
dinero) le otorga unidades monetarias a otro (deudor), a cambio de una tasa de
interés. Todo esto, con la finalidad de obtener un rendimiento sobre el dinero
prestado.
según esto, los riesgos de dicha operación pueden ser los siguientes

 Imposibilidad de retorno de los intereses esperados.

 No retorno del capital otorgado.
 Conflictos personales entre el acreedor y el deudor.
 La no emisión de contratos que permitan recuperar el dinero otorgado.

después de realizar la identificación de las variables de seguimiento al cliente en el

desarrollo de sus actividades y de determinar cuáles son las posibles dificultades
que se puedan dar en el retorno del crédito concedido. La propuesta del plan de
recuperación de cartera que se sugiere al banco LPQ es la siguiente:

Con el fin de mejorarla recuperación de cartera se deben seguir los siguientes

procesos y cumplir las actividades propuestas para cumplir con cada proceso:

PROCESO

Elaboración de un formato de base de datos actualizada de los deudores.

ACTIVIDADES

 Identificar al deudor: Debemos organizar y reagrupar a los deudores

según el tiempo de vencimiento de la obligación, los montos y las deudas
que son incobrables.
 Clasificación del deudor
 Priorizar según la clasificación: Las obligaciones que estén próximas a
su vencimiento se deben priorizar y hacer una campaña de cobro intensiva,
ya sea por comunicados escritos o llamas telefónicas.
 Diseño de reportes diarios de cartera vencida y por vencer

PROCESO
Recordatorio de vencimiento de la obligación con quince días de anticipación al
vencimiento

ACTIVIDADES

esto se puede realizar atreves de:

 comunicación escrita en la cual registre el vencimiento y el valor de la cuota

respectiva que será remitida al deudor.
 llamada telefónica mediante la cual personal capacitado proceda a notificar
al cliente todos los detalles de su deuda.

PROCESO

Tratar la Morosidad antes que comience, ya que estas actividades son más
económicas para el banco y permite administrar los clientes que están al día.

 Escucha activa: Conocer cuáles han sido las mayores causales no cubrir
con las obligaciones y caer en mora, para así poder ofrecer alternativas
razonables para que el moroso logre colocarse al día y no volver a caer en
la mora.
 Fijar fechas estratégicas para cobro: Se debe procurar hacer la gestión
de cobro en los días en que la persona está próxima al recaudo de dinero,
sueldo en el caso de los empleados dependientes.
 Negociación y coordinación: llegar a una negociación que sea
beneficiosa para ambas partes, que estimule el pago de la obligación.
 Ofertas: Buscar llegar al moroso con una muy buena oferta de
condonación de intereses, el cual entusiasme al cliente a dejar pasar esta
maravillosa oportunidad que se le está ofreciendo por tiempo limitado.

PROCESO

Tratar quejas y reclamos oportunamente,

 atención oportuna: esto puede tratar la inquietud del cliente antes de

resultar en morosidad.

PROCESO
Utilizar incentivos.

 Incentivar a los clientes reconocer y premiar a los clientes que realizan su

pago puntual, ofreciendo acceso inmediato a nuevos créditos, montos
mayores y tasas preferenciales.
 Incentivar al personal: Al ofrecer al personal de cobro premios por alcanzar
metas puntuales, logras que trabajen con más empeño y dedicación para el
alcance de esos objetivos.

EJEMPLO DE APLICACIÓN DE LA PROPUESTA

El banco LPQ realizara la aplicación de la propuesta atreves del cronograma que

se muestra a continuación, esta propuesta está diseñada para aplicarse en tres
semanas.

CRONOGRAMA IMPLEMENTACION DE LA PROPUESTA DE PLAN DE RECUPERACION DE

CARTERA
 PLAN- CRONOGRAMA SEMANA 1 SEMANA 2 SEMANA 3
ACTIVIDAD SUBACTIVIDAD 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
Identificar al deudor

Elaboración base clasificar al deudor

de datos
Priorizar según la
actualizada de los
clasificación
deudores
Reportes diarios de cartera
vencida y por vencer
Recordatorio de comunicación escrita
vencimiento de la
obligación llamada telefónica
Escucha activa
Fijar fechas estratégicas para
Tratar la cobro
Morosidad
Negociación y coordinación
Ofertas
Tratar quejas y
atención oportuna
reclamos
Incentivar a los clientes
Utilizar incentivos
Incentivar al personal