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eBook

PMOC FÁCIL
Como vender, implantar e gerenciar contratos de
manutenção preventiva PMOC.

PMOC Fácil© Todos os direitos reservados


Proibida cópia ou reprodução sem prévia autorização.
Introdução

Olá, meu nome é Alessandro e resolvi criar este eBook para


compartilhar o método que eu utilizava para vender mais
contratos de manutenção preventiva mensal PMOC.

Não escrevi esse eBook para te ensinar o que é PMOC já que


essa informação tem aos montes na internet. Escrevi esse
eBook para você que sabe o que é PMOC mais não consegue
vender os contratos.

(Se por acaso você não sabe o é que PMOC por favor, leia a
Portaria 3523/1998)

Assim como eu já tive... muitas pessoas têm dificuldade na


hora de vender o contrato. Não sabem como fazer a proposta
comercial, quanto cobrar ou negociar com o cliente. Outros
conseguem fechar o contrato, mais não sabem como
implementar o PMOC.

Ao longo dos meus últimos 5 anos como empresário do setor


de ar condicionado tive a oportunidade de vender, implantar
e gerenciar contratos de manutenção preventiva para
escritórios, construtoras, redes de lojas, clinicas médicas e
entre outros clientes.

Agora quero compartilhar o método que eu utilizava e ajudar


você a vender mais contratos.

Boa leitura.

Alessandro
O que é PMOC?

O PMOC ou Plano de Manutenção, Operação e Controle nada


mais é do que um programa de manutenção preventiva.

Esse programa determina o que vai ser feito e quando vai ser
feito as manutenções nos equipamentos.

Esse programa de manutenção é definido na Portaria


3523/1998 e usa como referência técnica a Norma ABNT NBR
13971 (Sistemas de refrigeração, condicionamento de ar,
ventilação e aquecimento – Manutenção programada) de
28/01/2014.

Quem precisa de um PMOC?

De acordo com a Portaria 3523/1998 qualquer


estabelecimento comercial que tenha a partir de 60.000 btu/h
em ar condicionado.

Na prática sabemos que isso não acontece...

A maioria das empresas não possuem PMOC e nem são


fiscalizadas.

A verdade é que a grande maioria dos clientes não está nem


aí para o PMOC.

Mesmo com a nova Lei 13.589/2018 eu, pessoalmente


acredito, que não vai mudar... e não vai mudar por um
simples motivo:

A Anvisa não possui efetivo (Pessoas) para fiscalizar cada


estabelecimento do país. Sabemos que isso é humanamente
impossível.

Então aqui vai a minha primeira dica.... Pare de vender PMOC


para quem não quer comprar PMOC!
Se a grande maioria dos clientes não tem interesse no PMOC,
há certos nichos de clientes que precisam e pagam pelo
PMOC.

O que você precisa ter para vender contratos


PMOC?

Não se engane... para atender clientes de médio grande porte


você vai precisar de estrutura.

Quanto maior o cliente, maiores serão as exigências dele.

Por padrão as empresas exigem:

• Pessoal qualificado, ferramentas, equipamentos e EPI

• PPRA (Programa de Prevenção de Riscos Ambientais).

• PCMSO (Programa de Controle Médico de Saúde


Ocupacional).

• ASO (Atestado de Saúde Ocupacional).

• NR 35 (Trabalho em altura).

• Estar quite com INSS, FGTS e Impostos da empresa.

• Comprovação de Registro Colaboradores e entre outros.

Não veja isso como algo impossível, toda essa documentação


é fácil de conseguir em empresas que oferecem serviços de
saúde ocupacional e treinamentos.

Entenda que quanto maior o preparo da sua empresa maiores


as possibilidades para conseguir contratos. Então todo o
esforço é valido!

Uma novidade é que com a nova Lei 13.589/2018 não existe


mais a obrigatoriedade que somente um Engenheiro Mecânico
possa assinar a PMOC.
Com a nova lei profissionais com Formação Técnica em Ar
Condicionado podem assinar o PMOC.

Quando nada disso é necessário?

Quantas vezes você ficou falando para o cliente da norma, da


lei, do pmoc e ele nem ai... Tem clientes que só querem o
papel.

E por pior que pareça as vezes é melhor vender para o cliente


o que ele quer não é mesmo!?

Então é importante ter sempre a mão um modelo simples de


PMOC para atender esse perfil de cliente.

