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Notas de aula da disciplina

EMPREENDEDORISMO

GE53B

Profª Gilda Maria Souza Friedlaender, Drª

Segundo semestre / 2014


O objetivo desta “Notas de Aula” é complementar a
bibliografia sugerida na ementa da disciplina, contribuindo para o
aluno perceber os diferentes conceitos, visões de autores das
mais diferentes profissões, através de dissertações, teses,
artigos, materiais didáticos de vários cursos e instituições.
Ministério da Educação
UNIVERSIDADE TECNOLÓGICA
FEDERAL DO PARANÁ
Campus Curitiba

PLANO DE ENSINO
CURSO Radiologia MATRIZ
Reconhecido pelo COEPP que aprovou a matriz curricular e, se
FUNDAMENTAÇÃO
houver, resoluções posteriores relativas à disciplina/unidade
LEGAL
curricular) - SA

DISCIPLINA/UNIDADE
CÓDIGO PERÍODO CARGA HORÁRIA (aulas)
CURRICULAR
AT AP APS AD APCC Total
EMPREENDEDORISMO GE 53B T81
30 5 35
AT: Atividades Teóricas, AP: Atividades Práticas, APS: Atividades Práticas
Supervisionadas, AD: Atividades a Distância, APCC: Atividades Práticas como
Componente Curricular.
PRÉ-REQUISITO NA
EQUIVALÊNCIA (código da(s) disciplina(s)) - SA
OBJETIVOS
Propiciar ao aluno técnicas administrativas que o habilitem como empreendedor no
mercado de trabalho.
EMENTA
Histórico, conceitos e características do empreendedor. Empreendedor na Organização
– intraempreendedor. Inovação e criatividade. Plano de Negócio. Conceitos de custos,
marketing, mercado. Proposta de projeto empreendedor (desenvolvimento do Plano de
negócio).

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO
ITEM EMENTA CONTEÚDO
Diferentes definições sobre Histórico e conceitos de empreendedor
1 Empreendedorismo. Característica do empreendedor

A empresa e o macroambiente / Globalização,


A Importância do empreendedor
tecnologia, inovação, trabalho e Educação.
2 na organização.
Panorama sobre Empreendedorismo na
Intraempreendedorismo
atualidade
Conceitos de Motivação e criatividade
3 Motivação e criatividade.
Papel da Comunicação para as organizações
4 Criatividade aplicada a Inovação Conceitos e aplicações
Conceito
Planejamento
5 Plano de Negócio Custos
Marketing / Pesquisa de Mercado
Desenvolvimento de projeto conforme PN

PROFESSORA TURMA
Gilda Maria Souza Friedlaender, Drª T81
ANO/SEMESTRE CARGA HORÁRIA (aulas)
AT AP APS AD APCC Total
2014/2
34 5 39
AT: Atividades Teóricas, AP: Atividades Práticas, APS: Atividades Práticas
Supervisionadas, AD: Atividades a Distância, APCC: Atividades Práticas como
Componente Curricular.

REFERÊNCIAS

 BARON, R. A.; SHANE, S.A., Empreendedorismo - Uma visão do processo.


São Paulo, Thomson Learning, 2007
 CHIAVENATO, I. Administração de empresas: uma abordagem
contingencial. 3ª ed, São Paulo, Editora Makron Books, 1994.
 CHIAVENATO, I. Empreendedorismo - Dando asas ao espírito
empreendedor. São Paulo, Editora Saraiva, 2004
 DEGEN, Ronald Jean; MELLO, Álvaro Augusto. O Empreendedor:
fundamentos da iniciativa empresarial. São Paulo. McGraw-Hill, 1989
 DOLABELA, F. C., Oficina do empreendedor. Cultura Editores Associados,
São Paulo, 1999
 DORNELLAS, J.C.A. Empreendedorismo: transformando idéias em
negócios. Rio de Janeiro: Campus, 2001
 DRUCKER, P. F. Inovação e espírito empreendedor (entrepreneurship):
Práticas e princípios. São Paulo: Pioneira, 1991
 FROES, C. Empreendedorismo e estratégia. Rio de Janeiro: Quality-mark,
2002.
 HASHIMOTO, M. Espírito Empreendedor nas organizações. São Paulo,
Editora Saraiva, 2006.
 LEONE, G.S.G. Custos: planejamento, implantação e controle. 2.ed. São
Paulo: Atlas, 1989.
 MARCONDES, R.C.; BERNARDES, Criando Empresas para o Sucesso -
Empreendedorismo na Prática. 3ª ed., São Paulo, Editora Saraiva, 2004.

 MATTAR, F.N. Pesquisa de marketing. 2.ed. São Paulo: Atlas, 1994. v.1.
 MAXIMIANO, Antonio Cezar Amaru. Administração para empreendedores:
fundamentos da criação e da gestão de novos negócios. São Paulo:
Pearson-Prentice Hall, 2006.
 HARVARD BUSINESS REVIEW. Rio de Janeiro: Campus, 2001.
 PINCHOTT III, G. Intrapreneuring: por que você não precisa deixar a
empresa para tornar-se um empreendedor. São Paulo: Harbra, 1985.
 RABELATTO, D. Projeto de Investimento. São Paulo: Manole, 2004.
 SILVA, Christian Luiz da. Microeconomia aplicada: entendendo e
desenvolvendo os pequenos grandes negócios. Curitiba: Juruá, 2007.
 SCHUMPETER, J. A. Capitalismo, socialismo e democracia. Rio de Janeiro:
Fundo de Cultura, 1961.
 WATSON, L. (Org.). Trajetórias de grandes líderes: carreira e vida de
pessoas que fizeram à diferença. São Paulo: Negócio Editora, 2002.
"De tudo ficaram três coisas: a certeza de que
estamos começando, a certeza de que é preciso
continuar e a certeza de que podemos ser
interrompidos antes de terminar. Fazer da interrupção
um caminho novo, fazer da queda um passo de
dança, do medo uma escada, do sonho uma ponte,
da procura um encontro".
(Fernando Sabino).
Conteúdo

Empreendedorismo

Intraempreendedor

Motivação

Plano de Negócio
Empreendedorismo
O Comportamento Humano

O comportamento humano é afetado por aspectos psicológicos, biológicos,


sociológicos, antropológicos, econômicos e políticos. Assim, percebe-se a natureza
complexa do comportamento humano, que deve sempre ser avaliado de acordo
com a situação.

De acordo com a teoria hierárquica de Abraham Maslow, as necessidades


do indivíduo são fisiológicas, segurança, social, estima e auto realização
(MASLOW, 2003).

É através do comportamento que a pessoa dá respostas a situações,


procurando satisfazer suas necessidades.

O processo comportamental começa com a ocorrência de um evento e


conclui com uma ação.

O comportamento humano é alvo de diversas teorias da psicologia, tais


como o comportamentalismo (behaviorismo), a gestalt terapia, a psicologia
humanista, a psicologia cognitiva e a psicanálise (LONGEN, 1997).

O comportamentalismo dedica-se ao estudo do comportamento em relação


ao meio ambiente; é uma abordagem que vê o comportamento como reações
observáveis de forma direta, utilizando métodos científicos para o estudo dos
fenômenos psicológicos.

A gestalt terapia é uma tendência teórica coerente e coesa da história


da psicologia; seus articuladores preocuparam-se em construir não só uma teoria
consistente, mas bases metodológicas fortes, que garantisse a consistência
teórica (LONGEN,1997).

A psicanálise, criada por Freud, procura encontrar a origem de qualquer


sintoma ou comportamento, ou seja, integrar conteúdos do inconsciente com o
consciente. Freud afirma que o inconsciente tem papel preponderante no
comportamento da pessoa, dizendo ainda que o indivíduo é dominado por
processos mentais inconscientes, por desejos, medos, conflitos e fantasias
(ESTEVAN, 1986).
Porém, todas as correntes da psicologia têm características que formam o
perfil do ser humano, baseando-se em necessidades, conhecimentos, habilidades
e valores.

Existem várias teorias abordando as diferentes linhas diretivas para o


estudo da personalidade, entre elas a teoria psicodinâmica tem fundamental
importância na compreensão da conduta humana (D´ANDREA, 2000).

As pessoas, mesmo sem conhecer os fundamentos desta teoria, procuram


ter uma atitude psicodinâmica quando tratam com seus semelhantes. Ou seja,
quando alguém tenta compreender o comportamento de outrem, em determinada
situação, procura descobrir a motivação de suas atitudes e opiniões, sentimentos e
crenças; resumindo, procura relacionar a conduta com impulsos, emoções,
pensamentos e percepções que a determinam e atua no mesmo modo na previsão
de novos comportamentos (D´ANDREA, 2000).

“Todas as atividades psíquicas manifestam-se com


diversos graus de intensidade, assim, pode-se estar
pouco ou muito motivado para a obtenção de
determinados fins, pode-se realizar um maior ou
menor esforço para vencer obstáculos, pode-se
sentir mais ou menos intensamente amor, ódio,
alegria ou tristeza e assim por diante.” (D´ANDREA,
2000, p. 15).

Esta variação de intensidade pode tentar ser explicada pela existência de


diferentes cargas de energia que são absorvidas pelo indivíduo de maneiras
diferentes.

Sabe-se que o desenvolvimento da personalidade depende da superação


de obstáculos, enfrentar dificuldades de cada etapa. O sucesso na superação de
cada obstáculo proverá a pessoa de mais confiança, independência e integridade.

Todo indivíduo percebe o mundo sob vários aspectos, fazendo com que
permita à pessoa uma percepção mais diversificada das várias situações
ambientais. O ser humano pode exercitar e desenvolver a capacidade de
observação, compreensão e entendimento de todas as coisas, pessoas e
acontecimentos presente no dia-dia.

A Inteligência e o conhecimento

“Antigamente o pensamento lógico e abstrato estava


diretamente relacionado à matemática. O dom para a
matéria, assim como para a música, é uma capacidade
que não se identifica nem com a lógica, nem com a
inteligência, mas apenas a usa como filosofia e a
ciência” (JUNG, 1972, p. 146).

A inteligência é algo difícil de mensurar; temos inteligências diversificadas


e umas mais evidenciadas do que outras. Nossa cultura, porém, valoriza demais a
inteligência lógico-matemática e ser inteligente, geralmente, está associado a um
desempenho muito bom em áreas ligadas a este tipo de inteligência. Porém, o fato
de não se ter habilidades em uma determinada área não significa que não seja
inteligente.

O interesse em pesquisar sobre a inteligência gerou diferentes concepções


acerca da sua origem e do seu desenvolvimento nos indivíduos e diferentes
investidas no sentido de defini-la. Para alguns estudiosos, a inteligência estaria
determinada por fatores genéticos, hereditários, que uma vez estabelecidos
poderiam ser pouco modificados pelas interferências do meio no qual o indivíduo
vive. Para outros pesquisadores, ela dependeria fortemente do meio social para
desenvolver-se.

Parece, porém, cada vez mais evidente, que aquilo que chamamos
inteligência é, antes de tudo, a capacidade que a inteligência tem de criar-se a si
própria, capacidade que não pode ser ignorada friamente porque não se dá de
modo simples e nem apenas como resultados genéticos ou individuais, mas
constitui uma história cheia de intrigas e com muitos personagens.

Gardner (1985) demonstrou que as demais faculdades também são


produto de processos mentais e que não há motivo para diferenciá-las do que
geralmente se considera inteligência. Desta forma, ampliou o conceito de
inteligência, que em sua opinião pode ser definida como "a capacidade de resolver
problemas ou elaborar produtos valorizados em um ambiente cultural ou
comunitário".

A Teoria das Inteligências Múltiplas, de Gardner (1985), é uma alternativa


para o conceito de inteligência como uma capacidade inata, geral e única, que
permite aos indivíduos uma performance, maior ou menor, em qualquer área de
atuação.

Nessa teoria é proposto que as habilidades humanas não são organizadas


de forma horizontal; ela propõe que se pense nessas habilidades como organizadas
verticalmente, e que, ao invés de haver uma faculdade mental geral, como a
memória, talvez existam formas independentes de percepção, memória e
aprendizado, em cada área ou domínio, com possíveis semelhanças entre as
áreas, mas não necessariamente uma relação direta.

Gardner identificou as inteligências linguística, lógico-matemática, espacial,


musical, sinestésica, interpessoal e intrapessoal. Postula que essas competências
intelectuais são relativamente independentes, têm sua origem e limites genéticos
próprios e substratos neuroanatômicos específicos e dispõem de processos
cognitivos próprios. Segundo ele, os seres humanos dispõem de graus variados de
cada uma das inteligências e maneiras diferentes com que elas se combinam e
organizam e se utilizam dessas capacidades intelectuais para resolver problemas
e criar produtos. Ressalta-se que, embora estas inteligências sejam, até certo
ponto, independentes uma das outras, elas raramente funcionam isoladamente.
Embora algumas ocupações exemplifiquem uma inteligência, na maioria dos casos
as ocupações ilustram bem a necessidade de uma combinação de inteligências.

Em sua teoria, Gardner propõe que todos os indivíduos, em princípio, têm


a habilidade de questionar e procurar respostas usando todas as inteligências.
Todas as pessoas possuem, como parte de sua bagagem genética, certas
habilidades básicas em todas as inteligências, que são influenciadas tanto por
fatores genéticos e neurobiológicos quanto por condições ambientais. Cada uma
destas inteligências tem sua forma própria de pensamento, ou de processamento
de informações.

A noção de cultura é básica para a Teoria das Inteligências Múltiplas. Com


a sua definição de inteligência como a habilidade para resolver problemas ou criar
produtos que são significativos em um ou mais ambientes culturais, Gardner sugere
que alguns talentos só se desenvolvem porque são valorizados pelo ambiente. Ele
afirma que cada cultura valoriza certos talentos, que devem ser dominados por uma
quantidade de pessoas e, depois, passados para a geração seguinte.

“As implicações da teoria de Gardner para a educação


são claras quando se analisa a importância dada às
diversas formas de pensamento, aos estágios de
desenvolvimento das várias inteligências e à relação
existente entre estes estágios, a aquisição de
conhecimento e a cultura” (GAMA, 2003).

No que se refere à educação centrada no aluno, Gardner levanta dois


pontos importantes que sugerem a necessidade da individualização.

“O primeiro diz respeito ao fato de que, se os indivíduos


têm perfis cognitivos tão diferentes uns dos outros, as
escolas deveriam, ao invés de oferecer uma educação
padronizada, tentar garantir que cada um recebesse a
educação que favorecesse o seu potencial individual. O
segundo ponto levantado por Gardner é igualmente
importante: enquanto na Idade Média um indivíduo
podia pretender tomar posse de todo o saber universal,
hoje em dia essa tarefa é totalmente impossível, sendo
mesmo bastante difícil o domínio de um só campo do
saber” (GAMA, 2003).
Assim, se há a necessidade de se limitar a ênfase e a variedade de
conteúdo, que essa limitação seja da escolha de cada um, favorecendo o perfil
intelectual individual.

Quanto ao ambiente educacional, Gardner chama a atenção para o fato de


que, embora as escolas declarem que preparam seus alunos para a vida, a vida
certamente não se limita apenas a raciocínios verbais e lógicos. Ele propõe que as
escolas favoreçam o conhecimento de diversas disciplinas básicas; que encorajem
seus alunos a utilizar esse conhecimento para resolver problemas e efetuar tarefas
que estejam relacionadas com a vida na comunidade a que pertencem; e que
favoreçam o desenvolvimento de combinações intelectuais individuais, a partir da
avaliação regular do potencial de cada um.

As implicações sociais e educacionais que uma teoria como essa traz são
muito ricas, pois estão relacionadas com a formação de um novo cidadão: mais
feliz mais competente, com maior capacidade de trabalhar em grupo, mais
equilibrado emocionalmente. Isso nos leva a considerar a relação entre uma nova
concepção de inteligência e as exigências sociais.

A importância do educador nessa ocasião em que a verdade do ensino não


é realmente o que o professor ensina, mas sim como ele age verdadeiramente,
estimulando o desenvolvimento do potencial intelectual do aluno (JUNG, 1972).

Todo professor deveria se fazer sempre a pergunta: “eu procuro me realizar


em mim mesmo e em minha vida, da melhor maneira possível e de acordo com
minha consciência, em tudo o que ensino?” (Jung, 1972). Pode-se considerar que
a educação pressupõe a educação de si mesmo.

As emoções facilitam as decisões e guiam nossa conduta, porém ao


mesmo tempo necessitam serem guiadas.

Há dois tipos de conhecimento — racional e emocional — conectados entre


si. A mente racional domina a coerência e a reflexão. A mente emocional está
presente quando se sabe que algo é verdade mesmo sem que o racional admita o
fato. Na maior parte das vezes as duas mentes atuam harmoniosamente, mas pode
ocorrer que a emocional envolva a racional.

O ser humano constrói seu próprio conhecimento do mundo em que vive;


ele procura instrumentos que auxiliem a compreender suas próprias experiências.
Cada indivíduo percebe o mundo agregando novas experiências a partir do que
havia compreendido (BROOKS e BROOKS, 1997).

Baseado nas teorias de Michel Polanyi (que desenvolveu a teoria do


conhecimento tácito no final da década de 1940, início da de 50), Sveiby (1998)
acredita que o conhecimento possui quatro características:

 Conhecimento é tácito – não pode ser descrito por meio


de palavras, ou seja, sempre se sabe mais do que se pode
expressar. O conhecimento prático é – em grande parte –
tácito.

 Conhecimento orientado para ação – constantemente


geram-se novos conhecimentos por meio de impressões
sensoriais que se recebe, substituindo os antigos. Essa
qualidade de conhecimento é dinâmica e é refletida nos
verbos aprender, esquecer, lembrar e compreender. É uma
habilidade pessoal inalienável e intransferível, cada pessoa
constrói seu próprio conhecimento.

 Conhecimento sustentado por regras – está baseado em


regras que não mudam facilmente; são elas que sustentam
o processo do saber, mas também o restringem. São as
regras que permitem agir com rapidez e eficácia sem ter
que parar e pensar no que se está fazendo. Assim, a maior
dificuldade não está em persuadir as pessoas a aceitar
novas idéias, mas em abandonar as antigas.

 Conhecimento em constante mutação – novos


conhecimentos sempre adquirem nuances dos
conhecimentos que já se possui. Normalmente, sabe-se
mais do que se expressa, ou seja, o resultado, o que foi
articulado e formalizado é menos do que aquilo que se
sabe de modo tácito.
A mente emocional é muito mais rápida que a mente racional, o que
significa uma ação antes de qualquer reflexão analítica, característica da mente
pensante, a racional. As ações que surgem da mente emocional possuem um
grande senso de certeza, que pode parecer intrigante à mente racional. O rápido
modo de percepção pode sacrificar a precisão pela rapidez, pois se baseia nas
primeiras impressões.

“A mente emocional é nosso radar para o perigo; se nós (ou nossos


antepassados na evolução) esperássemos que a mente racional fizesse alguns
julgamentos, poderíamos não apenas estar errados – mas mortos” (GOLEMAN,
1995, p. 308). O que não impede que esses julgamentos podem estar errados em
algumas ocasiões.

A lógica da mente emocional é associativa, relaciona elementos que


significam uma realidade ou provocam um disparo de uma lembrança, como se
fosse a própria realidade.
Histórico do Empreendedor

O que significa o termo empreendedorismo?

É uma livre tradução que se faz da palavra entrepreneurship. Designa uma


área de grande abrangência e trata de outros temas além da criação de empresas:

 geração do auto emprego (trabalhador autônomo);

 empreendedorismo comunitário (como as comunidades


empreendem);

 intraempreendedorismo (o empregado empreendedor);

 políticas públicas (políticas governamentais para o setor);

As realizações do indivíduo são constituídas por ações empreendedoras


de pessoas com capacidade de agir para tornar seus sonhos em realidade. Os
empreendedores têm a capacidade de combinar recursos para a realização de
obras que visam a melhoria de uma comunidade.

Os homens primitivos quando descobriram como trabalhar com o barro e


fabricaram os primeiros utensílios de cerâmica, a ação empreendedora do homem
possibilitou intervir, transformar e dominar o meio ambiente, criando, inovando,
avançando sempre na busca de novos patamares de produção, de melhores níveis
de qualidade de vida.

Foi essa ação que fez a humanidade crescer, descobrir sempre algo novo.
A sociedade atual precisa muito mais de pessoas empreendedoras para continuar
fazendo descobertas para satisfazer as necessidades da comunidade.

O empreendedorismo é um processo que se percebe em vários ambientes


empresariais, provocando mudanças por inovações.

O termo empreendedorismo teve sua origem na França, no início do século


XVI, designando os homens envolvidos na coordenação de operações militares.
Mais tarde, por volta de 1700, o termo começou a ser utilizado naquele país para
as pessoas que se associavam com proprietários de terras e trabalhadores
assalariados. Contudo, este termo era também usado nessa época para denominar
outros aventureiros tais como construtores de pontes, empreiteiros de estradas ou
arquitetos (TONELLI, 1997).

Em 1743, Smith (apud LONGEN, 1997) caracterizou o empreendedor como


um proprietário capitalista, um fornecedor de capital e, ao mesmo tempo, um
administrador que se interpõe entre o trabalhador e o consumidor. Esse conceito
refletia uma tendência, de sua época, em se considerar o empreendedor como
alguém que visava somente produzir dinheiro.

Richard Cantillon (1755) demonstrava a preocupação com a economia,


com a criação de novos empreendimentos e gerenciamento de negócios. Cantillon
tinha uma noção de empreendedor que se assemelha às de muitos autores
contemporâneos. Ele definia o empreendedor como um inovador e como alguém
que assume risco, ou seja, alguém que além de lidar com a inovação também
investia seu próprio recurso, correndo riscos (BRINGHENTI et al, 1999). Cantillon
possuía certo dom visionário em detectar, adivinhar, identificar elementos que já
eram lucrativos e os que poderiam vir a ser. Ele mesmo, então, já possuía tino para:
busca de oportunidades de negócios, preocupação com gerenciamento inteligente,
obtenção de rendimentos otimizados para o capital investido. Na sua visão os
empreendedores eram oportunistas que corriam riscos visando lucro.

