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Acelerando nossa Força de
vendas para Ganhar na Loja
Iremos acelerar nossa Força de
vendas para Ganhar na Loja
Iremos…

Estabelecer a Direção de forma que saibam o que eles devem conseguir

Treiná-los para que saibam qual a melhor forma de visita e como fazer isso

Provê-los de recursos para reforçar seu aprendizado no trabalho

Gerenciar eficientemente, incentivar, treinar e dar suporte a eles

Assim, nossa força de vendas irá planejar, vender e executar com


excelência e consistência em todas as lojas, em todos os mercados
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As etapas
da visita

Planejamento Pré-visita
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Planejamento
da pré-visita

Planejamento Pré-visita
O que precisamos planejar
antes de uma visita?

Planejamento Pré-visita
Planejamento Pré-visita

Programar a Definir os Planejamento Preparar


visita objetivos da de objeções todos os
visita materiais

Planejamento Pré-visita
Planejamento Pré-visita

Programar a Definir os Planejamento Preparar


visita objetivos da de objeções todos os
visita materiais

Planejamento Pré-visita
Programando a visita…

1. Confirmar o plano de visita


semanal M T W T

1
F

2
S

3
S

5 6 7 8 9 10 11

12 13 14 15 16 17 18

19 20 21 22 23 24 25

2. Planejar cada dia 26 27 28 29 30 31

eficientemente e
efetivamente:
• Rota (considerar tráfego,
horários de abertura)
• Agendar visitas, quando
necessário
• Saber quem encontrar
Planejamento Pré-visita
Planejamento Pré-visita

Programar a Definir os Planejamento Preparar


visita objetivos da de objeções todos os
visita materiais

Planejamento Pré-visita
Os objetivos da visita definem o
que queremos alcançar.

Como definimos os objetivos


das visitas?

Planejamento Pré-visita
Como definimos nossos objetivos de
visita?

1. Revisão…

• Objetivos

• DGMPE

• Registros de visitas
anteriores

Planejamento Pré-visita
Como definimos nossos objetivos de
visita?
• Você conhece os seus?
1. Revisão…
• Onde os encontramos e como
acompanhamos os resultados em
• Objetivos relação a eles?

• DGMPE • Como está o DGMPE para esta


loja?
• Registros de visitas • Onde encontramos esta
anteriores informação?

• Quais registros temos e onde


podemos encontrá-los? Histórico
de vendas etc.

Planejamento Pré-visita
Como definimos nossos objetivos de
visita?
2. Definir os objetivos
1. Revisão…
da visita
• Objetivos • Alinhado com os objetivos
da companhia
• DGMPE
• SMARTER
• Registros de visitas
anteriores • Priorizados

Planejamento Pré-visita
Os Objetivos da visita devem ser SMARTER

ESPECÍFICO: O objetivo é detalhado e bem definido para que você saiba


S exatamente o que deseja alcançar?
MENSURÁVEL: Você pode medir o objetivo de alguma forma para saber se
M conseguiu isso?
ATINGÍVEL: Os objetivos devem ser ambiciosos, mas realizáveis. Você conhece
A bem o seu cliente e sabe o que pode ativar com ele?
RELEVANTE: O objetivo está vinculado aos objetivos da empresa, categoria e
R marca e é relevante para a loja?
TEMPORIZÁVEL: Quando o objetivo precisa ser alcançado? Ele está alinhado
T às principais classificações de categoria, marca e conta?

E EMPOLGANTE: O objetivo é envolver e motivar as partes interessadas


(consumidor, cliente e CHC da Sanofi)?

R REGISTRADO: O objetivo está registrado de forma que possa ser revisado?

Planejamento Pré-visita
Planejamento Pré-visita

Programar a Definir os Planejamento Preparar


visita objetivos da de objeções todos os
visita materiais

Planejamento Pré-visita
O que é planejamento de
objeções, e como fazemos isso?

Planejamento Pré-visita
Planejamento de objeções
• Quais são as prováveis objeções?
• Quais características ou benefícios poderiam abordar a objeção?
• Existem outros benefícios que você pode destacar no lugar?
• Você pode ajudar o farmacêutico a ver o cenário e o principal ganho
para eles?

Objeção Resposta

Planejamento Pré-visita
Planejamento Pré-visita

Programar a Definir os Planejamento Preparar


visita objetivos da de objeções todos os
visita materiais

Planejamento Pré-visita
Preparar materiais para a visita

 Materiais de apoio: apresentação


de venda e material de educação
 Materiais de merchandising:
adaptado aos objetivos da visita
 iPad/Telefone: funcionando e
carregado

Planejamento Pré-visita
Em resumo, no Planejamento Pré-visita,
nós:

Programar a Definir os Planejar o Preparar


visita objetivos da contorno das todos os
visita objeções materiais

Planejamento Pré-visita
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Verificação de
loja

Planejamento Pré-visita
Na verificação da loja…
Onde olhamos?

O que estamos verificando?

O que fazemos com a


informação?

Lembrou de
Cumprimentar todos da
loja?
Verificação da Loja
Onde olhamos
Fachada Dentro da Loja
Farmácia

OPEN
Check -
SPECIAL OFFER

Balcão
out

Estoque
Pontas de Gôndola

Ponto Ponto Extra


Natural

Verificação da Loja
O que verificamos?

