ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

ASIGNATURA: MARKETING INTERNACIONAL

TEMA: LA INCORPORACIÓN DE LA MICRO PEQUEÑA Y MEDIANA EMPRESA

DENTRO DEL SECTOR EXPORTADOR Y SU IMPORTANCIA EN LA
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS INTERNACIONALES.

DOCENTE:
MG. GUTIERREZ MERCADOS JOE OLGER

ESTUDIANTE:
LEO ARANIBAR, KAROLINE
DEL CARPIO INFANTAS, RICARDO
ZÚÑIGA ÁLVAREZ, JHAIR

SECCIÓN: 03

CICLO: VIII

AREQUIPA, 2018
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DEDICATORIA.

Este presente trabajo va derigido primeramente a Dios por darnos la sabiduría y la inteligencia
para seguir avanzando con éxito en nuestra vida universitaria, luego a nuestros padres por
apoyarnos en todos los momentos difíciles que pasamos y a la vez permitir que podamos lograr
los éxitos que hay en esta vida tan marravillosa y a nuestro querido profesor por brindarnos sus
conocimientos adquiridos porque con ello nos desenvolveremos en el campo laboral con
eficiencia y eficacia, este trabajo va dirigido con todo el amor y afecto que le tenemos cada uno.
 iii

AGRADECIMIENTOS

Por medio del presente trabajo reiteramos nuestros mas sinceros agradecimentos a nuestro
profesor Mg. Gutierrez Mercados Joe Olger por haber impartidos sus sabios conocimientos a
cada uno de nuestros compañeros y ser parte a la vez de nuestra formación universitaria para un
mejor futuro de nuestro país, que Dios le bendiga siempre en su vida profesional y personal.
 iv
INTRODUCCIÓN.

Es evidente que las Pymes, se han convertido en actor importante en la economía

peruana, pero es conveniente indicar que nuestras Pymes todavía no están listas para

participar en el comercio internacional de una economía globalizada, pues sus niveles

tecnológicos no les permiten actualmente adaptarse a los nuevos flujos de información.

Pero las pequeñas y medianas empresas (Pymes) desempeñan un papel fundamental en la

economía peruana: contribuyen a la creación del empleo, disminuyen la pobreza e incrementan el

Producto Bruto Interno. En lo que se refiere al tamaño empresarial por número de empresas, las

micro, pequeñas y medianas empresas representan el 99,5% y la gran empresa el 0,5% del total.

Y estas PYMES hoy están incursionando en un nuevo mercado, que es el mercado internacional,

ya que este es un mercado potencial para las empresas peruanas.

En el siguiente trabajo hablaremos se explicara como debe darse la incorporación de las

micro, pequeñas y medianas empresas, y daremos conocimiento de aquellas empresas que

decidieron acceder a la exportación y que hoy en día son exitosas en el mercado internacional,

también que instituciones en el Perú ayudan a la exportación y que documentos necesitan para

que se posible dicha la exportación y por ultimo daremos a conocer la importancia que tiene

este trabajo monográfico en la carrera de Administración y Negocios Internacionales.

 v

Tabla de Contenidos
KARITO Y RICARDO, ESTE LIBRO ENCONTRANDO PON EN LA BIBLIOGRAFIA
:

Guía documental para exportar e importar.: Los 12 documentos clave

(ALBERTO GARCIA TRUS)
Webgrafia
Pongo el link que encuentres
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CAPÍTULO I:

1. TEMA DE INVESTIGACIÓN

“LA INCORPORACIÓN DE LA MICRO PEQUEÑA Y MEDIANA EMPRESA DENTRO

DEL SECTOR EXPORTADOR Y SU IMPORTANCIA EN LA CARRERA DE
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS INTERNACIONALES”.

2. FORMULACIÓN DEL TEMA DE INVESTIGACIÓN

¿Cómo debe darse la incorporación de la micro, pequeña y mediana empresa dentro del sector
exportador y cual es la importancia que tiene este trabajo investigativo en la carrera de
Administración de Empresas y Negocio Internacionales?

3. FUNDAMENTACIÓN DEL TEMA DE INVESTIGACIÓN

En un entorno cada vez más global y dinámico, en el ámbito económico y en todos los demás, en
el que las distintas naciones tienden a la interrelación empresarial surge la internacionalización,
es decir, a la necesidad de exportar, es por eso que la exportación de bienes y servicios se
convierte en la oportunidad de aprovechar de nuevos mercados, de las capacidades productivas
de la empresa y para disminuir la dependencia del mercado local para el aumento de la
productividad y competitividad empresarial. Para eso se requiere como primer paso de un
análisis de viabilidad en la guía de que manera preparar mi empresa para exportar y a la vez esta
información que daremos a conocer es útil para la vida profesional de todos los estudiantes de la
carrera de Administración y Negocios Internacionales cuando salga al campo laboral.

4. OBJETIVO GENERAL

5. OBJETIVOS ESPECIFICOS

5.1.

5.2.
 7
5.3.