Em torno de 1803 Jean Batist Say no livro “Tratado de Economia Política”


definiu o empreendedor como o responsável por reunir todos os fatores de
produção e descobrir no valor dos produtos a reorganização de todo capital que ele
emprega. O mesmo autor apresentou alguns requisitos necessários para ser
empreendedor, tais como: julgamento, perseverança e um conhecimento sobre o
mundo, assim como sobre os negócios. Deveria também, segundo ele, possuir a
arte da superintendência e da administração (DEAKINS apud TONELLI, 1997).

Somente em 1934, com a publicação da obra “Teoria do Desenvolvimento


Econômico” de Schumpeter, é que a conotação de empreendedor adquiriu um novo
significado, sendo associado à inovação. Segundo ele, a essência do
empreendedorismo está na percepção e no aproveitamento das novas
oportunidades no âmbito dos negócios tradicionais, constantemente criando novos
produtos, novos métodos de produção e novos mercados, sobrepondo-os aos
antigos métodos menos eficientes e mais caros. A partir desta visão, outros autores
perceberam a necessidade de inovação e também fazem essa associação.

O Empreendedorismo no tempo

Várias foram as transformações percebidas em curto período de tempo,


principalmente no século XX, em que foram criadas invenções que revolucionaram
o estilo de vida das pessoas. Essas invenções foram frutos de inovações, de algo
inédito ou de novas formas de utilizar coisas já existentes. Por trás dessas
invenções, existem grupos de pessoas que buscam fazer acontecer, ou seja, os
empreendedores.

As considerações acima são o ponto de partida dos pesquisadores para o


estudo das condições que levam o empreendedor ao sucesso. O ensino e
discussão sobre empreendedorismo tem se intensificado nos últimos anos
principalmente devido ao rápido avanço tecnológico, que requer um número cada
vez maior de empreendedores. É através desse entendimento que é possível
ensinar-se a alguém a ser empreendedor. Por isso, o estudo do perfil de
empreendedores é tema central das pesquisas e tem sido de grande valia para a
educação na área. Os empreendedores podem ser voluntários (que têm motivação
para empreender) ou involuntários (que são forçados a empreender por motivos
alheios à sua vontade: desempregados, imigrantes etc.).

O avanço tecnológico aliado com a sofisticação da economia e dos meios


de produção e serviços cria necessidade de formalização de conhecimentos que
anteriormente bastavam os obtidos de forma empírica. Esses fatores nos levam
ao que é chamado atualmente de “A era do Empreendedorismo”, pois são os
empreendedores que estão atualmente criando novas relações de trabalho, novos
empregos, quebrando antigos paradigmas e gerando riqueza para a sociedade.

Dada sua importância para o desenvolvimento da economia, o


empreendedorismo tem sido centro de políticas públicas em diversos países.
Atualmente as atividades profissionais estão ligadas às particularidades
locais, porém, as soluções podem surgir de qualquer local.

O crescente aumento da produtividade interfere no nível de emprego,


provocando uma situação em que pessoas com alta qualificação, graduadas e
qualificadas permanecem desocupadas ou insatisfeitas com suas atividades. Os
empregos atuais exigem pessoas com capacidade intelectual e maiores condições
de senso crítico para tomada de decisões nos momentos certos.

Conceitos de empreendedor

Ao longo do tempo, alguns conceitos administrativos predominaram, em


virtudes de contextos sócio-políticos, culturais, desenvolvimento tecnológico,
desenvolvimento e consolidação do capitalismo, entre outros.

O papel do empreendedor pode ser definido sob vários aspectos. Para os


economistas, é aquele que providencia recursos, trabalho; que introduz inovações.
Para os psicólogos, é uma pessoa dirigida por objetivos muito claros, como a
necessidade de experimentar, realizar, alcançar seus ideais.

Os economistas viam os empreendedores como detectores de


oportunidades de negócios, criadores de empreendimentos e aqueles que correm
riscos. Uma das críticas aos economistas é que os mesmos não foram capazes de
criar uma ciência do comportamento dos empreendedores.

Com o passar do tempo, a dificuldade dos economistas em aceitar, dentro


da ciência econômica, modelos que não fossem quantitativos, fizeram com que
outros ramos da ciência como: sociologia, psicologia, administração e outras, se
inseriram no contexto com o intuito de estudar o empreendedor.

Não há um consenso do significado da palavra empreendedor,


considerando que, essa definição tem mudado de acordo com a época, o país, o
autor e o contexto do universo de estudo.

David McClelland (1961) desenvolveu uma teoria a respeito dos


empreendedores baseado em um estudo realizado em 34 p a íse s , no qual foram
id e n t if icad a s a s se gu in t e s ca ra ct e ríst ica s em u m empreendedor bem
sucedido:

 iniciativa e busca de oportunidades;

 perseverança;

 comprometimento;

 busca de qualidade e eficiência;

 fixação de metas e objetivos;

 busca de informações;

 planejamento e monitoração sistemáticos;

 capacidade de persuasão e de estabelecer redes de contatos;

 independência autonomia e autocontrole;

 vontade de trabalhar duro;

 ter orgulho do que faz;

 ser auto propulsionador;

 assumir responsabilidades e desafios;

 tomar decisões.

Segundo McClelland apud Fillion 1998, "um empreendedor é alguém que


exerce controle sobre uma produção que não seja só para o seu consumo pessoal".

Após McClelland, com o objetivo de definir o que são empreendedores e


quais suas características, os comportamentalistas praticamente dominaram por 20
anos (1960 a 1980) o campo do empreendedorismo.

Kirzner (1973) afirma que o empreendedor é aquele que cria equilíbrio,


encontrando uma posição clara e positiva em um ambiente de caos e turbulência,
ou seja, identifica oportunidades na ordem presente.

Para Marshall (1985) o empreendedor é alguém que se aventura e assume


riscos, que reúne capital e o trabalho requerido para o negócio e supervisiona seus
mínimos detalhes, caracterizando-se pela convivência com o risco, a inovação e a
gerência do negócio.

Para Drucker (1987), os empreendedores são eminentemente pessoas que


inovam. Sentencia que a inovação é o instrumento específico dos empreendedores,
o meio pelo qual eles exploram a mudança como uma oportunidade para um
negócio ou serviço diferente. “Empreendedorismo não é nem ciência, nem arte. É
uma prática”.

Segundo Demac (1990), o empreendedor tende a ser um indivíduo


independente e autônomo. Sente a necessidade de ser seu próprio patrão, porque
é difícil submeter-se a modelos e procedimentos rígidos; tem certa aversão à
estrutura hierárquica. Experimenta uma grande necessidade de se realizar, isto é,
de afirmar-se, de vencer os obstáculos, de romper o círculo da rotina, de alcançar
objetivos com seu próprio esforço. Por este motivo, pode se dedicar por conta
própria a resolver um problema.

Para Fillion (1991) o empreendedor é uma pessoa criativa, marcada pela


capacidade de estabelecer e atingir objetivos e que mantém um alto nível de
consciência do ambiente em que vive usando-a para detectar oportunidades de
negócios.

Na visão de Amit (1993), os empreendedores podem ser definidos como


indivíduos que inovam, identificam e criam oportunidades de negócios, montam e
coordenam novas combinações de recursos, a fim de extrair os melhores benefícios
de suas inovações.

Baty (1994), apresenta uma evolução da concepção de empreendedor


perante a sociedade: nos anos 80, o empreendedor ainda era considerado como
uma pessoa desajustada, um lunático atrás de benefícios. Hoje, ele é visto como
alguém que fez uma escolha de carreira, tanto nas universidades como na
sociedade como um todo.

Para Gerber (1996), empreendedor é o inovador, o grande estrategista, o


criador de novos métodos para penetrar ou criar novos mercados; é a
personalidade criativa; sempre lidando melhor com o desconhecido, perscrutando
o futuro, transformando possibilidades em probabilidades e caos em harmonia.
Para Barreto (1998), o empreendedor é quem tem a habilidade de criar e constituir
algo a partir de muito pouco ou do quase nada. Fundamentalmente, o empreender
é um ato criativo; é a concentração de energia no iniciar e continuar um
empreendimento; é o desenvolver de uma organização em oposição a observá-la,
analisá-la ou descrevê-la. Mas é também a sensibilidade individual para perceber
uma oportunidade quando outros enxergam caos, contradição e confusão. É o
possuir de competências para descobrir e controlar recursos aplicando-os da forma
produtiva.

De acordo com Marins Filho (1999), em um estudo realizado nos EUA


foram definidas cinco características básicas para um empreendedor obter sucesso
em seu negócio. Estas características são:

1. alto grau de energia: deve-se ter comprometimento e habilidade para


conseguir que as coisas sejam feitas; persistência, para fazer as coisas
até o seu final; energia física e mental, iniciativa e vigor e muita força de
vontade para levar um projeto ou um sonho até o fim;

2. pensar como empreendedor: para ter sucesso o empresário deve


inovar através de ideias e caminhos; pensar ou explorar soluções não-
ortodoxas; e usar a razão em termos práticos, teóricos e abstratos;

3. talento no relacionamento com as pessoas: envolve a vontade e


disposição da pessoa em trabalhar com outras pessoas, aceitar
comentários e sorrir de situações mesmo quando as coisas vão mal.
Esta parece ser a principal característica, diz o estudo;

4. habilidade em comunicação: envolve a habilidade de falar de forma


clara, sem rodeios, sem rebuscamentos e a habilidade de ouvir
realmente, escutar as pessoas, absorver e entender o que elas dizem.
Escrever de forma clara e concisa e ter a capacidade de transmitir
confiança para as pessoas com quem se comunica;

5. conhecimento técnico: curiosamente a última da lista. Envolve a


capacidade do executivo de obter e trabalhar as informações sobre o
que faz, sobre o que vem acontecendo em seu campo de atuação,
sobre prováveis mudanças nele e de preparar-se para elas. Isto requer
vontade, estudo e dedicação.

Dornelas (2001) afirma que “O Empreendedor é aquele que assume as


funções, os papéis e as atividades do administrador de forma complementar a
ponto de saber utiliza-los no momento adequado para atingir seus objetivos.”

“Os Empreendedores são heróis populares do mundo


dos negócios. Fornecem empregos, introduzem
inovações e incentivam o crescimento econômico. Não
são simplesmente provedores de mercadorias ou de
serviços, mas fontes de energia que assumem riscos
inerentes em uma economia em mudança,
transformação e crescimento.” (Chiavenato, 2004)

Resumindo, o empreendedor sente necessidade de se realizar, de vencer


obstáculos, romper rotinas, definir e alcançar seus objetivos, quebrar paradigmas.
O empreendedor continua a aprender a respeito de possíveis oportunidades e a
tomar decisões moderadamente arriscadas que objetivam a inovação.

O objetivo do empreendedor é o sucesso; possui controle de sua vida e de


seu negócio com uma visão holística do mesmo; é independente, toma suas
decisões de acordo com a sua vontade e visão dos fatos. Ele também é flexível
para se adaptar às repentinas mudanças da comunidade, da sociedade e do
mercado, aprendendo com suas próprias experiências.

Embora nos estudos e pesquisas relacionados com o empreendedor hajam


muitas diferenças e disparidades a respeito das exatas definições, pode-se
perceber que há entre os estudiosos o consenso de que o empreendedor é
distinguido das outras pessoas pela maneira como ele percebe a mudança e lida
com as oportunidades.

O quadro a seguir apresenta conceitos de empreendedor conforme década


e autor.
DATA AUTOR CARACTERÍSTICAS

Mill Tolerância ao risco


1848
Weber Origem da autoridade formal
1917
Schumpeter Inovação, iniciativa
1934
Sutton Busca de responsabilidade
1954
Hartman Busca de autoridade formal
1959
McClelland Corredor de risco e necessidade de realização
1961
Ambição, desejo de independência, responsabilidade e
Davids
1963 auto confiança.
Relacionamento humano, habilidade de comunicação,
Pickle
1964 conhecimento técnico.
Palmer Avaliador de riscos
1971
Hornaday e Necessidade de realização, autonomia, agressão, poder,
1971
Aboud reconhecimento, inovação, independência.
Winter Necessidade de poder
1973
Borland Controle interno
1974
Liles Necessidade de realização
1974
Gasse Orientado por valores pessoais
1977
Auto confiança, orientado por metas, corredor de riscos
Timmons
1978 moderados, centro de controle, criatividade, inovação
Sexton Energético, ambicioso, revés positivo
1980
Necessidade de controle, visador de responsabilidade,
Welsh e White
1981 auto confiança, corredor de riscos moderados
Dunkelberg e Orientado ao crescimento, profissionalização e
1982 Cooper independência.
Fonte: Differentianting Entrepreneurs from Small Bussiness Owners: a
conceptualization. Academy Mangement Review, n. 2, p.356, 1984 (adaptado por
Bringhenti)
O empreendedor pode ser estudado sob diferentes enfoques e por uma
variedade de áreas de conhecimento como a psicologia, sociologia, pedagogia,
economia, administração e outros.

Especialistas da área comportamental, analisando as formas de pensar, as


atitudes e comportamentos que diferenciam os empreendedores, estabelecem
suas habilidades e competências.

Assim como todo o ser humano pode ser considerado como possuidor de
quatro características que definem sua personalidade, no empreendedor se
sobressaem algumas dessas características: (PINCHOT, 1985; TONELLI, 1997;
MIRANDA, 1997; FRIEDLAENDEDR et al, 2000).

 necessidade - é a busca incessante por satisfação, para


realizar seu sonho;

 valores - é a visão que o empreendedor tem do mundo;

 conhecimento - é a visualização do sonho, a intuição;

 habilidade - é a facilidade que o empreendedor tem de


desenvolver todo o projeto.

Necessidades

Estudos sobre empreendedorismo levaram à elaboração de uma descrição


das necessidades do empreendedor que são um déficit ou a manifestação de um
desequilíbrio interno do indivíduo. Elas podem ser satisfeitas, frustradas
(permanecer no organismo) ou compensadas (transferidas para outro objeto). A
necessidade surge quando se rompe o estado de equilíbrio do organismo,
causando um estado de tensão, insatisfação, desconforto e desequilíbrio.
Destaca-se como necessidades dos empreendedores:
 Aprovação: conquistar uma posição na sociedade, ser
respeitado pelos amigos, aumentar o status e o prestígio da
família, conquistar algo que lhe dará respeito e
reconhecimento.
 Independência: impor seu próprio enfoque no trabalho, obter
grande flexibilidade em sua vida profissional e familiar, ter
liberdade para criar e expressar suas ideias.
 Desenvolvimento pessoal: ser inovador e estar à frente do
desenvolvimento tecnológico, transformar idéias em produtos
ou serviços e permanecer num estado de contínuo
aprendizado.
 Segurança: sentir-se seguro em relação a fatores como
desemprego, falta de recursos para levar uma vida digna e
falta de condições para desenvolver seus potenciais.
 Auto-realização: obter realização pessoal.

Conhecimentos

Representa aquilo que as pessoas sabem a respeito de si mesmas e sobre


o ambiente que as rodeia. O conhecimento é profundamente influenciado pelo
ambiente físico e social, pela estrutura e processos fisiológicos e pelas
necessidades e experiências anteriores de cada ser humano.
O conhecimento do empreendedor está inserido em:
 Aspectos técnicos relacionados com o negócio: procurar
saber todas as minúcias que envolvem o processo de
produção.
 Experiência na área comercial: procurar ter sempre as
atenções voltadas no sentido de satisfazer as necessidades
dos clientes, seja adaptando ou inovando.
 Escolaridade: conhecimentos que se adquirem com o sistema
formal de ensino.
 Experiência em empresas: obter experiência em outras
empresas, a fim de obter um conhecimento prévio de alguns
setores ou funções de sua futura empresa.
 Formação complementar: aquisição de novos conhecimentos
ou atualização dos que já possui.
 Vivência com situações novas: a experiência adquirida com
situações diferentes oferece maior capacidade de êxito.

Habilidades

Habilidade é a facilidade que se tem de utilizar as capacidades físicas e


intelectuais. Manifesta-se através de ações executadas a partir do conhecimento
que o indivíduo possui, por já ter vivido situações similares. À medida que se pratica
ou se enfrenta repetidamente uma determinada situação, a resposta que a pessoa
emite vai se incorporando ao seu sistema cognitivo.
Dentre as principais habilidades, destacam-se:
 Identificação de novas oportunidades: criatividade e
capacidade para identificar uma nova oportunidade ou
necessidade (“faro”).
 Valoração de oportunidades e pensamento criativo: mostrar
aos outros o quão importante é uma determinada ideia.
 Comunicação persuasiva: ser entusiástico ao falar aos outros
sobre suas ideias e, principalmente, fazer com que
concordem.
 Negociação: saber convencer as pessoas a respeito de suas
intenções.
 Aquisição de informações: saber como o mercado e os
clientes estão se comportando e a melhor maneira de atendê-
los.
 Resolução de problemas: adaptar ou inovar a partir de uma
ideia principal a fim de que os erros sejam corrigidos.

Valores

Os valores são um conjunto de crenças, preferências, aversões,


predisposições internas e julgamentos que caracterizam a visão de mundo do
indivíduo. São básicos no estabelecimento dos aspectos culturais, que acabam
contribuindo para o desenvolvimento das características do indivíduo. Apresentam-
se hierarquicamente diferenciados de indivíduo para indivíduo, em cuja hierarquia
há valores prioritários em relação aos demais. Segundo o autor, os valores
manifestam-se nas atitudes e comportamentos dos indivíduos expressando as
virtudes e defeitos que os caracterizam.
Dentre os valores, destacam-se os seguintes:
 Existenciais: referem-se à vida em todos os aspectos,
dimensões e níveis: saúde, alimentação, etc. Por serem os
mais abrangentes, constituem-se num dos principais
referenciais na constituição da visão de mundo das pessoas.
 Estéticos: são os valores ligados à sensibilidade, desde os
sensoriais (relacionados aos cinco sentidos) até a arte mais
requintada e suas múltiplas formas de expressão.
 Intelectuais: são os valores associados ao intelecto do
indivíduo, que é o instrumento privilegiado da pessoa na
conquista do saber.
 Morais: estão relacionados com a moralidade, sendo um
conjunto de doutrinas, princípios, normas e padrões
orientadores do procedimento humano, implicando retidão de
caráter e honestidade.
 Religiosos: são os valores ligados a atitudes religiosas, da
necessidade que o homem tem de manifestar seus mais
profundos sentimentos religiosos.

Para que servem tais conceitos, definições?

As definições e conceitos acima descritos são o ponto de partida dos


pesquisadores para o estudo das condições que levam o empreendedor ao
sucesso. É através desse entendimento que é possível ensinar-se a alguém a ser
empreendedor. Por isso, o estudo do perfil de empreendedores é o tema central
das pesquisas e tem sido de grande valia para a educação na área. Os
empreendedores podem ser voluntários (que têm motivação para empreender) ou
involuntários (que são forçados a empreender por motivos alheios à sua vontade:
desempregados, imigrantes etc.).

O empreendedor deve buscar as oportunidades, ter iniciativa, ser


persistente, ser comprometido com seu projeto, ser exigente, saber que enfrentará
riscos, estabelecer e procurar cumprir metas, buscar informações e saber como
utilizá-las, saber usar a arte da comunicação e persuasão, ser independente e
autoconfiante.

Processo empreendedor

O ato de empreender está relacionado à identificação, análise e


implementação de oportunidades de negócio, tendo como foco a inovação e a
criação de valor. Isto pode ocorrer através da criação de novas empresas, mas
também ocorre em empresas já estabelecidas, organizações com enfoque social,
entidades governamentais, etc.

O empreendedor é aquele que detecta uma oportunidade e cria um


negócio para capitalizar sobre ela, assumindo riscos calculados.

Os aspectos referentes ao empreendedor, são encontrados em qualquer


definição de empreendedorismo:

 iniciativa para criar um novo negócio e paixão pelo que faz;

 utiliza os recursos disponíveis de forma criativa transformando o


ambiente social e econômico onde vive;

 aceita assumir riscos e a possibilidade de fracassar.

Quando se fala em inovação, a semente do processo empreendedor,


remete-se naturalmente ao termo de inovação tecnológica como o principal
diferencial do desenvolvimento econômico global.
Assim, quanto mais empreendedores uma sociedade tiver e quanto maior
for o valor dado a eles, maior será a quantidade de jovens que tenderão a imitá-los,
incutindo na cultura da sociedade o espírito, as características peculiares do
empreendedor.

Figura 1 - Principais traços de comportamento empreendedor


Fonte: MAXIMIANO, Antônio C. A. Administração para empreendedores:
fundamentos da criação e da gestão de novos negócios. São Paulo:
Pearson Prentice Hall, 2009, 3ª edição.

Os “solucionadores”, em grande parte, serão aqueles buscadores de


oportunidades, aqueles que destroem e constroem de maneira diferente, inovadora
e criativa (esses quesitos são os mesmos já observados há décadas passadas).

A produtividade do profissional típico crescerá imensamente, através de


seus sistemas informatizados de apoio em rede mundial.

O que se tem confirmado é que as culturas, as necessidades e os hábitos


de uma região determinam os comportamentos. Assim, os empreendedores locais
geralmente refletem a cultura de suas comunidades.

No ambiente globalizado, da infoera, ocorrerá uma razão de mudança e


todas as informações e novidades estarão disponíveis quase que
instantaneamente e em âmbito mundial.
O aumento de produtividade fatalmente afetará o nível de emprego, como
já está afetando, gerando uma grande massa de pessoas altamente instruídas,
graduadas e qualificadas, porém desocupadas e certamente insatisfeitas.

Novos empregos gerados exigirão pessoas de maior nível intelectual e


maior discernimento para que possam tomar as decisões no instante adequado.

