Vendas com PNL

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 INTRODUÇÃO

Se você tem um negócio um dos principais medos que você enfrenta, provavelmente, é o de
falir e ter que fechar as portas.
No Brasil mais de 60% dos negócios fecham em menos de 5 anos de operação e as principais
razões são a falta de lucros, capital de giro e fluxo de caixa, porém esses são apenas sintomas
de um problema muito maior.
O que leva um negócio ter recursos financeiros são as vendas e para ter vendas você precisa
ter clientes, um não existe sem o outro.
De forma resumida o problema não está na falta de lucros e sim na falta de clientes e vendas.
Os 2 principais fatores que causam esse problema são a ausência de estratégias de marketing
e a falta de estratégias de vendas.
Por isso se você deseja ter um negócio lucrativo e durável precisa concentrar seus esforços em
atrair mais clientes e realizar mais vendas todos os dias.
Muitos donos de negócio possuem dificuldade em atrair novos clientes e fazer mais vendas de
forma constante e previsível, com isso, acabam trabalhando muito para um resultado
insatisfatório.
Os principais erros que fazem com que um profissional não alcance grandes resultados
geralmente estão relacionados à falta de mentalidade adequada e falta de estratégia.
Se você:

 Tem dificuldade em se posicionar no mercado;

 Tem dificuldade em atrair mais clientes;

 Precisa abaixar seus preços para vender;

 Troca tempo por dinheiro, se parar de trabalhar para de ganhar;

 Não consegue tirar férias;

 As vezes se sente inseguro e preocupado por não saber o que fazer para conseguir
aumentar sua renda e realizar seus sonhos;
Nesse material você terá acesso as estratégias iniciais que vão ajudar a resolver esses
problemas acima e ainda conseguir:

 Ter mais tempo para você e sua família;

 Ter mais liberdade e independência financeira;
 Ter mais lucros sem precisar trabalhar mais horas por isso;

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Você Está Em Um Negócio de Solucionar Problemas e Não de Vender
Produtos ou Serviços

Todo negócio que existe tem como objetivo promover uma solução para um determinado público
alvo, quanto mais você entender as necessidades do seu público mais fácil será você atrair mais
clientes para seu negócio.
Você precisa posicionar o seu produto ou/e serviço como uma ponte que vai ajudar seu cliente
a alcançar o resultado que ele deseja.
Um dos grandes erros que empreendedores cometem é querer vender características e
funcionalidades, você precisa vender os benefícios e a transformação que seu produto ou
serviço trará para seu cliente.

Dica: Posicione-se centrado na solução do problema que o seu público tem, seu público alvo
deve saber exatamente o resultado que terá ao contratar seu serviço.

Seguindo o raciocínio do princípio, você precisa entender que as pessoas compram para
satisfazer necessidades emocionais e que o seu produto ou/e serviço é apenas um meio para
alcançar um objetivo desejado.
Você precisa ter claro o que seus clientes realmente querem e para isso você precisa apenas
pergunta-los e se atentar as respostas.
Quando você entender o que seus clientes realmente querem em termos de solução de
problemas e/ou satisfação de desejos, você terá clareza de como conseguir atrair mais clientes
e fazer mais vendas.

Dica: Analise sua argumentação de vendas e liste todos os benefícios que o seu produto ou
serviço possui e passe apresentar a transformação que ele traz para a vida dos clientes. Venda
o que o cliente realmente quer comprar e entregue o que ele precisa para alcançar o resultado
pretendido.

Para você atrair novos clientes você precisa da atenção deles, e para você atrair a atenção
deles você precisa entender o que é importante para eles.
Não tem segredo, quanto mais você entender seu público mais simples vai ser de atrair a
quantidade de clientes que você quiser.
Atualmente há inúmeras ofertas de produtos e serviços, seu público, assim como você, é
bombardeado com publicidade em todos os cantos e com o excesso de informação o cérebro
se tornou extremamente seletivo eliminando a maior parte dos estímulos que recebe.

Dica: Para você conseguir a atenção do seu público é importante você focar em entender o
contexto de vida do seu cliente e com isso apresentar a sua solução de forma mais
personalizada.
A personalização deve ser centrada no Problema que seu cliente deseja resolver e/ou no
Desejo que ele deseja atender e uma forma poderosa de fazer isso é fazendo perguntas ou
afirmações que falem diretamente do Contexto que seu público está.
Entendendo esses princípios você escolhe as mídias que seu público está e então faz sua
publicidade centrada no contexto de vida e nos problemas e/ou desejos do seu público.

