2010

GESTIÓN DE EQUIPOS
COMERCIALES
Aprenda los factores claves para liderar con éxito un
equipo comercial: valer, saber, querer.
En un momento tan competitivo como el actual, son pocas las
empresas que consiguen lanzar un producto “que se venda solo”.
La igualdad en todos los sectores es tan fuerte que ya no importa
tanto “que” vendemos sino que lo realmente determinante es
“como” lo vendemos. Cobran fuerza las personas, tanto las que
tienen contacto directo con los clientes como quienes las dirigen

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Curso realizado por: JUAN JOSÉ ROMERO CRUSAT

Cedidos los derechos de explotación a: MEETING+
Octubre-2010
 GESTIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES

Razón de ser
En un momento tan competitivo como el actual, son pocas las empresas que
consiguen lanzar un producto “que se venda solo”. La igualdad en todos los
sectores es tan fuerte que ya no importa tanto “que” vendemos sino que lo
realmente determinante es “como lo vendemos”. Cobran fuerza las personas,
tanto las que tienen contacto directo con los clientes como quienes las dirigen.

La dirección de agentes comerciales se convierte así en una tarea crucial para

el éxito de las organizaciones, dado que de su buen o mal desempeño
dependerán los resultados de la empresa. La responsabilidad de un gerente de
ventas es aportar a su equipo todo aquello que precisa para un óptimo
desempeño. Pero, ¿de qué estamos hablando básicamente? De los tres factores
claves del éxito:

1. Valer.- un buen gestor de equipos comerciales debe conocer

perfectamente cuáles son los conocimientos y habilidades que hacen
que una persona sea apta para ejercer la venta, y debe saber además
detectarlos en aquellos candidatos aspirantes a un puesto vacante.
Tiempo atrás hablábamos de “don de gentes” como un requisito
indispensable. Sin llegar a caer en desuso, a día de hoy se requieren
otra serie de competencias igual de importantes que no deben pasar
desapercibidas en los procesos de selección. Pero no sólo es importante
detectar las cualidades de un candidato en el momento previo a la
incorporación a la empresa; la valía de una persona para el desempeño
debe evaluarse periódicamente al objeto de detectar y corregir las
carencias que se manifiesten.

2. Saber.- independientemente de los conocimientos generales o

específicos con los que cuente un candidato en el momento previo a la
contratación, todas las personas necesitamos aprender a desempeñar
correctamente las tareas inherentes al puesto para el que nos
contrataron. Hablando de vendedores, no sólo es importante tener
conocimientos técnicos de los productos en cartera, sino que también
es necesario conocer cómo gestionar a los clientes. Por gestión de
clientes debemos entender conceptos como el proceso de ventas que
conduce a un resultado, las habilidades de comunicación óptimas para
interaccionar con el cliente y la gestión de las emociones, tanto las
propias como las de nuestro interlocutor.

3. Querer.- El tercer pilar imprescindible para el éxito en cualquier tarea

es la motivación, que nos debe aportar la energía suficiente para vencer
los obstáculos que se nos presenten en el día a día. Estamos hablando
de un concepto tremendamente lábil y efímero, bastante difícil de
gestionar a poco que nos demos cuenta que cada persona lleva su
propia “máquina de preferir” incorporada y que, en consecuencia, cada
una se motiva con elementos diferentes. La motivación pasa por ser la

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 gasolina que mueve el motor. Sin ella no sirve de nada la valía ni el
conocimiento.

Pero gestionar equipos comerciales es algo más que “trabajar” directamente

con cada uno de los integrantes en los campos arriba reseñados; es también
generar espíritu de equipo y fomentar la cooperación entre los miembros, a
sabiendas que la suma de los individuos genera resultados exponenciales. El
trabajo en equipo no es una moda, es una necesidad. Ligado al concepto de
trabajo en equipo aparece el concepto de comunicación como nexo conector
entre individuos. Una mala comunicación está en el origen de muchos de los
males que aquejan a las organizaciones.

Finalmente, no debemos olvidarnos que todas las personas que trabajan en

una organización tienen una misión y un objetivo que cumplir, que es la
propia razón de ser de la empresa. Un buen alineamiento de objetivos
individuales y organizacionales ayuda a la implicación del empleado y a su
compromiso con la empresa.