Esta é a diferença entre o empreendedor do passado e do presente.

Dele se espera todas características possíveis elencadas por economistas,


engenheiros, comportamentalistas, etc., associadas à velocidade de pensamento e
ação que a sociedade atual exige.

Atualmente pode-se observar que as organizações estão substituindo o


título de gerente por líder de equipe, facilitador, empreendedor ou
intraempreendedor.
Identificando um empreendedor
Fernando Dolabela*

Um indivíduo torna dinâmico o seu potencial empreendedor através da


representação que faz da realidade e das relações que acredita poder estabelecer
com o mundo. Todos nascemos empreendedores, mas é preciso libertar o
empreendedor que existe dentro de nós, aprisionado por obstáculos culturais.

Um empreendedor se conhece pela ação. Após sonhar e deixar-se dominar


pela emoção do seu sonho, o empreendedor mergulha no mundo, no mundo como
ele vê, em busca de oportunidade para transformar o seu sonho em realidade. A
primeira ação do empreendedor diz respeito à identificação de oportunidades. Ao
identificar uma oportunidade congruente com o seu ego, o empreendedor mostra a
sua cara. Ao transforma-la em realidade, o empreendedor se faz.

Identificar oportunidades é a primeira competência do empreendedor. Ao


contrário do que se pensa, a oportunidade não cai nas cabeças das pessoas, como
um presente dos céus. Identificá-la é um trabalho que exige sensibilidade, energia,
pesquisa, testes, possível somente para quem conhece profundamente o setor em
que vai atuar.

A oportunidade é uma forma de olhar. Ela está dentro das pessoas e não
fora delas.

Por que, em nossa cultura, o desenvolvimento da capacidade de identificar


oportunidades não faz parte do aprendizado formal?

A criação de oportunidades é vista como uma tarefa dos responsáveis


pelas macro políticas, principalmente as econômicas, materializadas através da
criação de condições que levem ao aumento da capacidade produtiva, gerando-se
oportunidades de trabalho, emprego e negócios. A dinâmica do modelo baseado
no emprego baseia-se em transformar oportunidades de negócios identificadas e
aproveitadas por poucos (empreendedores) em empregos para muitos. A demanda
principal é por competência técnica, responsabilidade a cargo do sistema
educacional. Neste paradigma produtivo, habilidades lógicas e conhecimentos
técnicos são requisitos para os melhores empregos. Elites procuram as
universidades, o pessoal do chão de fábrica tentar se qualificar através dos cursos
profissionalizantes. O saber técnico, além de instrumento de produção, tem a
função de gerar e preservar posições sociais. No passado, por várias razões, os
mundos da produção e da educação no Brasil mantiveram uma relação cliente-
fornecedor baseada exclusivamente na formação de técnicos. Não de tecnologia,
mesmo porque essa geralmente vinha de fora, muitas vezes com restrições.

Na divisão de tarefas daquele mundo fortemente estruturado, o


conhecimento não era necessariamente comprometido com a sua aplicação para
geração de valor para a sociedade. Segregados, colocados frequentemente em
campos opostos, conhecimento e prática empresarial eram operados por atores de
difícil diálogo que se isolavam nos respectivos âmbitos de sua atuação e
hegemonia.

No passado, conhecimentos e negócios, academia e empresa eram


culturalmente mantidos à distância. Nesse mundo a identificação de oportunidades
de negócios não precisava ser tema da educação.

Em consequência, um personagem com papel crucial foi mantido fora do


palco educacional. O seu script: transformar conhecimentos em riqueza ou em valor
para a sociedade. O seu know-how: identificar oportunidades e transformá-las em
empreendimento de sucesso. O seu nome: empreendedor, o protagonista dos
novos tempos. Este é o perfil do trabalhador moderno.

A industrialização aproveitou a dicotomia entre razão e emoção proposta


em outras esferas e a estendeu magistralmente ao chão de fábrica, encampando
ideologicamente a ruptura entre emoção e trabalho, como se isto fosse possível. A
relação predominantemente técnica entre a produção e o ser humano, definiu, no
passado, a estratégia educacional de geração de competências para a economia,
que funcionou bem enquanto o modelo teve fôlego. As universidades
preocupavam-se (e ainda, errando de século, persistem) em formar competência
técnica em condições de ser absorvida pelo "mercado empregador", este sim,
responsável pela identificação de oportunidades.

Isto talvez explique os motivos pelos quais a capacidade de identificar


oportunidades não faça parte nossa educação formal básica, nem nos processos
educacionais informais, a cargo da família e dos grupos sociais, respeitadas a
exceções estatisticamente registradas.

Explica também porque a habilidade empreendedora em uma sociedade


cuja preparação profissional é dirigida para o emprego seja vista como dom de uma
minoria, quando, de fato, é uma competência que pode ser desenvolvida como
outra qualquer.

O que mudou? Na era da economia do conhecimento, somos obrigados a


entender que a emoção não se dissocia da vida e por isto nada acontece à sua
revelia, muito menos o trabalho. Por que? Porque quando o homem é feito máquina,
a emoção é estorvo. Mas quando é chamado a atuar enquanto ser humano,
utilizando a sua criatividade, rebeldia e inteligência, principais insumos produtivos
da nossa era, o coração volta a ser essencial.

Fernando Dolabela é consultor e educador na área de empreendedorismo, autor


dos livros O Segredo de Luísa e Pedagogia Empreendedora e de vários programas
educacionais no Brasil. Homepage: www.dolabela.com.br.
Intraempreendedor
Empreendedor na organização – o intraempreendedor

O empreendedor inserido numa organização é denominado


intraempreendedor.

Macrae (1976) escreveu na revista “The economist” “... as corporações


dinâmicas do futuro deveriam estar buscando modelos alternativos de competição
com elas próprias”. Em 1982, revendo suas palavras, sugeriu que as empresas não
deveriam, mais pagar seus funcionários pela freqüência ao trabalho e sim pelo
trabalho realizado: pela produção.

Aproveitando essas palavras, Gifford e Elizabeth Pinchott desenvolveram


seus conceitos de empreendedor interno da empresa: o intraempreendedor.

Pinchott (1985) considera o intraempreendedorismo como a possibilidade


que os empregados possuem de empreender dentro de suas próprias empresas
onde trabalham. Ou seja, “intraempreendedores são todos os sonhadores que
realizam”.

Para Guilhon e Rocha (1999) o intraempreendedorismo pode ocorrer em


função do mercado em que a empresa se insere, ou decorrente de algum plano
econômico, estratégico voltado para a inovação. O intraempreendedor tem a
necessidade de estar comprometido com o projeto, que foi idealizado por ele.

O intraempreendedorismo torna-se necessário diante da constatação de


que é possível, e importante, haver empreendedores dentro das organizações para
que ocorra o desenvolvimento das mesmas. A idéia consiste em combinar as
vantagens do uso das estruturas e recursos de uma organização com as
características de independência e criatividade de um projeto.

Emanuel Leite, apud Uriarte, (2000) afirma que “não se deveria gastar tempo
nem dinheiro com discussões sobre o fim dos empregos, e sim com a formação de
XXI empreendedores, pessoas capazes de criar seus próprios empregos. O
empreendedor enfrenta o desafio de ser o próprio criador de seu posto de trabalho,
sendo a resposta ao emprego para toda a vida”.
Texto referente aos intraempreendedores, parte da dissertação de
mestrado de Luiz Ricardo Uriarte, “Identificação do Perfil
Intraempreendedor”, do Programa de Pós Graduação em Engenharia
de Produção – PPGEP – da Universidade Federal de Santa Catarina –
UFSC, no ano de 2000.

2.2.7 Intraempreendedores

Diversos autores, como Bruce (1976) já mencionado, têm uma classificação


menos rígida, incluindo como empreendedores empregados de empresas que são,
às vezes, denominados intraempreendedores.

O termo intraempreendedor (tradução do Inglês - intrapreneur) foi cunhado


por Gifford Pinchot (1989) para designar o “empreendedor interno”. São aqueles
que, a partir de uma ideia, e recebendo a liberdade, incentivo e recursos da
empresa onde trabalham, dedicam-se entusiasticamente em transformá-la em um
produto de sucesso. Não é necessário deixar a empresa onde trabalha, como faria
o empreendedor, para vivenciar as emoções, riscos e gratificações de uma ideia
transformada em realidade.

Deve-se, atualmente, apoiar pessoas com ideias inovadoras e iniciativa

(empreendedores e intraempreendedores), porque elas são agentes de


mudança e esperança para o futuro. A experiência mostra que as empresas bem-
sucedidas são aquelas que iniciaram mudanças em tecnologia, marketing ou
organização e conseguiram manter uma liderança em mudanças em relação aos
concorrentes.

Portanto, os empreendedores são necessários não somente para iniciar


novos empreendimentos em pequena escala, mas também para dar vida às
empresas existentes, em especial as grandes.

A inovação quase nunca ocorre em uma corporação sem que haja um


indivíduo ou um pequeno grupo apaixonadamente dedicado a fazê-la acontecer.
O problema é que os empreendedores e as grandes empresas não parecem
se dar bem juntos, embora devessem necessitar um do outro. O empreendedor,
muitas vezes, necessita dos recursos de uma grande empresa para testar suas
ideias. Porém, gosta de ser seu próprio patrão e a organização de uma grande
empresa costuma dar pouco espaço para a independência.

A solução para esse problema de relações pode estar no surgimento dessa


nova classe de empreendedores, os intraempreendedores.

Além do fato do empreendedor ser um indivíduo que abre um negócio


próprio, entra no mercado como empresário e criador de empregos e o
intraempreendedor ser um empreendedor trabalhando para alguém, existem
apenas tênues diferenças entre eles, quando existem.

“O intraempreendedorismo é um sistema revolucionário para


acelerar as inovações dentro de grandes empresas, através
de um uso melhor dos seus talentos empreendedores. Os
intraempreendedores são os integradores que combinam os
talentos dos técnicos e dos elementos de marketing,
estabelecendo novos produtos, processos e serviços”.
(Pinchot III, 1989).

Os intraempreendedores são todos os “sonhadores que realizam”; aqueles


que assumem a responsabilidade pela criação de inovações de qualquer espécie
dentro de uma organização. O intraempreendedor pode ser o criador ou o inventor,
mas é sempre o sonhador que concebe como transformar uma ideia em uma
realidade lucrativa (Pinchot III, 1989).

2.2.8 Mandamentos do Intraempreendedor

Os 10 mandamentos do intraempreendedor (Pinchot III, 1989):

 Vá para o trabalho a cada dia disposto a ser demitido

 Evite quaisquer ordens que visem interromper seu sonho


 Execute qualquer tarefa necessária a fazer seu projeto funcionar,
a despeito de sua descrição de cargo

 Encontre pessoas para ajudá-lo

 Siga sua intuição a respeito das pessoas que escolher e trabalhe


somente com as melhores

 Trabalhe de forma clandestina o máximo que puder – a publicidade


aciona o mecanismo de imunidade da corporação

 Nunca aposte em uma corrida, a menos que esteja correndo nela

 Lembre-se de que é mais fácil pedir perdão do que pedir


permissão

 Seja leal às suas metas, mas realista quanto às maneiras de


atingí-las

 Honre seus patrocinadores

Se alguém lhe dissesse que mais de 50% do pessoal de vendas não tem
perfil intraempreendedor (Véras, 1999), você acharia engraçado ou estranho. Mas
é a mais pura verdade, demonstrada cientificamente pela Thomas International,
empresa que atua em mais de quarenta países e tem mais de trinta mil clientes. A
organização, comandada no Brasil por Jorge Fernandes de Matos, aplica
ferramentas de análise de perfil pessoal, identificação do perfil comportamental do
cargo e metodologias de desenvolvimento profissional. “O sistema identifica o que
a pessoa tem de melhor, como pode dar o melhor de si e crescer, ao contrário de
métodos que destacam aspectos negativos e não são direcionados para
mudanças”, destaca Jorge, diretor da Thomas e da Dimensão Consultoria &
Educação (apud Véras, 1999).
Empreendedores Internos

http://www.santanacontabil.com.br/bol_novembro.php3 = 06/01/03
BOLETIM DO EMPRESÁRIO >> Novembro / 2002

Para ser um empreendedor, você não precisa necessariamente montar o


seu próprio negócio ou abandonar o emprego. Você pode ser um "empreendedor
interno" ou um "intraempreendedor".

Dentro do conceito de empreendedorismo, há espaço para a manifestação


de características empreendedoras na própria empresa, ainda que na condição de
funcionário ou colaborador.

O conceito de empreendedor está relacionado diretamente a um conjunto de


palavras-chave. Contar com funcionários com comportamento empreendedor é um
ponto forte que representa vantagem competitiva nos negócios.

Tais palavras-chave resumem-se, por exemplo, à iniciativa, capacidade de


assumir riscos, inovação, persistência, aceitação às mudanças, confiança, senso
de urgência para aproveitar as oportunidades, percepção ativa da movimentação
do mercado, desejo de evoluir, gana de vencer transformando ideias em realidade
e disposição para trabalhar com comprometimento, dentre tantas outras.

O empreendedor interno não limita seu trabalho à disponibilidade de


recursos e às oscilações do mercado, mas, sim, associa-o à visão, ao desejo efetivo
de transformar ideias em realidade e ao descontentamento com o "velho".

Ele usa toda sua imaginação, toda sua criatividade, depositando confiança
naquilo que faz. O empreendedor interno arregaça as mangas, não poupa esforços
e vai ao encontro dos desafios, objetivando vê-los transformados em resultados.

Mesmo diante dos fracassos e dos erros, o empreendedor interno não


desiste de seus planos e passa todos os dias por um processo de aprendizagem,
predominando, neles, uma característica tipicamente brasileira: "levanta, sacode a
poeira, e dá a volta por cima".
O empreendedor interno é aquele que dispõe de todas estas características
e agrega-as na empresa onde trabalha, colaborando para transformá-la e mantê-la
em plena sintonia com as mudanças externas.

Assim é o empreendedor interno. Dispõe de todas estas características e


agrega-as na empresa onde trabalha, colaborando para transformar e mantê-la em
plena sintonia com as mudanças dos novos tempos.

Todavia, um empreendedor interno necessita trabalhar numa empresa que


ofereça um ambiente com condições adequadas para operação de suas ações. Do
contrário, ele vai se sentir deslocado, sem espaço e sem clima para manifestar seu
trabalho, principalmente quando tiver que conviver com os “sobreviventes” da
mudança que ele mesmo propõe.

Numa situação destas, certamente o caminho mais propenso tende ser a


sua saída da empresa, resultando numa nova oportunidade de trabalho, onde ele
possa identificar as características empreendedoras desejadas.

Portanto, identifique entre seus colaboradores aqueles que apontam um


comportamento empreendedor dentro do conjunto das características
apresentadas.

Observe seus hábitos, práticas e valores. Depois, faça com que trabalhem
ainda mais de forma integrada, a fim de multiplicarem suas características aos
demais integrantes da equipe de trabalho, de forma a contar com uma verdadeira
equipe de empreendedores internos.

No caminho desta orientação faz sentido um pensamento de Fernando


Dolabela, uma das maiores referências de Empreendedorismo no Brasil: "se você
ensina uma pessoa a trabalhar para outras, você a alimenta por um ano; mas, se
você a estimula a ser empreendedor, você a alimenta, e a outras, durante toda a
vida".

Considere, ainda, a ideia de que empreendedores internos também podem


ser criados; nem sempre eles nascem feitos, derrube este mito. Hoje, um bom
número de empresas buscam formatar a composição do quadro de suas equipes
com empreendedores internos. Por que você também não faz o mesmo?
A tendência é de que cada vez mais aumente esta realidade, reduzindo o
espaço para aqueles funcionários que não se sensibilizam pela adoção de uma
nova postura profissional e que, durante toda a sua passagem pela empresa,
participaram de sua história apenas como agentes passivos, deixando de agregar
atividades diferentes em seu trabalho, contribuindo muito pouco ou quase nada
para o processo de revitalização da própria empresa.

Um ambiente conhecido como Nova Economia já é pura realidade. A


diferença não é mais quantitativa quando se discute informações, mas sim como
ela é usada.

Da mesma forma, exige-se um repensar do conceito que você tem de sua


empresa, principalmente de micro, pequenas e médias empresas. Os
empreendedores internos poderão auxiliá-lo nesta caminhada!
A PERSONALIDADE E O COMPORTAMENTO INTRAEMPREENDEDOR

Shirley Piccolo Vieira

Cada pessoa possui um padrão único de características psicológicas,


estável ao longo de tempo, permitindo a identificação - a personalidade.

A personalidade se revela na integração do indivíduo com seu meio


ambiente e caracteriza a maneira de agir, pensar, sentir e ser de cada pessoa. A
personalidade é modificável por fatores externos e internos, sendo que ao interagir
com o meio sofre influência dele, que pode favorecer ou impedir o ajustamento do
indivíduo.

O comportamento do indivíduo é resultado da interação das suas


características de personalidade com o ambiente externo.

Segundo Porter apud CHIAVENATO(1998) o ser humano possui


importantes características que muito influenciam no seu comportamento: é
pró-ativo, seu comportamento é voltado para a satisfação de suas
necessidades e alcance de seus objetivos; é social, buscando manter nos
grupos sua identidade e seu bem-estar psicológicos; tem diferentes
necessidades, o que o individualiza perante os demais; é capaz de perceber
situações, selecionando os dados que estão disponíveis e os avaliando; ele
pensa e escolhe, seu comportamento é proposital e cognitivamente ativo.

O comportamento humano é afetado por aspectos psicológicos, biológicos,


sociológicos, antropológicos, econômicos e políticos. Desta forma percebe-se a
natureza complexa do comportamento humano, que deve sempre ser avaliado de
acordo com a situação.

A personalidade empreendedora, conforme comentado por Robbins


(2000), é delineada por três fatores: a motivação intrínseca movida pela alta
necessidade de realização, a autoconfiança responsável pela elevada crença de
que é o indivíduo quem controla sua própria vida e a disposição para correr riscos
moderados.
Para que o comportamento empreendedor possa ter lugar é
importante então que à personalidade empreendedora esteja aliado um ambiente
apoiador. Aspectos tais como uma cultura que valorize o alcance do sucesso
pessoal e que possua uma tolerância maior ao fracasso proporcionam à pessoa
que possui uma personalidade empreendedora uma maior possibilidade de
colocar em prática suas ideias.

O comportamento intraempreendedor pode ser favorecido na


organização desde que esta esteja empenhada em proporcionar aos seus
trabalhadores um ambiente que permita que as pessoas exerçam sua criatividade
com a maior liberdade possível. Para isto é necessário: Sensibilizar os altos
executivos, Ter um executivo que defenda o processo, Ter estruturas para valorizar
a criatividade (grupos, prêmios, etc.), Manter a comunicação aberta, Envolver a
área de RH, Desenvolver a aceitação de mudanças, Encorajar novas idéias,
Permitir maior integração, Tolerar erros, Definir objetivos claros e oferecer liberdade
para alcançá-los, Reconhecer os esforços individuais e coletivos.

Uma Cultura Organizacional flexível, aberta às inovações, não é


capaz de fazer com que um trabalhador se torne um intraempreendedor, mas pode
abrir os caminhos necessários para que os indivíduos que possuam uma
personalidade empreendedora encontrem na sua organização um ambiente que
considere sua maneira de enxergar o mundo como um diferencial poderoso.

BIBLIOGRAFIA
CHIAVENATO, Idalberto. Recursos Humanos. 5ª ed. São Paulo: Atlas, 1998.
KAPLAN, Harold I.. Compêndio de Psiquiatria: Ciências do Comportamento e
Psiquiatria Clínica. 7ª ed. Porto Alegre: Artes Médicas, 1997.
POPCORN, Faith. O Relatório Popcorn. 11ª ed. - São Paulo: Publifolha, 1999.
ROBBINS, Stephen. Administração: mudanças e Perspectivas. São Paulo: Saraiva,
2000.
VERGARA, Sylvia Constant. Gestão de Pessoas. São Paulo: Atlas, 1998.
WAGNER III, John et al.. Comportamento Organizacional - Criando Vantagem
Competitiva. São Paulo: Saraiva, 1999.
O Que é Empregabilidade?
Carlos Hilsdorf
http://www.webartigos.com/artigos/o-que-e-empregabilidade/10014/ = Acesso em
07/10/2014

Empregabilidade é um tema extremamente dinâmico e a lista de pré-


requisitos necessários para ser desejado pelo mercado cresce continuamente. As
chamadas competências essenciais vão se tornando mais amplas e mais
complexas à medida que o tempo passa.

Há algum tempo o capital intelectual era uma vantagem competitiva por


excelência. Hoje, sem a presença do capital emocional e do capital ético, apenas
para citar duas concepções vigentes, apenas o capital intelectual não garante a
contratação e permanência no mercado de trabalho.

Quanto mais aumenta o nível da competitividade e, porque não dizer, a


histeria corporativa, mais as questões relativas à capacidade de enfrentar e
conviver com altos níveis de pressão tornam-se evidentes. Conviver
cotidianamente com este nível de pressão não requer apenas intelecto relevante,
mas, condições físicas e mentais pra lá de saudáveis. As maiores causas de
afastamentos a partir do nível gerencial se devem a transtornos psicológicos,
muitos deles potencializados pelo estresse negativo oriundo dos níveis crescentes
de pressão e da falta de uma disciplina que permita crescimento na carreira
associado à qualidade de vida. Sim, isso é possível!

O conceito de empregabilidade é extremamente simples, resume-se nas


respostas às seguintes perguntas:

1. Quanto a sua bagagem pessoal e profissional é interessante para o


mercado? 2. Que "diferenciais nobres" você possui quando comparado a outros
profissionais com uma formação e trajetória parecidas com a sua?3. Quais as
razões que justificam o desejo de uma empresa em ter você como parte do capital
estratégico/competitivo da organização?4. O quanto a sua história de vida e de
carreira falam mais alto que seu currículo.