CAPITULO II

MARCO TEORICO

1.1.DEFINICIÓN DEL NEUROMARKETING:

Es la aplicación de las neurociencias al marketing con el objetivo de conocer las preferencias
de compra de los clientes, usuarios, de esta forma las marcas pueden trabajar sobre esta base
para ampliar sus ventas y colocarse por delante de sus competidores.
Estudia el funcionamiento del cerebro en las decisiones de compra para tal objetivo analiza
por medio de la Neurociencia la forma en que los estímulos publicitarios y de marca
impactan en la respuesta cerebral.
El neuromarketing consiste en utilizar las técnicas de la neurociencia y adaptarlas a las
acciones de la mercadotecnia. Es decir, se trata de analizar los procesos cerebrales de los
consumidores durante las decisiones de compra.
Buscando como objetivo final predecir sus comportamientos, identificar el impacto de las
emociones y adelantarnos a ellos.
De acuerdo con Lang, P. J. et al (1997), Lehrer, J. (2011), y Spence, Ch. & Gallace, A.
(2011 ) "Las decisiones de los consumidores tienen como base las sensaciones subjetivas
que están vinculadas a estímulos sensoriales. Éstos se activan en el momento del consumo
por debajo de los niveles de consciencia.

1.2.LA IMPORTANCIA DE LA MERCADOTECNIA

La Mercadotecnia en idioma inglés "Marketing" presenta diversas definiciones. Según Philip
Kotler (2002) la Mercadotecnia es el proceso social y administrativo en donde las personas y
grupos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios También se le ha
definido como filosofía para identificar las necesidades del mercado objetivo y adaptarse
para ofrecer las satisfacciones deseadas por el mercado de forma más eficiente que la
competencia. El objetivo principal de la Mercadotecnia es trasladar al cliente hasta el límite
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de la decisión de compra. Además, la mercadotecnia tiene también como objetivo favorecer
el intercambio de valor entre dos partes (comprador y vendedor), de manera que ambas
resulten beneficiadas. Según Philip Kotler (2002), se comprende por intercambio "el acto de
obtener un producto deseado de otra persona". Para que se produzca, es necesario que se
presenten cinco condiciones:
1. Debe haber al menos dos partes.
2. Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra.
3. Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar.
4. Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta.
5. Cada parte debe creer que es apropiado.
1.3. LAS NUEVAS TENDENCIAS EN LA MERCADOTECNIA.
Las nuevas orientaciones de la Mercadotecnia son las siguientes:
1.3.1. MERCADOTECNIA SOCIAL: Orientación a la responsabilidad social (mercadotecnia
responsable). Finalmente, cuando el mercado está completamente firme, las organizaciones
no solamente tratan de satisfacer las necesidades de sus consumidores, sino que también
buscan objetivos deseables para la sociedad en su conjunto, como iniciativas
medioambientales, de equidad social, culturales, entre otros.
1.3.2. MERCADOTECNIA RELACIONAL: Orientación que indica la importancia de
establecer relaciones firmes y duraderas con todos los clientes, redefiniendo al cliente como
miembro de uno o varios mercados, como pueden ser: mercado interno, mercado de los
proveedores, y mercado de inversionistas.
1.3.3. MERCADOTECNIA HOLÍSTICA (KOTLER, 2002): Orientación formada por la
Mercadotecnia Integrada, Mercadotecnia Interna, Mercadotecnia Responsable y
Mercadotecnia Relacional.
1.3.4. Dayketing (Fusión de Day, "Día", y Marketing): Una herramienta de la
"Mercadotecnia Diaria" para obtener el máximo rendimiento de los acontecimientos diarios
(pasados, presentes o futuros) con diferentes fines comerciales. " Neuromercadotecnia:
consiste en la aplicación de los últimos avances de la Neurociencia y de la toma de
decisiones por paiie del cerebro humano a la Mercadotecnia y al consumidor. La
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importancia de la presente tendencia se refleja en la reciente creación de la Asociación
Española de Neuroeconomía y Neuromercadotecnia.
1.3.5. MERCADOTECNIA DE ATRACCIÓN: Consiste en la aplicación coordinada de
técnicas de Mercadotecnia Social, en idioma inglés "Inbound Marketing", y "Mercadotecnia
de Contenidos" a fin de atraer a prospectos y clientes, en lugar de comprar espacios
publicitarios para conseguirlos.
1.3.6. CIBERMERCADOTECNIA: Consiste en la aplicación de la Mercadotecnia o
Mercadotecnia en Internet, en todas sus corrientes.

1.4. EL NEUROMARKETING EN LOS NEGOCIOS

El Neuromarketing es una de las ciencias para el estudio del consumidor más moderno y se
encuentra en permanente evolución. El N euromarketing estudia el funcionamiento del
cerebro en las decisiones de compra.
Para tal objetivo analiza por medio de la Neurociencia la forma en que los estímulos
publicitarios y de marca impactan en la respuesta cerebral. De acuerdo con Lang, P. J. et al
(1997), Lehrer, J. (2011), y Spence, Ch. & Gallace, A. (2011 ), "Las decisiones de los
consumidores tienen como base las sensaciones subjetivas que están vinculadas a estímulos
sensoriales. Éstos se activan en el momento del consumo por debajo de los niveles de
consciencia. Por ello, en ocasiones resultan inútiles los estudios de mercado, ya que analizan
los niveles conscientes de los consumidores".
El Neuromarketing trata de predecir el comportamiento y decisiones finales de los
consumidores aplicados a la "Mercadotecnia Clásica"para:
1. Mejorar el diseño de producto o servicio.
2. Los Precios.
3. El Branding. (Posicionamiemto de la marca).
4. Posicionamiento. (Posicionamiento del producto o servicio).
5. Targeting. (Objetivo de compra).
6. Canales de venta, entre otros.
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1.5. ¿CUÁL ES LA FINALIDAD DEL NEUROMARKETING?