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 Preço e Valor
Os conceitos de preço e valor são recorrentes no dia a dia de um empreendedor, mas será
que você exatamente qual é a diferença entre os dois termos?
De maneira básica, preço é o que o cliente paga, e valor é o que o cliente leva para sua
residência.
A grande verdade do mundo e que você, empreendedor, precisa se atentar, é que as
pessoas não estão mais somente querendo comprar um produto, mas sim um artigo que
entregue alguns valores.
Por exemplo, a pessoa que faz a compra de uma televisão não quer somente um aparelho que
possua entradas eletrônicas. Quer também ter a satisfação em seu lar, com som e imagem que
sejam de alta qualidade, tendo ainda a sua programação preferida passando.
Falando assim, talvez o sentido dos dois termos até fique mais claro na sua cabeça, mas não
precisa se preocupar. Nós vamos falar sobre isso mais a fundo, para que você consiga entender
a diferença entre preço e valor de um produto ou serviço.

O que é o Preço?
O preço representa, de maneira efetiva, a quantidade de dinheiro que o consumidor vai investir
no momento em que adquirir um novo bem ou serviço.
Logo, este é um dado considerado “palpável” e que pode ser quantificado.
A elaboração do preço é algo que envolve:
 O custo de produção da mercadoria;
 A margem de lucro que se deseja adquirir sobre a venda do mesmo;
 A demanda;
 Os preços dos concorrentes;
 Perfil e poder de compra do público alvo.
De forma geral, não é o preço que define a escolha de compra. Quando o cliente se vê diante
de produtos ou serviços que tenham os preços semelhantes, ele vai acabar escolhendo por
aqueles que tenham maior valor. Exatamente por isso que é indispensável trabalhar
a percepção e diferencial de valor agregado à sua marca.
O que é o valor?
O valor se define como o grau de satisfação entre expectativas e necessidades que são
atendidas por um produto ou serviço.

O valor não diz respeito ao próprio produto, mas sim a algo que é dado a ele pelo
consumidor, que irá analisar o grau de:
 Necessidade;
 Qualidades;
 Atributos.
Só quando o cliente é capaz de perceber esse valor é que ele consegue adquirir a sensação de
que a aquisição, não importa qual o preço investido, foi de fato, um negócio vantajoso. Para
algumas pessoas, esse sentimento de ter algo valioso é bem mais forte ou preciso do que para
outras.
Vamos citar um exemplo, para tornar mais fácil a compreensão: para um homem que joga
futebol e é apaixonado por isso, comprar chuteiras novas que tenham a assinatura de um
jogador famoso tem um valor bem mais alto do que para sua esposa, que não se interessa pelo
esporte e, caso o preço fique acima do que ela considera aceitável, a chuteira se tornará cara.
Estabelecer o valor de uma marca pode ser uma coisa um pouco mais complicada do que o
preço, porque afinal, ele é algo intangível. É uma percepção bastante variável, dependendo
muito do ponto de vista de cada pessoa.
 O valor que você consegue ver em seu produto;
 O valor que o seu cliente enxerga, que é o que define o quanto ele está disposto a pagar;
 Valor que o mercado vê.

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Esses três são completamente diferentes e, é importante que você entenda a diferença entre
preço e valor de um produto ou serviço.

Simpatia e Empatia
A palavra simpatia tem sua origem na palavra grega sympátheia ou na palavra em
latim sympathia e se refere a um sentimento de solidariedade, de boa disposição e empenho
para com os outros, que provoca uma boa impressão e uma disposição favorável, bem como
apreço e admiração. Pode significar ainda o começo de um desenvolvimento amoroso, devido
ao fato de ser um sentimento próximo ao amor. Popularmente, se refere a um ritual
supersticioso, de magia e feitiçaria, para se conseguir alguma coisa que se deseja.

Uma pessoa simpática é aquela que percebe o sentimento das outras pessoas num
primeiro momento, que entende o que a pessoa a sua frente está sentindo, também podendo
transmitir sentimentos às pessoas de uma maneira superficial, tornando-se assim, uma pessoa
simpática.

A palavra empatia tem sua origem na palavra grega empátheia, pelo inglês empathy e se refere
a uma aptidão para se identificar com os outros, se colocando no lugar da outra pessoa,
compreendendo seus sentimentos e modo de ser. Significa também a capacidade de
compreender uma obra de arte ou outro objeto estética e emocionalmente. Por fim, no âmbito
das relações interpessoais se refere à capacidade de se ver como os outros o veem e de ver os
outros como eles mesmos se veem.

A empatia é quando, além de identificar o sentimento das pessoas, é buscar compreender

num nível mais profundo seus sentimentos e além disso, é buscar entender a realidade
através dos olhos das pessoas. De fato colocar-se no lugar delas e até buscar soluções para a
resolução de sentimentos ruins dada as situações que ela possa estar passando.

