FACULTAD DE NEGOCIOS

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN

PRESENTACION DEL CLIENTE

Curso:
Gestión Comercial
Docente:
Ángela Muñoz Sánchez

Autores:
Alcántara Flores José
Ayala Mendoza Jesus
Saavedra Benavides, Saira

Cajamarca, 03 de abril del 2018

Presentación del Cliente:
La venta comercial es la presentación o introducción del producto en el cliente. Darnos a
conocer y mostrar las características de lo que vendemos pueden ser claves para la
continuación de la relación comercial con nuestro cliente potencial.
Las presentaciones a cliente son el resultado de un gran trabajo previo y es el momento de
que todo ese trabajo se traduzca en un beneficio, una venta, el cierre de un proyecto, por eso
es importante tener una buena presentación y trabajarla también a nivel personal o de equipo
para el momento del encuentro con el cliente.

Cliente: Es el que recibe un servicio, quien tiene una necesidad, poder de decidir, el que
define la calidad, el que evalúa tu desempeño como proveedor, el que establece los
requerimientos, justifica tu existencia, el que tiene derecho a reclamar y exigir, el que busca
la mejor opción, mejor publicidad, el que utiliza los productos o servicios, el que no siempre
tiene la razón, pero va primero.

Cuadro N° 1 : Tipos de clientes

Alto Los que regresan Los que alaban

Nivel de
satisfacción Los que huyen Los quejosos
Bajo
Bajo Alto

Aspectos que hay que plantearse antes de la presentación.

Antes de lanzarte a realizar una presentación hay que pararse a pensar y responder a una serie
de preguntas:

1. ¿Cuál es el objetivo de esta presentación?

Este punto es importante para empezar a trabajar la reunión. Dependerá mucho si el objetivo
es vender un producto o servicio, en las que debe ir información concreta, o si es una reunión
de presentación de empresa donde tenemos que mostrar hitos relevantes. En ambas es
importante un buen diseño, extensión breve y dinamismo ya que lo importante es transmitir
profesionalidad, credibilidad y confianza.

2. ¿Quién va a ser nuestro público?

Si es posible, deberemos conocer o saber quiénes van a estar presentes en la reunión o a
quienes nos vamos a dirigir. Es importante para poder adaptar la presentación, el lenguaje y
la información.
En función del perfil del público sabremos si tenemos que ser más analíticos, creativos o
tendremos que equilibrar la presentación para captar la atención de todos ellos.
 3. ¿Qué tipo de presentación hay que hacer y cuál es el enfoque?
Una vez conozcamos los detalles de los dos puntos anteriores tendremos una idea mucho más
elaborada del tipo de presentación de debemos hacer. Quizás una presentación en
PowerPoint, debemos apoyarnos en diseños adicionales, llevar prueba de producto,
representar una experiencia o algo que le parezca relevante al cliente para que este decida
adquirir el producto

¿Qué debe incluir una buena presentación?

1. Información: Hay que unificar toda la información relevante que contar en función de
nuestro objetivo.
2. Estructura: Es necesario ordenar la información para poder destacar lo más importante con
una secuencia lógica y con momentos de llamada de atención.
3. Seguir la máxima, menos, es más: si usamos diapositivas no podemos llenarlas de textos e
imágenes sin sentido, no debemos usar tipografías pequeñas ni grandes en exceso.
Simplificar y optimizar es la clave.
4. Diseño: esos puntos de atención pueden definirse con imágenes, vídeos, infografías o
creatividades que resuman la información. Pero lo más importante del diseño es transmitir
una imagen de empresa profesional, la identidad y la imagen del cliente.
5. Ritmo y tiempo: en las presentaciones hay que intentar ser breves y enfocarse en las ideas
esenciales. También hay que dar ritmo a la presentación para mantener activa la atención de
los clientes.

Cómo captar la atención de tu público.

Una vez tengamos una presentación o documento para apoyar nuestra reunión, con las ideas
principales hay que trabajar también la puesta en escena:

1. Una buena presencia: Ten en cuenta tu imagen porque es la imagen de tu empresa y también
la imagen de tu cliente.
2. Modula tu voz e intenta conectar con tu audiencia: Pon ejemplos, introduce preguntas.
3. Si tienes opción, presenta tu empresa o servicio a través de una historia.
4. Introduce experiencias, bien con prueba de producto o servicio, pero sin excederse.
5. No leas la presentación e intenta mantener control visual con tu público:
Seguro que con estos consejos y tu esfuerzo tus presentaciones serán un éxito. Además,
puedes apoyarte en muchas aplicaciones, herramientas y programas que harán que tus
presentaciones sean más profesionales y atractivas.
CASO

Por ejemplo, si sólo por leer el e-mail en el que relatamos las maravillas de un producto
bastante caro, regalamos un detalle que sea apreciado por el cliente, y el regalo lo
acompañamos de una oferta sensiblemente más barata del producto o de una versión menor
del producto, el cliente se sentirá en deuda por el regalo y por no haber comprado el primer
producto por el que recibió el regalo, y es muy posible que sí que compre este segundo
producto ofrecido.