Ou seja, quando você pensa nas pessoas que detêm o poder de contratá-lo
você tem que pensar: Afinal por que elas se importariam?
Você não vale apenas o quanto sabe, mas vale o quanto "é". Uma pessoa
de grande competência técnica cujas qualidades morais e éticas não sejam
comprováveis já não interessa a uma organização lúcida.

Ser digno de confiança é um pré-requisito fundamental que sobrepõe o


desejo por desafios e a capacidade de trabalhar sobre pressão.

Seus diferenciais nobres são aqueles que estão tão associados ao seu ser,
e que se tornam difíceis de serem copiados por seus pares: sua personalidade, seu
caráter e o seu comportamento estão entre elas. Diferenciais pobres são facilmente
copiados. Diferenciais nobres são os verdadeiros diferenciais!

Os cases que você ajudou a escrever e que são anteriores à busca atual por
emprego falam mais alto que seu currículo. Mesmo que você esteja saindo da
universidade, cases que você tenha construído enquanto graduando ou pós-
graduando, testemunhos de professores que tenham respeito por seu potencial,
tudo isto conta a seu favor. Somos uma sociedade relacional, quem conhece você
e o que estas pessoas pensam a seu respeito é de enorme importância!

Por isso, não despreze o seu marketing pessoal, estou falando


verdadeiramente de marketing pessoal, não de agir como um "marketeiro barato",
destes que pretendem enganar o mundo com uma genialidade que ninguém a não
ser sua própria vaidade consegue perceber.

Se você tem valor, o mundo precisa ser informado deste valor, até porque
os "indivíduos marketeiros" já citados estarão sempre divulgando um valor que não
possuem e roubando oportunidades dos competentes omissos. Por isso, você, que
é uma pessoa de valor, deve e merece ser reconhecido e as ferramentas de
marketing também existem para trabalhar em favor da verdade e da ética!

Quanto maiores forem as suas condições de manter a mente aberta para


transitar com qualidade por ambientes multiculturais e colaborar na elaboração de
cases em cada ambiente que você frequenta, maior a sua empregabilidade!

O mundo demanda por profissionais competentes, éticos, determinados e


com visão de futuro. Nenhuma competência acima da média será desprezada se
não o for primeiro por quem a possui.
Automotivação significa acreditar em seus motivos para agir e, com base
nesta certeza, cativar a confiança e as oportunidades que dependem daqueles que
têm poder de decisão.

Sua empregabilidade depende da sua capacidade de gestão da sua própria


vida e carreira. E diferenciais, devem por definição, ser DIFERENTES!

Gere impacto, torne-se merecedor de ser lembrado e desejado pelo


mercado.

Empregabilidade é uma questão de uma excelente bagagem e um ótimo


marketing pessoal.

Você deve buscar ser tão bom que até seus concorrentes tenham que admitir
em silêncio: Este cara é demais! Esta garota é impossível!

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Carlos Hilsdorf Considerado pelo mercado empresarial um dos 10 melhores


palestrantes do Brasil. Economista, Pós-Graduado em Marketing pela FGV,
consultor e pesquisador do comportamento humano. Palestrante do Congresso
Mundial de Administração (Alemanha) e do Fórum Internacional de Administração
(México). Autor do best seller Atitudes Vencedoras, apontado como uma das 5
melhores obras do gênero. Presença constante nos principais Congressos e Fóruns
de Administração, RH, Liderança, Marketing e Vendas do país e da América Latina.
Referência nacional em desenvolvimento humano.www.carloshilsdorf.com.br
Transforme-se de empregada a empresária de sucesso

http://mulher.terra.com.br/interna/0,,OI3498002-EI4790,00-
Transformese+de+empregada+a+empresaria+de+sucesso.html = Acesso em
07/10/2014

No dicionário da língua portuguesa Houaiss, empreender significa realizar


ou decidir realizar uma tarefa difícil e trabalhosa. Começar um negócio não é fácil
mesmo, mas também não é impossível. O segredo está em muita pesquisa e em
um bom planejamento.

A boa notícia é que não há restrições para começar a pensar no seu


negócio. Engana-se quem pensa que empreendedorismo é apenas caso de
talento nato. Essa atitude pode ser estimulada de diversas maneiras, seja na
família ou até mesmo na empresa. E em qualquer idade.

"É preciso despertar o interesse na pessoa e que ela tenha espaço para que
consiga criar seu projeto", afirma Vera Volpato, empresária e professora de
marketing e empreendedorismo social do Senac SP.

"Pode ser desenvolvido e estimulado já nas crianças", afirma Sylvio Araujo


Gomide, diretor do Comitê de Jovens Empreendedores da Fiesp (Federação das
Indústrias do Estado de São Paulo). Ele dá um exemplo básico: os pais param
para abastecer o carro num posto de gasolina lotado. Se tivessem espírito
empreendedor comentariam o fato, perguntando se é por causa do bom
atendimento, se a escolha do ponto foi fundamental. Isso já vai despertando essa
visão diferenciada, que depois pode ser aprimorada, principalmente com o
trabalho.

Duas características, no entanto, são fundamentais: ter paixão pelo negócio e ter
espírito batalhador para superar os momentos difíceis.

Hora de colocar as mãos à obra


O primeiro passo é planejar a execução do negócio. Para isso, é preciso conhecer
muito bem as características, particularidades e desafios do ramo escolhido.
Noventa por cento das empresas fecham antes de completar o primeiro ano no
Brasil. "Muitas foram criadas a partir de grandes ideias, mas sem embasamento
em pesquisas", diz Sylvio Gomide.

E melhor se esse conhecimento não for apenas teórico. "Ganha-se bases mais
sólidas trabalhando em uma empresa do ramo", afirma Vera. A empresa na qual
se trabalha não só pode ser um campo de experimentação como também um
futuro cliente. "Muitos empregados tornam-se prestadores de serviço qualificados,
pois já conhecem quais as principais necessidades do cliente. Ou seja, o
funcionário acaba não deixando a companhia de fato", explica a professora do
Senac.

Foi o que aconteceu com as empresárias Marcelle Comi e Fernanda Lancelloti.


Há cinco anos abriram a Dreams Arquitetura de Ideias, empresa especializada em
criar e produzir gifts (brindes) corporativos e promocionais. Hoje são prestadoras
de serviço da agência onde trabalhavam. Foi lá que surgiu a ideia de ter um
negócio próprio. "Vimos que havia uma demanda enorme que não era atendida",
diz Marcelle.

Outros desafios
Mas isso é só o começo. Além do conhecimento técnico, é preciso saber lidar
com o mercado, formar e treinar equipe, conhecer o público-alvo, cuidar da
administração e dos trâmites burocráticos.

Mesmo com tudo redondo - finanças, planejamento, equipe -, ainda falta um


elemento fundamental: estabilidade emocional para orquestrar todos esses
elementos e, principalmente, manter a equipe de trabalho motivada. Nisso as
mulheres têm vantagem. "Acreditam muito mais que irão ser bem-sucedidas,
aceitam os desafios mais facilmente do que os homens", afirma Vera.

Comprovação
Isso pode ser comprovado pela história da Dreams. No começo, o desafio foi
divulgar uma empresa que atuava num segmento novo e não ter cases no
portfólio para ajudar a fechar negócios. E para vencer essa etapa, as empresárias
trabalharam no risco. "Fazíamos todo o projeto, prestávamos consultoria, sem ter
nenhuma garantia de que o cliente iria fechar conosco. Com o passar do tempo,
decidimos valorizar a empresa e hoje cobramos pela consultoria e criação dos
projetos. O cliente pode fazer ou não a produção conosco", conta Marcelle.

O resultado? Uma carteira de clientes como Lufthansa, Visa Electron, Telecine,


Nokia, Alianz, além de agências de promoção e propaganda como Loducca,
Talent, Ogilvy, Samurai, entre outras. No ano passado, a Dreams foi uma das 10
empresas finalistas no 2º Prêmio Empreendedor de Sucesso, promovido pelo
Centro de Empreendedorismo e Novos Negócios da Fundação Getúlio Vargas.

Principais passos para ter seu próprio negócio


- Pesquise o setor no qual pretende atuar. E não se baseie apenas na
concorrência. "Seja inovador, pois é possível ter sucesso mesmo em áreas que
julgamos estar repletas", afirma Sylvio.

- Estude o segmento a fundo e todos os aspectos necessários à boa


administração de uma empresa. É errado pensar que o negócio dará certo
apenas com esforço, se você trabalhar das 8h às 22h, por exemplo. "Não se deve
decidir abrir uma loja só porque conhece uma que existe há 30 anos", diz Vera.

- Comece com os pés no chão. Trace planos que sejam viáveis.

- O negócio, em qualquer área que seja, deve ter bagagem social e ambiental.
"Não é papo da moda. Empresas com esse perfil são mais bem vistas. Se não
estiver ligado a esses setores, o negócio não irá sobreviver a longo prazo", diz o
diretor do CJE da Fiesp.

- Empreender não significa fazer tudo sozinha. É possível contar com as


informações e conselhos de empresas de consultoria, que organizam um plano de
ação, verificam se o negócio é viável antes de se iniciar, listam os pontos
positivos e negativos, prevêem o tempo de retorno e identificam o público-alvo e
os principais concorrentes.

- Mesmo em negócios que necessitam de baixo capital de investimento, é


necessário contar com capital de giro, o que pode multiplicar os gastos iniciais.
Durante seis meses não se pode contar com os rendimentos do negócio. Todo o
lucro deve ser reinvestido como capital de giro. As despesas particulares não
podem em hipótese alguma ser pagas com o dinheiro do empreendimento. Isso é
muito importante para garantir o futuro do investidor, principalmente quando se
está investindo dinheiro proveniente de aposentadoria ou rescisão de contratos de
trabalho.
O NÃO já está garantido

Gastão Reis
S M A R T 3 0 – O BOLETIM DO EMPREENDEDOR
Edição 170 - Ano IV Número 39 - 30 Setembro 2002

Neste último sábado de setembro corrente, um amigo me fez uma


proposta para desenvolver um projeto que ia bem além de nosso interesse
individual. Em relação à instituição a que deveria ser apresentado, arrematou
dizendo: “O não já está garantido”. Dei uma boa risada, pois me dei conta naquele
momento da importância de agir para que as coisas aconteçam. Quem não faz
nada tem garantido um belo não a suas pretensões.

Há poucos dias, li no para-choque de um caminhão a frase “Velocidade


controlada por buracos”. A interpretação mais imediata é que se mantinha dentro
dos limites permitidos devido ao risco representado pelos buracos. Também podia
ser uma crítica às condições precárias das estradas. Ou ainda, que andaria mais
rápido se não fossem os buracos. A dose de sabedoria vinha de saber contornar,
literalmente, as dificuldades encontradas pelo caminho. Em qualquer das
alternativas, ele acabava andando mais devagar, mas continuava a se mexer, a ir
em frente. Sem essa de não garantido em relação a chegar aonde pretendia. Além
do mais, ir mais rápido bem poderia ser a garantia de antecipar aquela “entrevista”
com São Pedro. Ou de chegar a outro local não desejado...

Nessa questão do não garantido, o que mais impressiona é como certas


restrições podem permanecer, mesmo quando as circunstâncias são outras.
Demônios que continuam a nos infernizar a alma e a vida prática após a sessão de
exorcismo. Uma experiência com macacos que chegou ao meu conhecimento
recentemente ilustra a perfeição esse tipo de situação.

No centro de uma jaula com cinco macacos, cientistas puseram uma


escada com um cacho de banana no topo. Sempre que um macaco resolvia subir
a escada para pegar as bananas, os quatro que permaneciam no chão levavam um
jato de água fria. A repetição desse processo fez com que os demais enchessem
de pancadas o macaco que tivesse a ousadia de subir a escada em direção ao seu
sonho. Após certo tempo, nenhum macaco subia mais a escada. Em seguida, os
cientistas substituíram um dos cinco macacos por um novo macaco que
desconhecia os estranhos hábitos do grupo. Quando o novo macaco tentou subir a
escada, os demais caíram de pau nele. Após algumas surras, ele já tinha pegado
o espírito da coisa. Um segundo macaco foi substituído e repetiu-se a mesma cena
de surras e acomodação à lei do porrete do grupo. Vale mencionar que o primeiro
macaco participou animadamente da sessão de porrada no segundo macaco
substituído. E assim por diante até que o último macaco veterano do grupo inicial
foi substituído sem causar maiores alterações quanto às reações do grupo.
Curiosamente, desde o primeiro macaco substituído, o jato de água fria havia sido
suspenso, mas nem por isso era menos efetivo.

Caso fosse possível perguntar a algum integrante da nova geração de


macacos por que batiam em quem tentasse subir a escada em direção às bananas,
a resposta seria do tipo: “Não sei, mas as coisas sempre funcionaram dessa forma
por aqui...” O não já estava garantido mesmo.

A lição que fica dessa história é dupla. A primeira é nos perguntar, de vez
em quando, por que continuamos batendo (sem esquecer de passar essa história
aos amigos)? A outra, menos óbvia, é nos perguntar por que continuamos a nos
bater em relação a sonhos nossos longamente acalentados, mesmo sem termos
recebido jatos de água fria na jaula dos macacos? Nossa capacidade de direcionar
a ducha de água fria contra nossos sonhos sempre impressiona. E a razão é menos
esotérica do que se possa pensar à primeira vista – não dedicamos tempo suficiente
para transformar nosso sonho em realidade. O critério para saber se você vai
chegar lá é muito simples. Se você não estiver dedicando tempo ou dinheiro (ou
ambos) ao seu sonho, você quase que certamente terá que enfrentar o pesadelo
de não vê-lo realizado.

Não há nada mais triste do que ser integrante do bloco do não garantido.
Definitivamente, esse não é o bloco do empreendedor. Nem mesmo nos dias de
carnaval.

CITAÇÃO: “Triste época! É mais fácil desintegrar um átomo do que um


preconceito”. Albert Einstein.
Motivação
A motivação e o empreendedor

Segundo Maslow, o comportamento humano é motivado pela insatisfação


de suas necessidades. Maslow, também, afirma que cada indivíduo atualiza-se por
si mesmo, buscando seus próprios objetivos, desta maneira cada um é capaz de
alcançar níveis de satisfação através de uma aprendizagem que acarreta a
motivação para o desenvolvimento do indivíduo.

Vários são os conceitos de motivação, mas há um consenso de que


motivação é um estado interno ou uma condição - descrita como uma
necessidade, um desejo ou um querer – que provoca determinados
comportamentos do indivíduo e estimula sua persistência. A motivação é
importante, pois ela está envolvida em todas as respostas individuais, ou seja,
influencia no comportamento humano.

As teorias sobre motivação são muitas, porém todas têm um fundamento


básico que é a satisfação das necessidades do indivíduo (HUITT, 2003).

Tanto que Huitt (2003) e Alberton (2002) colocam que a dúvida fica em
quanto a motivação pode alterar o comportamento do ser humano, o quanto ele
pode ser modificado em razão da motivação. O conceito de comportamento é
muito complexo, porém, estudos também demonstram que o meio ambiente, a
percepção, a memória, o desenvolvimento cognitivo, o emocional, a
personalidade podem ter influência pela motivação.

Deve ficar claro que emoção não é motivação. Emoção é o resultado da


interação entre o indivíduo e algum estímulo externo (HUITT, 2003).

“Todo comportamento humano tem um motivo, uma causa, uma


coerência interna” (ALBERTON, 2002). A motivação é o que faz as pessoas
agirem, e, normalmente provocadas pela necessidade de cada indivíduo. Sabe-
se que a necessidade surge quando se rompe o estado de equilíbrio do
organismo, podendo causar tensão, insatisfação e desconforto.

Considera-se que a motivação é individual, dependendo das


experiências de cada pessoa, provoca estímulos internos suprindo suas
necessidades, a fim de chegar aos seus desejos, muitas vezes enfrentando e
superando desafios (HUITT, 2003).

A motivação é primordial para que as pessoas desenvolvam suas


tarefas, principalmente na sociedade atual, onde há grandes competições. É a
motivação que transforma um ser humano em empreendedor.

A motivação está diretamente relacionada a dinâmica do


comportamento do ser humano, então motivar significa estimular a fazer algo
ou buscar um objetivo, ou seja, motivação é suprir as necessidades de cada
um.

A palavra “Motivação” vem do latim movere, e significa “mover”. De acordo


com o Dicionário Aurélio Online, o significado de “Motivação” é o seguinte:

s.f. Ato ou efeito de motivar. &151; Palavra


popularmente usada para explicar por que as
pessoas agem de uma determinada maneira. Em
psicologia e nas outras ciências do
comportamento, a palavra tem uso mais limitado.
Alguns cientistas vêem a motivação como fator que
determina o comportamento, tal como expresso na
frase "todo comportamento é motivado.

Em outras palavras, motivação é o impulso que nos direciona a


determinados comportamentos ou certas ações.

A Pirâmide das Necessidades de Maslow

Abraham Maslow (1908-1970), psicólogo americano, desenvolveu um


grande trabalho na área de psicologia humanista, humanística, ou ainda também
chamada de psicologia de terceira força.
Esta teoria definiu Maslow como grande estudioso das necessidades
humanas. Maslow acreditava que os seres humanos aspiravam se tornar auto
realizados (Maslow, 2000). Neste sentido, ele desenvolveu a Pirâmide das
Necessidades, onde as necessidades do homem foram classificadas de uma
maneira diferente de outros estudos da época.

Figura Pirâmide das Necessidades de Maslow


FONTE: Wikipedia

De acordo com Maslow, uma vez que as necessidades fisiológicas são


saciadas, abre-se então espaço para as necessidades de segurança. Estando esta
saciada, vem o desejo de saciar as necessidades sociais. Após isto, precisam-se
alcançar as necessidades de auto estima. Se alguma destas necessidades não
estiver saciada em algum momento, a vida do elemento é imprópria e incoerente:
algo está errado. Mas, se todas as necessidades forem realizadas, abre-se espaço
para a auto realização. Uma pessoa que alcança sua realização pessoal estará
contente consigo mesmo e com sua vida.

Em um de seus famosos comentários, Maslow resume sua teoria da seguinte


maneira (Maslow, 2000):
“Um músico deve fazer música, um artista deve pintar, um
poeta deve escrever, se quiser ficar, em última instância, em
paz consigo mesmo. O que um homem pode fazer, ele deve
fazer. Esta necessidade podemos chamar de auto
realização... ela se refere ao desejo de auto realização do
homem, ou seja a tendência de se tornar verdadeiramente o
que ele é potencialmente: de se tornar tudo que alguém pode
se tornar...”

Segundo Maslow (2000), “...a auto realização através de um compromisso


com um trabalho importante e com um trabalho que valha a pena também pode ser
chamado de caminho para a felicidade humana.”

Ele ainda comenta que muitas organizações pressupõem que naturalmente


as pessoas negligenciam responsabilidades. Mas em suas teorias, Maslow afirma
que aprendizagem, criatividade, imparcialidade, responsabilidade e justiça são
características naturais das pessoas. “... Por séculos a natureza humana foi
subvalorizada”, (Maslow, 2000).
Plano de Negócio
A determinação de abrir um negócio e escolher em que segmento é
fundamental ficar muito claro antes de iniciar o investimento na empresa. Logo, a
primeira etapa é descobrir as atividades disponíveis para você que deseja abrir seu
próprio negócio, bem como, o mais importante, descobrir a oportunidade.
Para muitas pessoas a percepção de melhorar um produto existente no
mercado desencadeia o interesse de criar uma nova empresa, um novo negócio.
Deve-se estar consciente que uma empresa para existir deve satisfazer as
necessidades do cliente.
Alguns tópicos para serem avaliados para abertura do negócio.
 Uma nova empresa somente pode ser viável caso atenda à
necessidade que ainda não esteja completamente satisfeita.
 Uma necessidade pode já estar satisfeita, porém existe a
possibilidade de ter seu atendimento melhorado.
 A população do país como um todo está cada vez mais sofisticada e
exigente.
 Um bem ou serviço pode ser utilizado de maneira diferente.
 Descoberta nova maneira de satisfazer uma necessidade por meio da
invenção de um produto.

Outro detalhe que é preciso estar atento é que modismos muitas vezes
nascem e logo desaparecem.
Uma pergunta que deve ser respondida: “É possível abrir uma empresa sem
ter experiências anteriores”? Sim, corresponde a ser “aprendiz”. Se o negócio for
no ramo tradicional tem a vantagem dos clientes já conhecerem o produto/serviço,
sendo que a oportunidade está em oferecer esse produto/serviço de uma maneira
diferenciada.
Alguns tópicos merecem reflexão antes da abertura de um negócio, tais
como:
 A escolha da atividade é em decorrência de:
 Gostar
 Ter experiência
 Gostar e ter experiência
 Outro motivo
 Especifique bem seu cliente
 Consumidor final
 Uma fábrica
 Revendedor – e de que?
 Meu negócio destina-se a satisfazer as necessidades do cliente:
 Ainda não completamente satisfeita pelos concorrentes
 Pode melhorar a satisfação do cliente
 Outras maneiras de utilizar o produto/serviço
 Qual a demanda do produto/serviço:
 Constante durante o ano
 Sazonal pelas estações primavera, verão, outono ou
inverno
 Variável conforme período de férias

Após essas reflexões, liste as vantagens e desvantagens de iniciar seu


próprio negócio.
Aberta a empresa, é preciso alguns conceitos básicos para gerenciá-la
corretamente e assim torna-la forte.
Nicho de mercado: é uma pequena parcela específica de um segmento de
mercado para atuação de uma empresa, como características especiais de seu
produto/serviço, localização, experiência, que atende seus clientes.
Clientes: são as pessoas para as quais a empresa foi criada com a
finalidade de satisfazer alguma de suas necessidades.
Lucro: é o grau de satisfação, em termos financeiros e psicológicos,
desejado pelo empreendedor e concretizado quando se tornar também um
empresário.
Estratégia de preços: é o conjunto de ações planejadas para que o preço
do produto ou serviço seja competitivo, esteja na faixa que o mercado pode pagar
e considera razoável em relação do benefício alcançado referente ao
produto/serviço.
Ponto de Equilíbrio: é o ponto onde o total das despesas se igualam com
os valores da receita.
Despesa fixa: são as despesas que, independente do volume de venda,
permanecem iguais.
Despesas variáveis: são as despesas que dependem do número de
clientes que são atendidos.
Outro detalhe que deve ser observado para o sucesso de sua empresa é a
qualidade. Mas o que pode ser considerado qualidade no negócio?
“Qualidade é o grau de valor na comparação entre a expectativa do cliente
e sua percepção do produto ou serviço recebido”. (Marcondes & Bernardes, 2004)
A parte financeira da empresa deve ser outro tópico a ser gerenciado de
maneira cuidados, considerando as oscilações governamentais.
Preço: “é a soma dos valores que os consumidores trocam pelo benefício
de possuir algum produto ou fazer uso de um serviço” (Kotler & Armstrong, apud
Marcondes & Bernardes)
Se deseja ter sua própria empresa antes de estrutura-la, avalie todos os
aspectos (local de instalação, possíveis clientes, concorrentes, etc.) para que não
ocorram surpresas indesejadas no início. Para essa avaliação é importante elaborar
um Plano de Negócio, bem detalhado e assim planejar o futuro da empresa que
está “nascendo”.
São vários os modelos existentes de Plano de Negócio, nessa “Notas de
Aula” apresentamos proposta elaborada pelo Sebrae, artigos, bem como outros
questionamentos referente a empresa.
Outro fator importante para a abertura da empresa, auxiliando o Plano de
Negócio é a “Pesquisa de Mercado”, fator primordial para conhecimento dos
clientes, concorrentes e aceitação do produto/serviço.

