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Curso de Coaching: Un Camino hacia los Objetivos

Módulo 11
Hola a todos!
Hoy comenzamos con el módulo 11 en el que desarrollaremos los siguientes
temas:
Pedidos- Ofertas - Enrolamiento y Ser oferta...
Manos a la obra!!!

LA IMPORTANCIA DEL PEDIDO

"Di m e donde no pi des ayuda y te di ré donde sufres".

Cuentan que un día, fallecen un hombre joven y un hombre anciano y

cuando llegan al cielo los recibe San Pedro, que les dice que como aún no
tiene preparada su morada les permite volver a la tierra por unos días y les
ofrece hacerlo de la manera que cada uno quiera .
El hombre joven le pide a San Pedro volver en forma de águila. "Siempre
me hubiera gustado tener alas para poder sobrevolar la cordillera ",dice.
Y cuando le toca el turno para pedir al hombre anciano ,pide volver en
forma de semental:" Me gustaría poder volteármelas a todas".
Concedido!!, dijo San Pedro ,cuando tenga arreglada vuestra morada los
mando a buscar .
Pasaron los días y al tener todo listo San Pedro le pidió a su asistente que
vaya a buscarlos
¿Adónde te parece que los he de encontrar?
Al hombre joven es fácil seguramente lo encontrarás volando sobre la
cordillera
Al hombre anciano te va a costar más encontrarlo. Seguramente lo
encontrarás en algún establo volteándose a alguna vaca .
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¿DÓNDE TE PARECE QUE FALLÓ EL PEDIDO DEL HOMBRE

ANCIANO?

Sostenemos que dio por obvio que San Pedro lo entendía, pero lo que era
obvio para el hombre anciano no lo era para San Pedro .
¿Te pasa esto en tu vida que das por obvio cosas que el otro no entiende y ahí
comienza una suerte de incomunicación con él?

Veamos juntos: ¿qué es un pedido? .

Postulamos que un pedido es una posibilidad que nos brinda el lenguaje, que
al utilizarla de determinada manera ,puede disponer para nosotros un resultado
determinado.
El pedido es una de las competencias que nos hace falta desarrollar ya que
juzgo que en nuestra época no nos enseñaron a hacerlo. Por lo menos en mi
época y en mi familia se hizo mas importante aprender a arreglárnosla solos...
Y lo puedo ver cada día en mi práctica de Coaching como la gente tiene tan
poco disponible el cuerpo para hacer pedidos
Los héroes de nuestro tiempo no piden... ¿Viste alguna vez pedir al Agente
007, a Terminator, o a Rambo?

Elementos del Pedido

Veamos juntos los elementos que no pueden faltar en ningún pedido

v Todo pedido tiene un ORADOR que es la persona que hace el pedido.

Observa como te sientes cuando tienes que adivinar lo que el otro necesita
porque no te lo pide .

v Un OYENTE que es la persona a la que está dirigido el pedido.

Piensa quién se tiene que hacer cargo de un pedido que es dicho mas o
menos así: "sería bueno llamar al electricista o hay que terminar el informe
para mañana." Muchas veces en las organizaciones vemos que hay cosas
que no suceden porque no queda claro quien está a cargo.

v Otro elemento es la ACCIÓN FUTURA a llevarse a cabo ,es decir cuál es

la acción concreta que estoy pidiendo. Suena el timbre y yo grito" Timbre"
y lo que quiero es que atienda la puerta mi marido. O digo hace frío y lo
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que quiero es que mi hijo cierre la ventana. En estos casos está faltando la
acción que se hace cargo del pedido y el oyente.

v Factor TIEMPO:¿ Para cuándo queremos lo que estamos pidiendo?.

Pensemos en la posibilidad que se nos abre al decir: " Yo quiero que me
devuelvas el libro en el término de esta semana " comparativamente con
decir " quiero que me devuelvas el libro. "

v CONDICIONES DE SATISFACCIÓN: cuando te pido que me devuelvas

el libro y doy por obvio que sabés cual es el libro del que estoy hablando y
que me lo vas a devolver en buen estado.

TRASFONDO DE OBVIEDAD COMPARTIDA: hay un trasfondo

compartido por medio del cual el orador y el oyente se entienden aunque
muchas veces se dan por obvias cosas que no son compartidas. En el
cuento anterior el hombre anciano no hizo un pedido específico y
mientras él pensaba en mujeres San Pedro pensó en vacas.

v ALGO QUE FALTA: el pedido se hace cargo de algo que falta. Solo
cuando tengo claro lo que falta puedo hacerme cargo. Las reglas de
seguridad nos piden que nos pongamos el cinturón de seguridad; sin
embargo no lo hacemos porque no todos sienten que hace falta o hay
personas a las que les molesta .

v COMPETENCIA: vamos a elegir una persona que juzguemos que tiene

competencia para poder cumplir con nuestro pedido

v SINCERIDAD es el juicio que el otro tiene cuando yo hago el pedido de

que lo pedido tiene sentido para mí. Muchas veces en una oficina se nos
pide un reporte que cuando lo preparamos y lo entregamos ya no lo
necesitan . Esto deja como poco sincero al que hace el pedido y la próxima
vez que lo haga no vamos a tener tanta disponibilidad para decir que sí.

¿Cuáles son los elementos que suelen faltarle a tus pedidos?

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¿Cuáles son los elementos que le faltan a los pedidos que te hacen tus
personas mas cercanas?
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Los pedidos te permiten:

v Aumentar el control sobre tu vida.

v Mejorar los negocios y las relaciones interpersonales.
v Aumentar tu poder personal y ser más efectivo.
v Enriquecer tu estilo de vida
v Sentirte acompañado y que no estas solo para todo

Muchos de nosotros no tenemos ni el cuerpo ni la emoción para pedir.

Ya que si bien todos sabemos hacer pedidos y de hecho los hemos hecho en
mas de una oportunidad ,hay veces que se nos presentan una cantidad de
razones que nos impiden hacer pedidos con facilidad

¿Qué espacios se abrirían para vos si tuvieras mas disponible el pedido?

