Escuela de Postgrado

Maestría en Ingeniería Industrial con

mención en Planeamiento y Gestión Empresarial
PLAN DE EXPORTACION DEL PAICHE (Arapaima Gigas)

Curso : Gestión del Marketing y Comercio Internacional

Profesor: Mg. César Rivera Lynch
Alumnos: Lia Alburqueque
José Alburqueque
Lenin Arbañil
Eduardo Colchao
1
Octubre, 2013
 FILETE DE PAICHE
CONGELADO
“ GOLDEN AMAZON ”
 GOLDEN AMAZON
MISION
Procesar y Comercializar productos amazónicos criados/cultivados en
cautiverio, haciendo uso de materiales e insumos compatibles con el
medio ambiente, asegurando un abastecimiento ambientalmente
sostenible con una calidad homogénea, garantizando siempre la
inocuidad y trazabilidad de nuestros productos y operaciones.
VISION

Ser la mas grande empresa en el mundo en ofertar productos amazónicos

exóticos de manera natural y sostenible, ambientalmente amigable, con
alto valor agregado y generando desarrollo y bienestar social.
 ANALISIS DE LA
SITUACION ACTUAL
• EEUU y Japón lideraron las importaciones de este rubro (filetes
congelados)
• EEUU tiene preferencia por adquirir filetes congelados (57.3% de lo
importado por dicho país)
• Cabe señalar que Perú ocupó, en el 2012, el puesto 16 entre los principales
abastecedores de peces vivos a EEUU con una reducida participación
(0.7%)
Principales Mercados de Exportación
La Asociación de Exportadores (Adex) informó que las exportaciones
peruanas del Paiche registraron un crecimiento de 314% en el 2012, en
comparación con el año anterior, período en el cual los envíos pasaron de
361,711 dólares a un millón 498,764 dólares.

Adex mencionó en cuanto a los mercados internacionales que Estados

Unidos es el principal destino de exportación del paiche al representar el
82%, con una exportación de un millón 242,419 dólares, seguido por
Hong Kong con 147,950 dólares (9.9%), Indonesia con 36,917 dólares
(2.5%) y Japón con 32,362 dólares (2.2%).
Reportes de ADEX señalan que el Paiche se perfila como uno de
los principales productos de exportación peruana, por ser una de
las carnes más cotizadas de los restaurantes gourmet del mundo.
Afirman que la carne del Paiche, además de ser deliciosa, es muy
moldeable y, debido a su suave textura y falta de espinas
pequeñas, puede utilizarse en una gran variedad de platos.

Debemos destacar que se deben continuar buscando nuevos

mercados y promocionar más ese producto en los países árabes y
asiáticos a fin de continuar posicionando el Paiche en el mercado
externo.
La venta hacia EE.UU. por la cercanía y su alto consumo acorde a las
tendencias mundiales, teniendo como perfil psicográfico preferencia
por alimentos naturales, ricos en proteínas, bajos en grasas, alto en
ácidos grasos poliinsaturados omega 3 y 6 con bajo nivel de colesterol
y triglicéridos, productos de fácil y rápida preparación, con gran
versatilidad, y alta calidad. Por lo tanto nuestro producto encaja en las
exigencias de los consumidores.

Por su parte, Alemania, España y Dinamarca y Países Bajos

adquieren el producto para luego reexportarlo a otros países del
bloque europeo como Hungría, Polonia, entre otros, que consumen
mayormente pescado de agua dulce, pues no existe una cultura sobre
el consumo de productos de procedencia marina.
Para ingresar al mercado debemos considerar las siguientes pautas:

➢ Realizar alianzas estratégicas con los principales centros de cultivo de

Paiche, para garantizar el abastecimiento y la calidad de nuestros
productos.
➢ Invertir en promoción y publicidad a nivel exterior, aprovechando el impulso
que le esta dando el gobierno a nivel internacional para su consumo.
➢ Desarrollar un portal web para realizar negocios electrónicos referidos a
nuestro negocio
➢ Obtener la certificación de sanidad alimentaria para ingresar que más
adelante podamos ampliar nuestros mercados.
PARTIDA ARANCELARIA DEL PRODUCTO
 ANALISIS FODA