✓ Distribuição – que produtos estão


lá – nossos e dos concorrentes?
✓ Posições na prateleira & vitrine

✓ Promoções / Tablóide

✓ Níveis de estoque
✓ Atividade do concorrente

✓ Vendas desde a última visita

✓ Precificação

Verificação da Loja
O que fazemos com a informação?

Refinar nossos objetivos de visita!!!

• Algum problema a abordar?

• Alguma nova oportunidade?

Verificação da Loja
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Apresentar,
Vender, Fechar

Planejamento Pré-visita
Apresentar, Vender, Fechar

Estabelecer o Declarar o Explicar Fechar &


combinar
contexto objetivo como funciona próximas etapas
• Finalidade da visita • Principal objetivo • Qual o benefício • Fechar
para o cliente?
• Agenda • Quantificar • Combinar
oportunidades • Contornar próximas etapas
• Necessidades do objeções
cliente • Principais
características e • Plano de ação
• Principais benefícios
insights
• Resumir
oportunidades

Apresentar, Vender, Fechar


Apresentar, Vender, Fechar
Estabelecer o Declarar Explicar Fechar &
combinar
contexto a ideia como funciona próximas etapas
• Finalidade da visita • Principal objetivo • Qual o benefício • Fechar
para o cliente?
• Agenda • Quantificar • Combinar
oportunidade • Contornar próximas etapas
• Necessidades do objeções
cliente • Principais
características e • Plano de ação
• Principais benefícios
insights
• Resumir
oportunidades

Venda orientada aos


benefícios do varejo e do
Entender shopper Notar sinais
necessidades Negociando & de compra &
do cliente contornando objeções fechar

Apresentar, Vender, Fechar


Apresentar, Vender, Fechar
Estabelecer o Declarar Explicar Fechar &
combinar
contexto a ideia como funciona próximas etapas
• Finalidade da visita • Principal objetivo • Qual o benefício • Fechar
para o cliente?
• Agenda • Quantificar • Combinar
oportunidade • Abordar próximas etapas
• Necessidades do objeções
cliente • Principais
características e • Plano de ação
• Principais benefícios
insights
• Resumir
oportunidades

Venda orientada aos


benefícios do varejo e do
Entender shopper Notar sinais
necessidades Negociando & de compra &
do cliente contornando objeções fechar

Apresentar, Vender, Fechar


Por que é importante
entender as necessidades
de nossos clientes?

Apresentar, Vender, Fechar


Por que é importante
entender as necessidades
de nossos clientes?

Assim, podemos adaptar


nossas propostas para
atender às suas
necessidades e ter mais
chances de sucesso

Apresentar, Vender, Fechar


Exercício 10 min

Em pares

• Pessoa A é o cliente – leia o cartão (não em voz


alta!). Ele explica quais as suas necessidades.

• Pessoa B é o rep – Cumprimente o cliente e


então tente descobrir suas necessidades.

Apresentar, Vender, Fechar


Quais as formas de crescer o Sell Out?
???

Apresentar, Vender, Fechar


Quais as formas de crescer o Sell Out?

shoppers existentes
Mais Mais gastos
compram

shoppers por visita dos com mais


na categoria shoppers existentes frequência

Apresentar, Vender, Fechar


Mas as necessidades dos clientes são
mais complexas e específicas...
Lucro $ Quer oferecer
o melhor
conselho e
orientação
Comunidade
Local
Empregos
para a
família Volume
Quer ser visto
como a farmácia
com menor
Margem preço

Quer reduzir
horas de Reduzir a
trabalho rotatividade
de pessoal

Apresentar, Vender, Fechar


Use habilidades de questionamento e escuta
para descobrir essas necessidades

Apresentar, Vender, Fechar


Use habilidades de questionamento e escuta
para descobrir essas necessidades

Questionamento Escuta
Perguntas Linguagem corporal
abertas = Estou ouvindo

Use atenuantes Escuta ativa:


tome notas
Tom & Ritmo Não preencha
pausas
Afunilamento
Não interrompa
Uma pergunta
por vez
Verificar
Não responda compreensão:
suas próprias repetir, resumir
perguntas

Apresentar, Vender, Fechar


Use habilidades de questionamento e escuta
para descobrir essas necessidades

Questionamento Escuta
Perguntas Linguagem corporal
abertas = Estou ouvindo

Use atenuantes Escuta ativa


tome notas
Tom & Ritmo Não preencha
pausas
Afunilamento
Não interrompa
Uma pergunta
por vez
Verificar
Não responda compreensão:
suas próprias repetir, resumir
perguntas

Apresentar, Vender, Fechar


Use perguntas abertas para descobrir
necessidades ocultas

Aberta Fechada

Começa com A fim de … Começa com A fim de …

O que? Descobrir É? Confirmar


Porque?
Explorar Foi? Esclarecer
Quando?
Quem? Controlar Faz? Fechar
Como? Focar Verbos
Onde? Ganhar tempo
Qual?

Apresentar, Vender, Fechar


Use atenuantes e o tom & ritmo corretos

Atenuantes Tom & Ritmo


Estou curioso para saber………. É o que você diz ou como diz isso?
• Parar, pausar, refletir…
Estava imaginando…………… • Falar com ênfase nas palavras-
chave
Você se importa se eu perguntar ……. • Ajuste sua velocidade às
necessidades e estilos do cliente
• Pausa nos momentos-chave para
que o cliente tenha tempo para
refletir sobre suas palavras

Apresentar, Vender, Fechar


Usar a técnica de afunilamento

Informações gerais
“Conte-me tudo”

Detalhe
Informações Específicas
Perguntas
abertas
Mais Detalhe
- Preparar
fechamento

Fechar Perguntas fechadas

Apresentar, Vender, Fechar


• ABERTA: Boa tarde Sr. Alê ! Como estão as coisas meu amigo?

