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i
IN S T IT UT O T E C N OLÓGIC O S UP E R IOR
C AR R E R A D E T E C N OLOGÍA E N
E LE C T R OMEC ÁN IC A
AS IGN AT UR A:
P UB LIC ID AD
AUTOR COMPILADOR:
LCDA. KATTY ZAMBRANO COBEÑA
ii
CREDITO:
iii
INTRODUCCIÓN
Como consecuencia de la complejidad de un ambiente cada vez más global, las empresas
requieren desarrollar la capacidad de adaptarse y comunicarse con los mercados y demás
sectores de interés, para lograrlo es necesario comprender la importancia del elemento
comunicación y sus estrategias como factor de éxito, en coordinación con los demás
elementos de la mezcla de marketing: producto, precio y plaza.
iv
INDICE
CONTENIDO PÁGS.
Portada i-ii
Crédito iii
Introducción iv
Índice v-vi
UNIDAD I
1. Comunicación y publicidad 1
1.1. Importancia de la comunicación 2-4
1.2. Tipos de comunicación 4-5
1.3. Comunicación en el marketing mix 6
1.4. Fases de la comunicación 7-8
1.5. La comunicación bidireccional 9-10
1.6. El flujo de comunicación en marketing 10-13
UNIDAD II
2. La publicidad 15
2.1. Antecedentes de la publicidad 15
2.2. Principales objetivos de la publicidad 16-17
2.3. El espiral publicitario 18-19
2.4. Marketing, objetivos, posicionamiento y seguimiento de mercado 20-21
UNIDAD III
3. La promoción generalidades 23
3.1. La promoción 23-27
3.2. Promoción de ventas 27-29
3.3. ¿Por qué es necesario hacer una promoción de ventas? 29
3.4. Pasos en la planeación de la promoción 30-31
3.5. Determinación de las oportunidades del consumidor 31-32
3.6. Tipos de promoción de ventas 32-33
UNIDAD IV
4. Mercado directo 35
4.1. Definición de mercado directo 35
v
4.2. Factores que contribuyen al crecimiento 35-36
4.3. Ventajas del marketing directo 36
4.4. Funciones del marketing directo 37
4.5. Aspectos fundamentales del marketing directo 38
4.6. Principales medios de utilización del marketing directo 38-39
4.7. Mercado directo 39-41
4.8. Telemercado 41-42
4.9. Emisión de llamadas 42-43
Bibliografía 44-45
vi
vii
UNIDAD I
1
1. COMUNICACIÓN Y PUBLICIDAD
Este proceso comunicativo se desarrolla a través de la emisión de señales que pueden ser
sonidos, gestos, señas, olores, entre otros, con la intención de dar a conocer un mensaje, y
que, a consecuencia de éste, se produzca una acción o reacción en quienes lo reciben.
2
Las características de la comunicación son: relación entre personas y participación mutua.
El elemento humano es equivalente al aprendizaje y se aplica a varios procesos dinámicos
en el interior del ser del hombre. La apertura, recepción y reciprocidad hacen posible el
proceso comunicativo como clave de personalización y socialización creadora.
3
La televisión. - Se trata del principal medio de comunicación,
su importancia trasciende en lo social ya que establece
factores de competitividad, Márketing y comunicación de
masas.
Según Marjia Dubretic “La comunicación es clave para el mantenimiento de las relaciones
de negocios con éxito. Por esta razón, es de suma importancia que los profesionales que
trabajan en entornos de negocios tengan una capacidad de comunicación de primera clase”.
Hay tres tipos básicos de comunicación:
Si usted desea tener éxito en los negocios, necesita dominar cada uno de estos tipos de
comunicación.
4
Comunicación verbal
Comunicación No Verbal
Por ejemplo, encorvarse y encogerse en la silla durante una reunión de negocios denota
inseguridad y no existe fuerza de sus contribuciones verbales.
Comunicación escrita.