El conocimiento y el manejo eficaz de todos estos conceptos, individuales y

colectivos, son la semilla de una buena cosecha. Un gerente de ventas tiene
como función principal gestionar personas y de su mayor o menor acierto en
esta tarea dependerán los resultados de la compañía.

Este curso aspira a enseñarle a dominar eficazmente las técnicas de gestión de

comerciales, y en él se tocan todos los conceptos resaltados en los párrafos
anteriores.

¿A quién va dirigido?
A cualquier persona que tenga bajo su responsabilidad la gestión de equipos
comerciales o aspiren a una posición de mando intermedio.

Enfoque
Decir que tal o cual curso es eminentemente práctico es muy fácil; sólo
requiere escribir dos palabras negro sobre blanco: “eminentemente práctico”;
ahora bien, demostrarlo ya no es tan fácil, y encima hacerlo a priori es “harina
de otro costal”. Permítanme que lo intente:

1) Para conocer el estilo docente del autor del curso sólo hace falta echar
un vistazo a cualquiera de los casi 200 artículos escritos en el blog
http://www.silosenovendo.blogspot.com Encontrará un lenguaje muy
directo y “llano”, con unos mensajes igualmente claros y aplicables.
Sirva como prueba de ello que el artículo titulado “Ganar una
negociación” haya sido elegido mejor artículo de marketing del mes de
abril por el Observatorio de la blogosfera. [ver artículo]

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 2) Otra prueba del carácter práctico del curso es el hecho de haber
descartado el planteamiento típico de la mayoría de los cursos
formativos: bloques de contenidos inconexos y excesivamente teóricos.
El planteamiento de este curso es diferente: se pretende enseñar las
técnicas de gestión de una persona partiendo desde el momento de la
contratación y avanzando por su día a día hasta llegar a la evaluación
anual de capacidades. Gráficamente, viene siendo como una pequeña
historia que nace con la selección y contratación del personal (cómo
hacerlo, qué cualidades buscar…), continúa con su desarrollo
profesional dentro de la organización (qué debemos enseñarle, cómo
debemos motivarlo) hasta llegar al fin de su primer año de trabajo en el
que evaluaremos su progreso. En la parte final, una vez “narrada” esta
pequeña historia personal, entraremos en la gestión de un equipo de
comerciales dando técnicas para extraer todo el potencial al trabajo en
grupo.

Dónde y por qué

El curso de Gestión de Equipos Comerciales estará disponible a través de la
Social Business School; la metodología de esta escuela es tremendamente útil
para la eficaz adquisición de conocimientos porque corrige los defectos de la
formación on-line y mejora las ventajas de la formación presencial. Veamos
por qué:

- Formación on-line.- para su óptimo aprovechamiento requiere ser una

persona disciplinada. Es demasiado frecuente que quien realiza un
curso on-line tenga problemas para llevar una programación regulada y
estable, lo que deriva en serias dificultades para completar el curso y
provocan su abandono.

- Formación presencial.- el mayor inconveniente de este formato el

requisito de desplazarse hasta el lugar en el que se imparte la docencia,

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 cuya incompatibilidad provoca que mucha gente no pueda cursar la
formación que le interesa y que, de otro modo, sí hubiera hecho.

La propuesta de formación a través de la Social Business School queda a

medio camino entre ambas propuestas; por un lado, al tratarse de cursos
con horarios reglados en formato videoconferencia los alumnos tienen el
deber de ser disciplinados y buscar huecos para su formación. Al mismo
tiempo, los ritmos de estudio son regulares y están preestablecidos
buscando que no haya demasiado espacio entre una clase y otra para
mejorar el seguimiento del curso. De otro lado, la formación puede
realizarse cómodamente desde cualquier ordenador, bien sea en casa o
desde la oficina. El inconveniente del desplazamiento queda solventado.

Índice de contenidos
Bloque 1.- Introducción: ¿por qué es crucial la gestión de personas?

 Misión, visión, valores

 Alineamiento de objetivos

Bloque 2.- Ecuación del éxito

 Valer:
o Habilidades y competencias para la venta
o Evaluación y seguimiento de vendedores

 Saber:
o Conocimientos técnicos (formación en producto)
o Conocimientos administrativos
o Conocimientos de procesos
o Habilidades de comunicación
o Gestión de las emociones

 Querer:
o Fases emocionales
o Burnout
o Planes de incentivación y motivación
o Planes de carrera

Bloque 3.- Trabajo en equipo

 ¿Cuándo? ¿Quiénes? ¿Cuántos?

