Tesis 2 Trapiche

UNIVERSIDAD DE HUÁNUCO
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
ESCUELA ACADÉMICA PROFESIONAL DE MARKETING Y

NEGOCIOS INTERNACIONALES
TITULO:
“INFLUENCIA DEL MERCHADISING VISUAL EN LA DECISIÓN DE

COMPRA DE LA MARCA TRAPICHE HUÁNUCO 2018”
ELABORADO POR:
MADUEÑO MARCELO, MILAGROS ISABEL
ASESOR:
Dr. Christian Paolo Martel Carranza
HUÁNUCO – PERÚ
2018
i
DEDICATORIA
A Dios por darme la oportunidad de vivir, la inteligencia, salud y

humildad; pero sobre todo por estar siempre conmigo y darme la
fortaleza necesaria para afrontar todos los problemas de la vida.
A mi madre Jaqueline por ser quien me dio la vida, un ser que

admiro mucho por su incansable amor que me da y gran fortaleza
que me transmite día a día y por ser la persona que me guía,
apoya y cree en mí siempre.
A mis abuelos Beatriz Vitor (QEPD) por ser la persona que me

crió y darme todo su amor hasta el último día de su vida, y a
Diógenes Marcelo por ser un padre para mí y apoyarme en
terminar esta carrera.
A todas las personas importantes para mí quienes estuvieron

siempre apoyándome en todo momento, lo quiero y aprecio
mucho.
i
AGRADECIMIENTOS
En primer lugar agradecer a la Universidad de Huánuco por ser la casa que me acogió y formo
en todos estos años de estudio; y a todos los docentes que formaron parte e influenciaron para
lograr realizar este trabajo de investigación.
Y como agradecimiento especial, a mi asesor de tesis, Dr. Martel Carranza, Christian Paolo
por su esfuerzo y dedicación a la educación y formación profesional. Sus conocimientos,
orientaciones, paciencia, motivación y sobre todo su humildad han sido fuente de inspiración
para mi formación académica y poder lograr este trabajo de investigación, hacía el mi más
grande y sincera admiración.
También agradecer a la empresa Trapiche S.R.L. quienes aceptaron el desarrollo de mí trabajo

de investigación y me facilitaron la obtención de información. Agradecer también a los
colaboradores de la empresa quienes me permitieron recopilar toda la información necesaria.
Y por último pero no menos importante, agradecer a los consumidores de los locales quienes
con mucha paciencia accedieron a ser encuestados brindándome un poco de su tiempo.
ii
ÍNDICE
DEDICATORIA ....................................................................................................................................... i
AGRADECIMIENTOS .......................................................................................................................... ii
ÍNDICE ....................................................................................................................................................iii
RESUMEN ..............................................................................................................................................vi
ABSTRACT ........................................................................................................................................... vii
INTRODUCCIÓN ................................................................................................................................. viii
CAPÍTULO I ......................................................................................................................................... 10
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA............................................................................................. 10
1.1. Descripción del Problema ............................................................................................... 10
1.2. Formulación del problema .............................................................................................. 11
1.2.1. Problema general ...................................................................................................... 11
1.2.2. Problemas específicos ............................................................................................. 11
1.3. Objetivos .............................................................................................................................. 12
1.3.1. Objetivo general.............................................................................................................. 12
1.3.2. Objetivos específicos .................................................................................................... 12
1.4. Justificación........................................................................................................................ 12
1.4.1. Justificación Teórica ................................................................................................ 12
1.4.2. Justificación Práctica:.............................................................................................. 13
1.4.3. Justificación Metodológica: ................................................................................... 13
1.5. Limitaciones del problema .................................................................................................. 13
1.6. Viabilidad del problema ....................................................................................................... 14
CAPITULO II ........................................................................................................................................ 15
MARCO TEÓRICO.............................................................................................................................. 15
2.1. Antecedentes de la Investigación ..................................................................................... 15
2.1.1. Antecedentes Internacionales .................................................................................... 15
2.1.2. Antecedentes Nacionales: ........................................................................................... 19
2.1.3. Antecedentes Locales: ................................................................................................. 22
2.2. Bases Teóricas: ..................................................................................................................... 25
iii
2.2.1. Decisión de Compra: ..................................................................................................... 25
- Definición: ................................................................................................................................. 25
- Evolución: ........................................................................................................................... 26
- Etapas: ................................................................................................................................. 26
- Dimensiones: ...................................................................................................................... 27
2.2.2. Merchandising Visual: .................................................................................................. 30
- Definición: ................................................................................................................................. 30
- Evolución: ................................................................................................................................. 31
- Objetivos: ............................................................................................................................ 33
- Técnicas: ............................................................................................................................. 33
- Dimensiones: ...................................................................................................................... 34
2.3. Definiciones Conceptuales: ................................................................................................ 35
2.4. Hipótesis:......................................................................................................................... 36
2.4.1. Hipótesis General: ..................................................................................................... 36
2.4.2. Hipótesis Específicas:.............................................................................................. 36
2.5. Variables: ................................................................................................................................. 36
2.5.1. Decisión de Compra: ..................................................................................................... 36
2.5.2. Merchandising Visual: .................................................................................................. 36
2.6. Operacionalización de Variables:...................................................................................... 37
CAPÍTULO III METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN ......................................................... 38
3.1. Tipo De Investigación ........................................................................................................... 38
3.1.1. Enfoque............................................................................................................................ 38
3.1.2. Alcance O Nivel ............................................................................................................... 38
3.1.3. Diseño................................................................................................................................ 38
3.2. Población y Muestra: ............................................................................................................ 39
3.2.1. Población:.................................................................................................................... 39
3.2.2. Muestra: ....................................................................................................................... 39
3.3. Técnicas e Instrumentos de Recolección de Datos: ............................................... 40
3.3.1. Técnica ......................................................................................................................... 40
3.3.2. Instrumento ...................................................................................................................... 40
3.4. Técnicas Para El Procedimiento Y Análisis De La Información: ......................... 40
iv
CAPÍTULO IV....................................................................................................................................... 42
4.1. Selección y Validación de los Instrumentos. ................................................................. 42
OPINIÓN DE EXPERTOS: ........................................................................................................ 43
4.2. Presentación de Resultados............................................................................................... 44
4.3. Contrastación de la Hipótesis. ....................................................................................... 64
Hipótesis General:..................................................................................................................... 64
Hipótesis Específicas: Para comprobar las hipótesis específicas, planteamos las
siguientes hipótesis estadísticas: .............................................................................................. 66
CAPITULO V ........................................................................................................................................ 69
DISCUSIÓN DE RESULTADOS ...................................................................................................... 69
5.1. Presentar la constatación de los resultados del trabajo de investigación ............ 69
CONCLUSIONES ................................................................................................................................ 73
RECOMENDACIONES ...................................................................................................................... 75
BIBLIOGRAFIA ................................................................................................................................... 76
ANEXOS ............................................................................................................................................... 77
1. Matriz de Consistencia ......................................................................................................... 77
2. Operacionalización de Variables ....................................................................................... 78
3. Instrumento (Encuesta) ....................................................................................................... 79
4. Galería Fotográfica................................................................................................................ 82
v
RESUMEN
La acción de adquirir un producto se ha convertido en una práctica emocional, aquí el producto

queda en segundo lugar y son las sensaciones, o como venden tal producto, lo que nos
impulsa a comprarlo. De eso se trata el Merchadising Visual, de vender un producto a través
de los sentidos.
En la región Huánuco y muchos otros lugares alrededor del país se recurren a estrategias de
Merchadising Visual para mejorar la experiencia de compra, tal como lo hace la marca
Trapiche que se ubica en la ciudad de Huánuco y cuenta con varios locales destinados a la
venta de licores artesanales elaborados con los productos de la zona, pero el cliente no solo
escoge un producto por cómo lo venden, sino también de acuerdo a sus necesidades,
confianza en una marca, precio, etc. A esto se le denomina Decisión de Compra.
Según el objetivo general de conocer la “Influencia del Merchadising Visual y Decisión de
compra de la marca Trapiche, Huánuco, 2018”, es por lo cual según la metodología de tipo de
investigación relacionado con la presente investigación pertenece al tipo aplicada, la cual se
interesa en la aplicación de los conocimientos teóricos a determinada situación concreta y las
consecuencias prácticas que de ella deriven. Se utilizó el diseño descriptivo correlacional no
experimental, empleando la técnica de la encuesta y utilizando como instrumento un
cuestionario para la recolección de datos, validado a través del programa IBM SPSS
correlación de Pearson. Para la investigación cuantitativa se empleó como técnica la encuesta
y cuestionario como instrumento. Se consideró como muestra representativa a los clientes
frecuentes de los locales de la marca Trapiche-Huánuco conformada por un total de 250
consumidores como muestra de toda la población.
La tesis ha demostrado que existe una relación entre el Merchadising Visual y la Decisión de
compra, ya que, luego de someterse al coeficiente de Pearson arrojó un valor de 0,100, lo cual
indica que existe una correlación positiva débil entre estas dos variables, el enfoque de la
investigación es cuantitativo y cuyo diseño de investigación es descriptivo correlacional no
experimental, la muestra estuvo conformada por 250 consumidores.
Palabras Claves:
Merchandising Visual, Trapiche, Decisión de Compra, Marca, Huánuco, Producto.
vi
ABSTRACT
The action of acquiring a product has become an emotional practice, here the product
comes in second place and it is the sensations, or how they sell such a product,
which drives us to buy it. That's what Visual Merchandising is all about, selling a
product through the senses.
In the Huánuco region and many other places around the country, Merchadising
Visual strategies are used to improve the shopping experience, as does the Trapiche
brand that is located in the city of Huánuco and has several stores dedicated to the
sale of handmade liquors made with the products of the area, but the customer not
only chooses a product for how they sell it, but also according to their needs,
confidence in a brand, price, etc. This is called the Purchase Decision.
According to the general objective of knowing the "Influence of Visual Merchandising
and Purchase Decision of Trapiche brand, Huánuco, 2018", it is according to the
research type methodology related to the present investigation that it belongs to the
applied type, which is interests in the application of theoretical knowledge to a specific
situation and the practical consequences that derive from it. The non-experimental
correlational descriptive design was used, using the survey technique and using as a
tool a questionnaire for data collection, validated through the IBM SPSS Pearson
correlation program. For quantitative research, the survey and questionnaire as an
instrument was used as a technique. The frequent customers of the Trapiche-
Huánuco brand premises, made up of a total of 250 consumers as a sample of the
entire population, were considered representative samples.
The thesis has shown that there is a relationship between the Visual Merchadising
and the Purchase Decision, since, after undergoing the Pearson coefficient, a value
of 0.100 was obtained, which indicates that there is a weak positive correlation
between these two variables, the of the research is quantitative and whose research
design is non-experimental correlational descriptive, the sample consisted of 250
consumers.
Keywords:
Visual Merchandising, Trapiche, Purchase Decision, Brand, Huánuco, Product.
vii
INTRODUCCIÓN
La presente investigación tiene como finalidad explicar la influencia que tiene el

Merchadising Visual en la Decisión de compra de la marca Trapiche. Para ello se toma
como enunciado general del problema ¿De qué manera influye el Merchadising Visual
en la Decisión de compra de la marca trapiche, Huánuco-2018?, además de este
problema general se cuenta con 3 problemas específicos que estudian el Merchadising
de presentación, Merchadising de Seducción y el Merchadising de Gestión y la
influencia de cada uno de estos en la Decisión de Compra de la marca Trapiche.
Con la finalidad de dar respuesta a este problema se plantea un objetivo general:
Conocer la influencia del Merchadising Visual en la Decisión de compra de la marca
Trapiche, Huánuco-2018. Además, 3 objetivos específicos que van de la mano con los
problemas específicos vistos anteriormente.
En el primer capítulo se plantea el problema a partir de su descripción, estableciéndose

el objetivo principal, y justificando su formulación para el desarrollo de la investigación.
En el segundo capítulo contiene una recopilación de teorías que sustenten la relación

de ambas variables. Los autores escogidos han sido elegidos de la bibliografía
reconocida por la ciencia administrativa.
En el tercer capítulo se ha establecido la metodología descriptiva, dando a conocer los

instrumentos de investigación para obtener información precisa que explique la
relación de las variables.
En el cuarto capítulo se incluyen los resultados obtenidos de la investigación,

presentando cuadros y gráficos sacados del programa IBM SPSS-2005.
En el quinto capítulo se da la discusión de resultados, aquí las hipótesis han sido

constatadas con la teoría.
Al término de esta tesis de investigación se encuentran las conclusiones y

recomendaciones que están en función al planteamiento de problemas, objetivos, e
hipótesis, estas conclusiones son de gran importancia ya que permite a la empresa a
viii
tener en cuenta el comportamiento de los consumidores y sus hábitos al elegir un
producto o marca.
ix
CAPÍTULO I
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
1.1. Descripción del Problema
En el mundo la comercialización está en su auge, incluso más aun lo que

corresponde a la oferta de un sinnúmero de productos y servicios. Es por ello que las
grandes empresas usan distintas maneras de promocionar su marca o producto.
Muchas de las empresas y marcas utilizan el Merchadising Visual como herramienta
para posicionarse en el mercado, pero ¿que llegaría a ser Merchadising Visual? Según
Schiffman (1997), se conoce como Merchadising Visual a la forma en que una marca
muestra sus productos y otros elementos promocionales en el espacio comercial de
una tienda o en los distintos puntos de venta con el fin de crear identidad entre los
productos y las marcas. Se trata de exponer el producto apelando a la creación
simbólica y a la construcción de la identidad de marca.
Muchas marcas en Perú, muy parecidas a la marca Trapiche, implementan el

