15/03/2018

Curso: DIRECCION ESTRATEGICA

Unidad 7: Implantación de la estrategia

Políticas para la implantación

de la estrategia
Sesiones 14-15

Como organizar los cruces FODA en

estrategias para su implantación

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Helena: Matriz FODA

FORTALEZAS DEBILIDADES
MATRIZ FODA 1. Ingredientes de primera calidad 1. Algunos procesos de manufactura artesanal
HELENA 2. El valor de su marca “Helena” 2. Negocio familiar con poca participación profesional
3. Diversidad de productos externa
3. Falta de publicidad más agresiva
4. Indicadores financieros positivos 4. Política de distribución inadecuada (inadecuada)
5. Presencia en aerolinea y EEUU 5. Sus productos tienen poco tiempo de expiración (6 meses)
OPORTUNIDADES F1 F2 F3 F4 F5 D1 D2 D3 D4 D5
1. Apertura del mercado internacional O1 1 O1-F1-F2- X X O1-O2 O6-D1-D3 12 X x
2. Incremento de la demanda causada por el interés y la calidad del chocolate O2 2 O2-F1-F2 X X O1-D2 13 x
3. Mayor acceso a diversos medios de publicidad O3 3 O3-F2-F5 X X X O1-02-06-D1 14 x
4. Auge y crecimiento de los supermercados y desarrollo económico de los conos en la capital. O4 4 O4-F2-F3 X X O1-02-06-D4 15 x
5. Firma de tratados de libre comercio O5 5 O5-F4-F5 x x O1-02-06-D5 16 x
6. Incorporación de Chocolates Helena al Programa "Cómprale al Perú" O6 6 O6-F2 X O5-O6-D1 17
AMENAZAS F1 F2 F3 F4 F5 D1 D2 D3 D4 D5
1. Informalidad y usurpación de marca de pequeños productores por débil legislación. A1 7 A1-F1 x A1-D2 18 x
2. La No Firma del TLC con EEUU A2 8 A2-F2-F3 X X A3-D3 19 x
3. Cambio de mentalidad en los hábitos alimenticios de productos de alto contenido calórico. A3 9 A3-F3-F4 x X A4-D5 20 x
4. Estrategias de venta de competidores de diferenciación de productos por precios antes que A4 10 A4-F2 x A4-A5-D4 21 x x
por calidad de importaciones de productos similares
5. Crecimiento A5 11 A4-F2-F5 x x A5-D5 22 x

CUADRANTE FO- APROVECHAR CUADRANTE 2 DO - PREPARARSE

1 Incursionar en nuevos mercados de exportación 12 Posicionar y publicitar producto como artesanal

2 Investigar y seleccionar nuevos nichos de mercado 13 Profesionalizar la empresa en puestos de comercio internacional
3 Invertir en publicidad, impulsar ventas aprovechando EEUU y Aerolinea 14 Adquirir tecnoloía de punta para productividad de procesos
4 Incrementar participacion y presencia de marca en Lima y provincias 15 Evaluar representantes comerciales y distribuidores especializados para nuevos mercados
5 Incrementar representantes comerciales y distribuidores en EEUU 16 Invertir en I&D para prolongar vida de productos
6 Preservar ventaja competitiva y fortaleza de marca como intangible 17 Mecanizar procesos productivos para incrementar capacidad de producción

CUADRANTE FA - VIGILAR CUADRANTE DA -PELIGRO, CONTROLAR

7 Reforzar posicionamiento de marca por insumos de calidad garantizada18 Iniciar proceso DO para cultura organizacional y profesionalización
8 Evaluar Franquiciar modelo de negocio 19 Invertir en I&D para desarrollo de nuevos productos light y para diabéticos
9 Desarrollar productos para diabeticos y light y nuevos tamaños 20 Publicidad institucional (comprale al Peru) y de Marca (atributos)
10 Refuerzo publicitario por la calidad y prestigio de la marca 21 Evaluar representantes comerciales y distribuidores especializados para nuevos mercados
11 Refuerzo publicitario por la calidad y prestigio de la marca 22 Incluir preservantes que garanticen la vigencia del producto al igual que los importados

MODELO DE MATRIZ

Fortalezas % V T Debilidades % V T

F1 0 D1 0

EMPRESA F2 0 D2 0
F3 0 D3 0
F4 0 D4 0
F5 0 D5 0
F6 0 D6 0

Oportunidades % V T Intensivas y de desarrollo De preparación y fortalecimiento

0

O1 E1 E3

O2 E2 E4

O3

O4

O5

O6
Amenazas % V T Defensa y vigilancia de entorno Desarrollo Institucional

E5
A1 E7

E6
A2 E8

A3

A4

A5

A6
0 0

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Helena: Opciones estratégicas agrupación por estrategias

Cada una lleva su valor de la MPEC
A. Estrategia internacional :
1 Nuevos mercados de exportacion
2 Nichos para productos mas diferenciados
5 Incrementar representantes comerciales y distribuidores en EEUU
B. Estrategia nacional
4 Penetracion mercado Limeño
4 Desarrollo de mercados provincias
C. Proyectos desarrollo del negocio
8 Evaluar modelo de Franquicia (5)
Nacional
Internacional
15, 21 Evaluar nuevos representantes comerciales y distribuidores nuevos mercados
D. Estrategia publicitaria
3,6,7,10,11,12 Nacional
Posicionamiento de marca, calidad insumos,comprale al Peru
3,6,7,10,11,12 Internacional
Comprale al Peru, calidad insumos, producto artesanal- natural
E. Desarrollo de la Empresa
13 RRHH: Profesionalizar areas comerciales
14, 17 OPERACIONES:Inversion en tecnologia para mecanizar procesos produccion y productividad
INVESTIGACiON Y DESARROLLO
19 Productos nuevos, nuevos tamaños
16 -22 Prolongar vida de productos
18 DESARROLLO DE LA ORGANIZACIÓN
Diseño organizacional - estructura corporativa
Definicion y fortalecimiento cultura organizacional
Iniciar proceso de Planeamiento Estrategico
Cultura organizacional - empresa familiar

