GD25- Estrategias de Negociación

Trabajo Final
Objetivo:

El presente trabajo tiene como finalidad la evaluación de las siguientes competencias:

• Competencia General: Pensamiento crítico - Nivel 3

Definición: Capacidad para conceptualizar, aplicar, analizar y/o evaluar activa y hábilmente, información
recogida de, o generada por, la observación, experiencia, reflexión o razonamiento, orientado
hacia el desarrollo de una creencia o acción.
• Competencia Específica: Dirección Estratégica y Liderazgo -Nivel: 3
Definición:

Para la realización del presente trabajo, el estudiante aplica su capacidad analizar un caso de negociación
real, identifica oportunidades de mejora y propone alternativas para maximizar los beneficios
de todas las partes intervinientes, buscando consolidar sólidas relaciones de largo plazo y de
mutuo beneficio, tanto en el ámbito personal, como profesional y empresarial.

Para ello, el alumno utilizará los conceptos abordados en el curso a través de su aplicación para la
descripción de lo solicitado, análisis de los aspectos encontrados y, la generación de propuestas
de mejora en el caso de negociación real elegido.

Al finalizar el trabajo el alumno identifica, analiza y explica un caso de negociación a través de las
cuatro fases del proceso de negociación, identifica los elementos, principios y estilos de
negociación, estrategias y tácticas utilizadas por los participantes y aplica las variables
del modelo de Clasificación cultural de acuerdo al caso. Analizar, la información
recabada e identificar oportunidades de mejora
Para ejecutar con éxito esta tarea.
1. Formar equipos de 5 integrantes.
2. Seleccionar un caso de negociación empresarial. El caso de negociación debe tener un alto
grado de complejidad, (los agentes involucrados pueden pertenecer a culturas distintas, sin
embargo, no es obligatorio).
3. Describir al detalle el caso de negociación a través de las cuatro fases del proceso de
negociación Identificar los elementos, principios y estilos de negociación, estrategias y
tácticas utilizadas por los participantes y aplica las variables del modelo de Clasificación
cultural de acuerdo al caso.
4. Identificar las oportunidades de mejora, realizar sus propuestas y presentar Conclusiones y
Recomendaciones.

1
 I. Estructura del trabajo

La metodología para el desarrollo del trabajo:

1. Descripción del caso de negociación.
2. Argumentación crítica de los hallazgos (Análisis de acuerdo a través de las cuatro fases del
proceso de negociación, los elementos, principios y estilos de negociación, estrategias y tácticas utilizadas
por los participantes y aplica las variables del modelo de Clasificación cultural de acuerdo al caso).
3. Recomendaciones (propone acciones aplicando los temas abordados).

Estructura para la presentación del contenido del trabajo final:

1. Introducción

2. Descripción del caso

3. Desarrollo –Análisis
3.1 Análisis del proceso de negociación
3.2 Elementos de negociación
3.3 Principios de negociación
3.4 Estilos de negociación
3.5 Estrategias
3.6 Tácticas identificadas
3.7 Variables del modelo de Clasificación cultural (de acuerdo al caso).

4. Conclusiones y Recomendaciones Identificar las oportunidades de mejora, realizar sus propuestas

II. Evaluación

Evaluación del trabajo final (grupal)

El trabajo final tiene un peso de 20% en la nota del curso.

Es evaluado en forma grupal, a continuación, el detalle de la metodología de calificación.

Rúbrica de evaluación trabajo final

Rubrica de evaluación Entregables / TRABAJO FINAL

Niveles Nivel 0 Nivel 1 Nivel 2 Nivel 3
Dimensión – Puntaje
0 10 15 20
máximo
No Identifica correctamente Identifica oportunidades
Identifica en
Identifica los *temas evaluados y de mejora en los *temas
Identifica los temas cierta medida
lo realiza un diagnóstico evaluados y propone
evaluados- los temas
solicitado en base a sus acciones en base a sus
evaluados
hallazgos. hallazgos.

*Los temas evaluados en los entregables se encuentran detallados en la estructura del trabajo final

2
Rúbrica Exposición/ evaluación Oral (Individual)

La exposición tiene un peso de 20% en la nota del curso. Es una evaluación individual, se lleva a cabo en
las exposiciones de las TA a lo largo del curso y la exposición del trabajo final en la semana 16. A
continuación el detalle de la metodología de calificación.

Rubrica de evaluación Exposiciones Entregables / Sustentación Final

Niveles Nivel 0 Nivel 1 Nivel 2 Nivel 3
Dimensión – Puntaje
0 10 15 20
máximo
Identifica correctamente
Identifica oportunidades de
Identifica y los *temas evaluados
No expresa mejora en los temas
expresa en y realiza un
Identifica los temas lo evaluados y propone
cierta medida diagnóstico en base a
evaluados- solicitado acciones en base a sus
los *temas sus hallazgos y es
hallazgos y es capaz de
evaluados capaz de transmitirlo a
transmitirlo a la audiencia.
la audiencia.

III. Formalidad del Trabajo

Deberán tener especial cuidado en la presentación y contenido del trabajo siguiente las pautas siguientes,
todas ellas serán calificadas en cada entregable y en la entrega final.

El trabajo será presentado bajo el formato siguiente:

• Carátula formal que incluya: Titulo del Informe, Curso, Nombre de Profesor, Integrantes del
Grupo, Sección y nombre de empresa a estudiar.
• Índice numerado del trabajo.
• Resumen ejecutivo (Introducción) del trabajo o que permita introducir en el informe al lector.
• El trabajo será presentado sin fallas ortográficas y presentación ordenada a nivel de márgenes
y en tipo de letra Arial y tamaño 11.
• Las imágenes, cuadros, tablas, deberán estar correctamente identificadas y referenciadas.
• Brindar como referencia citas bibliográficas en el desarrollo del trabajo. Las Imágenes,
cuadros, tablas, deben estar correctamente numeradas, identificadas con un título y con la
correspondiente referencia bibliográfica siempre que no sean de elaboración y/o fuentes
propias.
• El trabajo final debe reflejar la investigación realizada para la elaboración del trabajo (texto)
final.
• Preparar un video de presentación del caso.