UNIVERSIDAD CRISTIANA AUTÓNOMA DE NICARAGUA

UCAN

Facultad: Ingeniería y Arquitectura.

Carrera: Ingeniería Industrial.
Asignatura: Marketing Industrial
Unidades a Desarrollar: Unidad I. Introducción.
Guía de Aprendizaje No. 1.

Elaborado por: Ing. Luzelen Espinoza Ayestas.

Ingeniera en Gestión Industrial.
Skype: luzelen.espinoza
Email: luzelen.espinoza@gmail.com
Cel: 8266-6441
 UNIVERSIDAD CRISTIANA AUTÓNOMA DE NICARAGUA
UCAN

Introducción
El origen del mercado no está en el consumidor, si vemos desde otra
óptica, el mercado está en él que inicia la producción de bienes o
servicios y se esfuerza por llegar a cada uno de nosotros los
consumidores.

Quien llega a nosotros con los bienes y servicios que requerimos es el

mercado industrial, que el marketing no lo ha determinado de manera
específica, porque el concepto generalizado de marketing ha sido
siempre relacionado con las actividades que realiza una empresa
orientadas básicamente a la satisfacción de las necesidades del
individuo como comprador.

Sin embargo es importante destacar que en cualquier economía una

parte muy importante de ella se apoya en “transacciones entre
organizaciones”.

Se trata sobre todo de empresas que venden equipos, productos

intermedios, materias primas, etc. y que específicamente se dirigen a
otras empresas usuarias de estos productos en su propio proceso de
producción.

Si bien es evidente que los principios que priman en la base de la

gestión de marketing tienen la misma validez para las empresas
industriales que para las empresas de bienes de consumo la puesta en
funcionamiento de estos principios pueden variar por las características
propias del “productor” y el “consumidor” o “usuario.
 UNIVERSIDAD CRISTIANA AUTÓNOMA DE NICARAGUA
UCAN

CARACTERÍSTICAS DE LOS MERCADOS INDUSTRIALES

Aunque el mercado industrial funciona de un modo similar al mercado

de consumidores, existen ciertas características importantes del
mercado industrial que se mencionan a continuación:

ESTRUCTURA DEL MERCADO

Aunque se trata de un mercado enorme, en cuanto a volumen de

ventas, el número de compradores es menor al número de
consumidores finales. Habrá un menor número de compradores
interesados en colorantes artificiales para gelatina y refrescos. Pero el
volumen de la transacción, una vez concretada, será mayor al de la
compra de un sobre de gelatina o refresco. Así, en el mercado industrial
unos cuantos compradores adquieren gran parte de la producción.

ESTRUCTURA DE LA DEMANDA
La demanda de este mercado tiene tres características básicas:

• La demanda es derivada.
Esto nos indica que está basada en la demanda de los consumidores:
CAFETAL compra granos de café para molerlos porque hay
consumidores que demandan café molido.

• La demanda es inelástica
No se ve muy afectada por los cambios de precios a corto plazo de sus
insumos: si una casaca sube de precio no significa que el precio de los
botones o broches utilizados aumentará significativamente.
 UNIVERSIDAD CRISTIANA AUTÓNOMA DE NICARAGUA
UCAN
• La demanda fluctúa ampliamente
Los cambios en ésta son más rápidos que los cambios en la demanda
de los consumidores

OTRAS CARACTERISTICAS DEL MERCADO INDUSTRIAL

• Compra directa
Los compradores industriales compran básicamente a los productores
en lugar que mediante los intermediarios, especialmente artículos
complejos y caros.

• Reciprocidad.
Los compradores industriales seleccionan, a menudo a aquellos
proveedores que les compran también a ellos. La reciprocidad es ilegal
si existe un uso coercitivo de la presión por una de las partes
consiguiendo como resultado una reducción de la competencia. Es
legal siempre que esta soportada por registros elaborados de compras
y ventas a y desde otros interesados

• Leasing.
Muchos compradores industriales adquieren vía leasing sus equipos en
lugar de comprarlos, esto ocurre con los equipos diversos y también
con maquinarias, máquinas de calzado entre otros. El arrendador
consigue a menudo una suma de ingresos importantes y la oportunidad
de vender a los clientes que no podrían efectuar compra directa,
obteniendo ventajas el arrendatario tales como: mantenimiento del
capital, obtención de los últimos productos del vendedor, recepción en
un mejor servicio y ventajas fiscales (crédito fiscal).

TIPOS DE MERCADOS INDUSTRIALES

El mercado industrial ha evolucionado ya que actualmente no sólo se

refiere exclusivamente a las empresas manufactureras sino a algo más
que eso. Cierto que los fabricantes representan una parte considerable
del mercado, pero hay que agregar ahora otros seis componentes:
 UNIVERSIDAD CRISTIANA AUTÓNOMA DE NICARAGUA
UCAN
Agricultura, revendedores, dependencias gubernamentales,
compañías de servicios, organizaciones no lucrativas y empresas
internacionales. Todas ellas desempeñan un papel significativo en el
mercado de empresas a pesar que a menudo han sido subestimadas o
no se les tomaba en cuenta porque la atención se centraba en las
compañías manufactureras.

Entre los mercados más comunes tenemos:

EL MERCADO AGRÍCOLA

La agricultura se ha convertido en una industria moderna. Igual que, los

ejecutivos de otras empresas, los agricultores buscan la manera de
aumentar su productividad, reducir costos y administrar su flujo de
efectivo. La tecnología es parte importante y hoy por hoy el agricultor
está consciente que su labor no debe terminar en la simple cosecha
sino incursionar en la agroindustria.

EL MERCADO DE REVENDEDORES

Este mercado es uno de los más desarrollados su actividad

fundamental a diferencia de los otros segmentos del mercado
empresarial consiste en comprarle productos a los fabricantes o
proveedores y venderles de la misma manera a sus clientes, así mismo
los revendedores compran muchos productos para ofrecer un mejor
servicio a sus clientes. Su objetivo principal es satisfacer a sus clientes
en el producto, servicio y tecnología más avanzados.

EL MERCADO GUBERNAMENTAL

Los Procesos de adquisición de los gobiernos son distintos a los que

se aplican en el sector privado del mercado empresarial. Una
característica especial de este tipo de adquisición es el de la licitación
competitiva. Para estos casos hay que tener pleno conocimiento del
 UNIVERSIDAD CRISTIANA AUTÓNOMA DE NICARAGUA
UCAN
motivo de la licitación y luego del estudio y análisis respectivo, optar o
no por la participación.
En otros casos el estado negocia con un proveedor individual; esto
ocurre cuando no hay productos semejantes en el mercado.

EL MERCADO DE SERVICIOS

Actualmente el mercado de servicios supera ampliamente al que

produce bienes. El mercado de servicios incluye transportistas,
compañías financieras y bancos, hoteles, hospitales, autoridades
recreativas, etc.

EL MERCADO DE EMPRESAS NO LUCRATIVAS

En los últimos años se ha por fin prestado atención al multimillonario

mercado de organizaciones no lucrativas, y todos ellos requieren de
asesoría profesional.

EL MERCADO INTERNACIONAL

Latinoamérica está mirando con expectativa real el mercado de las

exportaciones; ya no sólo en base a productos que suelen ser
exportados tradicionalmente como materia prima, sino considerando el
valor agregado en un proceso de elaboración. Resumiendo todos estos
tipos de marketing empresarial industrial requieren de la asesoría
profesional que les permita lograr que sus operaciones, sean positivos
y rentables.