Al mejorar sus habilidades de comunicación verbal, no verbal y escrita usted puede tener
más éxito en todas las áreas de negocio o trabajando como parte de un equipo, la capacidad
de comunicarse de manera efectiva puede mejorar las relaciones interpersonales y a trabajar
con mayor eficacia.
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1.3. La comunicación en el marketing mix
El artículo presenta una revisión teórica del proceso de comunicación en el marketing y sus
elementos, los cuales pueden ser utilizados por las empresas, independientemente del sector
industrial o de servicio donde desarrolle las actividades de producción y/o distribución, de
su tamaño y de los objetivos planteados.
Se considera que las empresas tienen competencias comerciales que requieren del uso de la
mezcla promocional como medio para alcanzar objetivos económicos y sociales. De estas
competencias, se deriva la eficacia de la empresa en ofrecer a los mercados metas, en las
condiciones de consumo adecuadas, productos y ser vicios de calidad a precios razonables.
Por consiguiente, se plantea que las empresas requieren comunicarse con sus mercados por
medio de la mezcla promocional fundamentando sus mensajes en los elementos o atributos
que las diferencian en el mercado.
Tales sectores pueden estar representados por los proveedores, distribuidores, minoristas,
público en general, la competencia, los consumidores o usuarios, clientes internos, agencias
publicitarias, es decir, los distintos elementos que forman la red de marketing de la
empresa, definidos según Kotler en el año 2000 como los stakeholders.
6
Sobre todo, si se considera que cada vez es mayor el número de mensajes a los cuales cada
sector está expuesto, así como la complejidad de la tecnológico, económico y social, que
hace necesario que las organizaciones refuercen una de las funciones del Marketing en la
economía, específicamente la función definida como la organización de la comunicación
según Lambin en 1995, la cual necesariamente debe estar integrada con el resto de los
elementos de la mezcla de marketing, ya que el papel que representa el elemento
comunicación no es independiente de tal mezcla, ni de los objetivos que se pretendan
alcanzar.
Una comunicación rápida que supera las expectativas es un factor esencial para montar un
negocio de éxito.
Las 4 fases de comunicación que tienes que dominar para tener éxito en tu negocio
7
Comunicación antes de lanzar un negocio
La clave está en generar expectativas para conseguir un lanzamiento con impacto, sin
embargo, siempre existe el riesgo de decepcionar tras crear altas expectativas con una
campaña de marketing agresiva.
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1.5. La comunicación bidireccional
Se considera que las empresas requieren mantener relaciones con los sectores de interés,
que forman parte tanto del ambiente interno como del externo, a través de una adecuada
Según Van Riel en el año 200 indica que los procesos comunicacionales de una
organización deben ser planificados conjuntamente con las finanzas, producción, el recurso
humano, entre otros, si se espera que éstos contribuyan en el logro de los objetivos
organizacionales, la comunicación no debe planificarse aisladamente de los demás procesos
que integran la organización.
9
relevante y a la anticipación de sus consecuencias en la política de comunicación de la
organización.
Las necesidades, deseos, gustos y tendencias del mercado deben ser considerados de
manera relevante por las empresas, sobre todo, si lo que se pretende es el crecimiento y la
permanencia en el mercado a través del tiempo. Por consiguiente, es importante escuchar a
las personas y conocer sus necesidades para poder dirigir la oferta de marketing hacia su
satisfacción.
El rol del marketing en las empresas es detectar las necesidades insatisfechas buscando
suplirlas con productos o ser vicios de calidad.
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a sus diferentes públicos, es decir, hacia clientes, distribuidores proveedores, accionistas,
poderes públicos, personal de la empresa.
En el mismo año Schiffman y Lazar consideran que la comunicación puede ser considerada
como un medio para motivar, persuadir, convencer, comprometer ideas, facilitar procesos,
armonizar puntos de vista.
