15/1/2019 Aprender a negociar: Todo lo que necesitas saber en 2018

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Aprende a negociar: Todo lo que necesitas

saber en 2018
13 diciembre, 2017 / 0 Comentarios / en Desarrollo Profesional / por Álvaro Tejedor

Aprender a negociar es una cualidad necesaria. Para trabajar, para ligar, para
quedar con amigos e incluso para elegir las temáticas de un blog. En este
artículo vamos a darte las mejores claves y técnicas para empezar ya a trabajar
en ello.

El principio de negociación es una estrategia que lo que busca es evitar la

polarización entre dos partes. Se trata de encontrar la forma en que ambos
vean satisfechos sus intereses mientras siguen manteniendo una buena
relación. Una buena negociación signi…ca que ninguno de los implicados se
sentirá engañado, manipulado ni pensará que se han aprovechado de él.

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El objetivo de una negociación no es conseguir todo lo que quieres. Una

negociación se trata de cómo vas a comunicarte y cooperar con la otra parte
de modo que entre vosotros se establezca una relación de igualdad. El
resultado será una relación reforzada e igualitaria donde las dos partes
ganan.

APRENDER A NEGOCIAR
La negociación como comunicación
Para comenzar una negociación, lo primero que debemos tener claro es que es
una comunicación entre dos personas. La base de toda comunicación es el
objetivo de comprensión entre ambas partes, por lo que la otra persona no es
un adversario si no alguien a quien conocer más allá de los negocios y con
quien cooperar, para poder llegar a un acuerdo que traiga bene…cios para
ambos.

Una negociación debería ser una comunicación en la que ambas partes

realmente tienen en cuenta al otro, no lo ven como un objeto del que sacar un
bene…cio, si no como alguien con quien establecer una relación de verdad.
Querer conocer y comprender al otro, entender su postura y respetarla, nos
hace ver la negociación como una oportunidad y no como un momento de
tensión que hay que atravesar para conseguir lo que quiero.

Entender la negociación como cooperación

Podemos ver una negociación como una interacción competitiva o cooperativa.
En una relación competitiva, una de las partes gana mientras que la otra
pierde. En cambio, si interpretamos el proceso de negociación como una
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relación de cooperación, el resultado …nal será que no hay un ganador y un

perdedor, sino dos ganadores. Al …n y al cabo, ambas partes tienen un
objetivo común: llegar a un acuerdo.

Aún así, el hecho de compartir una …nalidad de cooperación, no implica que

cada una de las partes pueda tener …nes diferentes

Un ejemplo claro de esto podemos verlo en el Dilema del Prisionero

[https://es.wikipedia.org/wiki/Dilema_del_prisionero#El_dilema_del_prisionero_clásico]
, donde si cooperamos con la otra parte, quizás no consigamos nuestro
máximo objetivo, pero sí una solución muy aceptable que nos de la seguridad
de ganar con menos riesgo, tanto a nosotros como a la otra parte. Una solución
en la que cooperando todos ganan.

4 ERRORES COMUNES QUE DEBEMOS EVITAR

AL NEGOCIAR
 

¿Cómo tener una negociación exitosa? NO HAGAS ESTO

No tener un plan
Antes de iniciar una negociación, debemos tener un plan. Tener un plan
signi…ca que vamos a tener pensado exactamente qué queremos conseguir, así
como tener bien claros los mínimos que vamos a aceptar. Establecer estos
puntos nos da la seguridad de mantenernos entre ellos durante la negociación,
para no dejarnos llevar en el momento por nuestras emociones o las posibles
presiones de la otra parte.

No tener un plan signi…ca que tendremos unas aspiraciones más bajas sobre
lo que podemos conseguir, y las aspiraciones que tengamos van a afectar
directamente a la negociación. Cuanto más alto esté nuestro punto de mira,
mejores resultados podremos obtener, pero siempre siendo realistas.

También debemos, en la medida de lo posible, anticipar qué  objetivos tendrá

la otra persona, esto nos facilitará que podamos ofrecer acuerdos acorde con
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sus intereses y aumenta la probabilidad de que los acepte.

Debemos por tanto tener en mente conseguir lo que queremos, pero no

demos por hecho que ocurrirá. De esta manera podemos llevar preparadas
soluciones alternativas que bene…cien a ambas partes.

Tener prisa
Muchas veces las negociaciones son interpretadas como momentos de tensión,
lo cual nos hace entrar en materia nada más empezar para acabar cuanto
antes.

Este es un error muy común que puede llevarnos a aceptar la primera oferta
que se nos pone sobre la mesa, y esto no es nuestra mejor opción por dos
motivos:

El primero es que la primera oferta que nos va a hacer la otra persona no es

todo lo que está dispuesto a conceder.

