UNIVERSIDAD LA SALLE MORELIA

MAESTRÍA EN INGENIERÍA ECONÓMICA Y FINANCIERA

TALLER DE PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ECONÓMICA Y FINANCIERA

“LOS SEIS MAESTROS DE LA ESTRATEGIA”, INGMAR P. BRUNKEN

CONTROL DE LECTURA ELABORADO POR

MARCO ANTONIO CABELLO VILLARREAL

Viernes 16 de abril, 2010

LIBRO:
LOS SEIS MAESTROS DE LA ESTRATEGIA

ÍNDICE TEMÁTICO

I ABSTRAC

II INTRODUCCIÓN.

III SÍNTESIS.

IV CONCLUSIONES.

V FUENTES DE INFORMACIÓN.

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LOS SEIS MAESTROS DE LA ESTRATEGIA

I ABSTRAC

“La estrategia es el camino para principales escuelas en una

alcanzar la meta de la mejor manera
posible, o sea el camino más corto al
éxito”. Esta es la propuesta de inicio
que lanza Ingmar P. Brunken quién
realizara estudios de administración
empresarial y desempeño funciones
directivas en importantes compañías
alemanas. A través de una acuciosa
revisión y metodológicamente bien
llevado contraste de las propuestas
de los clásicos del pensamiento
estratégico, el autor compendia el
pensamiento medular de las
propuesta que denomina “estrategia
exitosa de principio”. Asegura, que en
su experiencia el éxito personal está
lejos de depender de la suerte, el
conocimiento o las capacidades, sino
que “el éxito llega mediante la
aplicación de un conocimiento
superior, o sea, la actitud en que ese
saber es transformado.”

II INTRODUCCIÓN
Con la aplicación de la planeación estratégica como parte del proceso
administrativo en las organizaciones contemporáneas, es común encontrar
revisiones a los clásicos del tema. En “Los Seis Maestros de la Estrategia”, Igmar
P. Brunken (2) selecciona a Sun-Tzu, Musashi, Hagakure, Séneca, Maquiavelo y
Clausewitz no sólo por que se han vuelto legendarios y reconocidos, sino porque,
asevera, “sus doctrinas presentan en muchos puntos ideas fuera de lo común y,
por tanto, de ellos se pueden extraer lecciones valiosas que no se encuentran en
otras fuentes.” (Brunken, 2008)

Más que un mero compendio, el libro ilustra con ejemplos prácticos cómo
aplicar en el entorno actual el conocimiento superior de las grandes escuelas de la
estrategia a fin de que el lector tome a cargo su propio camino al éxito, por lo que
ofrece un resumen de Tres Fichas de Estrategias. Así, las fichas facilitan el
enfoque conjunto de ejemplos, ideas, recomendaciones y puntos de vista sobre
las reglas básicas de la estrategia, las reglas básicas sobre el liderazgo y la
carrera; así como las reglas básicas del mercado, publicidad y comunicación.

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LOS SEIS MAESTROS DE LA ESTRATEGIA

III ANÁLISIS
En el análisis de cada escuela, el autor realiza un esfuerzo por ser breve,
eficiente, resaltar lo importante, usar el lenguaje del éxito, alcanzar rápidamente
las metas y concentrarse en lo esencial. Así, el libro ofrece la posibilidad de
conocer cada una de las seis escuelas de la estrategia, comprimidas en una
cuantas páginas. Para este fin, se resume en una ficha la descripción, el propósito,
la semblanza del autor, los mayores méritos de la obra, los mayores defectos de la
obra y sus paralelos con otras obras. Posteriormente, se enfoca al conocimiento
del contexto en el que se desarrolla cada obra, para finalmente entrar de lleno al
entendimiento tanto de su estructura, como de los planteamientos centrales.

SUN-TZU: EL ARTE DE LA GUERRA

Del Ping-Fa (El Arte de la Guerra) se destaca el hecho de que es la obra

sobre estrategia militar más antigua. En particular, se reconoce que su autor, Wu
Sun-Tsu, muestra rasgos de genio moderno del liderazgo hace cerca de 25 siglos,
cuando Egipto estaba en su máximo esplendor y Roma no era sino aldeas de
chozas de barro.

Con base en una fuerte estructuración, modernidad y flexibilidad, Sun-Tzu

formula los principios del éxito a partir de una perspectiva militarista. Estos
principios se resumen en tres factores clave del liderazgo: previsión, planeación y
conducción. A pesar de que estos principios son de escasa aplicación militar hoy
en día, estas recomendaciones se pueden extrapolar a muchas situaciones de la
vida diaria. (Ver ideas centrales en Anexo 1)

A manera de recapitulación, Brunken propone replantear las enseñanzas de

Sun-Tzu sobre el éxito mediante la aplicación del Análisis de Fortalezas,
Oportunidades, Debilidades y Amenazas (FODA), el Método de Puntuaciones, la
Simulación de Interdependencias y la Estrategia Maestra de la Matriz 9E.

