Desarrollo Estrategico Mercadeo Empresa Ajeperu

www.monografias.
com
Desarrollo estratégico de mercadeo de la empresa AJEPERU Perú

Jorge - jorgecenpa@hotmail.com
1. Introducción
2. Enfoque actual
3. Estudio de mercado
4. Análisis FODA
5. Sistema de control para la implementación de la estrategia propuesta
6. Conclusiones
7. Recomendaciones
8. Bibliografía
9. Anexos
Introducción
El presente trabajo enfoca un tema de suma importancia; ya que se refleja el desarrollo
estratégico de mercadeo de una de las empresas tradicionales más exitosas en el Perú.
En tal sentido, nuestro propósito básico es dar a conocer el cómo se pueden desarrollar los
productos en la empresa. Nuestra inquietud al investigar esta empresa estará enfocado en el producto de la
gaseosa con la cual AJEPERU entro en un gran mercado llegando a tener el éxito mencionado.
El método que emplearemos en el desarrollo del informe es experimental, aplicando la teoría
aprendida en clase y realizando el diagnóstico a la empresa AJEPERU, en su producto de gaseosa con la
marca de KOLA REAL en el Perú.
Enfoque actual
1. RESUMEN EJECUTIVO
AJEPERU nace en Ayacucho en el año 1988 como una empresa familiar, con una tecnología antigua
y que abastecía con sus bebidas una parte del consumo de la población ayacuchana, a la cual fue
ganando con su calidad de producto.
Para los años 89 ya era conocida en gran parte de la sierra sur del Perú, con gran aceptación del
pueblo debido a su sabor agradable (calidad). Es en esos momentos de auge de la compañía que el
terrorismo obliga al dueño a cerrar la planta.
De esta manera es que en el año 1990 es reabierta con una mejor tecnología, lo cual genera un gran
éxito por lo cual se ven en la necesidad de expandirse y abren las plantas de Andahuaylas, Jaén,
Sullana, Huacho y Arequipa.
Es así que en 1994 planean instalar una planta en Lima para lo cual la empresa encarga una
investigación de mercado sobre la aceptación de la marca en el mercado limeño, preferencias del
publico, precios que pagaría, lugares de compra, volúmenes de compra, frecuencia, posicionamiento,
competencia, entre otras.
Las marcas que maneja la empresa son Kola Real, Sabor de Oro, Plus Cola para gaseosas y la
marca Cielo para agua de mesa. Las gaseosas Kola Real son tipo fantasía; Sabor de Oro es una
bebida de color amarillo y Plus Cola es una gaseosa color caramelo.
La empresa ofrece una variedad de productos dentro de la rama de bebidas gaseosas. Estos
productos vienen en diferentes presentaciones y sabores tales como de fresa, piña, naranja, cola,
limón y brillantina en presentaciones de 250ml vidrio retornable, 850ml vidrio, 1.5 lt plástico no
retornable, 2250ml plástico no retornable.
Los productos están elaborados de acuerdo a las necesidades del mercado tratando de satisfacer al
cliente tanto en calidad como en precio.
Hoy por hoy es la empresa matriz de una gran corporación multinacional peruana llamada
AJEGROUP, operando en México, Venezuela y Ecuador.
ACCIONISTAS
Johny Lindley Taboada Presidente
Johny Lindley Suárez Vicepresidente
Emilio Rodriguez Larrain Salinas Director
Luís Paredes Stagnaro Director
James Robert Quincey Director
Para ver trabajos similares o recibir información semanal1sobre nuevas publicaciones, visite www.monografias.com
www.monografias.com
Mariano Javier Rossi Director

Sociedad de Cartera del Pacífico 80.72%
Perú Beverage Limitada SRL 4.67%
Otros 14.61%
ACCIONISTAS DE INVERSION
Peru Beverage Limitada S.R.L. 14.33%
Claribel International LTD. 11.82%
Inversiones Panarea S.A.C. 8.74%
Genesis Smaller Companies 8.58%
Finator Holding 8.46%
Pennine Fund LTD. 7.13%
Otros 40.94%
VISION Y MISION DE LA EMPRESA
Visión: Ser la marca de bebidas de mayor preferencia para el consumidor a través de una
organización ligera; eficiente; sólida; comprometida y productiva, ofreciendo el mayor valor en
producto y siendo líderes en costos.
Misión: Ser la mejor alternativa de productos elaborados a través de una cultura de servicio y
crecimiento que busca la excelencia desarrollando a nuestros colaboradores y contribuyendo al
bienestar de la sociedad.
PRIMERA PARTE
Estudio de mercado
1.1 ACTIVIDAD ECONOMICA-UBICACIÓN
Actividad económica
Con la incursión de Ajeper al mercado de los néctares y jugos se incrementó el consumo per
cápita de este segmento. Próximamente lanzarán nuevas marcas y otras alternativas en
sabores y presentaciones, con el fin de expandirse así como de consolidarse aún más,
obviamente no sólo como una empresa de éxito, sino también apoyando el bienestar de la
población, otorgando productos saludables como complemento a la dieta normal de sus
consumidores. Algunos segmentos de consumidores estarían dispuestos a renunciar a
ciertos atributos y beneficios que ofrecen los productos de los grandes, a cambio de una
mayor economía. Ése sería el motivo por el cual se desplaza hacia otros países. Su objetivo
es crecer a costa de las multinacionales.
Ubicación
Domicilio legal: Av. Mariscal Oscar R. Benavides 1111 - Lima
RUC: 20344943801
1.2 PRODUCTO PRINCIPALES. BIENES O SERVICIOS
Las marcas registradas de Ajeper s.a. son:
1. Kola Real
2. Oro
3. Big Cola
4. Agua natural Cielo
5. Sporade
6. Pulp
7. Free Light
El producto más representativo de la empresa es Kola Real ya que se dirige hacia un grupo
de compradores, que estima están mal atendidos por los todistas (empresas que ejecutan
las estrategias para todo el mercado, como Coca-Cola). La empresa concentrada (Kola
Real) no busca una ventaja estratégica sobre los todistas en el mercado, la busca en un
grupo de compradores (nicho) de ese mercado (los de bajos recursos económicos), que
tengan el mínimo interés por ellos. La estrategia de Kola Real estaría fundamentada en la
negligencia y la indiferencia de las empresas grandes instaladas que merman la buena
atención a ciertos segmentos de mercado o ciertos territorios.
Próximamente lanzarán nuevas marcas y otras alternativas en sabores y presentaciones,
con el fin de expandirse así como de consolidarse aún más, obviamente no sólo como una
empresa de éxito, sino también apoyando el bienestar de la población, otorgando productos
www.monografias.com
saludables como complemento a la dieta normal de sus consumidores. Kola Real) se dirige
hacia un grupo de compradores, que estima están mal atendidos por los todistas (empresas
que ejecutan las estrategias para todo el mercado, como Coca-Cola). La empresa
concentrada (Kola Real) no busca una ventaja estratégica sobre los todistas en el mercado,
la busca en un grupo de compradores (nicho) de ese mercado (los de bajos recursos
económicos), que tengan el mínimo interés por ellos. La estrategia de Kola Real estaría
fundamentada en la negligencia y la indiferencia de las empresas grandes instaladas que
merman la buena atención a ciertos segmentos de mercado o ciertos territorios. Algunos
segmentos de consumidores estarían dispuestos a renunciar a ciertos atributos y beneficios
que ofrecen los productos de los grandes, a cambio de una mayor economía. Ése sería el
motivo por el cual se desplaza hacia otros países. Su objetivo es crecer a costa de las
multinacionales.
La empresa ofrece una variedad de productos dentro de la rama de bebidas gaseosas.
Estos productos vienen en diferentes presentaciones y sabores tales como de fresa, piña,
naranja, cola, limón y brillantina en presentaciones de 250ml vidrio retornable, 850ml vidrio,
1.5 lt plástico no retornable, 2250ml plástico no retornable.
Los productos están elaborados de acuerdo a las necesidades del mercado tratando de
satisfacer al cliente tanto en calidad como en precio.
Las esencias del producto han ido evolucionando a lo largo de la vida institucional de la
empresa hasta lograr el equilibrio y sabor que se han conseguido actualmente, estos se
reflejan en los sabores de fresa, piña, naranja, cola, limón y brillantina en presentaciones de
250ml vidrio retornable, 850ml vidrio, 1.5 lt plástico no retornable, 2250ml plástico no
retornable.
Análisis del producto
Observamos que en la gaseosa Kola Real este análisis se toma 2 temporadas, la baja toma
los meses de mayo a octubre, por lo que la temporada alta toma los meses de noviembre a
abril vemos que las utilidades varían con relación a los volúmenes de ventas y a la variación
de demanda por temporadas.
CONCEPTO TEMPORADA BAJA TEMPORADA ALTA

VOLUMEN (CAJAS) 240000 480000
INGRESO 1728000 3456000
COSTOS V. 86400 172800
M.C 1641600 3283200
COSTOS F. 241320 241320

UTILIDADES 1410280 3041880
Materiales:
Para la elaboración de una bebida gaseosa se utilizan los siguientes materiales:
a) Sulfato de aluminio:
Durante la etapa de tratamiento del agua se añade un aglomerante el cual se utiliza para la
coagulación de los lodos e impurezas que están presentes en el agua al ser extraída del sub
suelo.
b) Cloro:
Durante la etapa del tratamiento del agua se utiliza el cloro para eliminar la carga bacteriana
que pueda contener al agua, lo cual la vuelva apta para el consumo humano.
c) Cal:
Ayuda al tratamiento de agua para la flocolacion y desinfección de esta ayudando a formar
los sedimentos.
d) Azúcar:
Una vez tratada el agua se le agrega la azúcar como parte de los insumos que entran en la
mezcla para la preparación de la esencia.
www.monografias.com
e) Preservante:
Se utiliza un preservante para que no ocurra ninguna descomposición del líquido,
lográndose un mayor tiempo de duración del producto.
f) Acidulante:
Es una esencia que le da ese sabor acidito y agradable a las gaseosas, por lo general es
ácido cítrico diluido.
g) Saborizante:
Según el tipo de gaseosa a preparar se utiliza una esencia especial la cual se diluye con los
demás ingredientes en la mezcladora para su correcta homogeneización y lograr un mejor
rendimiento.
h) Colorante:
Los colorantes son insumos químicos los cuales en las proporciones adecuadas le dan la
tonalidad que necesita la bebida gaseosa.
i) CO2:
La gaseosa para poder ser embazada se le inyecta este gas para su correcta conservación,
además debe de embazarse a 5ºC por lo que este gas ayuda a este fin.
Los rendimientos de jarabe son de la relación de 1:4.8 litros lo que significa que 1 litro de esencia
rinde 4.8 litros de bebida, esta relación cambia de acuerdo a la esencia a utilizar y de acuerdo al
proveedor, por esto se realizan pruebas primero antes de realizar la producción y se procura no variar
el proveedor.
Para la producción se tiene a disposición 32 tanques de 2000 lts cada uno para suministrar a las 7
líneas de producción.
La planta puede producir 1241.37 lts/hr de esencia lo que corresponde a 29793 lts/dia, y sabiendo la
relación obtenemos 143007lts/día de bebidas gaseosas entre sus 7 líneas.
Las velocidades de producción son variadas constantemente entre 80 bot/min a 120 bot/min.
* RELACION DEL JARABE: 1 : 4.8 lts
1247.37 lt/hr------24 hrs------------

