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RESENHA- NEGOCIA��O

resultados sensatos, amig�veis e favor�veis

Desde que o ser humano passou a conviver em comunidade mais organizada, a
negocia��o foi fator fundamental para a sobrevivencia e desenvolvimento de si
mesma.

Por muitas vezes a negocia��o foi entendida pelos m�todos tradicinais do uso de
aspectos asperos e afaveis para tomada de posi��es,
mas como fica claro neste livro, - cujo come�o estrat�gio j� foca na quebra de
parametros errados do leitor - esses m�todos n�o s�o eficientes.

Como pr�tica substancialmente fundamental das rotinas sociais, seria de extrema
importancia que a negocia��o baseada nos nobres princ�pios humananos fosse
assimilada
desde a tenra infancia, durante a constru��o dos princ�pios pessoais.
Assim como todas as mudan�as dos relacionamentos interpessoais na sociedade, est�
na hora da negocia��o justa, levando em considera��o 'o outro' e a sociedade como
um todo, ser estudada e analizada sobretudo pelos jovens.

QUATRO PONTOS DA NEGOCIA��O BASEADA EM PR�NCIPIOS DE HARVAD --------------->VER

Est�gios: An�lise, planejamento, discuss�o, acordo ou interrompimento de esfor�o

Os esfor�os n�o devem ser focados em posi��es pessoais influenciadas pelo ego, mas
na an�lise geral do ambiente racional, mas que mesmo assim leve em considera��o
o emocional da outra parte.
Separar a pessoa do problema � um dos m�todos abordados pelo livro visando uma
negocia��o mais humanizada.

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O livro tamb�m nos leva, antes de tudo, a compreender que por tras de toda
negocia��o h� o fator humano, e que apesar de �bvia, esta declara��o � muita vezes
esquecida
pela maioria dos negociadores. Compreender o que est� sendo pedido e avaliado pela
outra parte � primordial para a manuten��o das rela��es humanas, e est� explicito
em claros exemplos logo no in�cio do segundo cap�tulo.

Compreender o outro lado n�o equivale a concordar, por outro lado, � uma
caracter�stica puramente humana que deve ser usada sem modera��o a fim de
compreender o outro
como ser pensante cujas opini�es devem ser levadas a s�rio.

O livro nos mostra os problemas das negocia��es tendo em vista o ambito a
psicologia e as rela��es sociais modernas.
O livro ainda parece se utilizar de alguns cl�ssicos pr�ncipios de Sun Tzu - A Arte
da Guerra: Conhecer a si mesmo e outra parte antes da negocia��o, utilizar -secer
da inteligencia emocional para conhecer as pr�prias emo��es e se poss�vel conhecer
o outro lado, levar o outro lado a encontrar a trabalhar em conjunto para
encontrar solu��es ben�ficas a ambos os lados e n�o entrar na abordagem da
'batalha' psicol�gica de posi��es.
Entender poss�veis emo��es ressentidas antes da negocia��o, pode fazer com que o
acordo seja mais proativo e solucional, evitando sentimentos ego�stas passados, por
isso
� t�o importante detectar emo��es conflitantes do outro lado, entender a situa��o

