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Unidad I

¿Qué es una
negociación?
1 Que es una negociación

1.1 Introducción

1.2 Pasos para una negociación exitosa

1.2.1 Preparación

1.2.2 Conducción de la negociación

1.2.3 Implementación

1.3 Tácticas y estrategias durante el proceso de negociación

1.4 Consejos a la hora de negociar

1.5 Los intangibles de las negociaciones

1.6 Lo que no debo hacer durante una negociación

1.7 Bibliografía y enlaces recomendados

1.7.1 Bibliografía

1.7.2 Enlaces recomendados


1.1 INTRODUCCION

Las negociaciones son procesos a través de


los cuales dos o más partes tratan de
reducir o terminar un conflicto entre ellos.
Una negociación exitosa es entonces
cuando las partes suscriben un compro-
miso. Una negociación no implica el uso
de la fuerza bruta, las partes deben hacer
concesiones, comunicarse y persuadir para
alcanzar este compromiso.

Usted negocia porque (y solo cuando) sus


metas personales dependen de la cooper-
ación de otras personas. Así usted negocia
porque tiene la oportunidad de mejorar su
situación actual. Un sindicato negocia para
mejorar las condiciones de trabajo de sus
empleados, un país negocia para recibir de otros, más descuentos comerciales favora-
bles, y un comprador negocia con un vendedor para conseguir el precio más bajo por
el producto.

El proceso de negociación es una relación de interdependencia, la consecución de las


metas del uno depende del éxito que el otro haya alcanzado. Las metas en una nego-
ciación, no son mutuamente exclusivas de una u otra parte. Esto es usualmente posi-
ble, así de aquí en adelante, para lograr sus metas sin "sacarle un ojo de la cara" a la
otra parte. Roberto, por ejemplo puede desear más beneficios de su empleadora
Susana.

Aunque Susana no pueda realizar desembolsos de dinero en efectivo, Roberto podría


convencerla para incrementar sus beneficios en el seguro de salud que lo protege, a
través de una negociación efectiva, Roberto obtiene lo que él necesita y Susana no
pierde mucho.

Cada persona negocia en un punto de sus vidas. Por ejemplo, usted puede negociar
con su padre para que le permita llegar tarde a casa luego de una fiesta, con un profe-
sor para que le de una nota alta, o con un amigo para intercambiar posters de artistas,
todo esto en un día.

1.2 PASOS PARA UNA NEGOCIA-


CION EXITOSA

Muchas negociaciones no siguen un plan


de acciones o agenda (aunque es una
buena idea tener una agenda en negocia-
ciones formales). Las partes en vez de
interactuar, intercambiar compromisos,
propuestas y argumentos dependiendo de
la situación por ejemplo las negociaciones
son más o menos espontáneas. Por ejem-
plo, en un punto durante la negociación de
un Concejo de Administración, los miem-
bros de la misma pueden mostrar que ellos pueden dar más pagos de beneficios en
vacaciones de los administradores y podrían por lo tanto poner a un lado planes
previos y metas en este punto.

Hay tres características comunes para


cualquier negociación:

1.2.1 Preparación
Este tal vez es el paso más importante.
Sin embargo regularmente las personas
participan en la negociación con poca o
ninguna preparación. Ellos pueden
saber que desean conseguir pero no
tienen conocimiento sobre las concesiones que pueden realizar o que puede querer la
otra parte. Típicamente estas personas no obtienen lo que ellos deseaban en la nego-
ciación.
La preparación implica:

Decida qué puntos de la negociación son importantes para usted, cuanto está dis-
puesto a dar como concesión si usted está presionado, cual es el costo esperado (no
necesariamente monetario) de la negociación.

La Extrospección
Le pone en los zapatos de su contraparte para deducir que puntos son importantes
para ellos, como pueden ellos proceder con sus ofertas y cuales son sus opciones si
las negociaciones se rompen, los antecedentes culturales de su contraparte tiene un
fuerte efecto en la forma que ellos negocian. Por ejemplo un ingeniero que nace y
crece en Rajasthan, India, tendrá una manera diferente de negociar que un granjero
de Ontario, Canadá o de nuestro país.

Consideración de alternativas
El otro lado raramente está de acuerdo con la primera opción que usted pone en la
mesa de negociaciones, por ello usted debe tener un completo conjunto alternativas
que puede plantear. También es importante estar preparado para explicar su posición
de una forma que sea comprensible y convincente para su contraparte.

Estar preparado puede ayudar no solamente a conseguir un mejor compromiso, sino


también que transmite a su oponente el mensaje de que lo trata seriamente, un sen-
timiento que generalmente es recíproco.