O que é o Plano de Negócios?

 É, ao mesmo tempo, o retrato da empresa HOJE e uma projeção do


FUTURO.
 É uma forma de pensar sobre o futuro do negócio, onde se quer
chegar, como se vai até lá, como ir mais rapidamente, o que fazer e
o que evitar, durante o caminho, para evitar incertezas e riscos.
 É um instrumento para você negociar com seus empregados, mostrar-
lhes como quer que eles se comportem no trabalho em relação a
clientes, sócios e fornecedores.
 É a maneira de se apresentar a empresa para os novos empregados.
 É também um instrumento necessário para você se candidatar a
financiamentos, empréstimos, a convencer os futuros sócios da
oportunidade de negócios que sua empresa representa.

O que é Marketing?

• Marketing é o processo de planejar e executar a concepção, o


apreçamento, a promoção e a distribuição de ideias, bens e serviços para
criar trocas que satisfaçam os objetivos individuais e organizacionais.

• Marketing é a filosofia baseada na orientação do consumidor, orientação


de metas e orientação de sistemas.

• Marketing é o conjunto de estratégias e ações que provêem o


desenvolvimento, o lançamento e apresentação de um produto ou
serviço ao mercado consumidor.

• Marketing é uma função fundamental de qualquer empreendimento. Está


voltada para a identificação das necessidades, carências e valores de um
mercado-alvo, visando a sua satisfação com rapidez, qualidade e
eficiência. Permite ao empresário antecipar-se ao concorrente e atender
às expectativas do cliente.

A atividade de marketing envolve sempre compreensão do mercado para a


melhoria da relação entre a empresa e seus clientes.

A história tem mostrado que o desafio mercadológico é um dos mais críticos


para o sucesso de uma empresa. Muitas empresas já fracassaram, mesmo
possuindo produtos desejáveis, devido à sua estratégia mercadológica, ou à
inexistência de uma. Se não houver uma necessidade real do mercado, nem todo
o talento ou dinheiro do mundo conseguirão tornar uma empresa bem-sucedida
com aquele produto ou serviço.
Pesquisa

“Pesquisa científica é uma investigação sistemática,


controlada, empírica e crítica de proposições hipotéticas
sobre as relações presumidas entre fenômenos
naturais.” (Kerlinger, 1973)

Uma pesquisa para que seja aceita pela comunidade científica deve ser
caracterizada por procedimentos bastante rigorosos, que se não forem seguidos,
podem invalidá-la.

Os procedimentos da pesquisa científica devem atender:

1. Isolamento de um fenômeno natural para estudo;


2. Identificação das variáveis intervenientes no fenômeno;
3. Elaboração de proposições hipotéticas sobre as relações presumidas
entre as variáveis; e
4. Investigação de forma sistemática, controlada, empírica e crítica das
hipóteses estabelecidas.

Pesquisa básica ou pura

É a pesquisa que tem como objetivo expandir as fronteiras do


conhecimento e não solucionar um problema pragmático específico.
“Por pesquisa básica (ou pura ou fundamental) entendemos o tipo de
estudo sistemático que tem a curiosidade intelectual como primeira
motivação e a compreensão como principal objetivo.
É a obtenção do conhecimento pelo conhecimento.

Pesquisa aplicada
Por pesquisa aplicada entendemos o tipo de estudo sistemático
motivado pela necessidade de resolver problemas concretos.”
É a obtenção do conhecimento para transformação da realidade.
Pesquisa de marketing

Pesquisa de marketing é o planejamento, a coleta e a análise


de dados relevantes para tomada de decisões (de marketing) e para
comunicação dos resultados dessa análise à administração.

Funções da Pesquisa de marketing

• Função descritiva: a coleta e a apresentação de fatos

• Função diagnóstica: explica dados ou ações.

• Função prognóstica: especifica o modo de usar as pesquisas


descritiva e diagnóstica para prever os resultados de uma
decisão planejada.

O processo da pesquisa

• Problema: declaração das informações específicas necessárias


para tomada de decisão, com objetivo gerencial.

• Objetivo: as informações específicas necessárias para resolver um


problema de pesquisa.

• Decisão gerencial: ação necessária para resolver problema de


pesquisa de marketing.

• Elaborando uma pesquisa

• Variável: símbolo ou conceito que pode assumir qualquer valor de


um conjunto de valores.

• Estudos casuais: que examinam se uma variável gera ou


determina o valor de outra.

• Sequência temporal: a ordem dos eventos apropriada.


Tipos de Variáveis

• Independente: um símbolo ou conceito sobre o qual o pesquisador


tem algum controle ou pode manipular até certo ponto e que é
conjeturado para causar ou influenciar a variável dependente.

• Dependente: um símbolo ou conceito que se espera seja explicado


ou causado por uma variável independente.

Conceitos

• Variação concomitante: grau no qual uma causa e um efeito


presumidos ocorrem ou variam simultaneamente.

• Associação espúria: relação entre uma causa e um efeito


presumidos que ocorre como resultado de uma variável ou de um
grupo de variáveis não-examinados.

• Pesquisa de levantamento: naquela em que o entrevistador


interage com entrevistados para coletar dados (fatos, opiniões,
atitudes).

• Pesquisa de observação: é a descritiva que monitora as ações dos


entrevistados sem que haja uma interação direta com eles.

• Experimentos: mede a casualidade na qual uma ou mais variáveis


são modificadas pelo pesquisador, enquanto se observa o efeito
das modificações sobre outra variável.

Conceitos estatísticos

• População: é o grupo total de pessoas e/ou objetos das quais os


dados são necessários.

• Amostra: parte da população


Tipos de amostras

• Probabilística: em que todos os elementos da população têm


probabilidade de ser escolhida e essa probabilidade é conhecida.

• Não probabilística: inclui elementos da população, selecionados


ao acaso.

Componentes da pesquisa

Uma pesquisa pode ser fundamentalmente dividida, quanto à sua


realização, em sete tópicos, a saber:

1. Reconhecimento de um problema;
2. Formulação da sistemática da pesquisa;
3. Planejamento da pesquisa;
4. Discussão e aprovação dos custos;
5. Execução da pesquisa;
6. Processamento dos dados;
7. Comunicação dos resultados.

Planejamento da pesquisa

O planejamento da pesquisa ocorre após ter sido claramente definido o


problema e procura estabelecer com rigor todas as atividades que serão
desenvolvidas durante a sua execução.

1. Definição dos objetivos;


2. Estabelecimento das questões da pesquisa;
3. Formulação das hipóteses;
4. Definição das variáveis e de seus indicadores;
5. Estabelecimento das necessidades de dados;
6. Determinação das fontes de dados.
Os custos da pesquisa

Os custos de um trabalho de pesquisa devem ser explicitados, quer no custo


de hora-homem quer no hora-máquina, de maneira a atender as diversas etapas
da pesquisa de campo, com suas múltiplas facetas.

1. Redação da proposta da pesquisa;


2. Definição dos custos;
3. Previsão de entradas;
4. Previsão dos pagamentos;
5. Fechamento contábil das despesas.

Processamento dos dados

Os dados estão coletados, mas as informações ainda não estão disponíveis.


A conferência, digitação, processamento e finalmente a análise e a interpretação
trazem a merecida recompensa do trabalho realizado.
1. Coleta dos dados;
2. Crítica dos dados obtidos pelo instrumento;
3. Verificação e correção dos dados;
4. Digitação – crítica e conferência;
5. Análise e interpretação;
6. Conclusões.

Comunicação dos resultados

O trabalho concluído, então, é hora de verificar a comprovação ou não das


hipóteses, de estabelecer as restrições do trabalho, de escrever as recomendações
e sugestões e enfim concluir a pesquisa.

1. Conclusões verificadas;

2. Restrições e limitações do trabalho;

3. Recomendações e sugestões;

4. Elaboração dos relatórios da pesquisa;

5. Preparação para uma apresentação;

6. Discussão com o contratante


Como se elabora o Plano de Negócios (SEBRAE)

Primeira etapa
Reúna todas as informações que você tem sobre o empreendimento.
Descreva o histórico do seu negócio, a experiência que você já tem no ramo. Caso
tenha sócios, fale sobre a experiência de todos os sócios, inclusive você.

Segunda etapa
Defina o objetivo do negócio, o que você pretende fazer para iniciá-lo ou
desenvolvê-lo. Quais os resultados que você pretende alcançar. Fale sobre as
condições do mercado. Aquele que você atende hoje e aquele que pretende
atender no futuro. Esclareça qual a sua posição em relação aos seus concorrentes
e seus fornecedores. Seja claro e direto, use palavras simples para se fazer
entender. Diga diretamente como pretende aumentar a sua receita.

Terceira etapa
Defina o que você vai precisar para alcançar o objetivo que traçou para o
negócio. Tenha clareza dos elementos necessários (insumos), tais como:
▪ materiais (máquinas e equipamentos),
▪ aquisições tecnológicas para melhorar o processo produtivo,
▪ recursos humanos (empregados).
Estes itens devem ser dimensionados criteriosamente.

Quarta etapa
A esta altura, você já tem delineado o que precisa para atingir o objetivo
traçado. Agora, está na hora de calcular exatamente quanto vai precisar para torná-
lo realidade. Se você está se candidatando a um financiamento, este é um momento
muito importante. É aqui que você vai decidir quanto possui (capital próprio) para
participar do projeto. A instituição financiadora precisa ser convencida de que o
projeto tem condições de dar certo. O comprometimento do dono mostra que ele
acredita no negócio, portanto, o empreendimento tem muitas chances de sucesso.
No módulo Finanças, você aprenderá como fazer isso.
Quinta etapa
Qualquer que seja o motivo pelo qual você está fazendo um plano de
negócios, defina um cronograma (dia, mês, ano) para implantar o que você decidiu
fazer.
É importante prever, com exatidão, o prazo de compra de material e
equipamento que vai precisar, a entrega e instalação desses insumos, a
contratação de pessoal, os prazos de entrega do produto ou serviço aos clientes.

Sexta etapa
Se você está se preparando para obter financiamento, deve se preocupar
com as garantias que tem para oferecer. Nenhuma instituição aprova pedido de
financiamento sem ter garantias de retorno. Se você se encontra nesta situação, é
bom procurar o apoio do SEBRAE que poderá prepará-lo para a negociação.

Sétima etapa

Não basta oferecer garantias para se obter a liberação do crédito pelo


financiador. É preciso comprovar que o negócio é capaz de gerar lucros, de forma
que o(a) empreendedor(a) possa pagar o compromisso assumido com o
financiador. Isto se chama viabilidade econômico-financeira. Para esta etapa
normalmente o(a) empreendedor(a) vai precisar de ajuda técnica. O SEBRAE vai
estar ao seu lado. Procure-o!

TEORIA
De modo geral, um plano deve conter os 7 passos vistos. Para lhe facilitar,
vamos relacionar abaixo a estrutura básica de um plano que você pode imprimir
para futuras necessidades. Não é um modelo único nem todo plano tem que ser
assim, mas este é o formato mais utilizado por empreendedores de pequenos,
médios ou grandes negócios.
1. Capa
2. Sumário (relação dos itens que compõem o plano)
3. Sumário Executivo (resumo dos itens do plano)
3.1 - Missão
3.2 - Objetivos e metas do negócio
3.3 - Estratégia de marketing
3.4 - Responsáveis pelo negócio
3.5 - Processo de produção
3.6 - Estrutura do negócio
3.7 - Investimento
3.8 - Retorno Financeiro
4. Produto ou Serviço
4.1- Características
5. Plano de Marketing
5.1 - Estratégia de marketing
5.2 - Canais de venda e distribuição
5.3 - Projeções de Venda
6. Plano Operacional
6.1 - Descrição das instalações
6.2 - Máquinas e Equipamentos necessários
6.3 - Insumos
6.4 - Empregados necessários
6.5 - Processo de produção
7. Plano Financeiro
7.1 - Demonstração dos resultados
7.2 - Fluxo de Caixa
7.3 - Balanço Patrimonial
8. - Documentos anexos
8.1- Curriculum Vitae
8.2- Cartas de referências
8.3- Contrato social
8.4- Contrato de aluguel etc.

Não existe um plano ideal. Às vezes, pode-se fazer um plano resumido;


outras vezes, é preciso que ele seja mais detalhado. Qualquer que seja a forma,
devem ser utilizadas informações precisas, dados claros, linguagem simples. O que
vai definir o tipo de documento a ser elaborado é a finalidade que vamos dar a ele.
Se for para uma solicitação de financiamento, deve atender também às solicitações
da entidade financiadora. Se for para a empresa se organizar, se conhecer melhor,
poderá ser um plano operacional resumido (entre 10 a 15 páginas).
Um plano deve ser concebido para ser um instrumento de ajuda ao(a)
empreendedor(a), para lhe possibilitar, fazer modificações de acordo com as
modificações do mercado e dos objetivos do negócio.
BP (Business Plan)
Reflita e aprenda a elaborar o seu
Marco Bechara*
Boletim RHO Empreendedor (www.rhoempreendedor.com.br)

Este artigo objetiva apresentar uma metodologia eficaz para que


empreendedores possam se utilizar, afim de conseguir financiamento, captação de
verbas em ofertas públicas e/ou parcerias.
Elaborar um BP (Business Plan ou Plano de Negócio) é saber apresentar de
forma objetiva e sedutora: Quem é você? Qual a sua idéia? Como pretende
operacionalizá-la? Em quanto tempo? Investindo quanto? E, demonstrando como
irá faturar e qual a lucratividade do negócio?
Repare que a primeira indagação é sem dúvida a mais importante é: Quem
é você? (qual sua história de empreendedor?). Agentes de financiamento,
incubadoras, aceleradoras, investidores, etc. "apostam muito mais no jóquei do que
no cavalo". Ou seja, o maior peso de avaliação está concentrado em quem irá dirigir
o projeto apresentado.
Outro fato que merece sua atenção, é que se sua intenção for por exemplo
o BNDES, você terá um tempo para transformar sua empresa de LTDA em S/A
(capital fechado). Quase nenhum órgão de financiamento permite que o processo
de financiamento seja feito por uma LTDA. E, que se tudo ocorrer "direitinho" você
conseguirá o primeiro desembolso em aproximadamente 6 meses. E, não se
esqueça que todos os itens citados como investimentos/custos, em seu
cronograma de desembolso, serão rigorosamente auditados pelo órgão
financiador. No caso do BNDES (Ex.: programa softex) você recebe uma carência
de 2 anos para iniciar o pagamento e paga a menor e a melhor taxa de juros, já que
o cálculo é feito com base na alavancagem que lhe foi proporcionada. Em outras
palavras, se você demonstrou que sem o investimento do BNDES seu negócio
faturaria R$ 2 milhões e com o investimento esse número "pula" para R$ 6 milhões,
você pagará juros dessa diferença (R$ 4 milhões). Não tenha dúvidas: Este é o
melhor dinheiro do mundo, até porque não lhe pedem caução (garantia pelo
empréstimo). Mas, não é nada fácil: das inúmeras empresas que já pleitearam este
tipo de investimento, junto ao programa softex, em todo o Brasil, apenas 8 (oito)
conseguiram.
Caso você não tenha muitos anos de vida, enquanto empresa, sua
dificuldade de conseguir o financiamento aumenta, já que se torna difícil para os
investidores avaliarem o desempenho de gestão do negócio. E, você não
conseguirá apresentar todos os tópicos apresentados na metodologia.
Outro fato que merece atenção: se o BP estiver sendo encaminhado a
investidores profissionais (pessoa física ou jurídica) em, por exemplo, "Investimento
de oferta Pública", você deve elaborar o Plano conjeturando até 4 possibilidades
financeiras: Pessimista; Regular; Boa; Otimista. Cada possibilidade financeira
permite ao investidor verificar o "retorno esperado" e em que "tempo" este retorno
virá. Estas planilhas funcionam como um game de projeções e retorno financeiro.
Outro tópico relevante de análise do investidor é "a forma de saída" do negócio
afinal de contas, ele vê o seu negócio como mais uma oportunidade de
investimento, que necessita explicitar regras claras de entrada e de saída.
Despertada a consciência para os fatos descritos, podemos lhe apresentar a
metodologia:

1. Resumo Executivo

Resumo objetivo e persuasivo, apresentando a síntese dos principais tópicos


do BP. Deve ser elaborado por último, já que você só poderá verificar as coisas
mais importantes após ter elaborado todos os demais tópicos. Reflita: Se esta
sinopse for interessante e atraente, pode ser que o investidor "queira ver o BP".

2. Apresentação da empresa

2.1 Dados Cadastrais

Razão social, CGC, inscrições (estadual ou municipal), endereços, quadro


de composição do capital, participações em outras empresas, diretores
estatutários, etc.
2.2 Perfil dos Empreendedores

Resumo sintético de quem está "dirigindo" o negócio, com as principais


características de formação e experiência.

2.3 Histórico

Pontuar, cronologicamente, os marcos relevantes até chegar à situação


atual, envolvendo a constituição da empresa, produtos, primeiros clientes, etc.

2.4 Dados da Evolução

Quadro resumo de indicadores (pelo menos dos últimos 5 anos, quando for
o caso): faturamento, número de funcionários, volume de vendas dos principais
produtos da empresa, etc.

2.5 Recursos Humanos

Perfil da equipe - direção, principais executivos e técnicos. Consultorias e


assessorias.

2.6 Principais Produtos

Descrição sucinta da linha de produtos. Evolução do faturamento trimestral


dos últimos 3 anos, por linha de produto (preços, volumes, montantes). Destacar a
participação da empresa nos últimos anos, percentualmente, em relação ao
mercado e seus principais concorrentes. Indicar taxa média de crescimento do
setor.

2.7 Alianças e Parcerias

Cite quem são seus parceiros e como eles contribuem para o sucesso de
seu negócio.
2.8 Principais Clientes

Apresente uma relação de seus clientes mais relevantes e o tempo que estão
na sua carteira.

2.9 Experiência Internacional

Se for o caso. Como foi consolidada, com quem? E, por quê?

2.10 Retrospecto Econômico-financeiro

Breve análise da evolução dos últimos anos (pelo menos 3 últimos exercícios
sociais encerrados e exercício social em curso, quando for o caso).

3. Visão do negócio

3.1 Focos da Empresa

Quais as SBA (Strategy Bussiness Area ou Área Estratégica de Negócios)?


Em cada área de negócio, quais as SBU (Strategy Business Unity ou Unidade
Estratégica de Negócios)? Defina o seu negócio.

3.2 Missão

Qual o seu objetivo maior, dado a um período de tempo (ex.: 5 anos).


Descreva de forma objetiva.

3.3 Oportunidades e Ameaças: Cite ...

Competências essenciais, infra-estrutura e recursos disponíveis;


Oportunidades e ameaças; Pontos fortes e fracos; (da relação entre a empresa e
as variáveis não controláveis: Concorrentes, Percepção de consumo e Fatores
ambientais).
3.4 Objetivos, Metas e Estratégias

Principais objetivos da empresa. Principais metas. Principais estratégias


para alcançar os objetivos e as metas.

3.5 Análise das Competências: Explique ...

Análise das competências necessárias para execução do plano de negócios


(gerenciais, tecnológicas, marketing, financeira)

4. Mercado

Panorama do mercado: interno e externo, e comportamento, entre outros, a


taxa esperada de crescimento, o volume de produção ou faturamento. Fatores
determinantes do comportamento esperado; Dimensionamento; Segmentação;
Barreiras de entrada; Análise da concorrência (direta, indireta e substitutiva);
Análise dos Fatores ambientais que podem alterar os rumos do seu negócio;
Análise da percepção de consumo (do mercado e de seus clientes); Fatores
determinantes para incremento futuro das exportações da empresa, Ex.: qualidade
do Produto, tecnologia, oferta de linha de produto, certificado de qualidade, preços,
distribuição, assistência técnica, consolidação/divulgação da marca no exterior,
parceria comercial/tecnológica com empresas no exterior, grau de inovação
tecnológica/mercadológica, diferenciação de seu produto/serviço, preços prazos,
etc. Quadro indicando posição da empresa em relação ao total do mercado, por
produto e de seus concorrentes.