29793 lts/día----------4.8 lts-------------143007 lts/día
258.62 ml de jarabe------------0.23452gr de esencia
1000 ml de jarabe-------------- X
X = 0.9068 gr de esencia / lt de jarabe
 se necesita 27016.68 gr de esencia --- 27.0166 kg.
www.monografias.com
PLAN DE REQUERIMIENTO DE MATERIALES
NECESIDAD QUE SATISFACE

No satisface las necesidades básicas. Pero la gaseosa Kola Real satisface la necesidad de “apagar la
sed”.
ELEMENTOS DIFERENCIALES DEL PRODUCTO
www.monografias.com
La diferencia de Kola Real con los productos de gaseosa en el mercado peruano se encuentran la
COCA COLA con una participación del mercado del 35%, le sigue INCA KOLA con una participación
del 27%, le sigue KOLA REAL con un 16% de participación, luego PEPSI con un 7% del mercado,
CONCORDIA CON 4% del mercado, entre las más significativas marcas en el mercado.
PARTICIPACION DEL MERCADO

11%
coca cola
4%
35% inca kola
7% kola real
16% pepsi
concordia
27% otros
Los competidores manejan un sistema de distribución muy eficiente (Inca Kola, Coca Cola,
Pepsi) y un sistema de pre-venta muy similar entre todos de mucha efectividad, se nota un
marcado arraigo en la población sobre la marca Coca Cola, e Inca Kola las que poseen un
gran mercado cautivo en un gran sector de Lima sobre todo en los estratos A Y B e Inca
Kola también en el C.
Los demás como CONCORDIA, FULL COLA, SAN CAYETANO, no tiene mucho arraigo en
la población.
Las marcas competidoras poseen una tecnología avanzada con una capacidad de
producción de 2´000,000 cajas por mes en sus diversas presentaciones para COCA COLA,
1´500,000 por mes para INCA KOLA, CONCORDIA, FULL COLA, SAN CAYETANO.
Se estima a través de la investigación de mercados que las ventas tendrán un crecimiento
del 3% en lima para el presente período lo cual representa una venta anual de 4450000
cajas de 250 ml por 24 botellas.
ANALISIS DE LA MARCA
La marca ha pasado por un estudio de mercado y aceptación en el mercado peruano. El
efecto en el mercado esta enfocado hacia el nivel C, D, E con el slogan de su marca “precio
bajo”.
LA BEBIDA DEL PRECIO JUSTO
Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeño, la empresa utilizó una ingeniosa
estrategia de posicionamiento “La Bebida del Precio Justo” con lo que creció el mercado por
la incorporación de consumidores de los sectores C, D y E.
La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo y no como la
más barata, hizo alusión a que las demás bebidas colas eran caras y no puso en duda la
calidad del producto, mostrando en sus comerciales las instalaciones de sus plantas
proyectando una imagen de limpieza.
CONCENTRACIÓN EN UN SECTOR CON AMPLIO POTENCIAL DE CRECIMIENTO
La empresa decidió no competir frontalmente con las grandes embotelladoras, induciendo
al consumo a sectores que antes no lo hacían, al concentrarse mercados con amplio
potencial de crecimiento como los extractos socioeconómicos C, D y E, publico objetivo de
la empresa, que representa el 85% de la población total urbana.
OFRECER CALIDAD A BAJOS PRECIOS
La empresa no paga royalties por uso de marcas como muchas de las empresas más
grandes con las que compite, lo cual les permite ofrecer a menor precio presentaciones de
mayor litraje que la competencia. Adicionalmente el uso intensivo de envases de PET
www.monografias.com
posibilitó el transporte de gaseosas a grandes distancias, cubriendo mercados poco

accesibles para las gaseosas con envase de vidrio.
SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN DE MICROEMPRESARIOS
La empresa incorporó a su red de distribución a microempresarios quienes, con sus propios
medios de transporte, se encargan de distribuir el producto por las diferentes zonas
asignadas, lo cual coadyuvó al rápido crecimiento de las ventas ya que se prescindió de la
necesidad de invertir en una red de distribución propia. Actualmente la empresa llega a 180
mil puntos de venta en el Perú.
En términos de marcas, Inca Kola lidera el mercado con un cuota de 26%, seguida por Coca
Cola (25%), Kola Real (8%), Pepsi (7%) y otras marcas (34%).
ANALISIS DEL ENVASE

La fabricación de las botellas es llevada acabo por varias empresas pero con la que
generalmente se trabaja es con la CIA. Manufacturera de Vidrio del Perú Ltda. S.A. que es
el principal proveedor de botellas de vidrio para la línea de 250 ml y 850 ml.
El resto de envases son producidos en la misma planta mediante inyección plástica para la
línea de no retornable, con dos maquinas con velocidades de producción variables y con
capacidades máximas muy similares.
Los envases han sido diseñados por la agencia de publicidad “TANTUM PUBLICIDAD Y
DISEÑO” que en colaboración con los representantes de la empresa, diseñaron los envases
para todas las presentaciones de los productos.
El resto de envases son producido en la misma planta mediante inyección plástica para la
línea de no retornable, con dos maquinas con velocidades de producción variables y con
capacidades máximas muy similares.
Una ventaja competitiva (punto critico) son los bajos costos de operación y mantenimiento
de la planta lo que se refleja en un costo menor del producto.
El mejor producto es la línea de 250 ml vidrio retornable que por su bajo costo al publico a
un precio de s/. 0,50 centavos la botella y con una promoción de cajas de 25 botellas, posee
una gran aceptación en el mercado y es el producto que proporciona las mayores utilidades
a la empresa con un 30% esta es una enorme ventaja respecto a los competidores.
El logotipo de la empresa refleja su carácter familiar pero a la vez dinámico y responsable
tratando de ofrecer al público un producto con la mejor calidad y a un precio justo.
1.3 MERCADO OBJETIVO – CLIENTES. POSICION EN EL
MERCADO (PARTICIPACION)
Los clientes potenciales de los productos de la empresa eran en su gran mayoría
provincianos pertenecientes al estrato C, D, E de la población, esto se debía al arraigo
provinciano de la empresa por lo cual los clientes se identificaban con la marca.
Se estableció también que el precio era un factor importante en la compra de bebidas
gaseosas debido a la profunda crisis de recesión que vivía el país en ese entonces.
Los clientes también solicitaban un producto de una calidad mayor a la cual se estaba
trabajando hasta ese entonces pero sin que se aumente los precios.
 El nuevo consumidor peruano es más exigente, busca la mayor calidad en los
productos, lógicamente al precio que pueda pagar en los últimos 5 años se ha
acentuado mucho mas el consumidor que se fija en la ecuación del valor de las cosas,
www.monografias.com
ahora se busca que al menor precio posible obtengas la mayor calidad también posible.
Los clientes son hombres y mujeres entre los 12 y 50 años, los consumidores son de
carácter familiar, con un ingreso desde los 2500 soles hasta el mínimo vital, sin
discriminación de educación, religión, raza.
 La clave del éxito se alcanzo basado especialmente en la estrategia planteada; “la
bebida del precio justo” logrando incorporar a consumidores de medio, bajo nivel
económico. Haciendo alusión a que las demás gaseosas eran caras, preocupándose
por ofrecer una imagen de limpieza en sus comerciales; mostrando por ejemplo sus
instalaciones todo esto permitió agrandar el mercado, se ha logrando de este modo la
aceptación de un buen numero de consumidores.
 Kola Real con su estrategia para dirigirse a los segmentos mas numerosos de la
población peruana a pesar de su bajo poder adquisitivo la empresa Kola Real fabricante
de la bebida aparecida en ayacucho en una provincia de la sierra, la cual fue golpeada
duramente por el terrorismo, aprecia de manera distinta la realidad del consumidor
peruano.
 Los posibles consumidores se ubicaban en los conos de la ciudad de Lima (conos
norte, sur centro y el Callao), también debido a su carácter provinciano.
 Los gustos de los peruanos según los expertos, se mantienen inalterables,
acostumbrados a tomar otros tipos de refrescos: limonada chicha; somos una cultura
que todavía no iguala al consumidor de otros países Industrias Añaños “a través del
precio” de su marca Kola Real, ha ocasionado que la población que antes no consumía
bebidas gaseosas lo haqa ahora, logrando adquirirles una costumbre.
VARIABLES DE SEGMENTACIÓN
Estas descripciones también son variables de segmentación importantes que nos ayudan a
tener un panorama más amplio del estado como se encuentra el mercado (variable externa
clientes)
* Geográficas: Se determino que los posibles consumidores se ubicaban en los conos de la
ciudad de Lima (conos norte, sur centro y el Callao), también debido a su carácter
provinciano.
* Demográficas: Los clientes son hombres y mujeres entre los 12 y 50 años, los
consumidores son de carácter familiar, con un ingreso desde los 2500 soles hasta el mínimo
vital, sin discriminación de educación, religión, raza.
* Psicograficas: La clase social preponderante de los consumidores es la clase baja,
teniendo una tasa.
* De la conducta: La ocasión de compra que se determinó fue de uso de 2 a 3 al día
(250ml) en temporada baja y de 2 por semana (250ml) en temporada baja, los beneficios
buscados son los de calidad, economía y buena distribución para que se encuentre al
alcance del cliente en cualquier instante.
SEGMENTACION PSICOGRAFICA
La clase social preponderante de los consumidores es la clase baja, teniendo una tasa.
Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeño, la empresa utilizó una ingeniosa
estrategia de posicionamiento “La Bebida del Precio Justo” con lo que creció el mercado por
la incorporación de consumidores de los sectores C, D y E.
Industrias Añaños decidió no competir frontalmente con las grandes embotelladoras,
induciendo al consumo a sectores que antes no lo hacían, al concentrarse mercados con
amplio potencial de crecimiento como los extractos socioeconómicos C, D y E, publico
objetivo de la empresa, que representa el 85% de la población total urbana.
1.4 ORGANIZACIÓN FUNCIONAL. CANTIDAD DE TRABAJADORES
La organización de Ajeperú S.A. esta compuesta de la siguiente manera y con una cantidad
aproximada de empleados de:
1. Gerente de Ventas - Sr. Mario Bibolotti.
2. Jefe Financiero - Sr. Andrès Otoya.
3. Gerente de Administración y Finanzas - Sr. Mario Vílchez Añazco.
4. Apoderado General - Sr. Pedro Cachay Vargas.
5. Presidente del Directorio - Sr. Angel Eduardo Añaños Jeri.
6. Director Ejecutivo - Sr. Alvaro Añaños Jeri.
7. Gerente Comercial Corporativo - Sr. Percy Fonseca Palacios.
8. Gerente de Marketing - Sr. Hugo Chang.
www.monografias.com
9. Jefe de Cuentas Claves - Srta. Rosa Suárez.

