Você está na página 1de 64

CAPA

Título do Projeto
Logomarca (se tiver)

Categoria
Nome da equipe
Nome dos integrantes/ curso
Nome do tutor
Senac São Paulo 2013

1

Plano de Negócio para empreendedores de primeira viagem

1 Por mares nunca dantes navegados .................................................................................... 4
2 Empreendedor de Primeira Viagem ..................................................................................... 5
3 Como ter ideias de negócios ............................................................................................... 7
3.1 Técnicas para gerar ideias de negócios ....................................................................... 8
3.1.1 Ideias a partir do seu perfil pessoal ............................................................................ 8
3.1.2 Ideias a partir do mercado ....................................................................................... 13
3.2 Dicas para você ter ideias de negócios ...................................................................... 17
4 Eu tive uma ideia, e agora? .............................................................................................. 20
4.1 Desenvolvendo uma ideia de negócio diferenciado .................................................... 21
4.2 Desenvolvendo uma ideia de negócio inovadora ........................................................ 25
5 Mas a minha ideia é uma oportunidade? ........................................................................... 29
6 Falir é preciso, planejar não é preciso ............................................................................... 31
6.1 Plano de negócio é um documento escrito ................................................................ 31
6.2 Plano de negócio precisa ter uma oportunidade bem definida..................................... 34
6.3 Plano de negócio é uma pirâmide de cartas ............................................................... 35
6.4 Plano de negócio é um desfile de uma escola de samba ............................................. 37
6.5 Plano de negócio é um instrumento de venda ........................................................... 39
7 Plano de negócio para empreendedores de primeira viagem .............................................. 41
7.1 Oportunidade de Negócio ......................................................................................... 43
7.1.1 Dicas de como escrever a apresentação da oportunidade ........................................... 44
7.1.2 Erros mais comuns na apresentação da oportunidade ................................................ 45
7.2 Apresentação de produto/serviço .............................................................................. 46
7.2.1 Dicas de como escrever a apresentação do produto/serviço ....................................... 46
7.2.2 Erros mais comuns na apresentação da oportunidade ................................................ 47
7.3 Análise do mercado consumidor ............................................................................... 47
7.3.1 Dicas de como fazer a análise do mercado consumidor .............................................. 48
7.3.2 Erros mais comuns na análise do mercado consumidor .............................................. 49
7.4 Análise da concorrência ........................................................................................... 50
7.4.1 Dicas de como fazer a análise da concorrência .......................................................... 50
7.4.2 Erros mais comuns na análise da concorrência .......................................................... 52
7.5 Apresentação da empresa ........................................................................................ 53
7.5.1 Dicas de como fazer a apresentação da empresa ....................................................... 54
7.5.2 Erros mais comuns na apresentação da empresa ....................................................... 55
7.6 Planejamento de produção e operações .................................................................... 56
7.6.1 Dicas de como fazer o planejamento de produção e operações .................................. 56
7.6.2 Erros mais comuns no planejamento de produção e operações. ................................. 57
7.7 Planejamento de marketing e vendas ........................................................................ 57
7.7.1 Dicas de como fazer o planejamento de marketing e vendas ...................................... 58
7.7.2 Erros mais comuns no planejamento de marketing e vendas. ..................................... 59
7.8 Planejamento de recursos humanos .......................................................................... 59
7.8.1 Dicas de como fazer o planejamento de recursos humanos ........................................ 60

2

7.8.2 Erros mais comuns no planejamento de recursos humanos. ....................................... 61
7.9 Planejamento financeiro ........................................................................................... 61
7.9.1 Dicas de como fazer o planejamento financeiro ......................................................... 62
7.9.2 Erros mais comuns no planejamento financeiro ......................................................... 63
7.10 Apêndices ............................................................................................................... 63
8 Antes de colocar o barco na água ..................................................................................... 64

3

um jovem de 21 anos. na verdade. que Luis Seabra fez ao largar seu emprego em uma multinacional norte-americana para criar um negócio próprio que aumentasse a auto-estima das pessoas. a Natura Cosméticos. o tempo todo. foi abrir um negócio próprio. Luis Seabra fundou a Natura com o equivalente ao valor de um carro popular e Steve Jobs começou a Apple com o dinheiro da venda de uma Kombi velha e de uma calculadora HP. vendeu seu carro. Este sujeito “médio” é. Você conhece Alexandre. a empresa de Jobs. O sobrenome de Walt. como era mais conhecido. mesmo. Walt Disney começou seu negócio com um pequeno empréstimo que pegou com um tio. se tornou um mito. e cujos resultados você tenha orgulho de compartilhar com sua família e amigos. “Quando não se consegue um emprego. que você não tenha tanto dinheiro assim para investir na empresa! Talvez você não saiba. que é Jobs. a Apple. um jovem com pouco mais de 20 anos que não conseguia encontrar um bom emprego.1 Por mares nunca dantes navegados Para você não perder seu valioso tempo lendo algo que não lhe será útil. Assim como Disney. mas mantém o mesmo ideal daquilo que era só um sonho em 1969. Se você respondeu sim para as três primeiras perguntas e ainda acha que tem pouco ou nenhum conhecimento de negócios. medíocre. se tornou líder de mercado. o Médio? Sabe o que ele fez? Será que ele é lembrado por aqueles que o conheciam porque ele só fazia as coisas medianamente. você conhece? Você gostaria de trabalhar com um? Você o contrataria? Pense um pouco e reflita se você também não é uma pessoa “média”? Será que você realmente se esforça para fazer sempre as coisas que começa bem feitas? Se sim. dizia Walt Disney. Quantos Alexandres. Foi mais ou menos isto. A segunda pergunta está relacionada com sua realização pessoal com o seu trabalho. um dia quem sabe. romper com os produtos “médios” do mercado. sem se preocupar em dar o melhor de si. juntou US$ 1. Quarenta anos depois. você abre seu próprio negócio”. Um deles. Você quer trabalhar com algo que traga realmente motivação e orgulho pessoal? Algo que você queira aprender cada vez mais. a empresinha que Seabra fundou. este material foi escrito para você! O objetivo deste material é fazer com que você fortaleça sua capacidade de identificar boas oportunidades de negócios e consiga planejá-las para. era Disney. Steven Paul. é admirada pelos grandes produtos que lança. Isto.00 com um amigo e juntos montaram uma empresa que tenta. vários empreendedores de sucesso pensam como você. mas a maioria dos grandes negócios começou com investimentos iniciais muito pequenos. os Médios. Sempre fazia as coisas porque tinha que fazer. conseguir abrir o seu próprio negócio. E assim como a Natura. faça um teste de um minuto respondendo as seguintes perguntas: Qual é o seu plano B para quando não tiver condições de conseguir um bom emprego? A saída de Walter Elias. o sobrenome de Steven.250. 4 . uma Kombi (bem) usada.

Vamos para a “balada”. nós treinamos! Buscamos mais informações sobre a carreira. como fez Steve Jobs ao se associar a Steve Wozniak. então engenheiro da HP. nenhum treinamento é mais importante do que um bom planejamento prévio do negócio. mas não se sente preparado ainda para abrir seu próprio negócio. fará com que você aprenda muito mais sobre seu futuro negócio e por isto mesmo. mas com toda a certeza. E acredito que ele disse uma grande verdade! Não nos sentimos preparados para escolher o curso na faculdade. Mas se prestar atenção.2 Empreendedor de Primeira Viagem Se você respondeu sim a todas as questões do capítulo anterior. Se juntar a outras pessoas que entendem muito do negócio. Um bom planejamento prévio não garante o sucesso do negócio. Mas.. evitará vários erros que você cometeria se não tivesse pensado neles antes de abrir o negócio. Para abrir um negócio próprio. é a pergunta mais comum. nossa entrevista de emprego. E também não vamos nos sentir preparados no momento em que decidimos abrir um negócio próprio.. Foi o que fizeram Walt Disney e Luis Seabra antes de partirem para a carreira de empreendedor. E a vida continua. para a primeira entrevista de emprego. Você estava preparado? Mas para aumentar nossas chances de “dar certo”.... você é um empreendedor de primeira viagem e. Se você é empreendedor de primeira viagem. falamos com profissionais formados e fazemos testes vocacionais para escolher a profissão “certa”.) filho. 5 . você vai precisa ter em mãos mais três coisas. esta é a mesma pergunta para a escolha da nossa profissão. com certeza. casamento e ter o primeiro (segundo. Certa vez.. nosso pedido de namoro/casamento. para os empreendedores de primeira viagem. também contribui. durante uma das aulas que dou sobre empreendedorismo. nós também precisamos treinar. tem vontade. “Será que vai dar certo?”. “ficamos” e “namoramos” até encontrar alguém para casar. Mesmo que você já tenha trabalhado no ramo e mesmo que você tenha pessoas que são especialistas no negócio que vai ser criado.. além da sua vontade: 1) Uma boa oportunidade de negócio. Pense nos grandes momentos da sua vida. Trabalhar como empregado em uma empresa do ramo em que vamos abrir o negócio ajuda e muito. assim como não sentíamos preparados para o primeiro namoro. um dos alunos disse que nós nunca nos sentimos preparados para os grandes momentos da vida.

um bom contador sempre poderá ajudá-lo a desenvolver um plano de negócio mais bem organizado. Mas aqui. Ainda é necessário estar atualizado com a legislação para cálculos e pagamentos de taxas. Você pode até tentar fazer isto sozinho. isto fica por sua conta. Mas se estiver escrevendo um plano de negócio com a intenção de abrir mesmo um negócio e mesmo que este negócio seja muito pequeno. mas não é fundamental. praticamente “fundo de quintal”. Além dos trâmites legais mais conhecidos como a estruturação do contrato social. Junta Comercial ou na Receita Federal. você não precisa de um contador. você não só tenha condições de identificar boas oportunidades de negócios e estruturar um bom plano para o seu futuro negócio. Se estiver escrevendo um plano de negócio como requisito de uma disciplina da faculdade ou de um concurso de empreendedorismo e plano de negócio. ao final. 2) Um bom plano de negócio. Uma pessoa com conhecimentos sólidos de contabilidade e finanças já ajuda muito neste momento. Assim. caseiro. 6 . mas pode dar tanto trabalho que fica mais eficiente e barato contratar uma boa assessoria contábil para abrir o seu negócio. Como relação à assessoria contábil. o apoio de alguém que entenda de contabilidade continua importante. por menor que seja a quantidade. registro na Prefeitura. né? Eles estudam para isto! Gerenciar todas as entradas e saídas de dinheiro da sua empresa. de fato. uma das partes mais importantes do seu plano de negócio. e 3) Uma boa assessoria contábil-fiscal. impostos. se você não precisa de ajuda no planejamento financeiro ou na abertura da sua empresa. Você não precisa contratar um contador como funcionário. há negócios que podem exigir autorizações e alvarás prévios específicos para sua empresa começar a funcionar. mas que também consiga ajudar outros amigos e colegas que têm negócios já em funcionamento ou que pretendem tê-los. agora. Como achar um que vai me ajudar? Mas a pergunta inicial sobre o contador é: Vai ajudar no quê? Contadores podem ser muito úteis no momento em que você estiver fazendo o plano financeiro. O problema é escolher um! Entre contadores e técnicos de contabilidade. Pode pedir ajuda de um amigo ou conhecido formado e que exerça a profissão de contador ou contratar um serviço de um escritório de contabilidade. sempre dá trabalho. bom. E por fim. É claro. Espero que. o Conselho Federal de Contabilidade calcula que há mais de 400 mil profissionais habilitados no Brasil que trabalham em mais de 70 mil escritórios. Os contadores também podem ser úteis no momento em que você vai “abrir” de fato o seu negócio. contadores são imprescindíveis para cuidar da contabilidade da sua empresa. contribuições. tributos. vai ter que pedir ajuda aos contadores. Os dois primeiros requisitos são assuntos deste material.

OK. Isto é verdade para Mas e o risco de ser empresários amadores e demitido? Este risco desorganizados.endeavor. Os mais aumenta ou diminui eficientes conseguem conforme você vai ficando gerenciar melhor o seu mais velho? tempo. afinal... que foi chefe do escritório de patentes dos Estados Unidos. Vídeos na Internet Como é possível criar ótimas empresas praticamente sem dinheiro? Veja os vídeos dos fundadores da Cacau Show e Beleza Natural em www. Se o sujeito tivesse uma ideia nova para um negócio. na verdade você está acreditando em um sujeito chamado Charles Duwell.. entendi... Ter um negócio próprio Ter um negócio próprio é dá mais trabalho do mais arriscado do que ter que cumprir a jornada um emprego. era quase obrigatório ir até Duwell para pedir a patente da sua ideia. Se você estudar a história Já ouviu aquele lema que de vários “querer é poder”? Se você empreendedores de quer mesmo.. De tanto ver novas ideias de 7 . um negócio. Tudo que havia de novidade no mundo passava por ele. 3 Como ter ideias de negócios As pessoas dão várias desculpas para explicar porque não pensam em abrir um negócio próprio. vai descobrir terminar este capítulo com que eles tinham muito uma bela ideia de negócio menos recursos que você nas mãos! quando começaram..br Quando você acha que não consegue ter uma boa ideia de negócio... de 8 horas diárias de um emprego. Mas eu Mas eu não tenho dinheiro não consigo ter uma para abrir um negócio boa ideia para abrir próprio. ele cuidada do principal escritório de patentes do mundo..org. você vai sucesso.

negócio, em certo momento, Duwell foi definitivo. “Tudo o que poderia ser inventado, já foi
inventado”- afirmou Duwell. Se você pensar em algo novo, isto com toda certeza, já havia sido
criado por outra pessoa, pensava ele.

E muita gente pensa como Duwell. Tem uma ideia para um negócio, mas rapidamente chega a
conclusão de que isto já existe. Pensa em outra ideia e vem alguém e diz que já viu algo igual ou
muito parecido. E chegamos a um momento que copiamos a frase de Duwell, afinal, até isto já foi
falado antes.

O problema é que Duwell disse esta frase em 1899, na virada do Século XIX para ao Século XX.
Quantas novas ideias de negócio não surgiram desde então?

Será que você consegue fazer uma lista de dez ideias de negócios que surgiram no Século XX? Mais
que dez? Cem ideias de negócios? Mil ideias de negócio?

3.1 Técnicas para gerar ideias de negócios
Diversas pessoas têm facilidade para vislumbrar oportunidades de negócios. Em geral, estas
pessoas emitem opiniões como: “Ah! Seria legal abrir isto!” ou “Poderíamos ganhar muito dinheiro
com XYZ” ou “Um negócio na área X seria muito promissor”. Isto quase sempre aparece em
conversas informais entre amigos e conhecidos. Mas se você não tiver esta facilidade, não se
preocupe, afinal, a maior parte das pessoas não tem, ou, o que mais acontece, “acha” que não
tem.

Para os empreendedores de primeira viagem, antes de ficar pensando se abrir uma “pousada”, um
“restaurante” ou outro negócio específico qualquer vale a pena, é preciso pensar em todas as ideias
de negócios que se encaixariam naquilo que gostam verdadeiramente de fazer e naquilo que são
realmente competentes.

E neste caso, para os que têm facilidade e para os que não têm facilidade para gerar ideias de
negócios, algumas técnicas bem simples podem ser utilizadas.

As técnicas de geração de ideias de negócios podem ser divididas em duas abordagens principais:
a) ideias a partir do seu perfil pessoal; e
b) ideias a partir do mercado.

3.1.1 Ideias a partir do seu perfil pessoal

8

Esta técnica gera ideias a partir daquilo que você é, ou seja, a partir das suas preferências,
paixões, crenças, competências e conhecimentos.

É um trabalho de reflexão pessoal, caso esteja montando a empresa sozinho, ou uma reflexão em
grupo, caso esteja criando um negócio com outras pessoas.

A técnica se inicia com uma reflexão sobre uma pergunta muito simples: Do que você gosta?

Sua resposta deveria incluir uma lista de coisas que você realmente gosta, coisas que realmente te
fazem feliz, coisas que você não se cansa em fazer mais, praticar mais ou conhecer mais. Não se
preocupe se a lista ficar grande demais.

Faça uma lista dividindo o que você gosta em dois blocos:

Gostos tangíveis Gostos intangíveis

Tente classificar o que você gosta em gostos tangíveis (tudo aquilo que você pode “pegar” ou
manusear) e gostos intangíveis (geralmente são suas ações ou práticas, coisas que você faz, mas
não consegue “pegá-las” com as mãos.

Gostos tangíveis podem incluir, por exemplo, carros, sapatos, chocolates, doces, cozinhar, viajar,
aprender sobre culturas diferentes, design, moda, ensinar pessoas etc. Você pode imaginar que
não dá para “pegar” o gosto “cozinhar”, mas você pode “pegar” os alimentos, os utensílios
domésticos, os livros de receita, os pratos já preparados.

Gostos intangíveis podem incluir, por exemplo, o prazer em ajudar o próximo, de surpreender, de
comandar, de trabalhar em equipe, de bater-papo, de lidar com desafios pessoais, entre tantas
outras ações ou atividades.

Depois de colocar no papel tudo o que você gosta, tente fazer uma classificação daquilo que você
gosta mais, daquilo que te dá mais prazer. Selecione, por exemplo, as três coisas tangíveis e as
três coisas intangíveis que você mais gosta. Será que você continuará gostando destas mesmas
coisas nos próximos dez ou vinte anos?

Vários negócios surgiram a partir de preferências pessoais. Howard Schultz, largou seu emprego na
área de marketing em uma empresa de eletrodomésticos em Nova Iorque para pedir um emprego

9

em uma pequena loja que vendia grãos de café, do outro lado dos Estados Unidos, em Seattle,
pela simples paixão em trabalhar com cafés. Poucos anos depois, acabou comprando a empresa e
tornou a Starbucks a maior rede de cafeterias do mundo. Situação muito semelhante foi vivida por
Rolim Amaro e sua paixão por pilotar aviões, seu trabalho em uma pequena empresa de táxi aéreo
até a compra da empresa em que trabalhava, tornando a TAM, uma das maiores empresas de
aviação do Brasil.