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Razones por las que no pedimos

Algunas de las razones por las que no pedimos son:

v Ignorancia. No sabemos que pedir. A veces estamos tan poco relacionados

con nosotros mismos que no somos capaces de percibir nuestras
necesidades y carencias reales. También puede ser que no sepamos cómo
pedir o a quién pedir

v Creencias limitantes. Se nos ha enseñado que es mejor dar que recibir.

Que si el otro verdaderamente nos ama debe saber lo que necesitamos. Que
es más seguro mantener la boca cerrada y parecer tonto, que abrirla y
exponernos. Pertenecemos a una época donde lo que conviene es
arreglársela solo y ser autosuficiente
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v Miedo. Temor al rechazo, a parecer tonto, a que piensen que no podemos

solos; temor a quedar con cuentas pendientes o parecer menos de lo que se
es.

v Baja autoestima. Según estudios recientes una de cada tres personas tiene
su autoestima elevada. Sufrimos una epidemia de baja autoestima.

v Orgullo. No nos detenemos a pedir que se nos oriente, aconseje o ayude.

Estamos convencidos que necesitamos hacerlo todo nosotros mismos. Por
lo general a la perfección y en el primer intento, sino creemos que
perderemos la amistad, el respeto que nos tienen y nuestro propio sentido
de autosuficiencia.

¿Cuáles son las razones por las que a vos te cuesta pedir?
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Algunas de las características de las personas que piden son:

v Saben lo que quieren

v Creen que son dignos de recibir ayuda
v Creen que pueden pedir ayuda
v Viven con más entusiasmo
v Actúan frente al miedo atravesándolo
v Utilizan sus experiencias como aprendizaje
v Son persistentes

¿Cuáles de estas características te parece que ya son tuyas?

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¿Cuáles te parece que tendrías que desarrollar?

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"Es verdad que no si em pre has de reci bi r l o que pi des,

pero tam bi én es verdad que nunca reci bi rás l o que no pi des"

ACTITUDES PARA CREAR UN ESTADO DE ÁNIMO PROPICIO

PARA PEDIR

v Pide como si esperaras recibirlo

v Pide a quien te lo pueda dar
v Sé claro y específico
v Pide con el corazón
v Pide con humor y creatividad
v Para recibir hay que dar primero
v Se persistente
v Aprende a abordar la resistencia que tienes frente a la posibilidad de hacer
pedidos

Frente a un pedido pueden haber tres respuestas:

SI, NO o la apertura a una negociación.

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Observa que capacidad tienes de permitirle al otro decirte que no y diferencia

que cuando te dicen que NO ,solamente lo están haciendo a tu pedido y no a tu
persona. Esto puede evitarte una buena dosis de sufrimiento

En las relaciones personales a veces hacemos pedidos que son imposibles de

cumplir:
Quiero que me cuides, quiero que me quieras más... y el que no sean claros
hacen que sean difíciles de cumplir. Necesitamos ponernos de acuerdo con el
otro acerca de qué es lo que nos está pidiendo

¿Qué es lo que esta mujer esta pidiendo sin pedir?

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¿Te pasa a vos algo parecido?
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¿De qué manera te haces cargo de lo que necesitás?
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Queremos hacer mejores pedidos para ser más efectivos y para mejorar las
relaciones por eso te sugerimos una “fórmula” que te dará muy buenos
resultados:

Yo te pido X en tiempo Y. Donde X es exactamente lo que necesitamos con

condiciones de satisfacción e Y es el momento en que lo queremos

Recordá alguna situación en la que te hayas sentido entrampado, o varado sin

poder encontrar una solución, o que hayas recibido alguna acción de otro que
consideres injusta

Considerá si esta “fórmula” que aquí te damos podría haberte sido útil:

Yo siento..............................................................................................................
Cuando vos haces.................................................................................................
Porque..................................................................................................................
Y necesitaría.........................................................................................................
Por eso Te pido X en tiempo Y

Pasemos entonces a desarrollar la oferta como acto lingüístico...

Lo que diferencia fundamentalmente el pedido de la oferta es la persona en la

que recae la acción

PEDIDO è ACCIÓN EN EL OYENTE

OFERTA è ACCIÓN EN EL ORADOR

Consideramos que ambos, tanto el pedido como la oferta, tienen los mismos
elementos y muchas veces tambien desarrollamos una cantidad de
explicaciones que nos dejan lejos de la posibilidad de SER OFERTA

Veamos juntos que es esto de Ser oferta...

Habíamos dicho que:

OBSERVADOR + ACCIONES = RESULTADOS

También que interpretamos al Observador que somos como una coherencia

entre
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v El lenguaje o la conversación en la que estamos

v El mundo emocional que transitamos
v y la corporalidad con que nos movemos

A partir de lo cual podríamos decir que para construir esta Oferta necesitamos
enfocarnos en esos tres territorios.

¿Cómo te parece que es la conversación que tiene una persona que se siente
Oferta para el mundo?

Su Conversación dice respecto de sí mismo:

v Yo valgo
v Yo elijo
v Yo reconozco mis talentos
v Yo confío en mí
v Yo puedo mucho más de lo que creo
v Tengo capacidad de dar vuelta objeciones
v Yo estoy comprometido con mis sueños
v Yo estoy en contacto con mi grandeza
v Yo estoy alineado con mi propósito Universal

Y respecto de los demás:

v ¿A quien puedo ayudar?

v ¿Qué es lo que necesitas?
v ¿Qué querés que le pase a tu vida?
v ¿Con qué estas comprometido?

¿Cómo es tu conversación respecto de vos mismo como oferta?

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¿Cómo es la corporalidad de una persona que se siente Oferta?

v Está abierto a las posibilidades y a la transformación

v Está disponible para la acción y la escucha
v Esta parado en una posición de responsabilidad frente a su vida
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v Se siente comprometido con sus sueños y objetivos

v Se muestra flexible al cambio por lo nuevo y desconocido

¿Cómo ves a tu cuerpo cuando se trata de ofrecerte?

