Denominación

Unidad de
aprendizaje

Preguntas de análisis

1. Analice el proceso de decisión de compra de un cliente tradicional de

Porsche.

En el proceso de decisión de compra primero se reconoce la necesidad,

en el caso de los clientes de Porsche su estímulo, no está en adquirir un
auto utilitario que conlleve solo transportarse de un lugar a otro, sino
poseer un automóvil potente, deportivo, de lujo, que no cualquier
persona pueda conducir. No se da una búsqueda de información, ya que,
el cliente involucra sus emociones estableciendo una relación con el
automóvil. Existe cierta fidelidad de los clientes con la marca por su
exclusividad, de esta manera no habría una búsqueda de alternativas.

Un cliente tradicional de Porsche no solo busca un auto para que lo lleve

de un lugar a otro sino también busca un alto standing, busca una
exclusividad. Disfrutar por lo que está pagando. Es un auto dirigido para
las personas de éxito como dice la lectura.

“Desde sus inicios, Porsche ha atraído a un segmento muy limitado de

personas económicamente exitosas. Se trata de personas con éxito que
se consideran emprendedoras, incluso si trabajan para una corporación.
Se plantean metas muy altas y luego trabajan con gran tenacidad para
alcanzarlas. Y no esperan menos de la ropa que usan, los restaurantes
que visitan o los automóviles que conducen. Estas personas se consideran
a sí mismas no como parte del mundo ordinario, sino como excepciones a
éste. Compran Porsches porque el automóvil refleja su autoimagen;
representa las cosas que´ a los propietarios les gusta ver en ellos mismos
y en su vida.”

2. Compare el proceso de decisión del cliente tradicional de Porsche con el

proceso de decisión del consumidor de una Cayenne o de un Panamera.

El proceso de decisión de compra para estos dos casos sería

prácticamente el mismo como el proceso descrito anteriormente, debido
a que se seguirá manteniendo el ideal de exclusividad, ya que, tanto
modelos antiguos, como los nuevos Cayenne o Panamera siguen teniendo
elevados costos y gran potencia, sin embargo, la necesidad difiere en que
los nuevos modelos son autos más familiares, están pensando en los
nuevos requerimientos.

Por encima de todo esto, podía competir con un Land Rover al terminar el
pavimento. De hecho,

1 Realizado por Sergio Molina González

 “Porsche había creado el Porsche de las camionetas.
El año pasado, Porsche incrementó la apuesta una vez más. Lanzó otro
vehículo grande, pero esta vez, se trataba de un lujoso sedán de cinco
puertas y carrocería baja. Sus clientes leales y la prensa automotriz de
nuevo se mostraron recelosos. Sin embargo, en el momento en que
Panamera tocó la calle, Porsche había demostrado una vez más que sus
clientes podrían tener su pedazo de pastel y comerlo. El Panamera es casi
tan grande como la Cayenne, pero puede transportar cuatro adultos a
velocidades superiores a las 188 millas por hora, y acelerar de cero a 60
millas por hora en sólo cuatro segundos….”

3. ¿Qué conceptos del capítulo explican por qué Porche vendió tantos
modelos de bajo precio en las décadas de 1970 y 1980?

Entre estos conceptos se encuentran los factores que afectan el

comportamiento del consumidor, los factores culturales serían lo que
principalmente aplicarían en lo sucedido. Uno de ellos es la cultura, que
es la causa más básica de los deseos y el comportamiento humano, esto
indica que para aquellos que deseaban tener un automóvil Porsche sin
tener el poder adquisitivo, al ver modelos más baratos tuvieron el
impulso de comprarlos ya que seguían siendo de la marca Porsche
aunque así no lo pensaran la base de clientes de Porsche.

Porsche se enfocó en el Marketing masivo en lugar del Marketing de

clase. Lanzo el modelo 914 a un bajo precio e hizo que se volviera el más
comprado de la marca, al igual que con el Cupé Hatchback. Los clientes
leales se quejaron porque los autos eran baratos y con bajo desempeño.
Tampoco estaban felices de compartir su marca con un cliente que no
cubría con el perfil de un propietario de Porsche.

“1970, Porsche introdujo el 914, un vehículo cuadrado de dos asientos y

con el motor colocado entre los ejes trasero y delantero, que era mucho
más barato que el 911. Esto significaba que un tipo diferente de personas
podría pagar un Porsche. A nadie le sorprendió que el 914 se convirtiera
en el modelo más vendido de la marca. Hacia finales de la década de
1970, la compañía reemplazó el 914 por un cupé Hatchback que tenía
algo que ningún otro modelo regular de Porsche había tenido: un motor
al frente….”

4. Explique cómo se desarrollan las actitudes positivas y las negativas

hacia una marca como Porsche. ¿Qué podría hacer para cambiar las
actitudes de los consumidores hacia su marca?

2 Realizado por Sergio Molina González

 Entendiendo las actitudes del consumidor como el conjunto de
evaluaciones que este realiza sobre la marca, el desarrollo de las
actitudes positivas en este caso, se da por la construcción de una imagen
y significado asociado a la marca como lo es la exclusividad. Los clientes
de Porsche desarrollan cierta fidelidad, debido a que, forman una relación
con el automóvil, algo más emocional, lo que hace que sea más fuerte el
vínculo con el producto y con la marca, ya que, esta ofrece autos de
diseños únicos y de alto rendimiento, ya sean deportivos o más
familiares, como los últimos modelos, demostrando que los clientes de
Porsche pueden tenerlo todo al mismo tiempo.

A través de la lealtad, la exclusividad de estar montado en uno de estos

autos que crea una imagen en el dueño del vehículo. Crea confianza,
personalidad.

A la vez existe actitudes negativas como lo es la deslealtad, la falta de

comunicación como cuando se crearon Porsche más económicos
desilusionando con los utilitarios de su marca.

“Sin embargo, Porsche no iba a caer sin luchar. Rápidamente reconoció el

error de sus estrategias y detuvieron la producción de sus modelos
básicos. Reconstruyó su imagen dañada al aplicar más tecnología a sus
líneas de modelos de lujo…”

5. ¿Qué papel juega la marca Porsche en el autoconcepto de sus

compradores?

Porsche es una marca con un gran prestigio. Cualquier persona no puede

comprar un Porsche por su precio elevado. Sus clientes suelen tener un
status alto en la sociedad y Porsche los ayuda con sus autos de lujo.

“no buscamos volumen, sino exclusividad”.

3 Realizado por Sergio Molina González