14 DICAS

DE MARKETING
PARA REVENDAS
DE TI

14 dicas de marketing para revendas de TI

Introdução
Falar em Marketing para revendas, assim como negócios de diferentes setores, é falar de per-
cepção, da forma como seu prospect ou cliente vê a imagem da sua empresa e a postura de seus
colaboradores, das primeiras impressões e considerações após consumir produtos e serviços.

Por este motivo, toda a estrutura de uma revenda de TI deve ser pautada na harmonia
de elementos visuais, missão, valores, metas e objetivos, tornando seu processo de
vendas uma sequência de impactos que geram interesse nos clientes e que desperta
neles a vontade de continuar consumindo, se tornando fiéis à marca.

No entanto, mais do que campanhas elaboradas e processos de vendas aprofundados, o marke-

ting de uma revenda depende, também, de elementos básicos pouco considerados, como a
papelaria, o formato dos e-mails, o processo de pós-venda, de forma que todas as suas ações
sejam alinhadas e possam gerar resultado, construindo, mais do que vendas, relacionamentos.

Claro que nenhuma campanha de marketing e nenhum alinhamento de comunicação corpo-

rativa eliminam a necessidade de se prestar serviços de excelência com produtos de qualidade,
mas quando o marketing não está bem alinhado se torna muito mais difícil convencer o pros-
pect a experimentar aquilo que sua empresa está oferecendo.

Atrair clientes e converter prospects em consumidores depende de uma

boa identidade visual e de conteúdos fortes, únicos e bem posiciona-
dos, que sejam capazes de responder ao constante crescimento da con-
corrência de mercado, diferenciando sua revenda das outras.

Para auxiliar a sua revenda, preparamos este guia, com os 14 principais elementos a serem
observados na otimização dos seus processos e negócios. Cada um deles é essencial para o su-
cesso da empresa e está intimamente ligado aos outros, de uma forma que seja possível alinhar
o marketing da sua revenda de ponta a ponta.

14 dicas de marketing para revendas de TI

E para tornar a compreensão de cada um dos elementos e sua relação com
os outros mais simples, as dicas deste guia foram separadas em 3 grandes
grupos, que não determinam a importância do item, mas elementos que
podem tornar o marketing do seu negócio objetivo e eficiente:

• Nível básico
• Nível médio
• Nível avançado

É preciso destacar, ainda, que esses elementos são gerais e se aplicam a todos os tamanhos de
negócio, das micro e pequenas empresas até multinacionais.

Aproveite e faça sua revenda crescer cada vez mais!

BÁSICO

1 - Logotipo
O logotipo é um símbolo (desenhos e textos) que representa sua empresa, carregando em seu
design e identidade visual os valores, missão, direcionamentos do negócio, além das influência
de padrões estéticos da época em que é criado.

Em decorrência dessa influência sobre as formas, cores, letras e efeitos visuais, não apenas na
área de publicidade, mas também nas demais áreas da comunicação e nas artes, e das grandes
mudanças que os padrões estéticos sofrem com o passar do tempo, é comum que as empresas
decidam por atualizar seus logotipos, processo chamado de rebranding.

O rebranding possui prós e contras para o negócio, destacando-se entre os prós o seguinte:

• Percepção de que a empresa tem coragem de reinventar e se atualizar;

• Demonstra planejamento a médio e longo prazo;
• Pode ser fator de motivação para os colaboradores.

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E entre os contras:

• Necessidade de investimentos no desenvolvimento do novo logotipo;

• Investimento para alterar materiais gráficos, filmes, embalagens, uniformes, fachadas, sites,
frotas, entre outros, adequando-os à nova identidade visual.

Apesar da necessidade de manter elementos que permitam aos clientes mais antigos identificar
sua marca e independentemente da sua necessidade em demonstrar coragem e inovação, seu
logotipo deve ser reinventado em algum momento. Sua identificação com padrões estéticos da
época em que está, principalmente para grandes empresas, é essencial para criar uma relação e
identificação com o público.

