GUÍA VENTAS PERSONALES

Vendedores: Son la primer línea de contacto con los clientes en todas las compañías

Marketing: Dirigido a consumidores para obtener información que ayude a tomar decisiones
estratégicas.

Marketing orientado a clientes: Busca establecer relaciones con los individuos.

Marketing uno a uno: Es cuando una empresa es capaz de adaptar su oferta a la medida de usuarios
individuales.

Mezcla de marketing: Mezcla de comunicados del marketing para comunicarse con los clientes.

Formalización: Esfuerzos que realiza la empresa por dirigirse a una cultura orientada al mercado y
centrada en el cliente.

Vínculos de la estrategia: Orientación de mercado

Orientación al cliente

Empresa centrada en el cliente

Orientación de mercado: Son los actos emprendidos por una empresa orientada al mercado que
busca alinear los diversos procesos y las funciones de la organización para crecer el éxito.

Orientación al cliente: Todas las empresas tienen un grado elevado de orientación al cliente y por
lo general tienen más éxito.

Empresa centrada en el cliente: Empresa que coloca en el centro del modelo de sus actividades
empresariales al cliente.

Administración de la relación con el cliente: Es la forma más generalizada de la cultura formal

centrada en el cliente. Es un modelo general de las actividades de la empresa que busca aumentar
los ingresos y de las utilidades al centrarse en los clientes.

Punto de contacto: Es la interacción que ocurre en un hecho comercial que pasa por el canal que
usa un medio.

Perspectivas de la función de ventas:

1. Adoptar un modelo de actividades empresariales de relaciones o asociaciones en el que los

premios y la administración de riesgo sean compartidos por las dos partes.
2. Definir el papel de las ventas en términos de ofrecer asesorías y soluciones de negocios a
los clientes.
3. Aumentar la formalización de los convenios y los procesos de análisis de los clientes.
4. Sumir un papel de liderazgo.
5. Concentrarse en los principios de la mejora continua.

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Objetivos de la ARC (Administración de la relación con el cliente)

 Conservar a los clientes: La capacidad para conservar a los clientes fieles, rentables y canales
para aumentar las ganancias del negocio.
 Conseguir más clientes: Conseguir clientes adecuados, con base en características conocidas
o aprendidas que lleva a un crecimiento y márgenes más amplios.
 Rentabilidad de los clientes: Aumentar los márgenes del cliente individual mediante la
oferta de los productos correctos en el momento indicado.

Ventajas de la ARC (Administración de la relación con el cliente)

1- Disminuye los costos de publicidad

2- Facilita la posibilidad de dirigirse hacia clientes específicos.
3- Agiliza la posibilidad de seguir pista de la eficacia de determinada campaña de promoción.
4- Evitar gastos demasiado en clientes que tienen poco valor o muy poco vs los que tienen
mucho valor.
5- Acelera el tiempo necesario para desarrollar y comercializar un producto.
6- Mejorar el uso del canal del cliente y aprovechar al máximo cada contacto con el mismo.

Ciclo del proceso de la ARC (Administración de la relación con el cliente)

Análisis y Descubrir
perfeccionamiento conocimiento
Aprender

Interacción con el Planear el merado

cliente
Acción

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1- Descubrir conocimiento: Analizar la información del cliente adquirida a través de puntos de

contacto.
2- Planear el mercado: Se desarrollan programas y estrategias de marketing.
3- Interacción con el cliente: Es la implementación de la práctica de las estrategias y los
programas.
4- Análisis y perfeccionamiento: Es el aprendizaje basado en la respuesta del cliente ante las
estrategias y programas implementados

Estrategias de empuje: Es crear apoyo a los distribuidores, ofrecer incentivos directos a los posibles
mayoristas y minoristas con el propósito de que estos tengan existencias del producto.

Pedidos de re-abasto y entregas listo a tiempo: Es ayudar a los revendedores a reducir la cantidad
que tienen en inventario y a mejorar la rotación de estos.

Ventas de cima a cima: Es cuando los altos ejecutivos de la empresa participan directamente en la
venta a los clientes grandes que son socios estratégicos.

Pasos para elaborar e implementar estrategias:

Paso 1: Analizar las oportunidades del mercado

Paso 2: Generar estrategias

Paso 3: Escoger la estrategia

Paso 4: Programar la mezcla de marketing

Paso 5: Revisar y corregir la estrategia

Paso 6: Auditar la estrategia y ajustarla

Motivación: Es la cantidad del esfuerzo que el vendedor quiere invertir en cada actividad o tarea
relacionada a su trabajo.

Percepción del conflicto del rol: Es cuando un vendedor opina que las exigencias que dos o más de
sus socios imponen a la función, son incompatibles.

Valía del desempeño: Se entiende como la percepción que el vendedor tiene de la convivencia de
tener un mejor desempeño en una o varias dimensiones.

Expectativas: Se entiende como las probabilidades que calcula el vendedor de que al invertir su
esfuerzo en una tarea específica logrará un mejor desempeño en una dimensión específica.

Valías de los premios: Se entiende como la percepción que el vendedor tiene de la convivencia de
recibir mayores premios como resultado de un mejor desempeño.

Satisfacción laboral: Se refiere a todas las características del trabajo que los representantes
encuentran gratificantes, satisfactorias y plenas o que consideran frustrantes e insatisfactorias.

Exactitud del rol: Se refiere a la medida en la que el vendedor considera que las exigencias que sus
socios imponen el rol.

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Etapas del desarrollo del rol del vendedor

Etapa 1: Los socios del rol comunican sus expectativas.

Quienes participan en el marco del papel del vendedor le comunican en primer lugar las expectativas
y las exigencias relativas al comportamiento que deben observar de él, así como las presiones que
tendrá.

Etapa 2: Los vendedores desarrollan percepciones.

Es el proceso para definir el rol y se refiere a la forma de percibirlo, es decir, la percepción que tiene
el vendedor de las expectativas y exigencias que les comunican los que participan en el marco del
rol.

Las vulnerabilidades

1. El vendedor opera en las fronteras de la empresa.

2. El desempeño del vendedor afecta a personas de muchos otros puestos.
3. La función del vendedor cambia a menudo y el rol en sí mismo es innovador.

Vender en equipo: Es la relación entre la compañía y el cliente que ha llevado a los vendedores a
trabajar en equipo. Estos equipos incluyen especialistas de muchos departamentos.

Expectativas del desempeño del vendedor

Exactitud de las percepciones de expectativas: Se refiere a la claridad con que el representante de

ventas entiende la relación entre el esfuerzo dedicado a una tarea y lo que logra en alguna
dimensión de desempeño.

Magnitud de las estimaciones de las expectativas: Refleja las percepciones del representante de
ventas, en cuanto a su habilidad para controlar o influir a su propio desempeño.

Instrumentalidad: Son las estimaciones probabilísticas hechas por el vendedor.

Exactitud de las instrumentalidades: Se refiere a los vínculos reales entre el desempeño en varias
dimensiones y el logro de premios según estén determinados para las prácticas.

Valencia para los premios: Son las percepciones de los vendedores con respecto a recibir mayores
premios como resultado de un mejor desempeño.

Ejemplo interno: Empleado del mes.

Ejemplo externo: Bono por productividad

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