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¿Cómo es la emocionalidad que transita una persona que se siente Oferta?

v Vive desde el entusiasmo y la pasión

v Se muestra optimista y positivo frente a los aconteceres de la vida
v Vive desde la gratitud de poder servir
v Vive desde el protagonismo de su vida
v Vive desde el respeto y la confianza
v Se atreve a correr riesgos y transitar lo desconocido
v Siente ganas de ir por más, se muestra ambicioso
v Se expresa como un ser humano orgulloso de sus elecciones
v Transita la paz , la satisfacción y el contento
v Tiene INDEPENDENCIA EMOCIONAL

¿Cómo es la emocionalidad que sentís frente al hecho de aparecer para el

otro, defender una idea u ofrecerte?
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El mundo emocional surge frente a la interpretación que hacemos frente a lo

que acontece, o los juicios que tenemos frente a los hechos que pasan y lo que
genera dependencia o independencia emocional surge del impacto que los
juicios tengan en nuestra forma de ser. ( esto ya lo habíamos visto en el
módulo de juicios)
No ve el mundo de la misma manera alguien que transita una depresión que
alguien que vive desde el entusiasmo. Habíamos dicho que las acciones que
teníamos disponibles estaban íntimamente relacionadas con la posibilidad de
nuestra mirada ; por lo que nos resulta muy importante poder intervenir en el
cambio de nuestro mundo emocional cuando este no nos predispone a hacer lo
que necesitamos hacer.

Intenten realizar el siguiente ejercicio

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Hagan de cuenta que sus manos derechas son un foco , una luz . Apunten esta
luz hacia ustedes y dibujen con la mano izquierda el halo que esta luz
transmite y ahora den vuelta el foco hacia el otro y observen como se
agranda el halo de luz

Para que yo pueda iluminarte con mi luz ,primero necesito construirla en mi

interior.
La manera como yo me vea a mi mismo va a estar íntimamente relacionada
con la forma de salir a ofrecerme. Vamos a poner el foco más en lo que sos,
que en lo que necesitás.
Al cambiar de lugar esta mirada me aparece esta pregunta:
¿quién soy yo como oferta para el otro?
Apareciendo como posibilidad para el otro y es ahí donde nos damos cuenta
que necesitamos trabajar esa oferta en que nos constituimos para el otro.
Como yo lo veo ,es recién cuando me considero Oferta ,que puedo salir a
ofrecer lo que yo tengo a los demás

El enrolamiento comienza con la pregunta

¿Qué puedo hacer por esta persona?
En lugar de preguntar
¿Que puede hacer esta persona por mi?

Construyendo esta coherencia de Oferta ( conversación, cuerpo y

emocionalidad) es que podemos empezar a enrolar al otro en nuestras
ideas , o nuestra manera de ver las cosas

El enrolamiento es la competencia mas importante a desarrollar

para cualquiera que pretenda ser un líder de su vida

El ENROLAMIENTO comienza con la

CONVERSACIÓN INTERNA
que tengo acerca de quien soy yo como OFERTA para el otro y
La CONVERSACIÓN INTERNA
que tengo acerca del PRODUCTO que voy a ofrecer
y de la EMPRESA a la que pertenezco

Y es sólo desde esta conversación que podemos desarticular los cuatro

grandes enemigos que aparecen en ese momento.

Éstos son:
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v La vergüenza
v El miedo al ridículo
v Defender mi imagen pública o querer controlar lo que van a pensar de mí
v La postergación

SEDUCCIÓN, un camino hacia el ENROLAMIENTO

Para obtener algo de los demás

ayúdelos a obtener algo de usted.
Lair Ribeiro

Interpretamos a la seducción como un espacio de conversación que generamos

para compartir con otro. Como una invitación a bailar donde buscamos
encontrar un paso que podamos hacer juntos, un paso en común que nos
permita entendernos. Encontrarnos en un movimiento donde podamos fluir y
jugar dando vuelta juntos. Sin imponer nada. Observando que posibilidad es el
otro para mí y qué oferta puedo ser yo para él.
Es la capacidad de generar compromiso y despertar interés.

Podríamos decir que la vida es un juego de seducción. En todo momento estás

seduciendo o estás siendo seducido. Cuando salimos de compras, cuando
conversamos, cuando acordamos con otro respecto de cualquier cosa. Cuando
elegimos siempre lo hacemos desde la atracción que nos despierta.

En esta conversación no hay espacio para la razón, no hay nada que esté bien
o mal, lo importante es invitarnos, entendernos y compartir buscando un
lenguaje común. Ni el tuyo ni el mío, uno que pudiéramos crear los dos
especialmente. Uno que genere futuro para la relación. Donde los problemas
puedan ser vistos como oportunidades para crear y hacer algo distinto a lo que
siempre hiciste.

En el camino a aparecer como oferta para el otro, la seducción ocupa un lugar

preponderante. Cuando necesitamos “vendernos” a nosotros mismos
necesitamos enrolar al otro en la oferta que podemos ser. No pienses que
enrolarlo no te va a traer inconvenientes. Es algo nuevo, que muy
probablemente tendrás que aprender. Por lo tanto no te extrañes si no te sale
bien al principio.
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¿Cuál es la conversación que tenes acerca de vos mismo respecto a tu manera

de ofrecerte?
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Esa posibilidad que tratás de mostrarle al otro, es algo muy personal. Es esa
oportunidad que creés que el otro está buscando y puede encontrarla en ti. Es
algo muy frágil que puede desaparecer en un segundo por lo que te sugerimos
estés muy atento y conectado escuchándolo y que estés presente en lo que el
otro necesita.
Observarás señales de acuerdo o de falta de interés.
Si ves que no le interesa una nueva posibilidad para su futuro, no busqués convencerlo.
La seducción no tiene que ver con convencer a nadie. No se trata de darle al otro razones
para que se acerque a ti, se trata de mostrarle la posibilidad que tú eres para él
permitiéndole generar sus propias razones para estar contigo.

Como verás esto tiene que ver con mostrarte tal cual eres. No hay espacio para
cuidar tu imagen ni para frenarte por lo que él pueda pensar de ti. No hay
espacio para defender razones ni creencias.
Despojarte de conversaciones internas y mostrarle cuál es tu emoción funciona
como si lo tocaras con una varita mágica. El contacto se produce en un plano
donde no hacen falta palabras, donde sólo hay espacio para la emoción y el
compromiso.

