Servicios que ofrece: Venta de talleres, cursos y diplomados con valor curricular

RAZON SOCIAL: Capacitación Médica CMIN, S.C.

 INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL
ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN
UNIDAD TEPEPAN

1RA. FASE:
PLAN DE VENTAS/ FRANQUICIAS:
CMIN

LICENCIATURA EN RELACIONES COMERCIALES

DIRECCIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL
SEMESTRE LECTIVO 2018- 2019/1

INTEGRANTES DEL EQUIPO:

 Frías Flores Ana Gabriela

 Hernández Santillán Alan José
 Vázquez Cabrera Karla Patricia
 Villeda Núñez Ezequiel


NOMBRE DEL PROFESOR: L.R.C. Ivett Guillén Morales

GRUPO: 4RM3
N° DE EQUIPO: 6
FECHA: 06/Septiembre/2018
Resumen Ejecutivo.
Contenido
1. Antecedentes. ................................................................................................................ 5
2. Misión, Visión, Filosofía y valores en los que se sustenta. ..................................... 5
3. Objetivo Corporativo. ................................................................................................... 6
4. Organigrama General. .................................................................................................. 7
5. Estructura del Área de Ventas. (Justificándola)........................................................ 7
Organigrama...................................................................................................................... 7
Funciones. ......................................................................................................................... 7
Descripción Genérica y Específica de Cada Puesto. ................................................... 8
Obligaciones de Cada Puesto. ........................................................................................ 9
6. Análisis situacional ........................................................................................................ 10
PESTEL ............................................................................................................................ 10
Perfil estratégico interno ............................................................................................... 10
Análisis de la Cadena de valor ...................................................................................... 12
DAFO, ponderado y cuadro de F y D............................................................................ 14
Determinación de la situación de la empresa incluyendo escenarios. ............................... 15
1. Antecedentes.
Capacitación Médica CMIN S.C. está constituida y protocolizada a través de la
escritura pública número 101,910 volumen número 2480 expedido por el Lic.
José Antonio Pérez Duarte, titular de la notaria publica número 29 del Estado de
México.
Actualmente tenemos presencia en 23 Estados del País y próximos a abrirse en
este trimestre en la Ciudad de Tampico Tamaulipas, y Sonora.
Cada uno de nuestros Diplomados se encuentran avalados por
prestigiosas Universidades tales como:
 Universidad Nacional Autónoma de México.
 Universidad Autónoma de Nuevo León.
 Universidad Autónoma de Guerrero.
 Benemérita Universidad Autónoma de Puebla
 Universidad Autónoma del Estado de México

Y con reconocimiento de:

 Colegio Mexicano de Medicina de Emergencia A.C.
 Instituto Mexicano de Diagnóstico por Imagen.
 Consejo Mexicano de Otorrinolaringología y Cirugía de Cabeza y Cuello
A.C.
Con sedes reconocidas y con un excelente nivel como:

 Instituto de Salud del Estado de México (ISEM)

 Hospital San José Tec Salud Monterrey
 Hospital México Americano de Guadalajara
 Cruz Roja Mexicana Villahermosa Tabasco
 Cruz Roja Mexicana Campeche, Campeche
 Cruz Roja Mexicana Monterrey, N.L.
 CRIQ (Centro de Rehabilitación Integral de Querétaro, DIF)
 CREE (Centro de Educación Especial Monterrey, DIF)
 CREE (Centro de Educación Especial Zacatecas, DIF)
 CREE (Centro de Educación Especial Toluca, DIF)
 DIF TAMPICO
 Universidad Autónoma del Estado de México.
 Centro Médico Metropolitano S.C.
 Instituto Mexicano de Oncología Puebla.
2. Misión, Visión, Filosofía y valores en los que se sustenta.

