Prof.

Gustavo Vanucci, MSc

DESAFIOS E OPORTUNIDADES PARA REALIZAR A

VENDA DIRETA AO VAREJO / ATACADO - DISTRIBUIDOR
DE HORTIFRUTI
aproximando o consumidor ao produtor rural

São Gotardo, 18 de setembro de 2019

COMO ESTÃO AS NOTICIAS E A RELAÇÃO
PRODUTOR – VAREJO NO MUNDO
NOTÍCIAS RELEVANTES EM 2018

INSTRUÇÃO NORMATIVA CONJUNTA INC Nº 2, DE 7 DE FEVEREIRO DE 2018.

Art. 1º Ficam definidos os procedimentos para a aplicação da rastreabilidade ao

longo da cadeia produtiva de produtos vegetais frescos destinados à
alimentação humana, para fins de monitoramento e controle de resíduos de
agrotóxicos, em todo o território nacional, na forma desta Instrução Normativa
Conjunta e dos seus Anexos I a III.
Parágrafo único. Esta Instrução Normativa Conjunta se aplica aos entes da cadeia
de produtos vegetais frescos nacionais e importadas quando destinadas ao
consumo humano.

http://www.agricultura.gov.br/noticias/comeca-a-valer-em-agosto-sistema-de-rastreabilidade-de-vegetais-
frescos/InstruoNormativaConjuntaINC02MAPAANVISA07022018.pdf
QUEBRA E PERDAS NO VAREJO MUNDIAL
ALEMANHA
1,08%
PORTUGAL
0,9%

MÉXICO
1,68%

BRASIL
2,89%

ARGENTINA

1,0%
HORTIFRUTI
+/- 0,35%

Fonte: GunneboBrasil (2016)

Walmart supera Whole Foods em
estudo da cadeia de abastecimento
Tratamento concedido a mulheres, agricultores, e trabalhadoress do setor de alimentos

Alan Bjerga 21/06/2018

https://www.bloomberg.com/news/articles/2018-06-21/walmart-bests-whole-foods-in-study-of-food-supply-s-human-toll Bloomberg
 PARA QUÊ

SEDUZIR E INFLUENCIAR
O PROCESSO DE
DECISÃO DE COMPRA
DO SHOPPER
7 ETAPAS DO PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRA

01 RECONHECIMENTO DA NECESSIDADE

DESCARTE 07

02 BUSCA DE INFORMAÇÕES
AVALIAÇÃO PÓS
06
CONSUMO
03
AVALIAÇÃO DAS
ALTERNATIVAS
CONSUMO 05

04

COMPRA

Engel, Blackwell and Miniard (2011)

 RECONHECIMENTO DA NECESSIDADE

INTERNA BUSCA DE INFORMAÇÕES EXTERNA

MEMÓRIA ESPECIALISTAS

AVALIAÇÃO DAS ALTERNATIVAS

EXPERIÊNCIA DE
COMPRA
COMPRA

CONSUMO

AVALIAÇÃO PÓS CONSUMO

SATISFAÇÃO INSATISFAÇÃO

Engel, Blackwell and Miniard (2011)

 https://www.bloomberg.com/news/articles/2018-06-21/walmart-bests-whole-foods-in-study-of-food-supply-s-human-toll
https://www.opovo.com.br/jornal/dom/2017/02/seducao-do-ambiente.html
https://www.opovo.com.br/jornal/dom/2017/02/seducao-do-ambiente.html

https://www.bloomberg.com/news/articles/2018-06-21/walmart-bests-whole-foods-in-study-of-food-supply-s-human-toll
 https://www.bloomberg.com/news/articles/2018-06-21/walmart-bests-whole-foods-in-study-of-food-supply-s-human-toll
https://www.opovo.com.br/jornal/dom/2017/02/seducao-do-ambiente.html
 https://www.bloomberg.com/news/articles/2018-06-21/walmart-bests-whole-foods-in-study-of-food-supply-s-human-toll
https://www.opovo.com.br/jornal/dom/2017/02/seducao-do-ambiente.html
 https://www.bloomberg.com/news/articles/2018-06-21/walmart-bests-whole-foods-in-study-of-food-supply-s-human-toll
https://www.opovo.com.br/jornal/dom/2017/02/seducao-do-ambiente.html
3 PILARES DA
EXPERIÊNCIA DE COMPRA
EM SUPERMERCADOS
O QUE VAI MUDAR