Seu logotipo deve estar presente em todos os materiais de comunicação da empresa, devendo
ser seu primeiro passo. Escolha uma agência de propaganda ou escritório de design de qualidade
para desenvolvê-lo, que analise o contexto da empresa antes de propor novas formas, cores e
tipografia, e que forneça o Manual de Identidade Visual, no qual estão as diretrizes de como o
logotipo, slogan, cores e fontes corporativas devem ser utilizadas em cada situação.

2 - Papelaria
Quando sua empresa fecha uma parceria ou uma prestação de serviços, é necessário imprimir
um contrato. Quando é necessário enviar um comunicado aos colaboradores, algumas vezes, é
necessário que ele seja impresso. Quando revendedores visitam clientes eles entregam cartões
de visitas. Esses são apenas alguns exemplos de como a papelaria acompanha o seu negócio ao
longo de todos os processos, carregando as marcas visuais do seu negócio, e, ainda assim, muitas
empresas não possuem uma papelaria alinhada.

Cartões de visitas, papel timbrado, envelopes e pasta têm um papel es-

sencial na primeira impressão deixada pela sua empresa, devendo ser
simples, clean e priorizar as principais informações para não confundir os
clientes, prospects e parceiros.

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Também é necessário ter muita atenção ao alinhamento entre as peças de papelaria para não
confundir ou gerar dúvidas no prospect, principalmente para que não aconteça de entregar um
cartão com um padrão visual e, no momento de entregar uma proposta, usar um envelope ou
papel timbrado com uma identidade diferente. Afinal, se você não consegue se atentar a deta-
lhes e alinhamento com a sua empresa, como pode garantir ao seu cliente que prestará atenção
ao alinhamento e detalhes dos negócios dele?

Clientes são exigentes com detalhes e quanto maior o cliente, maior o nível de exigência. Deta-
lhes fazem a diferença no seu marketing, sendo ideal que você contrate uma agência ou escritó-
rio para desenvolver um pacote de papelaria, de preferência a mesma que desenvolveu seu logo,
para garantir o alinhamento.

3 - Site

Sites são, atualmente, a principal vitrine para as empresas, o ambiente

no qual prospects e clientes buscam informações sobre uma organização
e seus produtos antes de decidir contratar serviços, de forma que ele tem
que ser construído considerando as atuais tendências de design e nave-
gabilidade, garantindo a modernidade, organização, confiabilidade e a
transmissão de valores necessários para conquistar clientes.

Isso porque os visitantes procuram objetividade e simplicidade de navegação. É a chamada ex-

periência de usuário ou UX.

A experiência do usuário é um conceito mais voltado para a carga emocional, englobando as

estratégias de design e desenvolvimento do site (usabilidade, conteúdo e arquitetura da infor-
mação) de forma que o usuário interaja com a página de maneira natural, instintiva e simples,
buscando fazer com que ele se sinta confortável e bem com o que é exigido dele durante a
navegação.

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No entanto, a simplicidade só é elemento essencial para a arquitetura e design do seu site, não
para os conteúdos nele apresentados. Todo conteúdo apresentado deve ter relevância para o
negócio e ser do interesse do cliente, garantindo a conquista de maior atenção e de mais tempo
do cliente na sua página, o que se reflete nos resultados orgânicos em sites de busca, otimizando
o posicionamento da página nos resultados.

Uma forma de produzir conteúdos relevantes dentro do site é abrir uma aba destinada a um
blog, aumentando o tráfego e garantindo uma área reservada para os conteúdos, não preju-
dicando a organização, simplicidade e objetividade essenciais ao design. Mas lembre-se, ter
um blog e não produzir conteúdos constantemente para mantê-lo ativo e dinâmico pode ter o
resultado oposto, prejudicando a empresa.

Responsividade

Quando consideramos que, atualmente, as pessoas utilizam muito mais tablets e smartphones
do que computadores, se torna impossível ignorar a necessidade do site ser responsivo em seu
design, adaptando-se aos diferentes formatos de tela existentes e garantindo que o visitante
consiga ver o conteúdo em qualquer plataforma.