Fortalezas Debilidades
ONGs Impulsan piscicultura del Paiche en el Perú Poco Conocimiento en el manejo de su
reproducción
Capacidad de producción peruana por $1100 Lenta tasa de crecimiento de la especie
millones
TLC con comunicada Europea Bajos presupuestos destinados a investigación
Mano de obra barata Productores actuales delimitan su propiedad
privada

Oportunidades Amenazas

Demanda mundial de 60 millones de Tm anuales Posible sobreproducción asiática de peces de

cultivo
Paiche como producto ecológico Mayor oferta brasileña

Disponibilidad de área aun no explotada

Potencial de consumo en EEUU
 OFERTA MERCADO LOCAL
❖ Las exportaciones del Paiche registran márgenes reducidos dada la limitada oferta local.
❖ El Perú tiene el potencial para producir mas de 50 mil toneladas métricas de Paiche,
manifestó que la pesca en la amazonia de Perú disminuye debido a la contaminación de
los ríos.
❖ En el mundo se maneja una producción de 60 millones de toneladas anuales, china ocupa
el primer lugar con el 60% de participación.

Entre los exportadores de paiche encontramos que una de las empresas que mas
crecimiento ha tenido es “PRODUPESCA SAC”
 PRODUCTO

El producto que vamos a exportar es el Filete de Paiche Congelado

IQF x libra.
 CARACTERÍSTICAS DEL PAICHE

• Pez de agua dulce más grande del mundo. Puede llegar a medir
3 metros de longitud y pesar 180 kg.
• Es una especie propia de la cuenca amazónica. Sin aparentes
características externas para distinguir el macho de la hembra.
• Alcanza su madurez sexual entre los 4 a 5 años de vida.
• Su respiración aérea le obliga a salir a la superficie (boyada)
cada cierto tiempo.
• Se adapta con facilidad a las condiciones de cautiverio (cultivo).
• Carne de gran calidad y demanda.
• Se encuentra amenazada.
PAICHE EN EL PERU
ORIGEN DEL PAICHE

PESCA
No obstante existen medidas restrictivas como la talla mínima de captura
(1.60 m) y la prohibición de su captura entre los meses de octubre a febrero
(veda), el paiche es una de las especies que más presión de pesca ha
recibido en las últimas décadas y viene mostrando signos de agotamiento
con serio peligro de su recuperación en el corto plazo, si no se adoptan
medidas de manejo efectivas que reduzcan la declinación de su producción.

CULTIVO
La crianza del Paiche tenia 2 problemas para su cultivo, la falta de conocimiento de la
reproducción y falta de alimento adecuado. Levantando estos 2 aspectos se pudo
incentivar el cultivo de la especie.

El tiempo de cultivo de la especie es 1 año en el cual el pez llega a pesar alrededor de

13 kg, peso adecuado para poder procesarlo y conseguir los filetes para exportación.
ASPECTOS REPRODUCTIVOS

El Paiche es un pez heterosexual es decir de sexos separados.

Sin dimorfismo sexual aparente o sea no hay diferencias externas entre

el macho y la hembra; sin embargo, aparentemente ante, durante y
después del desove, el macho presenta la parte superior, desde la
cabeza hasta inicio de la aleta dorsal, ennegrecida y el borde posterior
de las escamas de la parte posterior del pez y toda la parte ventral de
color rojo intenso. La hembra, por el contrario, mantiene su color
castaño claro.
Alcanza su madurez sexual a partir del cuarto año de vida cuando tiene
una longitud total entre 1.60 a 1.85 m y un peso de 40 a 60 kg.
 ALIMENTACION DEL PAICHE
En su medio natural se alimenta de peces de porte
pequeño, principalmente carachamas (Loricáridos).
Este pez captura su presa mediante una fuerte
succión con la boca que produce un chasquido,
acompañado muchas veces de un coletazo.

En los centros de cultivo el Paiche se alimenta con

alimento balanceado alto en contenido de Proteínas.
El costo en alimento constituye mas del 80% de los
costos totales del Cultivo
VALOR NUTRICIONAL DEL PAICHE
En la siguiente tabla se muestra el valor nutricional
en 100 gr. de parte comestible:

❖Energía 247 Kcal

❖Proteína 38.2 gr
❖Grasa 9.3 gr
❖Carbohidrato 0 gr
❖Calcio 50.0 mg
❖Fósforo 209.0 mg
❖Hierro 3.3 mg
 PRODUCTO
MARCA
Se escogió la Marca “GOLDEN AMAZONE” que hace
recordación a la zona amazónica y que relaciona al
producto con lo Natural.