Respecto al Análisis de FODA se señala su utilidad para decidir entre varias

opciones, siempre y cuando se tomen en cuanta: a) el Momento oportuno; b)
Proceder atinado; c) Alta motivación; d) Rapidez; y e) Interdependencias. En mi
opinión, la propuesta de estos 5 factores en combinación con las enseñanzas
específicas sobre autoconocimiento y espionaje son claves para una efectiva
utilización del Análisis FODA. Esto toda vez que, en mi experiencia profesional he
observado que es muy común que los gerentes confundan el análisis FODA con el
diagnóstico en sí. Este error, aún cuando podría parecer poco importante, limita la
capacidad de identificar las condiciones o supuestos bajo los cuales el diagnóstico
se mantiene vigente y sobre todo para establecer objetivos correctamente. Por su
parte, el Método de Puntuaciones consiste en calificar dos o más opciones
mediante la asignación de un puntaje o ponderación para cada una de las
variables cualitativas que sean relevantes para lograr el éxito. Si bien se propone
un procedimiento para la aplicación de esta calificación, es justo decir que el éxito

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LOS SEIS MAESTROS DE LA ESTRATEGIA
en el uso de este método dependerá de la correcta valoración de los
ponderadores misma que requiere de una gran experiencia y conocimiento los
factores de éxito. En cuanto a la Simulación de Interdependencias, ésta se basa
en la construcción de escenarios cuantitativos, en los que se modelen los cambios
esperados en las variables determinantes del modelo de negocio para cada
escenario. Estos modelos pueden ser muy detallados pero siempre estarán
basados en información del pasado por lo que se recomienda que sean
complementados con supuestos generados por el conocimiento experto.
Finalmente, en la Matriz 9E se resumen las nueve estrategias maestras de Sun-
Tzu, que permite ubicar cada opción de acuerdo a las oportunidades de éxito
atacando o retirándose e identificar el curso de acción más conveniente. Esta me
parece una herramienta sumamente innovadora y distinta al enfoque occidental,
que se centra en el éxito más que en elección de una única opción.

MUSASHI: EL LIBRO DE LOS CINCO ANILLOS

Desde la visión del guerrero exitoso, afamado por el dominio de la espada,

el Libro de los Cinco Anillos1 presenta las artimañas tácticas y estratégicas de la
enseñanza samurái, muchas de las cuales son reprensibles, ruines o ilegales. Sin
embargo, sus implicaciones rebasan a la esgrima al reflejar de manera especial la
cultura y el estilo de vida de Japón. En el libro original, Shinmen Musashi (1584-
1645) asegura que la meta suprema es vencer al enemigo en cualquier conflicto
declarado, valiéndose incluso de la lucha. Sobre la manera en que se ataca este
propósito, Brunken considera que Musashi ha logrado una obra pragmática,
concisa y directa, además de muy bien estructurada y didáctica, pero que presenta
entre otros defectos la estrechez de miras y una limitada aplicabilidad de los
detalles técnicos de la lucha con la espada.

La obra de Musashi se estructura en dos principios sobre la comunicación y

la relación con la meta, así como en 5 elementos centrales: Saber Más, Establecer
el Desequilibrio, Ser Superior y Evitar Derrotas. De estos elementos Brunken
genera 15 lecciones estratégicas (ver resumen de lecciones en Anexo 2).

Para comprobar la aplicabilidad de las estrategias de Musashi, Brunken

propone tres herramientas para el análisis de los factores internos y una para el
análisis del contrincante. La primera herramienta es el éxito a través de la retórica,
que consiste en una serie de tácticas de convencimiento, la cual es ilustrada
mediante la crítica al programa partidista de un partido político. Desde de mi
perspectiva esta herramienta es poco sólida y puede resultar contraproducente,
por lo que debe ser utilizada con suma precaución. Es decir, si nos situamos en el
contexto organizacional actual, basar el éxito en la retórica puede ser poco
efectivo cuando no se está seguro de que lo dicho no corresponde con la verdad.
Es por esto que más que considero que en el ámbito de los negocios el éxito por
1
El libro se compone de 5 elementos: “El Libro de la Tierra”, que explica la doctrina del autor; “El Libro del
Agua”, que explica las técnicas sobre el manejo de la espada; “El Libro del Fuego”, que presenta sugerencias
y trucos estratégicos; “El Libro del Viento”, que resalta las ventajas de la escuela del autor; y “El Libro del
Vacío”, en el que Musashi propone su obra como lógicamente perfecta.
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la retórica se puede utilizar como una habilidad distintiva para ser esgrimida sólo
en casos específicos más que como una estrategia recurrente. La segunda
herramienta para lograr el éxito es establecer un sistema personal de objetivos el
cual se basa en un ejercicio de revisión de deseos priorizados y ordenados
cronológicamente. Sin duda este ejercicio se dirige al ámbito personal y se puede
sustentar con los conceptos y metodologías desarrollados por Mark Albion (1). La
tercera herramienta consiste en contrastar las metas y las acciones para verificar
si estas últimas facilitan o impiden la consecución de las metas planteadas, metas
que deben ser incluso repensadas. Esta herramienta es una de las más
recomendables tanto para personas como para empresas, pero “…es como tratar
de dar en un blanco que se mueve rápidamente…Requiere estar alerta, tener los
ojos bien abiertos y ser creativo”. (Khadem, 2002)

TSUNETOMO: HAGAKURE

Aun cuando el autor Tsunetomo (1659-1719) también fue Samurái, en su

obra se observa la perspectiva del maestro escritor más que la de un guerrero, ya
que muestra una colección de anécdotas, experiencias y consejos desde un punto
de vista ortodoxo del combate. Brunken considera que muchos pasajes el
Hagakure2 “no es más que un preámbulo a una devota subordinación” asegurando
que la más alta meta no es el éxito, sino que, consiste en buscar el honor en la
muerte mediante el servicio y la inmolación por su príncipe. Respecto a los
principales méritos de esta obra, Brunken resalta lo realista de los consejos, su
estructura didáctica y la clara correlación que establece el autor entre el éxito y el
riesgo, conceptos totalmente vigentes desde el punto de vista actual y sobre todo
innovadores para el momento en que se escribe la obra. En cuanto a los defectos
de la obra, se menciona que los propósitos son anacrónicos e intransferibles a la
época actual, que se utilizan clichés3 basados en falsas suposiciones y que el uso
de dichos radicales puede generar interpretaciones erradas.