Depois de refletir sobre o que você gosta, responda a seguinte pergunta: Quais são as minhas
competências? Tente responder esta pergunta com exemplos assuntos, habilidades ou capacidades
que você realmente domina. Inclua nesta lista as competências que você também estaria disposto
a desenvolver no futuro. Você não precisa saber tudo agora, mas pode desenvolvê-las!

Esta lista pode incluir desde competências triviais como a de saber ler, escrever ou fazer cálculos
matemáticos simples, passando por conhecimentos que você adquiriu na faculdade (competências
técnicas) e ainda, outros conhecimentos e habilidade que você desenvolveu ao longo da sua vida.

Por exemplo, você pode dominar assuntos técnicos que aprendeu na faculdade e também pode ter
habilidade para falar em público, para liderar pessoas ou ainda, para lidar com crianças. Afinal,
quais são suas melhores competências?

Tem dúvidas ou não encontra nenhum exemplo sozinho? Pergunte para as pessoas que te
conhecem.

Ao final deste processo, você terá uma lista dos seus pontos fortes. Todas as pessoas têm pontos
fortes (e fracos). É importante conhecê-los.

Além da sua lista de pontos fortes atuais, há outros exemplos de assuntos, habilidades ou
capacidades que você quer dominar no futuro? Muitas pessoas querem aprender novos assuntos e
desenvolver novas habilidades e capacidades. É o seu caso? O que você vai colocar na sua listinha?

Competências atuais Competências que quero
desenvolver

Assim como aqueles empreendedores que começaram a pensar em ideias de negócios a partir das
suas preferências pessoais, outros tantos descobriram oportunidades de negócios a partir das suas
competências pessoais. Henry Ford, não criou a Ford Motor Company porque simplesmente era
apaixonado por carros. Isto porque, em sua época, os automóveis praticamente não existiam. A
ideia de construir carros só surgiu para Ford porque ele era muito bom em mecânica que envolvia

10

afinal você seria responsável por atender clientes e surpreendê-los o tempo todo com serviços que excedam suas expectativas. depois de preparar sua lista de gostos tangíveis e intangíveis e competências atuais e futuras.  .. Se não conseguir pensar em nenhuma ideia.  ..  .  .. Também deveria ser muito bom na gestão de empreendimentos de serviços.. mesmo que você contrate um bom profissional que faça isto por você. O que você deveria gostar para se aventurar em abrir uma pousada? Lidar com pessoas deveria estar na sua lista principal.  .  . quais seriam as outras ideias de negócios que você poderia analisar? Poderia abrir uma empresa de consultoria na área? Uma casa de repouso para pessoas da terceira idade? Um ambiente (no campo ou praia) que unisse lazer e treinamento corporativo? O que mais? Lembre-se que sua combinação de gostos e competências pode e deve gerar ideias de negócios 11 . pois terá que lidar com funcionários e fornecedores. Mas neste caso. Isto porque Ford consertara relógios na juventude para ganhar algum dinheiro. Assim.  . já dominava o assunto como poucos no mundo. professores sempre podem dar algumas dicas... poderia montar negócios nas áreas de:  ...engrenagens.. Voltemos a ideia inicial de montar uma pousada. Pode ter a ideia primeiro e depois tornar-se um especialista na área. Também deveria ser criativo para criar experiências diferenciadas para seus clientes....  . é hora de comparar as duas listas e vislumbrar ideias de negócios você poderia criar baseando-se em coisas que você realmente gosta com aquilo que você realmente é bom (ou quer se tornar bom). Mas você não precisa deter um conhecimento para só depois pensar em ideias de negócio. Considerando que eu gosto de xxx e sou bom em yyyy.. parentes.. com esta lista de gostos e competências. mas pouco tempo depois.. peça ajuda! Amigos.. Howard Schultz pouco entendia de cafés antes de entrar na Starbucks... E o que mais? Deveria gostar da vida do campo ou da praia? E você deveria ser bom no quê? Imagino que você deveria ser muito bom em liderar pessoas.... Eu gosto de: Eu sou bom em:  ... além de abrir uma pousada.  ..

Mas isto é o assunto do próximo capítulo deste material. Para isto é preciso analisar as condições do mercado atual e futuro em que sua futura empresa vai atuar. Você chegou à conclusão de que poderia abrir um restaurante. poderia vislumbrar várias outras ideias de negócios. é hora de entender quais seriam as ideias que constituem as melhores oportunidades de negócios. 12 . E como você deve pensar em ideias alternativas. começa a pensar em restaurante por quilo. ou de comida brasileira. Todas as suas alternativas se concentram em apenas em variar o tipo de comida. Restaurante (Produção e Prestação de Serviço Alternativas Só Produção Só Prestação de Serviços no local) Fábrica de alimentos Alternativas Empresa de Catering industrializados Fábrica de alimentos Organização da alimentação Loja de comida rápida congelados em festas e eventos Fornecedora de alimentos Loja de produtos Fábrica de alimentos prontos para empresas do setor de congelados (Rotisseria) alimentação Fábrica especializada de Prestação de serviços Padaria com alimentos (Exemplo: especializados para “restaurante” Sobremesas. Veja o quadro abaixo com alternativas a partir da ideia de um restaurante. lembre-se de que você vai atuar no mercado de alimentos e desta forma. Esta primeira técnica pode ser observada na figura a seguir. Por enquanto. quem sabe um restaurante japonês etc. é importante que você tenha a capacidade de vislumbrar várias ideias de negócio.além daquilo que é óbvio para você! Veja outro exemplo trivial. alimentos para empresas do setor de idosos) alimentação Depois de ter uma lista com várias ideias de negócios que você poderia criar. Nesta lógica.

empresas. um determinado grupo de consumidores) ao observar pessoas.2 Ideias a partir do mercado A segunda abordagem para gerar ideias de negócios está relacionada com a busca de inspiração no mercado em geral ou em um nicho de mercado específico (uma cidade. um bairro. tendências. amigos e familiares.  E ainda. Nesta abordagem. já que muitos brasileiros estavam deixando de dar presentes para dar “lembrancinhas”.1. por exemplo:  Quando se observa a ideia de negócio em outro local ou contexto: Robinson Shiba. muito caros e ainda não davam o desempenho esperado por ele e por seu técnico (e co-fundador da Nike) Bill Bowerman. os empreendedores de primeira viagem simplesmente percebem que há um espaço no mercado para sua ideia de negócio. fundador da rede de comida chinesa China in Box estava passeando nos Estados Unidos quando viu os norte-americanos comendo comida chinesa em caixinhas de papel. os produtos da Cacau Show têm ótima qualidade com embalagens caprichadas.3. Esta percepção ocorre de diversas formas.  Quando se nota algum problema ou ineficiência em um produto/serviço no mercado: Phil Knight só fundou a empresa que viria a ser a Nike porque os calçados esportivos nos Estados Unidos na década de 1960 eram importados. Assim. Alexandre Tadeu da Costa inteligentemente decidiu posicionar seus produtos como uma opção de presente (e não como chocolates apenas) para colegas. 13 . quando alguma tendência de mercado é percebida: Com inúmeros concorrentes que faziam produtos similares.

uma Oliveira Júnior. as Casas fundar a Compaq em 1982. malhada em volta. Analise se estes produtos/serviços teriam aceitação na sua região.Veja no quadro a seguir alguns exemplos de empreendedores que tiveram ideias de negócio a partir do que observaram no mercado. Riviera Francesa. Eastman Automática (Siga). Insatisfeito. maior empresa de bebidas energéticas. Coube a pegou mil dólares emprestados liderada por Constantino de Gary Heavin fundar a Curves para fundar a Subway. mas só chegou ao bem nas academias de grandes redes de fast food de Brasil com a fundação da Gol ginástica com tanta gente hambúrgueres. e fundou a Kodak. Fred De Luca Transportes Aéreos em 2001. uma rede de rede de sanduíches. fique atento aos negócios que você vê nas ruas. Ernest Haberkorn acreditava O austríaco Dietrich Mateschitz George Eastman era fascinado que as empresas estava viajando pela Tailândia pela fotografia. pesadas. nunca se sentiram tão saudável do que a oferecida por desde 1971. lojas etc. De e com um flash (literalmente) Integrado de Gerência volta à Áustria. Olhe para produtos e serviços que estão disponíveis nos supermercados. principalmente as Para ser uma opção de A aviação de baixo custo já mais “cheinhas” e de mais alimentação rápida mais existia nos Estados Unidos idade. em 1965. Na volta ao grandes magazines e lojas de Jim Harris e Bill Murto ) Brasil. Mateschitz criou explosivo. academias só para mulheres. revista ou mídia externa. que fabricava telas Klein e sua empresa. que depois uma empresa chamada Red Bull criou as primeiras câmeras virou Microsiga e hoje é a e uma nova indústria de fotográficas portáteis do mundo Totvs. reverteram este uma empresa que fabricaria lançou as sandálias Melissa. Com base nisso. contexto. Mas Samuel largaram seus empregos para empresa. Mas em 1878 as automatizariam seus processos em 1982 quando experimentou câmeras em grandes caixas de administrativos. A vantagem desta abordagem é que você pode experimentar o produto/serviço e tirar suas próprias conclusões como um potencial consumidor. Assim. desajeitadas 1974 ele fundou a Sistema o cansaço físico e mental. computadores portáteis. usadas pelos pescadores da sempre sofreu com serviços dos três engenheiros (Rod Canion. a camada mais microcomputadores de um lado quando observou as sandálias pobre da população brasileira para o outro. International. Você pode fazer o mesmo para gerar ideias para o seu futuro negócio! Se você quer ter ideias a partir do que já existe em outros locais ou contextos:  Nas suas viagens. Pedro Grendene Como não eram clientes As pessoas vão levar seus estava viajando pela França preferenciais. Mulheres. software para gestão empresarial do Brasil. Ideia como solução de um Ideia já existia em outro Ideia a partir da percepção problema ou ineficiência de local ou contexto de tendências produto/serviço existente Em 1979. para garrafões de vinho. em uma bebida local que combatia madeira. e Bahia. mudou o foco da sua departamentos. Preste atenção aos comerciais na televisão. 14 .

ineficiências ou desafios que ainda não tem uma boa solução definitiva. Há vários problemas que são bem triviais.  Leia jornais.). Estas buscas podem ajudá-los a encontrar negócios inovadores no ramo em que você quer entrar. você utiliza um produto/serviço. na qualidade ruim da alimentação de algumas pessoas (que só comem produtos com muita gordura. Será que você conseguiria fazer melhor? Será que conseguiria montar um negócio para oferecer este produto/serviço melhor?  Outra reflexão pessoal que você deve fazer diz respeito a problemas. Se você quer ter ideias de negócio a partir de problemas ou ineficiências:  Primeiro. Faça as mesmas buscas com as palavras em outros idiomas.  Vislumbre quais são as grandes tendências de mercado para os próximos anos e entenda se as mudanças da natureza da demanda. Por exemplo. revistas e principalmente sites de internet que trazem matérias de negócios inovadores. mas não fica satisfeito.  Pergunte a amigos e conhecidos se eles viram produtos/serviços legais em outras cidades do Brasil ou de outros países. Ou pense na falta de tempo das pessoas. você tem uma ideia de negócio nas mãos!  Depois de fazer estas reflexões pessoais. Faça buscas específicas nestes países para encontrar os nomes das empresas e depois faça uma pesquisa nos sites institucionais de cada uma delas. ineficiência ou desafio que você imaginou e ainda não conseguiram uma solução definitiva para solucioná-la? Por fim. tente fazer o mesmo com o maior número de pessoas possível. faça você mesmo uma reflexão: Quais são os produtos/serviços que não tem a qualidade ou o resultado que você espera? Muitas vezes. mas várias pessoas ainda não conseguiram resolver. Crie um questionário. ou ainda. Será que você consegue escolher um problema e propor uma solução por meio de um produto/serviço? Se sim. entenda que as tendências de mercado podem provocar o aumento ou a redução da demanda de determinados produtos/serviços no futuro. converse com as pessoas. Faça buscas na internet com palavras que remetam ao negócio que você quer montar com termos como “inovador”. Pense nas mães que não conseguem uma boa babá. sem nutrientes etc. vão abrir espaços para novas ideias de negócios. faça entrevistas. Procure saber em que país estão as melhores e mais inovadoras empresas do ramo em que você quer entrar. muito doces. Será que o produto/serviço que você acha que tem um problema ou ineficiência também é percebido da mesma forma por outras pessoas? Será que as pessoas têm o mesmo problema. “diferenciado” ou “inédito”. quais dos itens a seguir representam grandes tendências de mercado? 15 . se você quer ter ideias a partir da percepção de tendências de mercado:  Primeiro.

você seria capaz de citar cinco exemplos de ideias de negócios para cada tendência selecionada? Conseguiria citar mais do que cinco ideias?  Depois. Viu algum produto/serviço enquanto que estava viajando? Acredita que você conseguiria abrir algo semelhante na sua região? Mas este produto resolveria algum problema ou ineficiência que os potenciais consumidores da sua região estão enfrentando? E como será a tendência de consumo deste produto/serviço na sua região nos próximos anos? Mas mesmo que você consiga gerar ideias a partir do mercado. você 16 . Quais são as tendências deste mercado específico. pense no mercado que você quer atuar. Após a seleção de algumas ideias geradas a partir do mercado. Dos itens que você acredita que são tendências de mercado. O que você acha que vai mudar nos próximos anos? Quais as oportunidades de negócios que surgirão? Todas estas técnicas de geração de ideias de negócios a partir da observação e análise sobre o que está acontecendo no mercado não precisam ser utilizadas individualmente. se tiver) deve fazer a mesma reflexão para entender se determinada ideia passaria pela sua análise de preferências e competências pessoais. você (com seus sócios. Será que você se apaixonou mesmo pela ideia? Vai conseguir conviver com isto por vários e vários anos com o mesmo entusiasmo? Além disso. você também deve aplicar algumas etapas do processo da geração de ideias a partir do seu perfil pessoal.

Vários grandes negócios existentes hoje começaram a partir de ideias de negócios muito simples. Não se subestime. A abordagem da geração de ideias a partir do mercado funciona mais ou menos assim: 3. apenas algumas poucas ideias sobrevivam.99). Esta lista reduzida deve ser então analisada considerando as condições de mercado atuais e futuras para a seleção daquela ideia que será a base do seu novo negócio. capacidade ou habilidade a respeito? Ao passar pelo filtro das suas preferências e competências. Muitas vezes você se acha incapaz de ter boas ideias de negócios. pode ser que de uma lista grande de ideias de negócios.2 Dicas para você ter ideias de negócios Algumas dicas podem ser úteis para você ter boas ideias de negócios.tem competência para produzir o produto ou prestar o serviço imaginado? Tem interesse em ampliar seu conhecimento. começou sua vida de empreendedor com uma lojinha que vendia produtos de cinco e dez centavos de dólar (algo parecido com aquelas lojas de produtos de R$ 1. Sam Walton. Mas muitas pessoas que começaram grandes negócios tinham muito menos condições que você quando iniciaram seus negócios. fundador da Wal-Mart. 17 .

pizzaria Bráz e a Lanchonete da Cidade. E esta mensagem é fundamental para qualquer empreendedor. Miguel Krigsner (O Boticário). Astor.pdf). Dentre as várias sacadas que Zica e seus sócios tiveram foi a de implantar conceitos de processos de produção do McDonald’s na sua rede de salões. fundador da Wal-Mart. E isto é verdade! Mas vamos com calma. empreendedor da TAM. Esta na moda exigir que o seu negócio precisa ser inovador para enfrentar a concorrência. diferenciadas. Tradicional de Comércio é não ser “inovador” e sim “tradicional”. O que ele via na concorrência era apenas o limite inferior que ele impunha para o seu negócio. 18 . Jeff Bezos (Amazon) ou Ingvar Kamprad (Ikea). Bill Gates (Microsoft) e Sergey Brin e Larry Page (Google).br/imprensa/sala_imprensa/oslo2. Conheça a história da Cia. Nesta dica. Luis Seabra. a Zica. entre tantos outros. a Beleza Natural. Tradicional de Comércio que reúne bares na cidade de São Paulo como Pirajá. Mesmo aqueles que estão muito longe da nossa realidade como Thomas Edison (General Electric). ex-empregada doméstica que fundou uma rede de salão de beleza. Não gaste tempo reinventando a roda e copie o que funciona bem. podem nos trazer vários aprendizados. Rolim Amaro. Não só copie. Thai Nghia (Góoc). não tem nenhuma relação com o seu negócio. Inove o suficiente. faça melhor. costumava dizer que quem não tem capacidade para criar. vai descobrir que Sam adorava visitar seus concorrentes para ver o que estava funcionando bem.Inspire-se nos grandes empreendedores. Original. Michael Dell (Dell). tem que ter coragem para copiar. procure conhecer a história de empreendedores como Anita Roddick (The Body Shop). a maior empresa de varejo do mundo. a principal referência mundial no assunto. Henry Ford se inspirou na linha de corte de um frigorífico para criar automóveis em uma linha de produção. Mas o que tornou Sam Walton um dos maiores empreendedores da história da humanidade não foi sua capacidade de copiar e sim sua capacidade de fazer melhor. Nem sempre um negócio precisa ser inovador (na definição exata do termo1) para fazer sucesso. vale a mensagem: “Não há nada mais deprimente que alguém que copia e ainda faz pior!” 1 Quer saber quando uma inovação é uma inovação mesmo? Consulte o Manual de Oslo (http://www. pois eram (são) pessoas com inteligência muito acima da média. do Brasil e do mundo. a princípio. Se puder. fundador da Natura integrou os conceitos de venda de cosméticos com consultoria pessoal de beleza e auto-estima. Salim Mattar (Localiza).finep. conheça a história da Heloísa Assis. Se você estudar a história de Sam Walton. Veremos isto no próximo capítulo. A grande “inovação” da Cia. Marvin Bower (Mckinsey). Na imensa maioria das situações é preciso sim pensar em ideias de negócios que sejam inovadoras ou pelo menos. Conheça a trajetória dos grandes empreendedores da sua região.gov. Isto pode funcionar para alguns nichos de negócios e em alguns momentos específicos. Além dos empreendedores mencionados neste capítulo. Não há nada mais deprimente que alguém que copia e ainda faz pior! Misture conceitos Você pode ter ótimas ideias se conseguir integrar conceitos de outros tipos de negócios que. de novo.