MISION: Ser una Sociedad comprometida en proporcionar una capacitación

medica de excelencia, a través de diplomados, cursos y talleres; a fin de que cada
Médico, Enfermera o Personal Técnico pueda estar actualizado.
VISION: Ser una Sociedad distinguida por contar con una enseñanza que
actualice constantemente el conocimiento Médico en México, formada por
profesionales expertos, comprometidos y calificados que trabajen haciendo equipo
con el personal de la salud a través de teoría y prácticas que garanticen el óptimo
aprendizaje de cada alumno.
FILOSOFIA: CMIN ha diseñado sistemas novedosos de capacitación y
aprendizaje, dirigidos a Médicos, Enfermeras y Personal Técnico. Siempre a la
vanguardia, ofreciendo atención de calidad y profesionalismo del personal que en
él labora. CMIN se ha fortalecido a través del tiempo en que ha facilitado el
aprendizaje por medio de sus profesores en cada uno de sus cursos impartidos;
pero sobre todo se fortalece con la experiencia que usted aporta a este grupo,
siendo la razón de ser de CAPACITACIÓN MÉDICA CMIN S.C. “Actualización,
Innovación y Futuro…”.
VALORES:
 Honestidad - ofreciendo siempre a nuestros clientes el servicio que
verdaderamente cubra su necesidad.
 Responsabilidad - el compromiso con nuestro cliente es responder en
tiempo y forma en la entrega de nuestros diplomas.
 Confianza - creando en nuestros clientes la satisfacción y tranquilidad
desde el primer contacto con la empresa.

3. Objetivo Corporativo.
Ser la empresa número uno en la impartición de cursos talleres y diplomados en
el área médica en el sector privado llevando la constante actualización en
procesos médico-quirúrgicos con calidad a cada estado de la República Mexicana
con programas inanimados y con pacientes que permitan un aprendizaje integral
en el médico dentro de los primero 5 años de constitución de la empresa.
4. Organigrama General.

Organigrama General de Capacitación Médica CMIN, S.C.

Director:
Roberto Villeda Reyes

Asistencia tecnológica Mercadotecnia Finanzas

Abel Núñez Ayala Sayuri Vargas Peña Claudia Ivette G. Medina

Coordinadora Norte: Coordinadora Centro: Coordinadora Sur:

Lilia Hernández Padrón Alejandra Martínez Mujica Viviana Carmona López

5. Estructura del Área de Ventas. (Justificándola).

La fuerza de ventas está representada específicamente por tres coordinaciones

las cuales dividen el territorio nacional en tres partes: norte, centro y sur, con el fin
de captar la mayor cantidad de clientes posibles y de tener un trato personalizado.
Las coordinaciones a su vez cuentan con una asistente la cual coadyuva en la
captación, inscripción y seguimiento de los médicos al momento de la apertura de
un nuevo diplomado

 Organigrama.

Organigrama de la Fuerza de Ventas de Capacitación Médica

CMIN, S.C.

Mercadotecnia
Sayuri Vargas Peña

Coordinadora Norte: Coordinadora Centro: Coordinadora Sur:

Lilia Hernández Padrón Alejandra Martínez Mujica Viviana Carmona López

Asistente Norte: Asistente Centro: Asistente Sur:

Karen Reséndiz Fernández Karla D. Pacheco Cristina A. Mendoza
  Descripción Genérica y Específica de Cada Puesto.

Gerente de Marketing:

Objetivo del Puesto: Planificar, organizar, dirigir. Ejecutar y controlar las

estrategias que se implementen en la empresa CMIN para ampliar el mercado,
posicionar la compañía y brindar una mejor servicio.
Descripción de las principales funciones:
 Realizar estudios de mercado: Buscar las mejores sedes para aperturar
un curso nuevo y tener éxito en la demanda del mismo.
 Desarrollar estrategias de Marketing: Que permitan captar nuevos
clientes y que nuestra publicidad llegue a nuestro mercado Meta
 Gestionar una buena relación con los clientes: Buscar las alternativas
para que los médicos se inscriban a nuestro diplomado, así como tener la
capacidad de solucionar los problemas de forma creativa y favorable para
ambas partes.
 Gestionar los trámites de documentos con los Avales académicos:
Generar una base de datos y recopilar los documentos necesarios para que
las universidades puedan emitir y constatar la legalidad de los diplomados.

Coordinadora

Objetivo del Puesto: Dirigir y Ejecutar las estrategias de mercadotecnia para

facilitar la ejecución de los cursos, así como proveer de los materiales necesarios
para que un diplomado pudo operar y del capital humano que se requiere para
atender las necesidades del mismo

Descripción de las principales funciones:

 Realizar los convenios en las Sedes: Una ve definida la sede, la
coordinadora se encargara de firmar contratos que convengan a la empresa
para los permisos de realización de los cursos
 Proveer los recursos materiales: Proporcionar los materiales quirúrgicos,
esteriles, consumibles, instrumental médico, el mobiliario, el equipo de
cómputo, el equipo de transporte, el hospedaje, el coffee break para los
alumnos y los alimentos.
  Buscar los recursos humanos Contratar enfermeras que asistan a los
médicos en las practicas, captar pacientes cuando así se requiera, contratar
a una persona de limpieza cuando así lo requiera el espacio y buscar
alumnos para los cursos y diplomados.
 Supervisar el correcto funcionamiento dentro de las sesiones en los
diplomados Asistir a las diferentes sesiones de los cursos en la zona
geográfica a la que pertenecen y son responsables para vigilar que todo el
curso se realice con la mejor calidad y con los menores errores para así
minimizar riesgos.