5. Produtos e Serviços

Análise da atual carteira de produtos (incluindo ciclo de vida); Análise da


proposta de valor em serviços complementares ao produto; Análise da formação
do preço; Análise do estoque/armazenamento e distribuição; Análise comparativa
com produtos concorrentes; Tecnologia. Pesquisa e desenvolvimento. Novos
produtos. Produção. OBS: Existe a possibilidade deste tópico (5. Produto/Serviços)
estar contido no próximo tópico 6, que aí sim deveria ser identificado como Plano
de Marketing (vide comentários do tópico 6).
6. Plano de Comunicação e Relacionamento

Repare que este tópico se refere exclusivamente ao "quarto P" (Promotion),


da teoria de Jerome McCarthy: Marketing Mix.

Muitos BP, neste tópico o descrevem como Plano de Marketing, o que se


torna incorreto, haja vista que o Plano de Marketing deve abordar não só o contexto
da comunicação e do relacionamento, mas todos os contextos referentes ao
"Produto/Sv.", ao "Preço" e a "Praça" (distribuição). Que já foram descritos em
detalhes no tópico 5. Portanto, a fim de evitar redundâncias, aconselhamos aos
empreendedores citarem este tópico 6, conforme apresentado neste artigo, ou
excluir o tópico 5, caso queira denominar de Plano de Marketing.
Fazem parte da Comunicação e do Relacionamento da organização o
planejamento e a operacionalização das ferramentas abaixo, também identificadas
como mix do Promotion. Verifique quais delas se encaixam na realidade de sua
organização:
1. A marca/o trabalho da imagem corporativa;
2. O site da organização (integrando o front-end ao Back-end);
3. Pesquisas;
4. Sistema de Inteligência de Marketing;
5. Administração da Carteira/Database Marketing;
6. Propaganda;
7. Promoção;
8. Merchandising e Exibitécnica;
9. Franquia;
10. Licenciamento;
11. Assessoria de imprensa;
12. Relações públicas;
13. Telemarketing/Call center;
14. Mala direta;
15. Força e Estrutura de vendas face to face;
16. Toda e qualquer tecnologia online e/ou offline.
Na realidade, este tópico do BP deve descrever os universos de atuação da
organização: identificando, conquistando e mantendo clientes satisfeitos, com
lucratividade, ética e responsabilidade social. Para isso é necessário descrever:
Como se identificará os "Suspects", transformando-os em "Prospects"; Os
Planos de geração de leads (conquistar Prospects, transformando-os em clientes);
Planos de geração de Fidelização (Manter clientes Satisfeitos); Estratégias de Up-
grading na carteira; Reason Why (Premissas de vendas);

7. Plano de investimentos/Custos

Descrição detalhada (categorizando: investimentos iniciais, custos fixos e


custos variáveis); Cronograma de desembolso por Ano, Quartil (trimestre) e mês,
pelo menos do primeiro ano; De preferência, em planilha Excel.

8. Projeção de Faturamento e Lucratividade (6 anos)

Nota importante: apresentar dados financeiros - Um com previsão do


investimento e outro sem contar com o investimento.

As projeções, a serem apresentadas, devem considerar a realização do


financiamento pleiteado e referem-se a: · Receitas (abrir preços e quantidades, por
linha de produto e mercados - externo e interno); · Demonstrativos de resultados e
Balanços patrimoniais; · Fluxo de caixa.

As projeções devem ser trimestrais (quartil) para o primeiro ano e anuais


para os demais. As demonstrações econômico-financeiras (de resultados e
balanços patrimoniais) devem seguir o modelo usual de apresentação das
informações de sociedades anônimas. Detalhamento das premissas deve ser
apresentado, em anexo, contendo itens de custos e despesas, abertos em fixos e
variáveis, depreciação e amortização de diferido, imobilizações e deferimentos,
demonstração da formação do capital de giro, etc. Devem ser avaliados diferentes
cenários e respectivas repercussões, cujas simulações e considerações devem ser
apresentadas em anexo. Adicionar uma projeção de faturamento por linha de
produto/serviço e de demonstrativo de resultados da empresa, para o ano em curso
e o próximo, considerando a não-realização do plano de negócios objeto desta
solicitação de financiamento.
Anexos Requeridos

Referentes à empresa (se houver possibilidade pelo tempo de vida da


empresa):

1. Três últimos balanços com respectivos demonstrativos de


resultados;
2. Últimos balancetes trimestrais do exercício em curso -
defasagem máxima de três meses da consulta, para o
balancete mais recente;
3. Idem, itens 1) e 2) consolidado se a empresa tem seu controle
exercido direta ou indiretamente por participantes do grupo;
4. Quadro demonstrativo dos faturamentos líquido mensal do ano
em curso;
5. Quadro demonstrativo do endividamento e suas condições:
prazos, parcelas, taxas, etc.;
6. Cópias das declarações de imposto de renda cobrindo os três
últimos exercícios;
7. "Curriculum vitae" dos principais profissionais da empresa
(máximo 2 pg. por profissional);
8. Organograma ou processos da empresa e grupo a quem
pertença direta ou indiretamente.

0bs.: (1, 2, 3 e 4) assinados pelos diretores e contador da empresa.

Acredito que se você seguir estes passos apresentados nos tópicos deste
artigo, sua possibilidade de conseguir alcançar seu objetivo se torna factível.

Marco Bechara (mbec@uol.com.br) - Formação acadêmica: Licenciatura Plena em


Educação Física - UGF-1983; Especialista em Marketing (Pós-graduado) pela
ESPM-1989; Pós-Graduado em Administração Esportiva/ UGF-1985; Especialista
em Negociações Internacionais pelo CICON/OEA - USA-1996; Mestre em
Administração Esportiva pela UGF-1993;
Pra que serve, afinal, o Plano de Negócios?
Dailton Felipini

Um Plano de Negócios é basicamente um instrumento de planejamento, no


qual as principais variáveis envolvidas em um empreendimento são apresentadas
de forma organizada.

Obviamente, o processo de fazer planos para a criação de um novo negócio,


sempre existiu, mesmo que de forma empírica ou somente na mente do
empreendedor. Mas, a montagem de um documento com a análise das principais
variáveis envolvidas no futuro negócio, ordenadas segundo um modelo, ou uma
ordem lógica, que é o que caracteriza um plano de negócios, é relativamente
recente e se popularizou com o surgimento das chamadas empresas "ponto-com"
ocorridas a partir da década de 90. Hoje, o "Business Plan" ou Plano de Negócios,
em bom português, faz parte de nosso cotidiano e quando se fala em um novo
empreendimento, quase que fatalmente se fala na elaboração de um Plano de
Negócios como o primeiro passo a ser dado.

Objetivo do plano de negócios.

Para a maioria dos empreendedores, a elaboração do plano de negócios


tem como principal objetivo a apresentação do empreendimento a possíveis futuros
parceiros comerciais como sócios, incubadoras e investidores. Porém, embora
sirva muito bem para essa finalidade, consideramos que o principal benefício da
montagem de um Plano de Negócio está no conhecimento adquirido pelo próprio
empreendedor durante esse processo. Desde que levada a sério, a elaboração do
plano de negócios induz a realização do planejamento de forma organizada,
forçando o empreendedor à reflexão. Questões como: quem é o comprador de meu
produto? É possível produzi-lo a um custo comercialmente viável? Meu projeto é
lucrativo? E inúmeras outras questões a serem analisadas, são determinantes para
o sucesso ou fracasso do empreendimento e a busca por essas respostas tem boas
chances de gerar conhecimento para o empreendedor, diminuindo incertezas e
consequentemente os riscos para o empreendedor

Pode-se pensar no plano de negócios, como uma série de questões que


deverão ser respondidas pelo empreendedor de forma a prepará-lo para a
montagem efetiva do negócio. O quadro mostra a estrutura de um modelo de Plano
de Negócios elaborado segundo esse conceito:

Questões para o empreendedor Módulo

O QUE vai ser feito? POR QUEM vai ser feito? 1. O EMPREENDIMENTO

O QUE vai ser oferecido ao mercado? 2. O PRODUTO

A QUEM vai ser oferecido e QUEM vai 3. O MERCADO


competir conosco?

COMO o cliente vai ser atendido? 4. MARKETING

QUANTO gastaremos e QUANTO teremos de 5. FINANÇAS


retorno?

QUANDO realizaremos as atividades e 6. CRONOGRAMA DE


atingiremos as metas? ATIVIDADES E METAS

Note que, de uma forma sintética, praticamente todos os aspectos relevantes


de um empreendimento foram contemplados. Um empreendedor que seja capaz
de planejar e responder satisfatoriamente a essas questões, com certeza estará
melhor preparado para enfrentar o mercado.

Evidentemente, a montagem de um bom Plano de Negócios não garante o


sucesso do empreendimento, mas, sem dúvida, representa um importante passo
nessa direção.

Dailton Felipini é mestre e graduado em Administração de Empresas


pela FGV em São Paulo. Pesquisador, especialista em e-commerce, consultor
e editor do site www.e-commerce.org.br
http://www.e-commerce.org.br/artigos/plano_de_negocios_para_que.php, em
03/02/2015
Teste para o Plano de Negócio (SEBRAE)

Este é um teste que ajudará você a verificar o quanto está preparado para
fazer um plano de negócios e consequentemente abrir sua empresa.

Procure fazê-lo com seriedade respondendo todas as perguntas, pois elas


tocam em pontos fundamentais para o sucesso de um empreendimento.
Ao respondê-las você terá mais uma oportunidade de visualizar seu
negócio, identificando pontos fortes e fracos, oportunidades e ameaças.
Talvez você não consiga responder todas a perguntas da primeira vez, isto
pode sinalizar onde você tem que dar maior atenção, aprofundando seu
planejamento e detalhando as ações a serem tomadas.
Passada esta etapa, você está pronto(a) para montar seu Plano de
Negócios.

O Empreendedor e a empresa

O negócio que pretende abrir é uma extensão do seu ego? Pode preencher as
suas necessidades de auto realização? Tem a ver com as suas características
pessoais, temperamento, preferências, perfil psicológico, habilidades, desafio
intelectual, necessidade de status?

1. Você já identificou os motivos que o levam a querer abrir o próprio negócio?

2. Você é capaz de descrever com clareza o objetivo da sua empresa?

3. Como você descreveria o seu negócio em uma frase?

4. Você tem conhecimento do produto e do ramo do negócio em que vai atuar?

5. Você já fez algum teste sobre a viabilidade técnica da sua ideia?

6. Você já fez algum teste sobre viabilidade mercadológica da sua ideia?

7. Você acha que tem somente uma ideia ou está diante de um negócio real?
8. Você, isoladamente ou em conjunto com seus sócios tem a capacitação
necessária para o empreendimento nas áreas técnicas, mercadológica e
gerencial?

9. Há quanto tempo você trabalha a ideia central?

10. Quantas horas de trabalho você calcula já ter dedicado à ideia do negócio?

11. Durante a fase de instalação e ainda no primeiro ano, quantas horas de


trabalho por semana você pretende dedicar ao seu futuro empreendimento?

12. Você, ou seus sócios, tem experiência no ramo do negócio que vai abrir?

13. Você já participou da criação de algum outro empreendimento?

14. O Know how essencial ao negócio é dominado por você e/ou seus sócios?

15. Caso seu negócio tenha alguma dependência estratégica de pessoas que não
pertencem à empresa (licenças, direitos não cedidos, etc.), você já conseguiu
resolvê-la?

16. O seu produto tem proteções contra a entrada de concorrentes?

17. Você considera a proteção contra a entrada de concorrentes adequada?

18. Você obtém informações sobre a sua área de negócios sistematicamente,


através de publicações especializadas, jornais de grande circulação, das suas
relações pessoais e observações como usuário/ cliente?

19. Você está habituado a consultar estatísticas e dados secundários sobre o seu
setor de atuação?

20. Você conhece pessoas que atuam no seu ramo de negócios e está
relacionado com as entidades de classe, associações e instituições, feiras e
eventos que podem influenciar o seu negócio?

21. Você está realmente determinado a ser um empreendedor? Já buscou as


razões que o levam a empreender? Elas são suficientes para dar-lhe a força
e energia para enfrentar momentos difíceis?

22. Qual é o negócio em que você está? A definição do ramo em que uma
empresa vai atuar é muito importante. É comum as pessoas definirem
erroneamente qual é o negócio da empresa. Por exemplo, uma empresa que
faz software agropecuário, em que ramo está? É necessário que esta empresa
entenda e acompanhe a evolução de mercado e da tecnologia aplicada em
agropecuária? A dispersão e falta de foco, não raro, são causas de
insucessos. Você já definiu o ramo em que a sua empresa está?

23. O que o levou a escolher este ramo de negócios?

24. Por que você vai criar esta empresa, especificamente?

25. Existem características na vida de um empreendedor que o desagradam?


Quais?

26. A opinião da sua família/ amigos próximos em relação ao fato de você abrir
um negócio é positiva, estimulante?

O produto e o mercado

1. O que é o seu primeiro produto/ serviço?

2. O que o levou a escolher esse produto?

3. Você é capaz de listar 3 benefícios oferecidos somente pelo seu produto/


serviço?

4. Qual é a aplicação do seu produto/ serviço?

5. O seu produto é usado em conexão com outros produtos?

6. Para a definição do produto, ou para o seu projeto, você fez pesquisas sobre
as necessidades do cliente?

7. Você já desenvolveu um protótipo?

8. A embalagem e/ou metodologia de atendimento/desenvolvimento (no caso de


serviço) já estão definidos?

9. Já calculou o custo unitário (com toda a sua composição) do(s) produto (s)?

10. Já estimou o preço unitário de venda e a margem de lucro?

11. Você já comprou os seus preços com os praticados pela concorrência?

12. Você sabe definir o ciclo de vida do seu produto: (início, em expansão, em
declínio) ?
13. O seu produto é diferenciado daqueles oferecidos pela concorrência?

14. Você sabe identificar as suas vantagens competitivas em relação à


concorrência?

15. Você conhece os fatores críticos de sucesso da sua empresa? (Algo que, se
existir na intensidade adequada, determinará o sucesso da empresa, e cuja
falta, ao contrário, inviabilizará o empreendimento.)

16. Você saberia indicar a importância relativa de cada um dos fatores críticos de
sucesso (em percentual, soma dos itens igual a 100%)?

17. Você é capaz de citar as 3 razões principais para alguém não comprar seu
produto imediatamente?

18. Você já fez algum teste com o seu produto?

19. Você já contatou consumidores potenciais? Em número suficiente?

20. Já verificou o que os clientes acham no desenho do produto? Ele é


suficientemente “vendedor “?

21. Já verificou qual preço os clientes estão dispostos a pagar pelo produto?

22. Já verificou onde os clientes estariam dispostos a comprá-los, através de


quais canais de distribuição?

23. Se o seu produto é novo, já foi submetido a um grupo de clientes para a teste
de conceito e de utilidade?

24. Você sabe definir qual é a área de oportunidade da sua empresa: (informática,
lazer, vestuário, turismo, ensino, agropecuária, saúde...)? Qual é o setor de
atividades: (indústrias, comércio, serviços)? Qual é o ramo do negócio:
(software aplicativo, de base, de multimídia, administrativo, de automação,
escola de inglês, criação de gado...)?

25. Em relação ao ramo de negócio em que vai atuar a sua empresa, você
conhece o seu tamanho (valor e quantidade dos negócios realizados), sabe
qual a participação do ramo no PIB da economia local, sabe qual a margem
de lucro que o ramo opera, sabe qual o percentual em termos de arrecadação
de impostos?
26. Quais as tendências você percebe no ramo de negócios? Você consegue
vislumbrar as mudanças significativas nos próximos anos quanto ao
mercado? (produto, clientes, preços, atendimento, comercialização,
distribuição).

27. Você está preparado para “decifrar” o meio ambiente econômico e político no
sentido de identificar causas que possam afetar as vendas do seu produto?

28. Você sabe identificar quais fatores externos constituem ameaças graves ao
seu negócio? (Inflação, juros, flutuação do câmbio, custo de energia, matéria
prima, mão de obra, mudanças tecnológicas...)

29. Você já definiu a missão da empresa? (ou seja, a sua razão de ser, expressa
em uma ou duas frases, que funcionam como um guia para todos que
participarem do seu negócio).

30. Você identificou um nicho para o seu negócio?

31. Você sabe quais são os seus concorrentes? Conhece as empresas que têm
produto semelhante ao seu e que atuam na mesma área geográfica?

32. Conhece as empresas que oferecem substitutos aos seus produtos?

33. Conhece as empresas pioneiras que têm ainda à frente os seus fundadores?

34. Você conhece com detalhes todos os principais produtos concorrentes?

35. Você sabe como os concorrentes vão reagir à sua entrada no mercado, quais
os possíveis meios que os concorrentes adotarão para eliminá-lo?

36. Você sabe quais os meios que você adotará para se defender?

37. Quando comparados com a concorrência, você sabe indicar se os elementos


do seu produto abaixo relacionados constituem pontos fortes ou fracos?
Recursos de projeto/desenho, preço, condições de pagamento, prazo de
entrega, relações pessoais no ramo, pontos de distribuição, promoção e
publicidade, embalagem, qualidade, imagem de empresa, assistência pós
venda, marca?

38. Quanto a lançamentos de novos produtos, você já analisou com que


frequência os concorrentes lançaram novos produtos no mercado nos últimos
anos?
39. Você sabe qual percentual de mudanças feitas devido a desenvolvimento
tecnológico nos produtos da concorrência?

40. Você sabe o percentual relativo a mudanças feitas na marca?

41. Sabe qual a frequência e razões de mudanças na embalagem?

42. Você fez uma projeção das vendas para identificar sazonalidades ou
oscilações?

43. Você já estabeleceu medidas para neutralizar as repercussões financeiras


das oscilações de vendas no seu fluxo de caixa?

44. Você já refletiu sobre uma estratégia de vendas?

45. Já identificou os principais obstáculos à venda dos seus produtos?

46. Você sabe o que os clientes a comprarem o seu produto: (qualidade, preço,
condições de pagamento, propaganda, atendimento, distribuição, localização,
desenho, embalagem, garantia, assistência técnica, etc.)

47. Você já definiu o seu território de vendas, já sabe em que praça pretende
atuar?

48. Sabe qual mercado potencial para o produto no território (quantidade, valor)?

49. Já definiu qual será a participação da sua empresa no mercado (%)?

50. Quanto ao mercado, você já identificou as principais oportunidades?

51. Já identificou as principais ameaças?

52. Já planejou a entrada em novos mercados?

53. Já planejou o segundo produto?

54. Quais serão os seus clientes? Conhece o seu perfil: faixa etária, sexo, renda,
hábitos de compras?

55. Você conhece o número de clientes potenciais do mercado?

56. Conhece publicações (jornais, revistas, informes) que lhe permitam saber
sobre perfil de seus clientes e sobre o ramo do negócio?

57. Como você conhece as necessidades dos seus clientes?


58. Quanto ao atendimento aos clientes, já analisou a que é melhor: o
deslocamento físico dos clientes até a empresa ou o inverso?

59. Você sabe se os clientes percebem imediatamente que o seu produto satisfaz
adequadamente às suas necessidades e motivações? Se os clientes
reconhecem facilmente o produto como sendo uma melhoria comparado aos
concorrentes, dispensando explicações extensiva?

60. Você já criou formas de traduzir a satisfação do cliente em números, para


conhecer o grau de aceitação do seu produto?

61. Já analisou a distribuição de seus clientes? Qual o grau de vulnerabilidade da


sua empresa em relação aos clientes? Exemplo: um cliente representará mais
de 20% de suas vendas, cinco clientes representarão mais que 50% de suas
vendas.

62. Os seus clientes têm um grau de fidelidade aceitável?

63. Você sabe quando o seu produto estará disponível?

64. Sabe qual é a sua clientela alvo?

65. Você já planejou a propaganda nas fases de lançamento do produto e após o


lançamento para manter a imagem da empresa e do produto?

66. Você já definiu o que pretende destacar na propaganda de seus produtos?


Por exemplo, a imagem da empresa, a qualidade do produto, preço, forma de
distribuição, assistência aos clientes, etc.?

67. Você já definiu o esforço de propaganda segundo a mídia? Jornais, revistas,


rádio, TV, prospecto, cartaz, mala direta?

68. Você já definiu outros meios de divulgação? Exemplo: contatos pessoais com
clientes, exposições, feiras, congressos, apoio promocional de empresas, etc.

69. Você dispõe de material informativo (brochuras, diagramas, desenhos,


ilustrações material para a imprensa ou outra documentação sobre o seu
produto/serviço)? Nas línguas necessárias?

70. Se você pretende fazer promoção, você já fez os estudos necessários:


programa de promoção (objetivos, cronograma), custos? Estimou os
benefícios?
71. Você analisou qual a melhor estratégia de vendas para sua empresa? Por
exemplo: aumentar a participação no mercado subtraindo fatias dos
concorrentes, aumentar a participação através da obtenção de novos clientes,
combinar a expansão de mercado com a disputa com os concorrentes.

Sua empresa e as finanças

1. Você já é capaz de fazer projeções de venda?

2. Já verificou os produtos que podem ser quantificados em unidades vendidas


ou volume?

3. Já criou uma metodologia de previsão de vendas no caso dos produtos não


quantificáveis?

4. Nos exercícios de vendas já trabalhou com cenários diferentes: pessimista,


realista e otimista, estimou para cada cenário quantidades, valores do
faturamento e lucro?

5. Quanto a sua força de vendas, você já definiu o perfil das pessoas dedicadas
à venda?

6. Já definiu o quadro de pessoas ou o esforço de venda necessário?

7. Pretende pagar comissões para vendedores ou intermediários?

8. Você já avaliou a importância da assistência pós-venda no seu negócio?

9. Quanto à assistência técnica, você já analisou se seu produto necessita de


assistência técnica depois de vendido?

10. Já definiu qual será a garantia do produto?

11. Já mediu as diferenças entre as suas condições de fornecimento e de garantia


e a dos seus concorrentes?