Esta parece ser a melhor maneira de compreender a outra parte e a si mesmo de maneira realista.Invente op�es de ganhos m�tuos . reconhecimento e controle sobre a pr�pria vida. por�m � necess�rio um olhar mais acertivo para v�rios caminhos que possam surgir. bem-estar economico. visto que a negocia��o visa a solu��o de problemas presentes e futuros. 4 . como: seguran�a. O cap�tulo termina avaliando exemplos de dissonancia cognitiva na negocia��o e enfatiza de que a melhor forma de negociar � manter uma posi��o firme diante dos objetivos fundamentais mas tamb�m estar aberto diante das perspectivas e necessidades alheias.CONCENTRE -SE NOS PROBLEMAS. O autor usa da met�fora "aumentar o bolo antes de reparti-lo" como exemplo de sua tese. Paradoxalmente. Geralmente uma negocia��o nem sempre usa de um �nico norte. (ESCUTAR E GUIAR A COMUNICA��O PARA O FUTURO E N�O SOBRE QUEIXAS PASSADAS) Embora o passado possa entrar e jogo. sentimento deperte�a. ambos os lados apenas reagem na defensiva ao que o outro imp�e ao inv�s de colocar em pauta seus pr�prios interesses. PROATIVA . Nem sempre tudo o que � negoci�vel est� na mesa. � necess�rio compreender que nem sempre uma negocia��o vai terminar como se espera. se poss�vel deixar que o representante desabafe.invente op��es de ganho m�tuo No cap�tulo 4 . 3 . olha -se os problemas e a culpa. evitando posi��es e debates defensivos desnecess�rios. COLOCAR O PROBLEMA ANTES DE OFERECER A SOLU��O A maioria das discuss�es s�o baseadas pelas causas e n�o finalidades. Aborda -se tamb�m a necessidade de um olhar objetivo. baseados na piramide de Maslow. e seja fundamental no poss�vel desabafo alheio. sem buscar de fato um olhar aprimorado para a solu��o. N�O NAS POSI��ES Neste cap�tulo o livro nos leva chegar a conclus�o a partir de um exame minucioso de que os negociadores possuem mais interesses em comuns do que interesses conflitantes Roger Fisher aborda neste cap�tulo interesses b�sicos defendedidos pela outra parte.este � o objetivo no qual o livro se encaminha em focar deste o pr�ncipio: tirando -se da posi��o r�gida e defensiva. por�m reflexivo: � preciso saber onde se quer chegar. O autor sugere ainda fazer uma lista dos interesses levados em quest�o pela outra parte para estimular ideias voltadas a solu��o.PESQUISAR O livro tamb�m destr�i a imagem do outro lado como "inimigo" para recontru�-la em um exemplo de ambito legal em que colegas ju�zes trabalham juntos para a constru��o de um parecer e possuem um problema em comum. ambas as partes podem usar seus respectivos potenciais para explorar op��es de ganhos criativas. .como um todo. por�m estar aberto a ideias novas. compreender que o outro tem v�rias necessidades a serem supridas como ser humano � essencial para a tomada de decis�es estrat�gicas. este deve ser t�o logo que poss�vel deixado de lado. nestas discuss�es.

mas � verdade tamb�m que elas podem levar a solu��o. tendo em vista que as negocia��es n�o s�o eventos definitivos e isolados. buscr benef�cios m�tuos: O autor sugere que. Abaixo h� a exemplifica��o de cada passo. dnvolver n�mero menor de partes. busca de uma �nica resposta. cobrir apenas localidades pr�-selecionadas ou entrar em vigor apenas por per�odo de tempo pr�-determinado. ACORDO DE SEGUNDA ORDEM . � sempre importante estar atento a satisfazer as necessidades do outro lado.O senso demasiadamente cr�tico � um problema para solu��o de novas ideias. Exemplo deste caso em tempo atual. o autor deixa claro ser poss�vel fracionar os problemas em unidades menores e mais f�ceis de manejar. O fechamento prematuro tamb�m � um problema. ato de inventar op��es do ato de julg�-las: aqui. centraliza��o "resolver o problema deles � problema deles". ampliar as op��es sobre a mesa. Aqui. abordagens sugeridas e abordagens pr�ticas. como negociante. Ele . Busca de uma �nica resposta: Quando a negocia��o se posiciona em valores fixos e �nicos. pressuposi��o de objetivos fixos. No final do quarto cap�tulo o autor sugere ao negociador expor a outra parte diversas op�oes aceit�veis para que trabalham a partir da op��o escolhida..O autor aprofunda -se no diagn�stico de negocia��es r�gidas e demonstra quatro obst�culos que inibem solu��es criativas: julgamento prematuro.. No livro � poss�vel encontrar v�rias sugest�es de como usar essa sess�o da melhor forma poss�vel. Para encontrar solu��es criativas. � recomend�vel Observar tal gr�fico atrav�s dos olhos de diferentes especialistas para diferentes problem�ticas surgidas. buscr benef�cios m�tuos e inventar meios de facilitar as decis�es do outro. Tais acordos podem ser parciais. O autor exemplifica esta quest�o com um caso de uma reuni�o entre grevistas sindicalistas e a diretoria. o autor surge com uma ideia inovadora: criar uma sess�o de brainstorm antas da real negocia��o. � necess�rio manter a aceita��o do outro lado para que o acordo possa ser mantido saudavelmente. Existe uma cren�a de que as diferen�as levam ao problema. � o da presidencia. Centraliza��o: Interesse exclusivo nos pr�pios problemas levam os negociadores a posi��es partidaristas e solu��es unilaterais. inventar meios de facilitar as decis�es do outro. e a partir da leitura dessa caso � poss�vel ver o quanto as pessoas possuem ideias maravilhosas que n�o seriam exploradas de outra maneira a n�o ser numa sess�o de sugest�es livres em equipe. Roger Fisher recomenda os seguintes passos: separar o ato de inventar op��es do ato de julg�-las.entrava a imagina��o. Julgamento prematuro . ampliar as op��es sobre a mesa: O gr�fico circular A fun��o deste gr�fico � usar de uma boa ideia para gerar outras.PELO MENOS OS LADOS CONCORDAM NO QUE DISCORDAM A MODIFICA��O DO ALCANCE DA PROPOSTA Sugere-se levar em conta a altera��o do alcance da proposta inicial caso a mesma n�o seja atendida.Al�m do mais. atrav�s de um diagn�stico.