.gov. Com esta dica. Este benefício é a solução de um problema ou de uma necessidade pessoal (ou corporativa). Pense em uma empresa que não resolve um problema (ou uma necessidade) das pessoas? São pessoas que tiram dinheiro do seu bolso (ou do caixa da empresa. já que eles adotaram um nome francês para a empresa que criaram em 1906. mas será que as pessoas compram bics e montblancs porque têm o mesmo tipo de necessidade? 2 Investidor de capital de risco são pessoas. São conhecidos como sócios capitalistas. Mais informações em www. Alfred Nehemias e August Eberstein começaram seus negócios com um tipo de produto: caneta. Vinod Khosla. de participação acionária. Mas com relação aos alemães.stanford. tanto Bic como Montblanc são canetas (mesmo tipo de produto). elas não pagarão pelo seu produto/serviço. um dos investidores de capital de risco 2 de todos os tempos. costuma dizer: “Todo problema é uma grande oportunidade.edu/authorMaterialInfo..capitalderisco. não há solução. esta é a mais importante! Sua ideia de negócio precisa resolver um problema (uma necessidade) do seu futuro consumidor.br. fundos de investimentos ou empresas que investem em empresas com alto potencial de crescimento em troca. não há empresa 3”. você deve imaginar qual empresa Marcel Bich fundou em 1945. Tanto o francês Marcel Bich como os alemães Claus-Johannes Voss. De qualquer forma. em geral. Sem problema. Se sua ideia não resolver um problema das pessoas.Resolva um problema De todas as dicas.html?mid=26 19 . se for uma compra corporativa) e pagam pelo benefício de um produto/serviço. Lembre-se de que um mesmo “tipo” de produto pode resolver problemas (necessidades) diferentes. é bem provável que vocês errem o nome da empresa. 3 Veja vídeo de Vinod Khosla em http://ecorner.

Bom. melhor custo-benefício e cria um maior vínculo pessoal entre o bem e o consumidor.. de fato. bares de rua. até sobrar uma. dentistas. que há vantagens adicionais.”. fábricas. oficinas de carros. São negócios que oferecem o mínimo esperado de um produto ou serviço e você. Mas para o empreendedor de primeira viagem. Olhe a sua volta e verá centenas de negócios genéricos. e agora? No capítulo anterior. advogados.). lojas de comércio (de qualquer tipo de produto). sem se preocupar se isto seria ou deveria ser inovador ou diferenciado. O ideal é que você chegasse neste momento com uma única ideia de negócio: “Eu quero abrir um(a). mais qualidade. restaurantes. mas isto é ilusório. sete. Precisa ser novo e melhor para o seu público-alvo. entre vários exemplos que poderiam ser mencionados. E há um terceiro grupo de pessoas que só pensaram em uma ideia de negócio genérico. pois depende do conceito utilizado e do conhecimento de quem avalia. não percebe os diferenciais entre um e outro concorrente. Mas se estiver em dúvida entre duas ou três ideias de negócios. uma experiência obrigatoriamente nova e obrigatoriamente melhor na solução de um problema ou necessidade das pessoas que formam seu mercado consumidor. e agora? Sua ideia de negócio é genérica. Mas os consumidores têm uma clara percepção de que o benefício é maior. psicólogos etc.4 Eu tive uma ideia.. tudo bem! Mas se você chegou até aqui com cinco. Neste capítulo. Até os remédios genéricos podem ser produtos diferenciados para algumas pessoas. você desenvolveu sua capacidade de ter ideias de negócios. São postos de combustíveis. seu desafio será pensar diferenciações ou inovações para a(s) ideia(s) de negócio(s) que você selecionou. passe sua lista de ideias pelos filtros de preferências e competências novamente. um negócio é inovador quando cria. você deve refletir sobre as diferenças entre uma ideia de negócio genérica. Você pertence a qual grupo? Antes de responder a esta pergunta. duas ou três ideias.. Alguns empreendedores de primeira viagem já se adiantam e vislumbram ideias de negócios que já são diferenciados ou inovadores. como consumidor. pois suas ideias não são verdadeiramente inovadoras ou diferenciadas. Um produto ou serviço diferenciado tem mais criatividade. diferenciada e inovadora. diferenciada ou inovadora? 20 . clínicas/consultórios (médicos. Um negócio diferenciado resolve os mesmos problemas e necessidades dos consumidores que um negócio genérico. Determinar se algo é inovador é bastante polêmico. Não se preocupe se a ideia já existe em outro lugar. Outros acreditam que têm algo inovador ou diferenciado nas mãos. dez ideias de negócios.

Só como teste para os seus neurônios: O que seria um hotel diferenciado? E uma oficina mecânica diferenciada? Como os clientes destes tipos de serviços.Se pensar em apenas atender a expectativa do seu futuro cliente. ou seja. Mas sim. E mais raros ainda são aqueles empreendedores que têm ideias inovadoras de classe mundial.1 Desenvolvendo uma ideia de negócio diferenciado Se você ficou frustrado porque chegou à conclusão de que tem uma ideia genérica nas mãos. Há vários excelentes negócios cujo objetivo não é surpreender o cliente. São raros. você tem uma ideia genérica de negócio nas mãos. Estes negócios fazem o básico muito. ideias totalmente inéditas. Não se pode abrir um restaurante que tenha uma comida ruim e um ambiente descuidado. Em outras palavras. criar hotéis e oficinas diferenciadas como você poderá constatar no próximo item deste capítulo. raríssimos. você só está fazendo a sua obrigação. limpo. Como já foi mencionado. Pense nos hotéis Ibis da rede Accor. Por fim. seguro e tranquilo? Funcionários atenciosos? E o que se espera de uma oficina mecânica de automóveis? Um local limpo e organizado? Funcionários que transmitam confiança? Quando você só atende a expectativa do cliente. apenas oferecer exatamente aquilo que ele espera. produto/serviço cria uma experiência obrigatoriamente nova e obrigatoriamente melhor para estas pessoas. produto/serviço é genérico quando ele atende a expectativa do cliente. a grande maioria das pessoas tem ideias genéricas de negócios e apenas algumas têm ideias realmente diferenciadas. é possível. já conhecem vários outros exemplos de hotéis e oficinas. fundada pelos empreendedores 21 . Pela minha experiência em lidar com empreendedores de primeira viagem. você tem uma ideia de negócio inovador quando a maioria (sempre vai ter um ou outro) das pessoas do seu mercado-alvo não conhece ou nunca ouviu falar naquilo que você está pensando em fazer. oferecer algo além da sua expectativa. provavelmente. ou seja. O problema é se você tem algo diferenciado mesmo. que ainda não existiam em nenhum lugar do planeta. Agora se você pensa em abrir um negócio que vai surpreender o cliente. os casos de empreendedores de primeira viagem que realmente vislumbraram uma ideia verdadeiramente inovadora. mas muito bem feito. então você tem uma ideia de negócio que pode ser diferenciado. é sempre muito difícil criar hotéis e oficinas realmente inovadoras. primeiro. um negócio. seu negócio. Qual a expectativa de alguém que busca um hotel? Um quarto arrumado. 4. não fique desesperado.

Como ambos trabalhavam nos Estados Unidos na área de informática. Se você estiver escrevendo um plano para participar de um concurso de empreendedorismo ou plano de negócio. produtos que já entraram para história da gastronomia brasileira como “clássicos”. fazer “só” o básico muito bem feito já representa uma boa oportunidade de negócio. Acredito que seja muito mais produtivo se 4 Rede Accor foi fundada em 1967. pois é a união das primeiras letras de substitute (substituir). put to other uses (colocar outros usos). diferenciado. combine (Combinar). adapt (adaptar). resolveram criar um hotel chamado Novotel. Paul Dubrule e Gérard Pélisson acreditavam que havia espaço para hotéis padronizados e econômicos nos subúrbios da cidade. Mas na maioria dos casos. Em todos os negócios da Companhia Tradicional de Comércio. modify (modificar). Outros citam Bob Eberle como o “pai” do SCAMPER. Em 1996. muito gostosa. pode ser um diferencial em uma região onde há vários restaurantes que oferecem uma comida “média”.franceses Paul Dubrule e Gérard Pélisson em 1973 4. Abrir um restaurante que oferece uma comida tradicional. você vai precisar oferecer algo diferenciado. Assim. Há vários outros exemplos. O negócio foi tão bem que os sócios decidiram criar vários outros negócios baseados apenas em clássicos da gastronomia como o Pirajá (um bar carioca clássico). porém. Muitas vezes. Se já existirem concorrentes bem estabelecidos. eliminate (eliminar) e rearrange (rearranjar). você vai precisar apresentar algo. o cliente vai encontrar o básico. uma ideia genérica ou básica de negócio não é o suficiente. Gosto de uma em especial chamada SCAMPER5. Braz (uma pizzaria clássica) ou a Lanchonete da Cidade (uma lanchonete clássica dos anos 1960). 5 Algumas referências mencionam Alex Osborn como o criador do SCAMPER. Enquanto que vários hotéis luxuosos eram criados nas áreas centrais de Paris. SCAMPER tem este nome. cinco jovens empreendedores largaram seus empregos para criar a Companhia Tradicional de Comércio cujo primeiro negócio foi um bar na cidade de São Paulo chamado Original. Há diversas técnicas que podem ajudá-lo a diferenciar sua ideia de negócio. Um hotel Ibis sempre oferece o mesmo serviço esperado pelo cliente. que é uma técnica de geração de ideias (brainstorming). a tradução de SCAMPER para o português seria algo como SCAMCER. ou em outras palavras. seguindo o modelo de hotéis padronizados norte- americanos. Este bar não ia oferecer nada além daquilo que um bom boteco deveria oferecer: chopes bem tirados e petiscos bem preparados. no mínimo. 22 . Substituir ubstituir Re-arranjar Combinar idéia Eliminar Adaptar/ Aumentar/ Arrumar Colocar Modificar outros usos Você pode aplicar o SCAMPER sozinho ou em grupo.

Tariq Farid criou uma floricultura que não vende flores. Se estiver montando seu negócio “prá valer”. A tabela a seguir pode ajudá-lo a gerar um número maior de sugestões. mesmo aquilo que seja o item mais importante. é claro. Elemento Direcionamento Ideia inicial Comece explicando que o objetivo da reunião é gerar o maior número de sugestões para a sua ideia inicial de negócio. É importante que ninguém faça uma análise prévia ou juízo de valor sobre cada sugestão. uns com mais e outros com menos conhecimento sobre o negócio que você pretende criar. para participar da geração de ideias. Depois. Se estiver escrevendo o plano de negócio como um trabalho acadêmico. participantes podem ir dando sugestões em voz alta. elementos) da ideia inicial podem ser combinados?  É possível atender outros interesses com a ideia inicial? 23 . convide três a cinco amigos com diferentes perfis. Depois disso. pode gerar negócios bem diferenciados. Reforce que ninguém tenha medo de sugerir algo que. interesses e conceitos na ideia inicial de negócio. ou. é só gerar sugestões para cada um dos elementos do SCAMPER. Será que é possível:  Combinar novas ideias na ideia inicial?  Combinar outros propósitos com o propósito inicial do negócio?  Quais materiais (insumos. Marque uma reunião com todos e peça que todos dêem sugestões para cada um dos elementos do SCAMPER. processo? Substituir algo. convide amigos da classe. As ideias podem ser anotadas em uma folha de papel e discutidas no final da reunião. Quanto mais sugestões. não faz nenhum sentido. a princípio. Substituir O primeiro desafio para todos os presentes é sugerir o que pode ser substituído na sua ideia inicial. explique sua ideia inicial de negócio e comece a sessão de sugestões.estiver em grupo. produto. caso já não tenha um grupo formado. Ele substituiu os buquês de flores por buquês de frutas e fundou a Edible Arrangements em 1999 nos Estados Unidos. como combinar materiais. Combinar A seguir. Será que é possível:  Trocar ou mudar algumas das partes do seu produto ou processos do seu serviço?  Substituir alguém envolvido?  Alterar a lógica de como o negócio funciona?  Usar outro ingrediente ou material?  Utilizar outro processo?  Trocar o nome do negócio. melhor. considerando. a sua ideia de negócio inicial.

Pense em todas as características do seu produto/serviço. ok? Mas será que não poderíamos pensar em outros usos ou utilidades?  Pense em uma nova situação em que sua ideia de negócio poderia ser utilizada?  Pense em novos tipos de clientes? Por exemplo. mas também momentos de tranquilidade. Será que seria possível adaptar outra solução já existente para resolver este problema ou necessidade? Para responder a esta questão:  Pense em qual problema/necessidade sua ideia de negócio realmente resolve. uma grande rede de varejo de produtos hortifrutigranjeiros. Qual é o problema/necessidade que uma caneta Bic resolve? E uma caneta Montblanc?  Pense em uma necessidade/problema similar. mas que ocorra em um contexto diferente. Quais características poderiam ser modificadas? Cor? Sabor? Cheiro? Forma? Textura? Será que dá para modificar características de produtos que são clássicos.  Será que você consegue adaptar algo que já existiu no passado? Gilberto Lopes fundou a Hortifruti. O italiano Rossano Boscolo acreditou que sim e criou uma pizza em formato de cone e fundou a Kono Pizza em 2002. ao adaptar conceitos da feira livre em um ambiente requintado. Adaptar Neste tópico. a maior rede de cafeterias do mundo com mais de 16 mil lojas. Modificar A seguir. Henry Ford criou a primeira linha de produção de automóveis a partir da adaptação de algo que tinha visto em um frigorífico. eu produto/serviço poderia ter novos usos?  Será que a sua ideia de negócio não poderia ser útil para outros mercados?  Seu produto/serviço não poderia ter outros benefícios. Uma das combinações mais sutis criada por empreendedores foi a Starbucks. Você imaginou que seu produto/serviço teria um determinado uso. Isto explica porque as lojas Starbucks são repletas de assentos confortáveis. a ordem é pensar em modificações na ideia inicial. pense no problema ou necessidade que sua ideia de negócio resolve. Ford adaptou este processo imaginando o processo em ordem inversa. Lembre-se de que isto não é o óbvio em vários casos. além daquele que você imaginou? 24 . empreendedor da Starbucks não queria vender apenas cafés nas suas lojas. Howard Schultz. O conceito já é sucesso em vários países. se você atendesse o público-infantil. Colocar outros usos Aqui é preciso imaginar outros usos para a ideia original de negócio. onde os animais eram pendurados em uma esteira e cada açougueiro cortava apenas uma parte específica de carne.

Eliminar Neste momento. mas Rossano Boscolo foi além. Você pode pensar em vender pacotes ou combinações de produtos/serviços. Entre outras diferenciações. O quiosque da Chilli Beans foi projetado de tal forma que todos que passassem pelo corredor poderiam pegar e experimentar os óculos sem nenhum compromisso ou comprometimento. uma ideia de negócio genérico ou básico bem executado pode ser suficiente para garantir o sucesso do negócio. você terá uma grande lista de sugestões de como a sua ideia de negócio poderia ser diferenciada. mas de frutas. Caso tenha um comércio. como isto ficaria?  Será que não consigo pensar em novas ideias de negócio apenas eliminando elementos da ideia de negócio original? A ideia da Kono Pizza também levou em consideração a abordagem da eliminação e simplificação. 4. Até então. Ao passar por todos os tópicos do SCAMPER. o objetivo deste tema é pensar em forma de rearranjar a sua ideia inicial de negócio. componentes. características. Maia criou quiosques de óculos que ficavam (e alguns ficam) nos corredores de shopping centers. Analise a história de Caito Maia. Você tinha imaginado sua ideia de negócio.2 Desenvolvendo uma ideia de negócio inovadora Como já mencionei. ele também pode treinar sua capacidade empreendedora ao vivenciar a gestão do negócio que deseja criar no futuro. como o produto/serviço seria vendido. Você pode aproveitar a presença do grupo para discutir quais sugestões fariam mais sentido para o mercado-alvo que você quer atingir. ele vende arranjos não de flores. Se ainda não estiver satisfeito com as sugestões. pode rearranjar os produtos de uma forma diferente. Mas será que não é possível rearranjar o que já foi imaginado de formas diferentes. São vários os exemplos de empreendedores que aplicaram esta lógica para gerar ideias de negócios diferenciadas. Rearranjar Por fim. fundador da rede de óculos de sol Chilli Beans. Isto pode acontecer quando os concorrentes já existentes não conseguem atender a expectativa do mercado consumidor. Afinal. você precisa pensar em eliminar ou reduzir itens. ao invés da venda individual. 25 . Além de permitir que o viajante conheça novos locais. processos ou ainda simplificar conceitos da sua ideia inicial. Tariq Farid. colocou outro uso para seus arranjos: comê-los. Pense em sugestões da seguinte forma:  Se eu pudesse simplificar ao máximo a minha ideia de negócio. Ele também pensou em um modelo de pizzaria que exigiria o mínimo de espaço e equipamentos. em algumas (bem poucas) situações. Brian Kurth fundou em 2004 uma agência de viagens que oferece outros usos para os tradicionais pacotes de viagens. aplique novamente o SCAMPER com outro grupo de pessoas. fundador da Edible Arrangements. os óculos eram vendidos nas lojas.