El Hagakure se estructura en ocho prácticas o influencias racionales que

proponen ejemplos sobre la importancia de: 1) Correr riesgos y así aumentar las
oportunidades; 2) Premiar los errores como fuente de conocimiento; 3) Planeación
pronta; 4) Decidir en el momento oportuno y actuar; 5) Alta motivación; 6)
Liderazgo bien avenido; 7) Cultivar las relaciones sociales y sacar provecho de
ellas, y 8) Actitud táctica inteligente.

De las ocho influencias de Hagakure, Brunken genera 19 lecciones que

resumen el libro original (Ver Anexo 3) los cuales se resumen en 7 consejos de
aplicación práctica surgidos del repertorio estándar de asesoría empresarial. Los
consejos consisten en correr riesgos mediante el uso de escenarios, utilizar ropa y
conducta adecuadas, identificar la meta principal y sus prioridades, llevar un diario
de “arrepentimiento” o de lo que no ha salido bien, revaluar los pasos siguientes

2Vocablo que significa “Detrás de las hojas”. .

3Lugar común, idea o expresión demasiado repetida o formularia. DICCIONARIO DE LA LENGUA
ESPAÑOLA - Vigésima segunda edición. Consultado el miércoles 7 de abril de 2010 de la web
http://buscon.rae.es/draeI/SrvltConsulta?TIPO_BUS=3&LEMA=cliché
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considerando las mejoras alcanzadas, contar siempre con planes alternativos, y
por último, decidir en siete respiraciones para asegurar que cuenta con la
información requerida y evaluar si esperar mejoraría la información
significativamente.

Sin duda, el tema que más llamó mi atención del Hagakure es la práctica de
cultivar las relaciones sociales, ya que lo considero, junto con los conceptos sobre
riesgo y éxito, como las principales innovaciones de este libro. De especial
importancia me parece la lección de falta de transparencia, sobre la cual no estoy
de acuerdo, ya que considero que hoy en día existe una tendencia de los
consumidores a privilegiar e incluso pagar un sobre precio por productos y
servicios generados no sólo de manera transparente sino incluso en forma ética.
Ejemplo de ello se muestra en los resultados de la investigación sobre la
preocupación ética de los consumidores de alimentos en las principales áreas
urbanas de Estados Unidos publicado por la empresa Context Marketing (3). El
reporte indica que 69% de los consumidores entrevistados durante el mes de
enero, en plena crisis, estaban dispuestos a pagar más por conocer nos sólo los
contenidos de los alimentos, sino por conocer el comportamiento ético de las
compañías.

SÉNECA: SOBRE LA VIDA FELIZ

De los textos conocidos de Séneca (4 A.C.- 65 D.C.) se sabe que su obra

es amplia y existieron una serie de escritos que se han perdido. De esta manera,
Brunken no entra en el análisis detallado de cada obra y centra su esfuerzo en
identificar sus ideas respecto a las estrategias y reglas para el éxito, así como
volverlas útiles para su aplicación actual. Al ser un pensador fuertemente
influenciado por la doctrina llamada estoicismo, su doctrina estratégica está
construida con lógica y enfoque sistémico, así que se representa en forma
simplificada por un ciclo de retroalimentación de definición de metas, toma de
decisiones puestas en práctica y control de avances y ajustes. Las tres etapas se
complementan con criterios indispensables para la consecución de las metas:
Querer o aspirar efectivamente a la meta definiendo sub metas, asegurarse de
que la meta es alcanzable y atreverse, ya que es preciso ejecutar las acciones que
sean necesarias. Posteriormente a la definición de metas y sub metas, se debe
escoger entre las alternativas con criterios de efectividad y eficiencia, es decir,
considerando que tanto nos acercamos al éxito final y si esto es lo más rápido que
se pueda. Finalmente, se resalta la importancia del control del avance para
comprobar regularmente el cumplimiento de las expectativas.

De especial relevancia resulta el hecho de que Séneca no sólo propone los

elementos para llegar al éxito, sino que ofrece consejos explícitos sobre cómo
proceder. Así, adicionalmente a las estrategias, se ofrecen 9 herramientas para la
consecución del éxito, a saber: 1) fuerza de comunicación, esencial para la
conducción; 2) Capacidad de adecuación, ya que lo que importa es a dónde
vamos y no de dónde venimos, 3) Saber, no tiene por qué saberlo todo pero sí
quién lo sabe; 4) Sentido de futuro, planear y tomar en cuenta todas las
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eventualidades; 5) Creatividad, para encontrar nuevos caminos; 6) Racionalidad,
para hacer a un lado las emociones; 7) Objetividad, para analizar metas
considerando los costos; 8) Autocracia, para superar las fallas; y 9) Sentido de la
realidad, para mantener expectativas realistas.