Quanto cobrar por um contrato PMOC?

Essa é uma pergunta difícil de responder já que isso muda de


região para região. O valor cobrado em SP é diferindo do valor
cobrado em Fortaleza por exemplo. O mesmo vale para
cidades da capital e cidades do interior.

No entanto a logica de preços é igual para todas as regiões:


“Quem define o preço é o mercado!”

Por melhor que seja a sua empresa, a sua estrutura e etc... o


cliente não vai querer pagar muito mais do que a média do
mercado.

Então como definir o preço?

Você pode criar uma tabela de preços conforme a quantidade


de equipamentos que o cliente possui.

Exemplo:

De 1 a 5 aparelhos: R$ 50,00 p/ mês por aparelho.


De 6 a 15 aparelhos: R$ 40,00 ...
De 16 a 25 aparelhos: R$ 35,00 ...
E assim por diante.
O que está incluso no contrato PMOC?

A maioria dos contratos contemplam somente a visita mensal,


atendimento a chamados técnicos e emissão do relatório
PMOC.

Os serviços de manutenção corretiva, fornecimento de peças,


materiais, projetos e etc... são normalmente cobrados a
parte.

Como encontrar os clientes?

O maior erro que você pode cometer é querer todos os


clientes do mercado.

Como já falei antes... não perca tempo com quem não quer
nada com você.

Dessa forma você deve criar uma lista de prospecção com


clientes com o maior potencial possível.

E como faz isso? Usa a internet!

Veja alguns exemplos:

Setor da Saúde: Pense em todas as clinicas médicas, clinicas


odontológicas, centros de estética, hospitais, laboratórios,
fornecedores de produto médico hospitalar e etc., que
existem na sua região? São todos compradores em potencial.
O setor médico é um dos principais compradores de PMOC.
Tudo que você precisa fazer é fazer um levantamento desses
clientes e começar a sua estratégia de prospecção.

Outro exemplo:

Empresas com Certificação ISO: Consulte esse link


http://certifiq.inmetro.gov.br/Consulta/ConsultaEmpresas e
veja todas as empresas com certificação ISO na usa região.

Toda empresa com certificação ISO é obrigada a ter PMOC.


E o melhor... são empresas de diversos segmentos e
tamanhos.

De novo.... Tudo que você precisa é fazer um levantamento


desses clientes e começar a sua estratégia de prospecção.

Eu recomendo fortemente os segmentos da saúde,


construção civil, empresas certificadas ISO, escolas de tempo
integral, escritórios corporativos e redes de lojas para
prospecção de clientes.

Uma outra estratégia é fazer o caminho inverso que é:

“Fazer o cliente vir até você.”

Para fazer isso você vai precisar investir tempo e dinheiro em


publicidade e criar conteúdo online.

Já pensou em anunciar em mídias online como Google


Adwords, Facebook Ads, E-mail marketing e etc. São ótimas
ferramentas para enviar a propaganda da sua empresa obter
o retorno de pessoas interessadas.

Outra estratégia muito boa é criar um blog para compartilhar


tudo que você sabe sobre pmoc, mostrar as suas
manutenções e etc. M

Como entrar em contato com o cliente?

Quando você entrar em contato com o cliente tenha em


mente que todo mundo... todo mundo... todo mundo... quer
ter vantagem sobre alguma coisa.

Todos os clientes estão interessados em economizar, reduzir


custos, ter mais por menos, ter vantagens.

Então antes de entrar em contato com o seu cliente me


responda...

“O que você faz de diferente? Qual a sua vantagem em


relação aos outros? O que você pode oferecer a mais?”
Então vamos lá...

Quando entrar em contato com o cliente você precisa ter um


modelo de script. Isso é: um roteiro do que você vai falar com
o seu cliente.

Um exemplo:

“Olá, aqui é Alessandro da CHIPS Ar Condicionado e gostaria


de saber se a sua empresa já teve fiscalização este mês?”

A pergunta do cliente será provavelmente... “que


fiscalização?”, “não sei”, “deixa eu passar para o setor
responsável”

É muito importante você usar um script... O script irá te guiar


através da ligação para que você chegue no seu objetivo.

O seu objetivo na ligação é um só.... AGENDAR UMA VISITA


TÉCNICA.