12. Já estabeleceu mecanismos para o acompanhamento pós-venda?

13. Já pensou em um sistema ativo para medir o grau de satisfação dos clientes?

14. Já pensou em formas de traduzir sistematicamente as informações


capturadas pela assistência técnica em melhoria do produto?
15. Já estimou os custos de ações pós-venda?

16. Já definiu quais serão os prazos de pagamento para seus clientes?

17. Você já analisou se os prazos de pagamento serão diferentes dos da


concorrência?

18. Já pensou sobre a modalidade de pagamento? (remessa bancária, moeda,


cheques, promissórias, cartão de crédito)?

19. Você já analisou as vantagens /desvantagens de conceder descontos para


pagamentos antecipados?

20. Quanto às implicações financeiras da administração de vendas, você já


ponderou se será necessário recorrer a financiamento de vendas? (desconto
de duplicatas, factoring)

21. Já definiu um sistema para que as suas próprias faturas não sejam emitidas
ou expedidas com atraso?

22. Já definiu como pretende assegurar o cumprimento dos prazos de pagamento


de seus clientes?

23. Já estabeleceu qual será a tolerância máxima de atraso permitida?

24. Já analisou se sua clientela potencial tem liquidez? Já fez previsões sobre a
porcentagem de clientes duvidosos ou insolventes?

25. Quanto ao mercado internacional, (caso pretenda exportar) você conhece as


suas características? Conhece incentivos à exportação? Sabe como
exportar? Calculou despesas com seguros? Com taxas, transporte? Conhece
a legislação?

26. Você já definiu quais os fatores importantes na definição dos canais de


distribuição de seus produtos? A dispersão geográfica da clientela? Os
formadores de opinião no ramo de atuação? Os revendedores? Outros?

27. Em relação às atividades de compras, você já refletiu sobre o grau de


dependência de fornecedores? Já analisou o impacto no produto final das
compras de produtos e/ou serviços? Se existem alternativas de fornecedores
em outras praças. No exterior? Se pretende ter uma política de parceria com
fornecedores?
28. Quanto aos seus fornecedores, você já analisou/pesquisou quais são os
fornecedores potenciais? Já os analisou quanto a: preço, qualidade dos
produtos, localização, prazos de entrega, prazos de pagamento, meios de
transporte?

29. Você domínio de tecnologia necessária ao desenvolvimento/produção?

30. Nas suas atividades de produção, você empregará um processo de produção


que o colocará em condições de igualdade comparado com o de seus
concorrentes?

31. Já analisou se poderá suportar atrasos na produção?

32. Já analisou o que será necessário para aumentar a quantidade produzida?

33. Já estimou com que refugo você suporta operar?

34. Já fez previsões de receitas ou despesas com licenças de produção?

35. Já estimou qual a participação no faturamento de produtos feitos por


terceiros?

36. Já fez projeções sobre os seguintes pontos do seu empreendimento:


faturamento mensal bruto, lucro, rentabilidade esperada sobre o capital
investido (%), tempo de retorno sobre o capital investido, necessidade de
capital próprio para o primeiro ano, necessidade de capital de terceiros para
o primeiro ano, número de empregados no primeiro ano, encargos fiscais,
encargos sociais?

37. No cálculo de suas projeções, você estimou se todos os preços terão uma
evolução única ou você prevê taxas diferenciadas para preços de compra,
preços de venda, salários e honorários, custo de material, custo de energia,
custo de transporte, custo por unidade produzida, outros?

38. Você já comparou a rentabilidade esperada da sua empresa com outros


investimentos, como imóveis, poupança, renda fixa, etc.?

39. Você vai precisar de recursos financeiros de terceiros? Já verificou as


condições exigidas para a obtenção de créditos ou financiamentos? Qual o
percentual do capital inicial pode ser financiado? As taxas de juros são
suportáveis? A amortização anual é compatível com o seu fluxo de caixa? O
prazo do financiamento é adequado ao nível das atividades? As garantias
exigidas são disponíveis?

40. Você já especificou as suas necessidades de equipamentos, transporte,


mobiliário, telefone- fax, estoques, outros?

41. Você tem o pessoal necessário para realizar as suas metas, o seu sonho?

42. Caso vá contratar pessoal, já dimensionou as necessidades por funções?


Identificou as aptidões envolvidas? Estabeleceu política de salários e de
benefícios? Sabe o valor das obrigações sociais? Conhece os salários do seu
ramo? Conhece a legislação?

43. Quanto à capacitação do seu pessoal você pretende qualificar internamente,


através de treinamento? Você já fez uma previsão anual de despesas de
treinamento? (incluindo as horas subtraídas à produção)

44. Você pretende contratar pessoal já treinado?

45. Você já estimou qual o tempo de treinamento para um técnico estar em


condições ideais para produzir adequadamente em sua empresa?

46. Você já refletiu sobre quais razões o levam a ter sócios? Por exemplo: aporte
de capital, aporte de tecnologia, suporte de gerenciamento, mão de obra de
alto nível e “barata” no início do negócio, aporte de experiência, maior
segurança.

47. Quanto à formação da sociedade, você escolheu os seus sócios


criteriosamente, levando em conta a complementaridade de experiência e
interesses, a qualidade de relacionamento interpessoal, os interesses
comuns, a mesma visão do negócio, disponibilidade de tempo para o negócio,
aspirações compatíveis, nível cultural, social e qual será a contribuição de
cada um?

48. Já foi feita uma divisão de tarefas entre os sócios, definindo-se as áreas de
atuação de cada um? (marketing, finanças, operações, etc.)

49. Você já planejou como irá financiar o crescimento da empresa?

50. Quanto as metas do empreendimento, você já fixou valores, quantidades e


indicadores para volume de vendas ($), crescimento de vendas (%),
participação no mercado (%), retorno sobre o capital (%), lucro líquido ($),
número de empregados (quantidade), folha de pagamento/faturamento (%),
custos operacionais/faturamento (%), valor das imobilizações ($)?

51. Você já estabeleceu um canal de aconselhamento sobre o seu negócio?


Exemplo: “Padrinho”, informações sobre marketing, publicidade, legislação,
contabilidade, informações no SEBRAE, órgãos de classe, pessoal do ramo,
informações e dados sobre a atividade em outros países, acesso a um do
grupo de empreendedores, acesso à literatura, informações sobre o ensino na
área.

52. Quanto à organização, você tem um projeto para as fases de implantação e


crescimento da empresa que aborde: organograma formal e descrição das
funções, informatização, procedimentos escritos, implantação da Qualidade
Total e estabelecimento de padrões de produção (ISSO 9000), contabilidade
e procedimento de Fluxo de Caixa, política de pessoal: salários, incentivos,
participação nos lucros, assistência médica, plano de carreira, plano de
treinamento.

53. Quanto à localização, você já avaliou a importância estratégica da localização


para a produção, administração, vendas, distribuição? A característica da
região na qual será instalada sua empresa? (residencial, comercial, mista)
Qual o tamanho da área necessária para produção, estoque, administração,
transporte, vendas, área social, expansão. Se alugado, a duração do contrato
é adequada? Suporta a maturação do empreendimento? Quais os impactos
de uma mudança? Quais atuais implicações legais ou públicas do terreno?
(restrição de construção, direito de estradas, etc.)

54. Em relação às implicações legais do seu negócio, você já desenvolveu


considerações sobre o regime jurídico (Ltda, firma individual, etc.)?
Participação de cada sócio no capital da empresa? Redação do contrato e do
estatuto? Registro (abertura) da empresa? Autorizações legais a obter
(alvarás, regulamentações locais e profissionais)? Contratos de
exclusividade? Patentes? Direitos autorais?

55. Você já analisou a importância da forma jurídica para o seu negócio? Já


avaliou a influência (alta, média, baixa, nenhuma) da constituição jurídica
relativamente a: responsabilidade pessoal sobre o capital e resultados da
empresa, divulgação oficial da demonstração financeira, riscos, distribuição
de lucros, poder gerencial, financiamento, base de crédito, despesas com
registros, carga tributária?

56. Já decidiu se vai desenvolver seu negócio associado a outras empresas do


tipo representação comercial, representação comercial exclusiva, concessão
de marca, de patente, de processo de fabricação, de franquia, etc.?

57. Como será a participação societária em termos de controle do


empreendimento? Você já refletiu sobre as situações: você deterá o poder,
será sócio majoritário, único a decidir? As decisões serão partilhadas
igualitariamente? Qual o número ideal de sócios, em termos de processos
decisórios? As circunstâncias que conduzem ao impasse decisório e como
evita-las? (Exemplo: havendo participação igual para todos, número par de
sócios versus número ímpar).

58. (Mesmo que isto possa lhe surpreender, você deve planejar a sua saída da
empresa. Por todos os motivos! Na verdade, alguém deixa uma empresa por
motivo de sucesso!) Você já refletiu sobre as condições de sua saída da
empresa? Pensa em incluir cláusulas no contrato social que permitam uma
saída simples e justa, sem ameaças de perdas? Já refletiu sobre como fixar o
valor da empresa para o caso de venda para outros sócios? Como serão
regulamentados os seguintes assuntos no contrato social: responsabilidades,
distribuição de lucros, entrada e saída de sócios, venda parcial ou integral?
DETERMINAÇÃO DE INVESTIMENTO INICIAL
Sebrae

Vamos analisar alguns aspectos financeiros imprescindíveis para o


planejamento de abertura e gerenciamento de um negócio!

Os investimentos iniciais englobam todos os itens necessários para


abertura de um negócio. Para isto, você deverá estimar o mais real possível a
quantia de capital exigira para iniciar e manter seu empreendimento durante os
primeiros meses de atividades. Vale lembrar, que devemos considerar que
demora um certo tempo para que as entradas sejam maiores ou iguais as
saídas.

Devamos fazer o seguinte levantamento: investimento físico e


investimento financeiro, e outros gastos.

Investimentos físicos:

 móveis

 utensílios

 imóvel

 veículos

 máquinas e equipamentos

 terrenos

Capital de giro (investimento financeiro):

 estoque inicial de matéria-prima (indústria) ou


mercadorias (comércio)

 mão-de-obra

 despesas fixas
Outros gastos:

 Despesas com propaganda inicial

 Despesas com registro

 Outros

Segue tabela:

1. INVESTIMENTO FÍSICO VALOR


1.1 Móveis e utensílio (R$)
1.2 Imóveis
1.3 Veículos
1.4 Etc
2.SUBTOTAL 1
3.CAPITAL DE GIRO
3.1 Estoque inicial
3.2 Mão-de-obra
3.3 Despesas fixas
4.SUBTOTAL 2
5.OUTROS GASTOS
5.1 Despesas com propaganda
inicial 5.2 Outros gastos
6.SUBTOTAL 3
7.TOTAL (2+4+6)

Reforçando:

Custo Fixo: são aqueles cuja variação não é afetada pelo volume total
de produção ou de vendas da empresa. Isso significa que, não importa se aa
empresa está vendendo pouco ou muito, eles permanecem os mesmos. Custos
fixos tendem a manter-se constantes, não importa a variação sofrida pelas
receitas da empresa.

Vale r e s s a l t a r t a m b é m a l g u n s c o m p o n e n t e s d e c u s t o f i x o ,
q u e t e m q u e s e r lembrados:
 Depreciação: parcela de custos destinadas à proteção
do investimento físico proveniente do envelhecimento e
utilização dos bens no processo produtivo da empresa.

 Manutenção: parcela de custos referente a manutenção


preventiva (revisões, troca de óleo, etc..)

 Seguros: parcela de custos destinada ao pagamento do


seguro anual dos bens.

 Mão-de-obra indireta: aquela que não atua diretamente


na produção, mas na administração da empresa.
Lembrado dos encargos sociais, que totalizam alguns
benefícios concedidos aos empregados, devendo ser
igualmente contabilizados.

Custos Variáveis: são aqueles que variam com a venda de produtos e,


por consequência, com as receitas. Eles costumam ser representados pelos
seguintes itens:

 mão-de-obra direta (comissão)

 matéria-prima (industria)

 custo da mercadoria vendida (comércio)

 embalagens

 tributos (ICMS, ISS, PIS, COFINS)

 demais gastos que ocorrem mensalmente, cuja


variação se dá em função do volume de vendas.
Notas de aula de Empreendedorismo Digital

Professor André Telles, especialização FAE, 2013

Alguns conceitos comuns atualmente

Afinal, o que é uma startup?

São diversas as definições atribuídas às companhias startups. O senso


comum as enxerga, por vezes de modo simplista, como herdeiras das antigas
empresas “pontocom” e, na maioria dos casos, não deixa de ter certa razão.
Entretanto, a definição de startup está mais relacionada ao modelo de negócio e,
como verificaremos ao longo do módulo, à cultura de uma companhia ou
organização. Sob outra ótica, startups são vistas como uma nova geração de
empreendedorismo da pequena e microempresa com potencial de escala. Diversas
entidades ligadas ao apoio e incentivo ao empreendedorismo ao redor do mundo
abraçaram o termo e o conceito de startup, promovendo uma série de eventos,
programas e projetos voltados para esse público.

“Uma startup é uma organização formada com base na busca de um modelo


de negócios escalável e que possa ser repetido” – Steve Blank, autor e consultor
na área de startups e empreendedorismo

“Uma startup é uma instituição humana criada para entregar um novo


produto ou serviço sob condições de extrema incerteza” – Eric Ries, autor do best-
seller A Startup Enxuta

"Startup é um empreendimento resultante de um modelo de negócios


inovador, escalável e flexível o suficiente para sofrer alterações durante o processo
de desenvolvimento, lançamento e maturação do negócio, com grande
investimento de capital humano e intelectual, equilibrando custos e resultados
financeiros de modo a permitir o sucesso dos empreendedores“- André Telles -
Carlos Matos – Blog Startuplace
GLOSSÁRIO

• Aceleradora: semelhantes às incubadoras de empresas, diferem


principalmente quanto ao capital, que é privado, e pelo fato de possuírem
fins lucrativos. As aceleradoras conduzem processos de “graduação” de
empresas jovens e startups, em períodos que geralmente variam entre três
e seis meses e fornecem a essas empresas seminários, workshops, apoio
de mentores e tutores e proximidade com potenciais parceiros e
investidores. Em troca, as aceleradoras assumem participações minoritárias
no capital das empresas aceleradas, por vezes realizando também aportes
menores durante o processo de aceleração.

• Bootstrapping: termo referente, no segmento de startups, à utilização de


recursos próprios para o investimento inicial em uma empresa – originado
das economias ou da venda de bens dos próprios fundadores.

• Budget: meta financeira estabelecida por uma empresa – pode se referir


tanto aos gastos, como no caso de um orçamento, quanto às receitas, como
no caso de metas de faturamento para um produto ou serviço.

• Coworking: locais que congregam profissionais de diversos ramos e


empresas distintas, conhecidos também como “escritórios compartilhados”.
Neles, profissionais liberais ou empresas arcam com uma mensalidade ou
cobrança eventual por uso, compartilhando o mesmo espaço e
dependências com outros profissionais, de modo a reduzir custos.

• Crowdfunding: modalidade de levantamento de capital de forma


pulverizada, recolhendo somas pequenas de centenas ou milhares de
pessoas até atingir um valor considerável. Por razões óbvias de alcance e
eficácia, está muito relacionada à internet e redes sociais.

• Early-adopters: faixa do público que é mais predisposta a consumir e


avaliar produtos inovadores, muitas vezes compreendendo formadores de
opinião e entusiastas por tecnologia e novidades. Na tática de startups,
costumam ser o público-alvo inicial de qualquer produto ou serviço, antes
que esse possa sofrer as modificações necessárias para divulgação ao
grande público.

• Escalabilidade: no vocabulário de startups, a escalabilidade pode


determinar a fase em que a empresa passa a atingir o grande público-alvo e
ampliar seus volumes de vendas e distribuição de produtos ou serviços, mas
também pode se referir a um índice, que determina a capacidade de uma
startup de expandir rapidamente seus negócios e base de usuários, ou não.

• Feature: vocábulo em inglês para a funcionalidade de um produto ou


serviço. Mais do que uma mera característica, o feature é aquele traço do
produto ou serviço com caráter comercial, que possa ser vendido ou
ressaltado durante a fase de apresentação do novo produto aos clientes.

• Framework: geralmente vinculado ao software ou ao desenvolvimento web,


consiste em uma série de elementos ou rotinas padronizadas, que podem
ser empregadas para facilitar e abreviar o tempo de desenvolvimento de uma
aplicação. Na área de negócios e gestão, pode também se referir a uma
metodologia com processos-padrão, que pode ser diretamente aplicada em
módulos para desenvolver modelos e planos de negócio.

• Incubadora: geralmente apoiadas por universidades ou capital


governamental, as incubadoras são entidades sem fins lucrativos, que
apoiam diversas empresas nos seus primeiros passos, oferecendo desde
serviços de suporte consultivo e burocrático até a facilitação no contato com
prováveis parceiros e mesmo investidores. As incubadoras possuem
estruturas que têm por objetivo compartilhar custos e gastos, reduzindo o
ônus das empresas incubadas com atividades não diretamente relacionadas
à natureza da empresa.

• Investidor-Anjo: a figura do “anjo” surgiu nos Estados Unidos e


compreende o investidor de pequeno porte, pessoa física (embora este
possa investir por intermédio de uma empresa), que faz pequenos aportes
de capital em negócios e empresas nascentes, em troca de uma participação
minoritária. Os anjos, em geral, investem em grupos ou pools, assumindo
coletivamente uma participação na empresa e nunca cargos diretos na
mesma, embora possam colaborar com apoio consultivo e contatos. Por
essa razão, o capital investido por anjos é também conhecido no mercado
por smartmoney.

• Lean startup: metodologia introduzida pelo americano Eric Ries em 2011.


Ries criou um método de desenvolvimento de produto com base no processo
de formulação de hipóteses e tentativa e erro, a partir de ciclos de “validação
e aprendizado”. Ries defende que empresas, especialmente startups, devem
basear as funcionalidades de seus produtos na opinião e feedbacks de seus
clientes iniciais, de modo a evitar funcionalidades excessivas e custos
desnecessários no desenvolvimento ou investimentos massivos para
lançamento desses produtos ou serviços para as grandes massas.

• Meetup: encontro informal de empreendedores e interessados, geralmente


dispensando a estrutura cara de um evento tradicional e com o único intuito
de reforçar o networking.

• MVE: do inglês Minimum Viable Entrepreneur, em contraposição (e às vezes


complemento) à mera utilização do produto como ferramenta de mensuração
das possibilidades de sucesso de uma startup. O MVE, grosso modo,
compreende um perfil mínimo para que um empreendedor possa conduzir e
gerenciar um negócio com boas possibilidades de sucesso ou o conjunto de
características imprescindíveis para que qualquer empreendedor possa
passar pelo crivo de investidores e também do mercado.

• MVP: do inglês Minimum Viable Product, consiste em um produto apenas


com funcionalidades suficientes para seu lançamento e sujeição ao público,
sem nada mais. Tal produto é, posteriormente, aplicado a usuários mais
entusiastas (early-adopters), que produzem feedbacks mais claros e podem
levar o produto de sua fase de protótipo a algo adequado ao mercado.

• Pitch: referência curta ao chamado “elevatorpitch”, uma curta apresentação,


tradicionalmente de vendas ou marketing, sobre um produto, serviço ou
instituição, e no caso de startups, vinculada à apresentação de um projeto
para investidores e interessados. Geralmente tendo entre 3 e 5 minutos de
duração, o nome “elevator” faz referência ao tempo gasto em um elevador,
como o intervalo de tempo que você tem para expor uma ideia a pessoas
desconhecidas.

• P2P ou peer-to-peer: literalmente “ponto a ponto” em inglês, em termos de


arquitetura de redes, significa uma rede na qual todos os computadores, ou
pontos, funcionam como servidores e clientes ao mesmo tempo. Ou seja,
qualquer um dos pontos da rede pode se comunicar e transmitir dados a
outros pontos, sem a necessidade de uma “central” para efetuar tal
distribuição. No mercado de startups, as relações P2P são essenciais na
conquista de novos clientes e na viralização de novos produtos.

• Pivot: o pivot na linguagem de startups se refere a uma correção, drástica


ou não, no modelo de negócio de uma empresa, que deve aproveitar a
estrutura existente e os esforços até então despendidos para testar uma
nova hipótese de modelo ou estratégia.

• Pricing: refere-se à estratégia de preços de uma empresa, o equivalente à


disciplina de “formação de preços”. O pricing, mais do que refletir apenas os
valores de comercialização de um produto ou serviço, deve refletir toda a
estrutura de custos na produção ou desenvolvimento desse item, bem como
uma análise dos preços de concorrentes e sucedâneos e também a margem
de lucro desejada.

• Saída: quando partes relacionadas ao segmento de startups falam em uma


“saída”, se referem geralmente à venda de participação acionária em uma
empresa, seja por parte de sócios fundadores ou de investidores.

• Stakeholders: são as diversas partes interessadas em um projeto ou


negócio, possuidoras ou não de participação, mas sempre com influência
direta ou indireta nos rumos do empreendimento.

• Turnover: pode ser usado em duas frentes. Quando ligado aos números
financeiros e balanços de uma empresa, se refere ao faturamento ou, mais
propriamente, à “receita com vendas”. Usado na área de recursos humanos
ou em relação a colaboradores, se refere à taxa de rotatividade de
funcionários em determinada posição.
• Venture capital: ou simplesmente “VC”, são investidores financeiros de alto
risco, muitas vezes na figura de fundos poderosos de investimento. Embora
o capital que costumam aplicar em startups e empresas de tecnologia seja
alto, esses valores representam apenas uma pequena parcela dentro de
seus portfólios totais de investimento, que incluem dezenas de outras
aplicações.
Leitura complementar
Marketing para Micro e Pequenas Empresas

Deiseane Ruy da Rós Almeida


Sebrae/ES

Introdução

Marketing é toda atividade dirigida para a satisfação das necessidades e


desejos do consumidor, tais necessidades e desejos são satisfeitos mediante a
compra de produtos e serviços, esta compra pode ser impulsionada por uma
necessidade fisiológica (alimentação, abrigo, frio) ou psicológica (status,
segurança, diversão, etc.). Conhecendo e estudando estas motivações ao
consumo, as empresas procuram produzir bens e serviços que atendam ao
público-alvo. É através do Marketing que as empresas vão conseguir conquistar e
fidelizar seus clientes.