26 . novo método organizacional ou um novo método de marketing. as lâmpadas fluorescentes e agora as lâmpadas de LED são exemplos de inovações radicais. Disponível em http://www. inovação mesmo. Nesta lógica. o número de produtos. o Manual de Oslo 6. Nesta lógica.Na imensa maioria das situações. Mas para valorizar estas alterações evolutivas. Da mesma forma. os especialistas classificam esta situação como inovação “radical”. o telefone lançado pela empresa de Alexander Graham Bell (Bell Telephone Company). 2006. Você também pode ser um empreendedor inovador. Mas os melhores empreendedores vão além da diferenciação e criam negócios inovadores. de serviço e de 6 Principal documento sobre conceituação da inovação. serviço ou processo existe. O problema é que estas duas novas categorias geram muita confusão para quem vai classificar a natureza da inovação.gov. Rio de Janeiro: FINEP. Este tipo de inovação é tão profundo que cria mercados que não existiam antes. Como já explicado. criou-se níveis de inovação. já que não era todo dia que alguém conseguia criar e lançar no mercado algo realmente inédito. para ter alguma chance de ser bem sucedido. pelo menos diferenciado. A partir de 2005. serviços ou processos inéditos passaram a ser classificados por alguns especialistas como inovações “de ruptura” ou inovações “paradigmáticas”. na organização do seu local de trabalho ou em suas relações externas”.finep. Inovações organizacionais podem ser entendidas como inovações de processo e inovações de marketing podem ser confundidas como inovações de produto ou serviços.pdf 7 OECD. a modificação e a melhoria é tão grande. O termo inédito significa que tal produto. em sua promoção ou na fixação de preços”. Manual de Oslo.br/imprensa/sala_imprensa/oslo2. serviço ou processo não existia antes. incluiu mais duas categorias de inovação: organizacional e de marketing. inovação passou a ser entendido quando uma organização lança um novo produto. Todos os produtos. um novo negócio deve ser. Quando um produto. novo processo. Assim. vamos considerar que há a inovação de produto. uma inovação radical de processo na produção de automóveis. no posicionamento do produto. Enquanto que a inovação organizacional é “a implementação de um novo método organizacional nas práticas de negócios da empresa. No caso da lâmpada. era a lâmpada lançada pela empresa de Thomas Edison (Edison Electric). todas as alterações sofridas pela lâmpada ou telefone até os nossos dias não poderiam ser consideradas inovações. que não pode ser classificada apenas como “incremental”. O Manual de Oslo7 entende inovação de marketing como “a implementação de um novo método de marketing com mudanças significativas na concepção do produto ou em sua embalagem. serviços ou processos que poderiam ser considerados inovações era muito limitado. é modificado e ganha uma melhoria. para isto precisa entender o que é inovação e que a inovação cria novas e melhores experiências para o consumidor final. Nestes casos. Assim. é chamado de inovação incremental. o telefone celular pode ser considerado uma inovação radical e a produção just-in-time. um negócio é diferenciado quando supera a expectativa do cliente. novo serviço. Mas em alguns momentos. A inovação era entendida como um produto/serviço inédito que era lançado no mercado ou ainda um processo inédito que era implantado em uma organização. Para evitar esta confusão. 3a Edição. a linha de produção de automóveis desenvolvida por Henry Ford (Ford Motor Company).

Neste contexto. 27 . por exemplo. Assim. Este mercado-alvo vai depender da lógica de segmentação de mercado considerada no plano de negócio. O mercado-alvo de uma padaria. Estados Unidos. Isto não está associado a um novo produto. PAVITT. um negócio imobiliário. Para os empreendedores de primeira viagem. Empreendedores de primeira viagem precisam considerar a inovação na sua região. Você só conhece o McDonald´s porque houve um sujeito chamado Ray Kroc que descobriu uma pequena lanchonete chamada McDonald´s que ficava em uma cidadezinha chamada San Bernardino do interior do estado da Califórnia. Keith. na forma em como a empresa dele ganhava dinheiro. em geral. Managing innovation: integrating technological. Mas o McDonald´s só existe hoje porque Kroc inovou no modelo de negócio. Sua maior fonte de lucros era o aluguel que recebia dos imóveis que ele construía e alugava para o funcionamento das lanchonetes. também é importante entender que há a inovação em modelo de negócio. em uma região ou país (“inovação intermediária”) ou no nível da empresa apenas (“inovação mínima”). market and organizational change. durante muito tempo. a ideia de negócio deve ser nova para a maioria das pessoas do seu mercado- alvo. sobre novas formas de ganhar dinheiro. Empreendedores podem inovar ao criar novas formas de ganhar dinheiro em detrimento à forma tradicional de ganhar dinheiro naquele tipo de negócio. mas sim. Kroc negociou os direitos de replicar a lanchonete McDonald´s por todo os Estados Unidos por meio de franquias. ou seja. é um bairro ou uma cidade inteira. fundamentalmente. Durante vários anos. Transformacional Percepção da alteração Radical Incremental Produto / Serviço Processo Método de Método Marketing Organizacional Fonte: Fonte: TIDD. se a cidade for muito pequena. a inovação pode ser entendida no quadro abaixo. 2001 Se não bastassem todas estas categorias e níveis de classificação da inovação.processo. Mas o mercado-alvo de um serviço prestado via internet é o país inteiro ou talvez o mundo inteiro. BESSANT. Kroc não lucrava com as taxas de franquias oriundas da venda de lanches e bebidas das lanchonetes McDonald´s espalhadas pelos Estados Unidos. serviço ou processo operacional. ainda resta a discussão se a inovação ocorre em nível mundial (algo que o Manual de Oslo chamou de “inovação máxima”). mais especificamente. John. o McDonald´s foi. Joseph.

Exemplo de inovação O sucesso da Amor aos Pedaços começou há 26 anos. apostava numa ideia ainda inédita no país: vender bolos artesanais por quilo. fundadora da rede.br/imprensa_ler.com. permitindo ao cliente escolher o tamanho desejado da fatia. no dia 2 de junho de 1982. com a abertura da primeira loja na Rua da Consolação.amoraospedacos.asp?ID_imprensa=79 28 . Ivani Calarezi.8 8 http://www. pianista e professora de música. mas acima de tudo. uma apaixonada por culinária.

a ideia precisa:  ser inovadora ou diferenciada daquilo que já existe para o público-alvo. como observado na próxima figura. quatro componentes essenciais. precisa trazer algum benefício ou resolver 29 . Ou seja. para àquelas pessoas ou empresas que comprarão o produto/serviço que será gerado a partir da sua ideia. quais são realmente oportunidades de negócios. Mas agora é preciso entender se suas ideias diferenciadas ou inovadoras são realmente oportunidades de negócio! Ter ideias de negócios é a parte mais fácil. ou seja. pensou em como seria possível evoluir uma ideia de negócio para que seja diferenciado ou inovador. em outras palavras. só falamos de ideias de negócios. Você conseguiu vislumbrar várias ideias de negócios. Para uma ideia ser considerada uma oportunidade de negócio. O que é difícil é identificar entre as ideias geradas.5 Mas a minha ideia é uma oportunidade? Até o momento. selecionou algumas até chegar a uma ou duas. para uma ideia ser uma oportunidade de negócio. obrigatoriamente. Não adianta lançar um produto ou serviço igualzinho ao que já está à disposição do seu público-alvo. é preciso que a ideia tenha. Depois. não é mesmo?  agregar valor ao cliente.

mais valor agregar ao cliente. maior for o mercado e mais lucros sua ideia tiver condições de gerar. quanto mais inovadora/ diferenciada. alguma explicação. Em outras palavras. maior será a oportunidade de negócio que você tem em mãos. abrir um negócio e vender para meia dúzia de pessoas. precisa dar lucros. maiores serão as chances de vendas. Será que você consegue explicar por que seu cliente comprará o seu produto/serviço?  ter um mercado potencial para o seu produto/serviço. Quanto maior for o mercado potencial para o seu produto/serviço.  ser viável financeiramente. Sempre há um motivo. Portanto. Ninguém compra um produto/serviço por nada. 30 . algum problema do cliente. e por isto mesmo. Não adianta ter uma ideia. sua ideia precisa gerar um negócio que tenha condições de sobreviver financeiramente.

espaçamento 0. A falência de um negócio é algo matemático. gastos. Mas em algumas situações especiais o plano pode ser muito mais longo. o mais detalhado e abrangente. preciso. 31 . Planejar um negócio não garante o sucesso. médicos (Osklen. Isto ocorre quando a empresa e seus sócios não conseguem mais arcar com as saídas de caixa (impostos. Camicado). como empregadas domésticas (Beleza Natural). feirantes (Hortifruti. mais sorte eu tenho. preciso. Você não pode iniciar uma grande viagem sem nenhum planejamento. Para o empreendedor de primeira viagem. Habib´s) ou dentistas (China in Box.6 Falir é preciso. há um limite de páginas.1 Plano de negócio é um documento escrito O plano de negócio é um documento escrito 9 composto de: 9 É possível escrever um bom plano de negócio com 25 a 30 páginas (fonte Arial. Mas antes é preciso que você entenda algumas verdades sobre a sua viagem no mundo dos negócios. o planejamento do negócio é. exato. enquanto que outras com pouca ou nenhuma formação em negócios. contribuições compulsórias). A segunda verdade do mundo dos negócios é que planejar não é preciso. você não consegue atingir o objetivo planejado. taxas. tamanho 12. em outras palavras. Se estiver escrevendo um plano de negócio que “desça” ao nível operacional com determinação de metas especificas (com auxílio do método de Balanced Scorecard). Phytoervas) conseguiram desenvolver carreiras empreendedoras vitoriosas. A primeira verdade é que falir é preciso. o plano chega fácil a 60 páginas ou mais. uma oportunidade de aprendizado. 6. custos. Times New Roman ou Verdana. antes de tudo. sua sorte nos negócios). entrelinhas simples). Ao contrário da falência. Um excelente planejamento de negócio não é garantia de sucesso. A terceira verdade é que quanto mais eu pratico. despesas. Em alguns concursos de plano de negócio. Isto gira entre 10 a 15 páginas. Muitas pessoas muito bem preparadas para o mundo dos negócios com pós-graduação. o planejamento não é algo exato. E isto é válido para o planejamento de negócio. planejar não é preciso É hora de planejar sua grande viagem e começar a escrever seu primeiro plano de negócio. e quando começa a executá-lo. mas tende a minimizar as chances de erros (ou aumentar suas chances de acerto. Você pode fazer o melhor planejamento. MBA ou com anos de experiência executiva não obtiveram sucesso como empreendedores.

Em uma apresentação. Como sabemos quem é este alguém. marketing/vendas. Agora. está alto com base em que dados? Assim. necessariamente. outra informação importante são os dados que corroboram. seis perguntas-chave como podemos observar na figura a seguir. No plano de negócio. análises e planejamentos que precisa responder. sempre consideramos que apresentamos “algo” para “alguém”. Na apresentação. que sustentam a conclusão. da empresa e do produto/serviço. No plano de negócio temos duas partes que são “análises”: Mercado Consumidor e Concorrência. Depois que a oportunidade é apresentada e caracterizada. duas pessoas e um conteúdo. Uma apresentação de vendas precisa “vender” o produto/serviço. por exemplo. No plano de negócio. modificar o conteúdo para que a segunda pessoa entenda ou aceite. Este objetivo aparece logo no início do plano de negócio.. análise dos dados. em uma análise temos: dados. Referência: FERREIRA. apresenta alguém ou alguma coisa ao público”. O plano de negócio é um documento composto de apresentações. é preciso explicar “como” a oportunidade será atingida. o que está sendo comunicado. quais são os elementos mais importantes do documento para ele? Imagino que seja o resultado (conclusão) do exame! Seu nível de colesterol está elevado? Está diabético? O resultado do seu exame vai indicar isto. No plano de negócio. Seu nível de colesterol está alto por quê? Você está diabético. A descrição é também uma forma de apresentação. 10 Leia a definição de apresentação: “Ato pela qual alguém. adaptamos nossa mensagem para que ele/ela entenda. 1999. pelo menos. Rio de Janeiro: Nova Fronteira. a pessoa que apresenta precisa. Apresentações sempre têm um objetivo específico. Empresa e Produto/Serviço. Novo Aurélio Século XXI. seja pela fala. mas não é direcionada para ninguém em especifico. 32 . 3a edição.. Além da conclusão. a informação é simplesmente exposta. Mas a oportunidade só existirá se for confirmada nas conclusões das análises do mercado consumidor e da concorrência. Uma “apresentação” é diferente de uma “descrição”. Quando seu médico recebe seu exame de sangue. pelo menos. Dois elementos são muito importantes em qualquer planejamento: objetivo e como o objetivo pode ser atingido.  Apresentações: Primeiro reflita o que é uma apresentação 10! Uma apresentação sempre vai ter.  Planejamentos: Planejamento é basicamente um raciocínio lógico para entender como um determinado objetivo pode ser atingido. os planejamentos mais críticos são o de produção/operações. seja por meio de escrita. A descrição é um conteúdo genérico. recursos humanos e financeiros. Aurélio Buarque de Holanda. temos três partes que são tipicamente “apresentações”: Oportunidade.  Análises: Análise é uma forma diferente de conteúdo. de fato. conclusão. o objetivo é realizar a oportunidade de negócio. entenda a definição de descrição: “Exposição circunstanciada feita pela palavra falada ou escrita”. Uma apresentação de um palestrante precisa “instruir” ou “inspirar” a plateia. Neste momento entram em cena as partes que representam os planejamentos. Você provavelmente já fez análises laboratoriais de sangue. nas apresentações da oportunidade. para todo mundo.

O plano de negócio é um documento. Neste contexto. seis perguntas-chave. pelo menos.A sexta pergunta-chave está associada ao “quando” cada uma das partes será realizada ou atingida. Se você pesquisar outros livros. Veja alguns exemplos: Quando a oportunidade será realizada? Quando a empresa será criada? Em que momento o produto/serviço será lançado? Quando pretendo abrir o negócio? Quando a empresa se tornará viável? O plano de negócio é um documento. e as partes do plano devem ser apresentadas seguindo uma ordem lógica. Para que você não fique confuso.) devem ser muito utilizados para que o investidor entenda o que está sendo proposto e planejado no plano de negócio. jargões de negócio (como TIR. pelo menos. é comum o uso de termos específicos da academia como. O problema é que não há um consenso a respeito de qual ordem um plano de negócio deve ser apresentado. Alguns planos de negócios para a captação de recursos de agências de fomento são avaliados por pesquisadores acadêmicos. que precisa responder. payback. análises e planejamentos. minha sugestão é que você siga a seguinte ordem lógica quando for escrever um plano de negócio: 33 . Aqui. composto de apresentações. que precisa responder. o texto precisa ser objetivo. O outro exemplo extremo é o plano de negócio para a captação de recursos de investidores privados. Além disso. cadeia de valor etc. gap. “problema de pesquisa” em relação à “oportunidade de negócio”. por exemplo. com um texto adequado para o futuro leitor. é necessário incluir referências bibliográficas (seguindo o padrão ABNT) porque o pesquisador está acostumado a ler documentos com este estilo de elaboração de texto. seis perguntas-chave com um texto adequado para o futuro leitor. análises e planejamentos. composto de apresentações. irá notar que cada fonte de informação irá apresentar uma estrutura e ordens diferentes. artigos ou mesmo sites da internet. Em algumas situações. Dois casos extremos de leitores são os pesquisadores acadêmicos e investidores. Nada de referências bibliográficas ou informações desnecessárias.