Como aplicación de las principales lecciones de la doctrina de Séneca, se

desarrollan cinco ejercicios de aplicación práctica. El primer ejercicio consiste en
elegir al personal directivo de excelencia mediante la simulación de un caso de
toma de decisión ante opciones desventajosas. En el segundo ejercicio se ilustra
la regla del comportamiento más rápido que señala que cuando las cotizaciones
comienzan a subir usted debe comprar lo más rápido que se pueda, mientras que
cuando las cotizaciones comienzan a bajar venda lo más rápido que se pueda. El
tercer ejercicio resalta la consciencia que debemos tener de lo escaso que es
nuestro tiempo y qué es lo que realmente queremos hacer con él. En cuarto lugar
se ilustran los principios básicos de un ejercicio de lluvia de ideas como técnica de
creatividad y de planeación participativa. Finalmente se propone la técnica de los 3
por qué, la cual, además de que implica profundizar en el entendimiento también
permite cuestionarse sobre el propósito central de cada meta.

En lo personal, la doctrina de Séneca me parece muy compatible con

metodologías modernas como la propuesta por Khadem (5) en su libro “Alineación
total”. Ambos autores parten de una sólida definición de un propósito unificado que
debe ser apropiado por los subalternos, para posteriormente establecer una sólida
visión conjunta de futuro que se materializa en un sistema de indicadores
generados mediante ejercicios de estrategia participativa. Asimismo, ambos
consideran las competencias como uno de los factores críticos para la
implementación de la estrategia, y terminan resaltando la importancia del
seguimiento y retroalimentación de las metas, que para el caso de la metodología
de Alineación Total parte de que “todo esto se puede monitorear mediante un
reporte de una página.” (Khadem, 2002)

MAQUIAVELO: EL PRÍNCIPE

Claramente escrito sólo para el principado,” El Príncipe” es antes que nada

el llamado de Maquiavelo (1469-1527) a la nobleza italiana para que se una y bajo
el mando de un solo caudillo se levante contralas fuerzas de ocupación
extranjeras. Para el propio Brunken, “El príncipe es la doctrina más difícil y
peligrosa (porque desorienta) entre nuestra selección de las grandes escuelas de
estrategia.” Lo anterior se debe en buena medidas que Maquiavelo no diferencia
entre la consecución de la meta de corto y mediano plazos, además de que éstos
principios sólo son aplicables en situaciones en las que el que gane se convierte
en autoridad y hace nuevas reglas. De esta manera, El Príncipe es aplicable en
casos de adquisiciones de empresas y ante pugnas competitivas, pero donde está
su fuerte es en materia de administración, aun cuando no hay que perder de vista
que los conceptos que maneja son de aplicación personal para los gerentes o
dueños. Dado lo anterior Brunken identifica 10 lecciones para éstos 3 ámbitos de
aplicación, 7 de los cuales corresponden a la administración y liderazgo (ver
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LOS SEIS MAESTROS DE LA ESTRATEGIA
resumen en Anexo 4). Termina el capítulo de El Príncipe con 3 ejercicios sobre
cómo realizar una calificación de sus colegas, sobre la planeación de entrada a un
mercado y sobre la posición competitiva que guarda una empresa en el mercado.

Dentro de las 10 lecciones, resulta de especial interés la liga que hace

Brunken entre la actitud cooperativa de proteger a los contrincantes más débiles,
propuesta por Maquiavelo, y su relación con las teorías de barreras de entrada
(Porter, 1982) y de teoría de juegos (Nash, 1994) las cuales dan rigor conceptual y
metodológico a la creación de redes de cooperación de negocios que hagan más
competitivas a las empresas. Interés resultante de la cercanía a casos en los que
empresas del sector agroalimentario han logrado un sólido crecimiento gracias a la
aplicación de estos conceptos. A manera de ejemplo se pueden mencionar el caso
de Grupo ViBa, segundo abastecedor de carne de bovino en México cuyo
crecimiento se sustenta tanto en una integración vertical, como en la asociación
con grupos de pequeños productores de carne, ya que por sí misma sólo produce
el 40% y el resto lo compra en cooperación con pequeños productores del centro y
sur del país. De la misma forma, se puede mencionar el caso de la empresa “La
Alteña”, dedicada a la exportación de queso mozzarella hacia Estados Unidos, que
junto con 125 lecheros familiares de los Altos de Jalisco modificó el proceso de
producción desde el forraje hasta la tecnología de ordeña con lo que redujo 20% el
costo de producción y aumentó 15% la productividad, asegurando el abasto de
materia prima de calidad.

CLAUSEWITZ: DE LA GUERRA

El oficial prusiano Carl Clausewitz (1780-1831) la visión de un general

pragmático de cómo alcanzar el éxito a través de un sistema claro y concreto: “El
objetivo es lograr que el enemigo no pueda defenderse”. De una obra inconclusa y
de aplicabilidad limitada por ser estrictamente marcial, Brunken extrae 15
lecciones agrupadas en 3 factores de éxito válidos en general (ver Anexo5). En la
lección 6.9 se presentan de manera resumida el análisis competitivo desarrollado
a detalle por Porter (7), sugiriendo algunas estrategias para el manejo de
proveedores, la posición ante los competidores, compradores, productos sustitutos
y ante nuevos competidores.