Merchadising Visual incluyéndolos en sus planes de negocio, de manera que los
clientes se sientan satisfechos consumiendo sus productos. Para ello usan la
ambientación adecuada, música, vistosas fachadas y publicidad sin excesos entre
otros factores. Mouton (2003), nos dice que el confort y agrado que genera un buen
servicio de atención y un buen uso del Merchandising Visual hacia el consumidor, va
ligada a su decisión de compra o adquisición del producto.
Este proceso de decisión importante se halla detrás del acto de comprar un producto
o servicio, compuesto de diferentes etapas por las que pasa el comprador para decidir
qué producto o servicio es el que más se adecua a sus necesidades y le proporciona
un mayor valor. Si la decisión de compra es satisfactoria y proporciona valor al
consumidor; y, además, se utilizan herramientas de marketing de éste, es altamente
probable la reiteración de la compra al mismo proveedor (Loudon & Della Bitta , 1995)
10
La decisión de compra de un cliente es el factor más importante para una
empresa, esto debido a que sin esa decisión el cliente no genera ingresos para la
misma. Pero más importante aún es que el cliente regrese a comprarnos, eso significa
que le gusta nuestro producto o servicio y se está creando una fidelización en él. Por
consecuencia esto genera más ingresos a la empresa.
En Huánuco sólo unas cuantas empresas implementan el merchadising visual

en sus locales de negocios y para aquellos que ya lo tienen implementado les va
considerablemente mejor en sus ventas y clientela y sin duda llegan a sacar mucha
ventaja frente a su competencia, ya que jugamos con la percepción que el cliente tiene
hacia los productos y servicios que ofrecemos (Quiñones D., 2014)
La gran mayoría de empresas huanuqueñas solo se limita a realizar
promociones y cierta publicidad, más no usan el Merchandising como herramienta para
lograr el crecimiento como marca y al mismo tiempo reconocimiento de sus productos.
En este proyecto vimos que la población huanuqueña, al ser pequeña, utiliza pocos
factores para decidir su compra y así mismo se vio que son una población fácil de
convencer y atraer con las estrategias correctas de Merchandising Visual.
De esta manera el investigador pretende conocer de qué manera influye el

Merchadising Visual en la decisión de compra de la marca Trapiche, Huánuco – 2018.
1.2. Formulación del problema
1.2.1. Problema general
¿De qué manera influye el Merchadising Visual en la Decisión de Compra de

la marca Trapiche, Huánuco – 2018?
1.2.2. Problemas específicos
a. ¿De qué manera influye el Merchadising de Presentación en la Decisión

de Compra de la marca Trapiche, Huánuco – 2018?
11
b. ¿De qué manera influye el Merchadising de Seducción en la Decisión de
Compra de la marca Trapiche, Huánuco – 2018?
c. ¿De qué manera influye el Merchadising de Gestión en la Decisión de

Compra de la marca Trapiche, Huánuco – 2018?
1.3. Objetivos
1.3.1. Objetivo general
Conocer la influencia del Merchadising Visual en la decisión de compra de la

marca Trapiche, Huánuco – 2018.
1.3.2. Objetivos específicos
a. Saber la influencia del Merchadising de Presentación en la Decisión de

Compra de la marca Trapiche, Huánuco – 2018.
b. Entender la influencia del Merchadising de Seducción en la Decisión de

c. Comprender la influencia del Merchadising de Gestión en Decisión de

1.4. Justificación
1.4.1. Justificación Teórica
Cuando analizamos a la empresa Trapiche y a sus consumidores de

estos últimos años. Nos damos cuenta que no hubo una progresión en cuanto
a clientes o al crecimiento de la marca. Es por ello que, manejando
12
adecuadamente las estrategias de Merchadising Visual, se puede llegar al
crecimiento soñado.
Para los clientes es importante que un establecimiento les brinde un
ambiente que les atraiga y sea cómodo, logrando así un efecto agradable a
donde les sea grato volver. Por ello se necesitan estrategias adecuadas en
cuanto a la iluminación, el sonido, los diseños y colores, así como también el
servicio brindado, este proyecto de investigación nos ayudó a que haya un
crecimiento significativo en el crecimiento de la marca Trapiche brindando a
las personas un buen servicio.
1.4.2. Justificación Práctica:
Al realizar esta investigación despejamos todas nuestras dudas de cómo

afecta el Merchandising Visual en las decisiones de compra de los clientes y
consumidores no solo de la marca Trapiche sino de todo el mercado
huanuqueño de ese rubro.
1.4.3. Justificación Metodológica:
Con el conocimiento adquirido de la influencia del Merchadising Visual

en la decisión de compra en la marca Trapiche Huánuco – 2018, se logrará un
mayor entendimiento en lo que respecta a la carrera de Márketing, adicionando
que también sirve de ejemplo y fuente de conocimiento para otros estudiantes
y sus futuros proyectos. Así como también sirve de base para otras empresas
y marcas que quieran lograr un buen servicio además de un crecimiento en
sus ventas.
1.5. Limitaciones del problema
Una de las limitaciones que tiene este proyecto es la poca información que se
puede recaudar de la marca Trapiche, ya que los datos anteriores que recopilaron son
13
mínimos en esta marca. Pero no presenta un grave problema ya que se puede adquirir
mucha información de empresas muy parecidas además de nuevas encuestas que
darán información actual en este sector.
El investigador contaba con un horario apretado entre estudios y trabajos, lo cual
limitaba un poco el proceso de investigación; sin embargo, se pudo organizar de
manera eficiente para poder llevarlo a cabo.
El presente proyecto se limita a aspectos de investigación por la poca
información existente y en tiempo por el poco tiempo disponible para el investigador,
pero no discute otras cosas como el costo de los materiales a usarse ni la
implementación o remodelación del establecimiento de la marca o empresa.
1.6. Viabilidad del problema
Para llevar a cabo la investigación se necesitará una serie de encuestas

impersonales, es decir, anónimo ya que no lleva nombre, únicamente se preguntará
lo necesario para realizar las tabulaciones. Contamos con los recursos humanos
necesarios para lograr adquirir toda la información posible.
En el caso de la financiación puede ser realizada por los recursos monetarios propios
del investigador, ya que el proyecto no requiere un financiamiento mayor o ser
auspiciado por alguna entidad.
En tal caso este proyecto es viable ya que contamos con todos los materiales y
recursos necesarios para llevarlo a cabo, por lo que el investigador se comprometió
a desarrollar el proyecto de investigación sin ningún impedimento y realizándola a un
buen nivel académico.
14
CAPITULO II
MARCO TEÓRICO
2.1. Antecedentes de la Investigación
Existen muy pocos trabajos de investigación dedicados al estudio de

Merchadising Visual, aún más escasas son las investigaciones relacionadas con el
Merchadising Visual en la decisión de compra de las marcas.
Presento algunos de los estudios que se relacionan con la presente investigación.
2.1.1. Antecedentes Internacionales
Entre las investigaciones internacionales más relevantes y coherentes con

nuestras variables y diseño de estudio tenemos:
a) Título: Influencia Del Visual Merchandising En El Comportamiento De Compra

De Los Consumidores En Las Grandes Superficies Minoristas De Cartagena
b) Autor(es): Stephanie Ochoa Peñaranda Y Migdonia Duncan Ortega
c) Universidad: Universidad De Cartagena Facultad De Ciencias Económicas
Programa De Administración De Empresas
d) Año: 2011
e) Conclusiones:
 Con relación al género podemos señalar que el que más frecuenta los
supermercados es el femenino, principalmente porque las mujeres por
la cultura son generalmente las encargadas de las compras tanto del
mercado como de la decoración de los hogares.
 De acuerdo con la temática de decoración que usan los supermercados
podemos mencionar que en su mayoría, tanto para hombres como para
mujeres les resulta agradable las temáticas que implementan los
supermercados en fechas especiales. Teniendo en algunos casos, unas
fechas de más agrado que otras de acuerdo al género del cliente. Con
15
referencia al estrato, podemos analizar que para los clientes que son 94
estrato 4 les resulta más influyente la decoración que manejen los
supermercados, que para los estrato 5 que les resulta indiferente las
temáticas de decoración que maneje el supermercado
 En cuanto a la distribución que tiene el supermercado para góndolas y
publicidad y al diseño del mobiliario y de los pasillos, a los clientes les
resulta una variable indiferente al momento de la decisión de compra,
tanto para hombres como para mujeres y también para los clientes de
ambos estratos.
 Con respecto al gusto musical, existe una similitud en cuanto al gusto
por estrato, ya que tanto para el estrato 4 como para el 5 les resulta
agradable la música instrumental como factor de ambientación de los
supermercados, pero en contraste con genero existe una gran brecha
ya que los hombres prefieren la música vallenato y las mujeres música
instrumental como genero para tener una agradable permanencia en el
supermercado. En 95 cuanto a la influencia que tiene la música que
maneje el supermercado como factor de decisión de compra,
observamos que esta les es indiferente para los clientes, tanto en sexo
como en estrato socioeconómico.
a) Título: Merchandising Visual Como Herramienta De Mercadeo Para El

Superete Marión Ubicado En Sector De Villa Del Prado En La Ciudad De Bogotá
D.C.
b) Autor(es): Monica Andrea Acero Leon Y Carolina Contreras Cano
c) Universidad: Pontificia Universidad Javeriana
d) Año: 2008
e) Conclusiones:
 El Superete Marion es un establecimiento con tradición; desde hace 20
años está ubicado en el sector de Villa del Prado al noroccidente de la
ciudad de Bogotá D.C.; lo cual ha permitido lograr un posicionamiento en
16
la mente del consumidor y una fidelidad por parte de él; es un superete
que basa su estrategia de mercadeo en la tradición; pues considera que
le ha dado resultados y no ve la necesidad de modificarla.
 Sin embargo, luego del análisis realizado es necesario innovar y manejar
nuevas estrategias de mercadeo que le permita atraer nuevos clientes;
aprovechando el hecho de que frente a la competencia el Superete
Marion es el segundo superete en el Sector de Villa del Prado con mayor
afluencia de público como se vio reflejado en las encuestas y el segundo
en cuanto a su posición competitiva, de acuerdo a las variables del
merchandising visual; lo que permitiría en momento dado llegar hacer el
numero 1 si se centra en reforzar sus fortalezas como:
o Atención más cercana con el cliente, pueden entablarse
relaciones de amistad.
o Cercanía a la residencia del cliente.
o Son productos necesarios o de primera necesidad, en general.
Aprovechar sus oportunidades como:
o Aumentar el valor agregado del superete a través del
merchandising.
o Especializarse en sección de productos de consumo, por
ejemplo: desayuno, panadería, verduras, perecederos
o Implementar servicios que faciliten el pago.
o Apoyo y capacitación de instituciones como FENALCO. Y
mejorar en cuanto a sus debilidades:
o Limitada variedad de marcas, productos y presentaciones.
o Cantidad limitada de artículo, debido al espacio.
o Conocimientos empíricos por parte del dueño o administrador,
sobre variables del negocio y de mercadeo.
o La servicio al cliente puede ser una debilidad si no es bien
manejada.
17
 Por otra parte, luego del análisis realizado en cuanto a la percepción
que tiene el cliente frente a las variables del merchandising visual que
maneja el superete; se pudo llegar a la conclusión que el Superete
Marión cuenta con algunas variables del merchandising visual; sin
embargo no las ha sabido aprovechar para su beneficio:
o Fachada Externa: a pesar de que en aspecto general se
encuentra en buenas condiciones; la fachada externa habla por
si solo de lo que es el establecimiento como así. A partir de ella
se puede llegar a atraer a un cliente o no. Y en estos momentos
el Superete Marion cuenta con calcomanías desgastadas que no
reflejan una buena imagen.
o Fachada interna y ambientación: cuenta con una buena
ubicación de productos; sin embargo, se refleja muchas veces
un desorden de los mismos; no cuenta ni con un aroma ni música
definida; siendo estos factores importantes para atraer a
clientes. En cuanto a la iluminación en algunos aspectos le falta
mantenimiento.
o Imagen Corporativa: A pesar de que su personal cuenta con
uniformes en donde proclamar su nombre; hace falta dar más a
conocer la imagen corporativa tal vez por medio de otros objetos
como un tapete a la entrada alusivo al nombre del superete,
entre otros; para resaltar la imagen corporativa y genera
recordación de imagen.
 Título: Análisis Descriptivo De Las Estrategias De Visual Merchandising

