UNIVERSIDAD DE HUÁNUCO

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

PROGRAMA ACADÉMICO PROFESIONAL DE MARKETING Y
NEGOCIOS INTERNACIONALES
TESIS:

“Influencia del Merchandising Visual en la

Decisión de Compra de la marca Trapiche,
Huánuco-2018”
Alumna: Madueño Marcelo, Milagros Isabel Asesor: Dr. Christian Paolo Martel Carranza
 CÁPÍTULO I
Planteamiento del Problema
Descripción del Problema: Formulación del Problema:
¿De qué manera influye el
Merchadising Visual en la
A nivel Internacional Problema Decisión de Compra de la marca
General Trapiche, Huánuco – 2018?

¿De qué manera influye el

Merchadising Visual en la
Decisión de Compra de la marca
Trapiche, Huánuco – 2018?
A nivel Nacional
¿De qué manera influye el
Problemas Merchadising Visual en la
Específicos Decisión de Compra de la marca
Trapiche, Huánuco – 2018?

¿De qué manera influye el

A nivel Local
Merchadising Visual en la
Decisión de Compra de la marca
Trapiche, Huánuco – 2018?
 ¿Por qué realizar este trabajo
OBJETIVOS: de investigación?
Conocer la influencia del
Merchadising Visual en la Ayuda a conocer y
General decisión de compra de la marca entender el uso de
Trapiche, Huánuco – 2018. Merchandising
Visual para aumentar
Saber la influencia del Merchadising las ganancias.
de Presentación en la Decisión de Despejamos todas
Compra de la marca Trapiche, nuestras dudas de cómo
Huánuco – 2018. afecta el Merchandising
Visual en las decisiones
Entender la influencia del de compra de los
Merchadising de Seducción en la clientes.
Específicos Decisión de Compra de la marca
Trapiche, Huánuco – 2018. Conocimiento adquirido
también sirve de
ejemplo y fuente de
Comprender la influencia del conocimiento para otros
Merchadising de Gestión en estudiantes y sus
Decisión de Compra de la marca futuros proyectos.
Trapiche, Huánuco – 2018.
CÁPÍTULO II
Marco Teórico
ANTECEDENTES:
Título: Influencia Del Visual Merchandising En El Comportamiento De Compra De Los
 Internacionales: Consumidores En Las Grandes Superficies Minoristas De Cartagena
Autor(es): Stephanie Ochoa Peñaranda Y Migdonia Duncan Ortega
•De acuerdo con la temática de decoración que usan los supermercados podemos
mencionar que en su mayoría, tanto para hombres como para mujeres les resulta
agradable las temáticas que implementan los supermercados en fechas especiales.

Título: El Merchandising Como Estrategia Del Marketing De Retail Y Su Influencia En La

Decisión De Compra De Los Clientes Del Segmento B De Plaza Vea Del Distrito De Trujillo-2016.
 Nacionales: Autor(es): Br. Castillo Benguer, Javier Raúl y Br. Estrada Casanatán, José Miguel
• En relación a la hipótesis que se planteó, si existe influencia del
merchandising en la decisión de compra de los clientes de Plaza Vea, tal
como queda demostrado en la prueba de chi cuadrado, donde P < 0.05.

Título: El Merchandising Y El Comportamiento Del Consumidor En La Tienda K’dosh De

La Ciudad De Huánuco 2017.
Autor(es): Hernandez Zevallos, Alison Samantha
 Locales:
•En esta tesis se determinó la relación del merchandising y el comportamiento
del consumidor en la tienda K´dosh de la ciudad de Huánuco- 2017 con un
coeficiente de correlación de 0.582 y se encuentra dentro de una valoración
moderada, es decir, corrobora la hipótesis general.
 BASES TEÓRICAS
MERCHANDISING
DECISIÓN DE COMPRA
VISUAL

Diferencias entre
Mssverdejo, Merchandiser y Kotler y Fundamentos
2018. Visual Armstrong del Marketing
Merchandiser (2008),

