Fortalecer habilidades consultoría familias

Programa de Capacitación en Consultoría
Gobierno Corporativo de Empresas Familiares

Modulo III
Fortalecimiento de las habilidades profesionales del consultor
José Campoverde Ayres
Septiembre 2011
Contenido
Día 1
1. Presentación.
2. Roles del Consultor.
3. El proceso de Consultoría.
4. Habilidades profesionales aplicadas a la relación Consultor-Familia.
5. ¿Cómo ayudar a alimentar la Visión de la Familia Empresaria?
6. ¿Cómo ayudar a mejorar la comunicación y las relaciones
interpersonales entre los miembros de la familia empresaria?
7. Conclusiones.

Contenido
Día 1
1. Presentación.
7. Conclusiones.

¿Quién es el consultor?
1. Es un buen amigo.
2. Solucionador de problemas.
3. Agente que propicia cambios. Del latin
4. Es un mentor. Consultus
“asesoramiento”
5. Es un coach.
6. Es un experto que conoce mejor que nadie.
7. Sabe porque tiene experiencia.
8. Es quien me dice lo que tengo que hacer.
9. Es quien le dice a mi equipo lo que deben hacer
10. Es quien me dice lo que conozco.
11. Es quien me motiva.
12. Es a quien pago por escucharme.
13. Es un confesor.
14. Es mi terapeuta.
15. Es un profesional que ayuda otros a tener éxito.

Espacios de aporte del consultor
Avanzadas
Aporte logístico
y operativo. Aporte Reflexivo
Competencias técnicas
(Consultoría de Soporte) (Consultoría de Procesos)
Aporte Integral Aporte Cognitivo

(Consultoría Integral) (Consultoría de Transferencia)
Básicas o
nulas
Escasos Disponibilidad de recursos Apropiados
(Modelo de negocios)
Fuente: Campoverde Consultores Asociados SAC
Contenido
Día 1
1. Presentación.
7. Conclusiones.

Roles del consultor
Avanzadas
ASESOR
Aporte logístico CONSEJERO
y operativo. Aporte Reflexivo

(Consultoría de Soporte) (Consultoría de Procesos)
GESTOR EXPERTO
Aporte Integral Aporte Cognitivo
(Consultoría Integral) (Consultoría de Transferencia)
Básicas o
nulas
José Campoverde Ayres Adaptado de Mr. Richard Beckhard
Avanzadas
EL GESTOR: Descripción de los roles
El Consultor:
- Se adueña del proceso y del problema.

- Se hace responsable de los tiempos y
recursos.
- Controla los avances (PM)
- Adquiere poder y protagonismo.
- Procura un entregable tangible y medible.
- Recibe el crédito del proyecto de cambio.
GESTOR
- Aprende de la realidad del cliente.
Aporte Integral
- Comprende el problema mejor que el
(Consultoría Integral)
cliente.
- No transfiere conocimientos ni know how.
Básicas o
nulas
Campoverde Consultores Asociados SAC
(Adaptado de Mr. Richard Beckhard)
Avanzadas
EL ASESOR: Descripción de los roles
El Consultor:
ASESOR - No se adueña del proceso ni del problema.

Aporte logístico - Se hace parcialmente responsable de los
y operativo. tiempos y recursos.

(Consultoría de Soporte) - Controla los avances (PM) en equipo con el
cliente
- No adquiere poder ni protagonismo.
- Procura un entregable tangible y medible.
- Recibe el crédito compartido del proyecto de
cambio.
- Aprende de la realidad del cliente.
- Comprende el problema al igual que el cliente.
Básicas o
nulas
- No transfiere conocimientos ni know how.
Avanzadas EL EXPERTO: Descripción de los roles
El Consultor:
- Se adueña del problema no del proceso.

- No es responsable de los tiempos ni recursos.
- Comprende el problema mejor que el cliente.

- Recibe el crédito compartido.
- No procura ningún entregable .
- No controla los avances .
- Adquiere protagonismo.
EXPERTO
- Transfiere conocimientos
Aporte Cognitivo
(Consultoría de
Transferencia)
Básicas o
nulas
EL CONSEJERO: Descripción de los roles
Avanzadas
CONSEJERO
Aporte Reflexivo
El Consultor: (Consultoría de Procesos)
- No controla los avances .