Em geral. como veremos no próximo capítulo. siga a ordem da figura a seguir: Esta ordem. mas inclua uma capa com o nome da empresa. c. não precisa nem começar a escrever um plano de negócio. permite que o leitor tenha um entendimento cada vez mais aprofundado do negócio.  Para todos os demais casos. mas sabendo desde o início sobre qual oportunidade de negócio está sendo planejada.  Se estiver escrevendo um plano de negócio para concorrer a alguma coisa (recursos de agências de fomento. É a chance de estabelecer um novo negócio diferenciado ou inovador. nome dos empreendedores e data de atualização do plano de negócio. siga as instruções da entidade que está liderando este processo. 6. 34 . estas entidades divulgam antecipadamente as orientações de como o plano de negócio deve ser escrito. concursos de empreendedorismo e plano de negócio etc. for enviar por correio eletrônico. logotipo. como empreendedor. esqueça. O negócio “parece ser” viável técnica e financeiramente. Isto ajuda na primeira boa impressão sobre o documento. e ainda.pdf”. b. Pode ser bastante rentável. a oportunidade se resume a três características: a. não se esqueça de converter o documento para “. Há vários sites que fazem isto gratuitamente.2 Plano de negócio precisa ter uma oportunidade bem definida Se você não tiver uma oportunidade de negócios nas mãos. No seu caso. capital de investidores privados. Pode parecer capricho. E se.).

não teria. O segundo pilar representa a apresentação do produto/serviço que será vendido. Se um dos itens é “inovação”. além de ser rentável. por exemplo: a. a oportunidade pode estar associada. Ao aumento da receita (de produtos/serviços existentes e/ou novos produtos/serviços e/ou novas áreas de atuação) nos próximos anos. 6. Se a intenção do plano de negócio é captar recursos de investidores ou agências de apoio (fomento. associada aos critérios de avaliação. Por fim. Por fim. Nestes concursos. Se sua intenção é escrever um plano para uma empresa já existente. obrigatoriamente. Por isto. leia atentamente e entenda as regras. a oportunidade de negócio deve ser inovadora. a oportunidade de negócio deve também estar associada ao “o quê” e “como” o parceiro vai ganhar. Um plano de negócio ainda pode ser escrito para fechar uma parceria com uma organização. o plano de negócio pode ser escrito para participar de concursos de empreendedorismo ou de plano de negócio. Se for um concurso de planos de negócios que incentiva práticas sustentáveis. a oportunidade deve estar associada muito claramente à rentabilidade financeira (ou social. este negócio é a oportunidade de você se realizar profissionalmente. b. sozinho. trabalhar com aquilo realmente gosta e ter o prazer de fazer as coisas do jeito que você acredita que é o melhor. Neste caso. O primeiro pilar corresponde à apresentação da oportunidade. Nesta lógica.Além disso. a oportunidade de negócio está. financiamento etc. caso a empresa esteja em dificuldades. onde cada “pilar” corresponde a uma parte do plano de negócio.). capitalização. a base da pirâmide de cartas é composta por três pilares. a oportunidade de negócio deve estar associada às práticas de sustentabilidade.3 Plano de negócio é uma pirâmide de cartas Logo no início deste capítulo foi mencionado que o plano de negócio é um documento escrito e deve ser apresentado em uma ordem lógica. se a origem do recurso for governamental). Observe a figura a seguir: 35 . À reestruturação da empresa e à obtenção de resultados financeiros positivos. o terceiro e último pilar da base deve ser entendido como a análise do mercado consumidor. Há diversas competições muito boas no Brasil e a participação nestes eventos sempre traz um aprendizado adicional que o empreendedor de primeira viagem. Há outras oportunidades que podem ser consideradas em outros contextos. mas os empreendedores de primeira viagem também podem visualizar o plano de negócio como uma pirâmide de cartas de baralho.

o último pilar é construído acima de produção/operação.. inclusive o(a) do(a) seu(ua) conhecido(a). E assim o negócio foi aberto. Mas pensando na nossa obra arquitetônica de cartas de baralhos. Aqui fechamos a base da nossa pirâmide de cartas. Por fim. É neste momento. Esta é a última parte do plano de negócio e corresponde ao planejamento financeiro. e temos uma nova parte do plano de negócio: planejamento de recursos humanos. acima da base formada por oportunidade. em que há a pressão da concorrência e a complexidade de gerenciar a empresa. Uma nova carta de baralho é colocada entre estes dois novos pilares. a imensa maioria dos donos de negócio nunca se lembrou que era necessário planejar o seu negócio. acima dela temos “planejamentos” específicos por função. Não é à toa que uma parcela majoritária dos novos negócios vai à falência nos primeiros três anos.A maioria dos negócios é criada apenas com estes três pilares. que muitos empresários começam a refletir sobre a importância do planejamento estratégico. Nesta lógica. criamos mais um pilar que corresponde ao planejamento de produção (ou prestação de serviço) e operações. temos a parte do plano de negócio onde a empresa a ser criada é apresentada. De volta à nossa pirâmide. A criação da empresa exige o cumprimento de várias obrigações legais. Este novo pilar representa o planejamento de marketing e vendas. No início. mas não tinha). Mais uma carta entre o pilar de oportunidade e produto/serviço. Lembre de que alguém que começou um negócio próprio. uma nova categoria de pilares é construída. concorrência e mercado consumidor. Enquanto que na base temos “apresentações” e “análises”. 36 . Até atingir este estágio. empresa e produto/serviço. É como saltar de pára-quedas e tentar aprender como isto funciona durante o salto. Um novo pilar de cartas é construído entre a base formada por produto/serviço.. uma noção de produto/serviço que iria produzir (comercializar) e uma ideia para quem poderia vender seu produto/serviço. ele (ela) só tinha uma oportunidade de negócio (ou pelo menos achava que tinha. Mas esta pessoa rapidamente descobriu que entre pilares havia forças que atrapalhavam o negócio ou o tornava mais burocrático. A concorrência sempre atrapalha o nosso negócio. com uma carta de baralho adicional que una os pilares de produto/serviço e mercado consumidor é possível construir mais uma parte da pirâmide que corresponderá à análise da concorrência. recursos humanos e marketing/vendas. contábeis e tributárias. sobre a base da pirâmide.

inclusive quais alas serão apresentadas e em que ordem. Durante os meses que antecedem o desfile. E este processo exige foco. São vários meses de trabalho para alguns minutos do evento. O tema de um determinado empreendedor poderia ser gastronomia. A primeira etapa do preparo do desfile é a escolha do tema do desfile e logo a seguir. por exemplo. todas as alas são desenvolvidas em paralelo. organização e também diversão de todos os envolvidos no preparo do desfile. O objetivo é que a plateia no dia do desfile.A pirâmide de cartas finalizada e todas as partes do plano de negócio podem ser observadas na figura a seguir: 6. entendam a história que está sendo contada na avenida. do samba- enredo. Empreendedores de primeira viagem precisam perceber que o desenvolvimento do seu primeiro plano de negócio deve ocorrer de forma semelhante ao preparo do desfile de uma escola de samba. Mas as alas não são preparadas de acordo com sua ordem de desfile. A escolha do samba-enredo 37 . sendo que uma vai influenciando o desenvolvimento da outra.4 Plano de negócio é um desfile de uma escola de samba O desfile de uma escola de samba começa muito antes do desfile em si durante o carnaval. Há um intenso trabalho prévio que visa garantir o sucesso do desfile diante dos juízes. principalmente os juízes. O tema do desfile é o resultado dos seus filtros de preferências e competências pessoais. dedicação. A Comissão de Frente. Esta escolha vai orientar todo o planejamento do desfile. a ala que abre o desfile da escola de samba não é a primeira a ficar pronta.

é preciso cuidar da apresentação do plano de negócio. Nesta situação. Uma vez escolhido o samba-enredo do desfile (a oportunidade de negócio). o empreendedor de primeira viagem precisa lembrar se há um direcionamento prévio que pede para que o plano de negócio seja apresentado seguindo um modelo definido (agências de fomento. como as características do produto/serviço planejado.equivale à seleção da oportunidade de negócio. considerando a perspectiva de quem vai ler o documento. Mas isto não ocorre de forma tão organizada. Caso contrário. Se isto ocorrer. mas sempre vai ter um vai e volta já que uma nova informação do planejamento de marketing e vendas pode ter impacto em outra parte já escrita. é só organizar as partes de acordo com a lógica já apresentada neste capítulo. qual seria a melhor oportunidade de negócio para este empreendedor considerando o mercado em que ele vai operar (no caso da escola de samba. é só organizar as partes do plano de negócio seguindo o modelo sugerido. Neste momento. O preparo é feito seguindo uma determinada ordem (plano de negócio em pirâmide). o mercado equivale aos juízes). Após o preparo de todas as partes. concursos de empreendedorismo). a apresentação do produto/serviço deveria ser ajustada. Entre as várias opções de negócios de gastronomia. o empreendedor precisa iniciar o preparo do plano de negócio. 38 . investidores.

39 . Além disso. O primeiro leitor que deve ser convencido é o próprio empreendedor. o empreendedor precisa estar convencido de que há uma oportunidade real de negócio. o plano de negócio precisa convencer os leitores disso.6.5 Plano de negócio é um instrumento de venda O empreendedor de primeira viagem precisa entender também que o plano de negócio é um instrumento de venda. Ao ler o plano de negócio finalizado. o plano de negócio será um instrumento de venda para convencer potenciais sócios a entrarem no negócio. que é possível criar e desenvolver uma empresa para capturar esta oportunidade e que a empresa a ser criada é rentável. neste caso a venda de uma crença: a de que existe uma oportunidade de negócio e que este negócio é viável técnica e financeiramente. Ou seja. Neste caso. o empreendedor pode precisar de sócios no negócio. O plano de negócio novamente será utilizado como um instrumento de venda para persuadir os investidores a colocarem dinheiro no negócio. A lógica é a mesma se o empreendedor necessitar de recursos de investidores financeiros.

40 . Da mesma forma. se o plano de negócio estiver sendo escrito para participar de um concurso de empreendedorismo ou inovação. Neste caso. o plano de negócio será um instrumento de venda para convencer os membros da banca de avaliação. novamente o documento precisa ser persuasivo para convencer os potenciais parceiros.Se o plano de negócio estiver sendo escrito para fechar parcerias estratégicas.

você perceberá que aprender será um processo contínuo e nunca acabará. primeiro lembre-se de que um plano de negócio é escrito em diversas ocasiões: planejamento estratégico de um negócio (novo ou já existente). Nas demais ocasiões (captação de recursos.  Faça bem! o Se você acredita na importância do empreendedorismo e quer escrever um bom plano de negócio. mas você consegue imaginar o que você gostaria de estar fazendo no futuro! 41 . Um bom plano de negócio depende deste entendimento prévio.7 Plano de negócio para empreendedores de primeira viagem Agora que você é um especialista em identificação de oportunidades e planos de negócios. o Na sua carreira empreendedora. Este algo de valor pode ser uma carreira vitoriosa como funcionário de empresas. captação de recursos (investidores privados. buscar soluções. Quanto melhor sua capacidade de percepção. uma estratégia clara de como a oportunidade será realizada e uma estimativa dos ganhos desta realização. melhor sua capacidade de empreender. planejar e realizar sonhos? Isto é para mim? É importante para minha carreira como funcionário de uma empresa? o O que estarei fazendo daqui a cinco ou dez anos? E daqui a vinte anos? Estarei trabalhando no que gosto? Como estará minha carreira profissional? 11 o E qual a importância do empreendedorismo para que você consiga realizar estes objetivos no futuro?  Não escreva um plano de negócio só “por escrever” o Se você realmente acredita na importância do empreendedorismo para a sua vida e carreira profissional. Escrever um plano de negócio é uma destas chances. o desenvolvimento do seu próprio negócio ou um projeto social. o Mas o que é fazer um bom Plano de Negócio? Um plano de negócio quando você está fazendo o planejamento estratégico do seu negócio deve apresentar uma (ou mais) boa oportunidade de negócio. encare este trabalho como uma forma de crescimento pessoal e profissional. ser inovador. E aprender deve estar associado ao desenvolvimento da sua capacidade de percepção. seu plano de 11 Talvez você não consiga imaginar exatamente o que estará fazendo. quanto melhor sua capacidade de empreender. Para escrever um bom plano de negócio. identificar oportunidades. Mas antes de começar a escrever o seu primeiro plano de negócio. pensar de forma criativa. maiores serão suas chances de construir algo de valor para você e para as pessoas que você gosta. o Portanto.  Reflita sobre a importância do empreendedorismo para sua carreira profissional o O que é realmente ser empreendedor? o Ser empreendedor também inclui ter iniciativa. você não pode perder nenhuma chance de aprender mais. chegou a hora de você começar a escrever o próprio plano de negócio. agências governamentais). gaste uns dez minutos para refletir sobre os tópicos abaixo. antes entenda como o plano de negócio vai ser avaliado em cada uma destas ocasiões. parcerias e competições de planos de negócios. parcerias e concursos de planos de negócios).

por se tratar de uma inovação literal. lembre-se de que seu plano será analisado por pessoas que avaliarão “apenas” o que você escreveu no plano de negócio. os mesmos ou menos conhecimentos que você. lembre-se de que estará competindo com outros empreendedores que têm mais. por exemplo. Em outras palavras. É básico. negócio poderá estar concorrendo com outros planos e será avaliado por pessoas externas a sua empresa que não conhecem previamente o seu negócio. não conseguiram escrever um bom plano de negócio. não é a melhor oportunidade de negócio que ganha.  Faça Melhor! o Além de fazer bem o seu plano de negócio é preciso fazer melhor. Você terá que fazer sempre melhor do que a sua concorrência e oferecer o que há de melhor para o seu cliente e parceiros. os empreendedores que identificaram a melhor oportunidade negócio não conseguiram demonstrar adequadamente e persuasivamente como iriam capturar a oportunidade. Mas cuidado com os erros mais grosseiros. Accenture. obtendo números fantásticos. Estas pessoas estão em busca daquele plano de negócio que conseguiu planejar melhor a melhor oportunidade de negócio. Lembre-se de que você estará “vendendo” sua ideia de negócio (apresentada em formato de Plano de Negócio) para avaliadores. fabricando produtos ou serviços. todo mundo erra. mas sustente suas afirmações. Veja este exemplo real que retirei de um plano de negócio que recebi para avaliar: “Neste caso.  Sem linguiça. Também se preocupou com o padrão gramatical e estrutura do texto. todos têm pontos fortes e fracos para escrever um bom plano de negócio. figuras. 42 .” Isto não quer dizer nada de nenhuma coisa. Ou 12 Em vários concursos de planos de negócios. Quando isto acontece. Bain. o Mas o que é fazer melhor um plano de negócio? Há várias preocupações simples que melhoram o seu plano de negócio como:  Cuidados com erros de ortografia e gramática.. Você tem 20 páginas para escrever algo objetivo. Depois.T. 13 Não sabe o que é um documento com “aspecto profissional”? Entre no site das grandes consultorias de estratégia e gestão como McKinsey. Errar. Fazer melhor é outra disciplina que você terá que ter sempre como empreendedor. Apresente um plano de negócio com aspecto “profissional”13. Entenda porque há dois “melhor” na frase anterior 12. layout da página. Mencione referências de informações citadas no texto em rodapés. E assim como você. Kearney.  Qualidade visual do plano de negócio. mas o melhor plano de negócio escrito e apresentado. Isto quer dizer que você se preocupou com o uso de fontes. Portanto. Serão eles que irão selecionar (“comprar sua ideia”) os três melhores planos de negócio. Seu plano de negócio precisa ser persuasivo. seja direto. Bozz. não existe concorrência além da positiva.. BCG e dê uma olhada nos documentos “pdf” que eles disponibilizam para download.  Faça Diferença! o Seja persuasivo. Nestas ocasiões. cores. no entanto calculamos os valores da amplitude do mercado alvo a partir das receitas somadas de empresas chaves que atuam em conjunto e ao redor deste. preciso e vendedor. A. mas erros ocorrem com frequência. Avalie isto. Seu plano de negócio precisa ser vendedor.

Outra recomendação importante caso esteja escrevendo o plano de negócio “só para você” é pedir para que outras pessoas de sua confiança leiam e critiquem o que você escreveu. Depois. Sei que é difícil. Mesmo que você esteja escrevendo o plano só para você. seja. as premissas básicas do plano de negócio. É de fundamental importância que você se apaixone pela ideia e realmente acredite nela. empresa. Assim. é formada por apresentações e análises e orientará todas as partes seguintes. concorrência. análise do mercado consumidor. análise da concorrência até chegar na apresentação da empresa. Reflita se as críticas fazem realmente sentido. Seu plano precisa ser “o melhor” em inovação e aplicabilidade de mercado. Mas isto não será o suficiente.1 Oportunidade de Negócio Você começa a escrever seu plano de negócio apresentando a oportunidade de negócio14. quem ler o plano precisa chegar à conclusão de que o negócio é realmente inovador. Serão elas que tornarão o seu plano de negócio melhor. plano de marketing e vendas. É importante que você possa. plano de recursos humanos e plano financeiro. No final do documento você pode incluir alguns anexos. a ordem de escrita inicia-se pela apresentação da oportunidade. produto/serviço. Esta base. plano de produção e operações. Depois de escrever todas as partes do plano. passa para a apresentação de produto/serviço. faz sentido e tem aplicabilidade no mercado. Considere as críticas muitas bem vindas. quem serão os leitores do plano. vamos (finalmente) colocar a mão na massa. Alguns autores chamam esta primeira parte de sumário executivo ou resumo executivo. um dia. o desenvolvimento do plano de negócio continua com o planejamento de produção e operações. que são basicamente planejamentos. 43 . minha recomendação é que você reorganize as partes seguindo a ordem: oportunidade. marketing e vendas. recursos humanos e termina com o planejamento financeiro. mas o plano de negócio é um documento técnico e lógico. seguiremos a lógica do plano de negócio em pirâmide. é importante que a ideia de negócio tenha algum significado pessoal para você. aplicar na prática o que planejou e que isto faça diferença para você! Depois deste aquecimento cerebral e filosófico. como já explicado. precisa levar em consideração. Como é a 14 Lembre-se de que você está escrevendo uma apresentação e por esta razão. 7. é importante que você leia o texto de uma forma imparcial. mercado consumidor. o Por fim. Neste momento teremos a base da pirâmide e consequentemente. Para escrever o plano de negócio.