Si te mostrás tal cual eres, le darás lugar a él para que pueda hacer lo mismo.
Estarás generando un espacio común donde nadie juzgue, donde está todo
bien, donde nadie racionalice lo que está pasando, ni haya lugar para consejos.
Un espacio donde ambos puedan sentirse escuchados, respetados y
comprendidos.

Si no sabes hacia qué puerto estas navegando,

ningún viento es bueno.
Séneca

Veamos ahora algunos modos de enrolar personas que sugiere el Coach

Thomas J. Leonard, con quien te podes comunicar en
thomas@thomasleonard.com, o visitarlo en su pagina web
www.thomasleonard.com
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LOS 10 PRINCIPALES MODOS DE ENROLAR A OTROS

1. Averiguá qué es lo que más quieren en este momento y mostrales

verbalmente lo que estás vendiendo. Parate al lado de la persona y
“mirá” junto con ella su futuro y su vida .

2. Haceles preguntas que lo lleve a pensar en grande, esperando más de la

vida y de ellos mismos. A la gente le encanta que les hagas preguntas
de ellos mismos

3. Averigüá qué es lo que lo está bloqueando para poder realizar la compra

y enfocate endesarticularlo. Conseguí que se pongan en contacto con lo
que les está pasando; si no pueden verlo o expresarlo verbalmente, se
vos la persona que muestre la resistencia. Cuando alguien puede
expresar verbalmente su verdadera objeción pueden liberarse de ella
más rápidamente.

4. Sé un ejemplo de cómo el producto o servicio funciona. Recórrelo, no

sólo te limites a hablar de él. Creé de tal manera en lo que estás
vendiendo de modo que sea contagioso.

5. Sé alguien lo suficientemente especial como para que aquellos que

hablen con vos quieran parecerse a ti. Muchas veces la gente compra
algo porque encontró una cualidad en el vendedor que les gustaría tener

6. Algunas personas tardan en decidirse y necesitan que les pidan por lo

menos 7 veces para que compren algo. No todos son tan rápidos para
elegir como lo son la mayoría de los vendedores. A algunas personas
les encanta que les vendan. Por lo tanto no sientas vergüenza . Sentite
orgulloso de lo que vendés.

7. Creá confianza y lográ que digan varias veces Sí, lo que siempre es un
buen comienzo!

8. Mantenete sereno y no reactivo ante cualquier cosa que la persona esté

diciendo. Si vos sabés que lo que estás vendiendo es BUENO para ella
(REALMENTE bueno), ayúdalo a verlo . Esto te impedirá sentirte
asustado o paralizado frente a cualquier resistencia.
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9. Aún cuando haya dicho SÍ, escuchá los no y dirijite a ellos. Lo que vos
querés es que ese sí se mantenga para siempre. Cualquier no sin
resolver tiende a crecer y ahogar el sí en poco tiempo.

10. Generá confianza en ellos. Cuando alguien confía tiende a comprar

ENROLAMIENTO VS. VENTA

Solemos confundir estos términos por eso me gustaría que puedas distinguir la
diferencia. Sostenemos que vender es convencer dándole a la otra persona una
buena razón para que compren lo que queremos vender, enrolar es contarle
una experiencia al otro que le permita generar sus propias razones para
adquirir el producto.

Cuando la gente nos pregunta por qué tendría que hacer algunos de nuestros
entrenamientos, les contestamos que no lo sabemos. Les preguntamos qué es
lo quieren para sus vidas, qué les gustaría que le sucediera que aún no les pasó
o en que áreas de su vida necesitan ayuda. Entonces les mostramos que si
hicieran el entrenamiento habrían cosas ,como podría ser mejorar la relación
con sus padres, que podría llevarles mucho menos tiempo que en otro tipo de
trabajos consigo mismos.

La pregunta básica en enrolamiento es ¿qué es lo que necesitás o querés

que le pase a tu vida y a dónde querés llegar?.

La mayoría de la gente cuando le preguntás ¿qué quiere? Básicamente, no

piensa en grande. La gente está tan decepcionada que no pueden ver las
posibilidades que pueden crear para sus vidas.
Se conforman. Ven como posible lo cómodo, la historia que tienen que les
dice lo que pueden llegar a tener.

Cuando creás algo nuevo y encontrás resistencia al querer venderlo, hay

que tener en cuenta algunas cosas:

v Que podés crear algo que el Universo no quiera recibir, que no sea este el
mejor momento para largar. Esto no tiene que ver con no perseverar o ser
tenaz sino en darse cuenta hacia donde fluye el río.

v A veces, nos encontramos con conversaciones que reflejan nuestra

conversación. Si estamos en una conversación postergadora, nos
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encontramos con gente que quiere postergar la decisión de hacer el

seminario. Si tenemos un tema con la plata, nos encontramos con que la
gente no tiene dinero. Es nuestra propia escasez la que genera el que ellos
no tengan plata, ya que cuando enrolamos desde la prosperidad ,siempre
encontramos la forma de crear en ellos la posibilidad de generar el dinero.
El que ellos te digan que no tienen plata o que no tienen tiempo tiene que
ver con que no le pudiste mostrar el valor de lo que hacés. Si la gente
puede escuchar tu oferta como una posibilidad para ellos, ellos
conseguirían la plata. Necesitan escuchar tu promesa de que les va a
servir.

v Si no tenemos claro lo que estamos ofreciendo, esto nos puede traer

confusión en nuestro discurso de venta, produciendo resistencia. La
claridad es muy importante lo mismo que el foco, en nuestro discurso de
enrolamiento, en lo que queremos lograr parte por parte.

v La naturaleza del enrolamiento siempre genera resistencia , ya que vive en

la gente por medio de excusas y razones para no hacer.
Si podemos mostrarle la posibilidad que es para sus vidas, ellos
conseguirían dar vuelta sus excusas.

v Hay que tener cuidado ya que cuando queremos que algo suceda, en
nuestro afán por hacerlo suceder, nos podemos poner controladores y
querer que el otro piense igual que nosotros, o vea lo mismo que vemos y
con este comportamiento a veces podemos bloquearlo. En cambio si lo
hacemos desde el amor, el resultado puede ser diferente llevándolo a que
pueda elegir y darse cuenta lo que es bueno para él.

v El enrolamiento empieza en la 1ra. conversación que tenemos respecto de

el producto que ofrecemos. Con la primera impresión que causamos.
Cuando lo conocemos.

v El comienzo siempre está dado por la creación de la relación. Si no

creamos relación no podemos coordinar acciones. Hay que crear una
relación con ellos más que tratar de comprometerlos o empujarlos a
comprar.