conciso e seguro multuamente ben�ficos que antes n�o seria poss�vel. A constru��o do livro � dada na arquitetura das seguintes ideias: An�lise e derrubada dos pr�ncipios usados na barganha da negocia��o tradicional. n�o ceder a press�es e estar acess�vel para pondera��es.prop�e o leitor a pensar : "quais acordos ben�ficos a ambos os lados a outra parte assinaira?" O autor prop�e at� mesmo o leitor a pensar n�o s� nos objetivos. uma empresa ou uma na��o para um futuro s�lido. que inclui: formula��o de cada quest�o como busca conjunto de crit�rios objetivos. No exemplo usado a respeito das negocia��es entre �ndia e EUA sobre a extra��o de min�rios. Roger Fisher sugere que a negocia��o se estabele�a a partir de op��es s�lidas e objetivas e que se desenvolva a partir de pr�ncipios e n�o press�es. Neste cap�tulo tamb�m. um cidad�o que ve o mundo sob outra perspectiva: o mundo n�o � um cen�rio em preto e branco. visto que tais ideias que posssam surgir da outra parte pode estar tamb�m equiparadas em bem comum e raz�o. mas pode ser o cen�rios de novas e incr�veis solu��es surgidas em conjunto e pensadas no contexto global. �tica e importancia das negocia��es que acompanhar�o o cidad�o por toda sua vida.INSISTA EM CRIT�RIOS OBJETIVOS No �ltimo cap�tulo. 5 . o autor fornece padr�es e exemplos para se manter uma negocia��o baseada em crit�rios objetivos. mas como. A negocia��o baseada em pr�ncipios e solu��es fornece um norte claro e seguro que pode guiar uma fam�lia. ele tamb�m sugere a usar de termos baseados na imparcialidade ou m�ritos cient�ficos e sociais para referir-se ao problema espec�fico. � mais que recomendada que tal obra venha a compor lista de leituras obrigat�rias no ensino educacional. mas tamb�m nas consequencias das decis�es da outra parte e como do O livro n�o apenas o desenvolve como negociante. feito de maneira �tica e concisa em cima de car�ter cientifico pode ajudar o outro lado antever solu��es multuamente ben�ficas. visando a coerencia. Na negocia��o. � poss�vel chegar a conclus�o de que � vi�vel estabelecer um modelo com dados consistentes que podem de alguma forma prever os acontecimentos decorrentes da resposta positiva. de ganhar e perder. Tal modelo. . antes de tudo.