Estimamos que AJEPERU da trabajo a 4,500 personas.
ALGUNOS DE LOS PRINCIPALES EJECUTIVOS, REPRESENTANTES O DIRECTORES
DE AJEPER S.A. Apoderada Apoderado Director Director Añaños Jeri Vicky Marisa Cachay
Vargas Pedro Pelagio Añaños Jeri Alvaro Nivardo Añaños Jeri Arturo Fernando Director
Ejecutivo Añaños Jeri Carlos Enrique Presidente Añaños Jeri Angel Eduardo
ALGUNOS ESTABLECIMIENTOS ANEXOS DE LA EMPRESA AJEPER S.A.
Av. Avenida Nicolas De Pierola 421 - Lima
Ate Av. Avenida Argentina 1095 - Lima
Av. Avenida Circunvalacion - - Lima
Lurigancho Av. Avenida La Paz 25 - Lima
Lurigancho Av. Avenida Panamericana Norte - Lima
Puente Piedra Cal. Calle Cascanueces - Lima
Santa Anita Av. Avenida Huancavelica 2850 – Junin- Huancayo
El Tambo Av. Avenida Metropolitana S/n - La Libertad / Trujillo.
Jr. Jirón Jimenez Pimentel 1051 - San Martin Tarapoto
Compañía comercializa mil 700 millones.
PLANTAS: Ajegroup es una empresa peruana que cuenta con cinco plantas y 42 centros de
distribución en nuestro país, mientras que 42 por ciento de sus ventas a escala global
provienen de México.
1.5 DESCRIPCION DEL PROCESO DEL NEGOCIO (CICLO OPERATIVO)
Actualmente el producto se encuentra en una etapa de MADUREZ. Esta etapa se
caracteriza por:
 El mercado se hace mucho más competitivo, en relación al producto, el precio y la
promoción.
 El producto alcanza aceptación en la mayoría de los compradores potenciales.
 Las utilidades se reducen o estabilizan debido al aumento de los programas de
mercadotecnia utilizados para defender al producto de los nuevos competidores.
Dadas estas características se recomienda:
 Acentuar las diferencias y beneficios del producto.
 Mejorar calidad.
 Utilizar una distribución aún más intensiva, buscando nuevos canales de distribución
 Mejorar promoción de ventas para fomentar el cambio de marca.
PARTE II
Análisis FODA
2.1 FODA
FORTALEZA
OBSERVACIONES IMPACTO
BAJOS COSTOS OPERATIVOS POSEER DATOS BAJOS
DESICIONES RAPIDAS ESTRATEG IAS EFICACEZ
CREATIVOS Y DIFERENTES INNOVACIÓN EN EL
QUE LA COMPETENCIA MERCADO
ANTICIPACION EN LO EFECTOS POSITIVOS EN

HECHOS EL MERCADO
ESTRUCTURA DE COSTOS MARGENES POR ARRIBA
DEL PROMEDIO
INDUSTRIAL
INTERNACIONALIZACION EXTENSION DE MERCADO
www.monografias.com
DEBILIDADES
RELACION DE LA MARCA EXTENSION HACIA LOS
CON EL NIVEL DE NIVELES A Y B.
INGRESO MEDIO BAJO
ESTACIONALIDAD EN REDUCCION DE VENTAS
INGRESOS
BAJA PREFERENCIA POR PROBLEMAS EN LOS
EL PRODUCTO OBJETIVOS
MARCA NO RECONOCIDA BAJA PARTICIPACION EN

EL MERCADO
IMITACION DE SABORES BAJOS PRECIOS
OPORTUNIDADES
PRESENTACION DE GRAN MAYOR RENDIMIENTO Y
LITRAJE ACEPTACION
EXPASION DE MERCADOS MAYORES INGRESOS Y
EXTERNOS VENTAS
CRECIMIENTO EN EL COMPETIDOR A NIVEL
EXTRANJERO LATINOAMERICANO.
NUEVAS INCREMENTA EL VALOR

PRESENTACONES O AGREGADO DEL
TIPOS DE BEBIDAS PRODUCTO
REALISMO DE PRECIOS ELEVACION DE
DE GASEOSAS MARGENES
AMENAZAS
COMPETENCIA EN PRODUCCION SEGÚN LA
PRODUCTOS PREFERENCIA
IMPORTADOS
POCO ATRACTIVO MAYORES INGRESOS Y
VENTAS
GUERRA DE PRECIOS MERCADO CON
INCLINACION HACIA LA
GASEOSA DE LA
PREDICCION
COMPETIDORES GUERRA DE PRECIOS
POTENCIALES
PENETRACION DE DEMANDA DESPLAZADA
SUSTITUTOS (NECTARES
Y JUGOS FRUTAS Y
OTROS)
2.2 OBJETIVOS OPERATIVOS DE LA EMPRESA

OBJETIVOS GENERALES DE LA EMPRESA
Objetivos generales
 La internacionalización de la marca.
 Lograr una penetración de mercado mas profunda en el sector norte. Oriental del Perú (selva).
Objetivos específicos
 Mejoras en los sistemas de distribución.
Para ver trabajos similares o recibir información semanal10

sobre nuevas publicaciones, visite www.monografias.com
www.monografias.com
 Instalar un programa de mantenimiento más eficiente.

 Enfoque en los segmentos de mercado de menor poder adquisitivo a través de productos de
bajo precio y buena calidad.
 Enfoque a los segmentos C, D y E del mercado; la empresa cuenta con una estrategia
importante de buena calidad a precios bajos.
OBJETIVOS DEL OPERATIVOS DE LA EMPRESA
SEGMENTO OBJETIVO
Objetivo General
Realizar la investigación con la finalidad para poder conocer el grado de satisfacción de los
consumidores en el producto Kola Real, para así realizar acciones de marketing en la zona
requerida.
Objetivo Específico
Se identificará como se encuentra posicionada la gaseosa Kola Real en el segmento o zona
determinada de estudio.
Se producirá un análisis de los aspectos de la marca tales en calidad, precio, envase, frecuencia de
compra, lugar de compra, etc.
Se establecerá la necesidad de fortalecer las acciones de marketing para el segmento en estudio.
Se investigará el posicionamiento de los consumidores a la marca.
La empresa en el producto Kola Real siempre en su deseo de innovar esta planeando reinvertir en
la zona con nuevas promociones y acciones de marketing.
Colocar el producto KOLA REAL en cantidades compatibles con el potencial de ventas de cada uno
de los establecimientos.
Vender los productos KOLA REAL en todos aquellos puntos de ventas donde se comercializan
bebidas alcohólicas.
Hacer visitas con una frecuencia adecuada a la necesidad de cada punto de venta.
Desarrollar un historial de cada uno de los clientes para definir en el futuro posibles beneficios
adicionales.
Mostrar la posibilidad u oportunidad de un mercado que representa para el cliente el hecho de
adquirir el producto.
Mostrar al cliente las características, ventajas y beneficios del producto KOLA REAL que harán que
el cliente final compre.
Debe hacer mención el apoyo que tendrá para vender en los medios de comunicación.
Lo anterior obliga a realizar esfuerzos especiales para mostrar el producto en las mejores
condiciones de precio, presentación, variedad de envases, ubicación, limpieza, etc. es decir lograr
un desarrollo de merchandising lo más completo, acabado y atractivo posible para facilitarle la venta
al cliente directo o distribuidor y facilitarle la compra al cliente final o consumidor.
PLAN PROGRAMATICO

www.monografias.com
2.3 ESTRATEGIAS

www.monografias.com

www.monografias.com
2.4 DIAGNOSTICO GENERAL DE LA SITUACION ESTRATEGICA. FACTORES CRITICOS DEL

ÉXITO
PROMOCION Y PUBLICACION
Campaña Promocional
Se piensa hacer publicidad televisiva, radial, prensa escrita, publicidad estática, afiches, polos,
llaveros, gorros.
Además se piensa colaborar con los quioscos para el pintado de estos con los colores y marca de la
empresa.
Los precios planteados son competitivos con relación a la competencia además de las cajas por 26
und de promoción, con esto se piensa poder ingresar de gran forma en el mercado limeño. Se hace
un gasto mensual de s/.150000, distribuidos en publicidad televisiva y estática (afiches, pancartas,
polos, gorras).
CAMPAÑA DE VENTAS
La Bebida del Precio Justo
Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeño, la empresa utilizó una ingeniosa estrategia de
posicionamiento “La Bebida del Precio Justo” con lo que creció el mercado por la incorporación de
consumidores de los sectores C, D y E.
La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo y no como la más
barata, hizo alusión a que las demás bebidas colas eran caras y no puso en duda la calidad del
producto, mostrando en sus comerciales las instalaciones de sus plantas proyectando una imagen
de limpieza.
En el año 2003, la empresa logró ventas por US$ 31 millones, creciendo 24% respecto al año
anterior, esto como resultado de la mayor penetración en el mercado limeño y venezolano. Las
utilidades para ese periodo lograron un crecimiento de 92%, llegando a los US$ 3.4 millones. Para el
año 2001 los ingresos de la compañía llegaron a los US$38.5 producto de la incursión en otros
mercados internacionales.
Campaña
Debido a la guerra de las colas la empresa se ve en la necesidad de entrar a otros sectores de la
población para incentivar las ventas, para esto se esta poniendo código de barras para la colocación
del producto en supermercados, licoreras, entre algunas.
La venta ambulatoria recibirá de la empresa un gran apoyo debido al poder llegar hasta nuestros
consumidores en forma más eficaz que los otros medios, para lo cual se les proporcionara ollas de
jebe para almacenar las gaseosas heladas, polos, carteles y gorros. Se presenta como un producto
de calidad, con un precio cómodo al público en general y con una originalidad tanto en presentación
(logo publicitario del producto, marca, etc.) como en la variedad de sabores que presenta.
Se le darán las promociones de cajas de 14 botellas (250ml) y cajas de 26 botellas (1500ml), aparte
de bonificaciones por volúmenes de venta.
Para la fijación de precios utilizaremos los costos de producción, con un BATCH de 25m 3 el cual nos
da 8,000 cajas 24 botellas.
Plan de Ventas
Anualmente se realiza el plan de ventas de la empresa donde se estiman las ventas mes a mes tomándose
en cuenta los diversos factores que influyen en este, pero la experiencia nos dice que en el campo de
trabajo no se cumplen, pero proporciona una información estimada de los gastos e ingresos de la empresa
para este periodo.
Los presupuestos de ventas se elaboran en función del récord histórico de ventas de la empresa y el
crecimiento o descenso de la demanda proyectada, todo esto se transforma en planes de
producción para los cuales también se realizan requerimientos de inventarios tanto de insumos
como de productos terminados.
El plan de producción es muy similar al de ventas pero con algunas modificaciones por imprevistos o
políticas de inventarios.
Los insumos son comprados en su mayoría en el extranjero debido a la baja calidad de los insumos
nacionales, esto provoca una política de inventarios de seguridad para no dejar desabastecida la
planta en caso de inconvenientes. Esto también implica que se tengan que importar grandes lotes
de productos para economizar los costos generando stocks.
La venta ambulatoria recibirá de la empresa un gran apoyo debido al poder llegar hasta nuestros
consumidores en forma más eficaz que los otros medios, para lo cual se les proporcionara ollas de
jebe para almacenar las gaseosas heladas, polos, carteles y gorros. Se presenta como un producto

