Organización de la gestión de ventas

Maria Silva

Administración estratégica de ventas

Instituto IACC

14-11-2018
 Desarrollo

Un agricultor tiene una producción de frutas de temporada, la cual se encuentra en

la primera línea de producción, en donde el objetivo de esta fruta es lograr ser
comercializada para exportación.
Este campo se encuentra ubicado en la Sexta Región del país, este agricultor se
preocupa de contratar trabajadores de primer nivel de manera de tener una fruta
de mejor calidad y sabor. Adicionalmente cuenta con un apoyo para encargarse de
la comercialización de los frutos, el que debe hacer los tratos con proveedores para
ferias, los que compran en volúmenes bajos, y a la vez negociar con distribuidores
que ayuden a la exportación, los cuales son los que compran grandes volúmenes.
La venta a feriantes sale más costosa ya que deben ir a vender a distintas
localidades y en las ventas a distribuidores es más eficiente debido a que son ellos
los que retiran directamente en el campo de cosecha.
Cuando se vende a las ferias, el apoyo que hay para las ventas debe salir en una
camioneta a repartir, la cual los cambios de temperatura afectan la calidad de las
frutas.
En tanto cuando retiran los distribuidores, ellos traen camiones aptos con
refrigeración para conservar el estado de la fruta y mantener la calidad de ellas.
El agricultor tiene un campo de 100 hectáreas, para lo que trabajan actualmente 20
encargados, que a su vez tienen otro número de empleados. Los encargados se
quejan de que en ocasiones no alcanzan a supervisar todos los campos de manera
efectiva, lo que puede afectar a las frutas y/o trabajadores.

1.- ¿Cuáles son los agentes partes de la cadena de distribución?

Productor: El productor en este caso es el dueño del campo que produce las frutas.

Mayorista: los mayoristas su principal foco es comercializar sus productos a empresas o cosas

más grandes olvidando o perdiendo cercanía con su consumidor final.

Minorista: Son los proveedores de las ferias que para las ferias ellos compran volúmenes mas

bajos ( menos cantidad)

Consumidor final: es la persona que finalmente utiliza el producto en este caso seria las personas

consumidoras de la ferias y en otros países (se exportara a través de los mayoristas )

2.- ¿Cuáles serían las consideraciones mínimas que se deberían tener para los temas logísticos de la
cadena de distribución?

Principalmente el productor deberá definir cuales son sus alternativas para poder distribuir sus

productos de forma efectiva para todos, lo que tiene que ver la forma de comercialización y la

logística, para que todo este correctamente planteado sin lagunas y obtener mayor ganancia sobre

ello.( en que lugar se encuentra y hacia donde quiere estar) lo que podríamos decir si es

productor y quiere llegar directamente a los consumidores finales o va a preferir pasar por

diferentes canales de distribución mayoristas o minoristas asociados a este.

Si el va a querer administrar directamente con los consumidores finales va a tener que ver algún

lugar físico ( tienda ) para poder comercializar sus productos o quizás un lugar donde le den la

opción de poder vender sus cosas, tiene que considerar la ubicación y quizás horario que pueda

tener el lugar elegido, lo mas importante encuentro que se refleja en la compra que tienen los

clientes( nivel de distribución )

- Disposición de los productos en la tienda.

- Evaluar los niveles de distribución y la reposición de los productos.

- Ubicación de la tienda ( donde se venderan los productos )

3.- ¿Qué método de fijación de precios utilizaría?

Si vemos que el dueño contrato a gente de primer nivel para poder tener una fruta de mayor nivel para
los consumidores, Aplicaría en este caso la Fijación de precios asociados a costos, principalmente para
considerar los costos FIJOS, que son aquellos que no varían con la producción o de ventas.
4.- ¿Cómo aplicaría el método de fijación de precios?

PRINCIPALMENTE SERIA HACER UN ESQUEMA EXPLICATIVO , DONDE TENDRIAMOS LA MANERA MAS

COMODA DE PODER EXPLICAR A NUESTROS PROVEEDORES O CLIENTES DE NUESTROS PRODUCTOS .

• FRUTA SELECCIONADA
1

• ACLARAR LOS COSTOS DE LOS PODUCTOS

2

• ESTABLECER LOS PRECIOS DE LOS PRODUCTOS

3 EN BASE A LOS COSTOS.

• EXPLICAR A LOS COMPRADORES POR EL VALOR

4 FINAL DEL PRODUCTO , POR LA CALIDAD, ETC..
 Bibliografía

[Haga triple clic en cualquier parte de este párrafo para escribir la primera referencia

bibliográfica.]

Instrucciones para la sección de las citas bibliográficas:

Escriba la bibliografía aquí en orden alfabético (empezando por el apellido del primer autor o, de
no haber autor, por la primera palabra del título). Esta página ya está formateada con sangrías
francesas. Incluya sólo las citas bibliográficas a las que haya hecho referencia en su trabajo y
asegúrese de incluir todas las citas bibliográficas a las que se haya referido en el mismo.

Ejemplo de un periódico:

Lee, H. W. (2005). Los factores que influyen en los expatriados. Journal of American Academy of

Business, 6(2), 273-279. Consultado el 29 de enero de 2009, del banco de datos

ProQuest.

Ejemplo de un texto:

McShane, S. L., & Von Glinow, M. (2004). Organizational behavior: Emerging realities for the

workplace. New York: The McGraw-Hill Companies.

NOTA: Liste las citas bibliográficas en orden alfabético del apellido del autor, NO por el
tipo de la publicación. Los ejemplos previos le ayudarán a darle formato a cada tipo de
publicación en forma adecuada.

Por ejemplo:

 Banco de datos EBSCOhost

 Banco de datos ProQuest
 EIU Viewswire
 InvestText Plus

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