O leitor precisa entender o contexto que você está apresentando. Em uma ou duas frases. claro e objetivo na construção das suas frases para evitar desvios da atenção do leitor. é preciso explicar como funciona a sua solução. Se o empreendedor de primeira viagem errar nesta parte introdutória. Se ele não entender o contexto e não concordar que há um problema.. uma necessidade ou uma oportunidade em um mercado consumidor específico que ainda não foi resolvido satisfatoriamente ou explorado de forma adequada. já que alguns leitores típicos de planos de negócios como investidores e membros de banca de avaliação de concursos de planos de negócio perdem o interesse em ler o restante do documento em função da parte introdutória do plano ser pouco persuasiva. destaque os benefícios da sua ideia de negócio. É possível escrever algo muito bom entre uma e duas (no máximo) páginas. Em seguida. Aqui é preciso que o leitor concorde com a “melhor solução do mundo”. Mas como não é possível ter a melhor solução do mundo em função de diversas restrições. o ditado popular “a primeira impressão é a que fica” funciona perfeitamente. há um problema. dificilmente conseguirá atrair a atenção do leitor de volta. Estes benefícios podem incluir vantagens competitivas (fatores críticos de sucesso que são do seu domínio 15). 7. Tente ser o mais didático. Não se preocupe em caprichar muito nesta primeira versão do texto da apresentação da 15 Um fator crítico para quem vai abrir uma loja de comércio é a localização da loja. esqueça! Você já perdeu a chance da primeira boa impressão! Dificilmente o leitor concordará que você tem uma oportunidade de negócio real nas mãos. Aqui. A relação contexto/problema é a parte mais importante e delicada de todo o plano de negócio.primeira parte a ser lida. Isto pode ser mencionado como benefícios adicionais. Outro fator crítico de uma ideia de um produto muito inovador pode ser a patente. mas deve ser acrescida de “e pode ser a última”. é preciso convencer o leitor de que. Caso já tenha acesso a um local privilegiado. c. apresente o contexto em que a sua “ideia de negócio” faz sentido. isto deve ser mencionado como benefício da sua ideia de negócio. de que há uma oportunidade de negócio e que este negócio é viável/rentável. b. d. estimativas de lucratividade e rentabilidade do negócio (informação fundamental para investidores privados). 44 . A apresentação da oportunidade de negócio não deve ser muito longa. Por fim. apresente sua solução (sua ideia de negócio). precisa reconhecer que neste contexto específico há um problema (uma necessidade ou uma oportunidade). Nada impede que você consiga apresentar a melhor solução do mundo. a apresentação da oportunidade (sumário ou resumo executivo) precisa atrair a atenção do leitor e convencê-lo.1 Dicas de como escrever a apresentação da oportunidade Para escrever uma ótima apresentação da oportunidade. dado este contexto. impactos sócio-ambientais (importante para agências de fomento)..1. Neste caso. siga os seguintes passos: a. concorde que há limitações para obtermos a melhor solução do mundo neste momento e que a ideia de negócio apresentada está no caminho correto da “melhor solução do mundo”. Após a apresentação do contexto/problema é preciso explicar qual seria a melhor solução do mundo para este problema. pelo menos superficialmente.

mas a banca de avaliação chega à conclusão de que o negócio não tem nenhum diferencial competitivo. Mas se o leitor estiver mais ou menos convencido.  A oportunidade é real para o empreendedor. Também costuma ocorrer em concursos de empreendedorismo e inovação onde são solicitados planos de negócios inovadores. Para o empreendedor.  Textos muito longos ou muito curtos: alguns empreendedores utilizam três. Uma boa apresentação da oportunidade pode ser escrita em 45 . por incrível que pareça. Quando terminar todas as partes do plano de negócio. já é um belo começo.1. em três situações: a) quando o sujeito. mas não atende a expectativa do leitor: isto ocorre com frequência quando o empreendedor está em busca de investidores. mas para o investidor o negócio apresentado não é rentável o suficiente. considerando todas as novas informações consideradas.  A apresentação da oportunidade não condiz com o restante do plano de negócio: isto ocorre quando o empreendedor escreve inicialmente o texto da apresentação da oportunidade de negócio. b) quando o empreendedor conseguiu realmente identificar uma oportunidade de negócio. mas não o atualiza com as novas informações que disponibiliza no restante do documento. analisadas e obtidas durante o preparo do documento. Digo primeira versão porque você terá que escrever diversas versões até chegar a um excelente texto que demonstre que há uma oportunidade de negócio e que reflita todo o restante do plano de negócio. 7. sua oportunidade de negócio é bastante rentável. É claro que a conclusão pode ser mais contundente com um “Eu tenho certeza que há uma grande oportunidade de negócio”. e c) quando o empreendedor identificou a oportunidade.oportunidade. Ou apresentam em uma ou duas frases. conseguiu explicá-la em um texto. É “linguiça” ou “ar quente” do começo ao fim do texto. O empreendedor acha que o negócio é “muuuuito” inovador. pelo menos. mas o leitor não ficou convencido de que aquela oportunidade de negócio existe. retorne a esta parte inicial e a reescreva. Veja os principais a seguir e procure evitá-los:  Ausência da caracterização da oportunidade para o leitor: lembre-se de que será sempre o leitor do plano de negócio quem vai entender se há uma oportunidade ou não por meio da leitura do documento. consegue escrever um plano de negócio sem uma oportunidade definida nas mãos.2 Erros mais comuns na apresentação da oportunidade Empreendedores de primeira viagem e mesmo os mais experientes comentem diversos erros nesta primeira parte do plano de negócio. quatro ou até mais páginas para apresentar sua oportunidade de negócio. mas não foi hábil em apresentar a oportunidade em formato de texto. A ausência da caracterização da oportunidade ocorre. O leitor do plano de negócio precisa ler a apresentação da oportunidade e chegar à seguinte conclusão: “Eu acho que há uma oportunidade de negócio”.

2. destacando primeiro o benefício para o público-alvo e depois 16 Explicam porque são melhores que os produtos da concorrência? 46 . seu objetivo deve ser o de convencer o leitor do documento de que o produto/ serviço planejado é diferenciado ou inovador que ele é ideal para capturar a oportunidade de negócio já apresentada anteriormente. siga os seguintes passos: a. b. sem parecer convencido ou prepotente? A seguir. Faça uma breve introdução em. você deve aproveitar mesmo o que será desenvolvido aqui para divulgar na sua área de “produto” ou “serviço” do seu futuro site.2 Apresentação de produto/serviço Após ter escrito a primeira versão da apresentação da oportunidade. Lembre-se de que estamos falando de persuasão.1 Dicas de como escrever a apresentação do produto/serviço Para escrever uma ótima apresentação do produto/serviço. algumas dicas para responder a esta pergunta. Para que fique mais fácil para você escrever esta parte do plano de negócio. Apresente o produto/serviço. podendo ser do seu ramo de negócios ou não. um parágrafo para apresentar seu produto/serviço. você já terá condições de escrever a apresentação do produto/serviço que sua futura empresa vai vender. 7. você já citou o produto/serviço que está sendo planejado. mas também aprende como apresentar e não apresentar seu produto/serviço. 7. Na apresentação da oportunidade. Quando você faz a apresentação do seu produto/serviço no plano de negócio. Na verdade. Neste espaço é possível demonstrar que a oportunidade existe e que é possível capturá-la. persuasivo. Entenda:  Como a apresentação dos produtos/serviços está organizada? Por produto? Por família de produtos?  Como são os textos? São meramente descritivos? Ou são persuasivos? Falam dos benefícios ou só das características? Destacam as vantagens competitivas 16 dos produtos?  Há figuras que auxiliam na apresentação? Tabelas? Fotos?  Ficou com vontade de comprar o produto/serviço? Sim? Não? Por quê? Ao fazer isto. Mas como ser vendedor. Primeiro entre nos sites das melhores empresas que você acha que faz algo parecido com o que você pretende fazer. imagine que você está desenvolvendo a apresentação do seu produto/serviço para o futuro site da sua empresa. não mais que. Agora é o momento de apresentar mais detalhes sobre o produto/serviço e convencer definitivamente o leitor de que o que você está planejando é um conceito vencedor. Entenda como os produtos/serviços são apresentados. uma ou duas páginas. Depois entre em sites de outras empresas que você admira. você aprende muita coisa sobre o seu mercado em geral (útil para as próximas partes do plano de negócio).

Se estiver planejando um serviço muito diferente ou inovador. Isto facilita o entendimento17. Os mais importantes são:  Apresentação demasiadamente técnica: isto ocorre. É praticamente uma bula de remédio. c. Você pode utilizar fotos dos produtos/serviços. 17 Procure informações sobre infográficos na internet e reflita sobre a utilidade deste recurso na apresentação de serviços diferenciados ou inovadores.  Produtos e serviços sem vantagens competitivas: Os produtos e serviços são apresentados de forma absolutamente imparcial.3 Análise do mercado consumidor Depois de preparar as apresentações da oportunidade e de produto/serviço. principalmente. 7. Em geral. procure utilizar uma figura que represente o funcionamento do serviço. 47 . Tente organizar o texto de forma ordenada. Mas pode ocorrer que o seu produto ainda precisa ser desenvolvido ou finalizado 18 ou ainda. estes empreendedores tendem a apresentar os aspectos técnicos dos produtos/serviços em detrimento aos seus benefícios para o cliente final. Quem lê a apresentação não entende as vantagens competitivas e comparativas dos produtos/serviços. Como são fanáticos pela tecnologia.2 Erros mais comuns na apresentação da oportunidade Empreendedores de primeira viagem. mas tente evitar este recurso ao mínimo possível. 18 Imagine a situação em que você está desenvolvendo um software mas que ainda não foi finalizado e você precisa escrever um plano de negócio para este produto para captar recursos de investidores. com empreendedores de base tecnológica. Além disso. sem se preocupar com a complementação de texto. Se.  Uso excessivo/errado de fotos ou figuras: O sujeito acha que é só colocar umas fotos do produto e a apresentação já está feita. Finalize a apresentação de produto com a análise da situação atual e como isto evoluirá nos próximos anos. explique o estágio de desenvolvimento atual do produto e como foi planejada sua evolução para os próximos anos d. Fica a impressão de que são produtos e serviços “genéricos”. lógica e de fácil leitura. comentem diversos erros na apresentação de produtos e serviços no plano de negócio. for usar fotos. e mesmo os mais experientes. agora você vai lidar com um tipo diferente de informação: a análise do mercado consumidor. os dois tópicos acima já são suficientes para apresentar o produto/serviço. São empreendedores que criam novos negócios baseados em conhecimentos da engenharia e ciências em geral. Caso tenha mais de um produto. utilize-as em tamanho muito reduzido e sempre em associação com textos. as características descritivas.2. A apresentação do produto/serviço não deve ficar parecendo um catálogo de vendas. Nesta situação. utilize marcadores ( bullet points) ou uma tabela. além dos dois tópicos acima. que você queira modificar seu produto nos próximos anos ou mesmo criar variações do produto/serviço atual. 7. Não se percebe a obsessão do empreendedor em desenvolver e comercializar os melhores produtos/serviços “do mundo”. alguns colocam umas figuras “mirabolantes” e acreditam que só isto já basta para o leitor entender o produto/serviço. O uso de tabelas ajuda neste momento.

A introdução da análise do mercado consumidor deve começar com uma breve visão 48 . objetivas e subjetivas para demonstrar que há mercado e que o tamanho deste mercado é atraente. isto não é uma tarefa fácil. observações de campo. a análise do mercado consumidor é complexa. Por todas estas exigências.3.Como qualquer análise. em relatórios e na internet. Na maioria dos negócios. Difíceis porque o empreendedor de primeira viagem vai precisar saber onde encontrar ou coletar informações sobre o mercado consumidor. do processo de análise e da capacidade analítica de quem vai conduzir a análise. a qualidade da conclusão vai depender da quantidade e do nível de detalhe dos dados a serem analisados. com dados. E por fim. trabalhosas e complexas do plano de negócio para o empreendedor de primeira viagem. e a partir destes dados. qualitativas. a análise do mercado consumidor tende a ser uma das partes mais difíceis. depois dar mais detalhes do produto/serviço que vai capturar esta oportunidade na apresentação do produto/serviço e chegar na análise do mercado consumidor e não demonstrar que há mercado consumidor para o tal produto/serviço. Mas algumas dicas podem facilitar a sua vida no preparo da análise do seu mercado consumidor. você precisará fazer uma análise e levar o leitor do plano de negócio a uma conclusão. É preciso provar.1 Dicas de como fazer a análise do mercado consumidor Como em qualquer análise. conversas com especialistas. neste caso do mercado consumidor. você vai precisar de dados. 7. entrevistas. O empreendedor de primeira viagem pode preparar uma boa análise do mercado consumidor se seguir os seguintes passos: a. E esta conclusão precisa ser necessariamente: “tem mercado para o produto/ou serviço apresentado!”. Toda a lógica construída até este momento será destruída pelo simples fato de que você não conseguiu provar com a sua análise do mercado consumidor que há demanda para o produto/serviço planejado. Trabalhoso porque o levantamento de informações exige paciência e esforço em pesquisas. pois exige análises quantitativas. de que esta demanda de mercado é grande o suficiente para que a empresa que está sendo planejada seja viável e rentável. Veja algumas delas a seguir. Não adianta convencer o sujeito de que há uma oportunidade na apresentação da oportunidade. E não basta demonstrar que há demanda pelo seu produto/serviço.

Depois. local de moradia. tente fazer uma segmentação você mesmo. classe social. Simples assim! Isto ocorre por diversos motivos. Em geral. médias ou grandes?) de empresas. Há carros e restaurantes diferentes que atendem segmentos (grupos ou nichos) diferentes de mercado. necessidades etc.  Sem dados: Além de não analisar e simplesmente descrever o mercado consumidor.2 Erros mais comuns na análise do mercado consumidor Como o processo de coleta e análise das informações do mercado é difícil. Tente classificar os consumidores do seu mercado em grupos. O principal motivo é o desconhecimento sobre o que é um processo de análise. tipo de demanda. como este segmento de mercado vai evoluir nos próximos anos. 49 . Os principais são:  Ausência da análise: Assim como ocorre em outras partes. Estes não têm a mínima ideia do tamanho do seu mercado e também não sabem como este mercado evoluirá nos próximos anos. trabalhoso e complexo. Se o mercado consumidor for composto de empresas. Isto pode ser feito por meio de uma tabela ou quadro.3. dando detalhes destes segmentos. Tente entender qual seria o tamanho (número de consumidores e faturamento) de cada segmento de mercado e como evoluirão nos próximos anos. Neste contexto. explique porque você escolheu um segmento específico de mercado para atuar. muitos empreendedores de primeira viagem até colocam o item mercado consumidor no plano de negócio. Muito provavelmente. A seguir. Em seguida. do tamanho de mercado (número de consumidores e faturamento). é possível falar dos principais segmentos de mercado (indústria?) e tamanhos (micro. muitas pessoas que escrevem o plano de negócio não citam dados numéricos do mercado. principalmente. sem nenhuma preocupação em levar o leitor à conclusão de que há demanda de mercado. mas simplesmente “descrevem” o mercado consumidor. 19 Aqui você precisa falar de todo o mercado e não apenas do seu nicho de mercado específico. é possível falar da idade. pequenas. localização. Utilize tabelas e gráficos para organizar estas informações. c. a parte do plano de negócio que trata da análise do mercado consumidor é um terreno fértil para erros grosseiros. o erro mais comum e grave na análise do mercado consumidor é a ausência da análise do mercado consumidor. em geral. notícias de jornais e empresas de pesquisa que cobrem seu mercado. comportamento. o produto/serviço que você identificou como uma oportunidade de negócio vai atender a um grupo muito específico de consumidores. d. 20 Quem são as pessoas ou empresas que. das necessidades atendidas e não atendidas e. cada grupo de consumidor tem necessidades diferentes para uma mesma categoria de produto. é possível explicar como os consumidores do seu mercado estão segmentados ou agrupados22. Explique quem é o consumidor típico de cada grupo e quais são suas necessidades e seus anseios. compram seu produto/serviço? Se estiver falando de pessoas. 22 Caso não consiga encontrar um trabalho já feito sobre a segmentação do seu mercado. tanto em número de consumidores como em valores financeiros 21. b. Fale um pouco mais do perfil. É preciso demonstrar que você conhece bem o mercado em que vai atuar. hábitos de consumo. 21 Qual é o faturamento anual do setor? Busque respostas para isto nas associações de empresas. 7. geral19 do mercado consumidor. mas não se esqueça de analisar estas tabelas e gráficos. É preciso comentar o perfil geral dos consumidores 20 e o tamanho de mercado. dê mais detalhes do segmento de mercado que você escolheu. Dificilmente alguém consegue criar um novo negócio que consegue atender a todos os segmentos de mercado de forma eficiente. Pense em produtos/serviços mais elaborados como automóveis ou mais simples como restaurantes.

principalmente os de primeira viagem.4.  Sem segmentação de mercado: Empreendedores. Por exemplo. pois é um dado consolidado de todos os segmentos da indústria de software de todos os países do mundo.4 Análise da concorrência Se a análise do mercado consumidor for feita adequadamente. não há como saber. Acreditam que com um mesmo produto/serviço conseguirá atrair a atenção e vender para todo tipo de consumidor.1 Dicas de como fazer a análise da concorrência Uma boa análise da concorrência pode ser feita cumprindo as seguintes etapas: a. 7.  Sem caracterização das necessidades: Além das falhas relacionadas a dados quantitativos. 7. E por isto mesmo. por exemplo. analisar cada uma das cinco forças e fechar com uma conclusão sobre o funcionamento da concorrência.  Informações genéricas: Quando mencionam alguns dados. a análise da concorrência será mais fácil de ser executada. se estes consumidores estão satisfeitos ou insatisfeitos com as soluções atuais. Desta forma. não priorizam o atendimento de nichos específicos de mercado. não sabem ou não se preocupam em segmentar o mercado em que vai atuar. a parte do plano de negócio que trata da concorrência também é uma análise e o leitor do documento deve chegar a uma conclusão muito simples: “Há espaço na concorrência” para a oportunidade de negócio apresentada. Esta informação está muito longe de convencer que há demanda para software de contabilidade para escritórios contábeis de pequeno e médio porte. As cinco forças são: o Rivalidade entre os concorrentes atuais: Explique quem são (ou serão) seus 50 . uma boa análise da concorrência também deixa implícito que os empreendedores sabem como ocupar este espaço. Para aplicar esta técnica é preciso fazer uma introdução. Além disso. observarmos análises do mercado consumidor que não explicam as necessidades destes consumidores. Isto pode ser feito utilizando uma abordagem de análise competitiva que ficou conhecida como “Cinco Forças de Porter”. É comum. Isto ocorrerá porque o empreendedor de primeira viagem saberá que ele não precisa analisar todos os concorrentes do mercado. Assim como a parte que trata do mercado consumidor. Comece com uma explicação de como funciona a concorrência no mercado consumidor em que você vai atuar. na leitura do plano de negócio. há erros grosseiros nas análises subjetivas. estão desenvolvendo um novo software de contabilidade para escritórios contábeis de pequeno e médio porte e mencionam o tamanho mundial de software. muitos colocam dados muito genéricos para demonstrar que há demanda de mercado. mas somente aqueles que oferecem o mesmo benefício para o segmento de mercado escolhido.

uma redução muito drástica nas receitas da sua empresa. quais são os mais vitais para o sucesso do seu negócio. O fornecedor de verduras e legumes. É preciso explicar porque é fácil (ou difícil) e como você vai lidar com este contexto. seu negócio será muito frágil diante da concorrência. Depois de analisar como sua concorrência direta funciona. tente agrupá-los por tamanho ou forma de atuação. Já cansei de ouvir blá-blá-blás de empresário dizendo que não tem ninguém que oferece algo semelhante ao que ele está propondo. isto poderia representar. faça uma análise SWOT23: em uma tabela. Utilize uma tabela para isto. Por outro lado. b. forma de atuação e análise as implicações de cada grupo de concorrentes no seu negócio. primeiro você precisa entender quem são (serão) todos os seus fornecedores. pode ser importante na competitividade de um restaurante. Não existe “a empresa X é grande demais (ou pequena demais) e por isto não concorre(rá) com a minha empresa”. principalmente como você vai se proteger diante da entrada de novos concorrentes que também atenderia o seu segmento de mercado. Se um concorrente “roubar” um dos seus clientes. o empreendedor precisa analisar se o seu negócio depende de alguns poucos clientes. é preciso estudar individualmente cada um dos principais concorrentes. e analise os pontos fortes/ fracos e ameaças/ oportunidades representadas por cada concorrente nas 23 Vários autores chamam esta análise de SWOT (do inglês Strengths. Aqui é importante “dar nomes aos bois”. Se alguns (ou muitos) dos seus consumidores compram (mesmo que ocasionalmente) nestas empresas. Opportunities e Threats) 51 . Aqui. o Bens substitutos: Não existe esta estória de “não tenho concorrentes”. mas há bens substitutos que oferecem um benefício igual ou semelhante ao do produto do empresário do blá-blá-blá. você precisa explicar quais são os bens substitutos para o seu produto/serviço. Assim. Mas o fornecedor de material de escritório não é tão importante assim para uma consultoria de negócios. Se você tiver muitos concorrentes diretos. concorrentes diretos. Pode não haver algo igualzinho. o negócio tende a ser mais sólido. por exemplo. Em alguns negócios. tente entender. Não existe análise genérica dos concorrentes. pois a perda de alguns clientes não afetará fortemente as receitas naquele mês. se nenhum cliente em especial representar uma parcela importante das receitas. elas são sim suas concorrentes. por exemplo. o Novos entrantes: Neste tópico você precisa explicar quão fácil (ou difícil) seria para alguém criar um negócio semelhante ao seu. Mencione os tipos de bens substitutos e quem são as empresas que concorreriam diretamente com você por meio destes substitutos. Weaknesses. Neste item você precisa analisar se há um ou alguns fornecedores que são vitais para o sucesso do seu negócio e como garantir de que este fornecedor será seu parceiro e não dos seus concorrentes. Neste tópico. Neste caso. este tipo de análise faz mais sentido do que outros. Depois. como um fabricante de tecidos especiais podem ser crítico para o sucesso de uma fábrica de roupas. o Força dos fornecedores: Aqui. Mencione nome. mencione o nome de cada um na primeira coluna. de uma hora para outra. neste item. Se o seu negócio depender de poucos clientes. o Força dos clientes: A lógica desta força tem alguma semelhança com a análise da força dos fornecedores.