www.monografias.com
de calidad, con un precio cómodo al público en general y con una originalidad tanto en presentación
(logo publicitario del producto, marca, etc.) como en la variedad de sabores que presenta.
Se le darán las promociones de cajas de 14 botellas (250ml) y cajas de 26 botellas (1500ml), aparte
de bonificaciones por volúmenes de venta.
Precio
Para la fijación de precios utilizaremos los costos de producción, con un BATCH de 25m 3 el cual nos
da 8,000 cajas 24botellas.
La proyección de la producción de la planta se hace sobre la base de récord histórico y a estimados
de almacén, por lo que se presentan ligeras variaciones entre lo planificado y lo real.
Presupuesto de Producción
PRODUCCION PROYECTADA PARA EL 2003
1400000
1200000
1000000
800000
CAJAS
600000
400000
200000
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
MESE DEL AÑO
Las ventas proyectadas mes por mes se traduce en un plan de producción para todo el año el cual se
esgrime lo más cuidadosamente posible para evitar una sobre producción o escasez de productos.
Del plan original se efectúan los cambios sobre la marcha debido a factores externos a la empresa (política,
crisis internacional, etc.). Las producciones se planifican por mes y diaria, La producción proyectada para el
2000 es de 7664639 cajas en sus diferentes presentaciones.
PLAN PUBLICITARIO
A raíz de esto es que nuestro plan de publicidad para el presente año 2009 tiene como objetivos:

www.monografias.com
 Maximizar la participación de nuestros productos franquiciados en los usuarios fuertes

que consumen nuestra marca de 77.9% a 80.5%.
 Mantener la imagen de la marca de la compañía como es Kola Real como pleno líder en
el mercado de bebidas gasificadas.
 Incrementar nuestros ingresos en soles de esta línea de producto de S/. 232.2 millones
a S/. 267.0 millones el cual mostrara un incremento de 8.8% a un 15.5%.
Se piensa hacer publicidad televisiva, radial, prensa escrita, publicidad estática, afiches,
polos, llaveros, gorros.
Los envases han sido diseñados por la agencia de publicidad “TANTUM PUBLICIDAD Y
DISEÑO” que en colaboración con los representantes de la empresa, diseñaron los envases
para todas las presentaciones de los productos.
Además se piensa colaborar con los quioscos para el pintado de estos con los colores y
marca de la empresa.
Los precios planteados son competitivos con relación a la competencia además de las cajas
por 26 und de promoción, con esto se piensa poder ingresar de gran forma en el mercado
limeño. Se hace un gasto mensual de s/.150000, distribuidos en publicidad televisiva y
estática (afiches, pancartas, polos, gorras).
El logotipo de la empresa refleja su carácter familiar pero a la vez dinámico y responsable
tratando de ofrecer al público un producto con la mejor calidad y a un precio justo.
De esta manera tenemos la oportunidad de poder hacer llegar al mercado y al consumidor
potencial la bebida más famosa y deliciosa del mundo como es Kola Real, brindando un
servicio eficiente y excelente que es característico de nuestra marca, en cualquier parte del
país.
PRESUPUESTO
Contamos con un presupuesto de marketing por año de un 4% a un 6% sobre las ventas brutas
asignados a la actividad publicitaria, el cual será utilizado por la Embotelladora Latinoamericana,
para realizar promociones por radio, periódicos, panfletos, televisión, Internet, etc. Con motivo de
aumentar las ventas se proyecta publicidad local y directa con promoción radial, televisiva, virtual,
escrita y mediante panfletos, además realizaremos varias conferencias de prensa mostrando
nuestro interés por el bienestar social.
La presente publicidad tendrá un alcance a nivel nacional y estará dirigida a todos los segmentos de
consumidores. Para el presupuesto de la participación publicitaria usaremos el método de
Participación del mercado y participación publicitaria en donde compararemos nuestra presencia
con la de otras empresas parecidas o similares y tomar la decisión adecuada.
EFICIENCIA
Con el objetivo de mantener niveles adecuados de atención al cliente, la empresa implementa
buzones electrónicos así como call centers donde tanto el minorista como el cliente final pueden
realizar pedidos y hacer llegar sugerencias y/o quejas tanto del producto como del servicio brindado.
Esto permite a la empresa estar al tanto de la eficiencia de su cadena de distribución así como de la
calidad y de cómo esta siendo percibido su producto. Con esta información la empresa puede
realizar las modificaciones necesarias en el momento oportuno en aquellos puntos que estén
perjudicando el desarrollo de su producto.
La cadena de tiendas de conveniencia ofrece productos refrigerados a diferencia de gran parte de
sus competidores que no tienen acceso a este servicio, o en su defecto cobran un recargo adicional
por estos.
Calidad
La tecnología de punta, reduce costos por tiempos de producción y precios: entre 30% y 40%
inferiores a los de la competencia y con gran calidad en los productos. En sus procesos de
elaboración garantiza calidad en los insumos y envases, acreditando las condiciones de la bebida
hasta el momento de su consumo.
Innovación
El enfoque de Innovación de Valor en su búsqueda de tener una visualización gráfica de los
paradigmas de negocio de los grupos de competidores de Industrias Añaños. Es que se visualiza y
permite encontrar los espacios de la oferta de producto que no están siendo atendidos debidamente
ya sea por no cubrir las expectativas de los clientes o por ofrecer características que encarecen el
producto pero no aportan valor al cliente.
Respuesta de clientes

www.monografias.com
Los clientes no muestran fidelidad a una marca, la estandarización de la oferta, la importancia del
factor precio al momento de definir la compra y el hecho que el costo de transferencia es nulo, esta
fuerza competitiva se ve como de mediana intensidad
CONCENTRACIÓN EN UN SECTOR CON AMPLIO POTENCIAL DE CRECIMIENTO
Industrias Añaños decidió no competir frontalmente con las grandes embotelladoras, induciendo al
consumo a sectores que antes no lo hacían, al concentrarse mercados con amplio potencial de
crecimiento como los extractos socioeconómicos C, D y E, publico objetivo de la empresa, que
representa el 85% de la población total urbana.
OFRECER CALIDAD A BAJOS PRECIOS
La empresa no paga royalties por uso de marcas como muchas de las empresas más grandes con
las que compite, lo cual les permite ofrecer a menor precio presentaciones de mayor litraje que la
competencia. Adicionalmente el uso intensivo de envases de PET posibilitó el transporte de
gaseosas a grandes distancias, cubriendo mercados poco accesibles para las gaseosas con envase
de vidrio.
SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN DE MICROEMPRESARIOS
Industrias Añaños incorporó a su red de distribución a microempresarios quienes, con sus propios
medios de transporte, se encargan de distribuir el producto por las diferentes zonas asignadas, lo
cual coadyuvó al rápido crecimiento de las ventas ya que se prescindió de la necesidad de invertir
en una red de distribución propia. Actualmente la empresa llega a 180 mil puntos de venta en el
Perú.
En términos de marcas, Inca Kola lidera el mercado con un cuota de 26%, seguida por Coca Cola
(25%), Kola Real (8%), Pepsi (7%) y otras marcas (34%).
INTERNACIONALIZACIÓN
En 1999, Industrias Añaños decide internacionalizar su marca en busca de no depender
exclusivamente del mercado peruano previendo la dura respuesta de las demás embotelladoras
para defender su participación en el mercado local. Así, la empresa ingresa al mercado Venezolano
de bebidas gaseosas fundamentándose en el factor climático (temperaturas altas durante la mayor
parte del año) y en el hecho que el mercado Venezolano es el doble en tamaño que el Peruano.
Cabe mencionar que antes de la introducción en Venezuela de Kola Real en envase plástico no
retornable, las gaseosas en ese país se distribuían solo en envases de vidrio. La estrategia permitió
a Industrias Añaños capturar el 12% del mercado, equivalente al 30% del mercado Peruano.
Los logros alcanzados nacional e internacionalmente, los ha hecho merecedores de diversas
distinciones como el premio a la Excelencia 2001 de la Revista América Economía, el premio
ConfeCamaras 2001 y el Top de Marketing 1999, entre otros.
CAPACIDADES CLAVE DE INDUSTRIAS AÑAÑOS
Las capacidades clave de Industria Añaños son las relacionadas a su estrategia de enfoque en los
segmentos de mercado de menor poder adquisitivo a través de productos de bajo precio y buena
calidad.
PENETRACIÓN A NUEVOS MERCADOS Y CRECIMIENTO RÁPIDO
Criterio Aplicación
Es difícil de imitar La evidencia de que difícil de imitar está en la existencia de

varias marcas regionales que no han podido explotar el
potencial de ventas que existen en el mercado Limeño.
Requiere de comunicación, El desarrollo de esta capacidad ha venido como resultado

involucramiento y compromiso a través de sacrificio de parte de los propietarios pues se ha tenido
de las “barreras” dentro de la limitado acceso a financiamiento externo. Existe claridad a
organización través de la organización, las metas dentro de un mercado
es un proceso que requiere del aporte coordinado de todas
las funciones.

www.monografias.com
Ofrece potencial en una amplia variedad La empresa ha llevado el modelo de negocio a otros países
de mercados con éxito ganando rápidamente participación de mercado.
Es parte del capital intelectual de la El know-how (SABER COMO)es penetración y crecimiento

organización, tiene que ver con su con enfoque particular a los segmentos C, D y E a tal
comportamiento grado que ha podido desafiar a marcas poderosas como
Pepsi en Venezuela y Coca Cola en México.
Ofrece una contribución significativa al El valor para el cliente está en haber satisfecho una
valor del producto que percibe el cliente demanda latente en segmentos cuya capacidad económica
no permite la compra de gaseosas de mayor
La empresa cuenta con una estrategia importante de buena calidad a precios bajos con un enfoque
a los segmentos C, D y E del mercado. Esto se logra en base a una serie de factores, incluyendo el
no pago de royalties a los dueños de las marcas, la ausencia de estándares operativos y de
producción impuestos por estos últimos, menor inversión en activos por su concentración en
envases no retornables y una estructura administrativa y comercial más esbelta por medio de la
tercerización de la distribución. Las presentaciones de gran litraje tienen un mejor rendimiento
económico para el consumidor que las presentaciones más pequeñas de la competencia. Industrias
Añaños cuenta con amplio expertise en el desenvolvimiento en los segmentos de mercado a los que
se ha enfocado.
BARRERAS DE IMITACION DE LAS HABILIDADES DISTINTIVAS DE SU COMPAÑÍA ESPECIFICAR
QUE PATENTES
La empresa disfruta de economías de escala y alcance suele ser más difícil de imitar. Las economías
de escala se refieren a la ventaja de ser grande en un mercado o en un segmento particular del
mismo. Tales ventajas son los altos costos que supone para un nuevo competidor alcanzar el tamaño
de operación eficiente ó la simple posibilidad de generar exceso de capacidad en un mercado de
demanda ya satisfecha.
Existe en la empresa restricciones legales para evitar la imitación, mediante las patentes, los
derechos de propiedad, las marcas registradas, entre otros.
APLICACIÓN DEL MODELO DE LAS CINCO FUERZAS A LA INDUSTRIA EN QUE SE UBICA LA