Los elementos básicos del Enrolamiento:

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♦ Crear la relación. Si ustedes pudieran comprometerse solamente

con compartir el valor que para ustedes tiene la experiencia, ustedes
ya tendrían esa relación

♦ Generar compromiso. Conectarlo con el compromiso que tiene

consigo mismo. Siempre queremos estar seguros de que hemos
hecho todo lo que podemos para que la gente tenga claro, que están
haciendo un compromiso con ellos mismos.

♦ Hablar de nuestra experiencia, la transformación aparece cuando

estás conectado auténticamente. Lo que hay que compartir es eso, la
verdad que es para ustedes, no tienen que inventar nada.

♦ Crear la experiencia en el otro por medio de imágenes

♦ Crear la posibilidad para el otro a partir de nuestra experiencia.

En la medida que la persona les dice lo que quiere lograr es una
oportunidad para que ustedes le puedan mostrar situaciones
similares. No hay nada más frágil que una posibilidad ya que puede
desaparecer en un minuto.

♦ Enrolamiento

♦ Cierre

Resumiendo: enrolar es crear una relación, y compartir con el tu propia

experiencia, lo que a uno le sirvió como valor, siempre conversando desde la
oportunidad o desde la posibilidad que fue para ti mismo.

¿ Cómo relacionamos al enrolamiento con el Coaching?....veamos...

Un Coach construye su oferta para los demás desde el enrolamiento. Podría

decirse que enrolamiento es el arte de venderse a sí mismo, de ser oferta para
el otro.
Podemos ser el mejor Coach del mundo, pero si no lo podemos mostrar, si no
logramos que todos se den cuenta, nos quedamos solos. Por eso este es un
punto muy importante y no sólo para ser Coach ,sino para cualquier cosa que
elijas ser en la vida.
Juzgamos que el enrolamiento es el puente entre vos , tu oferta y los demás .
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Sentimos que estamos enrolando cuando estoy averiguando qué es lo que

nuestro Coachee más quiere en la vida en este momento.
Para saber en qué lo podemos ayudar necesitamos saber qué es lo que quiere ,
hacia dónde quiere ir y para eso nos paramos al lado de él y lo ayudamos a
que “miremos juntos” hacia su futuro y conversemos acerca de las
posibilidades que ambos vemos para él.
Le hacemos preguntas que lo lleven a pensar en grande, que se puedan ver a
si mismos como siendo ellos la posibilidad en su vida.
Los motivamos para que quieran y esperen más de la vida y de ellos mismos.
A la gente le encanta que les enseñemos a volar.
Observamos aquello que lo está separando de sus objetivos y nos enfocamos
en eso directamente, hasta que lo hayan desarticulado.
Buscamos ser alguien lo suficientemente especial ,como para que ellos
quieran parecerse a nosotros. Tenemos que ser un ejemplo.
A algunas personas les encanta y necesitan ser enroladas; eso es lo que
esperan de nosotros . Ellos esperan que los podamos ayudar ,por lo tanto nos
sentimos orgullosos de poder mostrarlo.
Buscamos que nos den autoridad, haciendo preguntas directas e inteligentes
que les cambie la forma de pensar , que los sorprenda creando confianza desde
el respeto y nos mantenemos serenos buscando no mostrarnos reactivos ante
cualquier cosa que la persona nos esté diciendo.
Sabemos que podemos ayudarlo, y nos enfocamos en que el otro se dé cuenta
y confíe en nosotros. Creemos en ellos y en la posibilidad que puede ser para
ellos mismos y creemos en nosotros y en la posibilidad que somos para
asistirlos en el logro de sus objetivos.

En plena Segunda Guerra Mundial , el gobierno de los EEUU creó un

seguro de vida especial para soldados que murieran en combate.
Uno de los promotores de la póliza trataba de venderla extendiéndose
en detalles técnicos y ventajas que no convencían a nadie. Un sargento
se acercó al frustrado vendedor y le dijo:
Permítame intentarlo
No servirá, se nota que no están interesados
Probar no cuesta nada y dirigiéndose a la audiencia les dijo:
Si un soldado asegurado es muerto , el gobierno se compromete por
esta póliza a pagar 10.000 u$s a sus beneficiarios
¿a quien creen que elegirán para los puestos de mayor riesgo?
¿a los que en caso de morir costarán una fortuna o a los que no les va a
costar nada?
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Todos los presentes compraron la póliza

De pequeñas historias para grandes momentos de Walter Salama

Encuentro dos formas de mirar esta historia

Por un lado veo el negocio que hizo el vendedor de pólizas
Pero por otro veo la diferencia que cada uno de esos soldados pudo hacer al
comprar la póliza gracias al punto de vista del sargento
El sargento enroló a los soldados y fue la posibilidad para ellos.
¿qué es una posibilidad?
Es algo que no existe y que yo creo con mi conversación. No hay nada mas
frágil que una posibilidad ya que puede desaparecer en un segundo

Ver lo que te sucede como un problema

Es sólo ver una parte de lo que te pasa
La otra parte sería
poder ver la posibilidad que se te revela

¿Estas en contacto con la posibilidad que vos sos?

¿Para vos, para tus seres queridos, para tu comunidad, para la humanidad?
Vos sos la posibilidad para muchos pero no solamente necesitas crearla y
estar en contacto con ella sino que necesitas enrolar a la gente que te rodea en
esa posibilidad y liderarla
Veámoslo de este modo: Suponé que cada mañana vas a trabajar a un trabajo
que no te gusta pero sentis que no tenés otra, pensas que es lo único que podes
hacer. Necesitas el dinero y ahí te pagan con seguridad cada mes Dado que la
situación no esta para hacer muchos cambios te quedas ahí pero cada mañana
cuando te levantas te gustaría hacer otra cosa. Algo que conoces, que te
apasiona pero que por ahora es solo un hobbie en tu vida:
ESA ES TU OFERTA, ESA ES TU POSIBILIDAD.