Tras conocer cuál es la respuesta del consumidor frente a un estímulo u otro, podemos realizar
modificaciones en el producto o marca para mejorar esta percepción y por lo tanto el éxito de
la venta.

Por ejemplo: Tras un estudio podemos darnos cuenta de que el diseño de nuestro producto no
es el correcto o de que cambiando ligeramente el precio (y no tiene por qué ser siempre a la
baja) el consumidor recibe mucho más positivamente el producto. También podemos ver que
el target al que nos dirigimos no es el correcto o que la marca no está siendo bien acogida.

Peter Drucker dijo: “El objetivo principal del Neuromarketing es decodificar los procesos que
forman parte de la mente del consumidor, de manera que podamos descubrir sus deseos,
ambiciones y causas que no vemos en sus opciones de compra. De esta forma podremos
darles lo que necesitan”.

1.6. VENTAJAS IMPORTANTES DEL NEUROMARKETING

 Optimiza los recursos publicitarios de la empresa con el fin de legar a las emociones del
consumidor.

 Disminuye el riego empresarial, puesto que creas productos acordes a las necesidades de
los consumidores.

 Su mayor valor es la precisión que puede facilitar en un estudio de mercado.

1.7 DESVENTAJAS

 Este método no considera la subjetividad.

 Los procesos que utilizan pueden ser considerados invasivos a la intimidad del
consumidor.

 Su elevado coste, debido a las herramientas que utiliza, como resonancias, tomografías,
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encefaografías. No hay muchas empresas que puedan pagar estos estudios y esto limita
mucho su uso.

1.8. ¿QUÉ ES EL CEREBRO?

Definir el cerebro como el órgano que alberga las células que se activan durante los
procesos mentales conscientes, no conscientes. Cada una de las partes que lo componen
tiene una función específica, por ejemplo, distinguir una marca de otra a partir de su logo,
disfrutar del aroma cuando nos encontramos en un punto de ventas, reconocer las
diferencias que existen entre un producto y otro, transformar los pensamientos en habla,
aprender, almacenar conocimientos, recuerdos en la memoria, entre muchas otras. A través
del cerebro, interactuamos con el mundo social, físico que nos rodea. La realidad penetra
en el cerebro mediante símbolos materiales, como las ondas acústicas, luminosas, etc., que
a su vez se traducen en impulsos nerviosos que viajan por los circuitos neuronales. De este
modo, cada ser humano construye la realidad en función de lo que su cerebro percibe e
interioriza.

1.9. ¿QUÉ ES LA MENTE?

La mente humana puede definirse como el emergente del conjunto de procesos
conscientes, no conscientes del cerebro que se producen por la interacción, comunicación
entre grupos, circuitos de neuronas que originan tanto nuestros pensamientos como
nuestros sentimientos.
Si bien las discusiones sobre la relación mente-cerebro son dinámicas, se abordan incluso
en el campo de la religión, la filosofía, los especialistas en neurociencias prácticamente no
discrepan en cuanto a que la mente tiene una base física y que esa base es el cerebro.

1.10. ¿QUÉ ES EL CEREBRO TRIUNO?

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Durante el transcurso de millones de años de evolución, en el cerebro humano se han
superpuesto progresivamente tres niveles que funcionan de manera interconectada, cada
uno de ellos con sus características específicas.

Estos niveles se conocen como sistema reptiliano, sistema límbico, córtex o cerebro
pensante. El cerebro reptiliano es la zona más antigua, se localiza en la parte baja, trasera
del cráneo. En el centro de este sistema se encuentra el hipotálamo, que regula las
conductas instintivas, las emociones primarias, tales como el hambre, los deseos sexuales,
la temperatura corporal.
Basa sus reacciones en lo conocida, no es proclive a ningún tipo de innovación. Abarca un
conjunto de reguladores preprogramados que determinan comportamientos y reacciones.

1.11. SISTEMA LÍMBICO:

Se lo conoce como el sistema de las emociones. Entre las principales estructuras que lo
integran se ubican el hipocampo (que cumple una función muy importante en el
aprendizaje, la memoria), que dispara el miedo ante ciertos estímulos, desempeña un rol
activo en nuestra vida emocional. El sistema límbico ayuda a regular la expresión de las
emociones, tiene un importante papel en la fijación de la memoria emocional. Esta zona
del cerebro tiene una modalidad de funcionamiento no consciente.

1.12. APLICACIONES EN NEUROMARKETING:

El conocimiento sobre los tres niveles cerebrales focaliza principalmente en las

necesidades humanas, a cuya satisfacción apunta el neuromarketing, en la posterior
conversión de éstas en deseos, demanda. Por ejemplo, la compra de productos, servicios
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como seguros, alarmas y todos aquellos cuya demanda crece cuando existe una sensación
de inseguridad, tiene su base en el cerebro reptiliano, que es instintivo. Del mismo modo,
las necesidades relacionadas con emociones, como el amor, el reconocimiento de los
demás o la pertenencia a un grupo social determinado, tienen origen en el sistema límbico.
El córtex o cerebro pensante interviene cuando tendemos a analizar la información en
forma más analítica, evaluando alternativas de manera consciente, por ejemplo, cuando
hacemos una lista comparada de precios y características de un producto que estamos
buscando.

1.13. ¿QUÉ SON LAS NEURONAS Y PARA QUÉ SIRVEN?

Las neuronas son las células nerviosas que dan sustrato biológico a las funciones mentales
como la atención, la memoria a corto y a largo plazo, la capacidad visuoconstructiva, el
razonamiento. El paso del impulso eléctrico de una neurona a otra (que se realiza a través
de las dendritas) se denomina sinapsis, se estima que cada neurona puede estar conectada
con hasta 100.000 neuronas diferentes (con las que establece múltiples sinapsis).

