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Escola Secundária de S.

João da Talha
Ano letivo 2018-19 – Turma 11º F - prof : Leonor Alves
– Ficha de trabalho nº11 – Módulo 9 –
CV - O QUE É OBJEÇÃO NA VENDA E COMO CONTORNÁ-LA

O QUE É OBJEÇÃO NA VENDA E COMO CONTORNÁ-LA

Objeção : ( Sinónimos ) obstáculo, problema, impedimento, barreira, dificuldade…

As objeçoõ es ocorrem por falta de entendimento, segurança ou clareza naquilo que o


vendedor ou a empresa estaõ o a transmitir.

Para ter sucesso nas vendas eé preciso contornar as objeçoõ es de forma a esclarecer aquilo
que o cliente lhe traz como o seu problema.

Atraveé s das etapas de Neutralização, Argumentação e Negociação, a conduçaõ o do


contato tende a ser assertiva e eé possíével contornar a objeçaõ o imposta pelo cliente.

Neutralização: quebrar a objeçaõ o do cliente atraveé s da empatia, do reconhecimento e da


demonstraçaõ o de importaâ ncia da situaçaõ o.

Argumentação: eé fazer o contra-ponto. Apresentar o ponto de vista contraé rio aquele que o
cliente traz mostrando que cada situaçaõ o sempre tem dois lados.

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Escola Secundária de S. João da Talha
Ano letivo 2018-19 – Turma 11º F - prof : Leonor Alves
– Ficha de trabalho nº11 – Módulo 9 –
CV - O QUE É OBJEÇÃO NA VENDA E COMO CONTORNÁ-LA

Negociação: eé demonstrar o benefíécio da soluçaõ o proposta e realçar a oportunidade de


ganho encontrada.
ÉÉ aconselhaé vel que a aé rea de vendas produza um “livro de objeçoõ es” para padronizar as
argumentaçoõ es conforme as situaçoõ es mais frequentes apresentadas pelo cliente.

Desta forma a empresa demonstra que todos estaõ o alinhados quanto a comunicaçaõ o e os
procedimentos a serem seguidos para cada situaçaõ o apresentada.

1 – O que saõ o objeçoõ es nas vendas?

2 – Quais saõ o as 3 etapas necessaé rias para contornar a objeçaõ o ?