• RESPOSTA: Estou bem! Melhor ainda que o Mengão ganhou do Madureira

Exemplo
no último Domingo

• ABERTA: Que maravilha hein! Falando em futebol, a copa do Mundo tá por


aí, não é ?

• ATENUANTE: Me permita saber como suas vendas se comportam no


período de Copa do Mundo?
Usar a técnica de afunilamento
• RESPOSTA: Ah, no periodo da copa o mercado reagiu mal, o movimento
caiu 50% nos dias de jogos, além da dor de cabeça do 7x1 contra
Informações gerais
“Conte-me tudo”
Alemanha…
Detalhe
Informações Específicas • AFUNILAMENTO: Falando em dor de cabeça, você sabe que Dorflex está
Perguntas
abertas
Mais Detalhe
com mídia dedicada para Copa do Mundo e seu posicionamento é para
- Preparar
fechamento
dores de cabeça tensionais e dores musculares? É uma mega oportunidade!
Fechar Perguntas fechadas

• REPOSTA: Não sabia! E olha que eu vendo muito Dorflex aqui!

• PREPAPAR O FECHAMENTO: Tenho uma proposta preparada para


fazermos um periodo de copa do mundo campeão, com uma condição
especial, levando em consideração a sua demanda e um prazo especial com
os principais distribuidores da região.

• SINAL DE FECHAMENTO: Parece uma boa oportunidade. Você consegue


faturar para entregar amanhã?

• FECHAR: Sim! Está fechado!


Apresentar, Vender, Fechar
Uma ótima dica para lembrar ...

Procure primeiro
entender antes de
procurar ser entendido

Apresentar, Vender, Fechar


Exercício 25mins

Você consegue propor uma viagem de


férias atendendo a necessidade do
cliente?
• Agentes de turismo – deixem a sala! Nós vamos
chamá-los de volta em 5 min para identificar a
necessidade do cliente e propor uma viagem de
férias.
• Clientes – Fiquem na sala e nós vamos definir
nossas necessidades.

Apresentar, Vender, Fechar


Estabelecer o Declarar Explicar Fechar &
combinar
contexto a ideia como funciona próximas etapas
• Finalidade da • Principal objetivo • Qual o benefício • Fechar
reunião para o cliente?
• Quantificar • Combinar
• Agenda oportunidade • Contornar próximas etapas
objeções
• Necessidades do • Principais
cliente características e • Plano de
benefícios ativação
• Principais
insights
• Resumir
oportunidades

Venda orientada aos


benefícios do varejo
Entender Notar sinais
necessidades Negociando & de compra &
do cliente contornando objeções fechar

Apresentar, Vender, Fechar


O que é venda
orientada aos
benefícios do
varejo?

Apresentar, Vender, Fechar


O que é venda orientada aos
benefícios do varejo?

Mostrar ao cliente que


as características e
benefícios da nossa
proposta atenderão às
suas necessidades e
ajudarão a expandir
seus negócios

Apresentar, Vender, Fechar


Características são fatos indiscutíveis

PRODUTO DISPLAY
Efeitos Design da embalagem
Ingredientes Fácil de abastecer
Sabor/fragrância
Embalagem

PROMOÇÃO MERCADO
Leve mais e pague menos Marca No.1 no mercado
Redução de Preço Crescimento do mercado em
10% ao ano

Apresentar, Vender, Fechar


As características se tornam interessantes
quando levam a um benefício que atende às
necessidades do cliente e de seu shopper

O que você está


sentindo…

Então você pode


levar…

Resultando em

Característica Benefício Necessidade

Apresentar, Vender, Fechar


Benefício adicional
do complexo B que
o possibilita
Preciso
praticar um preço
aumentar o
premium Dá energia ticket médio Eu quero
melhorando assim que você da minha me sentir
sua rentabilidade precisa
Polivitamínico & loja com mais
Vit. B12 para viver energia
sua vida

Característica Benefício Necessidade

Apresentar, Vender, Fechar


O que acontece se
não entendermos
corretamente as
necessidades dos
nossos clientes?

Apresentar, Vender, Fechar


Estabelecer o Declarar Explicar Fechar &
combinar
contexto a ideia como funciona próximas etapas
• Finalidade da • Principal objetivo • Qual o benefício • Fechar
reunião para o cliente?
• Quantificar • Combinar
• Agenda oportunidade • Abordar próximas etapas
objeções
• Necessidades do • Principais
cliente características e • Plano de
benefícios ativação
• Principais
insights
• Resumir
oportunidades

Venda orientada aos


benefícios do varejo
Entender Notar sinais
necessidades Negociando & de compra &
do cliente contornando objeções fechar

Apresentar, Vender, Fechar


Que tipo de
objeções
costumamos
enfrentar?

Apresentar, Vender, Fechar


Como podemos responder às
objeções?

Vendendo Negociando

Apresentar, Vender, Fechar


Como podemos responder às
objeções?

Vendendo Negociando

Mostrando ao cliente que as Um processo de barganha


características e benefícios (dar e receber) para
da nossa proposta irão alcançar um resultado de
atender às suas “ganha-ganha” para a Sanofi
necessidades e ajudar a e o cliente
expandir seus negócios

Apresentar, Vender, Fechar


Como podemos responder às
objeções?