+ INFORMAÇÃO
rastreabilidade, segurança e origem

PRODUTOS + FRESCOS + EXPERIÊNCIA DE COMPRA

Hortifrut, Padaria e Acougue Atendimento, Tecnologia, organização
de layout e gôndolas.
PRODUTOS + FRESCOS
Hortifrut, Padaria e Acougue
 ACOUGUE

PADARIA

HORTIFRUTI
GARANTE A FREQUÊNCIA DE COMPRA EM ATÉ ...
Preço médio ao consumidor

MERCEARIA
MERCEARIA 1 VEZ POR SEMANA R$ 3,10 +/- 5% erro

ACOUGUE 2 VEZES POR SEMANA R$ 11,50 +/- 10% erro

HORTIFRUTI 3 VEZES POR SEMANA R$ 4,00 +/- 10% erro

PADARIA 4 VEZES POR SEMANA R$ 11,00 +/- 10% erro

Fonte: Vanucci Consultoria (2018)

https://www.infoteca.cnptia.embrapa.br/infoteca/bitstream/doc/1093654/1/Aproximaroprodutordoconsumidor.pdf
OUTRAS REGIÕES NO BRASIL
O CONSUMIDOR QUER CONHECER A ORIGEM E A
HISTÓRIA DO ALIMENTO QUE ESTÁ SOB SUA MESA
INSTITUIÇÕES QUE APOIAM A VENDA DIRETA
 % PARTICIPAÇÃO DA MICRORREGIÃO NOS CEASAS BRASILEIROS
2017 2018

1ª e 3ª microrregião CENOURA 20,3% 12,1%

produtora no Brasil

3ª e 7ª microrregião
produtora no Brasil BATATA 10,5% 6,1% Engloba as regiões do
INGLESA IBGE de Patos de Minas e
Araxá, que contemplam
dezessete municípios,
incluindo os quatros da
Região de São Gotardo
8ª e 11ª microrregião
produtora no Brasil ABACATE 2,3% 3,1%

3ª e 7ª microrregião
produtora no Brasil ALHO 10,7% 4,8%
Fonte: Vanucci Consultoria(2018)
 CONSUMO ANUAL PER CAPITA BRASIL MINAS GERAIS
(POF 2008-2009)

CENOURA 1,553 kg 1,715 kg

BATATA INGLESA 4,037 kg 4,723 kg

ABACATE 0,301 kg 0,317 kg

ALHO 0,486 kg 0,608 kg +1,0 kg

Fonte: POF IBGE (2008-2009)
 DESTINO DA PRODUÇÃO - Principais ceasa

CENOURA Belo Horizonte, Rio de Janeiro, Vitória

Belo Horizonte, Goiânia, Vitória e

BATATA INGLESA Rio de Janeiro

Rio de Janeiro, Fortaleza, Recife e

ABACATE Belo Horizonte

ALHO Belo Horizonte, São Paulo, Rio de

Janeiro e Campinas
Fonte: Prohort (2018)
4 CARACTERÍSTICAS DA PRODUÇÃO

Diversidade
A excelente combinação de solo, clima e relevo, aliada a alta
tecnologia permite produzir o ano todo.

Rastreabilidade
O “Sistema de Procedência” da Região de São Gotardo permite
que os produtos certificados com o Selo de Origem e Qualidade
possam ser rastreados, garantindo mais transparência
e saudabilidade.