 Roles a establecer
 Plazos
 Reglas y normas
 Metodología para el éxito
 Valores y principios de funcionamiento
 Resolución de conflictos
 Comunicación ágil y eficaz [2 horas]

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Cronograma

Duración total: 12 horas (8 días, 11/2 horas por día)

Desarrollo de contenidos por día

En este primer día se realizarán las

pertinentes presentaciones que sirvan, por un
lado, para que los participantes se conozcan
entre sí, y por otro, para fijar las normas de
funcionamiento del curso y la metodología
que se va a utilizar. En esta introducción se
mostrará el cronograma y la distribución del
temario de todo el curso.

Posteriormente comenzaremos con el

desarrollo del contenido, esbozando las líneas
generales que deben guiar el comportamiento
de un equipo de vendedores. Hablaremos de
valores y objetivos, tanto personales como de
compañía, y disertaremos sobre la
importancia del alineamiento de todos ellos. A
modo de ejemplo se presentarán dos casos
reales que ilustrarán la importancia de estos
conceptos.

Para la impartición de la materia de este día se cuenta con un carrusel de

diapositivas que se pueden ver a continuación:

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 El segundo día se inicia con la
presentación de los contenidos; en
concreto, se hablará de los tres pilares
claves para el éxito personal.

El primer bloque de contenidos estará

dedicado al concepto de VALER
(aptitudes) y en él se reflexionará sobre
cuáles deberían ser los conocimientos,
habilidades, competencias, experiencia y
actitudes idóneas para el desempeño de
un vendedor. Desde el punto de vista de
la dirección de equipos, lo que importa es
tener claros todos estos conceptos, saber
con la mayor precisión posible cuáles se
desean encontrar en los candidatos
aspirantes a una vacante y poder realizar
un proceso de selección en el que se
detecten eficazmente todas esas
cualidades.

Para finalizar este bloque temático se aportará un caso real para ilustrar un
proceso de selección de personal.

Una vez seleccionado al candidato idóneo, comienza su desempeño. De esto se

hablará en la segunda parte del día que girará, en particular, sobre el
concepto de SABER. Lo que se explicará será cuáles son los conocimientos que
un vendedor debe tener para conseguir unos buenos resultados. No estamos
hablando solamente de la formación técnica sobre los productos de la
compañía, sino que abarcaremos otra serie de áreas formativas que son
cruciales, máxime teniendo en cuenta que vivimos en una época
tremendamente competitiva en la que los productos se parecen mucho entre
sí, y donde el éxito de la venta tiene que provenir de la metodología para
convencer al cliente más que de las características intrínsecas del propio
producto.

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Habrá una mesa redonda en la que los participantes tendrán oportunidad de
aportar sus puntos de vista y en la que se discutirá sobre todas cuántas
dudas surjan.

Para impartir la materia de dispone del carrusel de diapositivas que se pueden

ver a continuación:

El tercer día empezaremos visualizando el

“mapa de contenidos” para saber por
dónde íbamos y repasaremos rápidamente
algunos de los conceptos aprendidos el día
anterior, lo que ayudará a enlazar
contenidos de modo fluido.

El desarrollo conceptual del día de hoy

incluye hablar de conocimientos de ventas,
esto es, el proceso que debe llevar a cabo
cualquier vendedor delante de un cliente.
Por tratarse de una metodología de capital
importancia para obtener el éxito en la
venta, a ello se dedicará todo el día.

Como es habitual, finalizada la parte

teórica se abrirá un debate para asentar
conocimientos y resolver dudas.

Finalizado el mismo, se reforzarán los contenidos con el desarrollo de un

ejemplo práctico que servirá para asentar conceptos relacionados con la “fase
de despacho” del proceso de ventas.

Para este día se cuenta con el carrusel de diapositivas que se puede ver a
continuación:

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 Comenzaremos la cuarta jornada, una vez
más, situando el tema en donde lo
habíamos dejado y repasando aquellos
conceptos que son importantes recordar
para enlazar con la nueva materia.