Não mande uma proposta comercial sem agendar uma visita


antes. É durante a visita técnica que você vai ter a
oportunidade de conhecer o seu futuro cliente, entender o
que ele precisa e aí sim... criar uma proposta que vai de
encontro as necessidades dele.

Também é na visita que o cliente irá ter o primeiro contato


visual com você. Então apresente-se de forma profissional.

Depois que você conheceu o cliente faça uma proposta de


redução de custos....

O que é uma proposta de redução de custos?

Uma proposta de redução de custos é uma proposta que irá


reduzir qualquer custo do cliente... seja com o fornecedor
atual, seja com corretivas, seja com energia... você precisa
reduzir algum custo do cliente para conseguir o contrato.
Agora está na hora de criar a sua proposta comercial.

Escreva uma proposta comercial apresentando a sua


empresa, estrutura física que possui, qualificação dos técnicos
e etc. Depois você precisa detalhar bem os serviços que serão
prestados e por fim apresentar os seus preços.

Uma coisa muito importante é mostrar para o cliente que a


sua empresa realmente quer ter ele como cliente. Isso passa
muita segurança para o cliente.

Como vender para o cliente?

Na minha mais humilde opinião a melhor técnica de vendas


que existe é o CONHECIMENTO.

Explico melhor...

Se você mostra para o seu cliente o quanto você entende do


assunto mais seguro ele vai se sentir em relação a você, sua
empresa e seus serviços.

Então, antes de qualquer coisa, é importante você ter


embasamento técnico do que está falando.

Leia todas as portarias, normas técnicas e leis referente ao


PMOC e torne-se um expert no assunto.

Também tenha em mente que o cliente só vai comprar de


você... se você:

“Resolver um problema de forma mais fácil, rápida e barata.”

Eu já visitei muitos clientes... e todos eles possuem


problemas... todos eles estão insatisfeitos com o prestador de
serviços atual.

As principais reclamações são.... “o pessoal da empresa não


faz nada... não me deixam nenhum relatório... demora para
atender ao chamado... sujam tudo... são mal-educados... não
resolvem o problema da máquina e etc...”
Então o que você deve fazer na conversa com o cliente é
mostrar para ele que com você vai ser diferente.

Fale para ele que você tem um cronograma de trabalho, que


seus técnicos seguem um check list em cada visita, que o
relatório PMOC vai ficar com ele desde o primeiro dia de
contrato, que você atende chamados no máximo em x horas
e etc...

Ou seja, faça um levantamento de tudo que está errado no


cliente.... faça um plano de melhorias... reduzindo custos.... e
trazendo melhorias.

Após você apresentar a sua proposta para o cliente é natural


ele chorar preço e pedir desconto... já tenha em mente que
você vai ter que fazer algum desconto para fechar o contrato.

Talvez demore um pouco para fechar o contrato. Coloque na


sua agenda para ligar semanalmente, mandar e-mail e ir
fazendo o acompanhamento até fechar o contrato.

Esse processo de follow up é natural no fechamento de


qualquer negócio.

Não esqueça a vistoria técnica!

Nunca, nunca, nunca feche um contrato de manutenção


preventiva sem antes fazer uma vistoria técnica.

Na vistoria técnica você deve verificar o funcionamento dos


equipamentos, instalação física, perguntar ao pessoal da
empresa se o ar condicionado funciona bem, se já deu
problema e etc.

Faça uma relação do que precisa ser corrigido e apresente o


orçamento para o cliente. O ideal é que você resolva todos
os problemas logo no início do contrato.

Importante! Não deixe de fazer vistoria técnica. Isso garante


uma boa relação com o cliente desde o inicio e evita
complicações para a sua empresa.
Como implantar o PMOC?

A implantação do PMOC não tem muito mistério já que é


padrão em todos os clientes. Vou utilizar o meu modelo abaixo
para exemplificar o preenchimento.

1 – Dados do empreendimento: Preencha com os dados


cadastrais do seu cliente. Nome fantasia, razão social, cnpj,
endereço, telefone etc.
2 – Dados do responsável técnico: Preencha com os
dados cadastrais da sua empresa, nome do responsável
técnico, registro no CREA, se tiver, e etc.

3- Relação dos ambientes climatizados: São os locais


onde tem ar condicionado.