Cuando descubres tu conexión individual,

cualquiera sea el camino en el que estés,
tu vida se convertirá en una vida de servicio.
No tienes opción.
Servicio hacia todo lo que existe.
Ese servicio se convierte en tu alegría
y en tu recreación.
Se convierte en lo que te completa.
RAMAKRISHNA VIVAKANANDA.
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La tenés ahí entre manos, necesita ser creado ¿por quien?

POR VOS MISMO
¿Cómo?
APOSTANDO A VOS , CREYENDO QUE ES POSIBLE, CREANDO LA
POSIBILIDAD
¿ Y luego que?
Enrolando a los demás en tu oferta, siendo vos la posibilidad para los demás?

La dimensión de un hombre
no está en el número de sus sirvientes,
sino en el número de personas a quienes él sirve.
PAUL D. MOODY.

¿qué como se enrola a los demás en la oferta que sos vos?

Dile a todo el mundo lo que quieres hacer

y alguien querrá ayudarte a hacerlo.
W. CLEMENT STONE.

♦ Primero creando relación desde el amor y conectándote con el otro

auténticamente
♦ Compartiendo de que manera esa experiencia hace una diferencia en
tu vida
♦ Comprometiéndote con el otro a acompañarlo en su camino siendo
su apoyo mientras le mostras la contribución y el valor que tendría
para su vida tu oferta
♦ Incluyendo un explicito pedido o invitación para que te sigan aunque
esto probablemente sea la parte mas incómoda porque es el punto en
el que nos sentimos mas vulnerable. Pero es en ese punto que yo me
olvido de mi y pienso en la posibilidad que soy para el otro , En el
SER GRANDE que vive en el otro mas allá de mi comodidad

Un líder auténtico actúa de manera tal

que sirve para elevar a aquellos que están alrededor suyo.
SEAN M. GEORGES.

Ese es el momento de mas amor y a pesar de que también es el momento en

que salen todas mis resistencias me doy cuenta que no necesito que me sigan
por mí sino que lo estoy haciendo por ellos. Los estoy llevando a un
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compromiso con ellos mismos para que puedan vivir la vida que se merecen,
LA VIDA CON MAYÚSCULAS
El juego del enrolamiento es puro servicio , nunca encontré nada mas cercano.
No hay religión superior al servicio humano.
Trabajar para el beneficio común es lo mejor.
ALBERT SCHWEITZER.
Recuerdo un momento de mi vida en que estaba tan trabada, haciendo mas de
lo mismo que no funcionaba No sentía pasión. Mi vida se había transformado
en una rutina. Tenía miedo a morirme sin haber vivido la vida que yo quería
para mí. Y mientras todo esto sucedía me iba desconectando del regalo que
soy
¿Cómo salí de esa situación? Me enfoqué en mi misma, en el tesoro que vive
dentro de mí, en el regalo que soy para el mundo. Desarrollé mi capacidad de
enrolar y me convertí en oferta desde la pasión, conectando a los demás con
sus sueños mientras les mostraba como yo soy la posibilidad para que ellos los
puedan concretar
Lo que quiero es enrolarte a vos a tomar como propio este juego del
enrolamiento: Como un compromiso personal, una actitud de vida, un
posicionamiento frente a las circunstancias...
Este es el desafío donde vive la oportunidad para hacer algo con vos mismo
extraordinario y apasionante
Enrolar es un regalo.
Cada mañana le agradezco a la vida por este regalo:
Dejarme tocar las vidas y los sueños
de tantas personas con mi don

SER OFERTA

En 1962, cuatro mujeres deseaban iniciar una

carrera profesional como cantantes. Comenzaron
actuando en su iglesia y dando pequeños conciertos.
Por fin llegó la oportunidad de grabar un
disco. Pero resultó un fracaso. Luego grabaron otro
con el mismo resultado.
El tercero y los siguientes hasta el noveno,
fueron otros tantos fracasos.
A principios de 1964 se presentaron en un
programa de TV muy importante que les pagó apenas
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lo suficiente para cubrir los gastos del show.

A pesar de haber sido vistas en todo el país,
no obtuvieron ningún contrato importante como
resultado de esa presentación.
Pero ese verano grabaron la canción ¿A
dónde fue nuestro amor? Esta rápidamente alcanzó el
primer puesto del ranking.
De ese modo Diana Ross y de Supremes,
obtuvieron celebridad nacional se convirtieron la gran
sensación musical de esa época en los Estados Unidos .

¿Qué conversación te parece que las acompañó durante ese tiempo?

¿Alguna referente a lo difícil que estaban esos tiempos?
¿Alguna referente a lo no disponible que estaba el triunfo para ellas?

La conversación que las acompañó decía:

v Yo valgo,yo elijo, yo reconozco mis talentos, yo confío en mí.

v Yo puedo mucho más de lo que creo.
v Tengo capacidad de dar vuelta a las objeciones de los demás.
v Yo estoy comprometido con mis sueños.
v Yo estoy en contacto con mi grandeza

El desafío es ser tu mismo

en un mundo que está tratando de hacerte ser cualquier otro.
RENEE LOCKS.

¿Que corporalidad te parece que mostraron?

¿Alguna que reflejara los NO que recibían del entorno?
¿Alguna que las mostrara en una postura de víctima?

La corporalidad que las llevó al éxito fue :

v Estar abiertas a las posibilidades y a la transformación

v Estar disponibles a accionar y a escuchar, mostrándose flexible al cambio
por lo nuevo y lo desconocido
v Estar paradas en una posición de responsabilidad frente a sus vidas,
sintiéndose comprometidas con sus sueños y objetivos.

Los grandes espíritus

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siempre han encontrado grandes oposiciones

en las mentes de los mediocres.
EINSTEIN.

¿Qué emocionalidad te parece que transitaron frente a todo ese tiempo en que
fueron rechazadas?
¿Alguna negativa que las hiciera desistir?
¿Alguna de falta de confianza por ellas mismas?