Quando forem muitos. mas confiável (benefício) ou mesmo pode dar mais tranquilidade no uso (benefício). faça uma análise com base nas informações contidas nas análises das Cinco Forças de Porter e SWOT. espera-se que não ocorram tantos erros nesta parte do plano de negócio. a concorrência é composta de outros produtos/serviços com benefícios semelhantes ao do seu produto/serviço. O consumidor escolhe o computador que tem a memória “X” (característica) porque ele pode ser mais “rápido” (benefício) ou porque oferece uma vantagem em custo (benefício). Cada uma das empresas que oferecem estes produtos/serviços no mercado tem uma atuação diferente e reagirá de forma diferente quando seu negócio estiver funcionando.2 Erros mais comuns na análise da concorrência Como já comentado. Há muitos erros na análise da concorrência. Quem lê isto sempre fica com a pergunta: E daí?  Análise de concorrentes sem concorrentes: Imagine um técnico de futebol passando instruções ao seu time antes do jogo começar sem distinguir os jogadores do time adversário (não menciona nome. colunas seguintes. Você precisa citar explicitamente quem são cada um dos seus concorrentes. muitos empresários conseguem afirmar que “por não existir ninguém que ofereça produto/serviço com as mesmas características. Os principais são:  Características em detrimento aos benefícios: O pior erro observado na análise da concorrência. Ninguém compra um computador porque ele tem “X” de memória ou porque tem um processador “ABC”. Infelizmente não é o que se observa. cite os principais ou faça um agrupamento lógico para iniciar a análise da concorrência. Estes gênios da estratégia tratam a concorrência como “a concorrência”. Na verdade. número de camisa e nem posição em campo). Ele pode escolher o computador com processador “ABC” (característica) porque pode ser mais rápido (benefício). se a análise do mercado consumidor for bem feita. A concorrência entre produtos/serviços sempre ocorre no nível dos benefícios. que são determinados por sua vez. talvez um dos piores e mais comuns dos planos de negócios. O sujeito preenche com dados cada um dos itens e depois deixa o quadro (em geral é um quadro ou tabela) solto. Conseguem a proeza de analisar a concorrência sem mencionar quem é a concorrência. Empresários que acreditam nisso são os que mais são surpreendidos pela concorrência quando iniciam seus negócios!  Uso de métodos de análise sem conclusão: Outro erro muito comum nos planos de negócio é o uso de métodos de análises de negócios como as Cinco Forças de Porter ou SWOT sem uma conclusão. a tendência é que a análise da concorrência fique mais fácil de ser realizada e assim. Por basearem a análise da concorrência nas características do produto/serviço. esta é uma das piores.  Análise sem conclusão: Assim como ocorre na análise do mercado consumidor. Por fim. por aspectos técnicos.4. o produto dele não tem concorrentes”. como se isto fosse algo único. 7. De todas as besteiras escritas em planos de negócios. é muito comum encontrarmos análises de mercado consumidor sem uma estrutura que leve o leitor 52 . Quais as chances deste time ganhar o jogo? Muitos que desenvolvem a análise da concorrência no plano de negócio fazem exatamente isto. é fazer a análise da concorrência com base nas características técnicas do produto/serviço e não em seus benefícios. c. quando não chama isto de “análise da concorrência”.

valores e objetivos estratégicos do seu negócio. não só tem condições de capturar a oportunidade mencionada no início do plano de negócio. Empreendedores de primeira viagem precisam definir a visão da sua empresa com base no que a empresa quer se tornar no futuro. a empresa está orientada para o crescimento. 53 . como também. o empreendedor deve apresentar a estratégia da empresa. além das informações institucionais como data de fundação.5 Apresentação da empresa Eu coloco propositalmente o preparo da apresentação da empresa após o preparo das apresentações da oportunidade e do produto/serviço e das análises do mercado consumidor e concorrência para que o empreendedor de primeira viagem aprenda e reflita mais sobre o seu negócio. pode influenciar na apresentação do produto/serviço. visão. Nesta parte do plano de negócio. Nesta apresentação. Neste caso. que por sua vez. Estas análises e reflexões podem ajudá-lo(a) agora a preparar uma excelente apresentação da empresa que será responsável pela transformação da oportunidade em produto/serviço. A missão deve ser uma declaração de “porquê” a empresa existe. a missão. Em outras palavras. 7. Isto oferece contexto para todas as decisões da organização. de que há espaço na concorrência para a oportunidade que está sendo planejada. Isto porque as análises do mercado consumidor e concorrência trazem novas informações que são vitais para a caracterização da oportunidade de negócio. a empresa é apresentada ao leitor. de forma contextualizada. à conclusão principal da análise. Se você conseguiu preparar boas análises do mercado consumidor e da concorrência. A visão é definição sobre “o que” a empresa “é” ou “quer se tornar”. localização da sede e unidades da empresa. descreve uma realidade duradoura e é um elemento motivador para todas as pessoas envolvidas na organização. o empreendedor precisa apresentar. tem capacidades para identificar e capturar novas oportunidades no futuro. Assim. é provável que já tenha modificado as apresentações da oportunidade e produto/serviço. o empreendedor precisa incluir informações para convencer o leitor de que a empresa. Para apresentar sua estratégia. perfil e participação acionária dos sócios.

nada mais é do que uma lista de objetivos a serem atingidos. Na maioria dos casos.é satisfazer nossos clientes. Para que isto ocorra com a sua empresa. Além das informações institucionais e dos direcionadores estratégicos. o empreendedor de primeira viagem precisa fugir dos clichês que muitas empresas consideram que sejam suas missões e visões. c. Exemplos de clichês em missão:  “. Para que a dupla dinâmica missão/visão se torne um mantra. ou seja... por mais que você tenha dezenas de exemplos que provem o contrário. além de informações institucionais (locais de funcionamento.. Fuja dos clichês A missão e a visão de uma empresa não deve ser uma frase pendurada na parede ou escondida no site da empresa.. o empreendedor também precisa apresentar seu modelo de negócio. Mas o que mais? Por fim. A seguir. A descrição do modelo de negócio pode vir em seguida. que desenvolverão e venderão produtos e serviços bacanas. primeiro fuja dos clichês: frases óbvias que muitas empresas usam como missão e visão e que quase sempre têm dois destinos: tema de piada entre os funcionários ou legado ao esquecimento. Um restaurante ganha dinheiro vendendo refeições. Empreendedores de primeira viagem têm a chance única de criar empresas realmente diferenciadas. Se a empresa já estiver funcionando. b.”.. Muitas empresas declaram o óbvio. Você já viu alguma empresa cujo negócio é “insatisfazer” seus clientes? Bom.. fazê-lo entender o negócio “desde o início”. mencione a data da fundação. associada a uma série de ações integradas. número de funcionários. a estratégia empresarial que será seguida pela empresa nos anos cobertos pelo plano de negócio.. Aqui. 7..é produzir produtos com qualidade.A missão e a visão devem ser inspiradoras para todos na sua empresa.1 Dicas de como fazer a apresentação da empresa Uma boa análise da concorrência pode ser feita cumprindo as seguintes etapas: a. explique o que a empresa faz. Neste caso. faturamento).. É óbvio que qualidade faz parte dos produtos das empresas. O objetivo desta parte é “situar” o leitor. É importante destacar que o modelo de negócio também pode ser inovador já que a geração de receitas e lucros de empresas de um mesmo segmento pode ser feito de diversas formas.5. o que ela é.  “..”.. É claro que todas as floriculturas vendem flores. nesta parte ainda é apresentada. defendam e principalmente pratiquem diariamente.. têm algumas que até tentam. aceitem.”. o empreendedor precisa explicar como a empresa funciona do ponto de vista financeiro. A declaração da estratégia. Comece uma introdução bem rápida explicando a origem do seu negócio. a empresa ganha dinheiro da forma mais óbvia. Mas isto pode ser mais específico como 54 .. Devem servir como um “mantra” que todos os envolvidos entendam.  “somos uma floricultura que vende flores. como que o negócio “gera dinheiro”. de forma concisa e objetiva.. explique como a empresa ganha dinheiro.

5. Quem escreve o documento simplesmente esquece (não se lembra ou não sabe) de esclarecer onde a empresa quer chegar. primeiro pense no verdadeiro e principal benefício do seu produto/serviço. Curitiba. “por quilo”. Quando há alguma menção da estratégia da empresa. Algumas empresas não ganham dinheiro com aquilo que elas produzem. Se puder dar uma sugestão. 2004: anais/ Núcleo de Políticas e Gestão Tecnológica da Universidade de São Paulo. por exemplo. Imagine que você vai viajar. Procure estabelecer metas financeiras e metas subjetivas de reconhecimento dos seus clientes. As falhas no desenvolvimento do plano de negócios de empresas de base tecnológica sob o ponto de vista do investidor. Se uma faculdade está no negócio de “educação” ou no de “desenvolvimento de carreiras profissionais”. As principais falhas são:  Ausência de estratégia: Na maior parcela dos planos de negócios não é possível identificar qual é a estratégia da empresa para os próximos anos. g. 1066-1081. 2004. as estratégias são genéricas. Depois visite o site da empresa e reflita sobre como a missão foi definida. e. “quilo na hora do almoço e a la carte à noite”. ou seja. Procure conhecer a missão de empresas que você admira. falhas aqui refletem em todo o restante do documento. Como não há objetivos definidos. Após a apresentação da missão. a visão. consolidar ou expandir este benefício de forma criativa. com definições de missão e visão óbvias e sem nenhum direcionamento específico. o que será feito pela empresa para que a visão de negócio estabelecida seja alcançada. 22. Escreva uma missão que vai fortalecer. d. em geral. “a la carte”. Um fabricante de elevador tem como a sua maior fonte de lucros os serviços de manutenção e não necessariamente com a venda dos elevadores. O modelo de negócio ainda pode ser diferenciado ou inovador. Se uma empresa ferroviária está no negócio de ferrovias ou no negócio de transporte. A definição da visão deve ser seguida da definição da estratégia em si. XIII Simpósio de Gestão da Inovação Tecnológica: São Paulo. Minha constatação foi que a maior parte das falhas nos planos de negócio ocorrem na apresentação da empresa.2 Erros mais comuns na apresentação da empresa A priori. 55 . p. Como esta parte traz a definição da estratégia da empresa. como planejar esta viagem?  Estratégias genéricas: Tão ruim quando não ter uma estratégia é formular uma estratégia ruim. Não foi isto que verifiquei quando entrevistei diversos avaliadores de planos de negócios 24. a apresentação da empresa deveria ser algo mais fácil para àqueles que escrevem planos de negócios. f. primeiro pense em qual seria a missão do Google. In: XIII Simpósio de Gestão da Inovação Tecnológica. 24 NAKAGAWA. A última parte que pode ser incluída na “apresentação da empresa” é a apresentação dos empreendedores. Marcelo Hiroshi. 2004. 7. Para criar uma missão que seja inspiradora. fica impossível entender qualquer tipo de planejamento que vem em seguida. pode-se passar para o que ele “é” sob a perspectiva estratégica. vem sua inseparável dupla. É o momento de apresentar a missão do seu negócio. mas não sabe onde quer chegar. v. São Paulo: PGT/USP. Uma vez entendido o que o seu negócio “faz” do ponto de vista operacional. se uma doceria vende “doces” ou “momentos de prazer”. E o tal “nosso negócio é produzir produtos com qualidade que atendam a expectativa do cliente”. Reflita.

materiais. quanto mais detalhado melhor. explique como o produto/ serviço é feito/ prestado. b. A seguir. utilizam uma abordagem genérica e imparcial. caso você estivesse planejando a abertura de um restaurante. quem lê o planejamento de produção e operações pode constatar que:  O empreendedor sabe como produzir/ prestar o serviço. a.  Sabe como seus processos de produção e operações evoluirão nos próximos anos. Comece com uma introdução onde os objetivos do planejamento de produção e operações serão apresentados.6. Apenas para exemplificar. A partir deste momento. apresento alguns passos que podem ser seguidos para você preparar seu plano de produção e operações. os objetivos estão associados à capacidade de produção ou prestação de serviços e também ao bom funcionamento da empresa. Pense no exemplo do restaurante que pretende atender “X” pessoas diariamente no almoço e “Y” pessoas no jantar. No planejamento de produção e operações. pessoas. um planejamento requer um ou mais objetivos específicos e um plano de ação para explicar como estes objetivos serão atingidos.6 Planejamento de produção e operações O planejamento de produção e operações marca o início de um novo tipo de abordagem da informação no plano de negócio. não adaptam o texto ao leitor.  Vislumbrou um processo produtivo ou de prestação de serviço diferenciado/ inovador. Recomendo que você utilize 56 .  Sabe como o produto/ serviço será oferecido ao cliente. 7. Depois. Por fim. Não enfatizam que o negócio que está sendo planejado é diferenciado e que tem vantagens competitivas.1 Dicas de como fazer o planejamento de produção e operações Como todo planejamento. Isto é um exemplo de objetivo de planejamento de produção (neste caso um misto de produção e prestação de serviço) e operações.  Descrição e não apresentação: Muitos tratam esta parte do plano de negócio como uma descrição e não como uma apresentação. seus objetivos no planejamento de produção e operações deveriam estar associados a quantos clientes você pretende atender por dia e como toda a operação (parceiros. equipamentos) do negócio funcionará sem erros para atender o número diário de clientes esperado. 7. Na descrição. No planejamento de produção e operações fica muito claro se o empreendedor de primeira viagem sabe (ou não) como o seu negócio vai funcionar! Assim. o plano será marcado pelos planejamentos e não mais pelas apresentações e análises. Como já mencionado.

móveis. uma empresa de design de produtos. Apresente os principais processos desde o momento em que adquire os produtos do seu fornecedor até o momento em que o cliente adquire o produto.  Se você for criar uma empresa de “manufatura” como uma fábrica de roupas ou de alimentos. figuras que representem “fluxos” para explicar isto. Explique como será produzido o produto. O planejamento de marketing e vendas é responsável por levar o produto/serviço da empresa para o mercado consumidor. concorrência 57 .6. Explique as vantagens dos processos apresentados no tópico anterior. c. Alguns erros são típicos do planejamento de produção e operações. preocupando-se com detalhes de localização dos equipamentos. Os principais são:  Capacidade X plano: Boa parte das pessoas que escrevem planos de negócio não definem os objetivos do planejamento de produção e operações. materiais. explique como sua empresa vai funcionar do momento em que você adquire a matéria-prima até o momento em que vende para seus clientes. Faça um layout da empresa com o posicionamento das máquinas. o pilar de marketing e vendas está acima de produto/serviço. Explique como estes processos garantirão que você atinja os objetivos do planejamento de produção e operações agora e nos próximos anos. materiais e móveis. São meras descrições de como será o processo produtivo ou de prestação de serviços. explique como sua empresa vai funcionar: Quais serão os principais processos na prestação de serviço para o cliente.  Se você for criar uma empresa de “comércio” como uma loja de livros. Será que não seria possível inovar nestes processos também para oferecer um produto/serviço melhor ou aumentar a eficiência da empresa? d. explique como a empresa vai funcionar. máquinas. Por esta razão. Como alguém consegue planejar a produção e a operação de um negócio sem ter informações relativas a quantidades?  Plano X descrição: A maioria dos planos de produção e operações não representa o resultado de um planejamento. uma agência de viagens ou um site de comércio eletrônico. um salão de beleza. o nível de estoque de uma loja de comércio ou o layout de uma cozinha de um restaurante. Faça o layout das instalações. 7. apenas para citar alguns exemplos simples.  Se você for criar uma empresa de “serviços” como uma consultoria de negócio.2 Erros mais comuns no planejamento de produção e operações. 7. fica impossível calcular a capacidade produtiva de uma fábrica. como cada processo interage com os outros processos. utensílios. passando pelas barreiras criadas pela concorrência. Faça o layout do escritório com o posicionamento das máquinas e móveis.7 Planejamento de marketing e vendas Prepare sua criatividade! Você vai precisar e muito dela para preparar um bom plano de marketing e vendas. Com isto.