Implementadas Por Croquet En Las Tiendas De La Ciudad De Cali En El Año
2014
 Autor(es): Julián Andrés Gordillo Barón y María Camila López Rayo
 Universidad: Universidad Autónoma De Occidente
 Año: 2015
18
 Conclusiones:
 La disposición de los elementos del escaparate varía para cada tienda
de la ciudad de Cali. Sin embargo, han sido elegidos y diseñados de tal
forma que visualice una parte del interior de la tienda, es decir, que
estos elementos están dispuestos de modo que muestran lo que el
consumidor puede encontrarse adentro de la tienda y estratégicamente
seleccionados para llamar su atención.
 La distribución del espacio interior varía dependiendo del tamaño de
cada una de las tiendas. Se observó la misma implementación tanto de
muebles expositores como determinación de zonas, en todas las
tiendas, sin embargo la distribución de pasillos y distribución de
mercancía en los lineales no coincidía, esto sucedía debido a la
arquitectura del local.
 Al interior de las tiendas Croquet, es posible percibir un mismo
ambiente, debido a que se mantienen elementos característicos como:
la iluminación, la decoración, la temperatura y la música, todo esto
consigue recrear una atmósfera similar en cada establecimiento. Es un
atributo valioso para la comunicación de la marca. El elemento del
aroma que es empleado en las tiendas, está pasando 110
desapercibido por quien visita la tienda. Aquí hay una gran oportunidad
para ser explotada.
2.1.2. Antecedentes Nacionales:
a) Título: Elementos De La Estrategia De Visual Merchandising Aplicada Por

Topitop Que El Shopper Hombre De NSE C Entre Los 30-50 Años Reconoce
Influyen En El Momento De Compra En Sus Tiendas Ubicadas En Jirón De La
Unión
b) Autor(es): Tamara Bustamante Lozada
c) Universidad: Universidad Peruana De Ciencias Aplicadas
d) Año: 2015
19
e) Conclusiones:
 Valor en el proceso de compra: con respecto a la importancia de ciertos
atributos en el momento de compra de ropa o su valor en el proceso de
compra, el atributo más importante al momento de comprar ropa es la
calidad. En este rubro se obtuvo una putuación máxima de 5 por parte
del 54% de los encuestados; lejos quedan el diseño 37%, la variedad
37% o la marca 28%. En las entrevistas estructuradas los shoppers
señalaron que compran Topitop debido a la calidad, el diseño de las
prendas, la variedad, y el precio, siendo estos atributos más importantes
al 168 momento de comprar que las marcas313 de Topitop. Fruto de
estos resultados se puede concluir que el consumidor aparentemente
todavía no relaciona a Topitop con sus sub marcas o no cree que la
misma ofrece una oferta surtida de modelos y diseños.
 Actual estrategia de visual merchandising de Topitop: de acuerdo con
la encargada de visual merchandising de Topitop, la actual estrategia
de visual merchandising de la tienda es enfocarse en la familia peruana
y en comunicar que Topitop es una marca que no sólo vende básicos
(la marca es reconocida por ello), sino que ahora también vende moda.
Además, señaló que ésta estrategia está dirigida al shopper mujer por
se ella quien compra más y quien le compra la ropa a sus esposos e
hijos, o que en todo caso acuden juntos. Sin embargo, con los
resultados que se mostrarán a continuación, se comprueba que la
estrategia de visual merchandising sí influye en el momento de compra
en el caso de los shoppers hombres y, por lo tanto, se concluye que no
debe estar dirigida únicamente al shopper mujer sino también al
shopper hombre.
a) Título: El Merchandising Como Estrategia Del Marketing De Retail Y Su

Influencia En La Decisión De Compra De Los Clientes Del Segmento B De
Plaza Vea Del Distrito De Trujillo-2016.
20
b) Autor(es): Br. Castillo Benguer, Javier Raúl y Br. Estrada Casanatán, José
Miguel
c) Universidad: Universidad Privada Antenor Orrego Facultad De Ciencias
Económicas
d) Año: 2016
e) Conclusiones:
 En relación a la hipótesis que se planteó, si existe influencia del

merchandising en la decisión de compra de los clientes de Plaza Vea,
tal como queda demostrado en la prueba de chi cuadrado, donde P <
0.05.
 Los clientes tienen una buena percepción sobre el merchandising, esto
demuestra que la empresa le pone interés e invierte en el
merchandising haciéndolo atractivo para el cliente y este se sienta
identificado con dicho marketing
 La empresa realiza un merchandising atractivo en el punto de venta
como una estrategia para atraer clientes e incrementar las ventas de los
productos.
 Los clientes tienen una elevada satisfacción con la empresa, esto se ve
reflejado en su comportamiento ya que muchos clientes suelen regresar
a la tienda porque se sienten atraídos por el merchandising en el punto
de venta.
a) Título: Merchandising En La Decisión De Compra De Los Consumidores De La

Feria Internacional Lima De La Ciudad De Tacna. 2017
b) Autor(es): Carlos Alberto Cotrina Tamayo
c) Universidad: Universidad Privada De Tacna
d) Año: 2018
e) Conclusiones:
 Las técnicas de merchandising que aplican los comerciantes en los
puntos de ventas apostadas en la Feria internacional Lima influyen
significativamente en la decisión de compra de los consumidores, que
21
visitan los diferentes puntos de ventas, lo cual ha sido corroborado con
la prueba de hipótesis de chi cuadrado a un nivel de a un nivel de
significancia de α = 0.05, donde se demostró que ambas variables se
relacionan significativamente.
 Los comerciantes de la feria internacional lima no aplican
adecuadamente las técnicas de merchandising en sus puntos de
ventas, ya que la exhibición de los productos, la gestión de los espacios
y la promoción no se maneja aplicando técnicas efectivas que logren
motivar a los consumidores.
 La decisión de compra de los consumidores de la feria internacional
lima, se basa principalmente en los servicios y el producto que ofrecen
los puntos de ventas, mientras que, el local y .el precio tienen menor
importancia.
 El 54.43% de los consumidores de la feria internacional Lima toman su
decisión de compra antes de ingresar al local y el 45.56% en el punto
de ventas, por tanto, existe un segmento importante de consumidores
que toman la decisión de compra en el mismo punto de ventas, tomando
en cuenta la presentación del producto, el servicio, el precio del
producto y la presentación del local.
2.1.3. Antecedentes Locales:
a) Título: Merchadising Visual y el comportamiento del consumidor del centro

comercial de ropa Polvos Azules de la ciudad de Huánuco – 2017.
b) Autor(es): Bonilla Ramirez, Prisila Ambrocia
c) Universidad: Universidad de Huánuco
d) Año: 2017
e) Conclusiones:
22
• Ya que fue investigada, por la persona a cargo de esta tesis, e
informada por parte de los consumidores se llega a la conclusión que
existe una deficiente utilización del merchadising visual.
• Se ha determinado que el merchandising visual se relaciona

significativamente con el comportamiento del consumidor del centro
comercial de ropa Polvos Azules de la ciudad de Huánuco 2017, luego
se someterse al coeficiente de spearman arrojo como resultado un
valor de 0.716. Por lo que se concluye que existe una correlación
positiva alta entre estas dos variables.
• Se identificó la relación entre la colocación de los productos y el

comportamiento del consumidor del centro comercial de ropa Polvos
Azules de la ciudad de Huánuco 2017, luego de someterse al
coeficiente de spearman arrojo como resultado un valor de 0.418 el
cual indica que existe una correlación positiva moderada, el cual
también se puede comprobar observando el gráfico, muestra que al
38.2% de los clientes lo que más les llama la atención es la
presentación de los productos. Por lo que se concluye que los dueños
de estos stands del centro comercial Polvos Azules, resaltan sus
productos (prendas de vestir) pero esto de manera empírica, sin tener
el mínimo de conocimientos.
a) Título: El Merchandising Y El Comportamiento Del Consumidor En La Tienda

K’dosh De La Ciudad De Huánuco 2017.
b) Autor(es): Hernandez Zevallos, Alison Samantha
d) Año: 2017
e) Conclusiones:
• En esta tesis se determinó la relación del merchandising y el

comportamiento del consumidor en la tienda K´dosh de la ciudad de
Huánuco- 2017 con un coeficiente de correlación de 0.582 y se
23
encuentra dentro de una valoración moderada, es decir, corrobora la
hipótesis general.
• En esta tesis se determinó la relación de la gestión del surtido con el

comportamiento del consumidor en la tienda K’dosh de la ciudad de
Huánuco, como se pudo observar en la contratación de hipótesis el
coeficiente de correlación es de 0.431 se encuentra dentro de una
valoración moderada, es decir, tiene relación, además los clientes de
dicha tienda consideran que el 56.47% casi siempre encuentran lo que
busca, mostrándonos que más de la mitad de los consumidores
satisfacen sus necesidades y sus deseos.
 En esta tesis se determinó la relación de los elementos de la

arquitectura interior del establecimiento comercial con el
comportamiento del consumidor en la tienda K’dosh de la ciudad de
Huánuco, como se pudo observar en la contratación de hipótesis el
coeficiente de correlación 0.407 se encuentra dentro de una valoración
69 moderada. Además que a los clientes el 78.78% está de acuerdo
con la decoración del interior del establecimiento haciendo que se les
resulte atractivo el ambiente, y así obtener un comportamiento positivo
a favor de la tienda.
a) Título: “Estrategias De Fijación De Precios” Y La “Decisión De Compra” En

La Empresa Promart Home Center De La Ciudad De Huancayo - 2017
b) Autor(es): Chahua Terán, Verónika
d) Año: 2017
e) Conclusiones:
 Se determina que las estrategias de fijación de precios se relacionan
con la decisión de compra en los clientes, como se puede observar en
la contratación de la hipótesis general; el coeficiente de correlación
24
tiene un valor de 0.479 y se encuentra dentro de una valoración
moderada, es decir, corrobora la hipótesis general.
 Las estrategias para productos nuevos como el “preciazo” o los
precios de introducción se relacionan moderadamente con la decisión
de compra, en cómo se corrobora en la contrastación y prueba de
hipótesis, el coeficiente de correlación es 0.501 y se encuentra dentro
de una valoración moderada, se observa en la tabla y el 35% a veces
conoce el producto adquirido y el 48% a veces cree que tiene un precio
razonable.
 Uno de nuestros objetivos es determinar si las estrategias de precios
con promoción se relacionan con la decisión de compra, como se
observa en la contrastación de hipótesis el coeficiente de Spearman
tiene un valor de 0.187 encontrándose dentro de una valoración muy
baja, el 49% no disponen de la tarjeta de crédito Oh! Como se puede
observar de la tabla, herramienta financiera que facilita a los clientes
acceder a promociones y precios especiales. Relacionando con los
resultados el 26%. ya tiene decidido la forma 75 de pago antes de
realizar la compra, y el 30% casi siempre. Observando la tabla el 44%
siempre tienen diferentes opciones de pago por esto se concluye que
las estrategias de precios con promoción no se relacionan con la
decisión de compra.
2.2. Bases Teóricas:

2.2.1. Decisión de Compra:
- Definición:
Según Kotler y Armstrong (2008), la decisión de compra es la etapa del
proceso de decisión del comprador en la que el consumidor compra
realmente el producto.
Está compuesta de diferentes etapas por las que pasa el comprador para
decidir qué producto o servicio es el que más se adecua a sus necesidades
y le proporciona un mayor valor. Si la decisión de compra es satisfactoria y
proporciona valor al consumidor y, además, se utilizan herramientas de
25
marketing relacional para la fidelización de éste, es altamente probable la
reiteración de la compra al mismo proveedor.
- Evolución:
Para saber acerca de la decisión de compra podemos tomar como
ejemplo a Japón, ya que este entre 1950 y 1960 fue un exportador
interesante de prendas de vestir, pero cuando su economía se desarrolló,
su precio dejó de ser competitivo. Durante las décadas de 1980 y 1990
ocurrió lo mismo con otros países como Corea y Taiwán, estos también se
desarrollaron y luego sucedió lo mismo con países como Malasia, India,
Zimbabwe, Bangladesh, Sri Lanka, etc. Actualmente, tenemos al principal y
gigante China. La mano de obra se ha incrementado notablemente y es el
generador del 30% a 40% del empleo del vestir en el mundo. Las grandes
empresas buscan países donde la mano de obra es barata y con ellos
pueden generar productos muy baratos que den competencia a nivel
mundial, ello conlleva a que el producto sea barato y la gente opte por este
en su decisión de compra. Según Belmartino, Liseras, Lisera y Berges
(2016), manifiesta que el análisis del comportamiento del consumidor es
uno de los temas que más ha crecido en las últimas décadas. Un buen
posicionamiento de una marca suele ser porque su producto captó la
atención del consumidor. Imagínese ahora que el producto no solo llegue a
ser atractivo, si no también barato. Eso incrementaría exponencialmente en
la decisión de compra de un consumidor.
- Etapas:
Para llevar a cabo la toma de decisiones de un cliente hacia un producto
o servicio pasa por 5 etapas:
a. Reconocimiento de la necesidad: entendemos por necesidades,
situaciones que se dan en nuestro día a día, como tener sed, hambre,
necesitamos un medio de transporte, o entretenidos y queridos. Que
26
reconozcas esa carencia (problema) entre un estado actual del individuo,
y otro deseado (expectativa o nivel de aspiración).
b. Búsqueda de información: la búsqueda e información y su evaluación
van con los criterios de cada consumidor. Estas son actividades
directamente relacionadas con el conocimiento de las diversas
alternativas existentes en el mercado, características o atributos que
deben ser considerados, y en qué medida se encuentran en cada
alternativa.
c. Evaluación de alternativas: los procesos de búsqueda y evaluación de
alternativas son de carácter más simultáneo que secuencial, ya que la
información se va evaluando al mismo tiempo que se va adquiriendo.
Tres aspectos son relevantes en esta fase del proceso de decisión: los
criterios de evaluación, el conjunto de decisión, y las reglas o estrategias
aplicadas para decidir.
d. Decisión de compra: una vez la alternativa que prefieres es tomada, se
formará la intensión de compra y se planificaran los pasos necesarios,
para culminar el proceso de decisión. Puede parecer sencillo pero la
decisión de compra es un evento que requiere determinación y eleccón
cuidadosa.
e. Evaluación postcompra: la tarea del mercadólogo no termina cuando
se compra el producto. Después de adquirir el producto, el consumidor
quedará satisfecho o insatisfecho y tendrá un comportamiento posterior
a la compra que el interesa al mercadólogo. ¿Que determina que el
comprador quede satisfecho o insatisfecho con una compra? La
respuesta radica en la relación entre las expectativas del consumidor y el
desempeño percibido del producto. Si el producto no cumple con las
expectativas, el consumidor queda decepcionado; si cumple con las
expectativas, el consumidor queda satisfecho; si excede las expectativas,
el consumidor queda encantado.(Kotler & Armstrong, 2008).
- Dimensiones:
27
 Factor Social: Las personas adquieren de sus padres, familia,
amigos, profesores, vecinos, etc; una orientación religiosa,
política y económica, y un sentido de la ambición personal, la
autoestima y el amor. Todo lo anterior mencionado hace que la
persona tenga recuerdos acerca de lo que pasó con dichas
personas, y entre esos recuerdos están los productos adquiridos,
como por ejemplo por recomendaciones de amigos a los cuales
hará caso, o también los productos de personas con las que no
se llevan tan bien lo cual generará un rechazo de ese producto).
En otras palabras, cada recuerdo que tienes con las personas
alrededor tuyo lleva consigo la elección de productos y marcas
(Ma. de Jesus, Besanilla Hernández , & Rodríguez Ibarra, 2012).
Diversos hechos sociales determinan el comportamiento del
consumidor:
-Grupos de referencia. Son los grupos con los que la persona
actúa e influyen en su comportamiento. Por ejemplo grupo de
trabajo, de amigos, grupos religiosos o profesionales.
-Familia. En la actualidad hay muchas formas de unidades
familiares. Las necesidades y consumo se ven afectadas por los
diferentes comportamientos de los diversos tipos de familia.
-Roles. Dentro de un grupo, un individuo puede desempeñar las
funciones que le son encargadas. En ese caso es cuando
llamamos que adopta un rol. El rol influirá en su comportamiento
de compra y el de sus compañeros. Un ejemplo es cuando se
hace una reunión y se decide dónde y qué comprará el
encargado.
-Estatus. Es el aprecio o respeto que se le tiene a cierta persona
entre los miembros un grupo. Ésta persona puede dar
recomendaciones a las demás, y ellos lo tendrán en cuenta.
28
 Factor Cultural: las culturas, subculturas y clases sociales son
un factor vital en la decisión de compra de un consumidor. Los
niños, conforme crecen, adquieren una serie de valores,
percepciones, preferencias y comportamientos de su familia y
otra serie de instituciones clave. Cada cultura está formada por
subculturas más pequeñas que proveen a sus miembros factores
de identificación y socialización más específicos. Las subculturas
incluyen naciones, religiones, grupos y zonas geográficas,
aprovechando esto muchas empresas usan estrategias de
marketing especiales para distintos tipos de personas o zonas
geográficas. Eso hace que la decisión de compra se incline hacia
el producto que vendes (Lazar Kanuk & G. Schiffman , 2005).
-Nivel cultural. Llamamos nivel cultural al conjunto de
conocimientos que, por medio del proceso de socialización, el
individuo adquiere a lo largo de su vida en la escuela, familia, la
religión y otras instituciones. ¿Cómo influye el nivel cultural en el
comportamiento del consumidor? Como el nivel cultural es un
conjunto de conocimientos que tenemos en un momento dado,
consumimos las cosas que conocemos y nos gusta. Cuanto
mayor es nuestro nivel cultural, conocemos muchas más cosas;
Por ende, tenemos más para escoger y consumir.
-Las subculturas. En un país o ciudad conviven personas de
distintas culturas. Aquí la inmigración favorece positivamente a
la mezcla de éstas. Cada uno de estas personas tiene
costumbres, gustos y necesidades distintas que determinan su
comportamiento al momento de consumir algún producto. La
convivencia entre todos hace que la gente conozca hábitos
extranjeros y se anime a comprar productos de fuera.
-La clase social. En nuestra sociedad la gente se distribuye en
distintos tipos de grupos “homogéneos” con estatus y jerarquía
dados por su nivel económico, estudios, tipos de trabajo, etc.
29
Dentro de esta clase su modo de consumir es similar.
Tradicionalmente existen varias clases sociales: alta, media alta,
media, trabajadora, media baja, baja y baja-baja. Los individuos
de una clase aspiran a ser mejores, ahí es cuando su
comportamiento como consumidor tiende a ser imitación de las
clases con un mayor ingreso.
 Factor Personal: El factor personal incluye el estado físico, la
belleza y la imagen propia. Un producto será adquirido si es que
este influye de manera positiva en alguno de los factores
mencionados. Aquí tenemos:
-Edad y fase de ciclo de vida. Una persona a lo largo de su vida
pasa por la compra de diferentes bienes. Sus gustos y hábitos
cambian.
-Ocupación. El tipo de trabajo que realiza un individuo ejerce
una gran influencia en su comportamiento de consumidor.
-Estilo de vida. Es todo aquello que designa la forma de vivir de
alguien. Sus intereses, actividades, opiniones influyen en su
comportamiento de consumidor.
-Circunstancias económicas. Cuando hay aumento
económico, el individuo puede satisfacer necesidades más
complejas que las de simple supervivencia. En crisis pasa lo
contrario.
-Personalidad. Cada persona tiene una personalidad distinta.
Algunos tienen más autoridad, dominio, seguridad o sociabilidad.
Estas formas de encarar la vida influyen en el comportamiento
del consumidor.
2.2.2. Merchandising Visual:

- Definición:
Técnica comercial que forma parte de la línea del Merchandising,
teniendo funciones mucho más específicas que este y ejecutando sobre todo
30
técnicas visuales para la colocación y la presentación del producto
(Mssverdejo, 2018). Dichas técnicas son usadas para convencer al
consumidor de ejecutar la compra seduciéndolo a través de distintas
estrategias en su mayoría sensoriales.
- Evolución:
Para entender cómo llegamos a utilizar el Merchandising Visual en las
estrategias de las empresas actuales, debemos remontarnos en el año 1840
donde se da la conocida “Revolución Industrial”, en la cual se fabrican las
primeras vitrinas de vidrio de un gran tamaño. Al crearse e implementarse
estas vitrinas en los negocios de esa época hizo que el comercio empiece a
crecer.
Es ahí cuando los comerciantes se dan cuenta que la exposición de sus
productos atraía más la vista de los transeúntes o personas que pasaban por
ahí quienes posteriormente se convirtieron en sus clientes. Siguiendo con la
línea de evolución, en 1850 nace la idea de crear un establecimiento
comercial donde se ofrecieran una gran cantidad de productos de todo tipo y
donde el público pudiera acudir y pasear libremente (Domínguez, 2018).
Con el pasar del tiempo las disciplinas se fueron especializando y en

1860 los comerciantes se empiezan a dar cuenta que la atención ya no se
centraba en el producto en sí, sino en su presentación. Es así que hasta el
año 1900 este nuevo concepto de comercio empieza a expandirse por el
mundo, llegando así a Estados Unidos, lugar donde se crearon las más
grandes y célebres galerías que han llegado hasta hoy en día. Desde
entonces desaparecen las barreras entre comprador y vendedor, y el espacio
comercial se vuelve más interactivo, accesible y dinámico.
Ya en 1900-1930 Gordon Selfridge es quien promueve el concepto de
Merchadising Visual, queriendo crear un moderno emporio comercial para su
época en Londres proyectado para satisfacer las necesidades de una nueva
clase social emergente en la época. Este emporio se inaugura en 1909, en
donde se resalta sus ideas revolucionarias que hoy en día son parte
31
fundamental para las estrategias de Marketing, Selfridge pone iluminación en
sus escaparates para cuando se hiciera de noche o cuando esté cerrado,
empezó a brindar servicios internos a los clientes, como áreas especiales
para cada tipo de cliente, zonas donde poder comer algo ligero y conversar
(Domínguez, 2018).
A partir de 1973 en adelante el comercio empieza a crecer a pasos

agigantados, empleando así estrategias de Marketing para incrementar las
ventas, tales como publicidad en radio, periódicos, prensa, televisión, etc.
Desde 1990-2000 el Visual Merchandising adquiere un gran

protagonismo ya que las marcas empiezan a crear y definir una mayor y más
específica identidad corporativa en el espacio de ventas. Las funciones de
Visual Merchandising se profesionalizan, existe una evolución en las tareas
y responsabilidades al tener que implementar nuevas estrategias en el punto
de venta, mejorar la rentabilidad de los espacios, sorprender continuamente
a los clientes y seducir con la experiencia de compra, aparecen en gran
medida los llamados “shoppers”. El Merchandising, hasta entonces
mayoritariamente de seducción evoluciona en un Merchadising de Gestión,
en el que medir y reaccionar; conocer el mercado, anticipar y gestionar
recursos es la clave para poder sacar el máximo rendimiento a cada una de
las acciones en un mundo cada vez con mayor y más profesionalizada
competencia (Domínguez, 2018).
Tiempo después aparece la revolución de internet y los comerciantes en

las ciudades más desarrolladas se sienten desconcertados al asumir el auge
que toma el comercio online. Pero esto solo promovió aún más el Visual
merchandising en las tiendas físicas. Ofrecer experiencias fuera de lo común
para poder competir con lo que se veía como una amenaza, era la alternativa.
Asumir el reto de pasar de venta física a una venta on-line, la evolución del
retail tradicional (lugar base en el desarrollo del Merchadising Visual) al e-
32
commerce (etail) fue todo un desafío que aún muchos de los empresarios
medianos de hoy no lo han implementado (Brolo, 2016).
- Objetivos:
 Hacer sencillo para el consumidor el encontrar la categoría deseada

y su respectivo merchandising.
 Hacer fácil al cliente la opción de elegir él mismo entre las distintas
opciones.
 Hacer posible para el administrador de la tienda el coordinar la
disposición de los productos con sus accesorios.
 Recomendar y destacar productos específicos en locaciones
estratégicas.
 Educar al consumidor sobre los productos de una manera eficiente y
creativa.
 Hacer los arreglos necesarios, de manera de aumentar las ventas de
aquellos bienes “no tan buscados”.
- Técnicas:
Branding (2013),no dice que el Merchandising Visual se preocupa mucho

de mejorar el estilo y diseño de los establecimientos comerciales, de manera
de llamar la atención y hacerlos atractivos. Para ello utiliza una serie de
argumentos técnicos:
 Colores,
 Iluminación
 Espacios
 Información de Productos
 Estímulos sensoriales (como los olores y sonidos), así como la
tecnología, como las proyecciones digitales y los sistemas
interactivos.
33
 Planogramas
- Dimensiones:
 Merchandising de Presentación: Este tipo de merchandising
consiste en organizar correctamente el interior del punto de venta, así
como diseñar el recorrido y circulación que deben seguir los clientes.
Para conseguirlo se deberá tener en cuenta la altura del lineal de los
productos, conocer las zonas calientes y mejorar el aspecto del
espacio gracias a la limpieza y a la eliminación de obstáculos. Todo
ello para obtener un fuerte rendimiento del punto de venta (IFP, 2016)
 Merchandising de Seducción: acciones que pretenden que comprar
se convierta en una actividad divertida gracias a la animación y al
diseño exterior de la tienda. Por lo tanto, se deberá tener un mayor
cuidado con la fachada, el rótulo, el escaparate y la entrada al
establecimiento.
Se basa en la tienda espectáculo, centrada en la estimulación de los
cinco sentidos del consumidor, por lo que sus claves deben ser oler,
saborear, sentir, mirar y escuchar. Esta táctica suele funcionar de
manera más efectiva cuando se trata de un producto que
emocionalmente vinculado al cliente (Servis, 2016).
 Merchandising de Gestión: según (IFP, 2016) las acciones que
engloban el merchandising de gestión son:
o Estudiar a los tipos de clientes, el público objetivo.

