Jhenny Isabel pinedo fernandez

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

I. PLANEAMIENTO ESTRATEGICO
II. ANALISIS DE PRODUCTO
III. ANALISIS DE LA ESTRUCTURA ACTUAL

IV. PLAN DE MARKETING MIX

4.1. Estrategia de Producto.

 Esquema de niveles de producto

- CORE PRODUCT / PRODUCTO ESENCIAL:

El cacao posee propiedades benéficas para la salud debido a su enorme
concentración de minerales (magnesio), vitaminas C, fibras, incluso
serotonina y los antioxidantes del cacao, principalmente polifenoles,
incluyendo los flavonoides como la epicatequina, catequina y en particular
las procianidinas se cree que también proporcionan una mejora medicinal o
beneficios a la salud (cardiovascular, estimulante del sistema digestivo,
contra el estreñimiento, la piel y otros).
Produce efectos supresores sobre las lipoproteínas de baja densidad (LDL),
presión arterial a través de la inducción de óxido nítrico (NO), vasodilatación
dependiendo de cada individuo, la mejora en la función endotelial, el aumento
de sensibilidad a la insulina, disminución de la activación plaquetaria y la
función, así como la modulación de la función inmune y la inflamación.
Además, se ha informado de la liberación de feniletilamina y serotonina en el
sistema humano, cuando se consume chocolate, produciendo algunos
efectos al levantar el humor y el estado de ánimo (Afoakwa E.O. 2010.
Chocolate Science and Technology. Wiley-Blackwell. A John Wiley & Sons,
Ltd., Publication10).

- ACTUAL PRODUCT / PRODUCTO ACTUAL:

Características físicas.
Olor y aspecto característicos de un producto bien manejado.
Contenido de Humedad en un rango entre 6,0 – 8,0 % (w/w) con tolerancia
de +/- 0,15 en los límites.
Porcentaje de Fermentación Superior a 65%.
Porcentaje de Pasilla Independiente del tipo de grano defectuoso, el valor
total (en porcentaje –w/w-) no debe superar el 2,0%.
Porcentaje de Impureza y/o materia extraña (No debe contener materia
extraña ó impurezas).
Densidad (granos / 100 g) La densidad no debe ser superior a 80 granos en
100 g de muestra.
 Características sensoriales.
Se determinan en el licor de Cacao que se obtiene a partir de los “Nibs” bajo
evaluación.
Aroma, libre se sensaciones extrañas (como moho, tierra, descompuesto,
animal, remedio.
Sabor, libre de sabores como moho, tierra, verde, descompuesto y extraños.
El sabor, debe contener sensaciones a Cacao, Nuez y/o Frutal.
El nivel de intensidad de las variables “astringencia” y “acidez” deber ser
calificado en el rango de “suave”.

- AUGMENTED PRODUCT / PRODUCTO AUMENTADO:

El Cacao es una fruta de cuyas semillas se obtiene la manteca y la pasta de

cacao, insumo para la fabricación de chocolate. Nuevos descubrimientos
benéficos de su consumo están incrementando su demanda.

Manteca de cacao, elaboración de chocolate, en la industria farmacéutica y

confitería también puede ser usado en la industria cosmética (cremas
humectantes y jabones).

Pulpa de cacao, Producción de bebidas alcohólicas y no alcohólicas.

Cascara, puede ser utilizado en la elaboración de fórmulas de alimentos
balanceados para animales.

Cenizas de cascara de cacao, puede ser usado para elaborar jabón y como
fertilizante de cacao, vegetales y otros cultivos.

Jugo de cacao, elaboración de jaleas y mermeladas.

Polvo de cacao, usar como ingredientes en bebidas, salsas, postres,

helados, tortas, galletas y otros.

Pasta o licor de cacao, para elaborar chocolate.

Gráfico N° ….

Nivel
Aumentado

Nivel Real

Nivel
Básico
 Estrategia de Producto.
El Perú está considerado como uno de los principales productores de Cacao
a nivel del mundo por la calidad de su fruto, así mismo que el producto sea
cosechado de manera orgánica es un punto a su favor para que sea
considerado como estrategia de marketing para el ingreso en mercados
internacionales. En este punto vamos a desarrollar la estrategia en función a
la marca y características de nuestros granos de cacao en su mercado de
consumo masivo.