COMPAÑÍA

www.monografias.com
DESARROLLO DE LA CADENA DE VALOR

Actividades Primarias:
1. Logística interna:
 Escala de compra: compra en cantidad
 Integración vertical con nuestros proveedores.
 Recepción de insumos (materia prima).

www.monografias.com
 Control de inventarios y distribuciones adecuado de insumo (calidad en nuestros

insumos).
2. Producción:
 Un adecuado control en la mezcla de insumos
 Destreza en el manejo de las maquinarias.
 Habilidad por parte de los trabajadores para las labores operativas (transformación).
 Control de calidad de los procesos de transformación.
3. Logística Externa:
 Distribución adecuada de nuestros productos en Lima y provincias y el extranjero
 Facilidades de pago a través de créditos a corto plazo.
 Vendedores capacitados.
4. Marketing y ventas:
 Publicidad escrita en medios de comunicación de mayor demanda.
 Variedad de clientes.
 Posicionamiento en sector construcción.
5. Servicio Post-venta:
 Servicio de atención a nuestros clientes (reclamos).
 Reparación o cambio de accesorios ante cualquier eventualidad.
 Mantenimiento de los productos vendidos.
PARTE III
Sistema de control para la implementación de la estrategia propuesta

3.1 PLANTEAMIENTO ESTRATEGICO
1. Desarrollar y lanzar una campaña publicitaria con el fin de presentar la marca en el mercado
limeño. Como parte de esta estrategia, emplear material gráfico destinado a ser colocado en
los distintos puntos de venta y la transmisión televisiva de un comercial de lanzamiento y de
otro seguidor.
2. No descuidar el aspecto de comunicación orientada al minorista, elaborar una carta de
información acerca del lanzamiento del producto.
3. Preparar un evento de presentación del producto, el cual estaba orientado a la fuerza de
ventas.
4. Elaborar la campaña basada en el humor. A través de historias cotidianas en las que los
mismos trabajadores de la empresa de la marca rival confundían los productos, se pretendía
establecer claramente le concepto y procurar que el consumidor estuviera más proclive a la
prueba del producto. Asimismo, la selección de los personajes que intervenían en la
publicidad buscaba que el público simpatizara con ellos y, así, se quedaran en la mente del
consumidor.
5. Adoptar medidas mediante un conjunto de variables como el precio (se recurrió a una
agresiva política de precios).
6. Incluir avisos en los diarios (pie de página), material pop y comerciales que serían
transmitidos por radio y televisión.
3.2 TACTICAS
1. Superar los Obstáculos
Las bebidas Kola Real deben superar una serie de obstáculos si quería lograr sus objetivos en el
mercado limeño. El producto era frecuentemente asociado a las bebidas gaseosas baratas y de baja
calidad. También enfrenta un problema en el punto de venta en el que cuenta con poca aceptación.
2. Posicionamiento del producto.
Posicionar la gaseosa como la primera alternativa a la gaseosa líder del mercado.
El hecho de no tener un posicionamiento bien definido hace que le sea más fácil poder
reposicionarse.
3. Campaña Táctica.
Desarrollo y lanzamiento de una campaña táctica con el propósito de presentar un nuevo formato al
mercado limeño.
Incluir avisos en los diarios (pie de página), material pop y comerciales que serían transmitidos por
radio y televisión.
4. Audiencia objetivo

www.monografias.com
Concordia es un producto que se dirige principalmente a los segmentos C y D del mercado limeño
en los que el factor precio es fundamental. Su audiencia objetivo conformada específicamente por
hombres y mujeres cuyas edades fluctuaban entre los 18 y 37 años, y que pertenecen a los niveles
socioeconómicos mencionados. Este grupo primario podría haber estar integrado principalmente por
consumidores, como primera o segunda opción.
5. Utilizar los medios
Utilizar básicamente la televisión de señal abierta para lograr los objetivos de comunicación. Hacer
dos comerciales: uno de lanzamiento de 55 segundos y un seguidor de 35.
El comercial de lanzamiento fue transmitido durante el evento de mayor audiencia para todos los
segmentos en los principales canales de televisión, es decir, en el encuentro futbolístico.
6. Crecimiento
Hacer una instalación en la selva para lograr su abastecimiento, lo cual se hará dependiendo de las
condiciones del mercado. El proyecto considera una operación de maquila o embotellado con una
empresa ubicada en Pucallpa y el montaje de una línea de producción de aproximadamente 120 mil
cajas mensuales. Además, pretende la distribución de las marcas propias y de Pepsi hasta Iquitos.
Igualmente, la empresa busca establecer contratos con distribuidoras de Arequipa y seguir
fortaleciendo su presencia en el mercado limeño, así como en las zonas norte y oriente del país; por
este motivo, se ha dejado de lado la venta directa de bebidas gaseosas al exterior.
7. Consumo per capita
El consumo per capita es bajo, este le permite incentivar al consumidor a aumentar tanto el
consumo como la frecuencia de tomar gaseosas.
8. Desarrollo de la tecnología
La empresa debe preocuparse por el desarrollo de tecnología diversa, sino también por realizar
inversiones en activos como la instalación de líneas de embotellado y de una planta de tratamiento
de agua con ozono, la renovación de la flota de distribución, entre otros.
Preocuparse por desarrollar un programa de reducción de costos y por trabajar según el concepto
de alianza estratégica con los proveedores.
3.3 OBJETIVOS
1. Presentar el producto como una alternativa altamente deseable y el impulso a la prueba del
producto.
2. La estrategia publicitaria orientada a tratar de producir algunos cambios en el comportamiento
de su público objetivo.
3. Lograr la empatía y transmitir mensaje claro y memorable.
4. Ser la opción del líder en el segmento de gaseosas, esto hace que el consumidor que prefiere
las bebidas de este perfil, tenga oportunidad de probar una nueva alternativa.
5. Tener precios bajos y varias presentaciones con lo cual refleja la relación de Rendimiento -
Precio, que es lo que busca el público al cual se dirige.
6. Tener un programa de reducción de costos, lo que le permite entrar con un precio bajo y puede
afrontar una guerra de precios. Cuenta con bajos costos logísticos debido a que usa envases
PET.
7. Trabajar según el concepto de alianza estratégica con los proveedores.
8. Lograr se los primeros en ventas de gaseosas.
9. Llegar a incursionar el mercado internacional.
 El problema estaba orientado en el aspecto de impresión visual. Pues había un completo rechazo al
color amarillo de Inca Kola. Esto debido a que en este mercado norteamericano las bebidas
gaseosas eran de color oscuro así como del tipo Coca Cola, Pepsi, o del color de las frutas como la
Cruz. Por lo tanto esto significaba que por sus hábitos y costumbres no aceptaba este tipo de
gaseosa.
 frase que diga “ya biene”
 Además otro factor importante en la publicidad es que se debe realizar una inversión costosa, para
que cause buena impresión a los consumidores.
- Mediante la promoción, es decir para persuadir a los clientes que se desea llegar. Además con esto
se puede incitar a los consumidores, para que prueben un nuevo producto. Este sistema de
comunicación es muy importante porque llega directamente al cliente y esto hace que de cualquier
manera cause una impresión directa al cliente.
Esta promoción se debe realizar en eventos especiales, puede ser en ferias en donde distintos
países muestran su producto, lo cual sería recomendable en este caso, ya que por ejemplo la gente

www.monografias.com
asiste a una feria para conocer nuevos y en este caso estas personas tendrían conocimiento de que
van ha conocer algo que sea novedoso por lo tanto, no existiría un rechazo total.
En esta Promoción se debe hacer conocer el origen del producto, informarles que es un producto
garantizado en los países que se fabrican (si es necesario mostrar un papel que certifique esto), es
decir hacerle conocer todas las bondades que tiene la bebida.
 Mediante las relaciones públicas, ya que son acciones destinadas a obtener una buena imagen
al producto, esto con el fin de obtener una relación favorable por los posibles clientes, es decir
con todo aquel que se tiene un contacto directo o indirecto con la organización.
Esto es importante por que no solo se busca tener una buena imagen sino mantener esa
imagen.
 Mediante la venta personal, en este caso el vendedor debe estar bien preparado ya que
realizará un contacto directo con el cliente, y de esa manera podrá explicar los beneficios que
ofrece el producto y además contestar cualquier duda que tenga el consumidor, todo ello con el
fin de cultivar nuevos clientes.
 Realizar un plan de marketing en donde un tema muy importante es la “distribución”, ya que
mediante esto determinamos los medios y los métodos que se utilizarán para que el producto
esta a la disposición del consumidor, pero es importante tener en cuenta que la distribución
debe utilizarse luego haber hecho una previo estudio del mercado en el que se desea introducir
el producto.
 Realizar un estudio minuciosos de la segmentación demográfica, para haber con exactitud que
porcentaje real se asemeja a las costumbres de nuestro país y enfocarnos especialmente en
ese porcentaje al iniciarse, luego ir abarcando el resto del mercado.
3.4 ACCIONES
Después de un diagnostico se decidió tomar las siguientes acciones:
 Se planea una penetración del mercado durante este año de funcionamiento y se estima
un crecimiento del 2% para ese periodo.
 Se estima que para los primeros 4 meses la empresa este logrando gran parte de estos
objetivos y que en época invierno bajen las ventas pero que lo compensen con
promociones que equiparen en su medida la situación.
 La recuperación de mercado lo haremos basándonos en un precio más bajos que los de
la competencia en algunas de nuestras líneas, y con puntos de compra siempre surtidos y
de fácil acceso para el publico, un gran porcentaje compra gaseosas es en ambulantes.
 Debido a los requerimientos del publico, se mantendrá el precio de S/. 0.5 centavos de
sol la botella de 250ml.
 Se contratara una empresa elaboradora de esencias para la elaboración de las nuevas.
 Debido a la guerra de las colas la empresa se ve en la necesidad de entrar a otros
sectores de la población para incentivar las ventas, para esto se esta poniendo código de
barras para la colocación del producto en supermercados, licoreras, entre algunas.
Se planea la construcción de una planta en Caracas, Venezuela para lo cual se ha realizado un
préstamo en el banco de Lima Sudameris por US$ 2.000,000 para la implementación.
3.5 DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN Y FUENTES DE DATOS
Técnicas de Investigación empleadas
Para la obtención de información acerca del mercado, se decidió emplear una investigación de tipo
exploratoria se realizará mediante encuestas y trabajo de campo.
Público a indagar
El público objetivo son los habitantes de la ciudad de Lince que se encuentran comprendidos dentro
de la zona delimitada por las calles Av. Arequipa, 28 de Julio, Javier Prado que hayan consumido la
gaseosa Kola Real.
No se tomará en cuenta el tipo de segmento en cuanto a sexo, estado civil, nivel socioeconómico,
etc; el propósito es solamente tomar en cuenta un panorama general sobre la zona determinada.
La edad recomendada para la encuesta será entre los 18 y 50 años de edad y el sexo no se tomará
en cuenta.
Muestreo
La muestra es de 15 manzanas, de un total de 120.
La encuesta se llevo a cabo en la zona comprendida entre las calles Av. Arequipa, 28 de Julio,
Javier Prado Este.
Las muestras fueron seleccionadas de forma aleatoria, y luego se procedió a realizar las encuestas
de forma sistemática.