La emocionalidad que las acompañó:

v Las mostró optimistas y positivas frente a los aconteceres de la vida

v Se animaron a correr riesgos y a transitar por lo desconocido
v Vivieron desde el protagonismo de sus vidas y la confianza en sí mismas
sintiendo
v Independencia Emocional, lo cual significa que hicieron mas importantes a
sus pensamientos que a los juicios que el mundo emitía acerca de ellas

Si tienes metas claras en tu mente, tus

pensamientos te ayudarán a llegar a ellas.
ANDREW MATTHEWS.

Los seres humanos somos una coherencia entre la corporalidad con la que nos
movemos , la conversación en la que estamos y el mundo emocional que
transitamos .

Ser Oferta es una postura que podemos tomar frente a la vida cuando estamos
conectados con la posibilidad que somos para los demás. Es la interpretación
personal que podemos hacer frente a los hechos que pasan donde hacemos
importante quienes somos y lo que somos capaces de hacer frente a lo que los
demás puedan pensar de nosotros

SER OFERTA comienza con la

CONVERSACIÓN INTERNA que tengo
acerca de mi mismo y de mi POTENCIAL

El Coaching se enfoca en construir la oferta que sos para los demás

enfocándote en tus talentos, trabajando sobre tu conversación interna,
generando contextos emocionales ,donde aparezcas vos completo y
apasionado . Flexibilizando tu cuerpo de manera que este abierto a lo nuevo.
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Una de las características del genio

es que puede encender su propio fuego
JOHN FOSTER.

En plena Segunda Guerra Mundial , el gobierno de los EEUU creó un

seguro de vida especial para soldados que murieran en combate.
Uno de los promotores de la póliza trataba de venderla extendiéndose en
detalles técnicos y ventajas que no convencían a nadie. Un sargento se
acercó al frustrado vendedor y le dijo:
Permítame intentarlo
No servirá, se nota que no están interesados
Probar no cuesta nada y dirigiéndose a la audiencia les dijo:
Si un soldado asegurado es muerto , el gobierno se compromete por esta
póliza a pagar 10.000 u$s a sus beneficiarios
¿a quien creen que elegirán para los puestos de mayor riesgo?
¿a los que en caso de morir costarán una fortuna o a los que no les va a
costar nada?
Todos los presentes compraron la póliza...

TALENTOS

Cuentan que un padre, que trabajaba con sus hijos, tuvo que salir de viaje
dejándoles encargada parte de su fortuna para que se la cuidaran. Le
entregó a cada uno de sus hijos una bolsa con igual numero de monedas de
oro y partió .
Al cabo de tres años volvió y cuando les preguntó por las monedas cada uno
tuvo una respuesta diferente:
El primero le contó que se había quedado cuidando esas monedas
personalmente, por lo que en ese tiempo no había podido cuidar su campo.
El padre recibió de vuelta esas monedas.
El segundo hijo le contó que había podido hacer las dos cosas cuidar el
campo y las monedas y cuando quiso devolverselas el padre le pidió que las
conservara como premio .
El tercer hijo , que estaba escuchando , le dijo que el no había entendido
que cuidarlas solo significaba protegerlas para que nadie se las llevara. Lo
que el entendió era que tenía que desarrollar ese capital por lo cual lo
invirtió y lo puso a trabajar de manera que al momento había podido
triplicar la cantidad que le habían dejado. A lo cual el padre lo premió
duplicando la cantidad de monedas que había ganado
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Este cuento es muy conocido como la parábola de los talentos y su moraleja

nos lleva a pensar que todos hemos sido dotados con una cantidad de talentos
cuando hemos nacido. Algunos simplemente los cuidan, otros apenas los
reconocen y algunos los desarrollan.
¿Estas vos en contacto con tus talentos, capacidades y habilidades?
¿Cuáles son tus competencias mas importantes?
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¿Cuáles tus destrezas?
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Te invito querido lector a que hagas una lista con ellas y desde la honestidad
con vos mismo te prepares a sorprenderte. Seguramente, a medida que las
escribas, te iras dando cuenta que tenes mas cualidades de las que pensabas.

No escondas tus talentos,

ellos fueron creados para ser usados.
¿Para qué serviría poner un reloj de sol en la sombra?
BENJAMÍN FRANKLIN

Sigamos jugando juntos : Te pido que pienses que estás en medio de un salón
y algunos de tus seres mas queridos se acercan a vos y te regalan un talento
que los caracterice:
¿Cuál te daría tu madre?
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¿y tu padre?
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¿Cuál cada uno de tus abuelos?
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¿y tus hermanos?
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¿y tus hijos?
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Cuando esté parada frente a Dios al final de mi vida

espero no tener ni un poco de talento restante
y poder decir,
“usé todo lo que me diste”
ERMA BOMBECK.

Ahora te pido que frente a esta lista observes:

¿Cuáles de esos talentos has estado usando?
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¿Cuáles ni has tenido contacto? y
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¿Cuáles te has animado a desarrollar?
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La suerte se presenta cuando mis acciones efectivas

abren un espacio de posibilidades
y mis talentos puede ver en eso, a la oportunidad

Las épocas de crisis son el mejor momento para explotar nuestra

potencialidad ya que necesitamos salir a buscar soluciones no convencionales
para los problemas que tenemos todos los días. Es por eso que creo que cuanto
peor te sientas, mas necesitas ponerte en contacto con tus talentos y cuantos
más problemas te queden sin resolver, mas necesitas ponerlos en juego para
transformar esas situaciones críticas en oportunidades
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La adversidad tiene el efecto de despertar los talentos, que en

circunstancias prósperas,
hubieran permanecido dormidos.
HORACIO

Como podrás ver tus talentos tienen que ver con tus capacidades, pero mucho
mas con el reconocimiento que tengas de ellos. Juzgo que el reconocimiento
es la clave de la autoestima y la autovaloración. Vive en la conversación
interna que tenemos de nosotros mismos y de nuestras posibilidades.
El Coaching se enfoca en desarrollar todos nuestros talentos para ponerlos al
servicio del logro de nuestros objetivos.
¿Qué objetivos tenés pendientes en este momento?
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¿Qué talento necesitarías desarrollar para concretarlo?
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¿Dónde te has quedado detenido?
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¿Qué te ha distraído?
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El camino del éxito está bordeado

de tentadores lugares para estacionar

Claro que siempre viene bien encontrar un lugar para estacionar. El tema es no
quedarse ahí "estancado" porque nos resulta más cómodo y quizás hasta
entretenido mientras perdemos de vista nuestro objetivo. Aquél con que
soñábamos unos segundos antes de "estacionar"
¿qué tal si pensáramos hacia donde íbamos antes de detenernos?
¿que tal si usáramos todos los recursos de que disponemos?
¿que tal si desarrolláramos todos los talentos con los que hemos sido dotados?
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¿Sabes quién elige?

