AP6-AA2-EV4- ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

JORGE EDUARDO GUERRA ROJAS

FICHA: 1564994

ANALISIS Y DESARROLLO DE SISTEMAS DE INFORMACION

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE
SENA-2018

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Tabla de Contenido

AP6-AA2-EV4-ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN ................................................................. 3

LA NEGOCIACION ......................................................................................................................... 4
TIPOS DE NEGOCIACIÓN ............................................................................................................ 5
FASES DE LA NEGOCIACION ..................................................................................................... 6
CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR ................................................................ 8
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION ......................................................................................... 10
ASPECTOS QUE HAY QUE CONSIDERAR PARA NEGOCIAR .......................................... 11

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 AP6-AA2-EV4-ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

Los procesos de negociación son procesos fundamentales en la cotidianidad y en cualquier

tipo de emprendimiento ya que permite adquirir o suministrar bienes o servicios para
satisfacer las necesidades o requerimientos.

Para el desarrollo de esta evidencia observe el video “tipos de negociación” e investigue

sobre los diferentes tipos de negociación, las fases o actividades que se deben realizar, las
características de un buen negociador, estrategias de negociación y otros aspectos que deban
ser considerados.

Adicionalmente reflexione sobre qué tipo de negociador es usted y que estrategia podrían
utilizar en su equipo de trabajo para la adquisición de recursos para el desarrollo de su
proyecto de formación y para la posterior negociación de su producto software desarrollado.

Elabore un documento con la información solicitada y envíe a su tutor en el vínculo

correspondiente.

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 LA NEGOCIACION

La negociación es un medio de resolución de conflictos cuando las partes desean mantener o

continuar la relación de intercambio. La negociación existe porque existe un conflicto, de
forma que las partes pretenden resolverlo de forma que la solución negociada sea satisfactoria
para ambos.

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 TIPOS DE NEGOCIACIÓN

Según el desarrollo esperado de la misma:

✓ Negociación inmediata: busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse

en tratar de establecer una relación personal con la otra parte implicada.

✓ Negociación progresiva: busca una aproximación gradual en la relación

personal, se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente
en el negocio.

Según la consideración mutua o no de los intereses del otro negociante:

✓ Negociación competitiva: busca el mayor beneficio para la parte involucrada,

sin atender mayormente al interés de los otros co-negociantes (ganar a toda costa)
o en casos extremos el perjuicio de ellos (ganar - perder).

✓ Negociación colaborativa: se busca generar beneficios para todas las partes

involucradas.

Según la persona con quien se interactúa:

✓ Negociación de única ocasión: se realiza con una persona con quien no se espera
volver a interactuar.

✓ Negociación continua: se interactúa con una persona con quien se espera volver
a negociar en futuras ocasiones.

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 FASES DE LA NEGOCIACION

Preparación:

✓ Ante cualquier proceso de negociación es imprescindible conseguir el máximo de

información sobre la empresa o cliente.

✓ Debe conocer a la perfección su oferta con todos sus elementos:

➢ Las características de los productos o servicios
➢ Los precios y las condiciones de pago
➢ Los plazos de entrega
➢ Las normas complementarias.

✓ Si la oferta que se negocia está en competencia con otras y será motivo de

comparación debe conocer a fondo a sus competidores.

✓ Es muy conveniente que demuestre sus planteamientos con pruebas impactantes,

de esta forma se convertirán en razonamientos categóricos a la vez que
persuasivos.

✓ Determine antes de la reunión cuál será su margen de negociación y prevea qué

puede pasar si no llega a un acuerdo.

Desarrollo:

✓ La negociación exige un despliegue de habilidades que conviene conocer y

controlar.

✓ Es necesario que domine todas las técnicas de comunicación, escucha y

observación, ya que todo el proceso de negociación está basado en la continua
transmisión de ideas, válidas a través de los distintos argumentos.

✓ Trate de crear un clima de no confrontación respetando las posturas de los

adversarios. Un buen negociador sabe controlarse ante los ataques del otro, y
jamás olvida su objetivo.

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✓ Argumente con firmeza, pero nunca por imposición, siempre intente persuadir
mediante la razón y la emoción.

Acuerdos:

✓ Ante un negociador difícil, hay que aprender a hacer una lectura estratégica, ver
la forma en la que se puede relacionar con el otro para que baje sus defensas.

✓ Comprométase a cumplir todos los acuerdos establecidos y si es posible, con el

ánimo de evitar suspicacias o malentendidos, es recomendable que se plasmen los
acuerdos en un contrato escrito.

✓ Trate de concluir todos los procesos de negociación desde la posición en que

ambas partes se encuentren satisfechas, al haber cubierto en gran medida los
objetivos que había previsto.

✓ Acostúmbrese siempre a reflexionar después de cada proceso, con el ánimo de

aprender nuevas habilidades, que serán fruto de sus propias experiencias tanto
positivas como negativas vividas en las negociaciones.

✓ Es lo que se denomina "ganar-ganar". Dejará buen sabor de boca en el cliente y

mantendrá las puertas abiertas para negociaciones futuras.

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 CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR

Ser empático: es esencial para poder negociar con otros.

No te lo tomes tan personal: no te olvides que en una negociación cada uno va a intentar
exponer sus puntos de vista y sus necesidades para lograr lo que quiere.

Escucha de forma activa: cuando escuchamos a la otra persona dejamos que hable y no
interrumpimos ni estamos pensando en lo que vamos a decir, sino que nuestra atención
está puesta en lo que el otro interlocutor dice tanto de manera verbal como no verbal.