Vendendo Negociando

Mostrando ao cliente que as Um processo de barganha


características e benefícios (dar e receber) para
da nossa proposta irão alcançar um resultado de
atender às suas “ganha-ganha” para a Sanofi
necessidades e ajudar a e o cliente
expandir seus negócios
Quanto
Menos temos
melhor
de fazer isso
fazemos isso

Apresentar, Vender, Fechar


Planejamento de objeções é uma parte
essencial do Planejamento Pré-visita

Apresentação de
vendas

Objeção Resposta

Apresentar, Vender, Fechar


Contornando objeções

Entender totalmente a
1 objeção – uso de
habilidades de escuta

Podemos abordar com


2 ‘venda’?

3 Negociar

Apresentar, Vender, Fechar


Negociação

Apresentar, Vender, Fechar


Quais são as melhores
abordagens para
negociação?

Apresentar, Vender, Fechar


A meta é sempre obter o ganha-ganha

Posição inicial do Rep


Sanofi
Ponto de
partida do
Cliente

Faixa de barganha
Ponto de
partida do
Rep
Posição inicial do
Cliente

Apresentar, Vender, Fechar


Dicas de Negociação
Ouça com
atenção - você
realmente
entende suas Responda aos
objeções / fatos; Controle as
necessidades? emoções

Nunca dê algo
sem receber
nada em troca
“Se você…,
então eu…” Se você não
conseguir resolver
usando a
negociação ...
comece de novo:
entenda as
necessidades
deles e venda

Apresentar, Vender, Fechar


Exercício 10mins

Em pares:
Uma pessoa é o rep, o outro é o farmacêutico.
Rep: 3 min para preparar uma apresentação de vendas e
planeje-se para o contorno de objeções.
• Rep: Apresentação de vendas (rapidamente)
• Farmacista: durante a apresentação, trazer uma
objeção
• Rep: tentar contornar a objeção usando técnica de
venda e negociação

Apresentar, Vender, Fechar


Estabelecer o Declarar Explicar Fechar &
combinar
contexto a ideia como funciona próximas etapas
• Finalidade da • Principal objetivo • Qual o benefício • Fechar
reunião para o cliente?
• Quantificar • Combinar
• Agenda oportunidade • Abordar próximas etapas
objeções
• Necessidades do • Principais
cliente características e • Plano de
benefícios ativação
• Principais
insights
• Resumir
oportunidades

Venda orientada aos


benefícios do varejo
Entender Notar sinais
necessidades Negociando & de compra &
do cliente contornando objeções fechar

Apresentar, Vender, Fechar


O Fechamento

Onde pedimos ao
comprador para dizer
“sim” e aceitar a
proposta

Apresentar, Vender, Fechar


Não evite o fechamento!

Alguns vendedores estão preocupados com o


fechamento porque, em certas ocasiões, pode
ser o primeiro momento da visita em que o
comprador pode dizer “não”.

Devemos superar qualquer “medo de rejeição”


- sem o fechamento, não há ação e nem
resultado.

Apresentar, Vender, Fechar


Quando
devemos
fechar?

Apresentar, Vender, Fechar


Devemos observar sinais de compra e
fechar no momento certo
“Poderíamos aloca-lo na ponta
gôndola?”
Perguntas positivas
“Temos espaço no ponto
natural?”
“Você vai colocar o display
promocional?” “Abrindo portas” /
aprovação do pessoal
“As embalagens são com
6cp ou 12cp?”
da loja

“Existe uma promoção de


lançamento?” Pensando (coçando o queixo )
Avaliação crítica
Inclinando-se para frente /
mostrando interesse
Manuseando o Produto

Linguagem corporal

Apresentar, Vender, Fechar


Como fechamos?

Pretencioso
“Em vista do que Alternativa
acabei de dizer, Resumo “Devo colocar o display na
enviaremos cinco gôndola ou no balcão?”
unidades de cada” Resuma os benefícios,
depois, peça
concordância

Medo
Concessiva
Pedido “Eu tenho um Prova verbal
número limitado de Sugerir uma
Abra o caderno de Usando a quantidade
unidades, se você concorrência
pedidos e sugira o não fizer o pedido superior à exigida e
varejista para concordar em
que pedir hoje, não posso conduzir acordo diminuir se o
garantir que sobre”
comprador pedir

Apresentar, Vender, Fechar


Um bom fechamento é…

Use frases positivas refletindo confiança e


Positivo entusiasmo pela proposta

Tente fechar o mais cedo possível. Cada passo


Oportuno da visita deve levar ao “fechamento”

Se o seu planejamento foi correto, a proposta


Realista deve ser realista e, portanto, facilmente alcançável

Apresentar, Vender, Fechar


Apresentar, Vender, Fechar
Estabelecer o Declarar Explicar Fechar &
combinar
contexto a ideia como funciona próximas etapas
• Finalidade da visita • Principal objetivo • Qual o benefício • Fechar
para o cliente?
• Agenda • Quantificar • Combinar
oportunidade • Contornar próximas etapas
• Necessidades do objeções
cliente • Principais
características e • Plano de
• Principais benefícios ativação
insights
• Resumir
oportunidades

Venda orientada aos


benefícios do varejo e do
Entender shopper Notar sinais
necessidades Negociando & de compra &
do cliente contornando objeções fechar