Por fim, seu site deve ser construído considerando a forma de atualização de conteúdos, poden-
do ser um serviço contratado de um fornecedor especializado ou por você ou alguém de sua
própria empresa por meio da compra de um site CMS (Content Management System), opção
que oferece maior liberdade e flexibilidade. Para decidir, basta saber se você tem uma pessoa
qualificada e capaz de cuidar do site.

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4- Folder ou Portfólio
Um folder ou portfólio é o material impresso que carrega um resumo dos produtos, serviços,
missão e visão de sua empresa, oferecendo ao seu cliente ou prospect uma forma simples de
conhecer sua empresa sem depender de ir até uma loja física ou acessar uma página online.

Imagine que você consegue marcar uma reunião com um importante prospect e após a apresen-
tação, antes de se retirar, você só tem um cartão com o endereço do site para entregar a ele: não
existem garantias de que ele irá abrir o site e, caso ele abra, tem grandes chances de fazer isso
mais tarde, em um outro dia, quando não estiver mais impactado e sensibilizado pela apresen-
tação feita. Já um material objetivo, bonito, impresso em papel diferenciado e encorpado, com
acabamento bem feito, entregue em mãos, definitivamente chama atenção para os produtos e
serviços ali apresentados.

Sobre os elementos: textos, imagens e design devem estar alinhados

com a filosofia de trabalho da empresa, apresentando um breve his-
tórico do negócio, as soluções oferecidas, os diferenciais em relação à
concorrência, cases de sucesso e principais clientes.

Sobre os textos: devem ser breves, objetivos e de impacto, fugindo dos slogans clichês da área
de atuação da sua revenda, como “Um novo conceito em tecnologia”. Junto com sua agência,
desenvolva um slogan que traduza quem sua empresa é, oferecendo destaque para ela no mer-
cado e que fique na cabeça dos clientes, fazendo com que escolham você.

São detalhes simples, mas que fazem toda a diferença.

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5- Template para apresentações
Os templates de apresentação são essenciais para que todos os clientes para quem as apresenta-
ções são feitas consigam reconhecer a mesma empresa em seus elementos, mantendo o padrão
visual determinado a partir do logotipo e da papelaria.

Porém, mais do que definir um padrão visual para os templates, é neces-

sário garantir que todos os colaboradores da empresa utilizem o mesmo
padrão para as suas apresentações, a fim de não deixar que cada um es-
colha cores, fontes e gráficos que se desencontrem e que não respeitem
o estipulado no Manual de Identidade Visual da marca.

É necessário entender que todos os elementos visuais utilizados ao longo de uma apresentação
são, automática e inconscientemente, associados pelo cliente à imagem da empresa, de forma
que uma apresentação fora dos padrões acaba prejudicando todo o trabalho e estratégia comu-
nicativa desenvolvida pelas equipes de marketing.

Vale lembrar, ainda, que a responsabilidade em difundir os padrões de apresentação entre os

colaboradores é da equipe de marketing e dos coordenadores da revenda, sendo que, o ideal,
é que o template seja repassado aos colaboradores com todos os campos editáveis e deletáveis,
para que seja possível adequá-lo ao volume e tipo de informações que serão inseridos para a
apresentação.

Existem alguns direcionamentos estabelecidos para o template de cada tipo de slide de

uma apresentação:

Capa: posição, tipo, tamanho de fonte (para título, subtítulo e nome do apresentação), espaço
reservado para logotipos de parceiros ou clientes (quando necessário).

Página interna: tamanho, posição e tipo de fonte de título e tópicos, otimização das áreas em
branco para inserção de textos e imagens.

Desta forma, os colaboradores passam a ter um guia para seguir e conseguem garantir o alinha-
mento visual de todas as apresentações da empresa.

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6 - Assinatura e padrão de e-mails
O e-mail ainda é uma das principais formas de comunicação virtual, sendo trocado em quantida-
des muito altas todos os dias, o que torna as assinaturas de e-mail uma das formas mais baratas
de divulgar uma marca, empresa ou site, além de permitir divulgar campanhas específicas para
os contatos.