Como ejercicio de aplicación de las recomendaciones de Clausewitz retoma

el método de puntuaciones propuesto en el tema de Sun-Tzu para cuantificar la
probabilidad de alcanzar la meta. En este caso, es importante considerar que, más
que una probabilidad estadística, el método se basa en variables cualitativas
cuantificadas de manera subjetiva, el cual puede ser muy útil cuando no se cuenta
con variables cuantitativas que expliquen la probabilidad de éxito de una meta.
También hay que considerar que es aplicable sólo a entornos competitivos con
dos competidores, ya que considera únicamente medios y motivación propia y de
un adversario, resultando complicado incluir nuevos adversarios y/o sustitutos, o
cualquiera de las otras fuerzas de mercado mencionados por Porter (7).

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LOS SEIS MAESTROS DE LA ESTRATEGIA

IV CONCLUSIONES.
Tras haber degustado las lecciones de un conocimiento superior con claras
ilustraciones de cómo aplicarlo, me quedo con un concepto que surge, entre otras,
de las siguientes ideas:
 “La meta suprema es la victoria personal, idealmente ¡Sin lucha!”
(Tsun-Tzu) como el arte de dominar la violencia y alcanzar las metas
sin necesidad de llegar al conflicto.
 “..proteger a los contrincantes más débiles” (Maquiavelo) como
principio competitivo de cooperación.
 “En el sabio la riqueza está a su servicio; entre los tontos es ella la
que manda” (Séneca) como un reto a la estrategia creativa en el uso
de los recursos.

Estas frases vislumbran un concepto inesperado: Incluso los pensadores

más representativos del belicismo pragmático consideran que es posible alcanzar
el éxito mediante estrategias constructivas. Cierto es que puede ser la forma más
complicada, pero también es la que produce el verdadero éxito de largo plazo. Así
se demuestra tanto en la teoría como en las prácticas contemporáneas. Baste
revisar las referencias antes mencionadas a reconocidos autores contemporáneos
como Porter y Nash, además de los casos de empresas mexicanas que son
competitivas en el difícil mercado global de alimentos. De esta manera se confirma
que el enfoque a estrategias innovadoras tendientes a la creación de valor y no en
la destrucción de la competencia genera ventajas competitivas perdurables.

V FUENTES DE INFORMACIÓN.
(1) Albion, M. (2009). Algo más que dinero, Preguntas que todo ejecutivo debería
contestarse. Barcelona: Ediciones Urano, S. A.
(2) Brunken, I. (2008). Los Seis Maestros de la Estrategia, y cómo usted puede
beneficiarse de ellos en su profesión y en su vida privada. Distrito Federal,
México: Editorial Diana, S.A. de C.V.
(3) Context Marketing. (March, 2010). Ethical Food, A research report on the
Ethical Claims that matter most to food shopers and how Ethical Concerns
influence food purchases. San francisco Bay: Context Marketing, Inc.
(4) Kaplan, R. (1996). The Balanced Scorecard, Translating Strategy into Action.
Harvard College.
(5) Khadem, R. (2002). Alineación total, Cómo convertir la visión de la empresa en
realidad. Bogotá: Editorial Norma S. A.
(6) Nash, J. F. (1994). THE WORK OF JOHN NASH IN GAME THEORY, Nobel
Seminar. Estocolmo: Nobel Prize Organization, consultado el 8 de abril de la
WEB http://nobelprize.org/nobel_prizes/economics/laureates/1994/nash-
lecture.pdf.
(7) Porter, M. E. (1982). Estrategia Competitiva, Técnicas para el Análisis de los
Sectores Industriales y de la Competencia. México, D. F.: Compañía Editorial
Continental, S.A. de C.V.
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 LIBRO:
LOS SEIS MAESTROS DE LA ESTRATEGIA
ANEXO 1. LECCIONES SOBRE EL SUN-TZU

Obtención del conocimiento

Para lograr una valoración racional de las propias Los 5 factores clave del
Tienes que saberlo posibilidades plantee su meta en un perfil de éxito mediante el análisis
todo de tus fortalezas y Fortalezas/debilidades, que en caso de necesidad podrá FODA:
Autoconocimiento debilidades y eliminar completar con un análisis FODA. 1. Momento oportuno:
estas últimas mediante Pondere si algunas de las deficiencias se pueden ¿Cuándo es fuerte su
personas expertas. eliminar mediante ayuda o recurriendo. Peritos enemigo y cuándo es débil?
exteriores. 2. Proceder atinado ¿En
qué campos es fuerte su
“Las informaciones sobre las ciencias naturales se enemigo y en cuáles débil?
pueden recabar a través de los valores de la experiencia; 3. Alta motivación ¿Qué
las leyes del universo se pueden demostrar por motiva en especial a su
conclusiones matemáticas. Pero los planes del enemigo enemigo y qué lo desmotiva?
se consiguen a través de espías y sólo a través de ellos”. 4. Rapidez. ¿A qué está
Tienes que saberlo (Hoy en día el Internet ofrece información interna y datos dispuesto desde ahora su
enemigo y a qué todavía no
todo acerca de las sobre competidores) lo está?
Espionaje
fortalezas y debilidades “No podremos sacar ventaja del terreno sin un guía 5. Interdependencias
del enemigo. nativo.” (Además de la internet, los asesores ¿Quiénes toman las
empresariales suelen tener notables contactos en el principales decisiones? ¿A
quiénes conviene que
medio financiero y del conocimiento, y experiencias que conozca y cómo se
han conseguido en muchos rubros que pueden encuentran esas personas
representar valiosos conocimientos que no están al respecto a las metas de
alcance de empresas solas o de no expertos.” usted?

