ssio12019 Relacionamento comercial entre distibuidores de AGO e lojas de material Revista: Caribefia de Ciencias Sociales ISSN: 2254-7630 Compartir (https://www.facebook.com/sharer/sharer.php? u=hitps%3A%2F%2F www.eumed.net%2Frev'%2Fcaribe%2F2018%2F07%2Fdistribuidores- aco.himl&src=sdkpreparse) RELACIONAMENTO COMERCIAL ENTRE DISTRIBUIDORES DE ACO E LOJAS DE MATERIAL DE CONSTRUGAO NO MEDIO PARAIBA FLUMINENSE: UM ESTUDO DE CASO Autores e infomacién del articulo Thiago Maia Sayao de Moraes* Heloisa Guimaraes Peixoto Nogueira" IFMTIPDL , Brasil thiagomsayao@gmail.com ABSTRACT The movement generated by the steel industry in the Médio Paraiba region is extensive and includes stee! distribution, an area of market activity that, when valuing strategies of commercial relationship with stores of building materials, leads to development in the market, The purpose of this case study is to analyze the commercial relationship between steel distributors for civil construction and construction material retailers in the region to analyze the degree of relational development between these tenants and distributors, The main results deal with the degree of proximity developed between these actors as a focus on the maturity of the relationship and its unfolding. For, the big wholesalers do not maintain with retail (LMCs) a relation of reliability and fidelity. It is observed that itis necessary to build a closer relationship between these organizations. KEY WORDS: Commercial strategy; commercial relationship; sales force of steel distribution; steel distribution and sales in civil construction. RESUMO ‘A movimentagdo gerada pelo setor sidertirgico na regio Médio Paraiba é extensa e inclui a distribuigao de aco, rea de atuagdo mercadolégica que, ao valorizar estratégias de relacionamento comercial com lojas de materiais de construgdo, ruma ao desenvolvimento no mercado. O objetivo desse estudo de caso 6 analisar 0 relacionamento comercial entre distribuidores de ago para construgao civil ¢ lojistas de material de construgao da regio para analisar o grau de desenvolvimento relacional entre esses lojistas e os distribuidores. Os principais, resultados tratam do grau de proximidade desenvolvido entre esses atores como foco na maturidade do relacionamento e seus desdobramentos. Pois, os grandes atacadistas ndo mantém com o varejo (LMCs) uma relagdo de confiabilidade e fidelidade. Observa-se que 6 necessario a construgao de um relacionamento mais préximo entre essas organizagées. hitps:wwn-eumed netirevicarbe/2018/07idistibuidores-aco.htm! anessio12019 Relacionamento comercial entre distibuidores de AGO e lojas de material Palavras-Chave: Estratégia comercial; relacionamento comercial; forca de vendas de distribuicéo de aco; distribuidores de ago e vendas na construgao civil. Maquetes e Laser - Laser Corte A Laser-C Acrilico Maquina De Cor Tiago Maquetes Para citar este articulo puede utlizar el siguiente formato: Thiago Mala Sayao de Moraes y Heloisa Guimaraes Peixoto Nogueira (2018): “Relacionamento comercial entre distribuidores de AGO ¢ lojas de material de construgo no Médio Paraiba Fluminense: um estudo de caso”, Revista Caribefia de Ciencias Sociales (ullo 2018). En linea: ttps://www.eumed.net/rev/caribe/2018/07/distribuidores-aco.html Mndl.handle.net/20.500. 