1.14. HEMISFERIOS CEREBRALES

¿Cuál es la importancia de su estudio en neuromarketing? El cerebro humano está dividido

en dos hemisferios que funcionan de modo diferente, pero complementario, se conectan
entre sí mediante una estructura que se denomina «cuerpo calloso». El hemisferio izquierdo,
que controla el lado derecho del cuerpo, procesa la información en forma analítica y
 14
secuencial. Es el que utilizamos cuando verbalizamos un discurso que hemos preparado o
resolvemos ejercicios de matemáticas. Está relacionado con el pensamiento lineal.
El hemisferio derecho, que controla el lado izquierdo del cuerpo, procesa la información en
forma holística. Es el que utilizamos cuando nos conectamos con la creatividad, una obra de
arte, música. Está relacionado con el pensamiento creativo.
El pensamiento predominante en el hemisferio derecho es intuitivo, sintético, difuso,
imaginativo, creativo y holístico. Proporciona una idea general del entorno.

Los mensajes publicitarios, cuando destacan aspectos emocionales, capitalizan esas

diferencias entre hemisferios. Cuando se logra impactar, impresionar al derecho, se evita
que la actitud racional y crítica del izquierdo pase a un primer plano. Esta misma estrategia
es utilizada en los puntos de venta, cuando lo que se busca es desencadenar la compra por
impulso.

1.15. NEUROMARKETING SENSORIAL

Concepto y aplicaciones La percepción sensorial es el fenómeno que nos permite, a través

de nuestros sentidos, recibir, procesar y asignar significados a la información proveniente
del medio ambiente en el que vivimos. Sin embargo, los seres humanos tenemos,
básicamente, dos formas de representar el mundo a partir de nuestras percepciones:

 La que surge de la experiencia externa: lo que vemos, lo que oímos, lo que

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degustamos, lo que tocamos y lo que olemos del mundo exterior.

 La que surge de representaciones internas: lo que vemos, lo que oímos, lo que

degustamos, lo que tocamos y lo que olemos por acción de información archivada en
nuestra memoria, de nuestras creencias, que actúan como filtros perceptuale.

1.16. EL CEREBRO EMOCIONAL

Desde siempre, y sobre ello se ha vertido mucha tinta en la literatura, se han relacionado
los sentimientos con el corazón, pero si usted consultara a Joseph LeDoux15, un destacado
especialista que ha investigado el origen de nuestras emociones, lo más probable es que le
respondiera: «No, las emociones se generan en el cerebro y a un nivel mucho más
profundo que los sentimientos conscientes».

1.17 TIPOS DE NEUROMARKETING

Hay tres tipos de Neuromarketing: visual, auditivo y kinestesico.

1.17.1. Visual

Se basa en el sentido de la vista y como percibimos las

cosas a través de nuestros ojos. Está demostrado que
las imágenes llegan mucho más rápido al cerebro y el
mensaje que quiere transmitirse se recibe con mucha
más eficacia. De ahí que antes de la era digital, la
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forma más valorada en publicidad eran los spots publicitarios en medios visuales (TV,
vallas, etc…).
Las palabras “gratis”, “rebajas”, “ocasión”, “oferta”, son otras técnicas de venta para
llamar la atención a nuestros consumidores.

1.17.2. AUDITIVO

Se enfoca en base a lo que escuchamos y como se genera

por medio del oído una percepción del mundo. Hay un tipo
de personas son más sensibles a la música, sonidos y
silencios en el proceso de comunicación. Son un ejemplo
los spots donde se da más fuerza a la música o sonidos volviéndolo parte de las
características del mismo producto. El oído tiene aproximadamente 30000 fibras
nerviosas y es capaz de distinguir cerca de 340000 frecuencias diferentes.
La memoria auditiva es un proceso cerebral dinámico y activo que codifica almacena la
información que está ligada a las experiencias presentes y conocimientos anteriores sobre
los sonidos. En el neuromarketing la música, cuyas particularidades se encuentran en
diferentes partes del cerebro, es un medio de comunicación con el cliente. Al igual que la
visual, la auditiva es global más que analítica, esto provoca que obtengamos una imagen
sonora completa con imágenes, melodía, ritmo, timbre e intensidad.

1.17.3. KINESTESICO

Esta última rama, no menos importante a las anteriores, se

utiliza con menos frecuencia ya que es por medio del tacto,
gusto, olfato. La forma en la que se presenta es cuando en
determinados puntos de venta se realizan degustaciones
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ypresentaciones de los productos, las personas pueden probar, tocar y depende del
producto, oler.
El tacto es más utilizado por el género femenino ya que va más con el lenguaje de
comunicación de este género. Por otro lado, el sentido del gusto se relaciona, mezcla con
los demás como las sensaciones térmicas, táctiles, olfativas.
El cerebro trabaja junto con la lengua para saborear los alimentos, para reconocer un
sabor el cerebro necesita información de lo que recibe la nariz y la lengua por diferentes
nervios.
Ejemplos en acciones podrían ser las degustaciones de productos, presentaciones donde
los consumidores y público pueden oler, tocar y probar.
El cerebro es extraordinario, recolecta toda la información del gusto, el tacto y el olfato
para determinar si ese producto le es necesario o no.

1.18. LAS ÁREAS DE ORIGEN DEL NEUROMARKETING

 La Neuropsicología.