Luego en el año 2001 Pizzolante indica que la comunicación es un medio para alcanzar
objetivos claramente planteados, es un intercambio de valores, racional y emocional, verbal
y no verbal, un intercambio de silencios, palabras, gestos, intereses y compromisos.
En el año 2004 Stanton, Etzel y Walker presentan una definición de comunicación que
abarca la transmisión verbal y no verbal de información entre un transmisor y un receptor;
transmisión de información entre emisor y receptor que debe hacerse por medio de una
señal de algún tipo enviada a través de un canal de algún tipo.
Tal y como están planteadas las definiciones citadas, la comunicación abarca no solamente
el desarrollo de mensajes formales o informales, escritos y/o hablados, sino además
incluye aspectos de la organización tales como, símbolos, comportamientos o acciones,
valores, entre otros, que deben ser dirigidos a través de una estrategia integral de
comunicación para crear entre los grupos de interés el conocimiento deseado por las
organizaciones, en función de alcanzar los objetivos estratégicos organizacionales,
planteados en la misión.
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Además de estos instrumentos, se señala como elemento adicional a la mezcla de
promoción los de comunicación directa (Lambin, 1995), tales como, los salones, ferias y
exposiciones, la publicidad postal (mailing), el tele-marketing, la venta por catálogo (VPC),
la venta en reuniones y el patrocinio como lo indica Van Riel en el año 2000.
En una organización estos elementos se combinan con la mezcla promocional, bien sea para
informar, persuadir y/o recordar al mercado sobre ésta y sus productos, con base en unas
condiciones necesarias para el desarrollo de una comunicación eficaz según la teoría de
Lambin en 1995 la cual requiere de:
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Los procesos comunicacionales de una organización deben ser planificados, conjuntamente
con las finanzas, producción, el recurso humano, si se espera que éstos contribuyan en el
logro de los objetivos organizacionales, la comunicación no debe planificarse aisladamente
de los demás procesos que integran la organización (Van Riel, 2000).
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UNIDAD 2
14
2.1. ANTECEDENTES A LA PUBLICIDAD
La publicidad moderna nació en el último cuarto del siglo XIX, coincidiendo con la II
Revolución Industrial. Esta revolución posibilita el auge del capitalismo y la producción en
masa que origina a su vez la necesidad de comunicarse con los clientes de forma masiva. Al
mismo tiempo los medios de comunicación necesitan un medio de financiación, por lo que
se produce la simbiosis perfecta.
En esta primera etapa de la Publicidad moderna los medios se dedican a vender espacio
publicitario a través de agentes que trabajan a cambio de una comisión y no intervienen en
la creación del anuncio en sí.
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2.2. PRINCIPALES OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD
Es preciso determinar con toda claridad qué es lo que se pretende conseguir y controlar
después del grado de eficacia de la campaña realizada, se refiere a la correcta fijación de
objetivos los cuales indican lo siguiente.
− Los objetivos deben expresarse por escrito de forma breve y mensurable, esto es,
cuantificable, ya sea en valores absolutos o porcentuales.
− Cuando se fijan los objetivos, deben señalarse los métodos que se emplearán para su
medición y control.
2.2.2. La Publicidad no tiene efectos inmediatos, sino que son retardados. La finalidad de la
publicidad es lograr un objetivo que se compagine con las metas de la empresa.
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-Reforzar o consolidar actitudes: Hay que seguir comunicando para no caer en el olvido y
fortalecer las actitudes positivas hacia nuestra marca.
-Modificar actitudes: Es un objetivo alcanzable pero el más costoso ya que supone más
inversión y más tiempo.
Comunicaremos aquello que tiene nuestro producto y no tienen los demás o que, en caso de
que lo tengan, No lo hayan explotado aún.
-Indicar nuevos usos del producto: Cuando los productos alcanzan cierta madurez en su
ciclo de vida, sus ventas se estancan y pueden llegar a disminuir peligrosamente si otros
productos nuevos han llegado al panorama comercial para cubrir las necesidades y gustos
de los clientes a los que nosotros atendíamos.