Apresentar, Vender, Fechar


Apresentar, Vender, Fechar –
Abordagem vencedora

✓ Engaja e constrói relacionamento com o farmacista

✓ Descobre as necessidades do farmacista usando perguntas abertas e a técnica


de afunilamento

✓ Mostra de forma consistente como as características da proposta beneficiam


comercialmente o cliente e atendem às suas necessidades
✓ Apropriadamente supera as objeções ao enfatizar as características e benefícios,
e / ou usar a negociação para alcançar um resultado ganha-ganha
✓ Sempre capaz de detectar sinais de compra e fechar imediatamente
✓ Fecha de forma positiva, usando técnicas de fechamento eficazes
✓ Combina claramente os próximos passos que levam à ação apropriada

Apresentar, Vender, Fechar


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Educação
O que é Educação?

Como engajamos e
orientamos a equipe de
farmácia sobre as
características e os
benefícios de um
produto para motivá-la
a recomendar produtos
e marcas da Sanofi a
seus clientes.

Educação
Porque educamos?

Recomendação profissional de
farmacêuticos e assistentes de
farmácia impulsiona a compra
do consumidor.

Até 40%
das decisões de compra
são tomadas na loja

Educação
Educação

O que, quem, Como


quando & educar?
onde
educamos?

Educação
Educação

O que, quem, Como


quando & educar?
onde
educamos?

Educação
Quem educamos?

Quem é
responsável
por atender
e aconselhar
os consumidores
sobre produtos
de Saúde
ao consumidor?

Gerente Balconista

Farmacêutico

Educação
O que educar?
Os objetivos de educação devem
ser baseados em:

• DGMPE que explicam produtos e


mensagens prioritárias para
Educação

• Os dados de vendas do cliente


destacam oportunidades para
melhorar a recomendação &
vendas do consumidor.

Educação
Quando & Onde educar?
Realize sessões de treinamento em uma área longe dos shoppers

Seja eficiente e leve Combine um horário dedicado Organize uma sessão de


educação para 2-3 para a sessão de Educação treinamento para a sua próxima
funcionários juntos quando para a qual você tenha total visita para educar qualquer
possível atenção funcionário remanescente.

Educação
CHECKLIST: O que, quem, quando & onde educamos?

✓ Definir objetivos de educação em linha com os objetivos do


ciclo, DGMPE e oportunidades de visitas identificadas.

Identificar quem você precisa para educar, para ser eficiente,



educar para 2-3 funcionários quando possível.


Definir um horário dedicado para a sessão de Educação para
a qual você tem toda a atenção.

Realizar sessões de treinamento em uma área longe dos



shoppers


Organizar uma sessão de treinamento para a sua próxima
visita com educação para qualquer membro remanescente.

Educação
Educação

O que, quem, Como


quando & Educar ?
onde
educamos?

Educação
Como Educar?

Perguntar para Obter


Estar Estabelecer Realizar Checar
entender compromisso do
Preparado Empatia Educação compreensão entendimento
necessidades

Educação
Perguntar para Obter
Estar Estabelecer Realizar Checar
entender compromisso do
Preparado Empatia Educação compreensão entendimento
necessidades

Educação
Esteja preparado para realizar a
educação
Usar todos os recursos disponíveis Ser bem informado e
profissional
• Guias de Educação
• Linguagem corporal
• Informações do produto
confiante & contato
• Embalagens de Simulação visual
• Ser o especialista e
conhecer seus produtos

Educação
Materiais de educação estruturados aumentam a
eficácia seguindo um fluxo de história simples

A manchete que chama a A oportunidade e as Evidência de suporte & Comerciais / Midia


atenção características do Benefícios ao consumidor (A oportunidade do cliente)
produto

Educação
Investir tempo para construir forte
relacionamento e sinergia
Uma educação efetiva requer conexão e construção de empatia com novos contatos na loja.

Fazer Mostrar
Perguntas empatia Encontrar
Ouvir um
ativamente terreno
comum
Perguntar
& usar Siga o
seus exemplo
nomes

Ser
Físico Relacionamento genuíno

Educação
Usar técnicas de questionamento, escuta e
afunilamento para descobrir as necessidades

O que?
Porque?
Quando? Informações gerais
“Conte-me tudo”
Quem?
Como? Educar
Onde? Qual? Informações Específicas
Perguntas
abertas
Educar
mais / Preparar
fechamento

Fechar

Educação
Educar sobre características e benefícios dos
produtos Sanofi e como atendem às
necessidades do cliente & do consumidor

O que você está


sentindo …
Então você
pode levar…
Resultando
em …

Necessidades Necessidades
Característica Benefício
do Consumidor do Cliente

Educação
Checar compreensão e ser adaptável para
re-educar quando necessário
Em que Realize uma sessão de
ocasião este P&R ao final de cada
produto sessão de Educação
pode ser
Informações gerais
“Conte-me tudo” utilizado?

Educar
Informações Específicas Para quais
Perguntas
abertas
consumidores
Educar
mais / você acha que
Fechamento este produto é
Fechar necessário?

Perguntas
fechadas Você tem
alguma
dúvida?

Educação
Reconhecer os sinais de compromisso
Perguntas
“Quando eu deveria
positivas “ Este seria bom
utilizar este produto?” para …..”
“Devemos pensar
“Quem deve utilizar Buscando neste produto
este produto?” input da quando…”
“O produto é equipe da
adequado para esta loja
condição?”