Aproveche las siguientes tácticas para mantener a su enemigo en la oscuridad

Tienes que impedir que respecto de los fines que usted se ha propuesto:
al enemigo le llegue
 Cambie a menudo el camino a la meta que siempre ha seguido, que es el
Sigilo conocimiento acerca de
que todos ven.
tus fortalezas y
 Evite el camino directo y abierto hacia la meta.
debilidades.
 No revele abiertamente informaciones, evítelo cuando pueda.
Burlar y ser burlado:
Tienes que acunar al
 Evalúe las informaciones de acuerdo con su calidad (baja, media, alta).
enemigo para que se
 Decida solo cuando tenga suficiente cantidad de datos seguros de alta
Disimulo sienta seguro y hacerle
calidad o cuando, si los datos son inseguros, varias fuentes independientes
creer que conoce tus
afirman lo mismo.
debilidades.
 Coteje siempre la consistencia de lo que se dice.
Planeación
Prohíbe la consulta a
los oráculos y lucha Aproveche las informaciones que haya conseguido para planificar el desarrollo y
Privilegia la contra la duda efectividad de las acciones que usted emprenda. Proceda con racionalidad y revise
planeación supersticiosa. Entonces las inseguridades mediante modelos de escenarios, o sea, a través de la planeación
no sufrirás ninguna de alternativas.
desgracia
Si la planeación de los recursos es la condición necesaria, la planeación del tiempo
Tiene que evaluar
Planeación del expresa la condición suficiente para la victoria.
claramente cuándo
tiempo Cuando la rapidez sirve para que alcancen los recursos, entonces el tiempo influirá
realizar cada acción
en el uso que se haga de los recursos.
Relevancia. ¿tiene sentido una acción que destruya los recursos?

Efectividad para el objetivo. ¿Alcanzaré definitivamente mis propósitos?

Planeación de los Preguntas referentes al
recursos empleo de los recursos
Eficiencia de la proporción. ¿Mayores medios requieren mayor esfuerzo?
Sopese ¿Cuáles recursos se puede agenciar en el camino?
Piense no sólo en sus recursos sino en los de su enemigo
Análisis de efectos Pondere en cada acción qué efectos secundarios se podrían producir y qué
secundarios significado podrían tener para la consecución de la meta.
Si en la planeación se da cuenta de que la victoria no se puede alcanzar por el
Planeación de
momento postergue la meta.
Interdependencias
Busque el éxito total Cuando no se pueda alcanzar la meta, hay que evitar el éxito total del enemigo,
acercarse a la meta y contribuir a alcanzar posteriormente el éxito.

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 LIBRO:
LOS SEIS MAESTROS DE LA ESTRATEGIA
Liderazgo
 A cada colaborador se le han de proponer sólo aquellas metas que está en
capacidad de cumplir.
 Ningún colaborador debe ser dirigido independientemente, sino como corresponde
Presentar metas
Sobre la actitud a la situación y a sus facultades.
realistas y llevarlos a
de la gerencia  Si un estilo de liderazgo corresponde o no, se determinará tomando en cuenta en
su cumplimiento
qué medida lleva a la meta.
 Si el objetivo no se cumple por deficiencias atribuibles al jefe, entonces el estilo de
mando no es el apropiado.
 Liderazgo repartido: Cuando se tiene bajo la propia autoridad a muchos
empleados, lo conveniente es introducir estructuras jerarquizadas para mandar a
En el liderazgo de
un máximo de 10 empleados a partir de una selección de empleados que reciban
La cadena de muchos se recomienda
órdenes directas.
mando una comunicación
 Liderazgo por estándares: Como complemento a la dirección repartida se pueden
estandarizada
comunicar determinadas normas, de donde cada uno de los subordinados deducirá
cuál es la conducta que deben adoptar para llegar a la meta.
El jefe consigue ambas mediante:
 Un porte seguro.
El liderazgo efectivo se
 Actitudes claras e inequívocas.
basa en la confianza y
 Tolerancia de faltas menores.
autoconfianza
 Comportamiento rápido y resuelto, incluso en pequeñas dudas.
Asegurar el  Evitar excesiva severidad.
cumplimiento de  Con el fin de incrementar la motivación y la disposición de los empleados para
las órdenes lograr la meta, póngalos bajo fuerte presión externa por conseguir el éxito, evitando
que se entienda como extorsión.
Motivación  Para disponer de un mayor espacio de movimiento, evitar la entrega de
informaciones a la competencia e incrementar la confianza en la capacidad de
usted, deberá comunicar a sus colaboradores aquellas informaciones que
inevitablemente requieren.
Procure enterarse de las fortalezas y debilidades de las competencias y de su
Saber
empresa.
Planes/asignación de
Contrate a empleados idóneos para garantizar la consecución de la meta.
recursos
Evite planes o decisiones emocionales; el temperamento excesivo o un sentimiento
Seis principios de Planes/racionalidad
de honra exacerbado, lo mismo que un optimismo sin fundamento (descuido).
liderazgo
Información Procure que sus subordinados puedan responder a sus exigencias.
Disciplina Asegúrese de que sus lineamientos sean seguidos confiadamente,
Tome decisiones claras y enérgicas para reforzar la confianza de sus colaboradores
Autoridad en su autoridad o competencia; evite la angustia ante el riesgo (cobardía) y la
inseguridad por excesiva preocupación ante posibles desenvolvimientos negativos.