-Estimular la compra del producto: Este objetivo solo es alcanzable a largo plazo. El
largo plazo en publicidad no es lo mismo que en contabilidad. Este largo plazo depende del
tipo de producto y puede ser der sólo tres meses.
La Publicidad debe permitir diferenciar las marcas, hacer evidentes los valores de las
mismas para los grupos a los que se desea llegar.
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2.3. EL ESPIRAL PUBLICITARIO
Es la etapa publicitaria por la que pasa un producto, conocida también como “El ciclo
de vida publicitario”
Propósitos:
http://www.todomktblog.com/2013/05/que-es-el-espiral-publicitario.html
18
Crear la necesidad e indicar que dicho producto la cubre
Demostrar que el producto satisface la necesidad que ya había sido reconocida, sin
embargo, no había sido cubierta anteriormente.
Luego que el producto es aceptado empieza la competencia, aquí las bondades generales
del producto son conocidas, deben macar la superioridad sobre las demás para que el
consumidor piense que marca comprar y ganar la preferencia.
Propósitos:
Propósitos:
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nueva espiral publicitario, lo idóneo es que la empresa debe promocionar el producto
constantemente.
El posicionamiento comienza con un producto que puede ser un artículo, un servicio, una
compañía, una institución e incluso una persona. El posicionamiento no se refiere al
producto, sino a lo que se hace con la mente de los probables clientes; o sea, cómo se ubica
el nombre del producto en la mente de éstos. El posicionamiento es el trabajo inicial de
meterse a la mente con una idea.
El norteamericano Jack Trout, autor del libro Posicionamiento, viene demostrando desde
hace 30 años la estrategia de posicionamiento como herramienta principal en los negocios,
el afirma, "Que en el mundo de los negocios hay que pensar con la mente de los
consumidores", sobre todo en esta época de excesiva competencia en la economía
globalizada, en el concepto de éxito de los negocios hoy día es DIFERENCIAR,
DIFERENCIA Y DIFERENCIAR.
Trout agrega: "más vale que tenga una idea que lo diferencie; de lo contrario será preferible
que tenga un precio bajo porque si se queda en el medio (entre una buena idea y precios
bajos) lo van a desaparecer del mercado.
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Uno de los aspectos más importantes del posicionamiento es el nombre del producto: "un
buen nombre es captado fácilmente por la mente, mientras que un nombre no logra entrar
en la mente porque suele ser complicado o confuso".
21
UNIDAD 3
22
3.1. LA PROMOCIÓN
Luego por el comportamiento o la manera de proceder que tienen las personas, en relación
con su entorno o mundo de estímulos.
Esto quiere decir que, si la promoción logra este objetivo, lo que en realidad está
consiguiendo es provocar un cambio en las personas (que son parte de un público objetivo)
y cómo responden ante una situación, idea, producto, persona, entre otros, además, este
cambio puede ser persistente y característico en ellos.
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Un ejemplo clásico de una promoción que logró este objetivo masivamente es el que utilizó
y utiliza Coca Cola, logrando que un gran número de personas quieran tomar una Coca
Cola en lugar de agua (que es más saludable) cuando tienen sed o quieren acompañar una
comida, lo que representa un cambio de actitud y comportamiento.
Entonces, conocer este objetivo general de la promoción nos ayuda a comprender mejor el
alto valor que tiene esta herramienta de marketing y la enorme responsabilidad que
conlleva el planificarla e implementarla para hacer un buen uso de la promoción.
Este punto es indispensable porque además de definir aquello que se quiere lograr, permite
tomar otras decisiones, por ejemplo, acerca de la combinación de herramientas de la
promoción que se va a emplear, la cantidad de dinero que se va a presupuestar, entre otros.
Por ello, es importante que los mercadólogos tengan un buen conocimiento acerca de cuáles
son los principales objetivos de la promoción con la finalidad de que estén preparados para
especificar en sus Programas de Promoción aquello que pretenderán lograr con ésta
herramienta de la mezcla de mercadotecnia.