 Las neurociencias Cognitivas.

 La neurología, Neuroanatomía.

 La neuroeconomía

 La neuroendicronología.

Llegados a este punto, es importante recalcar que no se trata de manipulación de la mente del
consumidor, sino de conocer su comportamiento para darle esos productos y servicios que
necesita.

2. DEFINICIÓN DE ESTRATEGIA
 18
Una estrategia es un+ plan de acción que se lleva a cabo para lograr un determinado fin en
una empresa a largo plazo, la estrategia Empresarial Se refiere al diseño del plan de acción
dentro de una empresa para el logro de sus metas y objetivos.

En el campo de la administración, una estrategia, es el patrón o plan que integra las

principales metas y políticas de una organización, y a la vez, establece la secuencia coherente
de las acciones a realizar.

Una estrategia adecuadamente formulada ayuda a poner en orden y asignar, con base tanto en
sus atributos como en sus deficiencias internas, los recursos de una organización, con el fin
de lograr una situación viable y original, así como anticipar los posibles cambios en el
entorno y las acciones imprevistas de los oponentes inteligentes.

2.1. ESTRATEGIA EN LA EMPRESA:

Según autores:

MITZBERG, QINN Y VOYER: En el campo de la administración una estrategia es el

patrón o plan que integran las principales metas y políticas de una organización y a la vez
establece la secuencia coherente de las acciones a realizar.

JOHNSON Y SCHOLES: Estrategias es la dirección y el alcance de una organización a

largo plazo, permite conseguir ventajas para la organización a través de su configuración de
recursos en entorno cambiante para hacer frente a las necesidades de los mercados y
satisfacer las expectativas de los stakeholders

ANSOF: Establece que las estrategias son las expresiones operacionales de política en el
sentido de que dentro de un sistema administrativo define el criterio operacional sobre la
base de cuales de los programas específicos pueden ser concebidos seleccionados e
implementados

2.2. NIVELES DE ESTRATEGIAS

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En el libro de “dirección estratégica “Johnson y sholes (2001) describen las siguientes
estrategias y afirman que estas estrategias existen en los distintos niveles de una organización

 Estrategias corporativas
 Estrategia de unidad de negocio
 Estrategias operativas

2.3. ELEMENTOS DE UNA ESTRATEGIA EFICAZ

Las estrategias en el escenario de negocios deben abarcar como mínimo los siguientes
factores y elementos estructurales:

a) Objetivos Claros y Decisivos: Las metas específicas de las unidades subordinadas

pueden transformarse al ritmo de la competencia, sin embargo, las metas centrales de la
estrategia para todas las unidades deben ser siempre lo bastante específicas y claras para que
proporcionen continuidad y den cohesión al seleccionar las tácticas durante el horizonte
temporal de la estrategia.

No todas las metas requieren ser escritas o precisadas numéricamente, pero si deben
entenderse bien y ser decisivas, es decir el logro de las metas debe asegurar la viabilidad y
vida de la empresa frente a sus competidores.

b) Conservar la iniciativa: Una posición reactiva prolongada engendra cansancio, hace

descender la moral, cede la ventaja del tiempo e incrementa los costos, disminuye el número
de posiciones disponible, y baja la probabilidad de alcanzar el éxito.

c) Concentración y Atención: Puntos obvios, pero es mejor corroborarlos.

d) Flexibilidad: El reforzamiento de habilidades en un ámbito de acción planeado y la

ubicación renovada permiten mantener a los contrincantes, con un mínimo de recursos, en
relativa desventaja.
 20
2.4. ESTRATEGIA, ORGANIZACIÓN Y NEGOCIOS

El proceso de Planeación Estratégica consiste en la elaboración de una estrategia para la

organización, en el marco de sus particulares características y necesidades. A continuación,
se determinará cuál es el verdadero significado de la estrategia y cómo es que debe llegar a
formar parte esencial de toda iniciativa empresarial.

Análisis externo

En cuanto al Análisis Externo, se busca entender el mundo que rodea a la organización. Se

examina el exterior identificando las oportunidades y las amenazas que se presentan.

 Una oportunidad es algo que la favorece. Ejemplo: un aumento en la demanda, o la salida

de un competidor del mercado, o una nueva legislación que obliga a las empresas a
consumir el tipo de servicios que se ofrecen actualmente (ISO 14000, por ejemplo).
 Una amenaza por lo contrario son cambios en el entorno que pueden afectar
negativamente. Ejemplo: Un fuerte incremento en el precio de insumos importantes,
nuevos competidores, disminución a largo plazo de la demanda o que la competencia se
halla equiparado a la empresa en el uso de tecnología.

TAL COMO INDICA ARTURO PALMA

1. Las Amenazas de Competidores Potenciales

2. La Rivalidad entre los competidores existentes
3. La Amenaza de productos sustitutos
4. El Poder negociador de los Clientes
5. El Poder negociador de los Proveedores

ANÁLISIS INTERNO
 21
 Una fortaleza es algo que se posee o que se hace que, en comparación con la
competencia, da una superioridad. Por ejemplo, una capacidad de innovación
tecnológica, mejor atención, procesos eficientes.
 Una debilidad es una carencia que causa problemas y que impide crear valor. Algunos
ejemplos son: altos costos de producción, desconocimiento del mercado, personal no
motivado, medios de distribución ineficientes, y obsolescencia tecnológica.