11763/caribe 180 7distribuidores-aco 1 INTRODUGAG Este trabalho focaliza o setor comercial de distribuigéio de produtos siderirgicos para a construgo civil, Segundo dados do Instituto Ago Brasil (ABr, 2011), a siderurgia apresenta-se como propulsora da industrializagao e vem sofrendo alteragées de demanda no mundo por acos mais finos, leves e resistentes devido as exigéncias do mercado automotive, bem como para produtos cirirgicos. Tendo como base os distribuidores de ago do Médio Paraiba Fluminense © as principals lojas de material de construgo da regiéo, o problema de pesquisa fixa-se no relacionamento entre os mesmos. Como se relacionam os distribuidores de ago com as malores lojas de material de construgo (aqui também referidas ‘como LMC's) do Médio Paraiba Fluminense quanto & estratégia comercial a partir da forca de vendas? Partindo do pressuposto que o atendimento realizado pelos distribuidores de ago parece nao considerar que existam diferentes perfis de clientes, independente do ramo de aluagfo. O negécio é orientado apenas para transagées comerciais pontuais; o distribuidor no se preocupa em ctiar um relacionamento com o cliente, e sim, apenas em atendé-lo quando solicitado sem o desenvalvimento de uma relago continua, comprometendo o sucesso de vendas no longo prazo. Ando existéncia de uma relagdo de parceria entre distribuldores e seus clientes resulta numa disputa acirrada na linha de frente (vendedores dos distribuidores) a cada ciclo de compra dos clientes tomando o processo negociagio como um leiléo, ja que a politica de precificagéo 6 preponderante, ainda mais tendo em vista que a qualidade dos produtos dos principais concorrentes é préxima. A venda consultiva no se estabelece e, por consequéncia, perde-se ‘oportunidade em agregar valor aos negécios. © objetivo principal é analisar as estratégias comercials dos distribuidores de agos a partir dos pontos criticos do relacionamento comercial com as maiores LMC's, com vistas a melhoria deste relacionamento. A pesquisa englobou © levantamento das pollticas e praticas de relacionamento entre distribuidores de ago para a construgao civil e as maiores lojas de material de construgao. Limitar-se-4 geograficamente a area de influéncia de Volta Redonda (RJ); a microrregio do Médio Paraiba e subjacentes: o Centro Sul e a Costa Verde fluminense. Apesar de as LMC's ofertarem outros produtos, a pesquisa nao os englobard. A pesquisa pretende contribuir para a academia melhorando a compreensdo do relacionamento entre os objetos estudados, bem como comparando teorias de marketing com as praticas desse mercado, e com isso, agregando informagdes ao corpo tatico, estratégico e forga de vendas de distribuidores de ago para a construgao civil e lojistas de LMC's, 2 DISTRIBUIGAO DE AGO E ESTRATEGIAS DE NEGOCIAGAO Essa andlise envolve a industria siderirgica e sua contribuigo para 0 forecimento de aco no Brasil, portanto, neste t6pico abordar-se-4 a alividade dessa indiistria com um enfoque analitico, buscando analisar seu contexto histérico. hitps:lwwn-eumed netirevicarbe/2018/07idistibuidores-aco.htm! anessio12019 Relacionamento comercial entre distibuidores de AGO e lojas de material 2.1 CONTEXTO HISTORICO DA SIDERURGIA NA REGIAO MEDIO PARAIBA eng SmartPost Digital - Ag: Marketing Digital Nos Somos especi gerenciamento de redes sc ‘SmartPost Digital A regido Médio Paraiba teve seu desenvolvimento industrial marcado pela implantagdo da siderurgia nos anos 1940 ‘com a inauguragao da Companhia Sideriirgica Nacional (CSN), que representava o advento da industrializag&o no pals. Neste perfodo houve “forte interferéncia politica nos projetos da CSN durante o primeiro governo de Gettlio Vargas (1930-45). Esforcos [foram] envidados desde o final da década de 1930 para montar no Brasil a primeira grande companhia siderirgica totalmente base de coque" (Figueiredo, 2003, p. 85). Na década de 70 o pals se empenhou na politica de industrializagao fazendo um plano siderirgico nacional e voltou- ‘se para o mercado interno e néo para as importagées. Ainda