24
Existen tres tipos:
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Persuadir: Es decir, inducir o mover con razones al grupo de posibles compradores a que
realicen una compra o una determinada acción, según McCarthy y Perreault, un objetivo de
persuasión significa que la empresa intentará crear un conjunto de actitudes favorables
para que los consumidores compren y sigan comprando su producto.
Este objetivo de la promoción se persigue cuando:
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Obtener el interés: O aumento en el deseo (en la audiencia prevista) de informarse acerca
de algunas características del producto o marca.
Conseguir la prueba: O la primera compra real del producto o marca y el uso o consumo
del mismo.
Lograr la adopción: Es decir, que luego de que los clientes tuvieron una experiencia
favorable en la primera prueba, se debe conseguir la compra y usos recurrentes del
producto o marca por parte del consumidor.
En este punto, cabe señalar que éstos objetivos específicos deben ser adaptados al ciclo de
vida del producto en sí. Por ejemplo, para un producto que recién será lanzado al mercado
se podría incluir en su Programa de Promoción los cuatro objetivos (desde generar
conciencia hasta lograr la adopción). En cambio, para una marca que se encuentra en su
etapa de madurez talvez solo sea necesario "mantener la adopción", es decir, lograr que los
clientes sigan comprando y haciendo usos recurrentes del producto.
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Es importante tener claro que la promoción de ventas cuenta con:
• Posee objetivos muy claros, como pueden ser aumentar la demanda de un producto
• No menos importante es que además tiene unos límites, tanto en cuanto a productos como
a tiempo de realización de la acción o acciones pertinentes.
• Hay que resaltar también que los resultados que permite alcanzar se identifican por ser
casi inmediatos. De ahí que, al mismo tiempo, se pueda decir que son efímeros.
No hay que pasar por alto tampoco que toda promoción de ventas puede tener dos
destinatarios:
De ahí que se lleven a cabo medidas para conseguir que aumenten el tráfico del producto y
de la marca en sus negocios, que incrementen el número de pedidos.
La promoción de ventas puede tener otros objetivos además de fomentar las ventas en el
corto plazo y de incrementar la participación en el mercado en el largo plazo.
Una promoción puede ayudar a quebrar la lealtad del cliente con la competencia, a romper
la estacionalidad o a probar un producto nuevo, por ejemplo.
http://www.marketingintensivo.com/articulos-promocion/que-es-promocion.html
http://www.promonegocios.net/promocion/objetivos-promocion.html
28
Los descuentos, las muestras gratuitas, los cupones, los reembolsos, los premios, loterías,
obsequios, muestras, demostraciones, los regalos publicitarios y los concursos son algunas
de las herramientas que pueden utilizarse en una promoción de ventas.
Esta es una valiosa e indispensable herramienta del marketing cuya función consiste en
establecer comunicación con los potenciales clientes con la finalidad de lograr
determinados objetivos.
El utilizar promociones de venta es básico para nuestro negocio, porque son acciones que
harán que tus consumidores estén más al pendiente de las estrategias que comiences a
lanzar.
Cada día que pasa, el entorno empresarial está más competido debido a que surgen
diferentes negocios que están interesados en el mismo mercado meta y tienen otras
diferentes propuestas de valor para los clientes.
Es por eso que además de tener una clara ventaja competitiva, por ejemplo, el único jabón
que contiene un cuarto de crema humectante, debemos de contar con promociones de venta
en nuestro negocio, ya que pueden tener diferentes objetivos.
http://www.buenastareas.com/ensayos/Pasos-En-La-Planeacion-De-Promocion/140294.html
http://www.gestiopolis.com/como-identificar-necesidades-desarrollar-producto-obtener-ventajas-mercado/
http://elbuencomerciante.com/13-tipos-promociones-conocidos-utilizados-proveedores-mayoristas/
29
3.4. PASOS EN LA PLANEACIÓN DE LA PROMOCIÓN
El proceso comienza con una evaluación de oportunidades, la cual señala la dirección para
determinar objetivos promociónales específicos.