www.monografias.com
Información
Se obtuvo información de fuentes secundarias como bibliografía de estadística de Lince, y páginas
de internet.
3.6 PROCEDIMIENTO Y RECOLECCIÓN DE DATOS
Diseño del cuestionario y preprueba:
Para desarrollar el procedimiento de recolección de datos, se estableció un enlace para cubrir las
expectativas entre las necesidades de información y las preguntas que se formularían en la
encuesta.
El diseño del cuestionario tiene un principio científico en el diseño en cada pregunta ya que se
procede de los generales a lo específico.
Codificación de los datos recolectados
Al editarse las encuestas que habían sido completadas para asegurarse de que fueran legibles,
completadas, consistentes y exactas, y que se hubiesen seguido adecuadamente todas las
instrucciones. Se procedió a la codificaron las preguntas de respuestas abiertas para que los
preguntas.
3.7 DISEÑO DE LA MUESTRA
Diseño de la muestra
Para que los encuestados sea más fácil las respuestas las preguntas del cuestionario, se elaboró
con preguntas claras y cortas. Se seleccionó la población muestra de acuerdo a la necesidad que
tenia la empresa de determinar un posible refuerzo en sus acciones de marketing. Se procedió a
encuestar a hogares, tiendas, centros comerciales seleccionados en forma sistemática.
Elaboración de la muestra
La muestra se tomó en forma aleatoria de un total de 120 manzanas. La cantidad de manzanas
seleccionadas fueron 7.
Trabajo de campo
El trabajo de campo se realizó en las calles comprendidas entre Av. Arequipa, 28 de Julio, Javier
Prado Este.
En los casos en los que fue imposible realizar la encuesta, se procedió a encuestar al siguiente
hogar
ENCUESTA
Presentación del cuestionario
1. ¿Conoce usted la marca Kola Real?
a) Si b) No
2. ¿Usted consume las bebidas gaseosas de Kola Real?

a) Si b) No
3. ¿Por qué compra la gaseosa Kola Real?

(Marque la que considere más importante)
a) Precio
b) Sabor
c) Presentaciones
4. ¿Dónde lo compró?
a) Kiosco
b) Centro Comercial
c) Tiendas
d) Mercados
e) Otros
5. El precio de la Kola Real es accesible

a) Nada de acuerdo
b) Poco de acuerdo
c) De acuerdo
d) Muy de acuerdo

www.monografias.com
6. La gaseosa Kola Real satisface mis necesidades

a) Si
b) No
c) Poco
d) Mucho
7. Siempre encuentro una gaseosa Kola Real cuando lo busca

a) Si
b) No
c) Más o menos
d) En todo lugar
8. Entre las marcas de gaseosas cual es la que más consume

a) Kola Real
b) Inka Kola
c) Coca Cola
d) Otros
9. ¿Cómo caracterizaría usted a la gaseosa Kola Real?

Como una marca:
(marque la que considere mas importante)
a) Innovadora
b) Moderna
c) Original
d) Calidad
e) Ninguna de estas
10. ¿Cómo evalúa usted la calidad de la gaseosa Kola Real?

a) Mala
b) Regular
c) Buena
d) Muy Buena
e) Excelente
11. ¿Qué sugerencias tiene?

....................................................................................................................................................
............................................
12. ¿Conoce alguna otra marca de gaseosa a parte de las descritas en la encuesta?
¿Cuál?
................................................................................................
Datos del Encuestado

EDAD: .............
FECHA DE REALIZACIÓN DE LA ENCUESTA: ..../..../2009.
3.8 PROCESAMIENTO DE DATOS

Codificación de Datos
Codificación y tabulación
A continuación encontraremos el detalle de las codificaciones seleccionadas para tabular los datos
recolectados:

www.monografias.com
REGISTRO DE NÚMERO DE DESCRIPCIÓN CODIFICACIÓN

LA COLUMNA PREGUNTA
1 - Número de encuestado Número de 3
dígitos
2 1 ¿Conoce usted la marca gaseosa 1 = si
Kola Real? 2 = no
3 2 ¿Ha comprado la gaseosa Kola 1 = si

Real? 2 = no
4 3 ¿Dónde lo compró? 1=Kiosco
2=Centro
Comercial
3=Tiendas
4=Mercados
5=Otros
5 4 ¿Dónde lo compró? 1=Nada de

acuerdo
2=Poco de
acuerdo
3=De acuerdo
4=Muy de acuerdo
6 5 La gaseosa Kola Real satisface mis 1=Si
necesidades 2=No
3=Más o menos
4=En todo lugar
7 6 Siempre encuentro una gaseosa 1=Kola Real
cuando lo busca 2=Inka Kola
3=Coca Cola
4=Otros
8 7 Entre las marcas de gaseosas cual 1=Innovadora
es la que más consume 2=Moderna
3=Original
4=Calidad
5= Ninguna de
estas
9 8 ¿Cómo caracterizaría usted a la 1=Mala
gaseosa Kola Real? 2=Regular
3=Buena
4=Muy Buena
5=Excelente
10 9 ¿Qué sugerencias tiene? 1=Todo Bien
2= nada
11 10 ¿Conoce alguna otra marca de 1=Otros
gaseosa a parte de las descritas en 2=gaseosa
la encuesta? ¿Cuál? internacional

www.monografias.com
Tabulación de Datos
Luego de obtener los resultados de las entrevistas hemos tabulados los resultados de acuerdo a la lista
códigos:
1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 8) 9) 10) 11)
1 1 2 0 1 3 2 2 4 1 3
2 1 1 3 1 3 4 2 3 1 4
3 1 2 0 1 3 3 4 4 3 4
4 1 1 3 3 3 3 4 4 5 3
5 1 2 0 1 3 3 4 4 1 3
6 1 2 0 4 3 3 3 4 1 4
7 1 2 0 3 3 4 3 4 2 3
8 1 2 0 3 3 3 3 3 3 4
9 1 1 4 1 3 4 3 4 5 5
10 1 2 0 1 3 4 3 3 1 2
11 1 1 1 2 3 4 3 4 3 4
12 1 1 3 3 3 3 4 3 2 4
13 1 2 0 1 3 4 3 4 5 5
14 1 1 2 3 2 3 3 3 1 3
15 2 - - - - - - - - -
16 1 1 2 1 2 3 3 4 5 3
17 1 1 4 1 3 4 2 3 3 4
18 1 2 0 3 3 3 3 3 3 3
19 1 2 0 1 3 3 3 3 2 4
20 1 2 0 3 2 2 3 2 1 3
21 1 2 0 4 3 3 2 3 1 2
22 1 1 3 3 4 3 4 3 4 3
23 1 1 2 1 2 3 3 4 2 5
24 1 2 0 2 3 1 2 3 3 4
25 2 - - - - - - - - -
26 1 2 0 3 3 3 3 3 2 3
27 1 2 0 4 3 4 3 3 4 4
28 1 2 0 1 4 3 3 3 1 4
29 1 2 0 1 3 3 2 4 1 3
30 1 2 0 1 3 3 3 3 2 4
31 1 2 0 1 2 2 2 2 1 2
32 2 - - - - - - - - -
33 1 2 0 3 3 3 3 4 3 3
34 1 1 2 1 2 3 2 3 1 4
35 1 1 1 1 3 4 3 4 5 5
36 1 2 0 4 2 2 2 3 3 3
37 1 1 1 1 3 3 3 4 2 4
38 1 1 4 1 3 3 3 3 3 3
39 1 1 2 4 3 4 3 3 2 4
40 1 2 0 3 3 3 3 3 5 5
41 1 2 0 1 3 3 2 4 4 5
42 1 2 0 3 3 2 4 3 3 3
43 2 - - - - - - - - -
44 1 2 0 1 3 3 2 3 2 5
45 1 1 2 1 3 4 3 3 1 4
46 1 2 0 2 3 3 3 3 3 3
47 1 2 0 1 3 3 3 3 3 4
48 1 2 0 1 3 3 3 3 0 4
49 1 2 0 4 3 3 3 3 4 2
50 1 2 0 1 2 3 3 3 1 4

www.monografias.com
3.9 ANÁLISIS DE LOS DATOS Y PRESENTACIÓN DE LOS RESULTADOS
Personas que consumen

Gaseosa Kola Real
si
no
De acuerdo a los datos resultados se obtiene que el 90% de los encuestados reconocen a la marca
Kola Real. Esto demuestra que Kola Real ocupa un lugar en la mente de los consumidores. Solo el
10% no percibió a La gaseosa Kola Real como marca conocida.
Kola Real cuenta con una amplia red de distribución y abastecimiento. El producto Kola Real se
comercializa tanto en expendedores como kioscos y auto servicios.
Los datos presentados en el cuadro muestran una gran concentración en la compra de productos en
los Discotecas, Expendedores y, principalmente, en Centros Comerciales. No hay grandes
diferencias entre estos, debido a las fuertes campañas de marketing realizadas anteriormente.
Se puede observar que el precio es lo que más priorizan los consumidores, seguido en segundo
lugar por la calidad del producto. Esto no es para menos teniendo en cuenta la actual situación
económica, sin embargo, marca un claro camino a seguir.
Se puede visualizar que los encuestados respondieron en un 68% que la Kola Real satisface sus
necesidades.
Esto nos indica que los actuales productos de Kola Real cumplen con el objetivo de brindar un
alimento listo para su consumo.
Así mismo, es importante resaltar que el 21% de los encuestados manifestó estar muy conforme
con el actual servicio de Kola Real.
Este cuadro es uno de los más importantes en esta investigación, ya que muestra que la actual
distribución del producto Kola Real es de suma conveniencia para los actuales consumidores.
El 83% de los encuestados manifestó estar entre de acuerdo y muy de acuerdo con que se puede
hallar un producto de la marca Kola Real cuando lo necesita.
Es útil recordar que uno de los puntos fuertes de gaseosa Kola Real, es poder llegar, gracias a su
poderosa red de distribución, a todos los consumidores en el momento indicado.
El 94% de los encuestados manifestó estar entre de acuerdo y muy de acuerdo con que Kola Real
es la marca más conveniente en el momento de elegir una gaseosa para el consumo.
Sobre este cuadro no es necesario hacer grandes aclaraciones ya que anteriormente hemos
mencionado que no se evidencian fuertes marcas competidoras. Es natural que se considere a Kola
Real como la más conveniente.
Los consumidores logran resaltar 3 características acerca de la imagen de Kola Real.
Innovadora. En primer lugar ven a la marca como innovadora, elemento en el cual se debería poner
más énfasis.
Moderna. Es una nueva concepción. Las nuevas empresas y marcas salidas al mercado desde una
concepción más actual, rompiendo con lo clásico y adaptándose, por medio de diseños y campañas
promociónales al mercado actual.
A pesar de esto, los encuestados no resaltaron la calidad de Kola Real como su principal
característica.
Aún no habiéndose reconocido la calidad de Kola Real, como una de las principales características
distintivas de la marca, los encuestados reconocen que la calidad de esta es muy buena.
3.10 ESTRATEGIA DE PRODUCTO
Tipo de producto:
KOLA REAL es un bien de conveniencia, es decir es un producto tangible, del cual el consumidor
conoce bastante antes de comprar y que se adquieren con un esfuerzo mínimo. Otras