No entanto, não basta existir uma assinatura de e-mail se ela não estiver
dentro dos padrões determinados como identidade visual para a empre-
sa, os mesmo utilizados na papelaria, mantendo uma coerência para a
apresentação da marca.

Os e-mails ainda merecem uma atenção especial no que diz respeito à sua padronização, definindo
diferentes modelos para diferentes tipos de comunicados que a empresa costuma enviar, com visual
mais trabalhado e que ofereça o destaque necessário para que não se misturem com os diversos
outros e-mails que os clientes recebem diariamente de diferentes lugares.

Caso sua empresa possua um grande volume de informações a serem comunicadas todo mês, como
ofertas de serviços ou certificações, promoções, novos produtos, o mais indicado é ter uma newsletter
eletrônica que permita definir chamadas para os tópicos mais importantes e de maior destaque.

O uso de newsletter, entretanto, só é possível se o site da sua empresa estiver bem estruturado e
com uma boa base de gerenciamento de conteúdo, de forma que a newsletter não precise ser usada
como única forma de apresentar conteúdos. Assim, a newsletter se encarrega de textos curtos e dire-
tos, sobre os principais temas e links para o material completo no site, no qual estarão os textos mais
longos, infográficos, vídeos e demais materiais.

Utilizando-se de assinaturas de e-mail, padrões de mensagens e newsletters para direcionamento de

conteúdos é possível fazer com que sua mensagem tenha maior impacto e efetividade no momento
em que ela chega para seu cliente.

Claro que nenhum desses direcionamentos terá o sucesso desejado se não possuírem alinhamento
com o restante dos elementos da comunicação corporativa, mantendo os mesmos padrões visuais
adotados para o site e a papelaria, utilizando-se das estruturas de cabeçalho e rodapé, fontes e cores
escolhidos para a empresa e garantindo o rápido reconhecimento da marca por parte do interlocutor.

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MÉDIO
7- Welcome kit
Conquistar os clientes é ótimo, mas dar continuidade no relacionamento apenas por meio de
notas fiscais e boletos não é exatamente o melhor processo de pós-venda. Por isso, é muito im-
portante que os esforços empregados na conquista do cliente sejam mantidos por meio de um
marketing pós-venda, principalmente se é intenção da revenda fidelizar o consumidor.

É nesse momento que ganham destaque os welcome kits, que podem ser desde uma pasta com
o descritivo dos produtos ou serviços adquiridos e uma carta do diretor ou presidente agrade-
cendo pela escolha de compra, até algum brinde mais elaborado, com a intenção de destacar o
quanto aquele cliente é importante para seu negócio e seu desejo de manter um relacionamento
a longo prazo.

O welcome kit pode obedecer ainda os moldes de um overdelivering, no qual “algo a mais” do
que o cliente espera é entregue, sendo definido por um planejamento para identificar a com-
binação mais vantajosa para o cliente. O algo mais entregue pode ser um CD com instalação
de 6 meses de um antivírus gratuito, firewall ou outro software que complemente os produtos
já adquiridos pelo cliente, motivando-o a fazer uma nova compra um tempo depois. Assim, os
welcome kits e o overdelivering acabam se colocando como uma nova oportunidade de negócio
focada na fidelização dos clientes.

Lembrando que overdelivering e welcome kit são meios físicos de transformar uma venda em
uma parceria de valor e que, mesmo que a revenda opte por não fazer nenhum dos dois, é ne-
cessário, no mínimo, enviar um e-mail para agradecer ao cliente pela preferência e para fornecer
as principais informações do contrato fechado.

Não esqueça
Independente do tipo de material que a revenda opte por enviar ao cliente, o alinhamento entre
os aspectos visuais dos materiais enviados e a identidade visual da empresa é essencial.

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8 - Mídias sociais
As mídias sociais estão cada vez mais presentes na vida das pessoas, sendo quase impossível en-
contrar pessoas que não tenham conta em ao menos uma das redes.

As empresas precisam seguir pelo mesmo caminho e se posicionar em

redes como Facebook, LinkedIn, Twitter, entre outras.