Reconocimiento de Búsqueda de la
ETAPAS la necesidad información
OBJETIVOS TÉCNCAS
Evaluación Decisión de Evaluación de
Postcompra Compras alternativas
Branding Visual
(2013) Merchandising Kotler y
Fundamentos
Armstrong
del Marketing
(2008),
 BASES TEÓRICAS
MERCHANDISING VISUAL
Este tipo de merchandising consiste en organizar correctamente el interior del punto
de venta, así como diseñar el recorrido y circulación que deben seguir los clientes.
M. Presentación (IFP, 2016)
Acciones que pretenden que comprar se convierta en una actividad divertida
DIMENSIONES M. Seducción gracias a la animación y al diseño exterior de la tienda. Servis, 2016

Las acciones que engloban el merchandising de gestión son:

M. Gestión Estudiar a los tipos de clientes, el público objetivo. Optimizar el lineal, la rotación, la
rentabilidad y la gestión del espacio de ventas. Gestionar correctamente el surtido. Animar
el punto de venta gracias a promociones y a la publicidad en el punto de venta. (IFP, 2016)

Cada recuerdo que tienes con las personas alrededor tuyo lleva consigo la elección de
DECISIÓN DE COMPRA productos y marcas
Diversos hechos sociales determinan el comportamiento del consumidor:
Grupos de referencia, Familia, Roles, Estatus. (Ma. de Jesus, Besanilla Hernández , &
Factor Social Rodríguez Ibarra, 2012)
Las culturas, subculturas y clases sociales son un factor vital en la decisión de compra de un
consumidor. Cada cultura está formada por subculturas más pequeñas que proveen a sus
DIMENSIONES Factor Cultural miembros factores de identificación y socialización más específicos. (Lazar Kanuk & G. Schiffman ,
2005)

Factor Personal El factor personal incluye el estado físico, la belleza y la imagen propia. Un producto será
adquirido si es que este influye de manera positiva en alguno de los factores mencionados.
(Lazar Kanuk & G. Schiffman , 2005)
HIPÓTESIS:
Hipótesis
General
Existe una influencia significativa
entre el Merchandising Visual y la
Decisión de Compra en la marca
Trapiche, Huánuco -2018
Hipótesis
Específicas
Existe una influencia significativa
Existe una influencia significativa
entre el Merchadising de
entre el Merchadising de Seducción
Presentación y la Decisión de
y la Decisión de Compra en la
Compra en la marca Trapiche,
marca Trapiche, Huánuco – 2018.
Huánuco – 2018.
Existe una influencia significativa
entre el Merchadising de Gestión y
la Decisión de Compra en la marca
Trapiche, Huánuco – 2018.
CAPÍTULO III
Metodología de la Investigación
 Alcance o Población
Tipo Enfoque Diseño
Nivel y Muestra

NO
DESCRIPTIVO NO
APLICADA CUANTITATIVO CORRELACIONAL
PROBABILÍSTICO
EXPERIMENTAL OPINÁTICO

X
M R
Y
CAPÍTULO IV
Resultados
IMAGEN N°04
IMAGEN N°06

IMAGEN N°13
IMAGEN N°14 IMAGEN N°15
CAPÍTULO V
Discusión de Resultados
 Tabla N°22: Correlación de Pearson
Tabla N°21: Correlación de Pearson
Merchandising de Decisión de Compra
Merchandising Visual Decisión de
Presentación
Compra
Correlación de Pearson 1 -,036
Correlación de Pearson 1 ,100
D1 Sig. (bilateral) ,576
VI Sig. (bilateral) ,115
N 250 250
N 250 250
Correlación de Pearson -,036 1
Correlación de Pearson ,100 1
VD Sig. (bilateral) ,576
VD Sig. (bilateral) ,115
N 250 250
N 250 250