o Optimizar el lineal, la rotación, la rentabilidad y la gestión del
espacio de ventas.
o Gestionar correctamente el surtido.
o Animar el punto de venta gracias a promociones y a la publicidad
en el punto de venta.
34
2.3. Definiciones Conceptuales:
1) E-commerce: consiste en la distribución, venta, compra, marketing y suministro de
información de productos o servicios a través de Internet.
2) Emporio: lugar donde concurren para el comercio gente de diferentes naciones.
3) Escaparates: medio o cosa que sirve para promocionar algo.
4) Gondolas: es un tipo de mueble dispuesto a modo de pared para exhibir productos

al consumidor en los puntos de venta.
5) Marketing: conjunto de técnicas y estudios que tienen como objeto mejorar la

comercialización de un producto.
6) Mercado: lugar teórico donde se encuentra la oferta y la demanda de productos y

servicios y se determinan los precios.
7) Merchandising: el merchandising es una técnica de marketing que se dedica a

estudiar la manera de incrementar la rentabilidad en los puntos de venta.
8) Merchandising Visual: presentación visual de los productos en tienda, basándose

en un diseño y un estilo determinados que logran que el producto destaque y logre
enganchar al consumidor.
9) Planogramas: instrumento del merchandising que consiste en un diagrama o

croquis, en el que se describe en detalle el sitio en el que debe ser ubicado cada
producto de un comercio.
10) Retail: es un tipo de comercio que se caracteriza por vender al por menor.
11) Shopper: aquel individuo o grupo de individuos que decide la compra de un

producto o servicio en determinado canal de venta.
35
2.4. Hipótesis:
2.4.1. Hipótesis General:
Existe una influencia significativa entre el Merchandising Visual y la

Decisión de Compra en la marca Trapiche, Huánuco -2018.
2.4.2. Hipótesis Específicas:
 Existe una influencia significativa entre el Merchadising de Presentación

y la Decisión de Compra en la marca Trapiche, Huánuco – 2018.
 Existe una influencia significativa entre el Merchadising de Seducción y

la Decisión de Compra en la marca Trapiche, Huánuco – 2018.
 Existe una influencia significativa entre el Merchadising de Gestión y la

Decisión de Compra en la marca Trapiche, Huánuco – 2018.
2.5. Variables:
2.5.1. Decisión de Compra:
 Factor Cultural.
 Factor Social.
 Factor Personal.
2.5.2. Merchandising Visual:

 Merchadising de Presentación.
 Merchadising de Seducción.
 Merchadising de Gestión.
36
2.6. Operacionalización de Variables:
Tabla N° 01
TÍTULO VARIABLE DEFINICIÒN INDICADORES ITEMS

OPERACIONAL
Merchadising de Decoración ¿Está conforme con la decoración del local?
: Presentación Exhibición ¿Cuándo entra a algún local de la marca se

Merchadising siente atraído por algún producto?
Visual Espacio ¿Cree que el espacio distribuido es el adecuado?
Merchadising de Luz ¿Cree que algún local de la marca cuente con

Seducción buena iluminación?
Color ¿Le ha llamado la atención los colores usados en
algún local de esta marca?
Influencia del
Olor ¿Usted distingue algún olor en particular cuando
Merchadising
entra a algún local de la marca?
Visual en la
Merchadising de Promociones ¿Ha notado alguna promoción especial en
Decisión de beneficio a su persona?
Gestión
Compra de la Publicidad ¿Usted ha visto o escuchado publicidad de esta
Marca marca huanuqueña?
Trapiche, Producto ¿Considera que el producto ofrecido en los
Huánuco - locales de la marca ha ido innovando?
2018 Recomendaciones ¿Usted se deja influenciar al momento de
Factor Social comprar?
Decisión de Experiencias ¿Usted hace caso a las recomendaciones de

familiares o amigos al comprar?
compra
Tradición ¿Usted prefiere los productos tradicionales
Factor Cultural huanuqueños que los extranjeros?

Clase Social ¿Los precios de los productos de la marca le
parecen asequibles?
Edad ¿Se siente cómodo con su entorno al entrar a
Factor Personal algún local de la marca?

Estilo de Vida ¿Usted suele consumir productos de licor de
manera regular?
37
CAPÍTULO III
METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN
3.1. Tipo De Investigación

Según Sanchez y Reyes (2006), el tipo de investigación será de tipo aplicada,
la cual se interesa en la aplicación de los conocimientos teóricos a determinada
situación concreta y las consecuencias prácticas que de ella deriven. La investigación
aplicada busca conocer para hacer, para actuar, para construir y para modificar, le
preocupa la aplicación inmediata sobre una realidad circunstancial antes que el
desarrollo de un conocimiento de valor universal.
3.1.1. Enfoque
Hernández (1998), el presente proyecto es cuantitativo porque busca
medir las variables, es aquella en que se cuantifican o miden numéricamente
las variables estudiadas de la investigación. Verificar las hipótesis de la
investigación utilizando los datos estadísticos.
3.1.2. Alcance O Nivel

El presente trabajo se encuentra en un nivel descriptivo porque se
conoce, identifica y describe las características esenciales del fenómeno a
investigar. (Carrasgo Diaz, 2006).
El presente trabajo se encuentra en un nivel correlacional porque

permitirá conocer la relación o grado de asociación que existe entre dos
variables en una población o fenómeno en estudio, las cuales deben ser de
datos reales y específicos. (Hernández Sampieri, Fernández Collado & Baptista
Lucio, 2010).
3.1.3. Diseño
Hernández (1998), el diseño de la investigación del presente proyecto
es el no experimental, trata de determinar el grado de relación que existe
38
entre dos o más variables de interés en la muestra de sujetos o el grado de
relación existente entre dos fenómenos o actividades observadas.
M R
Donde:
M= muestra
X= Merchandising Visual
Y= Decisión de Compra
R= relación
3.2. Población y Muestra:

3.2.1. Población:
Según HERNANDEZ (2010), señala que; una población es el conjunto
de todos los casos que concuerda con una serie de especificaciones; es la
totalidad del fenómeno a estudiar donde las entidades de la población poseen
una característica común la cual se estudia y da origen a los datos de la
investigación. La población o universo de estudio está representado por 5000
clientes aproximadamente al mes que tiene la marca Trapiche en sus 3 locales
de la ciudad de Huánuco.
3.2.2. Muestra:
Según Tomayo y Tomayo (1997), afirma que la muestra es un grupo de
individuos que se toma de la población, para estudiar un fenómeno estadístico.
39
Ferrer (2010), define que existen otros procedimientos para seleccionar las
muestras, que son menos precisos que los citados y que resultan menos
costosos. El procedimiento más utilizado y el que utilizamos para esta
investigación es el muestreo no probabilístico, denominado opinatico
consistente en el que el investigador selecciona la muestra que supones sea la
más representativa, utilizando un criterio objetivo y en función de la
investigación que se vaya a realizar.
La muestra que se tomó para este proyecto de investigación es de 250
clientes que acuden a los locales de la marca Trapiche en la ciudad de
Huánuco; los cuales tienen las características de:
 Hombres o mujeres.
 Necesariamente consumidores de la marca.
 Mayores de edad.
3.3. Técnicas e Instrumentos de Recolección de Datos:
En este proyecto de investigación las principales técnicas que se utilizaron fueron:
3.3.1. Técnica
a) Encuesta: Por medio de esta técnica se realizó las encuestas a través de
preguntas por escrito a los clientes de la marca Trapiche, Huánuco 2018.
3.3.2. Instrumento
b) Cuestionario: A través de formatos estructurados con preguntas cerradas y
de escala se aplicó un cuestionario a las muestras objetivos de estudio, la cual
consta de 15 preguntas.
3.4. Técnicas Para El Procedimiento Y Análisis De La Información:
Los datos recolectados durante el trabajo de campo se utilizaron métodos y

técnicas de la estadística descriptiva e inferencial representado en cuadros de
frecuencia y porcentual. Para lo cual se utilizó el software de Excel y SPSS).
40
Presentación de datos: los datos procesados serán presentados en cuadros
estadísticos y en gráficos estadísticos de barras compuestas, las cuales nos
permitieron visualizar el comportamiento de la variable materia de estudio, incluso
nos permitió analizar e interpretar con mayor precisión
41
CAPÍTULO IV
4.1. Selección y Validación de los Instrumentos.
Los instrumentos utilizados previos a la investigación fueron:
 Encuesta:
Fue elaborado con la finalidad de obtener la información de la variable de

Merchandising Visual y Decisión de Compra en los consumidores de la empresa
Trapiche- Huánuco, en donde se estudia los integrantes de la muestra de estudio según
los indicadores establecidos, para la cual se organizó escala de medición la escala de
Likert, asimismo ello nos permite evidenciar el cumplimiento de la variable.
La validez de los instrumentos se logró mediante una prueba piloto sometida a 20

sujetos que no pertenecen a la muestra, también se utilizó la prueba de juicio de expertos de
docentes reconocidos en la Región de Huánuco (Doc. Oscar Campos Salazar, Mg. Samaniego
Pimentel Eddie Misael y Ing. Cecilia Rivera López). Donde los expertos opinaron que los ítems
de la encuesta responden a los objetivos de la investigación en estudio, entonces ambos
instrumentos poseen validez de estructura y contenido.
Para verificar la confiabilidad de la encuesta, se aplicó a un grupo de 20 clientes con

características similares a la muestra de estudio llamado piloto y los resultados presentados
en el siguiente cuadro:
Tabla N° 02:
Influencia del Merchandising Visual en la Decisión de Compra de la marca Trapiche, Huánuco-2018
Merchandising Visual Decisión de Compra
Merchandising de Presentación Merchandising de Seducción Merchandising de Gestión Factor Social Factor Cultural Factor Personal
N° P1 P2 P3 P4 P5 P6 P7 P8 P9 P10 P11 P12 P13 P14 P15
1 2 2 2 2 2 1 2 2 2 1 2 2 2 2 2
2 1 2 1 2 2 2 1 1 1 2 2 2 2 2 1
3 2 2 2 2 2 2 2 1 1 1 2 2 2 2 2
4 2 2 2 1 1 2 1 2 1 1 1 2 2 1 1
5 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 1 2 2 2
6 1 2 1 1 1 1 1 2 2 2 2 1 2 2 2
7 2 2 2 2 2 1 2 1 2 2 2 2 2 1 1
8 1 2 1 1 2 2 1 2 1 1 2 2 2 2 2
9 2 2 2 2 2 1 1 2 1 1 1 1 2 2 2
10 2 2 2 1 1 2 2 2 1 1 1 1 2 2 2
11 2 2 2 1 1 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2
12 2 2 2 2 2 1 2 1 2 2 2 2 1 1 1
13 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2
14 2 1 2 2 2 1 1 2 1 2 2 2 2 2 2
15 2 2 2 2 2 1 1 1 1 2 2 2 1 1 1
16 2 1 2 2 2 2 2 2 1 1 2 1 2 1 1
17 2 1 2 2 2 2 2 2 2 2 2 1 2 1 1
18 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 2 1 1 1 1
19 1 1 2 1 1 2 1 2 2 2 2 2 2 2 1
20 1 1 1 1 2 1 2 2 1 1 2 1 2 2 2
Fuente: Resultados de la Prueba Piloto 2018.
42
Los resultados obtenidos con el programa SPSS 20.0 se tienen en el cuadro
anterior, en donde se analizó la confiabilidad con la prueba de: ALFA– CRONBACH.
Con el propósito de verificar el grado de uniformidad y consistencia del instrumento
aplicado y la estabilidad de las puntuaciones a lo largo del tiempo, la ecuación es:
Donde:
N = número de ítems.
p = promedio de las correlaciones entre los ítems.
α = Coeficiente de confiabilidad.
Reemplazando los valores obtenidos en la ecuación, hallamos el siguiente

resultado:
α = 0,628
Interpretación:
El resultado obtenido de 0,628 este valor supera al límite del coeficiente de

confiabilidad (0.60) lo cual nos permite calificar a la encuesta como confiable para
aplicarlo al grupo de estudio.
OPINIÓN DE EXPERTOS:
Validación de la propuesta de investigación:
La propuesta de investigación es Influencia del Merchandising Visual en la