Estrategia Marketing y Ventas

• Mercado nacional: desarrollo de mercados
• Modelo de negocio, proyecto Franquicias
• Mercado extranjero: penetración y desarrollo de mercados
1. Penetración de mercados en EEUU, supervisar representantes
comerciales, apertura nuevas tiendas propias, financiamiento,
contratos y garantías.
2. Franquicias en Europa y Asia

Meta
1 2 3

Metas – Objetivos – Actividades y estructuras cambiantes

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Factores que afectan selección de estrategias

• Conflicto de
• Amenaza competitiva:
objetivos: influencias
intensidad
políticas internas
• Importancia de la
• Incertidumbre:
decisión: compromiso de
procurar
recursos y de tiempo
racionalidad,
• Control externo: escenarios,
Stakeholders probabilidades
• Edad y tamaño de la
organización

Modelo de Dirección Estratégica

Corporativas
Global
Auditoria De negocios
Externa Funcionales

Visión Implan- Implantación Medición

Metas Estrategias
Misión tación Áreas Control
(OLP) Políticas
Valores Gerencia Funcionales BSC

Auditoria
Interna Estructura y sistemas de información

FORMULACION IMPLANTACIÓN EVALUACION

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Estrategias: cómo implantarlas?

Prioridades?
Gerencia
Urgentes e
– Ventaja competitiva importantes
– Gestión Cultura Organizacional:
– Gestión Recursos Humanos Quién lo va a hacer?
Marketing y ventas
– Mercado nacional
– Mercado extranjero: Con qué recursos?

I&D: desarrollo de productos

Producción:
En qué tiempo?
– Inversión en tecnología de punta
– Productividad
Soporte de
información y
Finanzas y contabilidad ? control?
Sistema de información ?

Políticas para implantar la estrategia

Obligan a realizar
• Definen las directrices concesiones entre
generales para demandas de recursos
implementar los cursos fijando prioridades.
de acción o planes
seleccionados.
Permiten evaluar la
• Permiten tomar solidez estratégica de
decisiones y emprender una acción en
acciones en toda la particular.
organización
• Son principios bajo los
cuales se opera día a día Establecen limites de
actuación y libertad
para actuar.

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Políticas: guías para tomar decisiones

• Generales: para
toda la empresa
GG

• Funcionales: para
MKTNG
cada área o LOG PRODC
VENTAS
departamento en
particular PROY
• Proyectos JIT

especiales

Políticas generales: Kraft

1. Adquirir empresas en el mundo

2. Enfoque en sectores de alto
crecimiento: golosinas, bebidas y
comidas convenientes en diferentes
países y regiones mundiales.
3. Productividad, calidad y servicio a
nivel mundial: procesos de
manufactura, compras, ventas,
procesos de distribución, contacto
con el consumidor, uso del B2B

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Políticas funcionales: Kraft

1. Finanzas: Capitalización del potencial

con innovación, adquisiciones, licencias y
distribuidores que logran altos retornos y
utilidades y reinversiones.
2. Personal: Crecimiento basado en el
desarrollo de profesionales y experiencia
en todos los niveles y países. Excelencia
organizacional.

▪Programación de actividades
▪Presupuestos
▪Organización y procedimientos
LP

Año 1 Año 2 Año 3

POLITICAS

METAS
Objetivos Objetivos Objetivos

Gerencia
Marketing
Producción

Finanzas
Personal

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Normas para redactar objetivos

Debe empezar con un verbo en infinitivo que sea de acción o
logro

Debe especificar un solo resultado medible a lograr

Debe especificar una fecha de cumplimiento o un tiempo para

completarlo

Debe especificar los factores de costo máximo

Debe ser lo más específico y cuantitativo posible, por tanto

medible y verificable

Debe especificar solo el que y el cuando, no aventurarse al

porqué y el como

Ejemplo 1
• Reducir el costo de • “Mejorar las
ventas en 10% utilidades brutas en
– A que factor/aspecto cada línea de
del costo de ventas se
refiere la reducción producto en un
– Se relaciona mejor con mínimo de 10%
el margen bruto
para finales de año
dentro del
presupuesto”

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Ejemplo 2:
• “Realizar encuesta
• Mejorar el telefónica de por lo
servicio al menos el 35% de
cliente clientes dentro de 10
días posteriores a la
– Que significa? Donde entrega para determinar
hay problemas con el niveles de satisfacción y
servicio? Entregas,
respuestas, calidad, las maneras de mejorar
seguimiento? el servicio a partir del 1º
– O qué no debería de marzo sin exceder
estar sucediendo?
100 horas de trabajo”.

Implantación: la estructura sigue a la estrategia

Etapa 1 Etapa 2 Etapa 3 Etapa 4 Etapa 5

Nacimiento Crecimiento Madurez Declive Resurgimiento
Abandono

Estrategia Concentración Crecimiento Diversificación Estrategia de Concentración

dominante Nicho vertical y Concéntrica beneficios y Reingeniería
horizontal Conglomerado reducción Liquidación

Estructura Emprendedora Funcional Unidades de Cirugía

probable Hibrida negocio estructural
Descentralización