Tabla N°24: Correlación de Pearson

Tabla N°23: Correlación de Pearson
Merchandising de Decisión de
Merchandising de Decisión de
Gestión Compra
Seducción Compra
Correlación de Pearson 1 ,250**
Correlación de Pearson 1 ,031
D3 Sig. (bilateral) ,000
D2 Sig. (bilateral) ,623
N 250 250
N 250 250
Correlación de Pearson ,250** 1
Correlación de Pearson ,031 1
VD Sig. (bilateral) ,000
VD Sig. (bilateral) ,623
N 250 250
N 250 250 **. La correlación es significativa al nivel 0,01 (bilateral).
CONCLUSIONES
 Se ha determinado que
el Merchadising de
Presentación se
Se ha determinado
relaciona con la decisión
que el Merchadising
de compra en la marca
Visual se relaciona
Trapiche de la región
con la decisión de Huánuco – 2018, ya que,
compra en la marca luego de someterse al
Trapiche de la región coeficiente de Pearson
Huánuco – 2018, ya arrojó un resultado con
que, luego de valor de -0.036. Por lo cual
someterse al se concluye que hay una
coeficiente de correlación negativa
Pearson arrojó un débil entre las variables
resultado con valor de Merchadising de
de 0.100. Por lo cual se Presentación y Decisión
concluye que hay una de compra. Esto se
refleja en el 60,40% de los
correlación positiva
consumidores que se
débil entre las
sienten atraídos por
variables de
algún producto de la
Merchadising Visual y
marca Trapiche, aunque
Decisión de compra.
no es un porcentaje muy
elevado, nos indica que
hay correlación.
Se ha determinado que el
Merchadising de Seducción
se relaciona con la decisión
de compra en la marca
Trapiche de la región
Huánuco – 2018, ya que,
luego de someterse al
coeficiente de Pearson
arrojó un resultado con
valor de 0.031. Por lo cual se
concluye que hay una
correlación positiva débil
entre las variables de
Merchadising de Seducción
y Decisión de compra. Esto
se refleja en las encuestas
realizadas donde se
pregunta si a los
consumidores les ha
llamado la atención los
colores usados en algún
local de la marca, de donde
obtenemos que al 52,80% de
los consumidores sí les
llama la atención, y al otro
porcentaje no les interesó o
sencillamente no se dieron
cuenta.
Se ha determinado que el
Merchadising de Gestión
se relaciona con la
decisión de compra en la
marca Trapiche de la
región Huánuco – 2018, ya
que, luego de someterse
al coeficiente de Pearson
arrojó un resultado con
valor de 0.250. Por lo cual
se concluye que hay una
correlación positiva
media entre las variables
de Merchadising de
Gestión y Decisión de
compra. Esto se refleja
muy bien en las
encuestas donde el 75,20%
de colaboradores ha
visto o escuchado la
publicidad de la marca
Trapiche y denota muy
bien la correlación
positiva media en las
variables.
RECOMENDACIONES
Se recomienda al dueño de la marca Trapiche
S.R.L. Honorato López Días capacitar a su
gerente de las tiendas para tener más
consideración en cuanto a la innovación de
sus productos. Teniendo en cuenta que por el
estudio realizado anteriormente, las personas
se dejan guiar por las recomendaciones de
amigos o familiares, en consecuencia se
atraerán a más clientes.
Se recomienda al gerente encargado
de la marca Trapiche S.R.L. ofrecer
muchas más promociones para los
consumidores, ya sea por fines de
semana o por días festivos. Esto
atrae mucho a los consumidores y
les produce gratitud, por la cual,
regresan.
Se recomienda al gerente de la marca
Trapiche S.R.L. mejorar la iluminación y
colores de los locales, para que vayan
de acuerdo a su temática y no canse la
vista de los consumidores. Para esto se
debe asistir a cursos o capacitaciones
sobre merchandising o marketing en
general.
.
Se recomienda al gerente encargado de la
marca Trapiche S.R.L. ampliar sus locales y
distribuir adecuadamente sus espacios. Esto
conjuntamente con más publicidad y
promociones les atraerá muchos
consumidores, ya que la marca Trapiche es
conocida y tiene preferencia por encima a las
demás empresas del mismo rubro por el
hecho de ser una empresa Huanuqueña y
contar con insumos locales.
ANEXOS
 MATRIZ DE CONSISTENCIA
PROBLEMA OBJETIVOS HIPÓTESIS VARIABLES
Problema General: Objetivo General: Hipótesis General: Variables: Merchadising visual Y decisión
¿De qué manera influye el Conocer la influencia del Merchadising Existe una influencia significativa entre de compra
Merchadising Visual en la decisión de Visual en la decisión de compra de la el Merchandising Visual y la Decisión Variable Independiente:
compra de la marca Trapiche, Huánuco- marca Trapiche, Huánuco – 2018. de Compra en la marca Trapiche,  Merchadising de presentación
2018? Objetivos específicos: Huánuco -2018.  Merchadising de Seducción
Problemas Específicos:  Saber la influencia del Hipótesis específicas:  Merchadising de Gestión
 ¿De qué manera influye el Merchadising de Presentación en la - Existe una influencia significativa Variable Dependiente:
Merchadising de Presentación en Decisión de Compra de la marca entre el Merchadising de Presentación  Factor cultural
la Decisión de Compra de la marca Trapiche, Huánuco – 2018. y la Decisión de Compra en la marca  Factor social
Trapiche, Huánuco – 2018?  Entender la influencia
del Trapiche, Huánuco – 2018.  Factor personal
 ¿De qué manera influye el Merchadising de Seducción en la
- Existe una influencia significativa
Merchadising de Seducción en la Decisión de Compra de la marca
entre el Merchadising de Seducción y Método:
Decisión de Compra de la marca Trapiche, Huánuco – 2018.
la Decisión de Compra en la marca  Cuantitativo
Trapiche, Huánuco – 2018?  Comprender la influencia del
Trapiche, Huánuco – 2018.
 ¿De qué manera influye el Merchadising de Gestión en Tipo o alcance de investigación:
Merchadising de Gestión en la Decisión de Compra de la marca - Existe una influencia significativa  Aplicada
Decisión de Compra de la marca Trapiche, Huánuco – 2018 entre el Merchadising de Gestión y la
Nivel de investigación:
Trapiche, Huánuco – 2018? Decisión de Compra en la marca
 Descriptivo Correlacional
Trapiche, Huánuco – 2018.
Diseño de investigación:
 No experimental
 TÍTULO VARIABLE DEFINICIÒN INDICADORES ITEMS
OPERACIONAL
Merchadising de Decoración ¿Está conforme con la decoración del local?
Presentación Exhibición ¿Cuándo entra a algún local de la marca se siente atraído por
Merchadising algún producto?