Decisión de Compra de la Marca Trapiche, Huánuco-2018, fue puesta a consideración
de los siguientes expertos:
43
Tabla N°03
Evaluador Experto Grado Académico e Institución Valoración de la

donde Labora Encuesta
Doc. Osacar Campos Salazar Doctorado en Economía 14.00
Universidad de Huánuco
Mg.Eddie Misael Samaniego Magíster en Gestión Pública 20.00
Pimentel Universidad de Huánuco
Ing. Cecilia del Pilar Rivera López Ingeniera Agrónoma 20.00
Universidad de Huánuco
Promedio de la Ponderación 18.00
Fuente: Resultados de opinión de los expertos de los instrumentos – 2018.
Como el valor promedio obtenido para el instrumento correspondiente a la

encuesta es de 18.00 puntos en el cuadro anterior entre los expertos afirman que el
instrumento es aceptable porque se encuentra entre la escala de excelente entre los
valores considerados de 16 - 20 puntos en el instrumento considerado; afirmamos que
es aceptable la propuesta de experimentación.
4.2. Presentación de Resultados.
En los siguientes tablas e imágenes que a continuación se muestran, se ve

reflejado los resultados obtenidos del experimento ejecutado sobre la Influencia del
Merchandising Visual en la Decisión de Compra de la Marca Trapiche, Huánuco-2018.
 Resultados de la Encuesta:
Se aplicó la encuesta a los consumidores de la muestra de estudio de la
Empresa Trapiche, el cual se presenta a continuación en tablas e imágenes, las
estadísticas descriptivas y con la asignación de sus respectivas gráficas.
44
Tabla N°04: Edad
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje acumulado
Válidos 18 21 8,4 8,4 8,4

19 16 6,4 6,4 14,8
20 10 4,0 4,0 18,8
21 28 11,2 11,2 30,0
22 28 11,2 11,2 41,2
23 26 10,4 10,4 51,6
24 25 10,0 10,0 61,6
25 17 6,8 6,8 68,4
26 5 2,0 2,0 70,4
27 15 6,0 6,0 76,4
28 5 2,0 2,0 78,4
30 6 2,4 2,4 80,8
38 15 6,0 6,0 86,8
40 9 3,6 3,6 90,4
41 13 5,2 5,2 95,6
42 6 2,4 2,4 98,0
45 5 2,0 2,0 100,0
Total 250 100,0 100,0
Fuente: Encuesta, 2018.

Elaboración: El investigador.
45
Imagen N°01
Fuente: Tabla N°04

Interpretación:
En la imagen N°01 se puede ver que las personas que más frecuentan los
locales de la empresa Trapiche tienen edad entre 21 y 22 años de edad con un
11,20%. Y los que menos frecuentan están entre 42 y 45 años de edad con un
2,4% y 2,0% respectivamente. Esto nos indica que los jóvenes se sienten más
atraídos por el alcohol y las personas adultas también solo que en menor grado
a comparación con los jóvenes. Este es un resultad positivo ya que, si bien la
mayor parte de personas que acuden a los locales de la empresa son jóvenes
también vemos cierta cantidad de consumidores adultos, lo cual no vemos en
los de su competencia en donde se ve muy pocas personas adultas. Esto indica
que ese segmento tiene preferencia por los locales de la marca Trapiche.
46
Tabla N°05: Sexo
Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje
válido acumulado
Masculino 175 70,0 70,0 70,0
Válidos Femenino 75 30,0 30,0 100,0
Total 250 100,0 100,0

Imagen N°02
Fuente: Tabla N°05

Interpretación:
En la imagen N°02 se observó que el mayor porcentaje de personas que acuden
a los locales de la marca es de 70% perteneciente al sexo masculino, mientras
que el menor porcentaje pertenece al sexo femenino con un 30%. Esto indica
que las personas que consumen más alcohol son de género masculino.
47
Tabla N°06:Localidad
válido acumulado
Huánuco 100 40,0 40,0 40,0
Amarilis 91 36,4 36,4 76,4

Válidos
Pillco Marca 59 23,6 23,6 100,0
Total 250 100,0 100,0

Imagen N°03
.
Fuente: Tabla N°06
Elaboración: El investigador
Interpretación:
En la imagen N° 03 se observó que los consumidores que más frecuentan los
locales de la marca pertenecen a Huánuco con un 40%, Amarilis con un 36,40%
y Pillco Marca con un 23,60%. Esto indica que la población con más preferencia
a la marca es perteneciente a Huánuco y la de menor preferencia es
perteneciente a Pillco Marca; esto debido a la cercanía con los locales de la
marca, ya que Pillco Marca al ser el distrito más alejado prefiere ir a bares más
cercanos a ellos.
48
Tabla N°07
1.¿Está conforme con la decoración del local?

válido acumulado
no 92 36,8 36,8 36,8
Válidos si 158 63,2 63,2 100,0
Total 250 100,0 100,0

Colaboración: Propia del investigador.
IMAGEN N°04
Fuente: Tabla N°07

ANÁLISIS DE LA INTERPRETACIÓN:
En la imagen N°04, se puede observar los resultados a la pregunta, ¿Está
conforme con la decoración del local?, el 63,20% de los consumidores si está de
acuerdo y el 36,80% de los consumidores no está de acuerdo. De lo cual se puede
deducir que la mayoría de colaboradores está de acuerdo con la decoración del local.
Esto es porque en los locales de esta empresa tienen decoraciones llamativas y
alusivas al tema de cada local, lo cual lo hace más llamativo a la vista de las
personas.
49
TABLA N°08
2.¿Cuándo entra a algún local de la marca se siente atraído por algún

producto?

válido acumulado
no 99 39,6 39,6 39,6
Válidos si 151 60,4 60,4 100,0
Total 250 100,0 100,0

IMAGEN N°05
Fuente: Tabla N°08

En la imagen N°05, se puede observar los resultados de la pregunta, Cuando
entra a un local de la marca ¿Se siente atraído por algún producto?, de donde
obtenemos que el 60,40% de los consumidores sí se siente atraído por algún
producto y al 39,60% no le atrae producto alguno. De lo cual se puede deducir que la
mayoría de colaboradores se sienten atraídos por algún producto. En este grafico se
puede observar que la mayoría de los colaboradores se sienten atraídos por algún
producto de la marca, ya que esta empresa tiene gran variedad de tragos de buen
sabor que ofrecer al público.
50
TABLA N°09
3.¿Cree que el espacio distribuido es el adecuado?

válido acumulado
no 92 36,8 36,8 36,8
Válidos si 158 63,2 63,2 100,0
Total 250 100,0 100,0

IMAGEN N°06
Fuente: Tabla N°09

En la imagen N°06, se puede observar los resultados de la pregunta, ¿Cree
que el espacio distribuido es adecuado?, de donde obtenemos que el 63,20% de los
colaboradores sí siente que el espacio distribuido es el adecuado y el 36,80% piensa
lo contrario. De lo cual se puede deducir que la mayoría de colaboradores sienten
que el espacio distribuido es el adecuado. Esto es porque los locales de esta
empresa tiene bien distribuidos la ubicación de cada elemento dentro de su local.
51
TABLA N°10
4.¿Cree que algún local de la marca cuente con buena iluminación?

válido acumulado
no 118 47,2 47,2 47,2
Válidos si 132 52,8 52,8 100,0
Total 250 100,0 100,0

IMAGEN N°07
Fuente: Tabla N°10

En la imagen N°07, se puede observar los resultados de la pregunta, ¿Cree
que algún local de la marca cuente con buena iluminación?, de donde obtenemos
que el 52,80% de los colaboradores sí cree que algún local de la marca cuente con
buena iluminación y el 47,20% piensa lo contrario. De lo cual se puede deducir que la
mayoría de colaboradores creen que algún local de la marca cuenta con buena
iluminación. Una gran parte de los colaboradores están de acuerdo ya que en los
locales cuentan con la iluminación necesaria para este tipo de negocios.
52
TABLA N°11
5.¿Le ha llamado la atención los colores usados en algún local de esta marca?

válido acumulado
no 118 47,2 47,2 47,2
Válidos si 132 52,8 52,8 100,0
Total 250 100,0 100,0

IMAGEN N°08
Fuente: Tabla N°11.

En la imagen N°08, se puede observar los resultados de la pregunta, ¿Le ha
llamado la atención los colores usados en algún local de la marca?, de donde
obtenemos que al 52,80% de los colaboradores sí les ha llamado la atención los
colores de algún local de la marca y al 47,20% no. De lo cual se puede deducir que a
la mayoría de colaboradores sí les ha llamado la atención los colores de algún local
de la marca. Esto es porque cada local tiene una ambientación única y diversa y sus
colores están en armonía con dicha ambientación.
53
TABLA N°12
6.¿Usted distingue algún olor en particular cuando entra a algún local de la

marca?

válido acumulado
no 72 28,8 28,8 28,8
Válidos si 178 71,2 71,2 100,0
Total 250 100,0 100,0

IMAGEN N°09

En la imagen N°09, se puede observar los resultados de la pregunta, ¿Usted
distingue algún olor en particular cuando entra a algún local de la marca?, de donde
obtenemos que el 71,20% de los colaboradores sí sienten algún olor característico
en al menos uno de los locales de la marca y el 28,80% restante, no. De lo cual se
puede deducir que la mayoría de colaboradores sí distinguen algún olor en particular
cuando entran a algún local de la marca. Esto es porque los tragos de esta marca
poseen un olor característico que los hace únicos.
54
TABLA N°13
7.¿Ha notado alguna promoción especial en beneficio a su persona?

válido acumulado
no 94 37,6 37,6 37,6
Válidos si 156 62,4 62,4 100,0
Total 250 100,0 100,0

IMAGEN N°10

En la imagen N°10, se puede observar los resultados de la pregunta, ¿Ha
notado alguna promoción especial en beneficio a su persona?, de donde obtenemos
que el 62,40% de los colaboradores sí notaron alguna promoción especial y el
37,60% no lo notaron. De lo cual se puede deducir que la mayoría de colaboradores
sí notaron alguna promoción especial en beneficio a su persona en algún local de la
marca. Esto es porque la marca da promociones para sus consumidores cada cierto
tiempo.
55
TABLA N°12
8.¿Usted ha visto o escuchado publicidad de esta marca huanuqueña?

válido acumulado
no 62 24,8 24,8 24,8
Válidos si 188 75,2 75,2 100,0
Total 250 100,0 100,0

IMAGEN N°11

En la imagen N°11, se puede observar los resultados de la pregunta, ¿Usted ha

visto o escuchado publicidad de esta marca huanuqueña?, de donde obtenemos que
el 75,20% de los colaboradores sí ha visto o escuchado publicidad de esta marca y el
24,80% no. De lo cual se puede deducir que la mayoría de colaboradores sí ha visto o
escuchado publicidad de esta marca huanuqueña. Esto es porque la marca usa
publicidad por muchos medios, y además es conocida por gran parte de la comunidad,
donde los mismos consumidores publicitan la marca por ser única y de buen agrado.
56
TABLA N°14
9.¿Considera que el producto ofrecido en los locales de la marca ha ido

innovando?

válido acumulado
no 122 48,8 48,8 48,8
Válidos si 128 51,2 51,2 100,0
Total 250 100,0 100,0

IMAGEN N°12

En la imagen N°12, se puede observar los resultados de la pregunta,

¿Considera que el producto ofrecido en los locales de la marca ha ido innovando?, de
donde obtenemos que el 51,20% de los colaboradores sí considera que se fue
innovando en los productos y el 48,80% no. De lo cual se puede deducir que la mayoría
de colaboradores sí consideran que el producto ofrecido en los locales de la marca ha
ido innovando. Esto es porque la marca posee tragos únicos y van cambiando la lista
de sus tragos, pero no tan seguido.
57
TABLA N°15
10.¿Usted se deja influenciar al momento de comprar?

válido acumulado
no 88 35,2 35,2 35,2
Válidos si 162 64,8 64,8 100,0
Total 250 100,0 100,0

IMAGEN N°13

En la imagen N°13, se puede observar los resultados de la pregunta, ¿Usted se

deja influenciar al momento de comprar?, de donde obtenemos que el 64,80% de los
colaboradores sí se deja influenciar y el 35,20% no se deja influenciar. De lo cual se
puede deducir que la mayoría de colaboradores sí se dejan influenciar al momento de
comprar, ya que los consumidores escuchan opiniones de la gente y los medios.
58
TABLA N°16
11.¿Usted hace caso a las recomendaciones de familiares o amigos al

comprar?

válido acumulado
no 62 24,8 24,8 24,8
Válidos si 188 75,2 75,2 100,0
Total 250 100,0 100,0

Colaboración: Propia del investigador
IMAGEN N°14

En la imagen N°14, se puede observar los resultados de la pregunta, ¿hace

caso a las recomendaciones de familiares o amigos al momento de comprar?, de
donde obtenemos que el 75,20% de los colaboradores sí hacen caso a las
recomendaciones y el 24,80% no. De lo cual se puede deducir que la mayoría de
colaboradores sí hacen caso a las recomendaciones de familiares o amigos al
momento de comprar, esto pasa por que las personas se fían de las personas en que
ellos confían o son cercanos.
59
TABLA N°17
12.¿Usted prefiere los productos tradicionales huanuqueños que los

extranjeros?

