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constituye el primer paso de una aplicación exitosa de la La trampa de los factores demográficos
estrategia de segmentación de mercados. Por ejemplo, podríamos segmentar el mercado de servicios
Una empresa que posea una fuerte orientación al mercado se financieros a particulares, en base a las diferencias de renta,
caracterizará por comprender las necesidades de los clientes y educación, edad, cantidad invertida, frecuencia de las
desarrollar estrategias que consigan atraer, satisfacer y transacciones y tipo de inversiones realizadas. Si consideramos
mantener leales a los mercados objetivos. tres niveles para cada una de estas seis variables, nos podremos
Un segmento de mercado es un grupo de clientes que encontrar con más de 700 posibles segmentos.
comparten necesidades, comportamiento de compra y
características de identificación.
Fuerzas que configuran las necesidades en los mercados de Demasiados segmentos para poder aplicar, de forma útil, una
consumo estrategia específica para cada grupo. Y quizá todavía más
importante, es posible que ninguno de los 729 segmentos tenga
necesidades diferentes, significativamente importantes.
ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN
Posicionamiento en los segmentos
Estrategia de mercado masivo
Una proposición de valor incluye todos los elementos clave de
cada situación, y los beneficios que el público objetivo busca en cuando las diferencias en las necesidades de los clientes sean
su compra. pequeñas, o no existen diferencias significativas en los factores
demográficos de identificación
A, se componía de mujeres profesionales de edad media que
buscaban inversiones con un crecimiento de promedio Estrategia del segmento de mayor tamaño
superior a la media y con consecuencias mínimas en
impuestos
Cuando una empresa observa que el mercado está segmentado, el marketing de relaciones con los clientes se centra en lo que
pero también que sus recursos son limitados, y se dirige a un ocurre tras la adquisición de un nuevo cliente, buscando una
conjunto de necesidades específicas de un grupo relación duradera, que beneficie tanto los intereses del cliente
como los de la compañía.
Estrategia del segmento adyacente
A medida que aumenta el potencial de valor para el cliente y para
situación en la que han conseguido ya la máxima penetración
la compañía crece la oportunidad de extender la segmentación de
en el único segmento atendido
mercados a consumidores individuales.
ofrece una oportunidad atractiva de crecimiento empresarial
Partiendo de los beneficios derivados de la conquista del El marketing de relaciones con los clientes incluye un abanico de
público objetivo primario, y considerando que los recursos programas de marketing de relaciones, centrados en las
empresariales son limitados, la empresa se dirige al segmento expectativas de valor para la empresa y el cliente, como se ilustra
adyacente relacionado, más atractivo en la figura 5-17.