Para que a presença das marcas nas mídias digitais seja efetiva, é necessário entender que o espa-
ço digital exige interação e produção de conteúdos com qualidade e relevância, que sejam capazes
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de despertar o interesse do cliente que se pretende atingir. Não basta apenas possuir uma conta,
mas desenvolver um planejamento direcionado e a mensuração de todos para definir estratégias
futuras.

No entanto, mesmo que as mídias sociais e o marketing de conteúdo estejam ganhando cada vez
mais espaço e modificando a forma e as possibilidades de comunicação entre empresas e públicos,

@
é necessário lembrar que as mídias tradicionais ainda têm força, principalmente em cidades de
menor porte.

Assim, o que se aconselha é inserir a revenda nas mídias sociais sem abrir mão dos anúncios em
jornais impressos e em emissoras de rádio e TV locais, sempre tomando a decisão com base em um
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planejamento de segmentação de público, determinando os horários e programas que são mais
interessantes para a audiência que sua revenda pretende alcançar.

9 - Promoções
Promoções são uma das formas mais eficientes de atrair novos consumidores e clientes fiéis para
a revenda, seja para a loja física ou para algum canal digital de vendas. Elas podem acontecer de
diferentes formas: melhores condições de pagamento e parcelamento, distribuição de brindes,
sorteio de prêmios, entre outros, podendo ser associadas a uma data ou valor limite - mínimo ou
máximo - pré-determinado.

Um tipo de promoção que merece destaque é o combo. Reunir produtos que se complementam
em um pacote único com uma pequena margem de lucro pode atrair a atenção dos clientes mais
rápida e efetivamente do que a venda de itens avulsos, além de gerar recomendações.

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É possível também fazer promoções de trial, testes gratuitos de algumas ferramentas, plata-
formas e serviços por tempo determinado, dando ao cliente a oportunidade de experimentar e
perceber a diferença e qualidade do serviço que você revende, motivando-o a efetuar a compra.
O trial pode ser liberado por meio de um cadastro, de forma que além de motivar o cliente, a
revenda ainda consegue obter informações de seu lead para futuras ofertas e contatos.

Ações promocionais são essenciais para chamar a atenção dos clientes e oferecer serviços e
produtos com maior poder de convencimento para o consumo, não devendo ficar restritas à
loja física e nem ao ambiente digital, mas utilizando as duas frentes como forma de gerar leads,
vender e fidelizar clientes.

10 - Conhecer o público-alvo
Este é um elemento essencial para que qualquer ação de marketing e vendas seja implementada,
sendo impossível obter resultados em qualquer tipo de campanha sem que se tenha pleno conhe-
cimento do perfil do público que sua revenda alcança, entendendo seus desejos e expectativas para
poder atingi-lo com os conteúdos e campanhas corretas.

Definir e entender seu público-alvo depende de pesquisas de perfil, avaliando os atuais clientes
e clientes antigos, observando como ele se segmenta e utilizando essas informações no planeja-
mento de futuras campanhas de marketing, direcionando sua comunicação para necessidades e
anseios que se apresentaram na pesquisa.

11 - E-mail marketing
Ainda que seja pouco usada na atualidade, campanhas de e-mail marketing são uma das formas
mais indicadas para se alcançar clientes em qualquer etapa do funil de marketing, principalmente
quando utilizadas em épocas oportunas, respeitando as sazonalidades e eventos importantes de TI.

Esse tipo de campanha é ideal, principalmente, para revendas de TI que precisam retomar uma
base de leads com a qual não tem interagido recentemente, otimizando os investimentos e permi-
tindo a divulgação de produtos e serviços com um custo menor do que o de uma campanha mais
elaborada.

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ALTO

12 - Invista em Inbound Marketing

O Inbound Marketing tem como pilar central a criação e compartilhamento de conteúdos pensados e
projetados para atrair, converter e fidelizar um público específico, utilizando de estratégias de produ-
ção de textos, seleção de imagens e direcionamento de canais para conseguir estabelecer uma comu-
nicação mais direta e, de certa forma, pessoal com os clientes, criando relacionamentos.