1. Logística Interna o de Entrada

2. Núcleo de Operaciones.
3. Marketing y Ventas.
4. Servicio.

2.5. QUÉ ES UNA ESTRATEGIA SOCIAL

Una estrategia de social forma parte del plan de social media e incluye aquellas acciones
detalladas que se van a llevar a cabo para alcanzar los objetivos de marketing de la empresa.
Y es que tener presencia conlleva una serie de ventajas y desventajas de las redes sociales
para las empresas pueden pensar que para crear una estrategia de social media lo primero
que debes de hacer es crear una serie de acciones, pero esto es un gran error, y es un error
que cometen muchas empresas al lanzarse al vacío creando estrategias sin haber realizado
previamente un análisis de la situación actual de la empresa.

Por ello, una estrategia social media podríamos dividirla en cuatro fases claramente
diferenciadas:

1. Una etapa previa de análisis

2. Una etapa estratégica y táctica
3. Una etapa de ejecución
4. Una etapa de medición

ANÁLISIS DAFO EN SOCIAL

 22
Hemos hecho una auditoría de social media y hemos comparado los resultados obtenidos
con los de nuestra competencia. Nota: La auditoría de social media habría que hacerla de
una forma más profunda. He tratado de hacerla de una forma sencilla para que se entienda el
concepto y de esta forma poder hacer ahora un análisis DAFO de forma correcta. Ahora
deberemos de plasmar la auditoría en un análisis DAFO. Muchas empresas no le dan la
importancia que tiene al análisis DAFO y dan por hecho cuáles son los puntos de mejora sin
antes haber realizado un análisis exhaustivo.

Debilidades: Aquí deberemos de incluir todos aquellos factores que están o que pueden
dificultar que consigamos alcanzar nuestra meta. Por ejemplo:

 La página web no está optimizada para convertir las visitas.

 Ausencia de una estrategia social media.
 Ausencia de una estrategia SEO.
 No tiene una estrategia de contenidos definida.

Fortalezas: Aquí hay que tener en cuenta todos aquellos elementos que nos pueden hacer
mejor en comparación con la competencia. Por ejemplo:

 Excelente servicio de atención al cliente.

 Encuestas con elevados niveles de satisfacción.
 Trato personal e individualizado.

Amenazas: Deberemos de incluir todos aquellos factores externos que puedan afectar a nuestra
estrategia de marketing

Empresas competidoras con una estrategia de social media más definida.

 Las páginas web de la competencia están más optimizadas.

 Tienen una estrategia SEO mejor definida.
 Los competidores están llevando a cabo campañas
 23
Oportunidades: Lo fundamental es tener en cuenta aquellos factores externos que nos pueden
proporcionar una ventaja competitiva con respecto a nuestros competidores. Por ejemplo:

 Prácticamente ningún competidor tiene una estrategia de video marketing en su estrategia de

social media.
 No todas las empresas tienen una estrategia de contenidos efectiva.
 No todas las empresas están usando campañas en redes sociales de pago.
 Instagram es una red social que podría dar buenos resultados en nuestra estrategia social
media y que pocos competidores la están utilizando.

2.6. DEFINE A TU PÚBLICO OBJETIVO

 Ahora que ya hemos realizado todo el análisis previo que se debe hacer antes de llevar a
cabo una estrategia de marketing es hora de definir a nuestro cliente ideal.
 Éste es para mi, unos de los pasos más importantes en una estrategia de social, porque si
le mandamos el mensaje correcto a la persona inadecuada, éste no tendrá ningún efecto,
por lo tanto, estaremos perdiendo tiempo y recursos.

2.7. DETERMINA TUS OBJETIVOS DE SOCIAL

Ahora es cuando debemos de determinar los objetivos de nuestra estrategia de social

media, no al principio de todo como hacen numerosas empresas.

En este caso, el objetivo de la estrategia de social será incrementar el número de reservas.

Pero normalmente, los objetivos de social media suelen estar orientados a:

 Incrementar el número de visitas.

 Aumentar el número de registros.
 Mejorar el posicionamiento.
 Incrementar las conversiones.
 24
2.8. DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA SOCIAL

Ahora es cuando vamos a empezar a desarrollar la estrategia de social

 Estrategia de posicionamiento
 Acciones de social media optimization
 Content marketing management
 Estrategia de email marketing
 Estrategias de fidelización

2.9. MEDICIÓN DE LA ESTRATEGIA DE MARKETING

 De nada sirve que hagamos la mejor estrategia de marketing en redes sociales si después
no la medimos y no sabemos cómo funciona. Porque como ya se sabe, todo lo que no se
mide, no se puede mejorar.
 Para medir las acciones de social que llevemos a cabo es necesario haber definido
previamente los KPI.
 Para establecer los KPI de forma correcta, lo que deberemos de hacer es transformar los
objetivos de marketing en KPI.

Vamos a verlo con un ejemplo para que quede más claro:

Supongamos que nuestros objetivos de marketing para la clínica son:

 Aumentar la visibilidad.
 Captar leads.
 Convertir los leads.
 Fidelización.

2.10. ¿DÓNDE VA “PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA”?

 25
En realidad, el pensamiento estratégico nunca ha sido un elemento de la planificación
estratégica. De hecho, podría decirse que la planificación estratégica tiene poco que ver
con la estratégica. de algún modo, podría ser considera como un instrumento de control.

La “estrategia en práctica” o la “estrategia como practica”

Este capítulo empieza coen un examen del dilema actual que la mayoría de los líderes
empresariales afrontan cuando abordan la estratégica y su formulación a pesar de la
proliferación de teorías sobre el tema en los últimos años.