Se você estudar as histórias de Asa Chandler. só criatividade! 7. entenderá que eles também não tinham bazuca.e mercado consumidor no Plano de Negócio em Pirâmide. aprendemos marketing com exemplos das grandes empresas. Quem lê o plano de marketing e vendas deve chegar à conclusão de que os empreendedores sabem como atrair o interesse e vender para as pessoas do mercado-alvo definido. Mas você dificilmente conseguiria replicar estes exemplos na sua “empresinha de primeira viagem”. Uma definição de posicionamento poderia ser “o restaurante que oferece a melhor comida e a 58 . Ford ou Apple fazem planejamento de marketing e vendas. o planejamento de marketing e vendas deve começar pelos objetivos. Se isto tiver a capacidade de atender 100 pessoas na hora do almoço e 30 na hora do jantar. areia do olho. Aqui entra a criatividade mencionada no início do capítulo. O número de clientes pode estar atrelado à capacidade produtiva ou de prestação de serviço já tratada no planejamento de marketing e vendas. É este tipo de marketing que aprendemos nas faculdades de negócios. Henry Ford. x Mas e a sua “empresinha”? Bom. para estas só resta o “marketing de estilingue. os principais objetivos estão atrelados ao número de consumidores que a empresa irá conquistar e ao posicionamento da empresa na mente destes consumidores. a partir do segundo mês de inauguração. Considerando o exemplo do restaurante. afinal a Coca-Cola faz anúncio no Jornal da Globo. Um amigo meu chama este tipo de abordagem de “marketing de bazuca”. a meta poderia ter uma média de 90% da capacidade em todos os meses. Como todo planejamento.7. a Ford anuncia na revista Veja e a Apple tem uma legião de consumidores-fãs-divulgadores. o problema é fazer isto com pouco ou quase nenhum recurso. Só isto! Para o empreendedor de primeira viagem. E é possível fazer ótimos planos de marketing só com estas “armas”. Ford Motor Company e Apple. Steve Jobs e Steve Wozniak no período em que eles empreenderam a Coca-Cola. Em geral. Para empreendedores de primeira viagem. siga os passos a seguir: a. Abra um livro popular de marketing e encontrará diversos exemplos de como a Coca-Cola. como observado na figura ao lado.1 Dicas de como fazer o planejamento de marketing e vendas Para você fazer um bom plano de marketing e vendas na base do estilingue. mordida na perna e pedaço de pau”.

de: Atenção.  Ausência de objetivos: Como ocorre nos demais planejamentos. porque elas desejarão comprar produto/serviço. Atenção: Nesta parte do plano de negócio. Lealdade: O que você fará para fidelizar seus clientes? Ou seja. Bom. o plano de marketing e vendas também apresenta erros “clássicos”. lealdade e apóstolo. muita gente acha que é só preencher com informações relacionadas ao que a empresa pretende fazer a respeito do produto. Uma vez que os objetivos do planejamento de marketing estejam definidos é hora de pensar nas atividades para atingi-los. muitos planejamentos de marketing e vendas não trazem explicitamente quais são os objetivos de marketing e vendas. Desejo: Por que as pessoas escolherão você e não o seu concorrente? f. Na verdade. poucas pessoas saberão que ela existe quando você a inaugurar. porque este cliente será um apóstolo da sua empresa. interesse. divulgando espontaneamente e gratuitamente seu produto/serviço para amigos e colegas. como elas tomarão a iniciativa (ação) de adquirir. Os mais comuns são:  Não acreditar na força do estilingue: Muitas pessoas que escrevem planos de negócios aprenderam marketing e vendas com livros que ensinam a usar a bazuca.7. fica impossível planejar as atividades de marketing e vendas se não há uma meta a atingir. ação. melhor variedade de toda a região X” b. Estes se julgam incapazes de fazer marketing e vendas com poucos recursos. Interesse: Por que estas pessoas se interessarão pelo seu produto/serviço? e. de fato. Apóstolo: Será que seus clientes gostarão tanto do seu produto/serviço que divulgarão espontaneamente sua empresa para seus amigos e colegas? Por que isto ocorrerá? 7. Neste caso. da praça (localização. De novo.8 Planejamento de recursos humanos 59 . Mas o planejamento de marketing e vendas não deve garantir apenas a venda do produto/serviço em si. Ação: O que você fará para facilitar a compra do seu produto/serviço? Onde estará localizada sua empresa? A localização ajudará nas vendas? Quanto você cobrará pelos seus produtos e serviços? Qual a razão da escolha destes preços? g. Considerando que sua empresa é nova. o empreendedor precisa pensar em como vai atrair a atenção das pessoas do seu mercado- alvo. mas também como este novo cliente se tornará fiel ao seu negócio e voltará a comprar novos produtos/serviços no futuro e ainda. como elas se interessarão pela sua empresa ou produto. como em todas as partes do plano de negócio. como estas pessoas comprarão seu produto/serviço.  4Ps x plano de marketing: Assim como ocorre com as análises das Cinco Forças de Porter e SWOT. o produto/serviço. como você conseguirá atrair a atenção destas pessoas. do preço e da promoção que o plano de marketing está finalizado. como elas terão interesse em comprar o seu produto/serviço e depois.2 Erros mais comuns no planejamento de marketing e vendas. c. O que você fará para que seus potenciais clientes saibam da existência da sua empresa? d. desejo. você precisa explicar como as pessoas saberão que o seu negócio e produto existem. 7. de fato. empreendedores de primeira viagem precisam pensar a respeito da sigla AIDALA. distribuição). o que será feito para fazer com que seu cliente volte a comprar da sua empresa. h.

operação e de vendas.De todos os planejamentos que compõem o plano de negócio. A seguir é possível apresentar o organograma inicial com as principais funções da empresa com a explicação de quem irá executá-las. pois pode envolver a assunção de despesas de salários e benefícios em momentos em que a empresa ainda tem fluxos de caixa negativos. o leitor deve entender que os empreendedores souberam estruturar um time de pessoas ideal para executar o plano de negócio e assim capturar a oportunidade apresentada logo no início. Depois. É comum que uma pessoa exerça mais de uma função no inicio de vida da empresa. 60 .8. mas a execução deste planejamento não é nada fácil. analistas. Jurídico  Funções gerenciais produtivas ou de prestação de serviços: Produção. Estas habilidades e competências incluem:  Funções de desenvolvimento do negócio: Liderança em estratégia empresarial. os objetivos estão associados ao desenvolvimento de uma estrutura enxuta. o planejamento de recursos humanos talvez seja o mais simples e o mais fácil de preparar. Nesta parte do plano de negócio. b. Os objetivos do planejamento de recursos humanos em todos os planos de negócio de empreendedores de primeira viagem são bem parecidos. flexível e motivada de pessoas que permita que a empresa seja eficiente nas suas atividades de produção. c. gestão de pessoas  Funções de geração de receitas: Vendas. desenvolvimento de novos negócios. marketing  Funções gerenciais administrativas: Contabilidade. Os principais passos são: a. é possível explicar como esta estrutura de funções e pessoas irá evoluir nos próximos cinco anos. A mensagem principal pode ser simples. este planejamento é bastante desafiador. auxiliares. Operação  Funções de apoio: Assistentes. 7. Para negócios nascentes. exigindo novos aportes de capital. Finanças. o empreendedor precisa apresentar um contexto onde seja mostrado como evoluirá a necessidade de habilidades e competências pessoais ao longo do período de tempo coberto pelo plano de negócio.1 Dicas de como fazer o planejamento de recursos humanos Como já mencionado. Em geral. o planejamento de recursos humanos para o plano de negócio não é tão trabalhoso assim. Ao ler esta parte do plano de negócio. Isto pode ser feito com a apresentação de uma nova estrutura organizacional mais detalhada que será implementada no ano “X”.

pois demonstra se a 61 .2 Erros mais comuns no planejamento de recursos humanos. De todas as etapas do desenvolvimento do plano de negócio. Neste momento. é possível fazer um bom planejamento financeiro com as informações contidas neste material. análises e os planos de produção e operações. O plano financeiro tende a ser a principal parte do plano de negócio. O ideal é que haja um líder principal mesmo que com um mandado definido. mas pode gerar mais conflitos também.8. diretor executivo ou gerente geral) para o negócio. Como o planejamento de recursos humanos é mais fácil. agora você tem boa parte das informações para começar o planejamento financeiro. Depois. ou seja. A ideia é que você tenha capacidade de fazer um plano financeiro bem básico para você desenvolva sua sensibilidade com relação à dinâmica financeira do seu negócio. a capacidade do empreendedor em considerar premissas e fazer estimativas e ainda um pouco de conhecimento de contabilidade. Uma estrutura com dois (ou mais) dirigentes pode até funcionar. pois podem comprometer a viabilidade financeira da empresa.  Sem liderança definida: Isto ocorre quando os empreendedores criam uma estrutura organizacional sem a definição de um líder principal (algo como um presidente. quando o planejamento financeiro estiver sendo preparado. Os principais erros são:  Ausência de estrutura organizacional: Neste caso não há uma apresentação de quais são as principais funções na empresa e como estas funções estão organizadas.9 Planejamento financeiro Depois de ter preparado todas as apresentações. 7. mas mesmo assim. o plano de recursos humanos deve ser reavaliado e pessoas passam a acumular funções para ter uma estrutura mais enxuta (e mais barata).7. e o mais importante. Mesmo sem nenhum conhecimento prévio. Mas se você entende nada disso. marketing e vendas e de recursos humanos. chega-se à conclusão de que a empresa não terá condições de bancar a despesa de salários da estrutura ideal. finanças e tributação. o desenvolvimento de um modelo financeiro. não há uma definição sobre quem irá executá-las. os erros ocorrem em menor número. não se desespere. o planejamento financeiro é a parte mais difícil.  Dimensionamento da estrutura: Muitas pessoas que fazem o planejamento de recursos humanos começam a planejar a estrutura de pessoas na situação ideal. todas as funções terão um responsável. ainda assim. alguns erros são bastante graves. pois exige a coleta de várias informações.

O que dá realmente trabalho é desenvolver o modelo financeiro. Faça uma introdução rápida para apresentar os dados financeiros da oportunidade de negócio. operacional. Considerando que você conseguiu desenvolver um bom modelo financeiro para o seu negócio. é possível capturá-la. Demonstração do Fluxo de Caixa (Fluxo de Caixa) e Balanço Patrimonial. dando alguma ênfase para alguma despesa que julgue pertinente.  Análise do ponto de equilíbrio: Também conhecida como break-even point analysis. que o Fluxo de Caixa mostra as entradas e as saídas de caixa e o Balanço Patrimonial mostra as situações de ativo. é possível fazer uma série de análises. As principais análises financeiras são:  Análise da rentabilidade: Também recebe o nome de TIR de Taxa Interna de Retorno.  Análise de payback: Nesta análise. logo no início do plano de negócio. há um capítulo adicional. no final.1 Dicas de como fazer o planejamento financeiro Ao contrário dos outros planejamentos do plano de negócio. ele vai conseguir tirar dinheiro da empresa (rendimentos). é possível calcular qual será a rentabilidade que o empreendedor terá em seu negócio. considerando que ele vai ter que tirar dinheiro do bolso para investir no negócio (investimento inicial) e depois. b. depois copiar e colar a tabela no documento e por fim. que trata apenas de “Finanças para Empreendedores de Primeira Viagem”. apresentar o plano financeiro é muito fácil. Se você não estiver familiarizado com estas nomenclaturas. A seguir. em que mês o empreendedor vai parar de colocar seu dinheiro no negócio. em que momento ele vai pegar seu investimento de volta. líquido). o empreendedor consegue calcular em que mês ele vai conseguir recuperar o dinheiro investido como capital inicial. líquida) e os lucros (bruto. Em última instância. O horizonte de cinco anos é uma prática comum nos planos de negócios. apresente uma tabela com o DRE para os próximos cinco anos. é importante que você saiba que a DRE é aquele demonstrativo que apresenta os dados de receitas (bruta. 7. Ou seja.oportunidade de negócio é viável e rentável. O planejamento financeiro para o plano de negócio é composto de basicamente dois tipos principais de informações: demonstrações financeiras e análises. ou seja. Apresentar não significa apenas copiar a tabela da planilha financeira e colocar no editor de texto. Com base nos resultados obtidos durante o preparo das demonstrações financeiras. pois ele passará a gerar superávits de fluxo de caixa.9. ou seja. É necessário fazer uma breve introdução da tabela. Nesta análise. fazer algum comentário sobre a evolução das receitas e lucros. 62 . Nesta análise é possível estimar em que momento a empresa vai começar a gerar fluxos de caixa positivos. é só seguir os passos a seguir para apresentar seu plano financeiro. é o plano financeiro que demonstra que a oportunidade de negócio existe e é factível. a. passivo e patrimônio líquido. Por hora. As principais demonstrações financeiras que normalmente são apresentadas no plano financeiro são: Demonstração de Resultado do Exercício (DRE). Esta informação deve estar condizente com as informações que aparecem na apresentação da oportunidade.

10 Apêndices Além de todas as partes do Plano de Negócio em Pirâmide. O outro erro. O problema é que apresentam dados para poucos meses ou até um ano. CDI e poupança. Não se esqueça de também comentar os fluxos de caixa. o preço a ser cobrado por produto. ocorre quando o empreendedor não utiliza algum benefício tributário ao seu favor. mas quando vai comprar de fato.00 por um determinado equipamento.  Otimismo: Uma falha muito comum é o otimismo com relação a projeção de vendas utilizada no DRE e Fluxo de Caixa. Neste caso.000. Muitos se esquecem de analisar os números que apresenta. Considera. os empreendedores acham que eles irão vender muito mais do que ocorre na prática. Muitas vezes. Por fim. 63 .. pagar menos impostos. mais negativo para o empreendedor.  Premissas erradas: Para preencher os dados do modelo financeiro é necessário que o empreendedor estipule algumas premissas como os valores que serão pagos na aquisição de itens para o início dos negócios. em geral ocorrem muitos erros também nesta parte do plano de negócio. faça a mesma coisa para Demonstração do Fluxo de Caixa para os próximos cinco anos. os salários pagos aos colaboradores etc. ocorre quando o cálculo do imposto não é calculado corretamente. as retiradas dos sócios.9. 7. Sempre é interessante comparar a taxa de rentabilidade com outra taxa de mercado como a Selic. o empreendedor considera como premissa um determinado valor mas não tenta validar isto no mercado.  Ausência de análises: Este erro é bastante frequente também. d. Tanto as DREs como os fluxos de caixa devem ter os valores anualizados. que vai pagar R$ 1. o empreendedor desenvolver seu planejamento financeiro bom base no lucro real ou presumido e depois descobrir que seu negócio poderia ser enquadrado como micro- empresa e desta forma.  Erros no cálculo dos impostos: Aqui dois erros são mais comuns.00. Mas é importante refletir até que ponto a inclusão de nova informação vai ajudar ou atrapalhar a decisão do leitor. O primeiro..  Horizonte curto de análise: Outros até colocam os demonstrativos financeiros mais comuns ou parte deles. Os principais são:  Ausência dos demonstrativos financeiros: Por incrível que pareça tem gente que consegue fazer um “planejamento financeiro” sem números. O problema em geral está na base de cálculo do imposto ou na determinação da alíquota que incide sobre a base de cálculo. 7. por exemplo.2 Erros mais comuns no planejamento financeiro Como o planejamento financeiro é mais difícil de ser executado. É comum. faça as análises de ponto de equilíbrio e payback para demonstrar a viabilidade financeira e a análise de rentabilidade para mostrar que a oportunidade de negócio não só é viável como também rentável. o planejamento financeiro já está terminado. Depois disso. c. um pouco mais benéfico. a sazonalidade das vendas durante o ano. por exemplo. o horizonte de tempo é muito curto e não dá para fazer análises financeiras consistentes. Em geral. o empreendedor pode incluir algumas outras informações como apêndices. o equipamento custa R$ 3.000. Estes acreditam que o simples fato de apresentarem alguns números.

foi escrito com base em uma boa oportunidade de negócio. captação de recursos. analisassem e criticassem o que foi escrito. Se o plano de negócio tiver mérito e for persuasivo. Se o plano foi escrito para a captação de recursos. mas seria importante que ele também pedisse para que outras pessoas lessem. lesse o documento antes que este fosse enviado para análise. fechamento de parcerias ou participação de concursos de planos de negócios seria importante que alguém. O empreendedor pode fazer isto sozinho. as chances dele ser vitorioso em seu objetivo é bastante alta. consegue convencer o leitor de que há uma oportunidade real e atrativa de negócio. O problema é quando há falta de um ou dos dois elementos vitais para o sucesso do plano de negócio como podemos observar na figura a seguir. Lembrando que a percepção de oportunidade de negócio pode variar de acordo com o objetivo do documento (planejamento estratégico. o que foi planejado e o que foi escrito. ou seja. com o mesmo perfil da pessoa que vai ler o plano. E também para avaliar se o plano de negócio foi escrito de forma persuasiva. O objetivo desta leitura mais crítica é entender se o plano de negócio tem mérito.8 Antes de colocar o barco na água Depois de terminar todas as partes. fazer os ajustes e ordenar as partes do plano é preciso analisar de forma crítica e imparcial o que foi imaginado no início. parcerias. Persuasão Mérito 64 . concursos). ou seja.