Linguagem Pensando (coçando o


corporal queixo)
Avaliação crítica
Inclinando-se para frente /
mostrando interesse
Manuseando o Produto

Educação
Usar técnicas de fechamento de resumo ou
pretenciosas para garantir compreensão
Resumo Pretencioso
Resumir os benefícios e então checar Faça uma suposição positiva que esteja
entendimento dentro do contexto

Então, dadas
todas as Quando este
vantagens para produto é útil
os clientes, quais para seus
produtos ? clientes?

Agora que eu Você precisa Para quais


compartilhei todos clientes você
os atributos do
de mais
informações vê a
produto, você
para este utilização
concorda que este é
um ótimo produto? produto? deste
produto?

Educação
Na próxima visita, acompanhar para entender
o impacto e se educação adicional é
necessária
• Continuar construindo e
fortalecendo
relacionamento M T W T

1
F

2
S

3
S

5 6 7 8 9 10 11

12 13 14 15 16 17 18

19 20 21 22 23 24 25

26 27 28 29 30 31

• Perguntar para
entender qualquer
dúvida/preocupação

• Identificar se educação
adicional é necessária

Educação
Como obter sucesso na educação?

O que, quem, quando & onde educamos?


✓ Definir objetivos de Educação de acordo com os objetivos do ciclo, DGMPE e oportunidades de visitas identificadas
✓ Identificar quem você precisa educar, para ser eficiente, eduque 2-3 funcionários quando possível.
✓ Combinar um horário dedicado para a sessão de Educação para a qual você tenha total atenção
✓ Realizar sessões de treinamento em uma área longe dos shoppers
✓ Organizar uma sessão de treinamento para a sua próxima visita com detalhes no caso de alguma equipe remanescente

Como educar:
✓ Estar preparado para educar, conhecer seus produtos e empregar todos os recursos disponíveis
✓ Investir tempo para construir um forte relacionamento com os principais funcionários da farmácia
✓ Usar técnicas de questionamento, escuta e afunilamento para revelar suas necessidades e conduzir a conversa
✓ Educar sobre as características e benefícios dos produtos Sanofi e como eles atendem às necessidades dos consumidores e clientes
✓ Checar compreensão e ser adaptável para reeducar quando necessário
✓ Reconhecer quando pedir o compromisso de entendimento
✓ Usar técnicas de fechamento de resumo ou pretenciosas para pedir o seu compromisso de entedimento
✓ Acompanhar a próxima visita para entender o impacto e se é necessário dar mais educação

Educação
Educação importa…

Recomendação
profissional de
farmacêuticos e
assistentes de
farmácia impulsiona
a compra do
consumidor

Educação
WIN IN
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Merchandising

Educação
Até

83% 40%
da informação
humana é obtida a das decisões de
partir do sentido da compra são
visão feitas na loja

Merchandising
Merchandising cria um Ganha, Ganha, Ganha
Ao influenciar o O Cliente Vende CHC da Sanofi
shopper a Mais Vende mais
comprar mais

Merchandising
“Pense como um shopper”
Quero Me frustra quando
encontrar o não consigo
que estou encontrar produtos
procurando que vi na TV
de maneira em minha loja local.
rápida e fácil
...
É irritante
quando
Estou meus
Eu quero procurando
descobrir produtos
promoções habituais
novos interessantes
produtos estão fora
de estoque.

Atendendo necessidades e maximizando ticket médio

Merchandising
Considere a jornada do shopper e a
necessidade de merchandising ...

Compra
“Eu preciso comprar Allegra” Encontre-me
Planejada

Compra
“Preciso comprar algum anti-alérgico” Escolha-me
Semi-Planejada

“Estou vendo Allegra, vou comparar


Compra
opções, então estou pronto para a Veja-me
Não-Planejada
temporada de alergias”

Merchandising
Entendendo nosso Cliente…
Eu quero
que os shoppers
Quero encontrem produtos
otimizar meu facilmente para que
espaço eles comprem mais e
comprem com mais
disponível
frequência (mais
vendas, mais lucro)
Eu quero que
Eu quero minha equipe
melhorar as seja capaz de
acessar
operações da Eu quero
rapidamente
loja em termos estimular
os produtos
de falta de certos compras
estoque e não
compliance planejadas

Maximizar receita & lucro por metro quadrado

Merchandising
Para atingir nossas metas
 Tenha os produtos certos em vendas na
loja
 Produtos bem posicionados na prateleira
 Garantir que espaço de gôndola
corresponde / excede nosso Market Share
 Garantir que não haja problemas de
disponibilidade
 Construir nossa imagem de marca e
fidelidade

Maximizar a receita e o lucro da marca

Merchandising
Merchandising

Otimizar o ponto Ganhar através Negociando o


natural de pontos extras merchandising &
contornando
objeções

Merchandising
Merchandising

Otimizar o ponto Ganhar através Negociando o


natural de pontos extras merchandising &
contornando
objeções

Merchandising
COMUNICAÇÃO ESPAÇO

PONTO
NATURAL

APRESENTAÇÃO LOCALIZAÇÃO

Merchandising
Gestão de Estoque
APRESENTAÇÃO

Antes
“Há estoque
suficiente para
evitar ruptura?”