- Estandarización:
El cacao se conoce científicamente como (Theobroma Cacao L.), su nombre
proviene del griego “Theos” que significa “Dios” y “broma” significa alimento.
Sus frutos son unas bayas alargadas y con costillas de hasta 30cm de largo
que se vuelven de un marrón rojizo brillante a un marrón oscuro cuando
maduran. Por su interior se envuelve por un mucilago lechosa, se encuentran
unas 20 a 40 semillas a partir de las cuales se elabora el polvo de cacao.
Es una planta cuyo fruto tiene múltiples usos. Según estudios realizados su
material genético es originaria de América del Sur de la cuenca del río
Amazonas. El cacao es cultivado principalmente en el Oeste de África,
América Central, América del Sur y Asia. El principal uso del cacao es la
preparación de chocolate a un que también se pueden obtener bebidas de
cacao y productos cosméticos.

- Adaptación:
En el caso especifico del cacao, los requisitos que se deben cumplir son los
siguientes:
Cacao en grano, entero o partido, crudo o tostado
Etiquetado de productos alimenticios.
Productos de producción ecológica.
Producto de origen.

Cascara, películas y demás desechos de cacao

Productos de producción ecológica.

Pastas de cacao, incluso desgrasada; manteca, grasa y aceite de cacao;

cacao en polvo sin adición de azúcar ni otro edulcorante
Control sanitario d ellos productos alimenticios de origen no animal.
Etiquetado de productos alimenticios.
Productos de producción ecológico.

Estos requisitos son a manera de referencia los que exige en la Unión

Europea, sin embargo, cada país tiene sus requisitos específicos para los
productos que se deseen exportar a dichos mercados.
 - Innovación:
Tanto el cacao en grano como los productos del cacao: cascara, películas y
residuos; pasta de cacao(desgrasada); manteca, grasa y aceite; cacao en
polvo sin adición de azúcar ni otro edulcorante son utilizados por las
industrias de bienes finales que están altamente concentradas, las cuales
usan estos productos de cacao para elaborar chocolate, confites de cacao,
bebidas e incluso en la industria cosmética (manteca de cacao, jabones
exfoliantes, cremas para el cuerpo). Por lo que la elaboración de productos
finales utilizando ingredientes del cacao es bastante amplia.

 Ventaja Competitiva:
Siempre se pensó que los orígenes del cacao estaban en Centroamérica,
pero recientes investigaciones iniciadas en el templo de Montegrande,
ubicado en la provincia de Jaén, en la ceja de selva de la región Cajamarca,
indican que este fruto se cultivó y domesticó hace más de 5,000 años por
poblaciones establecidas en territorio amazónico.

El arqueólogo peruano Quirino Olivera inició en 2016 las excavaciones

en Montegrande, un complejo en forma de espiral, construido sobre un área
de 600 metros cuadrados en la meseta de un cerro rodeado de arrozales y
otros terrenos de uso agrícola.

Aunque la falta de presupuesto limita el avance de las indagaciones, se

detectó la posible existencia de tumbas con restos funerarios que incluirían
semillas de cacao, entre otras que hoy se siguen cultivando en el fértil terruño
de la ceja de selva peruana.
Las conjeturas sobre la posibilidad de comprobar la hipótesis de la existencia
de semillas de cacao con una antigüedad superior, por lo menos a la de
Centroamérica, se basan en el hallazgo, en 2014, en restos de almidón de
cacao en vasijas ceremoniales en un templo en el cantón municipio de
Palanda, en la provincia ecuatoriana de Zamora Chinchipe. El río Chinchipe
cruza la frontera ecuatoriano-peruana y se convierte en tributario del gran río
Marañón, que atraviesa Cajamarca y es afluente del Amazonas, el más
caudaloso del planeta y que nace en el Perú.

Las pruebas de carbono 14 determinaron que este vestigio de cacao se

remonta a 5,500 años de antigüedad. Este descubrimiento probó que las
poblaciones amazónicas conocían, cultivaron, domesticaron y dieron un uso
ceremonial al cacao, mucho antes que lo hicieran las culturas
centroamericanas.

El Perú es actualmente el segundo productor de cacao orgánico en el

mundo, cuya calidad es reconocida internacionalmente. También es uno de
los pocos países que cultiva cacao blanco. Piura es la única región que
cuenta con esta variedad de cacao en el Perú, la cual se diferencia de
otras debido a su gran calidad, sobresaliente en cuanto a aroma, sabor y baja
 acidez en licor, y a su tolerancia frente a las principales enfermedades que
afectan al cacao.