www.monografias.com
características son: la compra por parte del consumidor es mas bien impulsiva y de poca
planificación, es bastante frecuente y no implica un desembolso significativo de dinero, además la
necesidad se satisface de manera inmediata.
Es por eso que cuando se habla de negocios emergentes, Kola Real es ejemplo; por la estrategia
de dirigirse a los segmentos mas numerosos de la población peruana y el éxito no ha demorado en
llegar; en 1999 industrias Añaños decide internacionalizar su marca, en busca de no depender
exclusivamente del mercado peruano, logrando ingresar al mercado ecuatoriano, venezolano y el
mexicano.- los factores climáticos, intensos estudios de mercado y una buena estrategia de ventas
han permitido a la empresa de gaseosa Kola Real llegar a la internacionalización.
Penetración A Nuevos Mercados y Crecimiento Rápido
Por la estrategia de dirigirse a los segmentos mas numerosos de la población peruana y el éxito no
ha demorado en llegar; en 1999 Industrias Añaños decide internacionalizar su marca, en busca de
no depender exclusivamente del mercado peruano, logrando ingresar al mercado ecuatoriano,
venezolano y el mexicano.- los factores climáticos, intensos estudios de mercado y una buena
estrategia de ventas han permitido a la empresa de gaseosa Kola Real llegar a la
internacionalización.
Conclusiones
Este trabajo nos muestra que es importante conocer la cultura de un país, para poder tener la
información necesaria de todo lo referido a los principios, valores, etc. Y de esa manera buscar una
estrategia adecuada para llegar a los clientes.

www.monografias.com
Además este tema es importante por que nos permite ingeniarnos, es decir se muy creativos, y muy
persuasivos, para aplicar las herramientas necesarias en un determinado problema y de esta manera
poder manejar adecuadamente en nuestra vida cotidiana, como futuros administradores que somos.
a. Kola Real es una de las empresa que en los últimos años ha tenido
una gestión adecuada en el desarrollo de la Industria de Gaseosas, por lo tanto, la empresa
ha generado utilidades en base a un crecimiento empresarial adecuado.
b. Recomendamos crear condiciones para que el proceso como
estipulación de capital prescinde de la inflación, como estimulante para maximizar las
ganancias. Esto conlleva a una reestructuración del aparato productivo de tal manera que se
estimule el uso de la capacidad.
c. En la travesía del informe recomendamos corregir las anomalías en
la formación de los precios y a generar nuevos campos de inversión que permite superar las
deficiencias estructurales.
d. Es importante tener en cuenta el factor cultural, es decir analizar su
cultura de estas personas desde el punto de vista del marketing para poder conocer los
principios, sus valores, creencias, otros.
e. También es importante antes de formar una empresa en otro país
conocer el factor político – legal, ya que de esta manera teniendo todos los conocimientos
necesarios sobre las normas, las leyes que manda el gobierno de el país en donde los
interesa formar una empresa, se podrían verificar en ese aspecto ya que no correrían riesgo
de que mas adelante se les presente un posible problema relacionado a este factor y no
poder solucionarlo.
f. La empresa cuenta con un precio competitivo y una muy buena
red de distribución y abastecimiento, los productos de Kola Real son fáciles de conseguir. Se
comercializan tanto en Kioscos, Discotecas, Centro Comerciales como así también en
Supermercados. Gracias a su organización interna y externa, la Kola Real ha logrado llegar a
todos los consumidores en el momento indicado.
Recomendaciones
1. Kola Real es una de las empresa que en los últimos años ha tenido una gestión adecuada en el
desarrollo de la Industria de Gaseosas, por lo tanto, la empresa ha generado utilidades en base a un
crecimiento empresarial adecuado.
2. Recomendamos crear condiciones para que el proceso como estipulación de capital prescinde de la
inflación, como estimulante para maximizar los ganancias. Esto conlleva a una reestructuración del
aparato productivo de tal manera que se estimule el uso de la capacidad.
3. Con respecto a los ratios financieros, estos se presentan con aumento significativo año a año tanto en
los estados financieros auditados como en los estados financieros proyectados.
4. En la travesía del informe recomendamos corregir las anomalías en la formación de los precios y a
generar nuevos campos de inversión que permite superar las deficiencias estructurales.
5. Según lo analizado el proyecto de la Planta en Venezuela es rentable ya que se obtiene un VAN
de US$ 328,358.18 y una TIR de 34.54%, estos resultados son con base a los cinco años de vida del
proyecto. La inversión se recupera a los 2,4 años.
6. La decisión de alquilar el local ha sido una determinante para la realización del proyecto ya que la sola
inversión en la compra de terreno e infraestructura hubiéramos requerido una inversión mayor y la
recuperación del proyecto hubiera sido en más años.
7. Venezuela es un mercado amplio por lo que nos brinda importantes ventajas para una exitosa
comercialización además de no tener tantas restricciones para la apertura de la Planta.
8. Se recomienda una expansión de mercado en otros países de América Latina y de esta manera tener
una mayor cobertura.
9. Se recomienda para algún futuro, ampliar la planta, para de esta manera poder aumentar lo capacidad
y cumplir con los objetivos propuestas.
Bibliografía
 KOTLER, P. "Fundamentos de mercadotecnia" . Prentice may. México - 4º ed. 1998.
 LAMBIN, J. J. "Marketing Estratégico", Mc. Graw Hill. México. 3º ed. 1995.
 PORTER, Michael. “Estrategia Competitiva". Rei Argentina SA. Buenos Aires. Argentina 2º ed.
1992.

www.monografias.com
 KANUT, Leslie y SHIFFMAN, Leon. “Comportamiento del Consumidor". Prince-Hall

Hispanoamericano S.A. México. 5° Ed. 1997.
 P. RIVERO TORRES, Análisis de balances y estado complementarios, Madrid, Pirámide, 1997
 O. AMAT SALAS, Análisis económicas , financiero Barcelona, Gestión 2000-1995 Barcelona
 A. SAENZ TORECILLA, Contabilidad General, Mc Gran Hill, 1990, 2 vols.
 J. RIVERO ROMERO, Contabilidad Financiera, Madrid, Trivium, 1994.
 ADSERA, X. Y VIÑOLAS, P, principios de Valoración de empresas, Deusto, 1997
Anexos
PARTICIPACION EN EL MERCADO DE LIMA
(en porcentajes)
PORCENTAJE DE CRECIMIENTO EN VENTAS-KOLA REAL

(año 2008)
Mayo Junio Julio

(base)
Miles de litros 100 149 250

Cajas físicas 100 176 280
INCREMENTO DE DISTRIBUCION-KOLA REAL

(año 2008 y en porcentajes)
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio
Distribución efectiva 23,18 22,90 25,60 25,07 30,50 41,35 51,24

Distribución total 31,42 31,47 33,48 34,95 38,80 49,59 60,00
MAPA DE POSICIONAMIENTO

www.monografias.com

www.monografias.com
TOP AWARENESS DE MARCAS DE BEBIDAS GASEOSAS
ULTIMA MARCA DE BEBIDAS GASEOSAS CONSUMIDAS

www.monografias.com
INTERNACIONAL
Así, la empresa ingresa al mercado Venezolano de bebidas gaseosas fundamentándose en el
factor climático (temperaturas altas durante la mayor parte del año) y en el hecho que el mercado
Venezolano es el doble en tamaño que el Peruano. Cabe mencionar que antes de la introducción en
Venezuela de Kola Real en envase plástico no retornable, las gaseosas en ese país se distribuían
solo en envases de vidrio. La estrategia permitió a Industrias Añaños capturar el 12% del mercado,
equivalente al 30% del mercado Peruano.
En el ano 2001, Industrias Añaños decidió ingresar al mercado Ecuatoriano, en una primera fase
mediante le exportación de las marcas Kola Real y Sabor de Oro a través de su embotelladora de
Sullana (ubicada al norte del Perú), para luego fortalecer su presencia con la instalación de una
planta en la ciudad de Machala.
En el ano 2002 la empresa se embarco en lo que podría ser su mayor reto, ingresar al mercado
Mexicano, el cual registra el mayor consumo de gaseosas del mundo luego del norteamericano,
para lo cual instaló una planta en Puebla invirtiendo cerca de US$ 7 millones de dólares. Con esta
planta se esta abasteciendo a las ciudades de Puebla, Veracruz y Acapulco, esperando obtener en
dos años el 5% del mercado, lo cual equivale al 69% del mercado Peruano.
Con esta internacionalización la empresa reduce su exposición en el mercado peruano y rompe con
la estacionalidad de las ventas considerando que el verano en México se presenta entre julio y
agosto mientras que en Perú se presenta en los meses de diciembre a marzo.
Los logros alcanzados nacional e internacionalmente, los ha hecho merecedores de diversas
distinciones como el premio a la Excelencia 2001 de la Revista América Economía, el premio
ConfeCamaras 2001 y el Top de Marketing 1999, entre otros.
DISEÑO DE LA CAPACIDAD
Cuando la planta fue instalada la empresa comenzó con una sola línea de producción la cual funcionaba las
24 hrs. del día la cual al año se extendió a dos líneas las cuales atendían la demanda cada vez más
creciente del mercado limeño. En la actualidad son 7 las líneas de producción y la infraestructura de la
empresa fue creciendo de un área de terreno de 3000 m2 hasta convertirse en 10000 m2.
En la actualidad la planta puede producir 60000 lts/día de bebidas gaseosas a su máxima capacidad de
producción.
DESARROLLO DEL PROCESO