Asistente

Objetivo del Puesto: Coadyuvar en la ejecución de los diplomados de manera

que todas las políticas, estrategias y tácticas se lleven en un nivel operativo
adecuado.
Descripción de las principales funciones:

 Acomodar los materiales: Antes de empezar el cursos, acomodar el

mobiliario, el equipo de cómputo así como proporcionar los materiales a las
enfermeras para las practicas
 Colocar el coffee Break Mantener siempre llena la mesa de coffe break
con los materiales previamente proporcionados
 Mantener el espacio libre y limpio solicitar al encargado de limpieza que
los consultorios, las aulas, la sala de espera y la meza de coffe break estén
siempre limpios
 Acomodar a las pacientes: Acomodar a las pacientes en la manera en
que llegaron, solicitar datos básicos y prepararlas para la revisión
 Cobrar a los médicos sus mensualidades Generar las fichas de pago
para cada médico, así como cobrar física o con TPV las mensualidades de
cada médico.
6. Análisis situacional

 PESTEL

 Perfil estratégico interno

FACTORES INTERNOS N MN I P MP
Área comercial
Cuota de mercado x
Características del servicio x
Imagen de marca x
Publicidad y promoción x
Diversidad de clientes x
Servicio Post-venta (seguimiento) x

Área de Servicio
Estructura de costos x
Control de calidad (Inspecciones) x
Procesos de Capacitación x
Productividad en el servicio x
Situación de bienes de equipo x
Sector de la información x

Área financiera
Estructura financiera x
Coste del capital x
Rentabilidad de las inversiones x
Solvencia x
Costes financieros x
Cobros x
Cuenta de resultados x
Área tecnológica
Tecnología disponible x
Innvoaciones en Cursos Médicos x
Innovaciones realizadas con éxito x

Área de Recursos Humanos

Sistema de incentivos x
Clima laboral x
Nivel de formación x
Participación x
Estabilidad laboral x
Relación con colaboradores x
Área de Dirección y Organización
Estilo de dirección x
Estructura organizativa x
Planificación y control x
Sistemas de información x
Capacidad para delegar x
Competitividad de sueldos x

1) Los puntos débiles de la organización se encuentran en el área comercial. La falta de experiencia

(de necesidad) y la singular naturaleza del negocio ha dificultad o la creación de un área
competente en esta materia, una de las razones es la falta de conocimiento de cuanto vale su
mercado como tal.

2) El área de servicio presenta áreas de mejora, en el control de sus costos ya que establecen
precios desde la planeacion de cada curso, se generan los temarios.

3) La estructura financiera muestra una erosión inquietante en la cuenta de resultados, aunque la

solvencia aún es significativa. Las diferencias respecto de los datos del sector no son significativas.

4)El área tecnológica es una de las mejores de la empresa. Se tiene constante actualización
entorno a las innovaciones dentro del sector, que mejora mucho la educación con los clientes, y la
coordinación de nuevas ideas de desarrollo, esto permite un gran avance en las mejoras de
aplicación en los recursos. Esta se trata probablemente una de las mejores áreas de la empresa.

5) Hay un buen ambiente laboral en la empresa. Existe gran estabilidad laboral que ha permitido
filtrar a nuestros colaboradores, tanto como, doctores y docentes que impartirán los diplomados,
a los que lo tomarán.

6)Dirección afable y accesible, muy comunicativa y abierta a propuestas. Otro de los puntos
fuertes.
  Análisis de la Cadena de valor

- Elaboración del Plan Anual de Trabajo.