Dado el continuo discurso sobre que es la estrategia quizás sea más significativo centrarse
en que consiste. Consiste en ganar, en conseguir un rendimiento superior en relación con
los competidores, en crear y hacer una oferta de valor superior. La estrategia es una
disciplina práctica. De hecho, muchas de las dificultades experimentadas por los gerentes
al abordar la estrategia se relacionan con la absoluta complejidad, ambigüedad y desorden
de la práctica de gestión en los entornos competitivos de las organizaciones.

2.11. ESTRATEGIA INTERNACIONAL

Las compañías que siguen una Estrategia Internacional tratan de crear valor al transferir
productos y habilidades valiosas a mercados extranjeros donde los competidores nativos
carecen de aquellas habilidades y productos. Ejemplo: McDonald’s, Procter & Gamble.

Una Estrategia Internacional tiene sentido si una compañía posee una habilidad distintiva
valiosa que no tiene los competidores nativos en mercados extranjeros y si la empresa
enfrenta presiones relativamente débiles para lograr capacidad de aceptación local y
reducciones en costos.

2.12. ESTRATEGIA TRANSNACIONAL.

Las compañías que siguen una Estrategia Transnacional sostienen que el flujo de
habilidades y de ofertas de productos no debe encontrarse en una sola vía, desde la
compañía local hasta la subsidiaria extranjera, como en el caso de las empresas que siguen
 26
una estrategia internacional. Por el contrario, el flujo también debe ser a partir de la
subsidiaria en el exterior al país local, y de una subsidiaria extranjera a otra.

2.13. EL MODELO RACIONAL DE DECISIÓN ESTRATÉGICA

La dirección actual de la empresa se enfrenta a un entorno cada vez más cambiante,

complejo, hostil, lo que hace necesario abordar el tipo de respuesta que la empresa debe
dar para sobrevivir o para aumentar su eficacia y eficiencia en estas circunstancias. La
solución a esta necesidad es lo que se pretende a través de la elección de la llamada
estrategia empresarial que, a su vez, surge de un complejo conjunto de actividades que
denominaremos el proceso de dirección estratégica.

La dirección estratégica no es algo distinto de la dirección de empresas, si bien podemos

precisar que es aquella parte de la dirección empresarial que tiene como objetivo
primordial formular una estrategia y ponerla en práctica. La complejidad del problema que
se plantea con la adopción de una decisión estratégica, su puesta en marcha tiene la
suficiente magnitud como para demandar la utilización de una metodología apropiada.
Existen diversas aportaciones a este respecto, cuya finalidad es poner de manifiesto las
distintas actividades a realizar a la hora de definir e implantar, posteriormente, una
solución estratégica.

3. MARKETING SOCIAL

El marketing social es la adaptación del marketing comercial a los programas diseñados

para influir en el comportamiento voluntario de la audiencia meta, con el fin de mejorar
su bienestar y el de la sociedad en general, por medio del uso de la tecnología del
amrketing comercial en los programas sociales.

Debe incitar un comportamiento voluntario en el consumidor, sin perder de vista que lo

primero que es necesario buscar es el beneficio del individuo, de sus familiares, el de la
sociedad y no el de la organización que imolementa los programas sociales.
 27
Esta definición de Andreasen, se puede observar elementos que contribuyen a comprender
un poco mas del marketing social:

 El marketing social es una aplicación a programas, la publicidad social es sinónimo de

campañas, sin embargo, los programas de esta naturaleza son mucho mas que una
campaña, de ahí que el termino “programas” implique el empleo de las herramientas
del marketing comercial para el bienestar social.
 El marketing social busca influir en el comportamiento voluntario del consumidor. No
es suficiente cambiar una conducta determinada.
 El marketing social se enfoca en el comportamiento del consumidor, la finalidad del
marketing es el logro de un cambio en las ideas, creencias, actitudes y
comportamientos previamente identificados. Autor Luis Alfonso Pérez Romero,
Marketing Social teoría y práctica, pag.6

3.1. ESTRATEGIAS SOCIALES

3.1.1. ESCUCHAR AL CLIENTE

Las empresas se han acostumbrado por años a imponer los productos y los servicios al
mercado sin considerar las opiniones de estos. Al punto que trasladan esa rigidez
comunicativa a sus redes sociales, no contestan ni siquiera los comentarios positivos.

3.1.2. COMPORTAMIENTO Y REGLAS SOCIALES

Sino escuchamos, medios y monitoreamos nuestros canales digitales; jamás

conoceremos el comportamiento de nuestra audiencia en los medios digitales, no
podremos crear estrategias de ningún tipo incluidos las sociales.

Nos permite desarrollar todo tipo de estrategias para crear conversiones o lead para
nuestras campañas, generar más contenido visitado, aumentar el tiempo que los visitantes
leen nuestro sitio, etc.
 28
Por ejemplo: las reglas sociales en Twitter son muy claras y sencillas especialmente si
manejamos una cuenta personal.

Porque sencillamente se copiaron de la actitud y el modo comunicativo de grandes

marcas o empresas que usan Twitter creyendo que esa era la regla social predominante en
Twitter.

Por otro lado, Facebook no necesita agradecimiento por compartir información o noticias,
pero si se necesita contenido útil y herramientas adicionales que mejoren la interacción
con los miembros de la página. Usualmente las características predeterminadas en
Facebook funcionan para las grandes marcas que ya han invertido mucho en publicidad
tradicional. Las pequeñas empresas o emprendedores requieren ser más agresivos y
utilizar aplicaciones que mejoren la experiencia de los fans en la página.