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5 Gatilhos Mentais Para Vendas?
O que são gatilhos mentais?

Gatilhos mentais são técnicas de persuasão que se relacionam com aspectos

instintivos, emocionais e sociais presentes em todos os seres humanos.
Portanto, vai aqui uma boa notícia: é possível trabalhar a parte psicológica e
comportamental dos seus leads para influenciá-los a comprar seu produto ou serviço.
Esse não é um processo simples, mas ao lançar mão dos gatilhos mentais, você
melhora, e muito, a sua abordagem com os leads.
Os gatilhos metais são utilizados em diversas situações em marketing e vendas.
Você pode nunca ter percebido, mas em lançamentos de produto, propagandas em
jornais e revistas, comerciais na TV e até nas rádios, ele aparece bastante.

Primeiro gatilho mental para vendas: Reciprocidade

A reciprocidade é um dos gatilhos mentais mais importantes em vendas e é a
principal base do inbound marketing.
Temos a tendência natural de retribuir àquilo que nos gera valor, que nos gera uma
boa experiência, mas precisamos perceber esse ato como algo espontâneo, feito de
coração.
Já falamos por aqui sobre ser relevante, que você, como vendedor, deve
trazer contexto ao cenário do lead para convencê-lo de que você pode ajudar no
problema que ele tem.
Você pode, por exemplo, em meio ao seu processo de prospecção, enviar um email
para o lead com algum conteúdo que resolve algum pequeno problema que ele
acabou revelando para você.
Dessa forma, seu lead irá se sentir grato por você ter ajudado e vai querer retribuir de
alguma forma, o que esperamos que seja com o fechamento.

Segundo gatilho mental para vendas: prova social

Mostre a seus prospects que eles não estão sozinhos. A melhor forma de utilizar a
prova social como um gatilho mental está relacionada à sensação de pertencimento.
Os seres humanos precisam se identificar com um grupo social e isso interfere
bastante na tomada de decisão. Quanto mais pessoas indicarem determinado
produto, mais esse produto atrairá novos consumidores.
Utilize então, na sua abordagem em vendas, alguns cases de sucesso dos seus
clientes, principalmente quando relacionados ao cenário do lead. Assim ele irá sentir
que faz parte de um grupo de sucesso.

Terceiro gatilho mental para vendas: Escassez

Quando há menos de alguma coisa, as pessoas vão querer mais. Isso acontece
porque os seres humanos dão mais importância para aquilo que perderam ou estão
prestes a perder.

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As melhores estratégias para ativar o gatilho mental da escassez é explorando algum
desses quatro tipos:
 Escassez de tempo: a necessidade é urgente e, por isso, precisa ser resolvida em pouco tempo;
 Escassez de lote: quando há um preço promocional, que pode acabar a qualquer momento, o
senso de urgência é maior por parte do consumidor;
 Escassez de bônus: quando é oferecido um bônus para que o cliente compre o produto ou serviço
em determinado período ou em quantidade predeterminada;
 Escassez de vagas: quando o serviço possui vagas limitadas o cliente precisa se decidir logo ou
pode ficar sem conseguir uma delas.
O único cuidado que se deve ter ao gerar escassez é que ela precisa ser verdadeira.
Mais cedo ou mais tarde isso pode vir à tona e sua empresa poderá perder
credibilidade.

Quarto gatilho mental para vendas: Perda ou Urgência

Esta técnica baseia-se na relutância universal do ser humano ao ver algo sendo retirado
dele. Este gatilho mental funciona muito bem em break up e-mails.
Nesses e-mails você deve deixar claro que essa é a última vez que você irá tentar
estabelecer contato. Isso pode até soar meio estranho, mas funciona bastante.
Ao fazer isso, você despertará um gatilho que dará a sensação de que o lead está
perdendo aquela chance. Ou ele responde o seu e-mail ou ele perde a oportunidade de
resolver o problema dele com o seu produto.
Esse gatilho mental pode soar muito parecido com o de escassez. Aqui você despertará
a mesma reação no lead, só que esse sentimento está diretamente relacionado à
escassez de tempo.
Um exemplo claro de urgência é a Black Friday. Os consumidores têm apenas um dia
por ano para fazer compras com descontos incríveis, ou eles compram nesse dia ou é só
ano que vem.