A produção de conteúdos relevantes é uma das principais estratégias da atualidade para atrair a aten-
ção das pessoas e aumentar a conversão em vendas de um negócio, trabalhando por meio de funis de
venda para direcionar materiais e informações para pessoas que realmente têm interesse neles.

Para um inbound marketing eficiente, as revendas devem prestar mais atenção em alguns pontos
específicos:

Geração de leads

Leads são os possíveis clientes da revenda, pessoas que demonstraram

interesse pelos serviços, produtos ou informações divulgados e que
podem, com o incentivo correto, se tornar clientes.

A geração desses leads é feita, geralmente, por meio de sites especializados ou da revenda de TI,
links patrocinados e similares, mas ela também pode vir de áreas de produção e compartilhamento
de conteúdos que não sejam tão focados em vendas, se utilizando de canais de comunicação e
estabelecimento de relacionamentos como as redes sociais ou blogs para direcionar o consumidor
para o site do negócio ou para o estabelecimento físico.

É aqui que desenvolver um marketing mais voltado para a produção de conteúdo é mais significa-
tivo, aumentando a geração de leads por aproximar a revenda dos clientes por meio de pontos de
interesse em comum, oferecendo não apenas produtos e serviços, mas informações e dicas sobre
temas que despertam a atenção do seu público-alvo.

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Qualificação dos leads

Este elemento permite determinar a forma como clientes e prospects reagem e interagem com os
conteúdos que você oferece, ajudando a determinar em que estágio de compra ele está.

É através da intimidade e interesse que o cliente demonstra ter com os conteúdos apresentados
e, em que tipo de conteúdo ele tem mais interesse, que se torna possível para o time de vendas
definir o momento ideal para fazer o contato de vendas.

SEO e Tráfego Orgânico

SEO ou Search Engine Optimization, é um conjunto de técnicas que permitem otimizar o site
da sua revenda e torná-lo mais amigável para os usuários e para os mecanismos de busca, fa-
zendo uso de palavras-chave. Essas palavras são trabalhadas ao longo do conteúdo do site, se
comportando como gatilhos para obter melhores colocações para o site no momento em que o
consumidor busca o tema.

O tráfego orgânico se utiliza das melhoras nos resultados oferecidas pelo SEO para conseguir
visitantes para o site, sendo um processo de direcionamento de clientes, de forma que a con-
versão em vendas vai depender da qualidade do conteúdo apresentado e de sua relevância para
despertar o interesse dos clientes.

Relacionamento com clientes

Ponto essencial para as empresas, já que não adianta trazer clientes com bons conteúdos para
o site se não é possível atendê-los da maneira correta. É necessário responder de maneira ágil,
fornecer informações claras e escolher a forma correta para conversar com cada um dos clientes,
o que exige uma pesquisa bem desenvolvida para determinar o perfil do cliente e o tipo de in-
formações que ele espera encontrar, além de quais meios de comunicação prefere ser atendido.

Mensuração dos resultados

O Inbound Marketing depende bastante da definição do que funciona e o que não funciona
na comunicação da revenda de TI no momento de atrair o cliente. Por isso, a definição de KPIs
específicas para análise e mensuração de todos os resultados é necessária, de forma que se torne
possível determinar o que deu certo e o que não deu e melhorar as ações futuras.

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NÃO SE ESQUEÇA
Ainda que a internet seja um ambiente com cada vez mais facilidades para o alcance de novos
clientes, outras formas de interação entre empresas e clientes não devem ser ignoradas. O tele-
fonema e as visitas aos clientes podem ser essenciais em alguns casos.

O ideal é integrar as ações de Inbound e Outbound Marketing, o digital e o físico, garantindo

melhores resultados, focando em estabelecer relacionamentos mais próximos e personalizados
em todos os momentos possíveis.

13- Pós-venda com cross sell e up sell

O que muitas empresas esquecem, não apenas entre as revendas de TI, mas em diversos setores,
é que o potencial de consumo de um cliente não é interrompido após ele efetuar uma compra.
Esse potencial se mantém contínuo, muitas vezes até aumenta, sendo necessário oferecer uma
atenção especial ao cliente já conquistado. Existem duas formas principais para se continuar
vendendo para um cliente: o cross selling e o up selling.