- No adquiere protagonismo.
- No procura ningún entregable
- No se adueña ni del problema pero atiende el proceso.
- No es responsable de los tiempos ni recursos.
- No recibe el crédito del proyecto de cambio.
- Comprende el problema al igual que el cliente.
Básicas o - Transfiere conocimientos en la medida de lo necesario.
nulas
Reflexión para el aprendizaje
¿Cuáles considera usted que son las ideas centrales de este capítulo?
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¿ Qué debería lograr entender o hacer ver a sus clientes en relación con este tema?
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¿ Cómo se calificaría a usted mismo en relación con las capacidades necesarias para ayudar a su cliente en este
tema?
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Contenido
Día 1
1. Presentación.
7. Conclusiones.

El Proceso de Consultoría
(Consultoría de Procesos)
Consultoría de
Contenidos
(técnicos o de gestión)
Consultoría de Procesos
(Personas, Grupos y Cambio)

El Proceso de Consultoría y el
Sistema de Gobierno Familiar Empresarial
Implementación de
principios relacionados a Gobierno
Accionistas y Directorio Corporativo
de EEFF
Consultoría de contenidos
(técnicos o de gestión)
Consultoría de procesos
(Personas, Grupos y Cambio)
Implementación de
principios relacionados a Poder, influencia, comunicación,
Consejo y Asamblea relaciones, alianzas, compromiso,
familiar decisión , soporte, trabajo en equipo,
etc.

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tema?
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Contenido
Día 1
1. Presentación.
7. Conclusiones.

Consultor - Familia
Ambito de Empresa
privacidad El consultor
Familiar
de la Familia
Espacio de
construcción del Organos de
cambio: Gobierno de la
Estructura de empresa familiar
gobierno de la
empresa familiar.
Características de la relación Consultor-Familia
• El consultor es el responsable de plantear y construir la relación.
• La familia sabe desde un comienzo cual será el ámbito de competencia del consultor.
• El consultor se compromete a guardar la máxima confidencialidad interna y externa.
• El grado de confianza hacia el consultor se logra progresivamente y en distinta intensidad por cada
integrante de la familia.
• La confianza con el líder familiar es indispensable.
• La confianza no es el la forma del trato, si no el grado de tranquilidad y apertura que el cliente
tiene para compartir vivencias e información reservada de la familia.
• El consultor debe tener cuidado de no generar brechas de demasiado amplias entre las
comunicaciones que establezca con los diferentes integrantes de la familia.
• No es recomendable la construcción de vínculos de sólidos con pocos, pero débiles con el grupo
grande.
• El consultor primero escucha, luego pregunta y finalmente orienta y/o recomienda. Es una relación
principalmente de enfocada en prestar atención e interpretar con una lectura colectiva del grupo, el
momento de la familia y su relación con la evolución de su negocio, empresa.

Estrategias de la construcción en
la relación Consultor-Familia
• El consultor construye la relación en tres tipos de espacios:
– El personal. Que es reservado e individualizado.
– El grupal. Que es en equipo semi-reservado, de tratamiento colectivo.
– El comunitario, que es organizacional, masivo y abierto.
Personal Grupal Comunitario
Líder familiar Consejo de familia, Asamblea familiar,

Director directorio, Comité Junta general de
Presidente gerencial, Comités accionistas,
Directorio Directivos
Presidente de
asamblea familiar
Cada hijo, primo, tío,
etc.

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tema?
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Contenido
Día 1
1. Presentación.
7. Conclusiones.

¿Cómo ayudar a alimentar la
Visión de la Familia Empresaria?
• Identificar al líder o lideres familiares con claridad.
• Descubrir en ellos la convicción de ir por un sueño.
• Prepararlos en el proceso de conducir un cambio.
• Identificar en ellos los elementos activadores del sueño visionario.
• Iniciar proceso de “Visionamiento”:
– Esbozar el sueño.
– Escuchar a toda la familia.
– Proponer una Visión de Futuro.
– Recibir feed-back para generar alineamiento.
– Asegurar el protagonismo de todos.
– Reconocer la visión familiar como un activo y patrimonio colectivo familiar.
• Traducir la Visión en términos de aspiraciones societarias.