El segundo motivo es que a menudo se frustra a la otra persona si se acepta su

oferta inicial; puede no sentirse muy bien por haber hecho una oferta
demasiado generosa, y no queremos que la otra parte sienta que ha perdido o
ha hecho un mal negocio.

Además, el hecho de hablar del negocio en sí nada más empezar, nos hace
saltarnos un paso muy importante, el de conectar con la otra persona. Un
buen negociador también sabe crear relaciones. Tenemos que tener en cuenta
que si …nalmente llegamos a un acuerdo, podemos acabar trabajando con la
persona que tenemos delante, por lo que querremos que haya una buena
relación. Debemos invertir tiempo en conocer de una manera algo más
personal a la otra parte, y en darnos a conocer.

En de…nitiva, queremos construir una relación que sea fructífera para ambos,
y no tratar la negociación como un mero trámite.

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Es clave tomarse un tiempo para fortalecer conexiones personales, y dejar

claro que no estamos solo interesados en sacar un bene…cio de ellos, si no que
realmente nos importan como personas y queremos colaborar con ellos.

No hacer concesiones
Nuestro objetivo a la hora de negociar es que las dos personas implicadas
seamos ganadoras, y así terminar el acuerdo con una sensación de
satisfacción.

Por tanto es importante realizar concesiones, porque no queremos que la otra

parte se quede con la sensación de que ha perdido. La sensación que les
produzca la negociación será la sensación que asocien tanto a nosotros, como
a nuestro producto o servicio.

No olvidemos que al negociar, ambas partes deben sacar provecho y ambas

partes deben ceder algo.

Ignorar el lenguaje no verbal

Un 55% de los mensajes que enviamos se transmiten de forma no verbal.
Esto quiere decir que podemos pensar que lo que estamos diciendo nos hace
parecer muy seguros y convincentes, pero si nuestro lenguaje no verbal no
acompaña, el mensaje verbal se desmorona.

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Si estamos negociando en persona, prestemos atención a nuestros pies y

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nuestros brazos, si los cruzamos estamos comunicando una actitud defensiva y
que estamos cerrados a negociar. Mover los pies o las manos repetidamente,
tocarnos la cara o jugar con un bolígrafo nos hace parecer ansiosos y poco
seguros. Es mejor mantener una postura abierta y tranquila, que muestre
con…anza, como permanecer erguidos, gesticular suavemente con las manos,
etc.

Para transmitir más con…anza, una buena táctica es la de imitar los gestos y
poses de la otra persona, de una manera muy sutil. En caso de que la
negociación sea telefónica, también podemos hacerlo, en este caso trataremos
de transmitir una entonación y velocidad al hablar parecida a la suya.

4 HABILIDADES PERSONALES PARA MEJORAR

UNA NEGOCIACIÓN
Un buen negociador, que conoce los mejores trucos para negociar, sabe
moverse a través de todas las técnicas y rituales que conlleva una negociación
para conseguir resultados satisfactorios, pero no solo consigue dominar este
proceso, sino que además lo hace de forma que la relación con la otra parte
sale fortalecida.

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Por tanto, más allá de los conocimientos y la práctica, para conseguir buenas
relaciones además de buenos resultados, van a ser necesarias algunas
características más personales. Estas habilidades habrá quien las tenga de
forma natural, y quien no, puede aprenderlas.

Paciencia

Una negociación es un proceso que lleva tiempo. No debemos quedarnos con

la primera alternativa por que tengamos poco tiempo o por que la otra parte
nos esté presionando. Si nos apresuramos podemos cometer errores de los
que luego nos arrepentiremos. Es importante recabar toda la información
posible antes de tomar una decisión.

La paciencia es la habilidad que nos puede ayudar a que ambas partes

resolvamos los con‹ictos que pueden surgir y que entorpecen la negociación.

Persistencia

  Muy relacionada con la paciencia, la persistencia nos ayuda a no perder de

vista nuestro objetivo, y seguir en la dirección correcta para conseguirlo. Esto
no signi…ca que solo nos conformemos con nuestro resultado óptimo y que no
estemos dispuestos a negociar, pero si no ayuda a no perder el rumbo hacia lo
que queremos conseguir, por mucha presión o manipulación que podamos
recibir de la otra parte.

Escucha activa

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La escucha activa es clave en cualquier tipo de comunicación, pero cobra

especial relevancia en una negociación, donde nos interesa recabar toda la
información posible de la otra persona y sus intereses.

Signi…ca que no solo vamos a escuchar esperando que nos toque responder, si
no que vamos a hacerlo con el objetivo de entender al otro y extraer
información, de forma que podamos ofrecer alternativas que se adapten a sus
intereses también. Sería imposible llegar a un acuerdo favorable para los dos si
las partes no buscan comprenderse.