4) Seleccionar la audiencia
Los mensajes promociónales deben ir dirigidos hacia un objetivo específico para el cual se
dirige todo el programa de marketing. Para que el gerente de promoción diseñe en forma
adecuada la audiencia objetivo apropiado, como punto de partida es necesario
familiarizarse con el producto, determinar quién y cómo se utiliza, quien influye en su
compra y empleo.
http://definicion.de/promocion-de-ventas/#ixzz3wcB8wAGs
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5) Seleccionar el mensaje
Determinar con exactitud que decir a la audiencia escogida es un proceso y difícil, y cuya
clave es el tema.
Las empresas identifican necesidades, pero son los consumidores quienes aprueban o
desaprueban los productos o servicios ofrecidos, una vez reconocida la necesidad el
individuo busca satisfacerla.
Existen 4 fuentes básicas donde los individuos reciben la información para tomar una
decisión de compra.
31
Si el consumidor recuerda un producto que ha aceptado previamente, es posible que lo
vuelva a buscar sin ninguna información adicional externa, lo que hace del reconocimiento
de marcas y de empresa un factor fundamental.
Comunicación directa
Fuentes de marketing:
Muestras: Es un tipo de promoción orientada a nuevos productos que tiene como finalidad
dar a conocer las características de un artículo -ofreciendo una pequeña cantidad
gratuitamente, Es una buena manera de impulsar las ventas, recordemos que, si se desea
ofrecer una muestra junto a otro producto, éste debe ser compatible.
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Cupones: Consisten en derechos de descuento u otras facilidades obtenidos por el
comprador al obtener un producto. Consiguen aumentar durante la vigencia de los cupones
las ventas de dicho producto, pero es un mecanismo poco adecuado para conseguir
fidelizar al cliente.
Primas por objetivos: Consiste en ofrecer más comisión para aquellos intermediarios que
logren vender más cantidad de un producto.
Los descuentos, las muestras gratuitas, los cupones, los reembolsos, los premios, loterías,
obsequios, muestras, demostraciones, los regalos publicitarios y los concursos son algunas
de las herramientas que pueden utilizarse en una promoción de ventas.
http://elbuencomerciante.com/13-tipos-promociones-conocidos-utilizados-proveedores-mayoristas/
http://cdam.minam.gob.pe/publielectro/econegocios/Oportunidadesmercadocadenas.pdfÇ
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UNIDAD 4
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4.1. DEFINICION DE MERCADEO DIRECTO
El marketing o mercadeo directo es un diálogo mutuo entre las empresas y los clientes
potenciales quieren establecer y mantener este contacto el tiempo que sea posible.
También se puede hablar de márketing directo como un método mediante el cual se ofrecen
al cliente productos o servicios de forma personalizada. Estos métodos pueden incluir:
catálogos, folletos informativos, correos personalizados, la idea es llegar a los
consumidores lo más rápido posible para conseguir, ventas, feedback o tráfico.
Según el profesor Álvaro Núñez, director de Marketing, los factores que contribuyen al
crecimiento del Márketing directo ayudan aponer en marcha, desarrollar y controlar planes
de Marketing directo efectivo y eficaces y son los siguientes:
Cambios sociales. – cuanto más segmentada esté la población más costosa resultará la
publicidad general, pero en cambio adquiere sentido dirigirse directamente a grupos
concretos, específicos.
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Avances tecnológicos. - El gran avance del marketing directo ha sido la digitalización de la
información, sobre todo el internet ha revolucionado el marketing interactivo y lo ha
abaratado ofreciendo una herramienta de venta, de un medio flexible con un alto potencial
de uso como herramienta de fidelización.
Con el aumento de la oferta de los medios de comunicación (televisión, radio, prensa, entre
otros) se amplía enormemente la elección de los consumidores.