• Generar un input concreto al Directorio para ser tomado en consideración en el P.E.
• Hacer seguimiento a las decisiones concretas, con objetivos y asignación de recursos.

¿Qué es una visión de futuro?
• Orígenes del concepto asociado al mundo de los negocios.
– Teoría del Existencialismo y logoterapia.
• El verdadero sentido de contar con una visión de futuro.
• Errores comúnmente cometidos al diseñar una VF.
• La evolución del contenido de la Visión de Futuro de acuerdo a la madurez de la familia.
SER TENER
Espacio original El modelo original excluye la

del concepto del HACER importancia del tener , pues
existencialismo y lo considera no esencial para
la logoterapia la realización y sentido de
según V. Frankl vida.

Pilares de una Visión de Futuro familiar
• Indelegable. El líder y la familia es el responsable.

• Convicción. Implica una decisión mas que una conveniencia.
• Solidaria. Cuidad la expectativa de todos los familiares.
• Realista. Reconoce sus posibilidades de efectivas de logro.
• Cultural. Impregna valores y principios ejemplares.
• Honesta. Responde a las expectativas legítimas de la familia.
• Apertura Integra a más personas con los beneficios de su consecución
• Motivante. Despierta la atención y las ganas de los demás por participar.

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tema?
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Contenido
Día 1
1. Presentación.
7. Conclusiones.

¿Cómo ayudar a mejorar la comunicación y las relaciones
Enfocar la ayuda en la familia principalmente a:
• Reconocer que existen aspiraciones irrenunciables que son necesarias respetar y valorar.
• Reconocer a la empresa como fuente de riqueza y de espacios para la realización
profesional y prosperidad económica.
• Reconocer que los integrantes participan por decisión propia y no por obligación.
• Reconocer la participación de quienes aportan por habérseles inculcado y han adquirido
un sentido elevado de la responsabilidad.
• Reconocer la participación de quienes aportan por su convicción.
• Reconocer que la empresa no debe ser un anexo del seno familiar.
• Reconocer que la familia y la empresa se desenvuelven en escenarios y contextos
diferentes.
• Que el sentido de propiedad es relativo y principal fuente de conflictos.

Vocación y Responsabilidad
• Reconocer a la empresa como fuente de riqueza y de espacios para la realización
profesional y prosperidad económica.
• Reconocer que los integrantes participan por decisión propia y no por obligación.
• Reconocer la participación de quienes aportan por habérseles inculcado y han
adquirido un sentido elevado de la responsabilidad.
• Reconocer la participación de quienes aportan por su convicción.
Salud Espiritual Económica

Empresa
Negocio
Organización
Familiar Realización Empresarial
Compañía
Marca
Firma
Intelectual
Cultural
Social Profesional

ORIENTACIÓN DE LA PARTICIPACION EN LA
EMPRESA FAMILIAR
TENER Económica
Predominan en la Empresa
empresa familiar Negocio
Organización
HACER Empresarial
Compañía
Marca
Predomina en la Firma
SER Profesional
empresa no-familiar

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tema?
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Contenido
Día 1
1. Presentación.
7. Conclusiones.

Conclusiones del día
1.
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2.
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3.
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Contenido
Día 2
1. ¿Cómo ayudar a la familia empresaria a entender y resolver sus conflictos?
2. ¿Cómo ayudar al Directorio familiar?
3. ¿Cómo fortalecer las relaciones y el trabajo en equipo entre
generaciones?
4. ¿Cómo generar confianza en el ámbito de la familia empresaria?
5. Perfil y competencias del Consultor.
6. Técnicas de escucha activa y comunicación: Diálogo apreciativo.
7. Presentación del Role-playing.
8. Conclusiones

¿Cómo ayudar a la familia empresaria
entender y resolver sus conflictos?
Definir acuerdos en base a intereses y no a posiciones
Identificar el
beneficio del
diálogo
Intereses Posiciones
Clarifica el porque
de las decisiones
Comparte abiertamente los tomadas, y la tesis
El consultor
objetivos que persigue y de porque ese
ayuda a identificar Apertura
busca lograr en y a través de camino le
conductas que
la empresa. proporciona dichos
demuestren que
algunos miembros beneficios.
de la familia están
negando la No explica las
posibilidad de No comparte las razones de porqué
crear soluciones motivaciones abiertamente, tomó ciertas
Negación decisiones y
mutuamente y se limita a expresar lo mal
satisfactorias o que se siente. mantiene una actitud
aceptables poco constructiva.