CARACTERISTICAS
El producto que se comercializará es “Filete de Paiche
congelado en empaques individuales x 1 lb”
CONTENIDO NUTRICIONAL 100 gr.

Energía 247 Kcal

Proteína 38.2 gr
Grasa 9.3 gr
Carbohidrato 0 gr
Calcio 50.0 mg
Para su despacho se utilizaran cajas máster
de cartón de 48 unidades C/U.

El apilamiento se realizará en en cama de 5

unidades con altura máxima de 3 por
parihuela para no maltratar el producto.
Se resaltaran los atributos del producto
• El pescado es una fuente importante de proteínas.
• De fácil preparación
• Cumple estándares y se presenta como un proceso
que no depreda el medio ambiente.
• El producto proviene de la acuicultura.
• El producto proviene de ambientes controlados, lo cual
permite conocer el origen del alimento y dar seguridad
al consumidor final.
 PRECIO
El precio con el que se trabajará en FOB.
Se considera el precio unitario por bolsa de 1lb $ 12 americanos como
precio introductorio. Este precio se ha calculado tomando en cuenta el
costo de la materia prima (pescado entero) los costos del proceso y
demás costos operativos. También se tomo como referencia los
precios de los principales competidores.
El pago se hará a través de Carta de crédito que es un documento
emitido por el banco, a solicitud del importador para que el exportador
pueda cobrar de la cuenta del importador, siempre y cuando se
cumplan las condiciones previamente establecidas.
 PLAZA
La distribución es indirecta, mediante un agente de Ventas Bróker
quien se encargará de contactarse con los principales clientes
mayoristas de Paiche.

Mercado Estados Unidos

Población 317.6(millones de habitantes)

PBI (US$ BILLONES) 14,657.8(billones de dólares)
PBI PERCAPITA (US$) 47,284$
% DEL PBI MUNDIAL 19.74%
Estados Unidos es la 1ª economía mundial con un PIB superior a los
14,7 Billones de dólares en 2012 que concentra cerca del 21% del total
de todos los países. Estados Unidos es el 1º importador mundial de
mercancías (con más del 13% de las importaciones mundiales en
2012) y al mismo tiempo, es el 3º Exportador mundial (8%).Con una
población próxima a 318 millones es el 3er mayor mercado mundial, a
continuación e China e India. Disfruta de un PIB per cápita de 47.000.
Haciendo a Estados unidos un mercado muy atractivo por la posición
en el ranking mundial.
 Tiendas de
autoservicio

Intermediario
Producto Mercados
(broker)

Otros,
almacenes,
tiendas

Debido a las características del mercado y a que la empresa es nueva no

posee una marca reconocida. Por esta razón, la importación será indirecta a
través de la negociación con Brokers e importadores mayoristas. La ventaja de
esta alternativa es tanto que reduce el riesgo de colocación del producto como
que el comprador cuenta con información acerca del mercado minorista y se
encarga de los aspectos operacionales de la venta. Su principal desventaja es
que los márgenes obtenidos serán menores debido a la comisión del
comprador.
 PROMOCION
El objetivo principal de la promoción será el de posicionar el producto,
ubicando la marca y el origen, así como resaltando las ventajas que tiene
el Paiche con respecto a otras especies cultivadas.
En principio, deberá realizarse un sondeo electrónico vía web de mercado
para detectar, niveles de consumo, preferencias y la imagen que se tiene y
sus atributos. Dichos sondeo o encuesta deberá estar destinado a tres
tipos de consumidores, amas de casa, hoteles, restaurantes y
supermercados.

Actividades promocionales de contacto directo (cara a cara):