SIEMPRE , VOS

Vos podes convertir a todos tus sueños en realidad, no importa qué

circunstancias te toque vivir.
Walt Disney decía que si lo podés soñar, lo podés concretar

Todos tenemos un don especial .

Si prestas atención a la sabiduría de tu corazón,
sabrás cuál es ese don.
El secreto para alcanzar la felicidad
es utilizar y desarrollar ese don .
El secreto para alcanzar la riqueza
es compartir ese don con los demás

SUPERACION PERSONAL

Están los que usan siempre la misma ropa.

Están los que llevan amuletos o se hacen promesas.
Los que imploran mirando al cielo y los que creen en supersticiones.
Y están los que siguen corriendo, cuando las piernas le tiemblan.
Están los que siguen jugando cuando se les acabó el aire.
Los que siguen luchando cuando todo parece perdido.
Ellos están convencidos de que la vida es un desafío en sí misma.
Sufren pero no se quejan, saben que el dolor pasa,
el sudor se seca, el cansancio se termina...

Saben que hay algo que nunca desaparecerá:

La satisfacción de lograr un sueño.

Sus cuerpos tienen la misma cantidad de músculos.

Por sus venas corre la misma sangre.
Lo que los hace diferentes es su espíritu y
la determinación para alcanzar la cima.
Una cima a la que no se llega superando a los demás.
Sino superándose a uno mismo.

¿Qué entendemos por superación personal?

Mi interpretación me lleva al territorio de la automotivación. Sostengo que
ésta aparece cuando logro encontrar dentro mío los recursos que necesito para
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ir tras lo que quiero, o puedo articular una conversación interna que me

impulse en la acción que necesito ejecutar o logro que mi emocionalidad me
predisponga a ambicionar algo mejor para mí. Lo cual no quiere decir que no
pueda reconocer los objetivos logrados sino posicionarme en un lugar donde
reconozco que de acuerdo con mi potencial puedo ir por más.

La motivación se da cuando
tus manos y tus pies siguen trabajando,
aunque tu cabeza dice, que no se puede lograr.
BENJAMIN MORRELL

Ahora bien, dónde podría estar la clave que nos asista a movernos desde el
lugar donde estamos hacia el lugar donde queremos ir?
Yo sostengo que la clave es la CONVERSACIÓN INTERNA, la autocharla
que mantenemos en forma permanente con nosotros mismos y los
pensamientos que tenemos acerca de nosotros mismos. Nuestra autoestima y
nuestra valoración personal viven dentro de esos pensamientos . La
autoconfianza que podamos generar también surge de la interpretación que
hacemos de nuestra coherencia entre lo que decimos y hacemos.

La maravillosa riqueza de la experiencia humana,

perdería parte de su alegría gratificante,
si no existieran limitaciones que superar.
La cima de la colina no seria ni la mitad de maravillosa,
si no hubiera oscuros valles que atravesar.
HELLEN SÉLLER

Las personas que logran articular una motivación interna SABEN que ellas
pueden cambiar su vida y en lugar de preocuparse analizan cada área y se
preguntan:
¿qué cosas quiero seguir haciendo?
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¿cuáles no quiero hacer más?
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¿cuáles necesito empezar a hacer?
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Comienzan a posicionarse en un lugar donde puedan hacer elecciones,
aprenden a decir que no cuando quieren decir que NO. Hacen importante a sus
objetivos . Tienen una actitud positiva frente a la vida que les permite priorizar
lo que funciona y es bueno para ellos.

El éxito no se mide
por la posición que uno ha alcanzado en la vida,
sino más bien por los obstáculos superados
mientras se intenta conseguirla.
BOOKER T. WASHINGTON

Practican la gratitud por la vida, a partir de lo cual generan una conversación

de permanente agradecimiento. También encuentran modelos para imitar. Se
enfocan en lo que Si quieren y no, en lo que NO quieren. Planifican sus
objetivos y accionan dando un paso a la vez. Saben que el cambio es un
proceso y que lleva tiempo. Se reconocen y desarrollan en su potencial en
lugar de enfocarse en sus incapacidades. Se capacitan en forma permanente
porque saben que en este mundo de cambios tan acelerados, solo los que estén
abiertos al aprendizaje y a lo nuevo pueden adaptarse a lo que pasa.

Uno puede elegir retroceder hacia la seguridad

o adelantar hacia el crecimiento.
Y mientras el crecimiento debe ser elegido
una y otra vez;
el miedo debe ser superado una y otra vez
ABRAHAM MASLOW

Te dejo una preguntas para ponerte en contacto con tu propia manera de

superarte a vos mismo:
¿Vas por tus objetivos?
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¿Qué harías diferente si no tuvieras miedo?
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¿Te alejas de la gente que puede ser tóxica para tu vida?
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¿Te asombras a vos mismo desarrollando tu potencial y capacitándote?
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¿Apostás a vos mismo creyendo y defendiendo tus ideas?
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¿Qué es lo que te decís cuando estas a punto de rendirte, para poder seguir?
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¿Qué sería posible hoy en tu vida si eligieras escuchar solamente las voces
internas que te motivan y te conectan con el SER GRANDE que vive en vos?
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Solo vos podés hacer que ocurra

Así hemos concluido el módulo 11.

Esperamos tus aportes y tus dudas en nuestro correo o en debates.
Hasta pronto!!