Mín 3 de
profundidade

Mín 2 faces

Merchandising
Participação na Gôndola ESPAÇO
“O espaço na prateleira é ≥ participação de mercado?”
1m de largura

12%
Particip.
Mercado

35%
Particip.
Mercado

Merchandising
Adaptar espaços para picos de
ESPAÇO

demanda

“Preciso de mais
espaço para ficar
visível e evitar vendas
durante períodos
promocionais, de
mídia e de foco
sazonal?”

Merchandising
O Nível dos Olhos é o Nível de Compra
LOCALIZAÇÃO

10%
“Os produtos
que mais
53% vendem e
lançamentos
estão ao nível
dos olhos, onde
os shoppers
25%

podem
13% encontrá-los
facilmente”

Merchandising
Blocagem de marca para visibilidade
LOCALIZAÇÃO

Merchandising
Blocagem de marca para visibilidade
LOCALIZAÇÃO

“Eu
maximizei a
visibilidade ao
blocar as
marcas?”

Merchandising
Visibilidade Diamante
LOCALIZAÇÃO

Zona mais
“As marcas são interessante
comercializadas
no centro da
prateleira onde
são mais visíveis?”

Merchandising
Face para frente
APRESENTAÇÃO

“Os produtos são


colocados
corretamente na
prateleira para que
os shoppers possam
encontrá-los
facilmente?”

Merchandising
Face para frente
APRESENTAÇÃO

Merchandising
Possuir o espaço na prateleira COMUNICAÇÃO

“O MPDV é usado
efetivamente para
destacar nosso espaço
na prateleira?”

“O preço está correto


1.99

e visível para os
shoppers?
1.99

Merchandising
COMUNICAÇÃO ESPAÇO

O MPDV é usado efetivamente para marcar espaço Há estoque suficiente para evitar a perda de venda?
na prateleira?
O preço está correto e visível para os shoppers? A participação na prateleira é ≥ participação de
mercado?
O MPDV está atual e em boas condições?
Preciso de mais espaço para ficar visível e evitar
O MPDV está localizado em áreas de alto tráfego e
rupturas durante períodos promocionais, de mídia e
visível para os shoppers?
de foco sazonal?

APRESENTAÇÃO LOCALIZAÇÃO

Todos os produtos estão disponíveis e com a Os produtos que mais vendem e os lançamentos estão ao
“frente correta” para que os shoppers possam nível dos olhos, onde os shoppers podem encontrá-los
encontrá-los? facilmente?
Os pontos extras estão em boas condições e Eu maximizei a visibilidade ao bloquear marcas juntas?
totalmente cheios de produtos Sanofi?
As marcas estão disponibilizadas no centro da prateleira?
Nas farmácias confinadas, o nosso produto está à vista e ao
alcance dos braços da equipe?
Os pontos extras estão localizados nas zonas quentes para
circulação e tráfego?

Merchandising
Merchandising

Otimizar o ponto Ganhar através Negociando o


natural de pontos extras merchandising &
contornando
objeções

Merchandising
COMUNICAÇÃO ESPAÇO

PONTO
EXTRA

APRESENTAÇÃO LOCALIZAÇÃO

Merchandising
Localização, Localização, Localização! LOCALIZA
ÇÃO
Parede traseira da
farmácia

BALCÃO DA FARMÁCIA CAIXA


Onde
Banco de

Bebid
devemos
Elétricos Saúde & Beleza

espera

as
posicionar

Crips & Chocolate


um ponto
Antiácidos / Laxantes

Analgésicos
Baby care

Baby care
extra nesta
loja?
Presentes

Curativos
Higiene feminina
Coughs & Colds / Cuidados dos olhos
Vitamins Higiene pessoal
Cuidados da pele

Cuidados dos
Foot Care
pés

Merchandising
Localização, Localização, Localização! LOCALIZA
Zonas Quentes Zonas Frias
ÇÃO

Parede traseira da farmácia


Bebidas

BALCÃO DA FARMÁCIA CAIXA

“Os pontos extras estão


Área de espera
Beleza
Saúde&&Beleza

localizados nas zonas


ElétricosSaúde

Snacks
quentes para circulação
Elétricos

Antiácidos / Laxantes Baby care

e tráfego?”
Analgésicos Baby care

Primeiros Socorros
Presentes

Higiene feminina
Alergia & Resfriado Cuidados dos olhos

Vitamins Higiene pessoal Skin Care

Foot Care

Merchandising
Localização, Localização, Localização! LOCALIZA
Zona Quente Zona Fria ÇÃO
PAREDÃO DA FARMÁCIA

BALCÃO DA FARMÁCIA
BALCÃO DA FARMÁCIA

“Em lojas confinadas,


Waiting
Área area
de
Elétricos Saúde & Beleza

chairs
espera

nossos produtos estão


ao alcance da visão e

Snacks
Baby care

dos braços da equipe de


Produtos para cabelo

Produtos para cabelo Baby care

loja?”
Presentes

Cuidados da pele Curativos


Higiene feminina
Cuidados da pele / Cuidados dos olhos
Cuidados da pele Higiene pessoal

Foot Care

Merchandising
ESPAÇO

Pontos Extras

“O ponto extra está em boas


condições e totalmente
abastecido com produtos
Sanofi?” £

OFERTA ESPECIAL

Merchandising
COMUNICAÇÃO ESPAÇO

O MPDV é usado efetivamente para marcar espaço Há estoque suficiente para evitar a perda de venda?
na prateleira?
O preço está correto e visível para os shoppers? A participação na prateleira é ≥ participação de
mercado?
O MPDV está atual e em boas condições?
Preciso de mais espaço para ficar visível e evitar
O MPDV está localizado em áreas de alto tráfego e
rupturas durante períodos promocionais, de mídia e
visível para os shoppers?
de foco sazonal?