Finalizaremos el apartado “saber” hablando

de la gestión de las emociones, dando por
hecho que cualquier vendedor que deba
interaccionar con un cliente para
persuadirle a que inicie una acción deberá
hacerlo con un estado mental óptimo que
ayude a ese objetivo. La automotivación es
el dominio clave para esto, y de eso se
hablará en la primera parte del día.

El apartado finalizará con dos ejercicios

prácticos que servirán para asentar
conceptos y en los cuales todos los participantes se enriquecerán con las ideas
de los colegas.

El siguiente bloque de desarrollo es el de la motivación, llamada “querer” en el

modelo que venimos usando. A diferencia del apartado anterior, ahora tiene
que ser el supervisor del vendedor el que le aporte elementos que generen
motivación y optimismo, entendiendo que estos elementos son imprescindibles
el “motor” del vendedor funcione, son su “energía”.

Finalizaremos el día con una mesa redonda para resolver todas aquellas
cuestiones que no hayan quedado lo suficientemente claras y con una
recapitulación de lo aprendido en el día de hoy.

La secuencia de diapositivas que se van a usar pueden verse en la siguiente

imagen:

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 El quinto día se dedicará íntegramente al
tema la motivación (QUERER en el argot
del curso).

Tras un breve repaso de los contenidos del

día anterior se planteará el problema del
burnout y cómo evitarlo. A partir de ahí se
disertará sobre planes de incentivación,
sus distintas modalidades y los pros y
contras de cada uno.

La siguiente parte será debatir en una

mesa redonda todas las aportaciones del
día y enriquecerse con los comentarios del
resto de participantes.

Se propondrá un caso práctico que sirva

para asentar conocimientos y se finalizará
la jornada con la recapitulación de los
puntos más importantes.

La secuencia de diapositivas que se va a es la siguiente:

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 Comenzamos la sexta jornada con un
breve repaso del día anterior para
ubicar conceptos.

A continuación finalizaremos el
apartado del bloque “querer” hablando
de políticas de motivación referidas a la
gestión de los entornos de trabajo, en
donde se propondrá tener en cuenta las
teorías de Herzberg y Maslow.

El último apartado dentro del bloque 2

que hoy finaliza hace referencia a la
supervisión de las aptitudes (valía) de
los vendedores mediante la
consiguiente evaluación anual. Se
propondrá una revisión hacia a atrás
(competencias, conocimientos,
resultados…) y hacia adelante
(expectativas, objetivos…).

Este apartado se ilustrará con un ejercicio práctico que sirva para asentar
conocimientos.

El final del día incluirá una mesa redonda para debatir conceptos y repasar
dudas, y la jornada concluirá con una recapitulación de la materia impartida.

En la imagen que se presenta a continuación se muestra el material gráfico en

el que se va a apoyar la docencia:

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 En el séptimo día procedemos a presentar
una herramienta de resolución de
problemas de tremenda actualidad: el
trabajo en equipo.

Después de la presentación del tema se

entrará en el desarrollo del contenido, en el
que se reflexionará sobre cuándo es
pertinente usar esta metodología, cómo
debe conformarse un equipo de personas
eficaz (quienes, cuántos, roles, plazos,
normas de funcionamiento, valores…) y
acabaremos con un apartado en el que se
hablará de conflictos y de cómo resolverlos.

Posteriormente se abrirá una mesa redonda

de discusión para resolver todas cuantas cuestiones hayan quedado en el aire.

En el apartado “caso real” se presentará una metodología utilizada para

resolver un problema.

Como todos los días, se finalizará la jornada con una recapitulación de lo

aprendido en el día.

Las diapositivas que se van a usar pueden verse en la imagen que se presenta
a continuación:

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 El último día lo comenzaremos situando
nuevamente el tema con un repaso de
los conceptos presentados en la jornada
pasada, para a continuación disertar
sobre la importancia de la
comunicación en los equipos de ventas.

El curso finalizará con un espacio a

modo de “barra libre”. Será el momento
en el cual los participantes podrán
pedir el repaso de aquellos conceptos
que les hayan parecido más
interesantes y se debatirá sobre
cualquier caso real que cada uno
proponga.

La secuencia de diapositivas a utilizar

puede verse en la imagen siguiente:

www.meetingmas.com www.silosenovendo.blogspot.com

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