Flexibilidad

  Una de las claves más importantes para negociar es  adaptarse

constantemente a la persona que tenemos delante y a las demandas o
condiciones que va ofreciendo, así como a sus ofertas. Debemos llevar nuestra
estrategia preparada, nuestros límites bien de…nidos, y una idea sobre lo que la
otra persona puede plantear, pero aun así, siempre surgirán situaciones que
no habremos previsto y a las que tendremos que hacer frente de una manera
creativa y bene…ciosa para ambos.

Un negociador efectivo muestra ‹exibilidad proponiendo alternativas

creativas a las propuestas que va realizando la otra persona; unas alternativas
que además de ser útiles para los dos, supondrán el mínimo coste posible.

¿Cuál es la mejor manera de negociar? Las

mejores técnicas para negociar
Hay principios psicológicos sobre persuasión que guían de forma inconsciente
nuestras decisiones y nuestro comportamiento. Estos principios se basan en
nuestros mecanismos innatos para tener algunos atajos a la hora de tomar
decisiones de forma más e…caz. Conocer algunos nos puede ayudar tanto a
persuadir como a identi…carlos para no caer en ellos.
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Principio de compromiso y coherencia

Cuando una persona se compromete con una postura, será más proclive a
aceptar peticiones para realizar conductas coherentes con esa postura. 

La coherencia es una cualidad que se asocia a personas con gran personalidad,

estables y racionales. A una persona poco coherente se le atribuye una
personalidad débil. Por esto, necesitamos parecer coherentes ante los demás y
ante nosotros mismos. Nuestra conducta compromete nuestros actos futuros,
ya que nos incita a actuar en la misma línea para ser coherente.

El compromiso es el vínculo que existe entre una persona y sus actos. Los
actos públicos nos comprometen de cara a los demás.

Estrategia ”pie en la puerta”: Se busca conseguir un compromiso inicial,

aunque sea pequeño, una vez que la persona accede, será más fácil que vuelva
a aceptar cualquier petición que vaya en la misma línea que el compromiso
inicial. La petición inicial debe requerir un esfuerzo pequeño pero no tan
mínimo que no se aprecie el compromiso.

En un experimento realizado en los años 60 en la Universidad de Stanford se

preguntaba por teléfono a un grupo de personas  qué tipo de limpiador
utilizaban, para luego solicitar a esta persona que les abriera la puerta de su
casa para comprobarlo en persona. Al otro grupo (el grupo de control) se le
pedía directamente permiso para visitar su casa. Los resultados demostraban
que era un 135% más probable que las personas del primer grupo abrieran la
puerta de su casa al investigador que las personas del segundo grupo.

Si la persona con la q estamos negociando nos hace una pequeña concesión al

principio, y además alabamos el gesto comentando que es buen negociador y
una persona ‹exible, aumentamos en gran medida nuestra posibilidad de que
haga más concesiones a lo largo de la negociación para ser coherente. Uno de
los mejores consejos para negociar.

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Principio de reciprocidad

Hay que tratar a los demás como ellos nos tratan a nosotros. 

 La reciprocidad es algo que está presente en todas las culturas. Es una norma
que ha estado presente a lo largo de la evolución para permitir la adaptación y
el buen funcionamiento de los grupos. 

La vemos en muchos comportamientos del día a día: contamos con…dencias a

quien nos contó una con…dencia con anterioridad, no le negamos un favor a
alguien que nos ha hecho uno antes, etc.

Estrategia ”esto no es todo”: Utiliza la estrategia de dar algo para

posteriormente hacer alguna petición. Cuando se nos da un obsequio nos
sentimos más atraídos hacia producto, y se establece un vínculo de
agradecimiento hacia la persona que lo regaló, lo que nos hace proclives a
corresponderlo accediendo a sus peticiones.

Según este principio, si realizamos una pequeña concesión a lo largo de la

negociación, la otra persona se sentirá en la “obligación” de devolvérnosla; o si
le invitamos a comer, es más probable que acepte nuestra petición. 

Principio de simpatía

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Se es más proclive a acceder a peticiones de los amigos y de las personas que

nos resultan agradables. La simpatía funciona a través del componente afectivo
de las actitudes. La estrategia consiste en provocar un estado de ánimo
positivo.

Con un solo dato que haga que una persona nos resulte agradable, su
capacidad para convencernos va a aumentar considerablemente. Cuando una
persona está contenta es más fácil persuadirla ya que tiende a ser amable
con los demás. 

Semejanza: Tendemos a simpatizar con las personas que se parecen a

nosotros. Por ello nos resultará más fácil llegar a un acuerdo con quien nos
hemos preocupado de conocer antes, y teniendo este principio en mente,
podremos haber tratado de establecer características comunes entre los dos. 

Si nos hemos caído bien en la conversación previa a la negociación, y además

tenemos gustos en común con la otra parte, sumamos muchos puntos para
que esté más dispuesta a ser abierta y ‹exible.

Etiquetas: como negociar, como ser mejor comunicador, comunicacion, habilidades sociales
valencia, mejorar tu negociacion

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