APRESENTAÇÃO LOCALIZAÇÃO

Todos os produtos estão disponíveis e com a Os produtos que mais vendem e os lançamentos estão ao
“frente correta” para que os shoppers possam nível dos olhos, onde os shoppers podem encontrá-los
encontrá-los? facilmente?
Os pontos extras estão em boas condições e Eu maximizei a visibilidade ao bloquear marcas juntas?
totalmente cheios de produtos Sanofi?
As marcas estão disponibilizadas no centro da prateleira?
Nas farmácias confinadas, o nosso produto está à vista e ao
alcance dos braços da equipe?
Os pontos extras estão localizados nas zonas quentes para
circulação e tráfego?

Merchandising
Tire uma foto com seu iPad e grave a execução da
loja, para conquistas e auditorias de acordos

1.99

1.99

Merchandising
Merchandising

Otimizar o ponto Ganhar através Negociando o


natural de pontos extras merchandising &
contornando
objeções

Merchandising
Contornando Objeções de Merchandising

Eu não
tenho Eu não tenho
tempo espaço Seus produtos
já estão
bem exibidos

Eu mesmo
Eu não
farei isso,
entendo
amanhã
porque você
está fazendo
isso

Eu não preciso Meu pessoal não


de um display, está disponível
pois eu no momento
vendo os
produtos

Merchandising
Contornando Objeções de Merchandising
Porque mudar?
Estou convencido
Seus produtos de que podemos
já estão melhorar ainda
bem posicionados mais para impactar
mais shoppers

Eu não Aumentar e
entendo facilitar as
porque você vendas de
está fazendo nossos produtos
isso e impulsionar o
crescimento da
categoria

Merchandising
Contornando Objeções de Merchandising
Desafio de espaço
É o momento certo para
rever o seu sortimento Eu
tenho comigo a sell-out
médio de todos os
Eu não tenho produtos. Eu posso te
ajudar fazendo a fazer a
espaço
melhor escolha com base
no desempenho da
categoria

Eu não preciso
de um display,
pois eu Eu concordo mas
vendo os você nem sempre
produtos está presente.
Visibilidade
adicional gera
vendas e
lucratividade

Merchandising
Contornando Objeções de Merchandising
Fazendo acontecer
Eu farei isso para
Eu planejei um tempo você. Eu planejei
Eu não para fazer isso agora.
tenho tempo suficiente para
Eu insisto em fazer
recurso isso para você, se
revisar suas gôndolas
você não gostar - agora - uma
Ferei isso oportunidade de
Vou colocá-lo de volta
eu mesmo, como estava visibilidade é uma
amanhã OPORTUNIDADE DE
OURO

Meu pessoal Eu planejei


não está fazer isso
disponível agora, eu
no momento insisto em
fazer isso por
você.

Merchandising
Merchandising
Em resumo...

Merchandising
O merchandising é realmente importante para
o crescimento dos negócios; nós precisamos:

Otimizar o ponto Ganhar através Negociando o


natural de pontos extras merchandising &
contornando
objeções

Use o Checklist de Merchandising para entregar uma


Loja Perfeita em todas as visitas

Merchandising
WIN IN
STORE
Controle &
Avaliação

Educação
Qual controle e
avaliação devemos
fazer ao final de
cada visita?

Controle & Avaliação


Controle ao final da visita
 Digitar o pedido e preencher toda a documentação necessária
 Comunicar qualquer coisa relevante ao gestor/matriz (por exemplo, nova atividade
concorrente)
 Atualizar registros da visita:

• Responsabilidades
Operações e pessoal • Layout
da loja • Níveis de display
• Distribuição / precificação / promoção

Informações de • Vendas ao cliente / Vendas ao consumidor


vendas • Ruptura / Perda de vendas

Comentários • Outras informações úteis

Controle & Avaliação


Avaliação ao final da visita

Avaliação da visita Auto-Avaliação Objetivos da próxima


• Os objetivos da visita Pense em cada passo da visita, visita
foram alcançados? e o impacto no resultado final: Quais são os objetivos
• O que deu certo / não • O que você fez bem? da próxima visita?
tão certo? • O que você poderia ter feito
• O que podemos usar em melhor?
outro lugar / devemos • Você sentiu falta de alguma
evitar em outro lugar? coisa?

Pharm ac y

£
OPEN
SPECIAL OFFER

Avaliação

Controle & Avaliação


Controle & Avaliação – Como obter
sucesso?
Controle
✓ Os pedidos são processados no dia da visita
✓ Os registros são atualizados após cada visita para confirmar informações
precisas para as operações e pessoal da loja, informações de vendas e outras
informações relevantes.
✓ Informação relevante é sempre comunicada ao seu gestor

Avaliação
✓ A visita é avaliada para o que correu bem ou mal e a aprendizagem é capturada
para visitas em outro lugar
✓ O representante avalia seu próprio desempenho na visita e seu impacto sobre o
resultado da visita
✓ Os objetivos recomendados para a próxima visita são registrados

Controle & Avaliação


Obrigado!

Controle & Avaliação


WIN IN
STORE
Acelerando nossa Força de
vendas para Ganhar na Loja

Educação

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