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tema?
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Contenido
Día 2
1. ¿Cómo ayudar a la familia empresaria a entender y resolver sus conflicto?
generaciones?
8. Conclusiones

¿Cómo ayudar al Directorio Familiar?
Ámbitos de funcionamiento
Participar en empresariales
Ambitos de cuidado Presentar
comités clave:
auditoría,
con alcance legal información
inversiones,
transparente y Nombrar al
RRHH.
auditada a los GG y sus
socios atribuciones y
responsabilid
ades
Aprobar los
resultados
financieros
Funciones Aprobar los
anuales Clave del mecanismos
Directorio de
planeamiento
y diseño de
Formalizar metas
acuerdos
Supervisar y
relevantes en
participar en
actas de
Desempeñars la
Directorio.
e en labores contratación Ambitos de lealtad y
comerciales de ejecutivos
de relaciones clave de soporte a la gestión
públicas

El consultor ayuda sin

participar en las sesiones
Espacio del Sesiones y temas

consultor del Directorio
El consultor ayuda
participando en las sesiones
Fuente: Campoverde Consultores Asociados S.A.C.

(sin participar de las sesiones)
El consultor ayuda sin
participar en las sesiones

Haciendo seguimiento a las fecha de sesión.

Ayudando a identificar los temas
Aconsejando en la elaboración de la agenda
Orientando respecto de los invitados
Orientando la participación de los directores
Alcanzando información previa (Principios de BGC)

(Participando de las sesiones)
El consultor ayuda
Participando en las sesiones

Facilitando la participación de todos.

Ayudando a que los temas concluyan en decisiones y acuerdos .
Identificando puntos de concordia.
Dimensionando las diferencias en su real peso.
Ayudando a no desviarse de los temas centrales.
Mantener los puntos en relación con temas propios de directorio.

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tema?
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Contenido
Día 2
generaciones?
8. Conclusiones

¿Cómo fortalecer las relaciones y el trabajo
en equipo entre generaciones?
• Ayudar a identificar temas y problemáticas en donde se formen

comités con participación de ambas generaciones.
• Instalar un equipo de líderes de toda la organización el cual integre
en un solo gran equipo directivo, a fundadores con hijos de la 2da
generación.
• Sostener reuniones trimestrales conjuntas de avance de metas.
• Brindar un rol de asesores internos a los fundadores.
• Determinar espacios o ámbitos de dirección autónomos a nivel de la
generación de relevo, de acuerdo a su nivel de competencias.
• Asegurarse que los sucesores participan en la creación, diseño de los
objetivos y de la estrategia.

Contenido
Día 2
generaciones?
8. Conclusiones

¿Cómo generar confianza en el ámbito de la familia empresaria?
Alto
Ambito de
Ambito de trato
confianza
solidario
plena
Trato
Ambito de Ambito de
desconfinza credibilidad
Bajo
Confiablilidad Alto
Fuente. Campoverde Consultores Asociados SAC

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tema?
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Contenido
Día 2
generaciones?
8. Conclusiones

Perfil y competencias del Consultor
• Profesional preparado. • Capacidad de escucha.

• Entiende el mundo empresarial. • Capacidad de análisis.
• Domina metodologías de gestión. • Capacidad de diagnosticar.
• Conoce, domina instrumentos y • Confronta constructivamente.
herramientas. • Distingue el proceso del contenido
• Experiencia • Confidente.
• Actitud de ayuda. • Desenvolvimiento a nivel personal,
• Comprometido con sus clientes grupal y organizacional.
• Sintonizado con la tecnología. • Trabaja en equipo.
• Bien informado

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Contenido
Día 2
generaciones?
8. Conclusiones

Diálogo Apreciativo y su relación con
otras técnicas de escucha activa
1. Definición del concepto.

