“TECNICA DE NEGOCIACIÓN Y

COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL”

ESQUEMA DE NEGOCIACION:

El esquema de negociación es un modelo de proceso simplificado de Gestión de alternativa de

conflictos a fin de suministrar orientación a todo aquel que asuma el papel en la negociación, es
una forma de simplificar los acuerdos y llegar a conclusiones de una forma fácil y rápida.

INTRODUCCION

La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas en relación
con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea
beneficioso para todos ellos.

La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes.

Sólo con que una de las partes no tuviera esta voluntad de entendimiento no habría negociación.

La negociación busca eliminar esas diferencias, normalmente acercando las posiciones en forma
gradual hasta llegar a un punto aceptable para todos. Una regla que debe presidir cualquier
negociación y que facilita enormemente el poder llegar a un acuerdo es el respeto a la otra parte.

Hay que tener muy claro que cuando se negocia uno no se enfrenta con personas sino con
problemas. Hay que buscar un acuerdo que satisfaga las necesidades de todos los implicados.

Riesgos de una negociación :

1.- Que la parte perdedora no cumpla luego lo acordado.

2.- Que la parte perdedora cumpla lo acordado pero no esté dispuesta a negociar nunca más con
quien le ha vencido, imposibilitando establecer relaciones económicas duraderas.

Puede que esta forma de entender la negociación basada en la cooperación no sea compartida por
la otra parte, que trate de imponer su estilo particular basado en la confrontación. La negociación
debe basarse por lo tanto en un esquema de cooperación.

DESARROLLO
La negociación es una "actividad competitiva" en donde una de las partes sólo puede ganar si la
otra pierde, es decir prima el esquema "winw-lose" (ganar-perder), por lo tanto el proceso se
deriva en una "función de regateo". Se fijan "posiciones" y el "juego suma cero,.

Bajo este esquema la negociación no es efectiva ya que:

• No se logra un acuerdo deseado

• Se resuelve poco eficientemente el conflicto

• Se deteriora la relación interpersonal

Bajo este esquema se define a la negociación como un aproximamiento a los puntos de

convergencia de intereses de las partes. El esquema es "win-win" ( ganar- ganar) y el "juego
siempre suma más" Porque el objetivo no se concibe como una "torta fija" sino como una torta a
la que pueden agregarse porciones a través del manejo de "opciones".

Para poder trabajar con este enfoque es necesario:

• Separar a las personas del problema

• Concentrarse en los "intereses y no en las posiciones"

• Crear variedad de opciones

• Identificar intereses a través del "brainstorming" o "tormenta de ideas"

En esta guía, estas etapas forman lo que se denomina el “esquema del proceso”. El esquema del
proceso puede ayudar a los mediadores en materia de gestión alternativa de conflictos a
mantener la ruta y a hacer avanzar el proceso hacia un resultado exitoso.

CONCLUSIÓN

Ser comprensivos con los posibles errores que pueda cometer la otra parte (de lenguaje, de
comportamiento, etc.). Salvo que uno tenga un conocimiento muy profundo de la otra lengua, es
conveniente acudir a la negociación con un interprete de plena confianza. No conviene aceptar sin
más el intérprete que ofrezca la otra parte (no conocemos su nivel de preparación, su discreción,
no sabemos si es una persona de confianza).

Si uno tiene ciertos conocimientos de la lengua del país puede utilizarla en la presentación o en los
momentos distendidos (almuerzo, pausas, etc.), pero durante la negociación es fundamental
comprender perfectamente lo que la otra parte nos dice.