“TRATAMIENTO DEL AGUA”
A. Succión del agua:
Este proceso se realiza atraves de una bomba de pozo profundo de 120m de profundidad la cual se
encarga de extraer el agua del subsuelo a los tanques de almacenamiento.
La bomba tiene una potencia de 22hp y la tubería un diámetro de 4 pulg, la poza tiene una capacidad de
30m3.
B. Pre cloración:
Este proceso se realiza en la poza de almacenamiento a la cual se le agrega cloro a través de un
dosificador el cual es controlado por un sensor y una computadora, de este modo se estima la cantidad
de cloro que se le agrega al agua. Con esto se inactiva la carga microbiana del agua.
C. Fluconación:
En un tanque reactor se le agrega el sulfato de aluminio, cloro y cal.
El sulfato de aluminio se utiliza para sedimentar la turbiedad que posee el agua lo cual ocurre al
aglomerar las partículas en suspensión y precipitarlas. El cloro termina de eliminar cualquier vestigio de
micro organismos dañinos para la salud asegurando que el agua llegue en perfectas condiciones. La cal
se utiliza para ayudar a la sedimentación y a la limpieza del agua, esta cal reacciona con los excesos de
cloro eliminándolos y ablanda el agua.

www.monografias.com
D. Filtrado en arena:
Los floculos o partículas aglomeradas son filtradas por una capa de arena de 1 m en un tanque reactor
en el cual el diámetro de los granos de arena es de 0.02 mm lográndose limpiar el agua.
E. Filtrado en carbón activado:
A través del filtrado en carbón activado de logra eliminar todos aquellos olores y sabores que tenia el
agua por los tratamientos anteriores, además se eliminan los iones cloro del agua para que ingrese con
un ph optimo.
F. Filtrado en filtros pulidores:
Con este proceso se eliminan todo aquel vestigio de partículas que contenga el agua. Con esto se
completa el tratamiento del agua la cual ya esta lista para entrar a la línea de producción.
“PREPERACION DEL JARABE”
G. Mezclado jarabe simple:
En una mezcladora se le agregan el azúcar y preservante al agua agitándose bien en forma constante, a
esta mezcla se le verifica los grados brix (niveles de azúcar en la mezcla) a esta mezcla se le denomina
simple.
H. Filtrado:
Después la mezcla simple pasa por 2 procesos de filtrado en los cuales se les elimina las impurezas del
azúcar agregada y aquellos grumos que se formas con el azúcar y preservante.
I. Mezclado jarabe final:
En un bach se preparan al jarabe final al agregarle al jarabe simple agua, acidulante, saborizante y
colorante de esencia todo esto es mezclado cuidadosamente y en las proporciones indicadas, con la
mayor higiene. Una vez mezclado se inspecciona par verificar que contenga los grados brix establecidos.
J. Carbonatado y Enfriado:
El jarabe es carbonatado con (CO 2) y es enfriado para su correcto envasé hasta 5ºC para que no pierda
el gas y se mantengas el producto en buen estado de conservación.
K. Llenado y coronado:
El jarabe ya preparado es inyectado a las botellas y coronado, esta maquina realiza en forma
automática esta operación, en la línea existe un operador de la maquina y 2 obreros que controlan los
niveles de llenado. A la maquina se le suministran jarabe, botellas, y chapas.
Una vez embazado el producto la misma maquina lo transporta por una faja hasta los operarios los
cuales llenan las cajas.
L. Transporte y almacenado:
Una vez colocadas las botellas en las cajas estas son colocadas en pailas hasta un limite de 10 cajas
por paila, luego estas pailas son transportadas por los operarios de los montacargas desde las líneas de
producción hasta el almacén de productos terminados, en la mayoría de casos los transportan hasta la
plataforma de carga y descarga donde se embarcan directamente.
DETERMINACIÓN DE LOS INVENTARIOS:
Anualmente se realiza el plan de ventas de la empresa donde se estiman las ventas mes a mes tomándose
en cuenta los diversos factores que influyen en este, pero la experiencia nos dice que en el campo de
trabajo no se cumplen, pero proporciona una información estimada de los gastos e ingresos de la empresa
para este periodo.
Los presupuestos de ventas se elaboran en función del récord histórico de ventas de la empresa y el
crecimiento o descenso de la demanda proyectada, todo esto se transforma en planes de producción para
los cuales también se realizan requerimientos de inventarios tanto de insumos como de productos
terminados.
El plan de producción es muy similar al de ventas pero con algunas modificaciones por imprevistos o
políticas de inventarios.
Los insumos son comprados en su mayoría en el extranjero debido a la baja calidad de los insumos
nacionales, esto provoca una política de inventarios de seguridad para no dejar desabastecida la planta en
caso de inconvenientes. Esto también implica que se tengan que importar grandes lotes de productos para
economizar los costos generando stocks.
“PLAN DE VENTAS PARA EL AÑO 20010”

www.monografias.com
VENTAS PROYECTADAS PARA EL 2003
3000000
2500000
250 ml
2000000
850 ml
CAJAS
1500000
1.5 lt
1000000
2.250 lt
500000
0
1
PRODUCTOS
“PLAN DE PRODUCCION PARA EL 2008”

www.monografias.com
PLAN DE PRODUCCION DEL 2003
3500000
3000000
2500000 250 ml
CAJAS
2000000 850 ml
1500000 1.5 lt
1000000 2.250 lt
500000
0
1
PRODUCTOS
PRESUPUESTO DE MATERIA PRIMA
Los rendimientos de jarabe son de la relación de 1:4.8 litros lo que significa que 1 litro de esencia
rinde 4.8 litros de bebida, esta relación cambia de acuerdo a la esencia a utilizar y de acuerdo al
proveedor, por esto se realizan pruebas primero antes de realizar la producción y se procura no variar
el proveedor.
Para la producción se tiene a disposición 32 tanques de 2000 lts cada uno para suministrar a las 7
líneas de producción.
La planta puede producir 1241.37 lts/hr de esencia lo que corresponde a 29793 lts/dia, y sabiendo la
relación obtenemos 143007lts/dia de bebidas gaseosas entre sus 7 líneas.
Las velocidades de producción son variadas constantemente entre 80 bot/min a 120 bot/min.
* RELACION DEL JARABE: 1 : 4.8 lts

www.monografias.com
1247.37 lt/hr------24 hrs------------29793 lts/día----------4.8 lts-------------143007 lts/día
258.62 ml de jarabe------------0.23452gr de esencia
1000 ml de jarabe-------------- X
X = 0.9068 gr de esencia / lt de jarabe
 se necesita 27016.68 gr de esencia --- 27.0166 kg.
PRESUPUESTO DE INVERSIÓN
A. EQUIPOS Y MAQUINARIAS:

www.monografias.com
COSTOS DE MOVILIARIOS:
COSTOS DE CONSTRUCCION CIVIL Y TERRENO:

www.monografias.com
LA ESTRUCTURA DE COSTOS ES LA SIGUIENTE:
Autor:
Jorge
jorgecenpa@hotmail.com


Desarrollo Estrategico Mercadeo Empresa Ajeperu

Enviado por

Dados do documento

Direitos autorais

Formatos disponíveis

Compartilhar este documento

Compartilhar ou incorporar documento

Opções de compartilhamento

Você considera este documento útil?

Este conteúdo é inapropriado?

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

Desarrollo Estrategico Mercadeo Empresa Ajeperu

Enviado por

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

www.monografias.

Desarrollo estratégico de mercadeo de la empresa AJEPERU Perú

Mariano Javier Rossi Director

CONCEPTO TEMPORADA BAJA TEMPORADA ALTA

INGRESO 1728000 3456000

COSTOS V. 86400 172800

M.C 1641600 3283200

COSTOS F. 241320 241320

* RELACION DEL JARABE: 1 : 4.8 lts

1247.37 lt/hr------24 hrs------------

 se necesita 27016.68 gr de esencia --- 27.0166 kg.

PLAN DE REQUERIMIENTO DE MATERIALES

NECESIDAD QUE SATISFACE

PARTICIPACION DEL MERCADO

posibilitó el transporte de gaseosas a grandes distancias, cubriendo mercados poco

ANALISIS DEL ENVASE

9. Jefe de Cuentas Claves - Srta. Rosa Suárez.

ANTICIPACION EN LO EFECTOS POSITIVOS EN

MARCA NO RECONOCIDA BAJA PARTICIPACION EN

NUEVAS INCREMENTA EL VALOR

2.2 OBJETIVOS OPERATIVOS DE LA EMPRESA

Para ver trabajos similares o recibir información semanal10

 Instalar un programa de mantenimiento más eficiente.

Para ver trabajos similares o recibir información semanal11

Para ver trabajos similares o recibir información semanal12

Para ver trabajos similares o recibir información semanal13

2.4 DIAGNOSTICO GENERAL DE LA SITUACION ESTRATEGICA. FACTORES CRITICOS DEL

Para ver trabajos similares o recibir información semanal14

PRODUCCION PROYECTADA PARA EL 2003

Para ver trabajos similares o recibir información semanal15

 Maximizar la participación de nuestros productos franquiciados en los usuarios fuertes

Para ver trabajos similares o recibir información semanal16

Es difícil de imitar La evidencia de que difícil de imitar está en la existencia de

Requiere de comunicación, El desarrollo de esta capacidad ha venido como resultado

Para ver trabajos similares o recibir información semanal17

Es parte del capital intelectual de la El know-how (SABER COMO)es penetración y crecimiento

APLICACIÓN DEL MODELO DE LAS CINCO FUERZAS A LA INDUSTRIA EN QUE SE UBICA LA

Para ver trabajos similares o recibir información semanal18

DESARROLLO DE LA CADENA DE VALOR

Para ver trabajos similares o recibir información semanal19

 Control de inventarios y distribuciones adecuado de insumo (calidad en nuestros

Sistema de control para la implementación de la estrategia propuesta

Para ver trabajos similares o recibir información semanal20

Para ver trabajos similares o recibir información semanal21

Para ver trabajos similares o recibir información semanal22

2. ¿Usted consume las bebidas gaseosas de Kola Real?

3. ¿Por qué compra la gaseosa Kola Real?

5. El precio de la Kola Real es accesible

Para ver trabajos similares o recibir información semanal23

6. La gaseosa Kola Real satisface mis necesidades

7. Siempre encuentro una gaseosa Kola Real cuando lo busca

8. Entre las marcas de gaseosas cual es la que más consume

9. ¿Cómo caracterizaría usted a la gaseosa Kola Real?

10. ¿Cómo evalúa usted la calidad de la gaseosa Kola Real?

11. ¿Qué sugerencias tiene?

Datos del Encuestado

3.8 PROCESAMIENTO DE DATOS

Para ver trabajos similares o recibir información semanal24

REGISTRO DE NÚMERO DE DESCRIPCIÓN CODIFICACIÓN

3 2 ¿Ha comprado la gaseosa Kola 1 = si

5 4 ¿Dónde lo compró? 1=Nada de

Para ver trabajos similares o recibir información semanal25

Para ver trabajos similares o recibir información semanal26

3.9 ANÁLISIS DE LOS DATOS Y PRESENTACIÓN DE LOS RESULTADOS