2. Beneficios para el proceso.
3. Impacto en el cliente
4. El DA como instrumento del consultor.
5. Relación con el Análisis Transaccional.
6. La escucha generativa
7. El silencio como medio de comunicación.
8. Recomendaciones

Diálogo Apreciativo
(Indagación Apreciativa – Appreciative Inquiry)
Es un método de comunicación interpersonal orientado a

impulsar intercambios de información verbal que fomentan
el desarrollo y el progreso organizacional de manera
constructiva.
El método se enfoca principalmente en rescatar lo positivo

de la experiencia organizacional y a partir de ello, en
establecer relaciones cooperadores y alentadoras en los
equipos, lo que incrementa la convicción por el logro de
nuevas metas incluso en épocas de adversidad.
Se reconoce la creación del método a un grupo de investigadores y

académicos pertenecientes al departamento de Comportamiento
Organizacional de la Weatherhead School of Management de Case Wester
Reserve Univesity y liderados por David Cooperrider, Ronald Fry y Suresh
Srivastra.

Enfoque del Diálogo Apreciativo
Impacto positivo, en los

¿Qué tenemos bien, y niveles de disposición,
IA que podemos hacer para

tener mas de esto?
motivación y convicción de
los equipos humanos por
trazarse metas retadoras y
Indagación o Diálogo Apreciativo alcanzarlas.
Impacto restrictivo que

¿Qué tenemos mal, y afecta los niveles de
que podemos hacer para disposición, motivación y
GCT reducir o eliminar esto? convicción de los equipos
humanos que los limita en
Gestión del Cambio Tradicional trazarse metas retadoras y
alcanzarlas.

EL CICLO PROPUESTO
1 2
Soñar
Descubrir colectivamente lo en
“apreciar” lo bueno que que juntos podemos
tenemos en la crear y “aplicar” en el
organización futuro
IA Diseñar
Destino
“colaborar” todos en “provocar” el cambio
ejecutar lo que hemos planificando una
planificado organización alineada
con la meta futura.
4 3
Adaptado de CASE University - Cooperrider, Fry y Srivastra.

Beneficios para el proceso Impacto en el cliente
1. Ayuda a que el cliente encuentre en el

consultor a alguien cercano con mente
1. Le ayuda al cliente a no desenfocarse.
positiva.
2.Permite que la familia participe en un
2. Posibilita espacios de tranquilidad y
espacio/ambiente de colaboración.
esperanza ante los problemas más
3.Le da fortaleza a la visión familiar y del
complejos.
negocio.
3. Orienta soluciones de negocio hacia
4.Logra estabilizar el estado anímico y
retos que generan valor, antes que a
emocional del cliente, aún en los momentos
buscar remedios transitorios.
más difíciles.
4. Ayuda a mantener la hoja de ruta del
5.Permite que los integrantes de la familia
proyecto.
encuentren un mecanismo de diálogo
5. Educa al cliente en un nuevo uso del
productivo y constructivo.
lenguaje, para que éste a su vez,
influya positivamente en su equipo.

El IA como instrumento del consultor
1 Descubrir 2 Soñar
Obtener equilibrio en: Respaldar la posibilidad de logro de los

propósitos empresariales:
• Diagnóstico FODA
• Entrevistas • Visión de Futuro.
• Análisis de Causa - Efecto • Objetivos y metas.
• Pareto • Cultura y Cambio Organizacional
IA
4 Destino 3 Diseñar.
Organizar la ejecución del cambio Argumentos que enriquecen la metodología

con acciones y seguimiento.. que se comparte con el cliente.
• Generar sentido de pertenencia. • Estrategias de forma participativa.

• Dar libertad y autonomía. • Procesos idóneos que agreguen valor.
• Fomentar la diversidad . • Estructura factible que soporte el crecimiento
• Permitir la realización profesional.

Adaptado de CASE University - Cooperrider, Fry y Srivastra.

