CASO DE ESTUDIO

MENINO Y CASCANTE
Diego Menino y su esposa Macarena Cascante, son propietarios de una empresa
denominada Menino y Cascante, dedicada a la confección y venta de pantalones
tipo jeans. La pareja posee dentro de la misma empresa una planta productora
y una tienda detallista ubicada en las inmediaciones del mercado central. La
tienda especializada en jeans y vende únicamente los producidos por la
empresa.

Los jeans de la empresa se venden bajo la marca MEKA tanto en la tienda propia,
donde se desplaza cerca del 40% de las ventas, como a través de distribuidores
mayoristas que venden el 60% restante, a detallistas ubicados en las provincias
adyacentes.

Diego Menino había ganado experiencia en la confección de este tipo de

pantalones trabajando por varios años como supervisor de producción de una
maquiladora. Macarena, en cambio, se había desempeñado como empleada
contable en la misma empresa. A pesar de la apreciable experiencia de la pareja
en el ramo, ninguno de ellos tenía formación administrativa ni experiencia previa
en la gerencia de una empresa.

Los dueños estaban bastante satisfechos del desempeño del negocio, aunque
sentían que había piezas de información que no poseían y que consideraban
necesarias.
Caso Menino - Cascante

Macarena había logrado juntar información contable que consideraba útil, pero
se preguntaba cuál podría ser el mejor uso que podría darle. Esta información
se resume en el Anexo 1.

Diego insistía en la necesidad de conocer el número de pantalones que sería

necesario producir y vender cada mes para evitar tener pérdidas en la empresa.
Él entendía que a esa cifra se la llamaba volumen de equilibrio, sin embargo, no
sabía cómo calcularla. Macarena en cambio, no se preocupaba tanto por este
dato: “esa cifra no es tan relevante ahora” decía “ya que los informes contables
sugieren que estamos haciendo utilidades, lo que quisiera es poder tener una
idea rápida y confiable de que monto de utilidades podemos esperar con un
determinado volumen de ventas” “con los 1283 pantalones que estamos
vendiendo este mes por ejemplo”.

PREGUNTA 1: Muestre lo que usted haría para dar una respuesta útil y
satisfactoria a las preguntas e inquietudes de Diego y Macarena. Realice un
análisis numérico y sus cálculos.

Darío Zurubi, un MBA, amigo de la familia, le había afirmado que un margen a

los intermediarios comerciales de 50%, parecía un poco excesivo. Sin embargo,
Macarena aseguraba que el margen de distribución era de tan solo un 33%.
Diego se encontraba confundido respecto a los márgenes debido a la disparidad
de opiniones entre Darío y Macarena

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 Por otra parte Diego, no sabía que le convendría más, si impulsar más las ventas
en la tienda de la empresa o a través de mayoristas.

Se preguntaba también cuáles serían las respuestas a la pregunta 1 si las ventas

de la empresa estuvieran repartidas por igual entre la tienda y los mayoristas

PREGUNTA 2: ¿Qué respuesta daría usted a las inquietudes de Diego respecto

a la diferencia en los porcentajes de margen de distribución que han expresado
Darío y Macarena?

¿Qué canal de distribución es el más conveniente desde el punto de vista

económico? Y ¿Por qué?

¿Serían diferentes sus cálculos y respuestas a la pregunta 1 si el desplazamiento

de las ventas estuviese igualmente repartido entre la tienda y los mayoristas?

Darío había entregado recientemente a la pareja un artículo que afirmaba que el

mercado de pantalones de país era de 110.250 unidades al año. El mismo
artículo afirmaba que el sector de confección nacional abastecía el 66% del
mercado, mientras el 34% restante provenía de importaciones. También
afirmaba que el 42% de los pantalones vendidos en el país eran tipo jeans.

Macarena se preguntaba que cuota de mercado correspondía a su empresa.

“Con tanta cifra decía Macarena con desconcierto en su rostro es difícil
establecer lo que se debe entender como cuota de mercado para mi empresa.
Caso Menino - Cascante

PREGUNTA 3: Proceda a elaborar una respuesta adecuada para resolver las

inquietudes de Macarena respecto a la cuota del mercado de su empresa.
Realice y muestre sus cálculos.

Diego sabía que enfrentaba una incipiente pero firme presión de parte de 16
costureras, que actualmente recibían $5 por pantalón confeccionado, que habían
comenzado a pedir que se le pague un sueldo fijo de $420 al mes y una
bonificación de $1 por pantalón. Diego sabía que en adición a lo anterior al
cambiar el sistema de remuneración tendría que pagar un 30% en prestaciones
sociales.

Diego y Macarena se preguntaban de qué manera cambiaría el volumen de

equilibrio de la empresa y cómo afectaría a las utilidades un cambio en el sistema
de remuneración.

PREGUNTA 4: En base a los cálculos y al razonamiento que usted empleó para

responder a la pregunta 1, establezca, calcule y demuestre el impacto que el
cambio aludido arriba, tendría sobre el volumen de equilibrio y el monto de las
utilidades actuales.

¿Determine también que volumen de producción y venta mensual pondría a la

empresa en una posición de indiferencia entre el sistema de remuneración actual
y el nuevo?

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 ¿Sería deseable establecer una cuota mensual mínima de producción por cada
costurera?

¿A cuánto ascendería esa cuota a su juicio? ¿Por qué?

Anexo 1.- Información de MEKA

ventas de los últimos 12 meses 14.884,00

precio al consumidor en la tienda $ 42,00
precio al distribuidor $ 28,00
COSTOS
Tela $ 8,00
Confección $ 5,00
Suministros $ 0,80
Gastos de Producción, Ventas y Administración $ 10.780,00
Depreciación de Maquinaria y Equipo $ 834,00
Publicidad y Promoción $ 4.500,00
Alquileres $ 2.300,00
Caso Menino - Cascante