O Marketing conta com quatro instrumentos básicos de ação:

• Produção de bens e serviços que atendam aos desejos do público;


• Escolha do preço certo para estes produtos;
• Distribuição eficiente e ágil;
• Comunicação com o público (propaganda na mídia impressa, eletrônica,
promoção em pontos-de-venda, sorteios, brindes, merchandising, mala-
direta, etc)

Consciente do aumento da concorrência, as empresas vêm valendo-se de


técnicas de Marketing cada vez mais modernas para atrair o consumidor final. O
marketing está em todas as áreas. Não é à toa que, ao caminharmos pelas ruas
vemos tantos cartazes, folhetos, outdoors. Nas televisões, assistimos a comerciais
cada dia mais sofisticados, criativos, apelativos. Lojas, revistas e jornais promovem
cada vez mais sorteios, descontos, oferecem brindes. Contratos milionários são
fechados entre empresas e personalidades do esporte, das artes. Até políticos
preocupam-se em cuidar da sua imagem com a ajuda de especialistas em
Marketing Político. Sem esquecer do Marketing Pessoal, presente no dia-a-dia de
todos nós, quando vamos fazer uma entrevista de emprego ou expor um trabalho,
por exemplo.

Marketing é a área do conhecimento que engloba todas as atividades


concernentes às relações de troca, orientadas para a satisfação dos desejos e
necessidades dos consumidores. "É tão somente entender a necessidade e os
anseios dos consumidores e fornecer produtos (bens ou serviços) compatíveis com
tais necessidades e anseios”.

COMPOSTO DE MARKETING

O composto de marketing, também chamado de 4P's, é o conjunto de


instrumentos à disposição do administrador para implementar uma estratégia de
marketing.

Observe que os 4P's representam a visão que a empresa vendedora tem


das ferramentas de marketing disponíveis para influenciar compradores. Do ponto
de vista da empresa compradora, cada ferramenta de marketing é projetada para
oferecer um benefício ao cliente. Robert Lauterborn sugeriu que os 4P's do
vendedor correspondessem aos 4C's dos clientes.

4P's ---------------------4C's
Produto------------------Cliente (solução para o)
Preço--------------------Custo (para o cliente)
Praça(Pontos de Venda)---Conveniência
Promoção-----------------Comunicação

Empresas vencedoras serão as que conseguirem atender às necessidades


dos clientes de maneira econômica e conveniente, com comunicação efetiva.
PRODUTO

Para satisfazer os desejos dos consumidores, os produtos estão passando


cada vez mais a serem acompanhados de um "algo mais" que facilite a venda.
Serviço pósvenda, garantia, assistência técnica, telefone para consultas, brindes,
etc.

Um produto é algo que pode ser oferecido a um mercado para satisfazer


uma necessidade ou desejo. Os produtos comercializados incluem bens físicos,
serviços, experiências, eventos, pessoas, lugares, propriedades, organizações,
informações e ideias.
Ao planejar sua oferta ao mercado, o profissional de marketing precisa
pensar em cinco níveis de produto. O benefício central é o benefício fundamental
ou serviço que o cliente está realmente comprando. No segundo nível, o
profissional de marketing deve transformar o benefício central em um produto
básico.
No terceiro nível, ele prepara um produto esperado, uma série de atributos
que os compradores normalmente esperam e aceitam quando compram o produto.
No quarto nível, ele prepara um produto potencial, que abrange todas as adições
e transformações a que o produto poderá finalmente ser submetido.

Conceitos Básicos do Produto

Produto tangível: é o objeto físico que é oferecido ao mercado. É o que se


reconhece como oferta.
Produto genérico: corresponde à utilidade ou benefício essencial que está
sendo oferecido ou procurado pelo comprador.
Produto ampliado: é a totalidade de benefícios e serviços agregados ao
produto adquirido pelo comprador.

Os produtos de consumo são classificados em:

▪ Produtos de conveniência: são aqueles que, para aquisição, o


consumidor não está disposto a se locomover, por isso, prefere
comprar mais rapidamente em uma loja mais acessível. Ex.: cigarro.
▪ Produtos de comparação: são produtos de consumo comprados
com menos freqüência e cuidadosamente comparados pelos
consumidores em termos de adequação, qualidade, preço, estilo e
marcas. Ex.: aparelhos eletrodomésticos.

▪ Produtos de especialidade: são os produtos de consumo com


características únicas ou identificação de marca, em função das
quais vários consumidores dispõem-se a fazer um esforço especial
de compra. Ex.: computador pessoal.
▪ Produtos não procurados: são os produtos de consumo que o
consumidor não conhece, ou se conhece, normalmente não pensa
em comprar. Ex.: seguros de vida.

O produto passa por diversos estágios durante sua existência. Veja seu
Ciclo de Vida.

o Introdução: período de lento crescimento das vendas após seu


lançamento. Os gastos com o lançamento dos produtos são altos, o
que pode influenciar os lucros.

o Crescimento: período de rápida aceitação do produto no mercado,


refletindo uma melhoria substancial do lucro.

o Maturidade: período com declínio no crescimento das vendas tendo


em vista a aceitação conquistada pelo produto junto à maioria dos
clientes potenciais.

o Declínio: forte queda das vendas e desaparecimento dos lucros.

Resumidamente, dizer que um produto possui ciclo de vida é afirmar que:


os produtos têm vida limitada; suas vendas passam por fases distintas e cada uma
delas apresenta desafios diferentes; os lucros crescem e diminuem ao longo dos
diferentes estágios do ciclo de vida do produto; os produtos requerem estratégias
diferentes, de marketing, finanças, produção, compras e de pessoal, de acordo
com seu estágio no ciclo de vida.
Durante a vida de um produto, a empresa deverá reformular várias vezes
sua estratégia de marketing uma vez que existem condições econômicas mutáveis
e concorrentes que promovem o surgimento de novas mercadorias. Desta forma,
a empresa deverá adaptar sua estratégia a cada estágio do ciclo de vida do
produto.

Lançamento de produtos

Ao lançar um novo produto no mercado, a empresa deverá atentar para os


seguintes pontos:

Por que lançar um produto novo:


* Necessidade do cliente;
* Necessidade de atualização tecnológica;
* Incremento de vendas;
* Diversificação;
* Posicionamento frente à concorrência;
* Segmentação de mercado;
* Oportunidade de mercado e
* Ciclo de vida dos produtos.

Problemas no desenvolvimento de novos produtos:


▪ Escassez de inovações;
▪ Segmentação de mercado;
▪ Regulamentação governamental;
▪ Alto custo de desenvolvimento;
▪ Tecnologia fácil de ser imitada;
▪ Inacessível;
▪ Limitação de recursos.

Por que os novos produtos podem fracassar:


▪ Deficiências do produto;
▪ Problemas tecnológicos;
▪ Análise de mercado inadequada;
▪ Posicionamento incorreto em relação ao seu público alvo;
▪ Previsão de custos subestimada;
▪ Esforço de marketing ineficiente;
▪ Lançamento em época errada;
▪ Estratégia de preço adotada;
▪ Falta de um Sistema de Informação em Marketing;
▪ Erros na política de distribuição e,
▪ Reação da concorrência.

Etapas do processo de desenvolvimento de produtos

1 - Desenvolvimento de protótipos

O protótipo é o primeiro exemplar do produto; é o original, o modelo.

2 - Testes com consumidores

Através de testes é possível analisar as reações dos consumidores. Na


pesquisa, poderão ser feitas perguntas chaves, tais como:

* Você vê algum benefício distinto deste produto sobre as ofertas


concorrentes?

* Você gosta mais deste produto do que o dos principais


concorrentes?

* Você compraria este produto?

* Este produto satisfaz uma necessidade real sua?

* Que melhorias você pode sugerir para os vários atributos do


produto?

* Quanto você pagaria a mais por este produto?

* Que melhorias você pode sugerir para os vários atributos do


produto?

3 - Denominação da marca
Critérios chaves na escolha da marca:

* Facilidade de pronunciar, soletrar e ler;

* Se possível, palavra curta;

* Expressividade, reconhecimento e memorização fáceis;

* Associação à imagem do produto;

* Eficácia para a propaganda, sendo adaptável a qualquer veículo, meio


de impressão e tamanho de fonte;

* Desvinculação de tempo ou de época, para não ficar ultrapassada;

* Adaptabilidade às necessidades de embalagem e rotulagem;

* Ausência de conotações obscenas, ofensivas ou negativas.

4 - Embalagem

A decisão do tipo de embalagem a ser utilizada inclui as atividades de


projetar e produzir um recipiente ou invólucro para um produto. A embalagem pode
incluir:

* O recipiente imediato do produto. Ex.: um frasco de um perfume;

* Uma embalagem secundária que é descartada quando o produto vai ser


utilizado.

Ex.: embalagens de sopas desidratadas, doces, etc;

Uma embalagem de transporte necessária para estocagem, identificação e


transporte do produto. Ex.: caixas de papelão usadas para acomodar os produtos
para transporte.

É função da embalagem:

* Conter o produto;

* Preservar o produto para o consumo futuro;

* Proteger o produto;

* Atrair a atenção do consumidor;

* Comunicar os benefícios do produto;


* Promover a venda;

* Facilitar o transporte e a armazenagem e;

* Proporcionar segurança quando do manuseio pelo consumidor.

Aspectos importantes na decisão sobre embalagem:


* Conceito da embalagem, levando em consideração a principal
função a que se destina;
* Elementos da embalagem (tamanho, formato, materiais, cor, texto
e marca) e
* Custo.

SEGMENTAÇÃO DE MERCADO

Uma empresa raramente consegue satisfazer a todos em um mercado. Nem


todos gostam do mesmo refrigerante, quarto de hotel, restaurante, automóvel,
faculdade ou filme. Sendo assim, os profissionais de marketing começam pela
segmentação do mercado.

Eles identificam e traçam os perfis de grupos distintos de compradores que


poderão preferir ou exigir produtos e compostos de marketing variáveis.
Segmentos de mercado podem ser identificados analisando-se diferenças
demográficas, psicográficas e comportamentais existentes entre compradores. A
empresa decide então que segmentos apresentam as maiores oportunidades –
aqueles cujas necessidades a empresa pode atender de maneira superior.

Para cada mercado-alvo escolhido, a empresa desenvolve uma oferta ao


mercado. Antigamente, um ‘mercado’ era um espaço físico onde compradores e
vendedores se reuniam para trocar mercadorias. Atualmente, os economistas
descrevem um mercado como um conjunto de compradores e vendedores que
negociam determinado produto ou classe de produto (o mercado habitacional ou o
mercado de grãos). Mas, para os profissionais de marketing, as empresas
vendedoras representam os diferentes setores, e as compradoras, o mercado.
A segmentação pode ser feita seguindo algumas variáveis:
GEOGRÁFICA
* País;
* Estado;
* Cidade e
* Microregiões.

DEMOGRÁFICAS
* Idade;
* Sexo;
* Educação;
* Ocupação;
* Renda;
* Tamanho da família e
* Tipo de habitação
*

CLASSE SOCIAL
Posição das pessoas dentro dos agrupamentos socioeconômicos.

ESTILO DE VIDA
Grupamento de pessoas em função dos valores simbólicos atribuídos aos
produtos que compram.

PSICOGRÁFICA
* Extrovertido;
* Conservador e
* Impulsivo

BENEFÍCIOS ESPERADOS
* Economia;
* Qualidade e
* Durabilidade.
PONTOS DE VENDA

A principal função dos canais de distribuição é fazer o produto chegar ao


local onde o consumidor espera encontrá-lo.

Muitas empresas definem seu objetivo para a logística de mercado como


“levar os produtos certos aos lugares certos, no prazo combinado, com o mínimo
custo”. Infelizmente, esse objetivo proporciona pouca orientação prática. Nenhum
sistema de logística de mercado pode simultaneamente maximizar o atendimento
aos clientes e minimizar o custo de distribuição. Um atendimento excelente ao
cliente implica estoques elevados, transporte especial e vários depósitos, fatores
que, muitas vezes, aumentam os custos de logística do mercado.

Para que seja adotada uma estratégia de distribuição eficaz, é necessário


estudar o que os clientes exigem e o que os concorrentes estão oferecendo. Os
clientes estão interessados na entrega no prazo, na disposição do fornecedor
atender a necessidades de emergência, no manuseio cuidadoso das mercadorias,
na boa vontade do fornecedor para receber de volta produtos defeituosos e em
sua rápida reposição. A escolha de canais inadequados de distribuição pode trazer
sérios problemas para a consecução dos objetivos de vendas.

Os canais de distribuição geralmente utilizados são os atacadistas,


varejistas, distribuidores e representantes.

A escolha de canais inadequados de distribuição pode trazer sérios


problemas para a consecução dos objetivos de vendas.

Para avaliar as alternativas de canal, é comum a análise se basear nos


seguintes critérios:
 Critérios econômicos: escolha do canal que ofereça à empresa maior
retorno em termos de vendas e lucros;
 Critério de controle: corresponde ao nível de controle que a empresa
possa estabelecer em relação ao canal;
 Critérios de adaptação: capacidade da empresa de se adaptar às
diferentes condições de mercado, sem que o canal estabeleça
restrições que dificultem este ajustamento. Os canais de distribuição
são divididos em duas categorias: direta e indireta. A primeira não se
utiliza de intermediários, enquanto a segunda, sim, através de
atacadistas, varejistas ou distribuidores.

PROMOÇÃO

Promoção de vendas é todo o conjunto de ações promocionais que, além


da propaganda, publicidade e venda pessoal (ou conjuntamente entre elas),
contribui para a quebra do equilíbrio entre a motivação e os "freios" existentes em
todas as pessoas quando se deparam com um produto em oferta, criando uma
situação favorável à compra.

Tem como objetivos:

 Gerar experimentação do produto;


 Apressar a decisão de compra;
 Estimular os canais de distribuição e
 Gerar tráfego no ponto de venda.

Formas mais comuns de promoção

 Exposição e Feiras: Permite o estabelecimento de contatos e


divulgação através de material promocional, como folhetos,
catálogos, etc;
 Amostras: Estimulam a iniciação no consumo e compra do produto;
 Prêmios e vale-brindes: Usados para estimular o consumo,
tornando os produtos mais atrativos para os compradores;
 Cupons: Dão direito a descontos na compra de certos produtos que
a empresa tem interesse em promover;
 Concursos e Jogos: Regulados pelo Ministério da Fazenda, são
usados também para estimular a compra de determinados produtos;
 Descontos de Preços: Também usados com o propósito de
incrementar vendas; Merchandising: É um trabalho de comunicação,
desenvolvido no ponto de venda, com o objetivo de incrementá-

las.

Formas mais comuns de merchandising:

 Trabalho de comunicação e arranjo de lay-out, para facilitar a exposição do


produto, realizado no ponto de venda;
 Patrocínio de equipes esportivas, com o nome da empresa ou marcas dos
seus produtos visíveis nos uniformes ou outros materiais da equipe
patrocinada; * Aproveitamento de espaços em locais esportivos para fixação
de placas ou cartazes com o intuito de capitalizar a imagem nas
transmissões esportivas;
 Inserção, de forma disfarçada, de apelos comerciais, através da exposição
de produtos, marcas, etc., em programas veiculados pelas emissoras de
televisão;
 Veiculação, em material usado como brinde, camiseta, uniforme, etc., de
símbolos que identifiquem a empresa e os seus produtos.

Outro instrumento eficaz do marketing é a propaganda, que permite que a


empresa divulgue seus produtos/serviços a seus clientes, atuais e potenciais,
visando despertar seu desejo pela compra.

Princípios da boa propaganda


▪ Orientação para o consumidor - Benefícios voltados para as
necessidades dos consumidores;
▪ Concentração em uma só idéia vendedora - Não dispersa esforços,
nem dilui impacto.
▪ Estabelece motivo penetrante e memorizável. Ênfase no benefício
mais importante; Apresentação de idéia competitiva e singular -
Contém um benefício, uma qualidade ou quantidade única
diferenciada;
▪ Envolvimento do consumidor - Consegue a atenção, mantém a
atenção, é pessoal. Resolve o problema do consumidor, trabalha sua
motivação, usando tanto apelos racionais como emocionais;
▪ Ser crível e sincera - É verdadeira e soa como verdadeira. O
consumidor sente que o anunciante é honesto. Exagero/fantasia
valem, mas não devem tentar enganar; Ser simples, clara e
completa - Não deixa mal-entendido, contém o que estabelece a
estratégia de conteúdo.
▪ Associação da idéia vendedora (benefícios) à marca - Registra
claramente a marca e a "amarra" ao benefício;
▪ Incremento das vendas - Estabelece forte desejo de compra;
▪ Aproveitamento do veículo de comunicação - Tira total vantagem do
veículo: propaganda eficiente usa o veículo certo para o seu
propósito. Cada veículo tem a sua vantagem. Deve-se tirar o máximo
proveito da atmosfera propiciada.

Quando e Como Utilizar os Veículos de Comunicação

MÍDIA IMPRESSA

 Jornais: cobertura local, curto tempo de produção, baixo custo por


exposição, permitem mensagens relativamente longas, podem usar um
pouco de cor e têm apelo de massa;
 Revistas: a audiência pode ser geral ou especializada, requerem
relativamente longo tempo de preparo, o custo varia com o tipo de revista,
permitem mensagens longas, uso eficaz de fotografias em cores, os
apelos podem ser feitos sob medida.

MÍDIA ELETRÔNICA

▪ Imprensa de rádio e televisão


▪ Rádio: cobertura local, tempo de produção relativamente baixo, apelo de
massa (geralmente), a mensagem tem de ser curta, a mensagem não é
permanente;
▪ Televisão: cobertura local ou nacional, produção relativamente longa (e
cara), custo elevado (embora a exposição seja alta), permite mensagens
dramáticas.

VEÍCULOS DIRETOS

* Mala direta: cobertura seletiva com listagem de endereços, curto tempo


de produção, relativamente cara para atingir os clientes em potencial, os
apelos podem ser dirigidos, difícil manter a atenção do cliente.
* Cartazes: cobertura nacional ou local, tempo de produção relativamente
longo, relativamente barato, a mensagem tem de ser muito breve.

Quando a Propaganda é Mais Eficiente

Ao investir em propaganda, a empresa deve estar atenta à relação custo


benefício que a mesma trará. É necessário que a propaganda seja eficiente para
alcançar os objetivos pré-estabelecidos. Contudo, esta eficiência é alcançada
quando:
▪ O conhecimento do comprador é mínimo em relação produto
anunciado;
▪ As oportunidades de diferenciação do produto são fortes;
▪ O produto tem aspectos que o comprador não consegue observar
normalmente; As vendas do setor estão ascendentes ao invés de
estáveis ou decadentes.

Cuidados Básicos ao Planejar a Ação de Propaganda

A empresa, ao investir em propaganda, deve ter alguns cuidados quanto:

▪ À missão - Quais são os objetivos da propaganda?


▪ Ao recurso empregado - Quanto deve ser gasto em propaganda?
▪ À mensagem - Que tipo de mensagem e estratégia criativa será
usada? Ao planejamento - Como deve ser determinada e
alocada a verba de propaganda durante o ano?
▪ À medição - Como avaliar o retorno do investimento em propaganda?

PREÇO

O preço do produto é um dos instrumentos mais importantes de que


dispõe o empresário para efetuar a adaptação de sua empresa ao mercado. Para
a fixação do preço, são três as bases principais envolvidas no processo:

 A demanda (procura do bem);


 A concorrência e
 O custo.

Geralmente, a demanda e a concorrência são utilizadas como limites


superiores do preço, enquanto o custo é utilizado como limite inferior. Quando se
fala em estrutura de preço para um produto, deve-se falar também em todos os
demais aspectos que cercam uma venda, como condições de pagamento, prazos,
descontos oferecidos, etc. Tais aspectos são igualmente importantes e têm
influência direta sobre os possíveis resultados econômico-financeiros a serem
alcançados pelas empresas.

QUESTÕES BÁSICAS NA DEFINIÇÃO DE PREÇOS

▪ Qual a relação entre os preços básicos alternativos e a estrutura de


custos?
▪ Qual a sensibilidade do mercado às diversas alternativas de preços
da empresa?
▪ Qual o efeito dos preços a serem praticados pela empresa, em
relação a imagem do produto e da empresa em comparação aos
concorrentes?

SITUAÇÕES EM QUE AS DECISÕES DE PREÇOS SÃO DA MAIOR


IMPORTÂNCIA

▪ Quando a empresa tem que estabelecer o preço pela primeira vez;


▪ Quando as circunstâncias levam a empresa a considerar as
possibilidades de alterar os preços;
▪ Quando a concorrência inicia alteração de preços;
▪ Quando a empresa produz produtos com demandas e/ou custos
inter-relacionados;

OBJETIVOS NA FIXAÇÃO DO PREÇO

* Penetração no mercado: a empresa estabelece o preço com o intuito


de conseguir grande participação no mercado;
* Selecionar o mercado: a empresa estabelece o preço visando atingir
segmentos seletivos de mercado;
* Pronta recuperação de caixa: geralmente empresas em dificuldades
financeiras estabelecem um preço que permite o rápido retorno de
caixa;
* Promover linha de produtos: neste caso, o preço éusado com o intuito
de promover a venda de todos os produtos da linha;
* Maximizar o lucro: o preço é estabelecido tendo em vista a
maximização do retorno para a empresa;
* Eliminar a concorrência: o preço estabelecido tem o propósito da
eliminação da concorrência, havendo, em alguns casos, o uso ou
prática do "dumping".

Fontes:
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