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LOS SEIS MAESTROS DE LA ESTRATEGIA
ANEXO 2. LECCIONES SOBRE EL LIBRO DE LOS 5 ANILLOS

Elemento Lección Conceptos centrales

Exageración.
Métodos de
Argumentos irrecusables.
comunicación
Fundamentos aparentes.
Principios
Reflexione el fin.
generales Usted y su meta son lo más importante.
Relación con la meta
Esfuerzo que no acerque a la meta es
inútil.
Recabe toda la información disponible
Justipreciar al
que le permita valorar objetivamente al
enemigo
enemigo.
La valoración del enemigo se simplifica
Perspectiva completa
al centrarse en la situación global.
Sea impredecible.
Simule ataques.
Disimulo
Saber Más Busque que lo subestimen.
Finja que se repliega.
Cuando le falte información importante
Provocar revelación
de su enemigo, provóquelo de tal modo
de información
que las entregue, quiera o no.
Utilice el conocimiento de las
Encauzar al
debilidades del adversario para llevarlo
adversario
a dónde lo pueda vencer.
Solución mediante Desmenuce un problema mayor en
fragmentación múltiples problemas individuales.
Decida cuales fortalezas contribuyen
Conocer las fortalezas más a sus fines en la actual situación,
y aprovecharlas no remedie, sólo vea en qué es mejor
Establecer
que los demás.
Desequilibrios El momento es parte de las condiciones
básicas. Cuando pueda influir en el
El momento oportuno
momento conseguirá importantes
ventajas.
Ataque El ataque es mejor que la defensa.
1. Sea superior al menos en un aspecto.
2. Escoja el camino sin prejuicios.
Ser superior en la Esquema para el éxito
3. Sorprenda. Supere las expectativas y
lucha aproveche la primera oportunidad.
Determinación Este resuelto a ganar.
Antes de verse derrotado repliéguese a
Retirada
tiempo.
Debe mantener una situación de
Evitar derrotas
Supere una situación equilibrio hasta que encuentre una
de empate nueva manera de avanzar y la pueda
aplicar.

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ANEXO 3. LECCIONES SOBRE EL HAGAKURE

Práctica Lección Conceptos centrales

Correr riesgos  Los riesgos son necesarios para el
Correr riesgos y así éxito.
aumentar las
oportunidades  Si el éxito y su probabilidad son
mayores que el riesgo láncese.
Premiar fallas  Honrar fallas primerizas.
 De por sentado que habrá errores
Premiar los errores pero aprenda de ellos.
como fuente de
 No premie la repetición de errores.
conocimiento
Consultar a la No tome decisiones importantes con
almohada precipitación.
Preparación de Basta preveer alternativas escenciales
planes y de desarrollos mixtos para extraer
soluciones también mixtas.
Consejo En contingencias importantes recurra
independiente siempre al consejo de expertos.
Planeación pronta Convencimiento Crea usted en su meta y procure
convencer de ella a los demás.
Establecer metas,  Tanga claridad y priorice las metas.
expectativas y
decisión  Muestre resolución absoluta.
 Propóngase metas alcanzables.
Rapidez en el  Decida y actúe lo más rápido posible.
Decidir en el momento proceder (no ocupa
la rapidez sino el  Prevea lo más posible.
oportuno y actuar
momento oportuno)  Genere distintos escenarios.
Llegar paso a paso  No se deje impresionar ni desanimar
Alta motivación a la meta por la magnitud de la tarea.
(Espíritu competitivo y
Diseño de imagen)  Plantéese emular al mejor, practique
a diario y busque la mejora continua.
Liderazgo y empatía Preocúpese más por cómo se siente
su subalterno y cómo debe ser tratado
para cambiar su actitud a las
expectativas de usted. Las
enseñanzas también cuentan.
Liderazgo bien avenido
Liderazgo desde el  Sea consciente de su posición y
estatus y con efecto ajuste su comunicación.
multiplicativo
 Los que usted ha convencido pueden
convencer a otros.
Exprésese siempre  Cuando critique prepárese bien y
Cultivar las relaciones
con racionalidad
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Práctica Lección Conceptos centrales

sociales y sacar colóquese como interlocutor.
provecho de ellas  Exprésese de manera constructiva.
 Ayude al interlocutor a salir del punto.
Vale más parecer Vístase y compórtese como se espera
que ser de usted.
Diseño de imagen  Condúzcase como las personas a
cuyo grupo desea pertenecer.
 Evite contacto con personas con
cuyas metas no coincida.
 Comente sus éxitos.
Falta de  Evite exagerar en la transparencia y
transparencia y manifieste sólo lo que quiere que
autenticidad esté a la vista de todos.
 Fomente sus cualidades especiales
mientras éstas no vallan en contra de
los principios del grupo al que
pertenezca.
Volverse interesante Adjudíquese una afición fuera de lo
común acerca de la cual pueda hablar y
que despierte interés en los demás.
No caiga en la  El poseer debe servir a un propósito
obsesión por poseer más alto que a usted mismo.
 Nunca espere que los demás lo
admiren o lo honren.
Libertad de acción,  Aténgase a su opinión, aunque por el
de decisión y momento sea impopular.
Actitud táctica credibilidad
 No ceda demasiado en cuestión de
inteligente indumentaria.
Si algo no le gusta, Aunque la crítica pueda generar éxitos
mejor no lo momentáneos, a la larga esto puede
mencione. perjudicarle.
Sentido del futuro  Soporte con serenidad lo inevitable.
 Dirija su atención hacia el futuro.