Exemplo:

Ambiente: Recepção

Ocupantes (Fixos/Variáveis): É a quantidade de pessoas


que ocupa a sala.... Por exemplo: 1 pessoa fixa e varia as
vezes 5 pessoas a mais na sala. Então preenche 1/5.

Área climatizada (m2): Preencher a metragem da sala.


Exemplo: 10m2

Carga térmica (Btu/h): Faça o calculo de carga térmica do


ambiente e preencha.

O cálculo de carga térmica é um item importante porque


ajuda a mostrar para o cliente que o ar condicionado não é
suficiente para atender aquele ambiente.

Equipamento: Preencher com a marca, modelo, número de


série do equipamento. Exemplo: Samsung Max Plus 12.000
Btu/h Nº Serie: XYZ00E10104

Tag: A tag é o identificar do aparelho. Imagine uma sala com


3 aparelhos de ar condicionado da mesma marca e modelo e
o cliente ligue pedindo ajuda... com a Tag ele sabe informar
exatamente qual o aparelho que está com problema.

Uma forma fácil de criar tags é usar: Nome da Sala + Numero


do equipamento.

Exemplo:

Recepção 1 ou R1 e etc.
Crie as tags e cole em cada aparelho para identificar os
aparelhos e facilitar a comunicação entre a sua empresa e o
cliente.

4 – Atividades: As atividades são o programa de


manutenção.

O programa de manutenção do meu modelo atende aparelho


do tipo split system, acj, fan coil e splitão, e foi criado com
base na Portaria 3523/1998, Resolução 09 da Anvisa e Norma
Técnica ABNT NBR 13971.

Você pode incluir ou retirar rotinas de manutenção de acordo


com os sistemas que você atende. Por isso, é bom consultar
na norma técnica.

Um outro conselho sobre isso é que o ÓTIMO é Inimigo do


BOM... as vezes colocamos coisas que não vão ser
cumpridas... então não enche linguiça colocando muitas
atividades, se você não vai poder executar elas.

5 - Controle das manutenções: O controle das


manutenções é o que garante para o seu cliente que as
tarefas estão sendo cumpridas.

Como tudo é reunido em uma única folha... O cliente pode


consultar a rotina da manutenção e ao mesmo tempo verificar
quem vez as manutenções.

Eu tenho outros Modelos de PMOC, mas sem dúvida este é o


que mais agrada os clientes.

6 – Ocorrências: Sempre que houver uma intervenção no


equipamento relate em ocorrências.

Exemplo:

Foi trocado o isolante térmico da linha, foi feita a carga de


gás, foi removida para manutenção e etc.
Com as ocorrências você tem o histórico do equipamento e
pode ajudar na hora de solicitar a troca do equipamento
justificando quantas corretivas já foram feitas.

Como entregar o PMOC para o cliente?

De acordo com a Portaria 3523/1998 o PMOC deve ficar no


cliente.

Após fazer o preenchimento dos itens 1, 2 e 3 de cada ficha


(cada ficha corresponde a um equipamento), imprimir e
colocar uma pasta juntamente com os demais documentos
referentes a PMOC.

Esses demais documentos são:

ART – Anotação de responsabilidade técnica. Documento


emitido pelo Engenheiro no CREA da região.

Declaração de Responsabilidade Técnica: Carta em que o


Engenheiro afirma ser o responsável pela execução do
contrato.

Analise de Qualidade do Ar – Conforme a Resolução 09 da


Anvisa. Este deve ser feito por um Laboratório especializado.

A pasta deve ficar no cliente e a cada visita a equipe de


técnicos de campo deve fazer as anotações da visita e
apresentar para o cliente acompanhar.

O que fazer depois que entrega o PMOC?

Após a entrega do PMOC você deve acompanhar se as


atividades estão sendo feitas corretamente.

Esteja sempre em contato com o seu cliente sugerindo


melhorias nas atividades.

Faça reuniões a cada 90 dias para ver se estão satisfeitos com


o serviço. Peça sugestões de melhorias no seu serviço e etc.
Não faça como a maioria que só se importa com o cliente até
conseguir o contrato.

Lembre-se que outras empresas estão na praça e o cliente


pode a qualquer momento cancelar o seu contrato.

Por isso, foco no trabalho, ética, honestidade e busque a


excelência em todos os aspectos do serviço.

Espero que este breve eBook te ajude na conquista de novos


contratos.

Sucesso!

Alessandro