No cross selling, a revenda estabelece ações para oferecer ao cliente produtos existentes e que,
de alguma forma, complementam aquilo que já foi comprado anteriormente, aprimorando e
atualizando os sistemas que o cliente possui.

Já no up selling, que se dá também por meio da oferta de novos produtos, a coisa é um pouco
diferente: em lugar de oferecer complementos, o que se oferece são produtos Premium, com
maior qualidade e especificidade de serviços e produtos, ao mesmo tempo que o encoraja a
gastar um pouco mais.

Com alguns direcionamentos simples, este tipo de pós-venda pode ser uma excelente jogada
para o marketing da revenda de TI aumentar seus resultados e conversões de leads.

Mantenha as sugestões simples

Principalmente no cross selling, estabeleça uma relação entre os produtos oferecidos, uma se-
quência lógica. Se vendeu um antivírus bom, ofereça um firewall compatível. Não complique:
não faça seu cliente ter que pesquisar mais informações sobre o produto, evitando desmotivá-
-lo com relação à compra.

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Mantenha o controle

Apesar de serem sistemas de pós-venda eficientes, oferecer muitos produtos no cross selling e no
up selling pode confundir, desfocar e incomodar o cliente, agindo exatamente contra a revenda.
Por isso, é bom não exagerar nestes processos.

Construa credibilidade

Alie a sugestão de venda a uma recomendação feita por outros clientes, profissionais ou especia-
listas sobre o produto ofertado ou sobre a revenda de TI. Informe ao cliente que comprar aquele
produto ou serviço de você é bom e que outras pessoas certificam isso, dando um depoimento
que ofereça credibilidade àquela oferta.

Ofereça preços diferenciados

Quando for sugerir mais de um produto complementar à compra do cliente, busque oferecer
aqueles que possuem preços diferentes. Isso porque artigos mais baratos tendem a atrair com-
pras por impulso, quando os produtos estão todos com o mesmo preço o cliente pensa qual a
melhor opção e acaba não efetuando compras por impulso.

Treine o seu time

As técnicas de cross e up selling não são aplicadas apenas em ambiente digital, sendo neces-
sário que os vendedores e atendentes das revendas estejam preparados para oferecer produtos
e estabelecer as relações entre eles como forma de motivar o cliente a comprar, delineando os
benefícios que o produto oferece de maneira direcionada às necessidades do cliente.

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14 - Ofereça ajuda
Sim, é necessário oferecer ajuda aos seus clientes. E essa ajuda deve vir em diferentes canais e
formatos, de forma que a revenda não se coloque como um ponto de venda que se interessa
por seus clientes apenas no momento de vender. Revendas de TI não são vitrines para as marcas,
devendo se posicionar, para atrair seus clientes, como referência em qualidade, informação e
prestação de serviço, alcançando destaque de mercado e entre os concorrentes.

A ajuda oferecida ao cliente começa muito associada à produção de conteúdo mencionada ante-
riormente. Ofereça ao seu cliente canais nos quais ele possa buscar informações, blogs com dicas
de como encontrar a manutenção de produtos, quais os cuidados para garantir durabilidade,
novidades das marcas, informações que o ajudem a escolher o melhor produto ou serviço, e a
melhor forma de garantir a eficiência do produto ou serviço adquirido.

Essa produção de conteúdo, muitas vezes, pode ser um desafio, de forma que a revenda pode
recorrer a conteúdos de auxílio ao cliente já existentes, divulgando blogs, canais do youtube ou
canais de TV online que as marcas revendidas possuem. Além de disponibilizar para seu cliente
formas de se informar, a revenda de TI ainda deve oferecer ajuda direta, prestando atendimento
e solucionando problemas. Aqui, temos duas frentes principais: call centers e SAC 2.0..