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ANEXO 4. LECCIONES SOBRE EL PRÍNCIPE

Ámbito Lección Conceptos centrales

Adquisición de otras  Continuar con la misma directiva,
empresas siempre que no haya inconveniente,
esta es la mejor solución.
Acciones y  La solución de la discontinuidad, por
participaciones ejemplo, cuando la dirección se
opuso activamente a la fusión o por
quela administración no pudo
resolver los problemas económicos.
Manejo de personal  Elogie al personal por el buen
trabajo.
 Cuando su disgusto por el trabajo
sea tan fuerte porque no es útil para
la empresa, la persona debe ser
despedida.
Colchón de Exija a sus subordinados más de logre
seguridad usted pretende alcanzar.
Motivación y  Promueva a sus subalternos con
promoción mayor frecuencia y en pequeños
pasos.
 Promueva a sus subalternos cuando
no lo esperen.
Autoprotección en  A quienes se entreguen y no sean
las promociones ambiciosos, debes honrarlos y
amarlos,
Administración y
Liderazgo  A quienes no se entreguen:
De entre los que no se entregan por
cobardía o por falta natural de brío
debes servirte al máximo de los más
sensatos.
Si no se entregan por razón de su
ambición, el soberano debe tenerlos
por enemigos encubiertos.
Buenos  Los buenos colaboradores son fuente
colaboradores de éxito. Quien desea tener éxito
debe rodearse de buenos
colaboradores y aliarse con buenos
colegas.
Actitud del Jefe  Un buen jefe muestra su perfil y no
tiene miedo a las confrontaciones.
Utilice consultores  En las tomas de decisiones
importantes recurra a la asesoría de

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Ámbito Lección Conceptos centrales

expertos.
 De toda la libertad posible a los
asesores pero nunca de por seguro
los resultados.
 Exija “toda la verdad”, pues es la
única manera de saber dónde se
encuentra.
Cooperación y  Luche solamente contra rivales más
confrontación poderosos.
 Coopere con sus rivales menos
poderosos, si ellos están dispuestos.
 Una actitud hostil entre contrincantes
destruye las oportunidades de
ganancia de todos los actores de un
mercado.
Pugna competitiva y
participación demarrado Entrada en el  En mercados impulsados por precio,
mercado sólo podías competir si tienes
tortoleras en la estructura de costos.
Normalmente no hay Marcas.
 En mercados impulsados por calidad
existen múltiples fortalezas que se
construyen una sobre otra. Por
ejemplo, mejor calidad, comunicación
o persistencia.

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ANEXO 5. LECCIONES SOBRE DE LA GUERRA

Elementos Lección Conceptos centrales

 Pregúntese en toda decisión y
Revisión de manejo si lo acercan más a la meta,
objetivos y persiga sólo aquellos objetivos que
no le reporten contrariedades.
 Acostúmbrese a pensar que el
desarrollo de las metas es un
El camino se proceso.
compone de una  Propóngase por lo menos dos metas:
cadena de metas la que ha de alcanzar de manera
directa y a la que se dirigirá
Generales posteriormente.
 Cada meta tiene efectos secundarios
Efectos secundarios  En cada meta reflexione sobre las
de la consecución consecuencias de alcanzarla.
de una meta  En caso de advertir más desventajas
que ventajas debe cambiar de meta.
Las posibilidades  Cuando quiera obligar a un oponente
son realidades y a cooperar amenácelo de modo
deben ser tratadas creíble con una respuesta a un
como tales posible ataque.
 Cuándo
La estrategia es el  Dónde
plan que debe
conducir a la meta  Con qué
 Cómo
 Siempre espere lo mejor pero planee
para disponer de reservas para estar
preparado para lo peor.
 Piense también que no lo sabe todo y
Mantener reservas
esté preparado para los obstáculos.
 Esta lección es válida para todos los
Estrategia y planeación
recursos (dinero, tiempo, personal,
etc.).
 Mantenga contacto regular con los
clientes.
Contacto regular con
los clientes  Los niveles directivos necesitan
mantener contacto regular con los
clientes.
Promociones de  Realice campañas de publicidad
imagen y publicidad cuando la competencia se descuide.
Control del ámbito Monitoree su posición respecto a:
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Elementos Lección Conceptos centrales

competitivo  Proveedores
 Competidores
 Compradores
 Sustitutos
 Nuevos competidores
 Examine si su fuerza financiera y
demás recursos alcanzan para
ejecutar las estratégias.
Medios suficientes  De no ser así identifique los medios
para obtener los recursos.
 De no encontrar los medios, cambie
de estrategia.
Probabilidad de  Calcule la probabilidad de obtener
éxito éxito.
 Espíritu: saber e información.
 Perspectiva: capacidades analíticas.
Cuatro cualidades
de los buenos  Audacia: ser portador de esperanza y
gerentes osadía.
 Fuerza de voluntad: motivación y
compromiso.
 Quién busque el éxito tiene que estar
en posición de mantener la posición
Defender es más
actual. Sólo si tiene fuerzas
ventajoso que atacar
excedentes puede atreverse a
atacar.
 Cuando tome una decisión échele
100% de la fuerza.
Ataque y defensa Regla del 0 o 100%  Cuando no desee llegar a ninguna
decisión no aplique ninguna fuerza.
 O todo, o nada.
 Si existe la posibilidad de colocar al
enemigo en una duradera posición
Éxito en el ataque
de desventaja, se verá obligado a
ceder.

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