Quinto gatilho mental para vendas: Autoridade

Pessoas seguem autoridades. Elas tendem a seguir as recomendações de alguém que
consideram superior.
Um experimento feito por Stanley Milgram em 1963 mostrou participantes que estavam
dispostos a castigarem pessoas que erravam as respostas de algumas perguntas,
movidas pela ordem de uma autoridade.
Os choques eram de mentira, mas os atores demonstravam cada vez mais dor. Mesmo
se sentindo desconfortáveis com a situação, os participantes cumpriam com o que era
mandado.
Claro que esse é um exemplo extremo, mas o gatilho mental da autoridade é ativado
quando a empresa se posiciona como autoridade, um especialista no assunto.
Você precisa mostrar, em suas abordagens, que você tem uma reputação, e pode fazer
isso através de conteúdos relevantes, vídeos, podcasts, webinars, cursos, eventos, entre
outros.

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 10 técnicas de vendas infalíveis

1. Ajude o cliente a entender o que ele precisa

Segundo Sandro Magaldi, autor do livro “Vendas 3.0” e CEO do Geração de Valor, muitas vezes
o cliente não tem clareza absoluta da natureza de suas necessidades. Mostrar o que é preciso
para solucionar seus problemas atuais e o que é preciso para não criar problemas no futuro é o
papel do vendedor, sempre fornecendo o conhecimento necessário para que o cliente evolua e
tome decisões concisas.
No futuro, aquele cliente lembrará do sucesso que obteve graças ao aconselhamento do
vendedor e, muito provavelmente, voltará para fazer negócios onde se sente bem e é
compreendido. É necessário, nesse caso, um estudo aprofundado do universo do cliente e de
como suas necessidades podem ser atendidas por meio das ofertas disponíveis. Essa é uma
regra que deve estar em todo manual de técnicas de vendas no varejo, por exemplo.
2. Estabeleça uma relação de confiança com o cliente
Se você conseguiu entender as necessidades do cliente e satisfazê-las perfeitamente, ele
voltará a comprar com você e sua primeira venda terá sido concluída com sucesso. Uma venda
só está completa quando o cliente volta, e se ele volta é porque o processo criou uma relação de
confiança entre você e ele. Para Sandro Magaldi, a ética é a principal promotora da confiança.
Com atitudes éticas, você poderá conquistar até o cliente mais difícil.
3. Seja flexível
O bom vendedor é aquele que se adapta às mais diversas situações. Se você consegue moldar
suas atitudes de acordo com a personalidade do cliente com quem está lidando, tudo se tornará
mais fácil nas negociações e resultará, certamente, em uma compra. Adote diferentes posturas
para cada situação.

4. Nunca subestime o cliente

Para o escritor Eduardo Zugaib, já passou a época em que dava para enrolar o cliente. Com os
consumidores cada vez mais atentos e conscientes dos seus direitos, qualquer tentativa de
fraude ou "enrolação" vai ser logo identificada pelo cliente, que, além de não fechar negócio com
você, ainda vai espalhar a má fama no mercado.
5. Seja resiliente
A resiliência é a capacidade que uma pessoa tem de absorver um "choque", sem deixar de lado
sua essência. Para um vendedor, a pressão aparece de todos os lados e se escuta a palavra
"não" frequentemente. Essa habilidade pode lhe proporcionar "frieza" para pensar, enquanto
outros se desesperariam em negociações difíceis.
6. Mostre que tem senso de organização
Um bom vendedor gosta de Excel e de outras ferramentas de controle. O planejamento faz com
que ele busque o objetivo de forma organizada, cumpra regras, seja ético e saiba aproveitar todo
o processo que circunda as vendas em seu benefício.
7. Crie uma estratégia
Elaborar um planejamento de vendas é entender o cenário da negociação, que para o
especialista Gustavo Coelho significa conhecer o comprador e suas necessidades, seu

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concorrente e como seu produto se diferencia dos outros, criando um apelo do produto para o
cliente.
8. Seja criativo
O especialista em vendas Carlos Cruz ressalta a importância da criatividade na busca de
alternativas para chegar até o cliente. Usar argumentos que envolvam o consumidor, fazendo
com que ele imagine os benefícios do produto no seu cotidiano, é uma das dicas de vendas do
autor. Mas ele avisa: é preciso ser inovador.
9. Acredite (e defenda) aquilo que faz
O primeiro passo para transmitir confiança ao cliente é advogar em prol do seu serviço. Quando
fechar um negócio, passe então a advogar a favor do próprio cliente dentro da empresa. Os
interesses dele estão diretamente ligados aos seus interesses como profissional.
10. Não esqueça que vender é, também, fazer marketing
O especialista em vendas Enio Klein sustenta que, em tempos de web 2.0, é preciso uma
solução para que o setor de marketing e o de vendas estejam integrados. "O novo paradigma do
mercado não permite mais que a atividade de vendas, mesmo sendo a linha de frente da
organização e em contato constante com o cliente, vá ao mercado sem levar as definições,
estratégias e alinhamento necessários para que o cliente entenda a mensagem da companhia",
afirma.