No call center, as ligações recebidas devem ser monitoradas, o atendimento deve ser oferecido
com atenção, paciência e agilidade, sempre buscando resolver o problema de maneira efetiva,
evitando que o cliente tenha que ligar para fazer novamente a reclamação. Para que o trabalho
dos profissionais de call center seja mais eficiente, recomenda-se oferecer treinamento e preparar
documentos e protocolos com as principais reclamações e problemas e a forma como elas devem
ser solucionadas, dinamizando o processo.

O atendimento do SAC 2.0 se comporta da mesma maneira, mas acrescenta uma fase inicial
em canais digitais, principalmente por meio de redes sociais, que abrem maior possibilidade de
interação real e humana.

No entanto, essa vantagem de maior proximidade com os clientes também pode representar um
desafio, exigindo um profissional capaz de manter a calma, levar as reclamações para canais indi-
viduais de comunicação e não se restringir a contornar e conter a reclamação, mas se comunicar
com o cliente e direcioná-lo para uma solução.

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O responsável pelo contato digital da revenda, marca ou empresa deve passar as informações da
reclamação recebida para alguém dentro do SAC 2.0, que deve entrar em contato com o cliente
para resolver o problema notificado.

Grande parte dos problemas que as revendas de TI apresentam no momento de oferecer ajuda
ao cliente, tanto nos Call Centers quanto no SAC 2.0, são relacionados, principalmente, à falta
de integração entre os departamentos da empresa e com os fornecedores, falta de planejamento
e sobrecarga nos pedidos por produtos ou serviços, além da demora em entrar em contato com
o cliente que fez a reclamação. Esses elementos acabam causando demora na solução do proble-
ma, soluções pouco satisfatórias, com cara de compensação por erro, como oferecer cupons de
desconto, gerando descontentamento no cliente, o que, em uma época digital, significa a rápida
disseminação das reclamações.

Além disso, é possível que, mesmo quando o atendimento ocorre de forma rápida, a solução do
problema não seja alcançada por não haver a integração dos setores e departamentos, de forma
que o cliente cai em uma sequência de transferências de ligação e direcionamentos ineficientes,
por incapacidade da empresa em oferecer ajuda.

ENTENDA!
Seu cliente precisa de ajuda e precisa que ela seja oferecida com cuidado e atenção. Ele espera
ser tratado como essencial, prioritário, pela empresa na qual escolheu consumir produtos e servi-
ços. Otimize seus processos para tornar a solução de problemas um processo que seja realizado
da forma mais simples possível.

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Conclusão
Observando os elementos de marketing que auxiliam no crescimento de revendas e demais
negócios é possível notar o foco direcionado ao cliente. Todas as propostas e mecanismos bus-
cam uma coerência e harmonia que torne a marca e os negócios de fácil acesso, compreensão
e identificação para os consumidores que se pretende conquistar, buscando uma aproximação.

Consistência é outro dos focos, colocando cada um dos elementos da comunicação empresa-
rial em harmonia com os demais, destacando sempre os diferenciais do negócio, não citando
eles, necessariamente, no texto, mas na forma como a comunicação se estrutura. O cuidado,
planejamento, carinho, capricho e harmonização das peças já demonstra que sua empresa tem
consciência dos negócios, que entende de planejar com um propósito específico, conquistando
mais facilmente o cliente ou prospect.

Esteja sempre presente na vida de seu cliente, não apenas para oferecer novos produtos, mas
para obter feedbacks. Use as informações obtidas para fazer com que sua revenda cresça e seja
cada vez mais bem sucedida no mercado.

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 FONTES:

http://convergecom.com.br/tiinside/webinside/19/11/2014/quatro-formas-simples-de-revendas-investirem-em-marketing-digital/

http://www.abradisti.org.br/blog/conheca-as-4-melhores-opcoes-em-marketing-digital-para-revendas/

https://outmarketing.com.br/10-micro-estrategias-de-marketing-para-ti/

http://revendamais.com.br/blog/marketing-de-conteudo-para-lojas-de-veiculos-veja-por-que-fazer/

https://www.sellmore.com.br/o-que-e-cross-selling-e-up-selling/

14 dicas de marketing para revendas de TI

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