Mejora de los sistemas de pago. - Con la tarjeta de crédito, el teléfono y las redes sociales
se transformado el hogar en un centro de compra, esto tiene grandes ventajas para el
marketing directo e interactivo entre ellas la disponibilidad del consumidor a la compra a
distancia porque cuando paga ya ha probado el producto.
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4.4. FUNCIONES DEL MÁRKETING DIRECTO
Las características y ventajas principales del marketing directo frente a los sistemas
tradiciones de promoción y venta son:
El marketing directo ayuda a crear bases de datos. -Las empresas pueden tener sus
propias bases de datos actualizadas para iniciativas comerciales y estrategias específicas.
37
4.5. ASPECTOS FUNDAMENTALES DEL MÁRKETING DIRECTO
a) El marketing directo es una herramienta estratégica del marketing que implica la relación
directa e interactiva entre la empresa y el cliente. De ello se deriva el hecho de que bajo
este concepto se agrupan actividades comerciales que se podrían denominar tradicionales
(Venta personal, venta por correo) y actividades comerciales que aprovechan los nuevos
avances en las Tecnologías de la Información.
El desarrollo de las nuevas tecnologías de la comunicación nos augura una gran utilización
de las técnicas de marketing directo, debido a la facilidad para llegar al one to one; a la
comodidad del usuario y al gran impacto, debido a su cobertura y credibilidad; a la rapidez
e inmediatez de la exposición, ya que puede contar en segundos toda la historia del
producto, atraer la atención del consumidor e inducirle a la compra; a la rapidez de la
respuesta, ya que el diseño del anuncio puede producir una respuesta inmediata; a que no se
necesita ni dirección ni teléfono; y, por último, a que se puede pagar con tarjeta de crédito.
38
Estos medios del marketing directo, reflejan la gran importancia que tiene esta herramienta
de comunicación. Con esta estrategia podemos dar respuestas satisfactorias al mercado de
la siguiente forma:
Medios propios
Entre los que se encuentran el mailing, el telemarketing, el buzoneo, la venta por catálogo y
el mobilemarketing.
Medios publicitarios
Entre los que se encuentran los medios clásicos de comunicación de masas como prensa,
revistas, radio, televisión, cine y publicidad exterior en programas con un target muy
concreto.
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La presión por hacer algo, hace que muchos negocios dediquen enormes esfuerzos a
participar en una muestra comercial, rediseñar su página web, crear y administrar su página
de Facebook o pautar un anuncio publicitario, con resultados bastante precarios.
Muchas compañías fallan en reconocer que el lado estratégico de la moneda (qué dice en su
marketing, cómo lo dice y a quién se lo dice), es más importante que el vehículo táctico que
utiliza para desplegar el mensaje. No confunda la táctica con la estrategia.
Marketing estratégico
Marketing táctico
Es todo lo que usa para comunicar este mensaje al mercado… los medios, su página web,
su blog, su folleto de ventas. Todos son muy importantes, pero su plan táctico nunca será
tan efectivo, a menos que haya creado un sólido mensaje estratégico.
http://www.marketing-xxi.com/medios-propios-del-marketing-directo-130.htm
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Ya sabrá qué medios o canales son más apropiados para llegar a ellos con este mensaje, y
no se seguirá preguntando todos los años si vale la pena seguir participando en tal o cual
feria.
De ahí que el mercado directo es una herramienta que consiste en poder planificar, con
bastante garantía de éxito, el futuro de su negocio, basándose en crear diferentes tipos de
estrategias para poder enfrentar las demandas del mercado.
4.8. TELEMERCADEO
Por ello muchas empresas han realizado campañas promocionales utilizando elementos de
marketing directo como es el telemarketing de emisión de llamadas sin tener bases de
datos propias actualizadas, que fueran el origen de esas acciones comerciales.
https ://www.google.com/search?q=que+es+el+telemercadeo&ie=utf-8&oe=utf-8
41
De ahí que no se debe tomar el telemercadeo como la solución de ventas para una empresa,
ésta gestión debe estar apoyada con la capacidad de encontrar prospectos que vean nuestro
servicio como una necesidad.