3.1.3 AUTO PROMOCIÓN

La auto promoción es un antivalor social del mundo digital, la auto promoción es igual al
spam, todo mundo lo odia. Cuando no se entienden las reglas sociales de las comunidades
digitales (medios sociales), las empresas o emprendedores tienden a utilizar las redes
sociales solamente para hablar de si mismos, noticias de la empresa, servicios,
promociones, etc.

Auto promocionarse es el enfoque de la compañía hacia si misma y no hacia sus clientes.

Cuando lo que los clientes están buscando es encontrar contenido informativo que lo
perciban como valor agregado. Por ejemplo, todos podemos recordar que cuando
estábamos en la escuela siempre había un niño que lo único que hablaba era de si mismo
y de sus grandes logros. A nadie le gustan las personas egoístas y presuntuosas, auto
promocionarse en exceso (podemos hacerlo comedidamente) es ser un presuntuoso
digital.
 29
3.1.4 DESARROLLANDO CANALES INFORMATIVOS

Una de las formas para crear una comunidad digital (medio social), es creando canales
informativos que sigan las reglas sociales, interactivo constantemente con la audiencia.
Con el paso del tiempo ese canal puede transformarse en una comunidad.

Pero para eso debemos saber que existen dos tipos de canales informativos en redes
sociales, el correcto y el incorrecto.

El primero es aquellos que solo publican sobre la empresa, sus productos, sus servicios,
sus beneficios, sus ventajas, sus promociones, sus locales, sus empleados, etc.

El canal informativo correcto no se auto promociona en exceso, sino que crea

información útil alrededor del tema de su mercado. Ofrece un valor agregado para sus
clientes con tutoriales, consejos, guías, recomendaciones, etc. Estos canales informativos
son los que crecen rápidamente en seguidores y en “engagement”.

3.1.5. HERRAMIENTAS SOCIALES

El problema actual de los medios digitales que se transforman exitosamente en canales

informativos se encuentra en las herramientas que aumenten la interacción y la
viralización del contenido del canal informativo para transformarlo en una comunidad
digital, cuando logramos crear una comunidad, entonces podemos decir que hemos
conseguido un medio social.

Las redes sociales utilizadas correctamente pueden brindar a un canal informativo

herramientas sociales para desarrollar comunidades o canales de atención al cliente. Un
ejemplo claro de esto es Twitter.

3.1.6 COMUNICACIÓN Y MÁS COMUNICACIÓN

 30
La regla social más importante de la sociedad sea física o digital es la comunicación, sin
ella jamás podremos interactuar con nuestros prospectos, clientes o audiencia. Pero la
comunicación no vale nada sino existe retroalimentación del receptor de la comunicación.

Esto es lo que muchas empresas han olvidado, desean que el cliente escuche sus mensajes
de comunicación pero que no los responda, y si los responde solo aceptan lo positivo, no
lo negativo. Una vez escuche a un profesional en mi país decir que este era era un
problema de usar las redes sociales.

Sin embargo, para mi un comentario negativo no es un problema, sino un reto que llama a
la empresa a ofrecer un mejor servicio. Hoy en día las empresas se han transformado en
entes que quieren imponer productos o servicios, tal como muchos gobiernos que desean
imponer leyes para el beneficio de ellos mismos y no del cliente o el pueblo.
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CONCLUSIONES
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Primero: Conocer acerca de la Importancia de las Neurociencias en la Mercadotecnia actual.

Segundo: Definir el Neuromarketing en el análisis del proceso de las decisiones de compras en

el componente subconsciente en porcentaje significativo.

Tercero: El Neuromarketing se presenta como la alternativa práctica para lograr

posicionamiento y prestigio en el mercado basándose en los estudios de las ondas cerebrales en
el proceso de compras en los diferentes grupos culturales.

Cuarto: Reconocer la importancia del diseño del Plan de Mercadeo en las Fases de Diagnóstico
de Mercadeo Estratégico, Combinación del Mercadeo, Ejecución del Programa de Mercadeo, y
Control del Programa de Mercadeo.

Quinto: Comprender las nuevas tendencias orientadas a la aplicación de las Neurociencias en la

Mercadotecnia Actual, los Negocios enfocándonos en forma especial en procesos mentales como
la atención, emoción y memoria.
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RECOMENDACIONES

Primero:

Segundo:

Tercero:

Cuarto:

Quinto:
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BIBLIOGRAFIA

Marketing Social teoría y práctica Autor Luis Alfonso Pérez Romero

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WEBGRAFIA:

 https://marketingdigital.bsm.upf.edu/e-commerce-comercio-electronico/
 file:///C:/Users/acer/Downloads/616-Texto%20del%20art%C3%ADculo-1752-1-10-
20180219.pdf
 https://es.semrush.com/blog/que-es-neuromarketing-ventajas/
 file:///C:/Users/william/Datos%20de%20programa/Downloads/31301_1_Neuromarketing
.pdf
 https://jeisonrincon1.wordpress.com/tipos-de-neuromarketing/
 http://repositorio.upct.es/bitstream/handle/10317/5928/tfg-ala-
est.pdf?sequence=1&isAllowed=y
 https://vilmanunez.com/como-crear-estrategia-social-media/
 http://formulasparaganardinero.com/que-son-las-estrategias-sociales-y-como-se-
desarrollan-en-los-medios-sociales/
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 ANEXOS