Infraestructura
- Mantenimientos Mensuales de instalaciones y sede.
- Mantenimiento del mobiliario médico.
- Gestión de estados de cuenta.
- Selección del personal de los diferentes niveles Médicos.
Gestión de - Capacitaciones quincenales.
R.H - Remuneración mensual de docentes.
- Acuerdo del pago por hora para docentes y/o doctores que impartirán el diplomado.
Tecnología - Evaluación técnica de hardware y software.
- Equipos sofisticados para las salas de experimentación.
Abastecimiento Recepción de materiales y/o equipo médico.
- Recepción de nuevos equipos.
- Recepción de mobiliario médico.
-Maquinas medicas para la practica provenientes de EU.AA
- Establecimiento de - Control anual -Desarrollo - Publicidad con
sedes donde se de existencias de las volantes y Certificaciones
impartirá el curso de materiales sesiones murales. del curso.
- Médicos que de escritorio. académicas.
impartirán los - Descuentos - Constancias
cursos - Elaboración -Cobro de para médicos a Médicos que
- Manuales. de crm. las cuotas. que terminaron el
- Elaboración del recomienden a diplomado.
Plan de estudio del - Adquisición, -Descuentos otros doctores.
año Almacenamie en la - Seguimiento
- Elaboración de los nto y control matrícula - Anuncios en al cliente
horarios. de los equipos para redes sociales.
de cómputo. médicos -Creacion de
- Elaboración del que sean - Venta del matriculas.
cronograma de - Establecido recurrentes. curso vía
evaluaciones. de los telefónica
diplomados
que se
impartirán

Logística de Operaciones Marketing y Servicio

Logística de
entrada Ventas
Salida
El la infraestructura se dara una seguimiento y planeacion de los programas de estudio desde la
sede , esta establecida en la cuidad de México, tambien se realizan tareas secundarias como el
manenimiento de las mismas .

El area de recursos humanos es la encargada de darle un valor grande a los diplomados, se

encargaran del reclutamiento de los docentes que estaran impartiendo dicho curos, buscando
personal de calidad para que el servicio sea de la misma manera.

Se realiza constante actualizacion en temarios y planes de estudios ya que la medicina se va

innovando dia a dia, materiales se van actualizando para una mejora en la calidad del la
imparticion de los cursos.

La empresa provee las maquinas y/o materiales para la imparticion de los diferenctes
especialidades, provienen de estados unidos.

La esaboracion de planes de estudio, tanto como establiecimiento de horarios en sedes distintas

de la republica en diferentes meses del año donde se da un gran valor a la impraticion de estos, ya
que se realizan con un plan de estuduos unico, dando certificadiones en la distintas especialidades
impartidas.

Los curos estaran impartidos en diferentes sedes de la republica, por lo que se daran en diferentes
untos del año, establecinteo de cuotas de cada curso y dependiendo el estado de la republica (mas
o menos demanda).

Para poder vender el producto se realizan anuncios en redes sociales como tambien invitaciones a
los diferentes posibles clientes, que esten estudiando, o esten tengan una especialidad en alguna
rama médica. Tambien se ofrece el curso via telefonica donde se marcan a los clientes que han
abierto registrado en la agina web.

El servicio ofrece cofee break durante el horario de los cursos impartidos, en cada sede, al
finalizar el diplomado se le da seguimiento constante a los egresados para que se puedan
actualizar en el area que tomaron el curso , por medio del crm se enviaran cartas de invitacion a
un nuevo curso.
La certificacion del diplomado se de 2meses despues de que finaliza y se dara la constancia del
termino del mismo, para que el medico que haya tomado el curso tenga el beneficio de utilizarsle
como curriculum.
El servicio de diplomados se
desarrolla en diferentes sedes de
la república, pero la sede de
operaciones se encuentra
ubicada en la cuidad de mexico.

Elaboración del Plan Anual de

-Elaboración de -Publicidad
Certificaciones del con
Trabajo.
planes de estudios curso. volantes y murales.
Mantenimientos Mensuales de
_capacitaciones de -Descuentos
Constancias a para
instalaciones y sedes.
los docentes médicos
Médicos que que
Mantenimiento del mobiliario terminaronrecomienden
el a otros
-Realización de
médico. Localización/ - Selección diplomado.doctores.
del personal de los Front- Office
horarios
Back- Office Marketing
concepto diferentes niveles Médicos.
-Anuncios
Seguimiento
- Capacitaciones quincenales. al en redes
-Establecimiento de sociales.
- Remuneración mensual cliente
de
sedes dependiendo
docentes.
la dirección del Recepción de materiales y/o -Venta del curso vía
cliente equipo médico. telefónica
- Recepción de nuevos equipos.
- Acuerdo del pago por hora para
docentes y/o doctores que
impartirán el diplomado.

Reclutamiento /
compras

 DAFO, ponderado y cuadro de F y D

AMENAZAS OPORTUNIDADES

DEBILIDADES FORTALEZAS
 Determinación de la situación de la empresa incluyendo
escenarios.