Visual Espacio ¿Cree que el espacio distribuido es el adecuado?

Merchadising de Luz ¿Cree que algún local de la marca cuente con buena
Seducción iluminación?
Color ¿Le ha llamado la atención los colores usados en algún local de

Influencia del esta marca?

Olor ¿Usted distingue algún olor en particular cuando entra a algún
Merchadising
local de la marca?
Visual en la
Merchadising de Promociones ¿Ha notado alguna promoción especial en beneficio a su
Decisión de
Gestión persona?
Compra de la
Publicidad ¿Usted ha visto o escuchado publicidad de esta marca
Marca Trapiche,
huanuqueña?
Huánuco -2018
Producto ¿Considera que el producto ofrecido en los locales de la marca
ha ido innovando?
Recomendaciones ¿Usted se deja influenciar al momento de comprar?
Factor Social Experiencias ¿Usted hace caso a las recomendaciones de familiares o
Decisión de amigos al comprar?

compra Tradición ¿Usted prefiere los productos tradicionales huanuqueños que

Factor Cultural los extranjeros?
Clase Social ¿Los precios de los productos de la marca le parecen
asequibles?
Edad ¿Se siente cómodo con su entorno al entrar a algún local de la
Factor Personal marca?
Estilo de Vida ¿Usted suele consumir productos de licor de manera regular?
GALERIA
FOTOGRÁFICA
GRACIAS POR SU ATENCIÓN