1.2.2 Conducción de la negociación

Este es el intercambio de ofertas y con-


traofertas posiblemente con argumentos.
Este paso puede tener lugar formalmente
en una mesa de negociaciones, e informal-
mente tomando un taza de café, en una
conversación por teléfono, o por mensajes
de correo electrónico. Durante este proceso
usted puede verificar sus suposiciones
acerca de sus oponentes, sus necesidades y metas. Este paso termina cuando ambas
partes alcanzan un compromiso satisfactorio.
Algunas personas deciden de antemano el método de cómo conducir las negocia-
ciones. Esto es lo que se denominaría el
protocolo de la negociación (Por ejemplo,
una parte presenta una oferta, ambas
partes presentan ofertas simultáneamente,
solamente un término discutido cada vez,
etc). La elección del protocolo puede llegar
a ser una negociación en sí. La clave es que
el protocolo sea aceptable para ambas
partes, y que ninguna se ponga en des-
ventaja.

1.2.3 Implementación

Durante el paso de implementación ambas partes deben mantener las promesas que
hicieron para alcanzar un compromiso. Sin embargo, los negociadores pueden caer
en cuenta de que ambas partes pueden ganar conjuntamente y hacer mejoras si ellos
cooperan totalmente sinceros. Algunas veces se presenta un cuarto paso.

Renegociación: Ambas partes intercambian nuevas ofertas hasta que ellos alcancen
un mejor compromiso. En realidad, en algunas culturas (Por ejemplo la japonesa),
alcanzar un compromiso no es tan importante como desarrollar una larga relación.
Como una consecuencia, ellos (los negociadores japoneses) esperan revisar frecuente-
mente el compromiso, el cual es no es tan común en países occidentales donde es más
importante para alcanzar y respetar un acuerdo formal.

1.3 TACTICAS Y ESTRATEGIAS DURANTE EL PROCESO


DE NEGOCIACION

La negociación es un proceso que requiere todo su esfuerzo


y atención. Usted puede ser exitoso si solo considera seria-
mente sus metas, las formas y significado de alcanzarlas,
además de sus alternativas, y lo que usted puede esperar si
no se logra un acuerdo. El tiempo y esfuerzo que usted
invierte, sin embargo debe estar en relación a los resultados
esperados. No se debe perder tiempo preparándose para
negociar términos que al final resultan insignificantes; en este caso sería más inteli-
gente gastar dinero.

Entiéndase a usted mismo y haga su mejor esfuerzo por entender a su contraparte.


Sun Tzu dijo hace 2400 años:
"Si tu te conoces a ti mismo, tu ganas cincuenta de cien bata-llas. Si conoces a la otra
persona ganas cincuenta.
Pero si te conoces a ti y a tu contraparte ganas cien batallas de cien."

Sin embargo no trate a su contraparte como a un enemigo. Recuerde que su contra-


parte tiene memoria y usted puede necesitar trabajar con él en el futuro. Aún si los
otros no saben como negocia usted, pueden ser renuentes a cooperar con usted en el
futuro. Concéntrese en los términos y no en las personas. Aún si usted conoce lo que
sus oponentes desean no se los cuente, por el contrario use este conocimiento como
su "carta escondida" para conseguir lo que se desea de la negociación.

Esté preparado para hacer concesiones y pedir que los otros también lo hagan.

Tener un plan para hacer concesiones en el


principio pero no sea temeroso de actua-
lizarlo cuando la situación cambie.

Recuerde, que las negociaciones son un


proceso dinámico y nada necesita estar
escrito en piedra. Más si usted siente que
para introducir un término particular fuera
de lugar desbalanceará a su oponente y así
usted ganará algunos puntos, vaya
adelante y proceda así:

1.4 CONSEJOS A LA HORA DE NEGOCIAR

- Tratar de averiguar las verdaderas necesidades de su oponente antes de la nego-


ciación. Ellos no le dirán después de que empiece la negociación.
- Concesiones pequeñas se hacen regularmente cuando la fecha señalada se vislum-
bra. Así que averigüe la fecha señalada de su oponente y oculte la suya.

- Persistencia en los términos de pago.

- El poder está basado en la percepción. Si su oponente piensa que usted es más


fuerte, usted lo es, a tal punto de actuar así.

- Evite venganzas, y esté listo para pedir ayuda. Su contraparte usualmente respon-
derá favorablemente, y esto hará la atmósfera de la negociación más amigable.

- Ser creativo acerca de la introducción de nuevos términos en la negociación,


encuentre nuevas cosas que beneficiarán a
ambas partes. Esto puede cambiar una
situación competitiva en una situación
"ganar - ganar".

-Las negociaciones nunca son "gratis", se


debe preparar para invertir su tiempo y
esfuerzo.

- Es sabio mantener cabeza fría (aunque


esto pueda incidir para actuar emocional-
mente); si uno no puede actuar de manera
emocional es usual consultar a una tercera
persona.

- Escuche y pida que lo escuchen.

