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Nome: Matrícula:

Fábio Silva Rangel de Oliveira C141619-7

“Faça um plano de ação para o segmento PF com foco nos itens de varejo: Consignado, Cartão, Expansão de
Base e Prospecção de Conta Salário visando atingir a alta performance do segmento atuando especificamente
dentro e fora da carteira de Relacionamento. ”

Plano de Trabalho – Gerente de Relacionamento PF

Ao assumir a Gerência de Relacionamento PF de uma unidade da Caixa é imprescindível que seja realizada
uma avaliação do mercado no qual a unidade está inserida – pois cada agência possui suas peculiaridades e
“microcenários”, a partir deste diagnóstico iniciar o planejamento conforme abaixo, aproveitando as
oportunidades, minimizando as variáveis desse mercado e traçando objetivos para atingir os itens do
Realize.Caixa visando o alcance da alta performance.

CONSIGNADO:

- Utilizar o RELACIONAMENTO.CAIXA para estreitar o relacionamento com os clientes. Tendo em vista


que prospectar dentro da carteira é a maneira mais rápida e segura de realizar e manter negócios.
- Utilizar as VIAS disponibilizadas no RELACIONAMENTO.CAIXA, pois estas já foram filtradas seguindo
critérios específicos do produto – o que trará uma maior efetividade na oferta, seja ela para novos negócios ou
renovações.
- Utilizar as ferramentas disponibilizadas pela SR: utilização das bases que são carregadas periodicamente.
- Criar bases “próprias” – através do SIAPX, revisando concessões realizadas há mais de 6 meses. Há
concessões realizadas que já podem ser renovadas, devido a mudanças de parâmetros de concessão.
- Atuar fortemente na prospecção de Portabilidade – atualmente temos um superendividamento, no qual os
clientes estão com indisponibilidade de margem consignável, onde a Portabilidade se torna ferramenta
fundamental para a atuação na concessão de Crédito Consignado. A ferramenta disponibilizada na MESA DE
CUSTOMIZADAS nos fornece taxas competitivas perante ao mercado.
- Criar a rotina de visitar DIARIAMENTE a via de Retenção de Portabilidade e a ferramenta da Mesa de
Customizadas.
- Buscar convênios não explorados pela agência e parcerias através de prospecções externas. Além disso,
revisitar convênios que não estejam sendo explorados.
- Atuar de forma que o atendimento sempre atenda/supere às expectativas dos clientes a fim que de que este
indique mais pessoas – Principio “Cliente indica Cliente.

CARTÃO DE CRÉDITO:

- Envolver toda a equipe na importância da Oferta Qualificada do produto Cartão de Crédito, deixar
formulários nas mesas de todos os segmentos/setores. Além disso, é importante conhecer o produto, pois uma
vez que o Cartão é bem vendido – tendo todas suas vantagens demonstradas, a probabilidade que ele seja
ativado aumenta.
- Oportunizar cada atendimento para ofertar qualificadamente o produto, seja qualquer atendimento.
- Criar a rotina de recepcionar os dossiês advindos do CCA verificando se há renda cadastrada na Base FGTS e
rodar avaliações, caso seja aprovado ligar ofertando e convidando o cliente a vir à agência para efetivar a
contratação e assinatura dos formulários necessários. Além disso, atuar no Nicho de Mutuários/Coobrigados de
Financiamento habitacional que efetuaram a contratação com taxa reduzida, porém não possuem ou não
ativaram o cartão.
- Ofertar o pacote de relacionamento para os proponentes de financiamento imobiliário que contrataram com a
taxa reduzida, porém não estão com o pacote de relacionamento ativado – sob argumento de que após 6 meses
de utilização do pacote pode ser solicitado a inclusão da redução d Taxa – a partir da data da solicitação;
- Garantir que a recepção qualificada indique oportunidades para a contratação de cartão de crédito.
- Trabalho de bases – através das Vias e Bases disponibilizadas do Relacionamento.Caixa e site da SR,
respectivamente.
- Revisitar periodicamente a base da SUCAR – avaliações não contratadas, para ofertar aos clientes.
- Base GECRM – verificar contas pendentes de qualificação.
- Verificar com o Gerente PJ quais empresas possuem um número significativo de funcionários, para que
possam ser realizadas prospecções externas.
- Tão importante quanto a venda qualificada é a ativação dos cartões, dessa forma é extremamente importante
atuar nas vias e bases de ativação, assim como criar rotinas de entrar em contato com os clientes que você
efetuou a contratação recentemente.

EXPANSÃO DE BASE:
- Atuar no Segmento de Varejo através da Oferta qualificada durante o atendimento. Esse segmento tem uma
enorme demanda espontânea para abertura de Conta Poupança, obter informações para verificar qual real
necessidade do cliente e ofertar a abertura de Conta Corrente. Envolver o (a) assistente de vendas, quando a
unidade possuir, buscando a fidelização do cliente desde o momento da abertura da conta.
- Atuar nas Vias/Agenda disponibilizadas no Relacionamento.Caixa
- Atuar em parceria com o Gerente PJ verificando quais empresas atendem ao critério para que possa ser
ofertado a Folha de Pagamento.
- Atuar no Nicho INSS – clientes que recebem o benefício em 013, direcionar estes clientes para conta
corrente.
- Prospecção Externa – visitar empresas de pequeno e médio porte nas redondezas. Além disso, verificar os
comércios informais nos arredores para oferta de abertura de conta – sob argumento de condições
diferenciadas para outros produtos e oferta de produtos tais como o Credenciamento.
- Atuar no Momento Captação FGTS – motivo aposentadoria, ofertando a vinculação do benefício
previdenciário à conta corrente. Além disso, oportunizar o momento para oferta de um produto de fidelização
mensal, utilizando o depósito mensal de FGTS, produto tal qual um plano de previdência, entre out
- Trabalhar relatório ou via da SR de contas para encerramento automático.

PROSPECÇÃO DE SALÁRIO:
- Oportunizar cada atendimento ofertando a portabilidade de salário, informando sob as vantagens e condições
diferenciadas para detentores de Conta Salário;
- Oferta da Portabilidade de Salário – quebrar a objeção inicial de clientes que usam o argumento que a
empresa “só pode receber pela Instituição Financeira X, Y ou Z” informando sob a possibilidade da
portabilidade do crédito de salário, informar sobre a facilidade do processo de migração do salário, visto que
foi otimizado com a nova sistemática de portabilidade;
- Efetuar o Cross Selling – oportunizando cada atendimento, principalmente a concessão de Crédito
Consignado, pois há o argumento de forte aderência que é a redução da taxa do empréstimo.
- Utilizar a Habitação como porta de negócios – devido à redução das taxas.
- Folha de Pagamento PJ – visitar com o Gerente PJ empresas que atendam aos critérios para oferta da Folha
de Pagamento.
- Prospecção Externa – visitar órgãos e instituições com Folders com informações das condições diferenciadas
para detentores de conta salário.
- Além disso, é de extrema importância conhecer todos os benefícios dos nossos produtos assim como
conhecer os produtos da concorrência para que possa ser feito uma oferta qualificada, minimizando as
variáveis.

Conclusão:
Podemos verificar que as ações supramencionadas muitas das vezes acontecem de forma sinérgica, dessa
forma é importante estar sempre atento às oportunidades buscando otimizar cada atendimento e ferramenta.
Todo as ações acima expostas somente serão colocadas em prática de forma eficiente caso haja envolvimento
de toda equipe, desde a recepcionista ao gerente geral. Somente assim - com a contribuição de todos, será
possível atingir a Alta Performance.

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