Mejora el autoconocimiento: a veces, puede ocurrir que nos dejamos llevar por los
impulsos y no somos conscientes de ello. Por eso, si vamos a negociar con otras personas
y escucharlos activamente, debemos prestar atención a nuestras emociones también.

Regula tus emociones: el control y la regulación emocional son clave para cualquier
negociación, porque, en ocasiones, si nos gusta algo y respondemos con una actitud
negativa, podemos estar afectando a la buena marcha de la conversación y la negociación.
Si ves que la conversación se está volviendo tensa, es mejor parar unos minutos y dejar
que los ánimos se calmen.

Respeta a las otras personas: es importante no ofender a la otra parte de la negociación,

pues, como he dicho antes, no hay que tomárselo como algo personal. Las personas se
entienden hablando y buscando los puntos en común.

Ser asertivo: la asertividad, es una forma de relacionarse respetuosa y no invasiva, en la

que muestras y expresas tu opinión sin menospreciar ni dejar de respetar a los demás.

Autoconfianza: para poder defender tu postura con autoridad y respeto hacia los demás,
es indispensable confiar en uno mismo. Si no confías en ti mismo, es fácil dar tu brazo a
torcer antes de tiempo y es complicado que puedas regular tus emociones de manera que
consigas terminar la negociación de la manera que quieres.

Cede, pero también gana: es importante que entiendas que en una negociación no
siempre vas a lograr todo lo que te propongas y que, en algunos casos, vas a tener que
ceder. Ahora bien, que tengas que ceder no significa que vayas a regalarlo todo. Si cedes,

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por lo menos recibe algo a cambio, aunque no sea todo lo que esperabas al inicio de la
negociación.

No estés a la defensiva: es importante mostrar una actitud abierta y optimista, sin estar
a la defensiva y sintiéndote ofendido a las primeras de cambio. Esto te ayudará a aliviar
tensiones y a fomentar el diálogo.

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 ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION

Algunas de las estrategias de negociación que ayudan a crear valor en escenarios ganar-ganar:

Identificar, aclarar y enlistar sus intereses y los de la otra parte, en todos los asuntos
que se estén negociando.

Probar un acuerdo de contingencia para no llegar a un callejón sin salida. Un “si,

entonces”, que reduzca el riesgo sobre la incertidumbre futura y en el que las partes
acuerdan estar en desacuerdo mientras siguen avanzando.

Hacer concesiones en cuotas. La misma concesión será recibida de mejor manera si

se divide en partes.

Acordar con la contraparte, la búsqueda de un acuerdo post acuerdo. Esto descubren

que podrían haber agregado más valor al acuerdo inicial, siendo cada uno libre de
rechazar el acuerdo revisado si no mejora sus resultados.

Demandar reciprocidad. Para aumentar la probabilidad de obtener algo a cambio de

su concesión, trate de manera explícita, pero diplomáticamente, exigir reciprocidad.

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 ASPECTOS QUE HAY QUE CONSIDERAR PARA NEGOCIAR

Estudiar sobre lo que se va a negociar Para negociar es importante tener conocimiento

sobre el aspecto que se va a dialogar y sobre la otra parte interesada. Si
estudias, tendrás más protagonismo en el intercambio y lograrás mejores resultados.

Buscar asesoramiento, por más que estudies sobre distintos temas, la ayuda de alguien
externo especializado en el tema que vas a negociar puede serte sumamente útil. Por
es, no dudes en consultar a especialistas que puedan asesorarte para lograr una buena
negociación.

Elegir un lugar agradable, es probable que la negociación dé mejores frutos si se

realiza en un ambiente agradable. Así que, antes que nada, preocúpate por citar a la
otra parte interesada en un lugar tranquilo.

Siempre pensar en ganar, si bien tu objetivo siempre va a ser ganar, esto no significa
que la otra parte salga perjudicada. Lo mejor que puedes hacer es intentar lograr un
acuerdo que beneficie a las dos partes.

Aprender a escuchar, Si hay algo que hay que tener en cuenta en una negociación es
que, antes de hablar hay que escuchar a la otra parte, e intentar no apresurarse.
De esta manera, tendrás tiempo para analizar con profundidad los argumentos
planteados.

Todo lleva su tiempo, un buen negociante es aquel que plantea su propuesta

gradualmente y solo cuando se le solicita que lo haga. Además, sabe darle el lugar
adecuado a la otra parte para que opine y exponga sus propuestas.

Generar un vínculo, es un hecho que resulta mucho más sencillo llegar a un acuerdo
con alguien con quien tener cierta empatía, que con alguien con el que nunca hablaste
en tu vida. Esto significa que tienes que generar cierto vínculo y un clima agradable
con la otra parte, pero ¿cómo se puede lograr esto? Siendo atento, jovial y divertido.

No te olvides de firmar un documento, si bien una negociación consiste en palabras,

es importante que este acuerdo quede por escrito y sea firmado por todos los
interesados.

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 ¿QUÉ TIPO DE NEGOCIADOR SOY?

Considero que soy un negociador colaborativo porque siempre busco ganar en las mejores
condiciones, los acuerdos son asertivos, permitiendo que ambas partes consigan las mejores
condiciones.

En mi equipo de trabajo se podría utilizar una estrategia de contenido paso a paso ya que, por
tratarse de un proyecto inicial, en el cual no se tiene la experiencia para enfrentarse a un
mercado competitivo debe aprender de los errores e ir evolucionando, buscando convertirse
en un negocio exitoso.

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