- Ser muy cuidadoso cuando al compartir


con alguien de otra cultura, porque sin
intención puede causar mal entendidos,
los cuales son muy comunes.
- Si usted está bajo la presión del tiempo regularmente hace grandes concesiones,
observe sus fechas de entrega cuidadosamente (y viceversa use esto para presionar a
su contraparte).

1.5 Los "Intangibles" de las negociaciones

Los intangibles son algunas veces factores claves en muchas negociaciones. Algunos
de estos intangibles son:

- Personalidades: ser consciente de los aspectos de su personalidad así como sus


necesidades y estilo interpersonal tan bien como la personalidad de las otras perso-
nas; estos factores jugarán un papel clave y entenderse a si mismo será un factor
importante.

- Su propia personalidad y estilo: cuanto usted confía en la persona; cuan libres están
sus emociones; cuanto desea usted ocultar o revelar.

- Espacio físico: Algunas veces el lugar donde se lleva a cabo la negociación es muy
importante; ¿Estamos negociando en un lugar cómodo o incómodo?

- Interacción pasada: si existe una historia de resolución de conflicto con esa persona,
analizar como puede afectar esta historia el resultado de la negociación.

- Presión de tiempo: Pensar si la presión de tiempo afectará la negociación y si usted


cambiará esta variable.

- Utilidades subjetivas: esté consciente de que las personas ponen valores muy difer-
entes a los elementos de una negociación. Por ejemplo, en una negociación de trabajo,
usted puede dar un valor alto a la localización y uno relativamente bajo al salario; es
importante estar consciente de sus utilidades subjetivas y tratar de averiguar las
utilidades subjetivas de la otra persona; es difícil conocer con anticipación o incluso
durante la negociación lo que un resultado particular significará para la otra parte.
Averiguar que es valorable es una parte clave de la negociación.

- Ser un oyente activo: Las habilidades de comunicación son buenas aunque son
fáciles de olvidar en el "calor de la batalla". Tratar por separado el problema de la
persona. Centrarse en el problema (por ejemplo "este concepto de contabilidad no
está claro para mi") no en la persona (ejemplo: usted hizo un mal trabajo, y esto
explica todo). Cuando vinculamos a la persona con el problema, la otra persona se
pone a la defensiva y la comunicación tiende a ser muy difícil.

1.6 LO QUE NO DEBO HACER DURANTE UNA NEGOCIACION

- Nunca haga amenazas, a menos que esté verdaderamente preparado para volverlas
realidad.

- Nunca negocie o haga que su contraparte tome una posición públicamente, ellos
resistirán valiéndose de esto.

- No se deje atrapar haciendo concesiones por que usted ya tiene invertido mucho
tiempo y esfuerzo en una negociación. Siempre considere sus objetivo originales y
esté preparado para salir y romper las negociaciones.

- Cuídese de mostrar sus necesidades para impresionar a otros, más bien enfóquese
en sus objetivos primarios (identificados durante la etapa de preparación).

- No asuma que su oponente piensa exactamente como usted, y al mismo tiempo no


piense que ellos están completamente en oposición.

- No responda con prisa, la paciencia da frutos.

- Si una negociación es compleja, no confíe en su memoria, tome notas. Trate de uti-


lizar criterios objetivos para evaluar las ofertas. Considere comunicar estos criterios a
su contraparte, esto puede ayudar a que ellos entiendan mejor su perspectiva.
BIBLIOGRAFIA Y ENLACES RECOMENDADOS
2.15.1 BIBLIOGRAFIA

24 técnicas y tácticas para negociar, , Harvard Deusto marketing & ventas, (35) : 72-9,
nov.-dic., 1999.

Técnicas para una buena negociación, , Harvard Deusto márketing & ventas, (86) :
42-6, may-jun, 2008.

Técnicas y estrategias de negociación : la experiencia dominicana, , Santo Domingo :


Editorial Letra Gráfica, 2001. 273 p.

Negociación, comunicación y cortesía verbal : teoría y técnicas, ; , Madrid : Ediciones


2010, 2004. 184 p.

Negociación tridimensional : herramientas poderosas para cambiar el juego en sus


negociaciones más importantes, ; , Bogotá : Norma, 2007. 378 p.

El negociador inteligente : qué decir, qué hacer y cómo obtener sus objetivos siempre, ,
México : Aguilar, 2003. 303 p.

Vivir los conflictos como experiencias positivas, , revista de pensamiento y opinión, 5


(57) : 4-5

Prevención y manejo de conflictos, , El leoncito, : 12-3, ene.-mar., 2002.


2.15.2 ENLACES RECOMENDADOS

www.gueb.org/.../Tecnicas-de-Negociacion

www.cinu.org.mx/modelos/Tecnicas.htm

www.monografias.com/.../tecnicas-negociacion/tecnicas-negociacion.shtml

www.mailxmail.com/...tecnicas-negociar.../algunas-tecnicas-negociacion

www.mincomercio.gov.co/econtent/documentos/.../tecnicas.ppt