 Descripción Detallada del Producto

Cuadro N° …

Producto Características Ciclo de Vida

Granos de Aroma de la muestra T Granos de cacao seco es de 6 a 9

Cacao Grado I Homogeneidad H meses, en humedad ambiental de
Material tamizado ≤ 1,8% 70 %.
Residuo y material
extraño ≤1,5%
Contenido de Humedad
6,5 – 7,0%
Índice de grano ≥ 1,30
Granos sin fermentar,
Violetas < 15,0 %
Granos sobre
fermentados 0 %
Granos Dañados por
Insectos < 3,0%
Granos Mohosos < 3,0%
Granos Pizarrosos < 3,0%

 Marca / Envase / Embalaje

Describa el nombre…. y el logo del producto. Explique el tipo de marca que
emplea para su producto.

a. Embalaje.
El cacao en grano entero o partido, crudo será exportado en sacos de fibra
natural de 50 Kilos, acorde con los estándares de calidad y certificaciones
especificas (certificado fitosanitario, ect.).
Estos granos necesitan cuidado por lo que el embalaje externo debe
aseguren la protección del producto contra la acción de agentes externos
que puedan alterar sus características químicas o físicas:
 Principalmente ser biodegradable
 Conserva las características sensoriales, la humedad y aireación
adecuada para su almacenamiento.
 Ideales para el trabajo pesado, al facilitar en el arrume del producto a la
hora de realizar la hora de unitarización a través de los palets y la estiba
 al momento de colocarlo en el transporte (consecuencia a esta se podrá
obtener un flete más económico).
 Resistentes a caídas y manejos brusco, esta seguridad nos garantiza una
reducción de costo en la prima de seguro.
 Para el mercado específico de los Estados Unidos se utilizarán las
normas de etiquetado establecidas por la FDA:
 Nombre del producto y tipo.
 Identificación del lote.
 Razón social de la empresa y logotipo.
 Contenido neto y contenido bruto en unidades del Sistema Internacional
de Unidades (SI).
 País de origen.
 Puerto de destino.

CALLO PE

XXXXX.S.A.C
ORDEN N° 536

VÍA BELGICA?
¿?
EXPORTADOR: CHARAPITA S.A.C
MADE IN PERU

PESO BRUTO SACO # 25/435

50 Kg 40X25 INCHES

4.2. Estrategia de Precio

Realizar una previa evaluación de los precios de la competencia.

Preguntas de orientación:
¿Cuál es el precio promedio que el importador está dispuesto a pagar por su producto?
¿Podría afectar mucho si el precio varía?
¿Cuánto aproximadamente puede varia para que la demanda no se vea afectada?
(elasticidad de productos).
 Seleccionar una estrategia y detallar:

 Descremado de Precios

Ingreso al mercado con precios altos, para posteriormente reducir el precio y atacar a
nuevos segmentos de mercado con menores ingresos.
Grafico N° 6

 Penetración de Mercados

Lazan un producto con precio bajo que permita ganar participación en el mercado y así
ejecutar grandes volúmenes de venta, pudiendo aplicar economía de escala, reduciendo
costos y por ende reducir aún más los precios, elevar las ventas, atraer compradores y
abarcar mayor mercado.

Grafico N° 7
Para muchas pequeñas y medianas empresas el precio en cada mercado viene señalado por
la competencia. Incluso para las grandes empresas que operan en mercados muy
competitivos, esta es la variable que, en mayor medida, condiciona el precio. De cualquier
forma, el precio de la competencia y el que esta puede fijar en un futuro es un dato que la
empresa debe conocer y ser capaz de predecir. Las diferencias de precio con respecto a la
competencia deben estar justificadas ante los clientes con base en una utilidad diferente.
Cuanto más cerca se encuentren los productos sustitutos más parecidos deben ser los precios.
La estrategia de precio debe estar enmarcada en la percepción del producto por parte del
cliente, es decir el producto deberá de parecerle muy cómodo para lo que está recibiendo, el
cliente deberá de sentir que está recibiendo más por menos, esto para los productos de
consumo masivo chocolates y café tostado molido. Para los productos de consumo directo
chocolates dulces, Bitter, para taza y café tostado molido, la estrategia de precio estará
basada en la investigación realizada por la propia empresa en los supermercados, los precios
estarán en función al % de cacao en el producto, a la presentación y al precio de la
competencia directa que para los chocolates UTKKU serían los de la marca Orquídea de
Tarapoto, para el caso del chocolate dulce y bitter para el chocolate para taza estará en
función al gramaje. La propuesta de precio introductorio en el mercado se muestra en la
siguiente tabla:
Tabla 11: Productos CEPROAA Productos CEPROAA