Técnicas de Venta
Que el producto o servicio sea sujeto a venderse por teléfono
Sensibilidad para interesar y negociar
http://es.slideshare.net/guest913e81/marketing-directo-1693957
http://www.lysanconsulting.com/es/marketing/pricipales-funciones-marketing-directo.html
http://a lfredohernandezdiaz.com/2012/06/04/que-es-el-marketing-directo-ventajas-marketing-relacional/
http://www.monografias.com/trabajos14/marketdirecto/marketdirecto.shtml#ixzz3wfEVagqL
http://www.monografias.com/trabajos14/marketdirecto/marketdirecto.shtml
42
Una de las estrategias de mercadeo puede ser usar el teléfono para vender una parte o la
totalidad de sus productos o servicios.
Por su propia naturaleza, el telemercadeo crea un entorno de ventas único. Usted depende
solamente de las palabras que dice y del tono de su voz. Tenga en cuenta las habilidades
telefónicas requeridas para mostrar su personalidad en el teléfono.
http://bienpensado.com/por-que-la-estrategia-va-antes-de-la-tactica/
http://www.mailxmail.com/curso-habilidades-venta-telefonica/concepto-
http://deconceptos.com/ciencias-sociales/telemarketing#ixzz3wfWKXF5X
http://deconceptos.com/ciencias-sociales/telemarketing#ixzz3wfaY1zXr
http://www.marketing-xxi.com/las-funciones-y-los-medios-del-marketing-directo-129.htm
43
BIBLIOGRAFÍA
http://www.todomktblog.com/2013/05/que-es-el-espiral-publicitario.html
https://www.youtube.com/watch?v=8yiZx6BsDao
https://www.youtube.com/watch?v=r5lAw2MkHRQ
http://robertoespinosa.es/2013/09/17/segmentacion-de-mercado-concepto-y-enfoque/
http://elbuencomerciante.com/13-tipos-promociones-conocidos-utilizados-proveedores-
mayoristas/
http://www.marketing-xxi.com/medios-propios-del- marketing-directo-130.htm
https://www.google.com/search?q=que+es+el+telemercadeo&ie=utf-8&oe=utf-8
http://definicion.de/promocion/#ixzz3wbDTEWR9
Concepto http://definicion.de/promocion/#ixzz3wbCyYnvm
http://www.marketingintensivo.com/articulos-promocion/que-es-promocion.html
http://www.promonegocios.net/promocion/objetivos-promocion.html
http://definicion.de/promocion-de-ventas/#ixzz3wcB8wAGs
http://definicion.de/promociondeventas/#ixzz3wcClKjivhttp://www.roastbrief.com.mx/201
5/07/importantes- las-promociones-venta/
http://www.buenastareas.com/ensayos/Pasos-En- La-Planeacion-De-
Promocion/140294.html
http://www.gestiopolis.com/como- identificar-necesidades-desarrollar-producto-obtener-
ventajas-mercado/ http://elbuencomerciante.com/13-tipos-promociones-conocidos-
utilizados-proveedores- mayoristas/
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http://www.lysanconsulting.com/es/marketing/pricipales-funciones- marketing-directo.html
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marketing-relacional/
http://www.monografias.com/trabajos14/marketdirecto/marketdirecto.shtml#ixzz3wfEVag
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http://www.monografias.com/trabajos14/marketdirecto/marketdirecto.shtml
http://www.merca20.com/que-es-el-marketing-directo-3-definiciones/
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http://www.mailxmail.com/curso-habilidades-venta-telefonica/concepto-
http://deconceptos.com/ciencias-sociales/telemarketing#ixzz3wfWKXF5X
http://deconceptos.com/ciencias-sociales/telemarketing#ixzz3wfaY1zXr
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