Qualidade superior
Os produtos certificados são produzidos em uma área
demarcada, respeitando as boas práticas agrícolas e seguem um
rigoroso processo de produção.

Comprometimento
É nosso compromisso, tornar as pessoas mais confiantes e
conscientes sobre a saudabilidade na hortifruticultura.
CONSELHO REGULADOR DA REGIÃO DE SÃO GOTARDO

E a entidade que regulamenta o uso e a certificação da

Origem e da Qualidade dos produtos Região de São Gotardo
formada por cooperativas e associações.
5 TENDÊNCIAS DO
VAREJO ALIMENTAR
1. PRODUTOS ORGÂNICOS
2. ENVELHECIMENTO
DA POPULAÇÃO
 3. WELLNESS
(ALIMENTAÇÃO
SAUDÁVEL E
PRATICA DE
ESPORTE)
 4.
INFORMAÇÕES
DOS PRODUTOS
NAS GÔNDOLAS
E EMBALAGENS
(SEM GLÚTEN,
LACTOSE, INTEGRAL,
ORIGEM)
PRODUTOS SEM ...

http://www.bemnutriralimentos.com.br/
5. TENDÊNCIA DE
AUMENTO DE
VEGETARIANOS E
VEGANOS
IMPACTO DO CONSUMO BRASILEIRO

Fonte: Nielsen (2016)

PRINCIPAIS BENEFÍCIOS DA VENDA DIRETA

origem e segurança alimentar

selo de origem, rastreabilidade e
redução perda garantia de procedência
reposição programada
frescor e ações de sell out
Produtos mais frescos e com
menos manipulação carga e
descarga
QUAIS SÃO OS DESAFIOS ?
PRINCIPAIS DESAFIOS DA VENDA DIRETA AO VAREJO

CUSTOS DE LOGíSTICA
TRANSPORTE, ARMAZENAGEM,
PREÇO REPOSIÇÃO EFICIENTE
IMPACTO DAS SAFRAS,
EQUILíBRIO EXPORTAÇÃO E
ENTRE OFERTA E A IMPORTAÇÃO
DEMANDA
FICA A DICA
REDUÇÃO DA ELASTICIDADE DE ALTA CRESCIMENTO DO
PREÇO E AÇÕES DE SELL OUT CONSUMO X MANUTENÇÃO DA
04 01
(promoção e oferta) ÁREA PLANTADA (produtividade)

PONTO DE EQUILíBRIO NA 03 02 COLHEITA PADRÃO DISTRIBUÍDA

REDUÇÃO DE PERDAS X AO LONGO DO ANO
AUMENTO DO CUSTO LOGÍSTICO (TÉCNICAS AGRÍCOLAS)

(lead time, frequência de reposição e

garantia do frescor)
AÇÕES DE SELL IN COM FOCO NAS AÇÕES DE SELL OUT

Experiência de compra, marketing sensorial, material

informativo e promocional e identificação dos produtos com
sua origem e procedência, nível de segurança alimentar, etc.
Prof. Gustavo Vanucci, MSc
Especialista em estratégia de canais de marketing e distribuição no varejo
Sócio e Diretor na Vanucci Consultoria em Gestão e Mercado
gustavo.vanucci@vanucci.com.br
vanucci.com.br
+55 31 98489 - 8621
 PREÇO MÉDIO PAGO AO PRODUTOR 2017 2018

CENOURA R$ 1,45 R$ 1,68

BATATA INGLESA R$ 1,28 R$ 1,23

ABACATE R$ 3,25 R$ 2,79

ALHO R$ 13,46 R$ 9,57

Fonte: Vanucci Consultoria (2018)
 PREÇO MÉDIO AO CONSUMIDOR 2017 2018

CENOURA R$ 2,60 R$ 3,50

BATATA INGLESA R$ 2,10 R$ 2,60

ABACATE R$ 6,00 R$ 6,60

ALHO R$ 12,00 R$ 20,00

Fonte: Vanucci Consultoria (2018)