Relación con el AT
(Análisis Transaccional)
Crítico Castiga el error, busca el culpable,

IA
P PADRE identifica fallas, aplica disciplina.
Protector Reconoce lo bueno, alienta las victorias,
IA
premia los aciertos, reconoce el esfuerzo
Identifica oportunidades, hace preguntas,

A ADULTO Adulto diagnostica objetivamente, analiza con IA
detalle, proyecta realistamente.
Sueña en futuribles óptimos, es

Libre espontáneo, actúa, elude reglas. IA
N NIÑO
Rechaza la autoridad y la desafía, busca
Rebelde su propio camino. IA
Obedece las directivas, carece de

Sumiso iniciativa, respeta normas. IA

Posiciones existenciales
Dr. Eric Berne
MANIACA
YO ESTOY BIEN TU ESTAS BIEN
Niño libre - P. Protector
PA
e
R
eld
AN
eb
O
R
IC
ño
A
Ni
REALISTA Adulto
A
P.
IV
C
ES
r ít
ico
R
EP
D
Niño sumiso
YO ESTOY MAL TU ESTAS MAL
NIHILISTA
Adaptado de Dr. Eric Berne
La Escucha
Generativa
Escuchar significa prestar atención a lo que se dice por debajo de

las palabras. No solo se escucha la música, sino la esencia de la
persona que habla. No solo se escucha para saber lo que alguien
sabe, sino quien es.
El oído opera a la velocidad del sonido, la cual es mucho más lenta

que la velocidad de la luz que absorben nuestros ojos. La escucha
generativa es el arte de desarrollar silencios mas hondos en nuestro
interior, para desacelerar nuestra mente y acomodarla a la velocidad
natural del oído, y así estar alerta al sentido de las palabras.
Peter Senge en la Quinta Disciplina

Administrar el silencio
Real
La Escucha
Observar al observador sentido de
Generativa las
palabras
Suspender el juicio

Adaptado de Peter Senge

Recomendaciones
1. Tome nota con permiso del cliente. Siempre.

2. Revise sus notas frecuentemente.
3. Proyecte interés en cada palabra del cliente.
4. Pregunte lo que no sepa, por más que suene a aspectos que usted
debía conocer.
5. Brinde a su cliente espacios para que él ordene sus ideas. No lo
interrumpa. No termine la ideas por él.
6. Cuide sus gestos. Transmita serenidad antes que preocupación.
7. Sea fiel al DA acompañe a su cliente a donde él quiere llegar.

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tema?
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Contenido
Día 2
generaciones?
8. Conclusiones

Ejercicio de
Role-Playing
Siga las instrucciones del facilitador del programa en esta parte

Contenido
Día 2
generaciones?
8. Conclusiones

Lecturas recomendables
• Consultoría sin fisuras. Autor Peter Block. Editorial Gránica,

1999.
• Como ser un consultor exitoso. Autor William A. Cohen, Grupo
Editorial Norma, 2003.
• Process consultattion. Autor: Edgar Schein. Addison Wesley,
1998.

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José Campoverde Ayres

José Campoverde Ayres

José Campoverde Ayres

José Campoverde Ayres

(Consultoría de Soporte) (Consultoría de Procesos)

Aporte Integral Aporte Cognitivo

José Campoverde Ayres

y operativo. Aporte Reflexivo

- Se adueña del proceso y del problema.

ASESOR - No se adueña del proceso ni del problema.

y operativo. tiempos y recursos.

- Se adueña del problema no del proceso.

- Comprende el problema mejor que el cliente.

El Consultor: (Consultoría de Procesos)

- No controla los avances .

José Campoverde Ayres

José Campoverde Ayres

Fuente: Campoverde Consultores Asociados SAC

José Campoverde Ayres

Fuente: Campoverde Consultores Asociados SAC

José Campoverde Ayres

José Campoverde Ayres

José Campoverde Ayres

José Campoverde Ayres

Personal Grupal Comunitario

Líder familiar Consejo de familia, Asamblea familiar,

José Campoverde Ayres

José Campoverde Ayres

José Campoverde Ayres

• Traducir la Visión en términos de aspiraciones societarias.

José Campoverde Ayres

Espacio original El modelo original excluye la

José Campoverde Ayres

• Indelegable. El líder y la familia es el responsable.

José Campoverde Ayres

José Campoverde Ayres

José Campoverde Ayres

José Campoverde Ayres

Salud Espiritual Económica

Fuente: Campoverde Consultores Asociados SAC

Fuente: Campoverde Consultores Asociados SAC

José Campoverde Ayres

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El consultor ayuda sin

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Fuente: Campoverde Consultores Asociados S.A.C.

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Haciendo seguimiento a las fecha de sesión.

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Facilitando la participación de todos.

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