PRODUCTO PRESENTACIÓN Precio Venta

Fuente: Estudio de Mercado Elaboración: Propia

Los precios mostrados serían de carácter introductorio en el mercado, dado que la evaluación
de precios referida al producto no ha sido muy alentadora, la investigación cualitativa de los
productos dio resultados muy por debajo de lo esperado, es por eso que se sugiere precios
de introducción para que el consumidor final vaya conociendo el producto se vaya
 familiarizando y se posicione como un producto de precio justo en función a la calidad
esperada, para luego ir nivelándolo al nivel de paridad. Cabe destacar que los precios
introductorios propuestos están en función a los cambios que se recomendaron realizar al
producto en sí.

 Frente a la Competencia
La ventaja competitiva es ofrecer a nuestros clientes (distribuidores y cliente
final) un producto con identidad cultural y 100% Orgánico (producto
saludable), en la línea de cacao para el mercado nacional e internacional.
Los alimentos producidos de forma orgánica rigurosamente certificados son
más seguros para la salud, en este tipo de agricultura se prohíbe el uso
rutinario de compuestos químicos como: pesticidas, plaguicidas, herbicidas
o aditivos sintéticos que son peligrosas para el organismo humano. Los
alimentos orgánicos tienen sabor, aroma, color de mayor calidad, conservan
sus sustancias bioactivas, sus vitaminas, minerales, antioxidantes que en
comparación con los productos convencionales.
Establecer un precio que sea igual o muy cercano al de la competencia,
comúnmente esta estrategia de precio se aplica a productos que tengan un
valor agregado.

4.3. Estrategia de Plaza

Se ha determinado que el mercado potencial para los productos de consumo
masivo donde apuntarán nuestros esfuerzos de marketing en esta primera
fase de lanzamiento, será los agentes intermediarios, en sus diferentes
modalidades:
- Productores de chocolates.
- Supermercado.
 Canal de Distribución:
Para los productos de consumo masivo en el mercado nacional e internacional
se basará en un canal directo supermercados, cruceros, chocolaterías,
restaurantes turísticos, estaciones de servicios, hoteles de 3 a 5 estrellas,
distribuidores asociados y puntos de distribución propias mediante el formato
de Cacao donde se puedan comprar nuestros productos, sería una tienda
especial de la marca……., bajo la denominación “CACAO …….” “Disfrutar el
tesoro de los dioses en tu paladar”, estos formatos se ubicarían en nivel
nacional e internacional.

 Estrategia de Distribución:

Seleccionar una de las estrategias que a continuación se presentan y explicar de qué

manera y como se llevará a cabo.
- INTENSIVA ---►Se vende sin criterio de selección de importadores/distribuidores.
 - SELECTIVA ---►Se selecciona los distribuidores según criterios de la empresa (puntos
de venta accesibles o comportamiento de compra del público, etc.)
- EXCLUSIVA ---►Se entrega a un solo distribuidor o comprador para que él lo
comercialice en sus propios locales. (En ciertas situaciones se da con contratos de
exclusividad).
- PUNTO DE VENTA / DISTRIBUIDORES:
Identificar cuáles serán aquellos lugares en donde se venderán los productos de la
empresa (mercados, supermercados, tiendas especializadas, etc). Dar una breve
reseña de las empresas importadoras.

Gráfico N° 8

4.4. Estrategia de Promoción

Para los productos de consumo masivo es recomendable crear una promoción basada en la
procedencia natural de los chocolates y en el sabor natural del café, el cual es muy valorada en las
encuestas, el hecho que el café sea para pasar y orgánico es otro punto que se tendría que resaltar
dado que tiene una mejor aceptación por parte del público consumidor y es mejor valorada que el
café instantáneo. La estrategia de promoción la desarrollaría el jefe de Comercialización, se haría
cargo de esta función y en cada viaje se realizará el máximo de visitas a mercado potenciales
(intermediarios), llevando directamente las muestras del producto y se deberá de tener en cuenta
la realización de las siguientes actividades: - Proveer de información sobre el producto a los
intermediarios y consumidores finales. - Mejorar continuamente la atención al cliente,
ofreciéndole posteriormente interesantes alternativas adicionales a la información del producto,
como boletines informativos, salvapantallas, cotizaciones en línea, respuesta inmediata a
necesidades o consultas que se puedan efectuar. - Plantear una campaña de e-marketing que
tenga como objetivo utilizar las herramientas de promoción y mercadeo que internet pone a
disposición para viabilizar, agilizar y activar nuevos mecanismos de llegada hacia su público
objetivo principal (agentes intermediarios) a través de tácticas que nos posicionen en lugares
preferenciales en los diferentes buscadores, generen tráfico en la web desarrollada y capten la
atención, interés y confianza de dicho público objetivo hacia nuestro producto. Las principales
acciones de promoción del producto dirigido al consumidor final se basarán en:

 Activaciones en el Punto Venta: Esta acción se realizara en los supermercados, el cual

comprende: - Degustaciones - Volanteo  Merchandising Visual: Esta acción se realizará con el uso
de material publicitario POP (material impreso) para una mayor notoriedad e imagen del producto
en el punto de venta (Bodegas, estaciones de servicios, agencias de turismo y Supermercados), lo
cual comprende: - Ambientación y Presentación - Colgantes - Exhibidores – Afiches

 Misiones Comerciales / Participación En Ferias

Cuadro N° 22

Objetivo Formule los objetivos de la estrategia de

su participación
 Audiencia Potencial Determine el público objetivo

Herramientas de Representación Determine, explique y cuantifique las

Empresarial herramientas a utilizar

Representación de la campaña Dependiendo del medio publicitario

publicitaria escogido se debe exponer la propuesta de
la estrategia publicitaria

Cuadro N° 23

International Fancy Food & Confection

Show (Winter)

Lugar San Francisco, Estados Unidos

Fecha 15.01.2012 - 17.01.2012

Frecuencia
Anualmente

Organizador National Association

for the Specialty Food Trade Inc. (NASFT)
120 Wall St., 27th Floor
New York, NY 10005
Fon: +1-212-4826440
www.nasft.org

Equipo del proyecto www.specialtyfood.com

Sector principal Sector de la alimentación (productos alimenticios y
estimulantes)

 Material Promocional
- Tarjetas de presentación. - Brochure - Otros.
Grafico N° 9
 Degustaciones / Sampling
 Plan de Promoción de Ventas
El Plan de Ventas detalla las acciones necesarias que la fuerza de ventas realizará para
vender los productos en el mercado nacional. Los productos de consumo masivo se hará el
siguiente análisis: Las estrategias para las ventas, el equipo que ofertará al mercado los
 productos, las condiciones en las cuales se realizará las transacciones y la estimación de
ventas a partir de la proyección anual.
Cuadro N° 24

Objetivo Formule los objetivos de la estrategia de

Políticas de Ventas
Herramientas promocionales para el
consumidor/cliente
Herramientas promocionales para la
fuerza de venta
promoción de ventas
Determine las políticas de venta
Determine, explique y cuantifique las
herramientas a utilizar
Determine, explique y cuantifique las
herramientas a utilizar

 Plan de relaciones Públicas

Cuadro N° 25

Objetivo Formule los objetivos de relaciones

públicas
Herramientas promocionales de las Determine, explique y cuantifique las
relaciones públicas herramientas a utilizar

 Plan de Marketing Online

- Página Web
 - Redes Sociales - Código QR

Cuadro N° 26

Objetivo Formule los objetivos de marketing

online
Herramientas promocionales del Determine, explique y cuantifique las
marketing online herramientas a utilizar

4.5. Proyección de Ventas en unidades y valores

El plan de ventas estimado se expresará en Ventas anuales por unidades y paquetes para los
productos procesados para productos de consumo masivo (chocolate dulce, chocolate bitter,
chocolate a la taza y café molido tostado) y productos sin transformar para su comercialización
mediante intermediación y a la industria.

Cabe indicar que para estimar las ventas anuales se ha considerado un crecimiento anual de 5%
para los chocolates Bitter, Dulces, a la Taza y Café tostado molido, para los productos no
transformados se considera un crecimiento anual promedio de 10%. La proyección de ventas
anuales para ambos casos se presenta en las siguientes tablas:

Tabla 12: Proyección de ventas anuales I

Fuente: Estudio de Mercado

Elaboración: Propia

Tabla 13: Proyección de ventas anuales II

Fuente: Estudio de Mercado

Elaboración: Propia

Ver pag. 79tesis tl-Aguirre

Tener presente la segmentación de mercado y su oferta exportable (la capacidad

instalada de su producto). Evaluar el % de crecimiento del mercado.