Golden Amazon manejará un contacto promocional con los importadores
Estadounidenses, para actividades promocionales directas con los
consumidores finales se hará una investigación de mercado, que será
desarrollada a largo plazo ya que nuestras exportaciones en primeras
instancias se realizarán mediante un agente comercial (intermediario).
Actividades promocionales en internet:
Golden Amazon cuenta con su página web www.goldenamazon. net y también
con un correo electrónico goldenamazon@gmail.com, que a su vez se
encontrara en las redes sociales como Facebook y twitter, con el fin de
introducirse al mercado. Hoy en día, el estar en internet facilita la difusión de
nuestros productos, y proporcionamos información de la empresa que a su vez
nos permite reducir costos de promoción y, principalmente, es una manera de
hacer negocios dentro de este mundo competitivo.
Ferias, misiones comerciales y ruedas de negocio:
Se participará en un evento de interés local y nacional como la feria
Internacional denominada Expo alimentaria que permitirá contactarnos con
nuevos clientes y tener un renombre en el mercado, lo que origina un lugar
para atraer la atención de distribuidores y mayoristas en busca de nuevos
productos interesantes ya que nuestro producto cuenta con esas cualidades.
La Feria Expo alimentaria se constituye Como la plataforma de negocios más
importante de Latinoamérica, con una completa exhibición de exportadores de
productores agrícolas, agroindustriales y pesqueros, así como insumos,
equipos, maquinarias y envases para la industria Procesadora de alimentos
restaurantes y Gastronomía.
Estrategia de Promoción
 Participar en forma continua en ferias internacionales en la cual se
pueda hacer contacto con importadores directos ubicando la marca y
el origen.
 Iniciar programas de lealtad para evitar la pérdida de participación
en el mercado internacional ante el conflicto vertical entre
comercializadora.
 Precios competitivos por temporada.
 La publicidad puede establecer una posición deseada y una vez que
se alcanza esta posición, cualquier cambio o perturbación como
efectos relacionados con los precios no son muy significativos.
Riesgos Críticos:
Hemos identificado 5 riesgos críticos en las operaciones y estrategias de
entrada que exponemos con su alternativa solución:
Problemas potenciales que significativamente afectan al negocio:

1. La empresa va exportar a través de un intermediario, quien es el que conoce

los trámites aduaneros, la legislación, los hábitos del sector al que se va
exportar, en el caso que se dejará de trabajar con aquella persona, esto
afectaría considerablemente al negocio ya que el intermediario es el que tiene
los contactos en el mercado internacional.
Solución:
La empresa no dependería completamente de un intermediario, si no se
estudiaría la posibilidad de otra persona experta en el tema, a su vez la
empresa crearía un departamento de exportación y visitaría directamente a los
compradores en el extranjero. A la vez se estudiaría canales de
comercialización existente y de mejor opción.
2. Si el mercado estadounidense no responde de acuerdo a nuestro estudio, corre la
posibilidad de que las metas de las ventas proyectadas fracasen afectando
considerablemente al negocio quizás uno de los factores sea, la capacidad de
competencia baja, cambio en el mercado que todavía no ha sido estudiado originando
una mala comunicación con el cliente.
Solución:
Para alcanzar mejores resultados en las ventas es indispensable adecuar los recursos
disponibles a las exigencias del mercado estadounidense; incorporando dirección y
gestión acorde a las tendencias y cambios del entorno. Así mismo, es necesario
contar con las condiciones de infraestructura mínima para establecer una
comunicación con los clientes en el exterior tales como internet, redes sociales, correo
electrónico, fax, e indicar una dirección donde pueda ser ubicado permanentemente
así logrando captar nuevos clientes.

3. En un momento de la exportación se obtiene indicadores negativos con respecto a

la actividad permanente, eficiente y rentable de la capacidad de producción que
retrasa el desarrollo del producto generando entregas a destiempo, afectando
considerablemente al negocio haciendo que las ventas caigan y perdiendo clientes.
Solución:
Para contar con una capacidad de producción suficiente y eficiente a fin de exportan
con continuidad y cumplimiento en los plazos y condiciones pactadas con el
comprador se incorporará tecnología moderna en el proceso productivo y personal
capacitado para el uso adecuado de dichas maquinas.
4. En caso de que nuestro producto sea exitoso en el mercado de estados
unidos, y no poder abastecer en su totalidad originará una pérdida de cliente,
afectando al crecimiento de nuestro negocio.
Solución:
Por ello se contará con un plan de contingencia. Se asegurará contratos de
compromiso con nuestros proveedores y dirigir la integración de un consorcio,
para así satisfacer a nuestros clientes.

5.Por ser una empresa nueva no cuenta con recursos y habilidades técnicas
para su producción obstaculizando así el momento de exportación en el
crecimiento de ventas.
Solución:
Se desarrollaría una alianza estratégica para tener mayor eficiencia de gestión,
operación y comercialización reflejada en costos menores a la vez uniéndonos
para comercializar servicios o capital