a maloria das indistrias siderirgicas devia pertencer a0 governo e ser direcionada ao coque, ficando vedada assim as empresas a base de sucata, matéria escassa na época. De certo modo, esta politica trouxe progresso ao setor e maior quantidade de novas siderurgicas. ‘Segundo Figueiredo (2003), nos anos 80 o mercado interno tornou-se hostil ao aco e as estatais comegaram a passar por problemas econémicos graves. Dai em diante foi necessario uma mudanga estrutural e econémica, havendo privatizacdes e privlégio ao mercado mundial, A partir da década de 90, devido aos altos niveis de endividamento e dificuldade de obter ganhos em produtividade, 0 govern langou © Programa Nacional de Desestatizagao, Nesse momento 0 governo controlava cerca de 65% da capacidade produtiva do setor. Salienta-se que, em razéo do controle estatal que fora estabelecido até entéo as ‘empresas que compunham o setor ficavam restrilas em sua aulonomia para definir agées de planejamento estratégia e em sua atuagéio comercial, Como resultado, para o mercado - com a liberalizago do setor e abertura da ‘economia - teve sua compeligdio acirrada, o que gerou uma busca por melhores modos de gestio e eficiéncia, Apés a década de 1990 varios fatores contribuiram para a expanso do mercado de aco no Brasil, um estudo do sistema FIRJAN (Federago das Industrias do Estado do Rio de Janeiro) como pode ser visto em seu relatério: Conforme informagées divulgadas pelo Instituto Brasileiro de Siderurgia (IBS) 0 selor esté comprometide com o Programa de Aceleragao do Crescimento (PAC) tendo desenvolvido um ambicioso programa de expanso. O objetivo 4 que, alé 2012, a capacidade de produgdo, que era de 37,1 milhdes de toneladas em 2006, alcangasse 52,2 milhdes de toneladas. No entanto, atualmente a capacidade de produgdo é de 48,4 milhbes de toneladas. © Estado do Rio de Janeiro, precursor da industria siderurgica brasileira, a partir da criagdo da Companhia ‘Sidertirgica Nacional (CSN) em 1941, responde por parcela relevante desses investimentos. De fato, a ThyrsenKrupp CSA — Companhia Siderirgica est4 em fase final de implantacdo em Santa CruziRio de Janeiro uma usina com capacidade de processamento de 5 milhdes de toneladas de ago/ano, voltada, nesta fase, a exportagdo. A Votorantim ‘esta em negociagéio para a implantagéio de uma usina ndo integrada, em Resende, para atuar no mercado de produtos no planos, com capacidade para produzir 1 milhao de toneladas de agos longos por ano. A Gerdau est investindo USS 20 milhées para o start-up do forno 1, que estava desativado desde 2004. A propria CSN, por sua vez, ‘esta discutindo com 0 governo estadual um plano de investimentos que contempla planos futuros para a instalagdo de uma nova usina, em Itagual (FIRJAN, 2008, p. 4. Percebem-se como fatores predominantes dessa expansdo a produgo automobilistica e a construc civil que cresceram em todo o mundo e no Brasil. O mercado brasileiro abriu-se para a economia mundial, juntamente a este fato vieram novas exigancias de qualidade e inovagao de produtos ligados ao ago, logo eles deveriam se equiparar aos produtos exlernos e acompanhar a tendéncia internacional de estreitar as relagdes entre industria do aco, a construgo civil e a automotiva, 2.2 PERSPECTIVAS ESTRATEGICAS PARA EMPRESAS Para Porter (2004) é necessério que as empresas sejam contemporaneas ¢ estejam alinhadas ao seu tempo, sejam dinamicas € flexiveis ao interagirem com seu meio, estando sempre dispostas a mudar, fazendo uso de sua capacidade para atingir seus objelivos. Com este intuito procuram ser diferentes, criar vantagem. & sabido que as hitps zw. eumed.netrevicaribe!20107idistbuidores-aco.himl ane