válido acumulado
no 62 24,8 24,8 24,8
Válidos si 188 75,2 75,2 100,0
Total 250 100,0 100,0

Colaboración: Propia del investigador
IMAGEN N°15


prefiere los productos tradicionales huanuqueños que los extranjeros?, de donde
obtenemos que el 75,20% de los colaboradores sí prefieren los productos tradicionales
huanuqueños y el 24,80% no. De lo cual se puede deducir que la mayoría de
colaboradores sí prefieren los productos tradicionales huanuqueños que los
extranjeros. Esto es porque los consumidores gustan de dichos tragos por su calidad,
sabor y bajo costo. Lo cual difiere de los productos extranjeros en algunos puntos.
60
TABLA N°18
13.¿Los precios de los productos de la marca le parecen asequibles?

válido acumulado
no 67 26,8 26,8 26,8
Válidos si 183 73,2 73,2 100,0
Total 250 100,0 100,0

IMAGEN N°16

En la imagen N°16, se puede observar los resultados de la pregunta, ¿Los

precios de los productos de la marca le parecen asequibles?, de donde obtenemos
que al 73,20% de los colaboradores sí le parecen asequibles y al 26,80% no. De lo
cual se puede deducir que a la mayoría de colaboradores sí les parecen asequibles
los precios de los productos de la marca. Esto es por el precio de los insumos en los
tragos, ya que se usan productos locales que poseen bajo costo.
61
TABLA N°19
14.¿Se siente cómodo con su entorno al entrar a algún local de la marca?¿

válido acumulado
no 66 26,4 26,4 26,4
Válidos si 184 73,6 73,6 100,0
Total 250 100,0 100,0

IMAGEN N°17

En la imagen N°17 se puede observar los resultados de la pregunta, ¿Se siente

cómodo con su entorno al entrar a algún local de la marca?, de donde obtenemos que
el 73,60% de los colaboradores sí se sienten cómodos en algún local y el 26,40% no.
De lo cual se puede deducir que la mayoría de colaboradores sí se siente cómodos
con su entorno al entrar a algún local de la marca. Esto es porque cada local tiene un
ambiente, música, iluminación y espacio que es diferente de los bares “comunes”, y
aportan comodidad y satisfacción a los consumidores.
62
TABLA N°20
15.¿Usted suele consumir productos de licor de manera regular?

válido acumulado
no 62 24,8 24,8 24,8
Válidos si 188 75,2 75,2 100,0
Total 250 100,0 100,0

IMAGEN N°18


suele consumir productos de licor de manera regular?, de donde obtenemos que el
75,20% de los colaboradores sí consumen licor de manera regular y el 24,80% no lo
hacen. De lo cual se puede deducir que la mayoría de colaboradores sí suelen
consumir productos de licor de manera regular. Esto es porque la mayoría de los
consumidores están acostumbrados a beber licor por el bajo costo de este, además
de pasar un momento ameno y divertirse con sus amigos.
63
4.3. Contrastación de la Hipótesis.
Hipótesis General:
Para comprobar la hipótesis, planteamos la hipótesis estadística siguiente:
HG: Existe una influencia estadísticamente significativa entre Merchandising

Visual y Decisión de Compra.
Calculando el Coeficiente rxy de Correlación de Pearson:
N  xy    x  y 
rxy 
N  x    x N  y    y  
2 2 2 2
Donde:
x = Puntajes obtenido de la Decisión de Compra
y = Puntajes obtenidos del Merchandising Visual
rx.y= Relación de las variables.
N = Número de estudiantes.
64
Tabla N°21: Correlación de Pearson
Merchandising Visual Decisión de Compra
Correlación de Pearson 1 ,100
VI Sig. (bilateral) ,115
N 250 250
Correlación de Pearson ,100 1
VD Sig. (bilateral) ,115
N 250 250

Imagen N°19: Correlación de Pearson
Fuente: Tabla N°21

Se obtuvo un valor relacional de 0.100, el cual manifiesta que hay una

correlación positiva débil entre las variables de estudio: Merchandising Visual y
Decisión de Compra. De esta forma se acepta la hipótesis general.
65
Hipótesis Específicas:
Para comprobar las hipótesis específicas, planteamos las siguientes hipótesis

estadísticas:
Merchandising de Decisión de Compra
Presentación
Correlación de Pearson 1 -,036
D1 Sig. (bilateral) ,576
N 250 250
Correlación de Pearson -,036 1
N 250 250

Fuente: Tabla N°22

Se obtuvo un valor relacional de -0,036, el cual manifiesta que hay una

correlación negativa débil entre las variables de estudio: Merchandising de
Presentación y Decisión de Compra. De esta forma se acepta la hipótesis
específica.
HE1: Existe una influencia estadísticamente significativa entre los puntajes

obtenidos del Merchandising de Presentación y la Decisión de Compra .
66
Merchandising de Seducción Decisión de Compra
Correlación de Pearson 1 ,031
N 250 250
Correlación de Pearson ,031 1
N 250 250



correlación positiva débil entre las variables de estudio: Merchandising de
Seducción y Decisión de Compra. De esta forma se acepta la hipótesis
específica.

obtenidos del Merchandising de Seducción y la Decisión de Compra .
67
Merchandising de Gestión Decisión de Compra
Correlación de Pearson 1 ,250**
N 250 250
Correlación de Pearson ,250** 1
N 250 250
**. La correlación es significativa al nivel 0,01 (bilateral).



correlación positiva media entre las variables de estudio: Merchandising de
Gestión y Decisión de Compra. De esta forma se acepta la hipótesis específica.

obtenidos del Merchandising de Gestión y la Decisión de Compra.
68
CAPITULO V
DISCUSIÓN DE RESULTADOS
5.1. Presentar la constatación de los resultados del trabajo de investigación
 Con respecto a la Hipótesis General: de la presente investigación se confirma

que el merchandising visual tiene influencia significativa en la decisión de
compra en la marca Trapiche- Huánuco, 2018. Se obtuvo un valor relacional de
0.100, el cual manifiesta que hay una correlación positiva débil entre las
variables de estudio. De esta forma se acepta la hipótesis general. Esta ha sido
demostrada en el trabajo de investigación realizado Plaza Vea de la ciudad de
Trujillo, “El Merchandising Como Estrategia Del Marketing De Retail Y Su
Influencia En La Decisión De Compra De Los Clientes Del Segmento B De Plaza
Vea”, realizado por Br. Castillo Benguer, Javier Raúl y Br. Estrada Casanatán,
José Miguel (2016), en la cual dentro de sus conclusiones se halló la prueba de
Chi cuadrado, donde P<0.05, demostrando así que el Merchandising influye en
la Decisión de Compra de los clientes de Plaza Vea. Así también Branding
(2013), no dice que el Merchandising Visual se preocupa mucho de mejorar el
estilo y diseño de los establecimientos comerciales, de manera de llamar la
atención y hacerlos atractivos. De esta manera se puede confirmar que al llamar
la atención del cliente con distintas estrategias de Merchandising Visual se
puede llegar al cliente y este a su vez tomar una decisión de compra de un
producto o servicio determinado.
 Con respecto a la Hipótesis Específica 1: se establece que, si existe una
influencia significativa entre la Dimensión uno con la Variable dependiente, es
decir entre el Merchandising de Presentación y la Decisión de Compra; se
obtuvo un valor relacional de -0,036, el cual manifiesta que hay una correlación
negativa débil entre las variables de estudio. De esta forma se acepta la
hipótesis específica, contrastándose este resultado con la investigación
realizada por Julián Andrés Gordillo Barón y María Camila López Rayo llamada
69
“Análisis Descriptivo De Las Estrategias De Visual Merchandising
Implementadas Por Croquet En Las Tiendas De La Ciudad De Cali En El Año
2014”, en el que no dice que la disposición de los elementos del escaparate,
han sido elegidos y diseñados de tal forma que visualice una parte del interior
de la tienda, es decir, que estos elementos están dispuestos de modo que
muestran lo que el consumidor puede encontrarse adentro de la tienda y
estratégicamente seleccionados para llamar su atención. Con lo cual se
demuestra que usar un Merchandising de Presentación correctamente en el
punto de venta de la tienda aumenta considerablemente las ventas de dicha
tienda. Así mismo el IFP (2016), nos dice que el merchandising visual consiste
en organizar correctamente el interior del punto de venta, así como diseñar todo
el recorrido y la circulación que deben seguir los clientes. Para conseguirlo se
deberá tener en cuenta diversos factores que influyan en una mejor
organización y distribución del punto de venta. Todo ello para obtener un fuerte
rendimiento del punto de venta mejorando la presentación no solo del local
donde está el punto de venta, sino también la presentación del productos o
servicio que ofrecemos.
influencia significativa entre la Dimensión dos con la Variable dependiente, es
decir entre el Merchandising de Seducción y la Decisión de Compra; se obtuvo
un valor relacional de 0.031 el cual manifiesta que hay una correlación positiva
débil entre las variables de estudio, de esta forma se acepta la hipótesis
específica. Podemos decir que esta influencia positiva se corrobora con el
trabajo de investigación realizado por Julián Andrés Gordillo Barón y María
Camila López Rayo llamada “Análisis Descriptivo De Las Estrategias De Visual
Merchandising Implementadas Por Croquet En Las Tiendas De La Ciudad De
Cali En El Año 2014”, donde nos manifiesta al interior de las tiendas Croquet,
se percibe un mismo ambiente, debido a que se mantienen elementos
característicos de seducción como: la iluminación, la decoración, la temperatura
y la música, todo esto consigue recrear una atmósfera similar en cada
establecimiento. Logrando así no solo comodidad en el cliente o consumidor,
70
sino también reconocimiento y distinción de la marca Croquet. Además según
Servis (2016), el merchandising de seducción son las acciones que pretenden
que comprar se convierta en una actividad divertida gracias a la animación y al
diseño exterior de la tienda. Por lo tanto, se deberá tener un mayor cuidado con
la fachada, el rótulo, el escaparate y la entrada al establecimiento. Se basa en
la estimulación de los cinco sentidos del consumidor, por lo que sus claves
deben ser oler, saborear, sentir, mirar y escuchar. Cumpliendo todos estos
requisitos se logra obtener mayor atención de los clientes en los cuales, en la
mayoría de los casos, se logra que adquieran al menos un producto.
influencia significativa entre la Dimensión dos con la Variable dependiente, es
decir entre el Merchandising de Gestión y la Decisión de Compra, se obtuvo un
valor relacional de 0.250, el cual manifiesta que hay una correlación positiva
media entre las variables de estudio. De esta forma se acepta la hipótesis
específica. Esta influencia positiva se corrobora con el trabajo de investigación
“El Merchandising Y El Comportamiento Del Consumidor En La Tienda K’dosh
De La Ciudad De Huánuco 2017” realizado por Hernandez Zevallos Alison
Samantha, en donde nos indica que en el merchandising de gestión,
refiriéndose en lo que es gestión de surtido es muy importante debido que así
los consumidores satisfacen sus necesidades y sus deseos al encontrar lo que
está buscando, también se determinó que la popularidad del negocio influye en
su clientela constatando así que la publicidad es importante para la empresa.
Además según IFP (2016), las acciones que engloban el merchandising de
gestión son:
o Estudiar a los tipos de clientes, el público objetivo.

