ELECCION DEL CANAL DE

DISTRIBUCION
 ELECCION DEL CANAL DE
DISTRIBUCION

1. CREACION DEL CANAL

2. MODIFICACION DE UN CANAL
EXISTENTE
 FASE 1

OBJETIVOS
Cuantitativos( costo)
Cualitativos ( imagen)
Mezcla de ambos ( control del canal)
OBJETIVOS FRECUENTES
 Satisfacer la demanda  Imagen
 Beneficio  Control del canal
 Cobertura de mercado,
 Rentabilidad dentro de la estrategia de
 Rotación distribuciòn seleccionada
 Volumen de ventas  Rapidez de entrega
 Condiciones de cobros y
 Cuota de mercado
pagos
 Eficiencia.  Etc.
 FASE 2
ANALISIS DE LAS FUNCIONES DE DISTRIBUCION
Consiste en el examen individual en todos los canales posible, se valora como
cumplen las funciones de distribución, de acuerdo a los siguientes factores:

Los objetivos
de distribución
Las características del
producto:
• Precio unitario
• Peso y volumen
• Características técnicas
• Bien de consumo o industrial Mercado
• Productos perecedero o no • Número de clientes
• Potenciales
• Situación geográfica de los
clientes
• Hábito de compra de los
clientes
• Cantidad vendida por evento
 FASE 3

 JERARQUIZACION DE LOS CANALES

 Nos permite disponer de una lista de

miembros o canales utilizables. Se jerarquizan
de mayor a menor, de acuerdo a la
conveniencia.
 FASE 4
 CONSIDERACION DE RESTRICCIONES
 Luego de la jerarquización, se debe hacer una
nueva selección de acuerdo a las limitaciones
o restricciones, las cuales pueden ser:
1- Legales
2- Financieras
3- Del sistema Comercial
 FASE 5
ELECCION DEL CANAL

Es la última fase donde elegimos el canal o

canales por donde distribuiremos nuestros
productos.

Los principales criterios utilizados son:

1-Criterios financieros:
 Rentabilidad o rendimiento del canal
 Beneficio bruto o beneficio neto
 Costos de distribuciòn
 Condiciones de cobros y pagos en el canal
 FASE 5
ELECCION DEL CANAL

2- Criterios de seguridad
 Estabilidad de las relaciones en el canal
 Antigüedad de los intermediarios
 Experiencia
 Seriedad en el cumplimiento de acuerdos.
 FASE 5
ELECCION DEL CANAL

3- Criterios de Marketing
 Cobertura de mercado.
 Gama de productos comercializados
 Imagen de los intermediarios
 Volumen de ventas
 Precio de venta final
 Inventarios
 Exclusividad
 Control
 Flexibilidad del canal.
REGLAS MATEMATICAS DE AGREGACION
O VECTORIALES
 Para seleccionar entre una serie de canales
de distribución, una empresa ha establecido
4 criterios o factores relevantes:
A,B,C,D. Las puntuaciones de los canales
para cada criterio se establecen de 0 a 10 y se
dan en la tabla 5.10:
 TABLA 5.10

Criterio Canal 1 Canal 2 Canal 3 Canal 4

A 6 7 6 8

B 4 7 8 5

C 8 7 7 9

D 5 7 8 3
La importancia relativa de cada criterio es de 30,30,20 y
20%, respectivamente, y queremos saber cual será el canal
elegido.
 SOLUCION POR EL METODO DE PUNTUACION DE CRITERIOS
PONDERADOS

TABLA 5.11
Criterio Ponderación Canal 1 Canal 2 Canal 3 Canal 4

A 0.3 0.6 0.7 0.6 0.8

B 0.3 0.4 0.7 0.8 0.8

C 0.2 0.8 0.7 0.7 0.9

D 0.2 0.5 0.7 0.8 0.3

 Tabla 5.12

Criterio Resultados Ponderados

Ponderación
Canal Canal Canal Canal 4
1 2 3
A 0.3 0.18 0.21 0.18 0.24
B 0.3 0.12 0.21 0.24 0.15
C 0.2 0.16 0.14 0.14 0.18
D 0.2 0.10 0.14 0.16 0.06
Suma de resultados
Ponderados
0.56 0.70 0.72 0.63
 SOLUCION POR REGLA DE PRODUCTO PONDERADO EN
FORMA EXPONENCIAL

En primer lugar efectuamos la operación de elevar las puntuaciones al

peso correspondiente de cada criterio ( tabla 5.13)

Criterio Ponderación
Canal Canal Canal Canal
1 2 3 4
A 0.3 0.6 0.3 0.7 0.3 0.6 0.3 0.8 0.3
B 0.3 0.4 0.3 0.7 0.3 0.8 0.3 0.5 0.3

C 0.2 0.8 0.2 0.7 0.2 0.7 0.2 0.9 0.2

D 0.2 0.5 0.2 0.7 0.2 0.8 0.2 0.3 0.2

El siguiente paso consiste en calcular para cada canal, el producto
de los resultados ponderados obtenidos para cada criterio.

Criterio Ponderación Canal 1 Canal 2 Canal 3 Canal 4

A 0.3 0.86 0.90 0.86 0.93

B 0.3 0.76 0.90 0.93 0.81
C 0.2 0.96 0.93 0.93 0.98
D 0.2 0.87 0.93 0.96 0.79
Productos resultado
ponderados II 0.55 0.70 0.71 0.58

Los resultados obtenidos por este método son idénticos al primer método, con
una mínima variación en los valores obtenidos por canal
 SOLUCION POR LA REGLA DE PRODUCTO PONDERADO EN
FORMA LOGARITMICA

Criterio Ponderaci Canal 1 Canal 2 Canal 3 Canal 4

ón

A 0.3 (log.06) *0.3 (log.07) *0.3 (log.06) *0.3 (log.08) *0.3

B 0.3 (log.04) *0.3 (log.07) *0.3 (log.08) *0.3 (log.05) *0.3

C 0.2 (log.08) *0.2 (log.07) *0.2 (log.07) *0.2 (log.09) *0.2

D 0.2 (log.05) *0.2 (log.07) *0.2 (log.08) *0.2 (log.03) *0.2

Se suma para cada canal los valores obtenidos y al producto se le
aplica el antilogaritmo

Criterio Pond. Canal Canal Canal Canal

1 2 3 4
A 0.3 -0.07 -0.05 -0.07 -0.03
B 0.3 -0.12 -0.05 -0.03 -0.09
C 0.2 -0.02 -0.03 -0.03 -0.01
D 0.2 -0.06 -0.03 -0.02 -0.10
Σ -0.27 -0.16 -0.15 -0.23
Antilogaritmo 0.54 0.69 0.71 0.59
Clasificación 4º 2º 1º 3º