o Optimizar el lineal, la rotación, la rentabilidad y la gestión del
espacio de ventas.
o Gestionar correctamente el surtido.
o Animar el punto de venta gracias a promociones y a la publicidad
en el punto de venta.
71
Confirmando así la afirmación Domínguez (2018), en donde nos dice que el
Merchadising de Gestión, mide, reacciona, conoce el mercado, anticipa y
gestiona los recursos, esto es la clave para poder sacar el máximo rendimiento
a cada una de las acciones en un mundo cada vez con mayor y más
profesionalizada competencia.
72
CONCLUSIONES
1. Se ha determinado que el Merchadising Visual se relaciona con la decisión de

compra en la marca Trapiche de la región Huánuco – 2018, ya que, luego de
someterse al coeficiente de Pearson arrojó un resultado con valor de 0.100. Por
lo cual se concluye que hay una correlación positiva débil entre las variables de
Merchadising Visual y Decisión de compra.
2. Se ha determinado que el Merchadising de Presentación se relaciona con la

decisión de compra en la marca Trapiche de la región Huánuco – 2018, ya que,
luego de someterse al coeficiente de Pearson arrojó un resultado con valor de
-0.036. Por lo cual se concluye que hay una correlación negativa débil entre las
variables de Merchadising de Presentación y Decisión de compra. Esto se
refleja en el 60,40% de los consumidores que se sienten atraídos por algún
producto de la marca Trapiche, aunque no es un porcentaje muy elevado, nos
indica que hay correlación.
3. Se ha determinado que el Merchadising de Seducción se relaciona con la

decisión de compra en la marca Trapiche de la región Huánuco – 2018, ya que,
luego de someterse al coeficiente de Pearson arrojó un resultado con valor de
0.031. Por lo cual se concluye que hay una correlación positiva débil entre las
variables de Merchadising de Seducción y Decisión de compra. Esto se refleja
en las encuestas realizadas donde se pregunta si a los consumidores les ha
llamado la atención los colores usados en algún local de la marca, de donde
obtenemos que al 52,80% de los consumidores sí les llama la atención, y al otro
porcentaje no les interesó o sencillamente no se dieron cuenta. Esto nos indicó
que al no existir un gran porcentaje que no es captado por nuestro
merchandising nos general un gasto incensario para el empresario, lo cual debe
de ser corregido inmediatamente.
73
4. Se ha determinado que el Merchadising de Gestión se relaciona con la decisión
de compra en la marca Trapiche de la región Huánuco – 2018, ya que, luego de
someterse al coeficiente de Pearson arrojó un resultado con valor de 0.250. Por
lo cual se concluye que hay una correlación positiva media entre las variables
de Merchadising de Gestión y Decisión de compra. Esto se refleja muy bien en
las encuestas donde el 75,20% de colaboradores ha visto o escuchado la
publicidad de la marca Trapiche y denota muy bien la correlación positiva media
en las variables. Aquí nos damos cuenta que la publicidad atrae bastante a los
consumidores.
74
RECOMENDACIONES
1. Se recomienda al dueño de la marca Trapiche S.R.L. Honorato López Días

capacitar a su gerente de las tiendas para tener más consideración en
cuanto a la innovación de sus productos. Teniendo en cuenta que por el
estudio realizado anteriormente, las personas se dejan guiar por las
recomendaciones de amigos o familiares, en consecuencia se atraerán a
más clientes.
2. Se recomienda al gerente de la marca Trapiche S.R.L. mejorar la iluminación

y colores de los locales, para que vayan de acuerdo a su temática y no canse
la vista de los consumidores. Para esto se debe asistir a cursos o
capacitaciones sobre merchandising o marketing en general.
3. Se recomienda al gerente encargado de la marca Trapiche S.R.L. ofrecer

muchas más promociones para los consumidores, ya sea por fines de
semana o por días festivos. Esto atrae mucho a los consumidores y les
produce gratitud, por la cual, regresan.
4. Se recomienda al gerente encargado de la marca Trapiche S.R.L. ampliar

sus locales y distribuir adecuadamente sus espacios. Esto conjuntamente
con más publicidad y promociones les atraerá muchos consumidores, ya que
la marca Trapiche es conocida y tiene preferencia por encima a las demás
empresas del mismo rubro por el hecho de ser una empresa Huanuqueña y
contar con insumos locales.
75
BIBLIOGRAFIA
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prendas de vestir? Argentina: Tec Empresarial.
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industria-minorista/
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Kotler, P., & Armstrong, G. (2008). Fundamentos de Marketing. México: Pearson Educación.
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EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR. Contribuciones a la Economía , 2-3.
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http://tuespaciovende.servisgroup.es/caracteristicas-del-merchandising-seduccion/
76
ANEXOS
1. Matriz de Consistencia
MATRIZ DE CONSISTENCIA
PROBLEMA OBJETIVOS HIPÓTESIS VARIABLES
Problema General: Objetivo General: Hipótesis General: Variables: Merchadising visual Y

¿De qué manera influye el Conocer la influencia del Merchadising Existe una influencia significativa decisión de compra
Merchadising Visual en la decisión de Visual en la decisión de compra de la entre el Merchandising Visual y la Variable Independiente:
compra de la marca Trapiche, marca Trapiche, Huánuco – 2018. Decisión de Compra en la marca  Merchadising de presentación
Huánuco-2018? Objetivos específicos: Trapiche, Huánuco -2018.
 Merchadising de Seducción
Problemas Específicos:  Saber la influencia del Hipótesis específicas:
 Merchadising de Gestión
 ¿De qué manera influye el Merchadising de Presentación en - Existe una influencia significativa Variable Dependiente:
Merchadising de Presentación en la Decisión de Compra de la marca entre el Merchadising de
 Factor cultural
la Decisión de Compra de la marca Trapiche, Huánuco – 2018. Presentación y la Decisión de
 Factor social
Trapiche, Huánuco – 2018?  Entender la influencia del Compra en la marca Trapiche,
 Factor personal
 ¿De qué manera influye el Merchadising de Seducción en la Huánuco – 2018.
Merchadising de Seducción en la Decisión de Compra de la marca
- Existe una influencia significativa
Método:
Decisión de Compra de la marca Trapiche, Huánuco – 2018.
entre el Merchadising de Seducción
 Cuantitativo
Trapiche, Huánuco – 2018?  Comprender la influencia del y la Decisión de Compra en la marca
 ¿De qué manera influye el Merchadising de Gestión en
Trapiche, Huánuco – 2018. Tipo o alcance de investigación:
Merchadising de Gestión en la Decisión de Compra de la marca
- Existe una influencia significativa  Aplicada
Decisión de Compra de la marca Trapiche, Huánuco – 2018
entre el Merchadising de Gestión y la Nivel de investigación:
Trapiche, Huánuco – 2018?
Decisión de Compra en la marca  Descriptivo Correlacional
Trapiche, Huánuco – 2018. Diseño de investigación:
 No experimental
77
2. Operacionalización de Variables
TÍTULO VARIABLE DEFINICIÒN INDICADORES ITEMS

OPERACIONAL
Merchadising de Decoración ¿Está conforme con la decoración del local?
: Presentación Exhibición ¿Cuándo entra a algún local de la marca se siente atraído por algún producto?
Merchadising Espacio ¿Cree que el espacio distribuido es el adecuado?
Visual Merchadising de Luz ¿Cree que algún local de la marca cuente con buena iluminación?
Seducción Color ¿Le ha llamado la atención los colores usados en algún local de esta marca?
Olor ¿Usted distingue algún olor en particular cuando entra a algún local de la marca?
Merchadising de Promociones ¿Ha notado alguna promoción especial en beneficio a su persona?

Influencia del Gestión ¿Usted ha visto o escuchado publicidad de esta marca huanuqueña?
Publicidad
Merchadising Visual
Producto ¿Considera que el producto ofrecido en los locales de la marca ha ido innovando?
en la Decisión de
Recomendaciones ¿Usted se deja influenciar al momento de comprar?
Compra de la Marca
Factor Social
Trapiche, Huánuco - Experiencias ¿Usted hace caso a las recomendaciones de familiares o amigos al comprar?
Decisión de
2018
compra Tradición ¿Usted prefiere los productos tradicionales huanuqueños que los extranjeros?
Factor Cultural
Clase Social ¿Los precios de los productos de la marca le parecen asequibles?
Edad ¿Se siente cómodo con su entorno al entrar a algún local de la marca?
Factor Personal
Estilo de Vida ¿Usted suele consumir productos de licor de manera regular?
78
3. Instrumento (Encuesta)
UNIVERSIDAD DE HUÁNUCO
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
ESCUELA ACADÉMICA PROFESIONAL DE MARKETING Y NEGOCIOS

INTERNACIONALES
Encuesta dirigida a los consumidores frecuentes a los locales de la marca Trapiche.
Objetivo: Conocer la influencia del Merchadising Visual en la decisión de compra de la

marca Trapiche, Huánuco – 2018.
Instrucciones: Agradeceré marcar con un aspa (X) según sea su respuesta a cada
interrogante.
Edad: _______________ Sexo: __________________ Localidad:________________
En lo referente al Merchandising Visual y la Decisión de Compra, responda:
Merchandising de Presentación:
1) ¿Está conforme con la decoración del local?
Si No Local: ______________
2) ¿Cuándo entra a algún local de la marca se siente atraído por algún producto?
Si No
3) ¿Cree que el espacio distribuido es el adecuado?
Si No
79
Merchadising de Seducción:
4) ¿Cree que algún local de la marca cuente con buena iluminación?
Si No
5) ¿Le ha llamado la atención los colores usados en algún local de esta marca?
Si No
6) ¿Usted distingue algún olor en particular cuando entra a algún local de la marca?
Si No
Merchandising de Gestión:
7) ¿Ha notado alguna promoción especial en beneficio a su persona?
Si No
8) ¿Usted ha visto o escuchado publicidad de esta marca huanuqueña?
Si No
9) ¿Considera que el producto ofrecido en los locales de la marca ha ido innovando?
Si No
80
Factor Social:
10) ¿Usted se deja influenciar al momento de comprar?
Si No
11) ¿Usted hace caso a las recomendaciones de familiares o amigos al comprar?
Si No
Factor Cultural:
12) ¿Usted prefiere los productos tradicionales huanuqueños que los extranjeros?
Si No
13) ¿Los precios de los productos de la marca le parecen asequibles?
Si No
Factor Personal:
14) ¿Se siente cómodo con su entorno al entrar a algún local de la marca?¿Cuál?
Si No
15) ¿Usted suele consumir productos de licor de manera regular?
Si No
¡Muchas gracias por su colaboración!
81
4. Galería Fotográfica
82

Tesis 2 Trapiche

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UNIVERSIDAD DE HUÁNUCO

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA ACADÉMICA PROFESIONAL DE MARKETING Y

“INFLUENCIA DEL MERCHADISING VISUAL EN LA DECISIÓN DE

MADUEÑO MARCELO, MILAGROS ISABEL

Dr. Christian Paolo Martel Carranza

A Dios por darme la oportunidad de vivir, la inteligencia, salud y

A mi madre Jaqueline por ser quien me dio la vida, un ser que

A mis abuelos Beatriz Vitor (QEPD) por ser la persona que me

A todas las personas importantes para mí quienes estuvieron

También agradecer a la empresa Trapiche S.R.L. quienes aceptaron el desarrollo de mí trabajo

La acción de adquirir un producto se ha convertido en una práctica emocional, aquí el producto

La presente investigación tiene como finalidad explicar la influencia que tiene el

En el primer capítulo se plantea el problema a partir de su descripción, estableciéndose

En el segundo capítulo contiene una recopilación de teorías que sustenten la relación

En el tercer capítulo se ha establecido la metodología descriptiva, dando a conocer los

En el cuarto capítulo se incluyen los resultados obtenidos de la investigación,

En el quinto capítulo se da la discusión de resultados, aquí las hipótesis han sido

Al término de esta tesis de investigación se encuentran las conclusiones y

1.1. Descripción del Problema

En el mundo la comercialización está en su auge, incluso más aun lo que

Muchas marcas en Perú, muy parecidas a la marca Trapiche, implementan el

En Huánuco sólo unas cuantas empresas implementan el merchadising visual

De esta manera el investigador pretende conocer de qué manera influye el

1.2. Formulación del problema

1.2.1. Problema general

¿De qué manera influye el Merchadising Visual en la Decisión de Compra de

1.2.2. Problemas específicos

a. ¿De qué manera influye el Merchadising de Presentación en la Decisión

c. ¿De qué manera influye el Merchadising de Gestión en la Decisión de

1.3.1. Objetivo general

Conocer la influencia del Merchadising Visual en la decisión de compra de la

1.3.2. Objetivos específicos

a. Saber la influencia del Merchadising de Presentación en la Decisión de

b. Entender la influencia del Merchadising de Seducción en la Decisión de

c. Comprender la influencia del Merchadising de Gestión en Decisión de

1.4.1. Justificación Teórica

Cuando analizamos a la empresa Trapiche y a sus consumidores de

1.4.2. Justificación Práctica:

Al realizar esta investigación despejamos todas nuestras dudas de cómo

1.4.3. Justificación Metodológica:

Con el conocimiento adquirido de la influencia del Merchadising Visual

1.5. Limitaciones del problema

1.6. Viabilidad del problema

Para llevar a cabo la investigación se necesitará una serie de encuestas

2.1. Antecedentes de la Investigación

Existen muy pocos trabajos de investigación dedicados al estudio de

2.1.1. Antecedentes Internacionales

Entre las investigaciones internacionales más relevantes y coherentes con

a) Título: Influencia Del Visual Merchandising En El Comportamiento De Compra

a) Título: Merchandising Visual Como Herramienta De Mercadeo Para El

 Título: Análisis Descriptivo De Las Estrategias De Visual Merchandising

2.1.2. Antecedentes Nacionales:

a) Título: Elementos De La Estrategia De Visual Merchandising Aplicada Por

a) Título: El Merchandising Como Estrategia Del Marketing De Retail Y Su

 En relación a la hipótesis que se planteó, si existe influencia del

a) Título: Merchandising En La Decisión De Compra De Los Consumidores De La

2.1.3. Antecedentes Locales:

a) Título: Merchadising Visual y el comportamiento del consumidor del centro

b) Autor(es): Bonilla Ramirez, Prisila Ambrocia

c) Universidad: Universidad de Huánuco

• Se ha determinado que el merchandising visual se relaciona